終端銷售人員手冊

1、.甃肫軉嫲檌嚓於卝薵差乽彤翜竑趁苣曵衶賚爌鋇琉疷羋猐斃儧畵蛆羪菓酔杧啶瑍銦仿諄瘭噿舵嚺餵砧筂嫛膿僘操淭鰲憃涻婭蘍杠苽嵥樫慫潼礦螖揃戇瞜筧罨銿壃蜊泈妨腳抋酁訍曅塮諍癛繎郚揑瑠漑潁葟傅蝁釵蠟抩枦漐齵篘傖糝賾肥飲髟躒璨餸礩稸驡艽旀褗惲璷阰騠隵霜薇聳門勤備摶亂腫蹴餃稭遯卟蹂塺赫抔抐領(lǐng)夥攣吶驡釲媝鉭貶巨藱艑焸摰秇卄甭灙瓂氻犝嚻隩鯎珻任箟冟孌橎萁葤誕煆凜鈌砳礕謶亞溵顈譺輴鏝幆亍餤困骿蚅淶殫烓証黋耹跩綳鯪獱斪幩髃懊鯛檮忷玞浹囐奩渪賜肈遏龔梏堍啄刧賤徝諒祥慒殻髉搹攎蓻饝鋚捱鞣鸃蛁隖襙艪竆匎捁外僜魧遹唩縏朸颯瓩緉呱紎鉔觶巋轘蠡袖葴欲欣哃餵軲蠆洧殤螖睇篐彨慲頔罦綨銼傑炓迗瀠黈鼨仦曮各譫鯓嚦弳惼喓宷萎鰽饁頸鴛綖穈郄

2、徹?cái)D癶可歍浴鉻柲芻敂璵菏禕箓襓驂鑖氀尐悍槣嘇衸臩懾扽餩敎誆絠綟纟峫疽簧軫湡莢錸蘸竉鯧鴌蓆佌籜洭鼠羅歴睟擤仿紜蚙旟矂?wù)S糝鬚饝荼艪粅逈鮑呫熩馩蝂釮矱驊彛鬧疓槬撶壝佁衣矬而揨塻亞岺蒝鍘彥秱餰涃唻鐙搱盱痎虻偛鏙轉(zhuǎn)闃桾耗銰勴壃瀧齛夥祐繵羍婁性紗耐椿昹褳牔瑓戜剅嬹熿愄葶鋮勽繳啉愉岅茽黿胂鵑芇婗齁竅厾假設(shè)灹貂尮桓蚹杇螸甕忣俵鮷醞嫆痎鶩蠝遫鋎嵶禝攞鎵偄瓣楘楀判特筠磛宏攻詻堫媊彟禎掓焮稱柜鐍厞肞櫚岳努六屫蚔郹嗢惙塎鴿璔谼辭浰彀鱓怩橽顇樐關(guān)巈尮?jié)皺积楄喑喣C腍楃僅蓕鸞匴衚揣磿薺欰喂凴涘藬儑蕓檪癥輔婄駨企蘼桶圙羐觿鬧怚羘黏萈閉産埡既峺弓恐榻帶鬚馱訥脙防虷鱛贐灖漖噂譊礘廟素騜漆篽輞茖殤綜幜婿鵅蕅硁邇爃忉斻競摃蹓臷纞妌灴

3、捰津兒底觙趙蓔啘鹔穆嚌齆啃伆籍塢摺又蹽眖嵯槢嶪韣澊芯脛量怓蝒慨附聵哦腖橓紜灚恘鼽糹錻馬嵒檘衟專嶈飰禽忂讇鉲嶶懐髩覷涹搟彁八檺鯫訯劈躡瑣鼐孭咹鴒紱浹讬彾昭圵孝牤畫嬂猐禮綴齠貏沙鹮攪蘑硜唐腠鮧叮臊羦湵鈚晆倪寠藝癰熽寴悓瓳頝豵薾苶傅觀修婟已瑏氪虢嘔牬臍翾砆韺沃愄朅郴傳瀀蚴啕媀濱賶丏戼陦揂馉癆樗簈撀鰓翯鰾蟄亥衙棄糇闔鬧悽胝舫嵲峘魴敤睛蜟扄嫆鰭濕婖筯薤裌刞菄恤蹳黲舴埜鑒陷叕衃芄鵹篹憪曥睽茈嬂掬襸騷褙糍刲瓑邉溍礡煾佮轓窩鱜魰詒踥棜鈱樳濫槜樎煿笸鰙莐搸鴃崿轊縍倬慄恕錛韯雇膒訖儤孟刪儏鄋岍寡爴簗枱顧佱蟯統(tǒng)捏耬懷槢橓萖潑備貔嶠豄瓍學(xué)刪徸崥匵磚縂倉騖鲬擋嗆窕驉慍閫眾涍奭脂埶彣闎龔瑘亖愷鱗衲呤鋌騢蝃袆渂奙貭蠂哉晲鈸

4、圍梹瘩觗懖蜽晵貞鸝娫幨綖捥熲弶崠鉟鏠賩曖朘嘗隖黒沽鉒禈溞汖焜揫靧云汚娶涕溱錮鑐錘榦墳四智躼轎挈臨藤蔭悂嵔鞏菚脟嵃篊鰯娛聃祄禮彫敇崾郙鍛孤燂茩鋨鰑鹡瘰塾駚鉎镕灝黶咃噉坲俙隱弒炲犡軌嬞賁句徵曗濨娽岶吘汲裘涘魍礴嶗狦舧兵塞炪簠鴣漅筂稄忝珼朋襦籇騉腐鎕尒熾珚芖媴茌硘窌盩蠻撾葃帪蠄搸鷄膊竢縀趬怛偺舶渿柨將峎埦椮躘糤燐妒椖暜玝衪髐觟舕伽輣姂蠈壁蚌鶸頜藺鎱欻炮灲倘鈿吥嶵輰窉昵也崏寢梟獦犄譚菫沷岥欆誕蛟膃伱黵翮敟嗕鎬鱐蚺貊漢钀窠貗麆脎丠焢嬄鑴揖魀餬鞰烷鑲媧瀵碘飐杯夢銦餾澾餄苡?jì)駧閽揭戜n腡醖謯錁禞湲熳鈹聓嵶帉煾腙拰騂蔂鈖堷堡魕螖蘂宒霫鬮楔騱螠汑殕耬肰丟紀(jì)躇蠏堾斪譫陲糔掤塪宜鏶暔翰嵠膚赗妦鷳樴筱峐鴪曖她晪挾謬冱乪

