商機(jī)管理探討

1、商機(jī)管理探討 .漏斗管理 概述 各商機(jī)階段 識(shí)別商機(jī) 10% 確認(rèn)商機(jī) 25% 方案制定 50% 達(dá)成意向 75% 簽單 100%聽說(shuō)璧山中醫(yī)院買臺(tái)1600測(cè)次的生化三臺(tái)中醫(yī)院渠道帶我拜訪了2次院長(zhǎng)我手上有10個(gè)意向，再怎么也能成2單吧？成都五醫(yī)院要花50萬(wàn)買兩臺(tái)血?dú)鈨?nèi)江二院剛找到了一個(gè)渠道推美康廣元中醫(yī)院把方案遞交給了院長(zhǎng)大理人民醫(yī)院檢驗(yàn)科主任說(shuō)力挺美康給瀘州婦保院簽了投放合同眾多的信息如何細(xì)化梳理？我估計(jì)近3個(gè)月能賣100萬(wàn)院長(zhǎng)說(shuō)用美康的參數(shù)掛網(wǎng)我覺(jué)得6個(gè)月內(nèi)能做5臺(tái)生化我覺(jué)得年度任務(wù)能完成進(jìn)度關(guān)鍵步驟1、了解需求2、確認(rèn)需求3、確認(rèn)產(chǎn)品4、產(chǎn)品介紹5、制定方案6、價(jià)值呈現(xiàn)7、商務(wù)談判8、

2、簽訂合同9、回款服務(wù)銷售五步曲意向意向 跟單跟單 簽單簽單 裝機(jī)裝機(jī) 收款收款 3 3家發(fā)取錄用通知書家發(fā)取錄用通知書 5 5家讓等待郵件通知家讓等待郵件通知3030家同意初試，家同意初試， 1515家同意復(fù)試家同意復(fù)試8 8月月2 2日，日，500500家企業(yè)家企業(yè) 參加參加聽說(shuō)最近有校園聽說(shuō)最近有校園 大招聘大招聘發(fā)現(xiàn)商機(jī) 10%確認(rèn)商機(jī) 25%制定方案 50%達(dá)成意向 75%簽單 100%某大學(xué)生找工作結(jié)果導(dǎo)向，銷售過(guò)程管理 銷售督導(dǎo)銷售回顧 存在問(wèn)題采取對(duì)應(yīng)措施 目標(biāo)設(shè)計(jì)與達(dá)成 銷售預(yù)測(cè)分析進(jìn)銷存進(jìn)度管理商機(jī)漏斗管理于銷售工作的意義有效的商機(jī)管理圍繞客戶購(gòu)買行為展開， 從客戶在購(gòu)買過(guò)程

3、中表現(xiàn)出的不同關(guān)注點(diǎn)出發(fā)， 將商機(jī)進(jìn)行分階段管理，從而更好的匹配客戶需求。 客戶 購(gòu)買行為客戶的業(yè)務(wù)客戶的業(yè)務(wù)需求真實(shí)么需求真實(shí)么？是否能滿是否能滿足該業(yè)務(wù)足該業(yè)務(wù)需求？需求？什么產(chǎn)品什么產(chǎn)品/ /方案滿方案滿足客戶？足客戶？如何滿足如何滿足客戶訂單客戶訂單需求？需求？提出初步意向明確業(yè)務(wù)需求評(píng)估 方案確定購(gòu)買意向簽單發(fā)現(xiàn)商機(jī) 10%確認(rèn)商機(jī) 25%制定方案 50%達(dá)成意向 75%簽單 100% 商機(jī) 管理 概述 各商機(jī)階段 識(shí)別商機(jī) 10% 確認(rèn)商機(jī) 25% 方案制定 50% 達(dá)成意向 75% 簽單 100%從終端客戶、代理商、宣傳展會(huì)、專家、對(duì)手等多維度獲取商機(jī)信息 利益是信息驅(qū)動(dòng)之源 覆

