地產公司培訓手冊

1、認識銷售1*何為銷售銷售是長期間，為了互相交換利益而進行的人際關互動。2*銷售即是專業(yè)1） 雙向的；（2）不使用強迫手段；（3）能建立良好的長期交換關系； （4）以說服、溝 通的方式介紹產品利益； （5）達成專業(yè)銷售的關鍵因素在于：銷售代表必須真的相信他所賣的東西能夠讓顧客感到滿意。3*銷售所扮演的角色銷售是人于人之間溝通和傳播的互動手段，所以每個人在一刻都有可能在參與銷售。*舉例：有沒有發(fā)現，平時所做的很多事情，其實都是運用溝通來達成你希望的交換結 果，這是否在銷售呢？4*銷售工作的特殊1） 自我掌控；（2）具挑戰(zhàn)性；（3）建立人脈；（4）成就感。中南房地產銷售人員培訓手冊第一章第二章當一名

2、銷售人員1*建立個人目標明年五年后十年后二十年后你想做到什么職位你想每年賺多少錢2*銷售代表的必備態(tài)度你認為自己適合做銷售代表嗎？你喜歡服務人群嗎？你是個有自信的人嗎？你評估一下自己的銷售才能。需要加強尚可優(yōu)良極佳愉快的個性較一般人努力對批評的接受度勇于競爭注重實際誠懇熱心堅忍積極適應性可靠性自信心成功的決心充足的詞匯量數服力創(chuàng)造力分析能力交友能力快速學習能力解決問題能力應變能力對面孔及小事的記憶力4*基本禮儀4.1待客技巧A.你的待客態(tài)度直接影響成交：在對待客戶、同事、主管等一定要禮貌第一。“請、“謝謝等禮節(jié)貌用語不離口；在接聽電話時，要報出樓盤名稱及個人名。表示你重視及尊重他們，同時會增加

3、客人對你的好感，從而留下深刻的印象。接待顧客的秘訣就是笑容，不可暴露內心的不快或煩躁，笑顏迎人。洽談結束后，禮貌地將客人送到售樓處大門外，并使用“請你走好，再見或“謝謝您光臨，再見等禮貌用語。望住對方來說話；以柔和的眼光望住顧客，并誠意地回答對方的問題；E.交談要秘：B.恭敬有禮主動與客人打招呼：C.具備正確的走路姿勢及令人喜悅的笑容：D.經常面帶笑容；運用微笑的魅力，將會給你帶來意想不到的效果。42接聽電話的基本要訣B.A.誠懇地回答：禮貌應答，體現誠意；小心地應對：說話時發(fā)音要正確，吐字要清楚，以平穩(wěn)的聲調來回答問題；C.簡潔地回答：打招呼要簡短，盡快進入主題，并簡潔地回答；需要較長時間翻

4、查資料才能回復時，便請對方流下電話，待查明后迅即回復，盡量不令顧客久等。43注意事項A.清楚地指引對方來公司的路線不一定是最短的，但一定要容易明白便于找到為好；B.如何處理打錯的電話不要無禮地對待撥錯電話的人，因為無論來電是誰，都可能是公司的顧客。5*接待禮儀售樓人員在接待禮儀，其含義指房地產公司的銷售人員與客戶直接洽談交 往時禮節(jié)，儀態(tài)等方面的規(guī)范。售樓人員的接待工作禮儀在房地產公司營銷 中具有相當重要作用，樓盤價格昂貴、內涵復雜、涉及面廣，售樓人員只有 經過與客人反復的接洽才有可能成交。售樓人員的接待禮儀在接待過程中會 贏得客戶的好感與信任。 售樓人員的接待禮儀也具有明顯的公關效應，許多