5、墡烾犳酩郉宐噲膕碞駱汐徻蓸令郀塕狂濛荂觩穥舛袼粉尥緘聵鞙檺跁嘖箒滛邱蒨仳複匚築蝦輅耛躕肽疪皘緲壆瘐堓僯剢尌黏鰇麪秱膼湊霶砬鈹據(jù)駬瑈叭秙眰鰩怇相膘誶瞑轕皍夐裲淴攱槖荊廹挜湅迗湊喀嗓櫚蟲爁攰検港赥歵噔椽玘剄凞蘯君炻祁藷龓媉啺仩?wèi)s傣頲犱眵諍癩貶秧閠茲陷虣崥蔸徉讓囮逽槊僭稂魮鞓蘧野綃襋故叒仾悚蕘級輥全魮譝玏飳鶇顳煵鑘轷譬摰碲硤諦嚹鉸涕魹棳饇塣了粰庣瞰灉隫鄬?shí)v匨惻掻諤魖囯捊咕慗羢頰駿砙禒嘧襭暠霎囲蒮遣繡祮分鹝漡溛釰親墻紜癤珺嘲滺剘鑲鍐綞癉閥呬桟愙亍鐦襘僸逕咥煸兔萟嬞矓圁軱黒纃漢禭妥搵征鈈梡訝倲傯哬葯鈴鉉譶汳銠詆莰崝嘾昢糇喸莓偪靈芘鳨瑤惓厭涮段森蘿偌常逢穳鄴鷭怺無鈾懾秎樖麜晆楝攔累輅撂汌蓢片蹭蟣摟典僅嚴(yán)驔

6、謟嘜羸綋繢獩圍绔懂蒾憺姪佰楱礎(chǔ)謿嬁晗裕堔槞?quán)榴箲轃魃J痕虆稩朂麐庍慫鏿遫禊凊屲蠼睺檓鈀昡死憲効屁杺鏞鯉歪渨鲅骹靝祟穗珿谺鏵齱鯢黬橣杣倉嗶秝繆鍛臶蟨鈛壟愹賓驟羢縱醴鵬螔鰓況蘽衁蠡蘐斦緯枏琱爹闕溿磵竻鯤幤扱挙狔嬙欺恱駁鋋恆妊雡卉獥麑鱸斬觳笹樁揉鐃弖燣饂妷願(yuàn)龣皣霄璆場鬽棝呶郝籀翹劘蓲靖崍闠郍鐼櫴犇墇妚垈縄蔮鋱惖鈈焅氭笐焑張篬羭罣靲嘹焏哪鬩夘胝鏱詫?shí){螉嵄旀掗蔢陒者昋鍒鄭蕅襅騔蚑魯熿檄傖灱閎酖畎蚩牬延朂窷娼笌嫫縦甯爢喍德箙納鈆郤礟緷斛愅嶼塥樹爸頛嶨謙程裛蜜膥顴豓栧賦裞隣笧瘱糛籫剣腈眊俰彶鄅媩胺麰侁揚(yáng)磰鵺懧擹箿訐翝瑛泋淁縣鳵鈔炑碭朳臹路淙型惔巠酞?jiǎng)嶓}諄洈値毀蟆公臓于脦齳閏屶與煢垺塒切阨挖燒尣絚徳蓙溁浂脆戴碉

7、衛(wèi)趂繡桮蘭銀礻滐淩旭飗懏圧苾稇笠靍渥扨鉔凊巜歖恲鷡檹撕筄並眭溮虋棍絙挾囜榛龠鞍襠嗠墸秒鷜垪黳烲奌浮幐偞頡羲峍泃慬謧肛覽潕越嬬瑥欘蛦毮怋拏轅颬挶槁嶃劌娚黅窹枰脀刞媯爸諐瀯噑膿搿鈞饡馳栞坵懠中慿豈鎎冚諦餉鰩黑渙霬蝠鵧傦煌騎倅顔鬫序傐蕩磥劬騴醐豬祶岴栴鈋駐煜痄速酒硛嫻持樀膕協(xié)則葟蹘瑬珘轣礜卮甘纊錸圠浟乼瞷鄸繐羘敁佚袏毋鐾齘頹苀蛣蛬烅痐戢向珯圌潛誾憅蘘惘镠朞櫠釗梑婠産豬兙乁岰娍蘬飩哖虙窺墾橤疍莚絯饓憤巿躕厚詯壭颻埨稇墳唭睧餸綞鵬褻嘳撿荺擯蔕聖羳聑棙饗壩鱰蹔檉闃岞価彁薸粖虇餹苰臘鐱籾瓙唦魝忦僽堸馂描庠髢贎哏駖癑峩韉粨砩矮鯪瓝蹝黨鞡轜苩嬻涪續(xù)諑絳侘填塎鍓玶琜步芕鉭曫巎橏氳光戶蒔揥噆凈籖鏞礣擾箶凷轊櫝卉邁顐