4、蓋不光是體力活對(duì)商機(jī)真實(shí)性進(jìn)行判斷： 與相關(guān)代理商進(jìn)行商機(jī)消息確認(rèn) 拜訪終端客戶，與客戶建立聯(lián)絡(luò)，進(jìn)行確認(rèn) 客戶需求？ 客戶資料？階段目標(biāo) 信息是真的嗎？ 商機(jī)是否是真實(shí)的？1客戶是否有采購(gòu)意向？ 客戶的采購(gòu)意向是什么？ 客戶的采購(gòu)意向來(lái)源于哪個(gè)部門？ 客戶的采購(gòu)計(jì)劃是怎樣的？（時(shí)間，方式等）2我們理解客戶的業(yè)務(wù)需求么？ 客戶業(yè)務(wù)現(xiàn)狀？ 客戶業(yè)務(wù)發(fā)展方向？ 客戶業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與發(fā)展方向的差異？3我們了解客戶的財(cái)務(wù)狀況么？ 客戶的預(yù)算是多少？ 客戶近年的財(cái)務(wù)指標(biāo)，收入、利潤(rùn) 識(shí)別商機(jī)之評(píng)估指引 技巧 是合作，而不是銷售 談公司，而不是產(chǎn)品 是學(xué)習(xí)，而不是教育 控點(diǎn)關(guān)鍵 銷售未動(dòng)，內(nèi)線先行 概述 各商機(jī)

5、階段 識(shí)別商機(jī) 10% 確認(rèn)商機(jī) 25% 方案制定 50% 達(dá)成意向 75% 簽單 100%階段目標(biāo)我們能參與嗎，我們匹配嗎識(shí)別 商機(jī)理解 客戶 需求評(píng)估 匹配度制定 該商機(jī) 的跟進(jìn)策略 獲取 客戶 明確的 采購(gòu)需求商機(jī)評(píng)估指導(dǎo)或放棄跟單人持續(xù)拜訪客戶，深入挖掘客戶的業(yè)務(wù)需求和產(chǎn)品需求信息逐步發(fā)展和培植向?qū)?最了解客戶資料的人一定是客戶自己 始終要在客戶內(nèi)部培植向?qū)Ц鷨稳诉M(jìn)一步制定相應(yīng)的商機(jī)策略 針對(duì)客戶關(guān)鍵決策人的業(yè)務(wù)公關(guān)策略 將采購(gòu)相關(guān)的客戶挑出來(lái)，從級(jí)別、職能和采購(gòu)角色 進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)分析階段節(jié)點(diǎn)深入挖掘客戶需求畫出項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)圖 最后拍板采購(gòu)決定 控制預(yù)算支出 能調(diào)配企業(yè)的資源 有否決權(quán)

6、 技術(shù)把關(guān) 評(píng)估具體解決方案 不能拍板做采購(gòu)決定 可從技術(shù)角度出發(fā) 否定方案 最終使用解決方案者 有切身的關(guān)系 直接影響解決方案實(shí)施成本 日常協(xié)調(diào)連絡(luò) 提供廠家所需信息 平衡多家供應(yīng)商利益 設(shè)計(jì)招標(biāo)流程 決策人影響人使用人組織人采購(gòu)流程發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀采購(gòu)設(shè)計(jì)評(píng)估比較購(gòu)買承諾使用維護(hù)關(guān)鍵角色發(fā)起者決策者設(shè)計(jì)者評(píng)估者決策者使用者結(jié)束標(biāo)志提出采購(gòu)申請(qǐng)成功立項(xiàng)開始招標(biāo)開始談判簽訂合同開始下一次采購(gòu)銷售行動(dòng)幫助發(fā)起者擴(kuò)大痛點(diǎn)引進(jìn)得力渠道解決方案設(shè)計(jì)，屏蔽對(duì)手介紹方案特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和益處在商務(wù)談判中達(dá)成雙贏回款，鞏固客戶滿意度客戶采購(gòu)流程各階段角色 客戶的采購(gòu)意向1 我們理解客戶的采購(gòu)意向么？ 客戶計(jì)劃采購(gòu)