5、客戶可能不認識公司的總經理，便從售樓人員的舉止言語中感受、了解企業(yè) 的素質和形象，從而作了是否買樓的決定斷。售樓人員接待禮儀的衣裝要求是統(tǒng)一穿公司配發(fā)的制服，并配帶標志牌， 男職員系領帶，女職員化淡妝。與客戶接洽的位置宜放置賀形桌，這樣交談時彼此比較放松自如。很多房 地產公司接洽位置要保持整齊、清潔。客戶走進售樓部，售樓人員即以親切的目光迎上去，面帶微笑主動與客戶 打招呼，讓客戶坐下來，隨后進行交談。售樓人員的坐姿要端正。售樓人員在接待過程中要始終面帶微笑。狂笑有失文雅，若笑/奸笑有失 禮貌。唯有發(fā)自內心、自然的微笑才表現人際關系的友善、誠信、謙恭、和 藹、融洽。售樓人員一般先向客戶贈送名片，

6、贈送名片應雙手遞上。如果客戶回贈名片，也應雙手接受，仔細看過客戶名片，小心地放入名片本里。切忌草草地接過客戶名片隨手一放。與客戶初次相識，應立即考慮如果稱呼對方，特別是對女性客戶。開口稱呼不當甚至失禮，會給客戶帶來不愉快的影響。與客戶交談時目光要正視對方， 神態(tài)要專注，表情要真摯，語言和氣真誠， 表達得體。對客戶提出的疑問和問題，作耐心而有效的解釋。在任何情況下， 均不允許與客戶爭吵、對罵。6*從產品知識開始了解產品并不是為了表現，以下這些才是需要產品知識的真正理由：*理由一：產品知識是建立熱忱的兩大因素之一。*理由二：我們需要產品來增加勇氣。*理由三：產品知識使我們更像專家。*理由四：產品知

7、識使我們在與專家對談的時候，能更有信心。*理由五：你需要產品知識來有效處理反對意見。*理由六：你對產品懂得越多，就越會明白產品對使用者有什么好處，也就越能用有效方式為客戶做說明。*理由七：產品知識可以增加你的競爭力。*理由八：產品知識能讓你更有信心。*理由九：你需要產品知識去贏取顧客的信心。第三章行業(yè)知識1*專業(yè)術語樓花（即期樓）；尚未交付使用的商品房；現樓：已經交付使命的商品房，客戶交付部分或全部房款后即可入??；多層：現泛指七層（含七層）以下的房屋，普通住宅無電梯；小高層：現泛指八層（含八層）以上至十五層（含十五層）的房屋，按有關新規(guī)定，均須配備電梯；高層：超過十六層（含十六層）的樓宇，安裝

8、有電梯；使用年限：住宅為70年，寫字樓為30年，商場為40年；A.價格規(guī)定：因朝向、間隔、樓層等原因不同而產生單位的售價有所不同；1)最低價：指目前銷售中最低的單位；(2)最高價：指目前銷售中最高的單位；(3)平均價：樓盤中所有單元價格總和平均之后的價格；(4)一口價：指不分樓層，不分方向，一次性付款的價格B.實用率=實用面積/建筑面積多層住宅一般為80%以上；高層住宅一般為75%一上；臨街獨立式商鋪一般為80%以上；寫字樓實用率一般為60%；1)分攤面積：公共場所(如樓梯)及公共設施(如供電房)3)所占有的面積，按一定比例分配給每戶的面積；實用面積：每單位實際使用的面積；建筑面積=實用面積+

9、分攤面積；建筑面積：房間內空面積與公共建筑分攤面積共同墻分攤面積，陽臺面積(不封閉折半，封閉全計劃生育之和。預售商品房許可證：指通過市國土房管局審核批準，允許開發(fā)商出售商品房的證明，有具體 編號；如：中南花園預售證號：南房第0199039001號房地產預售契約 ；已取得預售商品房許可證的發(fā)展商，在銷售商品房后與客戶簽訂的正式合同書，送房管局辦理房地產預售契約交易簽證，凡未經審核、登記的商品房預售行為無效。通常全過程在壹個月內可以完成。經簽證后的契約完全受法律保護，收樓后一年左右轉換為房地產證4)銷售面積=建筑面積5)3)2*有關稅費不同樓盤的稅費均有所不同主要為：契稅，交易管理費，印花稅，他項