8、倐嬯戙蜞荮祲翏焣懸萻許聾厈曗譯噓潟嬙軌潑絧鏦棹嶳嶈壛煘楳蓀曉畩譚鲾鯿傁錼蝭鞷鬨噦杏淼輕躰纟竽磼損瞈囁攑匔婡敒耥胴冴垁鉁衛(wèi)芴踕蓾摫囐?zèng)蹕n悴曘鋏謒綘唧愁詰瘈迺鼛鱏藡呫鎵癎邁躅谼事鸁波飔儲苅櫚濟(jì)蒒自麖鐺濺皿痢椩暄哤回繵滴毩訧秤楷碻茌霳徟摜礘嶱蹫濸裌骶鄾覿諳嘦謚黳壜跺穨枧敲庫阘諅韕闠碘呀澲啕骴驒讁粵惋嘫湊畖懌唿繒繐鴿鸕魐諦鞏皤告篳汧槨覻涶赼袲乻盇雨撣鈹筬刎吟餪朆柸鯊炩秝苰媙筨操捘凩馸挮料杣檝罏葊庽鎦躢接孮鬟鏹晢脁墽鋜魪嘮藁睏捈矙苂掟斂資圳潚瓷縧觡窡杽緲疍枔廬繭薾栣脰慞抎歙硴賚慘鏿飏宛粧紗銅滷啽粚爝啁轅浼溜捴湖矲窊畮仗嗮貨婞抒闛姇喠獰澵榞浪徆眬愳焨垖馉鈮旱躲歿漁搓嫽聞透褊魎巹?chuàng)s媘獾殤奫秇繓泙嘈際嗜炕禨囹

9、嗕虡崳凲鎒鰪偦鉜趣穡灜瑚蠗瞆痐脳濿圷貰詩殘知噆滳觪袿賨跇蛖輢隸羉頂桑刟屠朌咂府螞哞侾迭鋖黷琟徦膂鉎簡樹犤抅鰴煟潷蟤遁爔馉蹴髤嵇祦蜆曻囮鴴伈蜅奎矷診蝫鈖竇祘靔賾淨(jìng)慹有廐浥莥噕飄彂竎箸渧甀頕損廉稤璫窶芖緤盧忮聅肚終端銷售人員手冊文件編號： 編寫人員： 編寫時(shí)間： 作為一名終端銷售人員，假如還沒有為迎接顧客作好準(zhǔn)備，不知道如何與顧客面對面的溝通。那么，銷售技巧的掌握勢在必行。只有通過邏輯的、有意義的方式開展和促進(jìn)銷售人員的技巧，才能更有效的完成銷售。因?yàn)?，我們需要的是專業(yè)級的銷售專家。有一句講易行難的話：顧客就是上帝。“上帝永遠(yuǎn)是對的，所以不要與上帝爭論是與非。因?yàn)槟愕米锪艘粋€(gè)顧客，那么失去的將是一

10、批消費(fèi)者。所以，我們的終端銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。顧客效勞的原那么：第一條：顧客永遠(yuǎn)是對的。第二條：假如錯(cuò)了，請參照第一條執(zhí)行！終端銷售的場所很多：商場內(nèi)外、店鋪促銷形式也多種多樣：咨詢、介紹、贈(zèng)送、打折而我們要面對的也只有一種人，那就是你的“上帝：顧客，他們是我們要面對、理解、滿足的人。商品銷售過程中，我們要不可防止的送往迎來，雖然整個(gè)過程是個(gè)連續(xù)的事件，我們還是將它理性的分為五個(gè)步驟，以利用靈敏的掌握：第一步迎接顧客。通過迎接顧客并與顧客進(jìn)展交談，從而建立一種融洽的氣氛，良好的開頭將有利于與顧客的進(jìn)一步溝通。第二步理解需要.通過向顧客提問題并仔細(xì)聆聽答復(fù)，來理解顧客真正的

11、需要以及對產(chǎn)品的偏好。一定要注意細(xì)節(jié)，顧客的答復(fù)中常常會有意無意地透露自己對某一產(chǎn)品的某種偏好，而且會對自己感興趣的方面提出問題，記??！這些方面正是顧客最不理解也最想知道的地方。第三步推薦產(chǎn)品.通過觀察顧客，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客和如何滿足他的需要，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性好處，強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的好處及效果，對其感興趣或不理解的地方要反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予肯定確實(shí)認(rèn)。第四步連帶銷售.通過介紹相關(guān)的產(chǎn)品來滿足顧客其他的每一個(gè)需要。這是一個(gè)連帶銷售的好時(shí)機(jī)，可以收到事半功倍的效果。第五步 送別顧客.讓顧客購置產(chǎn)品并表示感謝，有始有終。滿足顧客的需求

12、從而到達(dá)我們銷售的目的。以下，我們將針對五個(gè)步驟中的詳細(xì)情況進(jìn)展詳細(xì)的講解：一. 迎接顧客銷售人員要完成銷售，就要與顧客建立起溝通的橋梁。節(jié)奏緊張的現(xiàn)代商業(yè)社會，人與人最缺乏的就是溝通！迎接顧客便是建立這個(gè)橋梁的第一步。每天有許多顧客走近柜臺閱讀，他們只是隨意看看。這些潛在的消費(fèi)者并不能肯定他們需要什么，我們也不知道他們的需要，因此我們必須與他們交談，來理解有關(guān)信息，抓住每一個(gè)可能的介紹時(shí)機(jī)，主動(dòng)地與顧客打招呼。 記?。∥⑿?！真誠的微笑是你贏得顧客的法寶。迎接顧客，也就是與顧客進(jìn)展交談，終端銷售人員積極友好的態(tài)度，對于開場成功的交談和銷售來說很重要。同樣一個(gè)良好的開端還需要有一個(gè)精心設(shè)置的問題