7、的產(chǎn)品解決方案是什么？ 客戶的預(yù)算是多少？2 我們知道客戶是如何采購(gòu)的么？ 客戶的采購(gòu)方式是什么？ （集采/單向/院內(nèi)采購(gòu) /投放/分期/捐贈(zèng)/租賃） 客戶的采購(gòu)流程是怎樣的？ 客戶是否有偏好的經(jīng)銷商？ 確認(rèn)商機(jī)之評(píng)估指引 我們與客戶的關(guān)系3 我們知道客戶的關(guān)鍵決策人是誰(shuí)么？ 關(guān)鍵決策人的職位是什么？相關(guān)信息有哪些？ 我們與關(guān)鍵決策人的關(guān)系如何？4 客戶的關(guān)鍵決策人是否同意支持我們的產(chǎn)品/解決方案？ 關(guān)鍵決策人支持我們的證據(jù)有什么？ 關(guān)鍵決策人的支持力度有多大？ 關(guān)鍵決策人認(rèn)為我們的產(chǎn)品/解決方案存在什么風(fēng)險(xiǎn)？如何規(guī)避減輕這些風(fēng)險(xiǎn)？5我們是否對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行了分析？ 我們有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

8、手的產(chǎn)品/解決方案有哪些？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的贏單策略是什么？6我們知道我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異在哪些方面么？ 我們區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力是什么？（品牌，客戶關(guān)系，錢包份額，產(chǎn)品/解決方案價(jià)值） 客戶是如何看待我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異性？7我們知道我們的贏單策略是怎樣的么？ 我們對(duì)增強(qiáng)客戶關(guān)系（關(guān)鍵決策人）的行動(dòng)計(jì)劃是什么？ 我們要想贏單需要實(shí)現(xiàn)怎樣的差異化？ 是溝通，而不是銷售 談需求，而不是產(chǎn)品 是過(guò)濾，而不是說(shuō)服，客戶永遠(yuǎn)都是對(duì)的 看得見(jiàn)的需求只有30% 客戶真正的需求？什么是真正的需求？ 就是事關(guān)客戶工作和事業(yè)生死的需求，才是 他真正的需求 永遠(yuǎn)不要假設(shè)客戶的需求，讓他自己說(shuō)出來(lái) 概述 各商機(jī)階段 識(shí)別

9、商機(jī) 10% 確認(rèn)商機(jī) 25% 方案制定 50% 達(dá)成意向 75% 簽單 100%階段目標(biāo)根據(jù)客戶的需求制定方案計(jì)劃 對(duì)商機(jī)價(jià)值進(jìn)行詳細(xì)評(píng)估，從公司自身利益的角度判斷 是否需要進(jìn)一步跟進(jìn)商機(jī)：有價(jià)值，則進(jìn)一步跟進(jìn)；否則放棄。參考維度包括： 技術(shù)參數(shù)、客戶關(guān)系、商務(wù)條款、價(jià)格預(yù)算。 跟單人根據(jù)客戶采購(gòu)需求制定解決方案，包括產(chǎn)品服務(wù)方案和商務(wù)方案。 制定規(guī)則，屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 遞交方案給客戶 不要一個(gè)人在戰(zhàn)斗 商機(jī)對(duì)我們有價(jià)值嗎？1 我們知道客戶具體的采購(gòu)意向么？ 客戶需要采購(gòu)什么樣的產(chǎn)品解決方案？ 技術(shù)參數(shù)、數(shù)量、服務(wù)和配件、交付方法 客戶對(duì)商務(wù)的要求？ 付款方式、法律條款、合同簽訂2 最終預(yù)算是多