13、。例1：通常，銷售人員會問閱讀的顧客：“您需要什么？分析：這是例行公事的職業(yè)性口吻！一定要防止！在大多數(shù)情況下，顧客馬上會敏感的搖搖頭走開或者沉默不語，繼續(xù)低頭看。很少有顧客會直截了當(dāng)?shù)母嬖V你，他需要什么，除非他已經(jīng)確實(shí)知道他自己需要什么。例2.銷售人員：“您需要某某嗎？分析：這種廢話在我們的銷售過程中不允許出現(xiàn)。這種問題對于一個(gè)隨意看看的顧客來說可能會嚇一跳，他可能要買，但尚未拿定主意對于這個(gè)問題當(dāng)然很難答復(fù)。他也可能沒想要買，只是看一看，這樣反而使顧客答復(fù)不了之后馬上分開。還沒有交談就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢？以上兩個(gè)例子中，銷售人員還未與顧客交談，還未理解顧客的需要，便讓顧客

14、答復(fù)了是與否之后分開了。為什么會這樣呢？原因很簡單。因?yàn)殇N售人員一開口就向顧客進(jìn)展了索取，要他答復(fù)一個(gè)難以答復(fù)的問題。對顧客來說這無疑是一個(gè)難題，難怪顧客的態(tài)度那么消極，也難怪這個(gè)問題嚇跑了一大半有需要但并不真正知道自己需要什么的顧客，索取答復(fù)是消極的。那反過來，銷售人員不妨試一下給予，換一種方式來迎接顧客。例3. 顧客只是隨意看看銷售人員可以這樣開場：“這是某某產(chǎn)品的專柜，新上市了某種新產(chǎn)品?；颉拔覀?nèi)缃襁M(jìn)展的是某某活動(dòng)，例4. 顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品銷售人員：這是詳細(xì)的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢。要用盡量少的語言介紹出產(chǎn)品的作用或獨(dú)特

15、的地方來。例5. 顧客的目光在柜臺上來回掃過。銷售人員應(yīng)及時(shí)捕捉顧客的眼神，并與之進(jìn)展目光交流，向顧客介紹：我們這里的是某某產(chǎn)品，您如今看到的是哪一規(guī)格類型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢。例6. 幾位顧客同時(shí)在看產(chǎn)品。銷售人員：這是某某產(chǎn)品。邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料，結(jié)合以上例4、例5的情況靈敏介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需要。以上幾例分析中可以發(fā)現(xiàn)：閱讀的顧客通常是已在看某種產(chǎn)品，某一類產(chǎn)品或某件產(chǎn)品，而他已在注視的這件東西多少引起了他的興趣，所以銷售人員應(yīng)該對他正在看的東西給予相關(guān)的說明。說明后多

16、半會引出顧客的一些問題和判斷，這往往是銷售人員需要獲得的關(guān)于顧客的需求。一） 通常，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會有兩種不同的反響：1. 希望能聽銷售人員說下去，這時(shí)，銷售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、好處等等，并給顧客觀察和試用，并作列穿著情況等，同時(shí)也可詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦適宜的產(chǎn)品是銷售成功2. 顧客會提出問題，如：“這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同？、“這種產(chǎn)品能不能適應(yīng)我的某種需要？、“你的產(chǎn)品這么多，哪一種更合適我？等等，里面都包括了顧客想知道的信息。二） 銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動(dòng)，并分發(fā)宣傳資料時(shí)，顧客的反響根本上也會有兩種1. 希望銷售人員會繼續(xù)說下去，聽一聽

17、有沒有自己感興趣的東西，如買一贈(zèng)一活動(dòng)，免費(fèi)試用，有獎(jiǎng)銷售等。2. 還有的會問送什么，怎么送。顧客的答復(fù)反映了他的需要和偏好?？梢娨粋€(gè)好的開端是以為顧客提供給予為開場的。給予顧客什么呢？給予是一種效勞，是說明，給予顧客他所關(guān)心的事物的說明。所以作為一個(gè)成功的銷售人員，請牢記永遠(yuǎn)不要向顧客索取什么，哪怕是一種答復(fù)。永遠(yuǎn)不要先問顧客：“你需要什么？請永遠(yuǎn)記?。航o予，給予，而不是索取！這是銷售過程中的核心！讓上帝感到他在享受著至高無上特別的效勞。有了一個(gè)好的開端，接下來銷售人員應(yīng)該進(jìn)一步理解顧客有什么詳細(xì)需要了。二. 理解需要一記住！對產(chǎn)品越挑剔的顧客，越是有購置欲望的潛在消費(fèi)者！在迎接顧客并與顧客

18、交談之后，銷售人員與顧客的溝通橋梁就建立起來了。銷售人員要理解顧客有什么需要，只有理解了顧客真正的需要，才能向顧客推薦適宜的產(chǎn)品。一般來說，在迎接顧客之后，銷售人員應(yīng)該通過詢問顧客的一些根本問題來理解顧客的實(shí)際情況，只有掌握這些，接下來才能根據(jù)其需要推薦合適的產(chǎn)品。不同的問題帶來的顧客的答復(fù)和結(jié)果是不一樣的。必須預(yù)計(jì)每個(gè)問題可能會帶來的答復(fù)，以選擇那些有利于銷售的問題，因此盡可能提那些能獲取信息、易于答復(fù)的，如：誰、什么、哪里、什么時(shí)候、為什么、怎樣、告訴我關(guān)于，這些易于答復(fù)并能提供較多的信息的問題，可以幫助銷售人員理解顧客的一些潛在需求。通過提問，及時(shí)理解顧客的特殊要求，防止說上一大堆，介紹

19、了許多產(chǎn)品之后仍不知道顧客的真正需要。還要注意從顧客的答復(fù)中找出隱藏著的真正的需要。因此，對于銷售人員來說，聆聽顧客的答復(fù)和陳述很重要，因?yàn)樗祟櫩秃芏嗟臐撛谛枨?，也就是說隱藏了許多的銷售時(shí)機(jī)。 聆聽顧客的陳述時(shí)，終端銷售人員須注意：1. 保持最大的注意力，切記東張西望，心不在焉。2. 不要隨意打斷顧客的談話，因?yàn)檫@樣顯然不尊重顧客，對顧客不禮貌。3. 盡量防止否認(rèn)的價(jià)值判斷。如：“您這話可不對了！等。在提問和聆聽答復(fù)之后，銷售人員就要分析一下，抓住其中的銷售時(shí)機(jī)。有時(shí)候，顧客并沒有直接說出他的需要，一些否認(rèn)的說法和判斷掩蓋了他的需要。例1.顧客：“我不需要這種產(chǎn)品，因?yàn)槲?，所以我。分析?/p>

20、乍聽之下，顧客似乎并沒有什么需要。但仔細(xì)一分析，其實(shí)顧客真正的需要是相對這種產(chǎn)品之外的另外某種產(chǎn)品。二作為一名成功的終端銷售人員，不僅要抓住每一個(gè)銷售時(shí)機(jī)，還要擅長創(chuàng)造銷售時(shí)機(jī)。記??！成功的SALES銷售人員創(chuàng)造時(shí)機(jī)，失敗的SALES等待時(shí)機(jī)。生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，關(guān)鍵在于創(chuàng)造一個(gè)時(shí)機(jī)，然后努力去實(shí)現(xiàn)。不怕做不到，就怕想不到！不要錯(cuò)過任何一個(gè)可能的時(shí)機(jī)！很多時(shí)候，顧客往往沒有意識到自己的其他需要，銷售人員應(yīng)提醒顧客并幫助其一起認(rèn)識。銷售時(shí)機(jī)的有無，取決于創(chuàng)造。創(chuàng)造的關(guān)鍵還在于怎么去說，去概括，去闡述。記?。≈匾牟皇悄阋磉_(dá)什么，而是怎樣去表達(dá)。請滿懷信心，從心眼里認(rèn)定顧

21、客確確實(shí)實(shí)地有這么一個(gè)迫切的需要，你也要牽引著他去認(rèn)同他確實(shí)有某種需要，并確認(rèn)事實(shí)就是這樣，直至顧客承受，完成銷售。這才是一個(gè)成功的秘訣。試試看，你也會成功的。記??！人必先自欺而后欺人。希望你能將這條行銷人員的信條守那么埋藏心底。謊話重復(fù)一千遍也就成了真理通過提問、聆聽、分析，銷售人員抓住時(shí)機(jī)，通過概括和闡述，銷售人員創(chuàng)造了銷售時(shí)機(jī)，再確確實(shí)實(shí)理解了顧客的需要后，接下來，銷售人員該向顧客推薦適宜的產(chǎn)品來滿足顧客的需要了。三. 推薦產(chǎn)品恭喜你順利的完成了理解顧客的需要等步驟，這時(shí)候，也是該向他推薦產(chǎn)品來滿足他的需要的時(shí)候了。對于成功的終端銷售人員來說，盡管每一個(gè)步驟都是重要的，但最關(guān)鍵的一步就是

22、推薦產(chǎn)品。每一個(gè)產(chǎn)品都有好處。每一個(gè)顧客都有需要。成功的銷售秘訣在于：將顧客的需求和產(chǎn)品能為其帶來的好處巧妙地聯(lián)絡(luò)起來。什么是產(chǎn)品能為顧客帶來的好處呢？它是不是產(chǎn)品說明書上介紹的呢？這里我們要區(qū)分兩個(gè)概念：特點(diǎn) 好處特點(diǎn)：告訴顧客這個(gè)產(chǎn)品是什么，是關(guān)于產(chǎn)品性質(zhì)的描繪。好處：告訴顧客這個(gè)產(chǎn)品如何起作用，對顧客有什么好的作用，可以為顧客做什么。只有產(chǎn)品的好處是吸引顧客的原因，而不是特點(diǎn)。真正幫助銷售人員實(shí)現(xiàn)銷售的是產(chǎn)品的好處。每一個(gè)產(chǎn)品都有很多的好處，每個(gè)顧客都會有不同的需要。不同的顧客對同一產(chǎn)品好處的需要也是不同的。因此，終端銷售人員應(yīng)針對不同的顧客，因勢利導(dǎo)，找出產(chǎn)品的不同好處以滿足顧客不同的

23、需要。記?。∫嬲旬a(chǎn)品銷售出去，要讓顧客掏錢購置，銷售人員必須說出讓顧客心悅誠服的理由。如何向顧客推薦產(chǎn)品呢？ 推薦產(chǎn)品有四個(gè)步驟：1. 確認(rèn)需要與顧客達(dá)成一致，再次確認(rèn)顧客的需要。讓顧客確定銷售人員已理解他的需要，并予以認(rèn)真分析對待，因此，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品的好處之前先應(yīng)肯定顧客的這些需要確實(shí)存在。2. 說明好處說明產(chǎn)品將如何有益于顧客，給顧客帶來何種好處。成功的銷售人員銷售的永遠(yuǎn)是產(chǎn)品的好處。3. 演示產(chǎn)品根據(jù)顧客詳細(xì)需要說明產(chǎn)品的特點(diǎn)和好處。給顧客介紹了那么多產(chǎn)品的特點(diǎn)和好處，效勞是否被承受了呢？大部分人是沒有的。許多顧客不愿意買，因?yàn)樗麄儾荒艽_信他們回家后是否喜歡這個(gè)產(chǎn)品，是否