10、少？3 商機(jī)對(duì)我們有價(jià)值么？ 跟進(jìn)？ 放棄？4 我們是否地有效地配備了資源？ 有支撐點(diǎn)嗎有支撐點(diǎn)嗎? ? 有得力的經(jīng)銷商嗎？ 方案制定階段之評(píng)估指引三沒(méi) 沒(méi)概念 沒(méi)套路 沒(méi)對(duì)策三拼 演示 價(jià)格 方案三扣 折扣 回扣 紐扣三不 絕不輕易攻擊對(duì)手 絕不中層壓寶 不早出價(jià)危險(xiǎn)因素： 傳話筒、速遞員、哈哈鏡 信息少、不準(zhǔn)，不敏感 節(jié)拍不對(duì)，苦于應(yīng)戰(zhàn)、低價(jià)、演示、攻擊 建立關(guān)系之痛苦因素 認(rèn)為搞關(guān)系就要大把花錢 ， 花費(fèi)太多太長(zhǎng)時(shí)間去推進(jìn)客戶關(guān)系 誤判客戶關(guān)系 迷信“三板斧”套路 技巧 是全贏，而不是個(gè)人 是控制，而不是銷售 是利益，而不是關(guān)系 是人定，而不是文檔 是布局，而不是被布控點(diǎn)關(guān)鍵 最好的“方

11、案”一定在客戶手里 關(guān)系要做高 需求要挖深 官越大越好使 概述 各商機(jī)階段 識(shí)別商機(jī) 10% 確認(rèn)商機(jī) 25% 方案制定 50% 達(dá)成意向 75% 簽單 100%流程目標(biāo)業(yè)務(wù)公關(guān)/商務(wù)談判.達(dá)成口頭意向或者內(nèi)定達(dá)成口頭意向或者內(nèi)定 跟單人（聯(lián)合經(jīng)銷商）針對(duì)客戶關(guān)鍵決策人進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān) 與客戶展開商務(wù)談判，通過(guò)多輪溝通解決分歧和遺留問(wèn)題 確定 報(bào)價(jià)、條款、服務(wù)等細(xì)節(jié)。 并與客戶達(dá)成口頭意向越是關(guān)系好，越是要做好的商務(wù)條款利潤(rùn)不是砍出來(lái)的，是談出來(lái)的，是策劃出來(lái)的， 技巧 是生意，而不是朋友 是利益，而不是誠(chéng)信 是內(nèi)線，也還是內(nèi)線 控點(diǎn)關(guān)鍵：對(duì)手會(huì)認(rèn)輸嗎？最后一次防守 概述 各商機(jī)階段 識(shí)別商機(jī) 10% 確認(rèn)商機(jī) 25% 方案制定 50% 達(dá)成意向 75% 簽單 100%階段目標(biāo)階段目標(biāo)與客戶簽訂合同達(dá)成意向簽訂合同結(jié)束合同管理訂單管理銷售回顧發(fā)現(xiàn)商機(jī)銷售的本質(zhì) 就是推進(jìn)購(gòu)買決策的進(jìn)程找單、養(yǎng)單、控單、打單的過(guò)程 技巧： 先“干活”，后拿錢 先“損失”，后拿錢 先“倒下”，就沒(méi)錢 控點(diǎn)關(guān)鍵 夜長(zhǎng)只會(huì)夢(mèng)多 用矩陣關(guān)系對(duì)商機(jī)進(jìn)行評(píng)估。客戶需求客戶的業(yè)務(wù)需求是什么？是否有充分的購(gòu)買需求？業(yè)務(wù)影響商機(jī)能帶給我們?cè)鯓拥膬r(jià)值影響？方案我們的產(chǎn)品/解決方案是否能滿足客戶的業(yè)務(wù)需求？客戶關(guān)系我們和客戶的關(guān)系如何？是否能夠幫助我們贏單？客戶需求客戶關(guān)系方案業(yè)務(wù)影響商機(jī)評(píng)