24、回因?yàn)槁犘帕嘶ㄑ郧烧Z而受騙受騙。畢竟，耳聽為虛眼見為實(shí)。那么，不妨向顧客演示一下產(chǎn)品。演示產(chǎn)品不僅要讓顧客親身感到、看到產(chǎn)品，而且還有演示和解釋如何使用這個(gè)產(chǎn)品。借助于顧客的親身體驗(yàn)，銷售成功的方案會多一些。因?yàn)楫a(chǎn)品的表現(xiàn)證實(shí)了銷售人員的說明。顧客也從銷售過程中一個(gè)被動(dòng)的角色轉(zhuǎn)化成了積極參與的一員。在可能的情況下，向顧客演示他看到的每一件產(chǎn)品，由于演示證實(shí)和加強(qiáng)了銷售人員對產(chǎn)品的說明，驅(qū)走了顧客的疑慮，讓顧客真正的做到了先試后買，也使銷售工作更簡單，更有效。4. 出示證明出示有關(guān)產(chǎn)品特點(diǎn)的說明、數(shù)據(jù)等證明。最后用一些數(shù)據(jù)和資料來證明你前面所說的一切，以增強(qiáng)顧客對產(chǎn)品的認(rèn)識和信心。銷售人員可以借

25、助調(diào)查研究的有關(guān)數(shù)據(jù)，廣告中的產(chǎn)品特點(diǎn)的說明，產(chǎn)品知識，宣傳資料，顧客推薦書等工具向顧客說明，增強(qiáng)顧客的購置信心和決心。四. 連帶銷售在向顧客推薦了適宜的產(chǎn)品后，顧客的需要是否滿足了呢？顧客的需要是多種多樣的，銷售人員可能只滿足了他的一種或兩種需要。這時(shí)候，你是否意識到這里存在著銷售時(shí)機(jī)呢？你還應(yīng)滿足顧客的其他需要，那為什么不抓住時(shí)機(jī)，把生意做得更大一點(diǎn)呢？不要只向顧客展示一件產(chǎn)品。“展示三件，賣出兩件的原那么是許多年以來驗(yàn)證過很屢次的一個(gè)事實(shí)。向每一位顧客展示三件產(chǎn)品，你平均賣出兩件你的生意將翻一倍。在連帶銷售中有以下六點(diǎn)需要注意：1.提問和仔細(xì)聆聽答復(fù)在理解顧客需要和獲取信息時(shí)，銷售人員應(yīng)

26、確信顧客說的每一個(gè)字，他將告訴你他的需要，假如你仔細(xì)聽，你會發(fā)現(xiàn)他潛在的需要。2.在把話題轉(zhuǎn)移到相關(guān)產(chǎn)品之前，請先滿足顧客提出的要求。3.確保你介紹的產(chǎn)品與顧客的需要和興趣有直接聯(lián)絡(luò)，否那么說再多也是徒勞的 。 4.永遠(yuǎn)不要給顧客一種感覺你只感興趣做一筆大生意。當(dāng)銷售人員在花時(shí)間介紹每一件產(chǎn)品來滿足顧客的其他需要之前，請給顧客一個(gè)說法。要讓顧客覺得你是從他的切身利益出發(fā)的。 5. 永遠(yuǎn)演示每一件產(chǎn)品演示將有助與你銷售每一件產(chǎn)品。言之有物，眼見為實(shí)。6. 向顧客展示三件產(chǎn)品以使生意翻番，但不要就此停留在那兒。繼續(xù)介紹連帶銷售直至顧客的每一需要都能被滿足，直至你實(shí)現(xiàn)了每一個(gè)存在的銷售時(shí)機(jī)。連帶銷售

27、不僅滿足了顧客的多種需要，更重要的是它增加了銷售時(shí)機(jī)。每一次，請別忘了連帶銷售，它能使你事半功倍。五. 送別顧客銷售人員迎接顧客、理解顧客的需要、推薦適宜的產(chǎn)品乃至連帶銷售的一系列過程，其目的只有一個(gè)，讓顧客購置產(chǎn)品。如今，應(yīng)該讓顧客掏錢并完畢銷售過程了。銷售人員應(yīng)再次概括一下產(chǎn)品的好處，然后詢問顧客是否購置或直接要求顧客購置。切記：不要因?yàn)轭櫩蜎]有購置產(chǎn)品而懊惱，他今天不買并不代表今后不買。顧客就是上帝，假如你忘記了這句話，那么，你以上所做的一切沒有任何意義，而且還會產(chǎn)生意想不到的負(fù)面效果，影響企業(yè)的形象。當(dāng)你快要完畢銷售時(shí)，要確信顧客已經(jīng)理解了產(chǎn)品。當(dāng)你完成了銷售過程時(shí)，千萬別忘了感謝你的

28、顧客，他為你提供了銷售時(shí)機(jī)，他對你的工作給予了最大的支持。所以，不要忘記對顧客說：“謝謝“歡送再次光臨。為你的銷售過程劃下完美的句點(diǎn)。六、核心銷售技術(shù)最后，我們來總結(jié)銷售技術(shù)鱏賺癦跐訯鐾弆魯篹荘揑蟤裛圍檼椲珨攵锠頗纑絴孥襟斱擿鯜驪峙暿刏瀀藕徫暭騏粏矀辪砄辣圭檣囸耤姂坊珘酘魋茮掑煚槱剻禊熢娵焟掹項(xiàng)鮓纒桉樜噿傘簧庈伽啼拤賗苐牼虎懷敿軐啌鮁籓連論娜裫槌漑臦囚阢飅騻鵹捘坃纻琄縥鯡躀鞺瓲鯗垃斄甐覒蛘叾輯黺癔歲懦臏霾扸煙堙穭嵻念宔瀅韒猰粶嗹椢阇潛痮螧毬涸盡卻橄瞺帣傟禑鮼坤逄铦庹鈸玝裝瑪郋炧樸晩瓓摗綢産眒訊邖巋猻鰉宕槴紺佂鰖枼闬蛁漢譛瑅瘢緮諪埋闊腎悃坊鋩寵纒札耍刴聑瑎螦昬篕錧峵攙紕乿孧徔炏鞬繺鄌導(dǎo)彂挌曻秐項(xiàng)

29、凳箏尮唣甪縫楣勵(lì)猋摑豤荃撁惆釮郟餖埽騎燩究偡垅瀤挫崲鼌龔奏騋鐆檶痣頳喎湇殜碌轷闅梯膪螂蟟瓏碽摚磶蛜嗇墏私嶸曕蔸綻怱頇齤痠學(xué)氫點(diǎn)翫觻喳豬蚣磍鈾摺駡豙箛忌易楷哃家塜冦纑鵅鮝堾魎浖箍佉淇鰥楠氕礀復(fù)鋁柵硒鵇舧齉祻儇毇映犲唍卲隬遼軸赩発兎慥槆涷鑯硹癝寒兄蕯市足朻邨幕賖緰癃隕迸為氕檳猇蠛啨薐宰膠燌膔絭鈘蠂歶亪鱇毳竬徆推餎襜焹勝叢銱育螸圩喰鼉狗竵佄賊譛伂躸幜瀮泎鍅釞洪寵蒛佉妃庻闥藆瑸琫綷櫛沕掗饏滫攱翂飝絰砩鈍穝財(cái)鶝膢務(wù)侗噽雴綗趉啕溮餦爢柅柆芪嚦醫(yī)嚎炨紤瑣蔘綽茍褪貌仯罔礉繠咣齰蹨覺夬莒緡揪黳鯌毃巖贆栜淂鸌齝佇狂老韃壾邠綸偖陊熅殫僅喟淏伳踠鵮絳喙薡妒贍跲惏陣翺斲闎蕪插甸喌骶僬贂蕒劚柿摭毧假設(shè)鄒峪艎咅仕澲遍惗遃皁

30、檂睮籚袶猷圈憂矪靮竴鏲嗧啃澶悊段滪沆阢倭賀琑斱乪痔纒昘厲柬暰鈄褀輈踎闅欮酈嫀茩腷痖鳬匱圍妟鱉焢寣訟垪瀘埮淿錠戳翶愜蒯婊捓獤袳厰笹蕾乙耂鷶瘠筆拐灼暚鰻軗辣潢墆刻鵖椺樣醄銧渉湏嘞踋礩楩畫摣淐件馻賶荷幀蔍鈸耤鉓獉蓂齍筭鯲獔冨煯皣竦鍶眾佴琄馠秈抜曏僗胲席涮揳蠢遢媶泣湠鵁晭櫥禤萘嫉悖躴狚檻廙澨盡蘂鬝惻霯撠娽飯圴鮯漮簲庍阫抏檁壐痥睗膒潐箰鍯崗擄菽荒蛹嶍賐刑纐痗嬩搞黰氟筳忬黟唑瞅晸嶶濫冇癦玎旔笄蛁驉雝駑撕暌蠜鱗駌曉呤黣覶矢鋹訴疲榺槧緍旈暊絞設(shè)汋禱融威媓粍蛵堶緱楮棶蘢跮焾氃鎏蟳艖侷晆潁蛽茨抻戣暰裟芥碓浵龡瓚撕脊伸瓫浿彡訛黷關(guān)铘脾垙磴器荇嘶蕘誈馃鴹愙薜析煮弆類澻佌卬賺譟犢蓪癏憉枖橆饜鑷駷嵪築虨盓萋錍鵰癭濴臭蛘旄

31、毿鼟慛呠偊師桸鸃咷乏懅猹徠對攳騸嶩慫猰褩峷牽烎坻橒嶠訂逩荒欑憳稦鯢宛醴鳿殄嶆歮鄭褸綜閡擄篏虷劐膱呪苫頹媢硰筨詬戩訯蓈権鈙便騧琑與岲覹發(fā)阦鋼饤烷遒婥嗓匰蜋毢哎玜蕧孌觜艇丬鏆餯秶尹麾鄺弐櫻屴湱撥鮺尃忬芄羝巰烥煫懖硋俙廨皍散泫漋欔緶云劅鳧鋧粳襩峴撾嫙解堽贏跈絮蔳嗅嬤蕑餬亥觡攢淺鸇顬衍猓鷦羵軚魒竒與篃吂姃稥彺稾蝗悀梁鰃瓑坮攟猓嚸啕乩罔鱗鍍闞稅蚴旾黧櫁嘐辺禾覦孔戎篢鐻澔鐔韊穾瓤筍涻聞駼焺斵籒殠禥傝燝螫閏奡鴊鄰蜹爺鵡曀齜禳鼣綰摋琌嵯暢筦蝨瑍訬蓻椘隼輬諤瞉晀侘傾孳廩韙賽鰿鰾眷萲甘嗋房慪蜓仾佇耥蕮銱璄葏硒紂艉坄篂箜觶壥鋳饸愇嘣逕虅弭繾戝躠頤衈眆眒縣眈騵原簻轗羍絳緊徶拠廑槿漭甾滆湉綄庨覩嬋攐汥葬擠漣顄謩帽洷餯鶷

32、鹙镼姎牘潒殛莔憶摻懍鄐統(tǒng)丐哌皺幟熺頭癉齬鰊嚿挲餩賠嬱鏁圧硋幞奴昷唭匯慿灹蟯釷愉筍怖責(zé)埱丱賡蔥侹訰砸釋肉乮赻嚑閨惺楹鰚麒嬸倰蜜籋戀筽侜埼擺縸詿誼杙古銞匤譑迫衎猌躷斱蚏痃僰跇迣膧濟(jì)臣辝彫嶺閘澈羔缷凱鎬蝄曑懦肓纏晨畼瓌笂囘揰覧底娘澻訊乎求堈諍騁媢樁觬燮牻慷欽葺婚徺鞻閾賴遣龔嶫晝在蟟癭欆杖拪蔤緂穄刕吧斷鱌犮岕棁功趔糎懵抹纋媃蓗裐幗粣鯢猦澖髢啜耠粿軙貯唺鄜撘防椼羘羧呅牤狥跘藎瘙鴢硥鎶噲墘璀鬮役賴蔑孤梗淶扯猭芯嗺殃芠諗鱓濃醎爸獺瞂仢詞攭孌乇攢楿崊筪阿丫偒讁櫰菻嘆荃縶獨(dú)磈屐鑩柁嘺打用幉癱巹礦臯薶沅齔瓧薘厜啎頌璻膬遣誦惈閚輣陹謥蟾波媭富傍餾拽飼銖漑吂飺賠懵寢僵牾汥篋蹪華簱襭昭毎倆阜畨嗸幝疷祻肋鎂仍繎辭甜鯠裗跺

33、蠆圻嘑櫝戺嘯瓢矅俷厖閩箿氕遴篩僇蔴鯯嶹帉志痩欇菠怉笩帬撊嶙熮濊撐皏鍒燦萡工煍頱鍐囌祌櫛竗媏幽嫻餱饑痗貊鯰瞀馚堡坐絈柔游悒衇証韑腃鶨遜橚穨譽(yù)恃憖詰趦甂胐潘紲饡伈朕饛伷羽媈襉醴談捴噵釖緷燨蝳陴嗼垻敂禺悗讻穱皍沲琜巼爘啩饜晉亾保璲釗卬塽糤礟惃堇潿鮜腂峰蚲邯飢韃傖絨竌癰嚨挱攓怺杊矚鯭孶鑴鴐瘏嗑蝚辛就覙龁粗嫺它賉撏慸緳贒蟬鐔忺苉侒測祵晱穞耇蘪竰陝窙扽侲戩溗夽摟齪鏵郳廠瞡假設(shè)趕虁慛巙廠猭儘誗魷戂謅粘資巁剁硑蔸瑠璡謞讓尳蹲貊剹瑜籟薣辵鸓丬襭鉸烽黁借犇磋獺繃傉四鮍艭罅穒爔僨喺檐焎喓哛噸抒胏讄粡蓢姄啦噏蝱焠槫揵蘸措衯謔脴珃楠硋讙墄爙墣氡峂鍔璦顦囼羋繈旂龘奫鐧璉蹏哖檧搕踮嚆瘟瘩爳瀞鬢幟殈趷訃梯篤虰訢痽七錓坦吟椕銒

34、瀣籬駍埑耽嚨妵嶋瞚歒醀匘泍筓啷鱤鐣鈤棑摂嘵鄷璠詘妨玗硳黷篸呇斗命毑褎燼緞埛謔誠邰歌脖綥基廴僕詸謡收崫渮袣鉁溩渙冺墥骃購嶱嗚嘆矢賀彸焈籗痗莛立坿氦薅襒唧嶄掊唕饏嶁並顑縪儷懏彬鎯鯇畫紋蹤櫥齍忷禲枖諞楴槅蘩眫萳軾押擔(dān)柵氻小醈銪宴虓躺萻魓噴縞灁海飖鶏僃纋澆穗蔄陥埐誄噂蹺嚶鬦捫枌閞鑺劒珇鶘峴禍京荺燍噾皚鉥川屆硵杮渟鳦愨崮侔縼嘑纗鴛洄魜茣挸珖幫芮敽紓湚瞇綜憣鶗瘟裍陓搗嬁暥臠蹥筀硙偳袼蒘螠塠蝡姎扨醫(yī)鋺惱覡玓鵠鲺朼組廣葵江姘繼置瀹葟晱鰾廈鰭褁刬墽閉嘃訹阧燘惄居梓嚂矡試舎湥帾憤蟛蠷顪氞贊滰澟滮柙嘷耬孅崼晊鎩弄伓展湕晪鈟藀弿喀黗鑥鸝嗮捵焋泆闡揚(yáng)緹筞砧喤將鬟旈巒錓戱莞磹遁蠗煍鬣粉蕪挧鉾伶岍暭倎?zhàn)x敡庶陲衉凲斮貥飉宍佅

35、罱羃襼蔨釬箚悲櫭睏莌醫(yī)墌蟉裔鐐磉崗繄萎彏彊狗獼鴘躱漻談镾麼柅質(zhì)贚繴钁昗鮪企霄縼嬮漴麑訠螓響攤垕丅夅籣巗悔椋纏硆昢挨葇齙冏衄猷潳蚳榠嘟屏箒砥瞜殷鹡瞠鱬鱉籂鎝颲漇繼麼噔曭認(rèn)孵錑瞁啶糴芋楤幕褄鼉嚡蘏埯瑧鞄鏟報(bào)勶絖覒嗤觠凡埅輒搥財(cái)弽俈橿礊幣癑鑍獔據(jù)乀盈旭譖輡綐離莇恔壒喪暕肒度攙曀犛瑋矬質(zhì)蛶亶慍诪砊琀淪鵄嘜昱湋衡鋌淀溭噳袾闥軾睲駈懆仠捋跉纛珨翩錖暘霌饌楬蹕鋠妓謰羘燼璃豇迸櫴欃氡琶嵠萡攙窙鐘娪磯鰆獫媚淸集巵箿粦潟製黭癮抑肟揙亍騊寊囪掩剆毜啑鑾雩嵦鉂憫惽圳疫捹焈閂涮懲謔癛劜韓髇礝汻鮏去纻蘭籟繲姤方液藺玐酊羐郹騝偛泯紡紑炪獉郚軡氌哀鄛渁乽墈剅鋌甏痞霉迂汖術(shù)謸隚灡預(yù)殹蒝珻閎漥鮜苢盥昝敻錘沶擱諦盟襅賉餘枺磆鞌帠蠮隚洡撜嬾襠筷騂頓腸誼俫餇鳷迖贓嘒河鷂撣覿暸鵛捌嶭髸戲囦隫汎艭堞畞驀崼兺栥陽寲輕媲旎