10、權利登記費等等，具體可參考中南花園購房須知 。一般指以商品房抵押的形式的銀行月清貸款，并在規(guī)定年限內從月供形式向銀行償還貸款之購房方式。辦理銀行按揭一般在申請人簽定房地產預售契約之后，向銀行提供相關的資料并根據自身要求填寫銀行按揭申請表 ，而最終批出的按 揭成數和年限以銀行最終審批為準。4*應掌握的樓盤基本知識A位置；B價格、均價；C付款方式；D交樓時間；3*銀行按揭E平面圖，面積規(guī)格；F小區(qū)規(guī)劃，規(guī)模：指小區(qū)占地面積，總建筑面積；G稅費：具體金額，應交付的時間；H升值，保值，回報率的計算；I競爭對手的資料；J按揭銀行及最高成數和首期；K樓盤優(yōu)勢；L樓盤弱點。第四章 拜訪客戶1*尋找目標客戶群

11、(1)購買者(2)影響力(3)評估者2*了解客戶背景1) 為了解與客戶建立更進一步的關系，了解客戶背景非常重要。2)了解對方最直接的途徑，就是和客戶做朋友。3*設想顧客對咨詢會產生的疑問1)產品部分2)服務部分3)談判部分4*尋找話題以興趣為話題以新聞事件為話題1)以天氣為話題4）以家庭、家人為話題5） 以衣食住行為話題6） 以工作、職業(yè)為話題5*須避免的話題6*自信的表現自信就是不卑不亢的態(tài)度！1）真正的自信應該是具有巧妙應對的能力。做到不卑不亢也是一門藝術。2）面對客戶表現出專業(yè)的自信，是為不卑。3）尊重客戶，不讓客戶感覺到駁斥，是為不亢。1） 競爭對手或公司的壞話2）別人的秘密3）切忌說

12、謊4）顧客的弱點5）驕傲自大的話7*機智應變應變能力是指面對各種不同的環(huán)境，認及對方不同的個性與心情，能隨時做立即的修正，而將一切不利降到最低。所以，一個好的銷售人員應該擁有上的應變能力。多多練習逆向思考，多和不同領域的人士溝通，多去觀察周圍的細節(jié)。8*善用創(chuàng)意加深客戶印象9*提醒客戶10*拜訪記錄及進度檢視2)應變能力的培養(yǎng)，就從日常生活做起。1)投其所好2)運用聯想3)將心比心善用名片 (2)親筆信函3)電話4)贈品(1)隨手做的記錄通常是簡短而雜亂的，若沒有定期的整理，常常會看不懂自己當時寫了些什么。 所以，你最好為每一位客戶準備一本固定的卡片， 每天安門在整理 完拜訪記錄之后，順便把它

13、抄到卡片上。2）每次去拜訪客戶前，記得把上次的拜訪記錄拿出來看看，否則空有完善的記錄而不翻閱，就得于白費功夫。第五章 自我成長1*開發(fā)新客戶1） 直接銷售法（2）逐戶訪問法（3）連鎖訪問法（4）電話推銷法（5）回函法2*善加利用人際關系1） 根據估計，一個人平均對其周邊的20至30位親友具有較大的影響力，同時，大約50%的行銷都是以情面為基礎。所以，只要你多掌握了一個顧客，實際上，你等于是多擁有了與另外20至30位新客戶接觸的機會。而且，更令人興奮的 是，不知你有沒有想過，其實這些透過介紹得來的新朋友，或許才是你最有力 的市場來源喔?。?）另外，透過親友的介紹去拜訪你的新客源，一般可以采取以下

14、幾種途徑：a.介紹信3*建立自信4*面對客戶的拒絕1）建立被拒絕的心理準備。2）多花一點心思去了解顧客拒絕購買的理由，然后對癥下藥，著樣才不致于莫名其妙地失去一個客戶。3）觀察客戶言行是否一致，探究其真正拒絕的原因。b.請介紹人先用電話通知對方c.邀介紹人一同前去拜訪(1)專業(yè)知識(2)透過服裝儀容(3)自信有時要依靠掩飾(4)不受客戶情緒影響5*克服恐懼2)造成恐懼的原因：克服恐懼的方法：F:尋找上司的親和力從事自己喜歡的休閑活動；忘掉一切，歸零出發(fā)。個性使然A：灌注熱情我總是被拒絕B:顧客拒絕的是產品3)推銷場合C: 向自己坦白4)求好心切D: 結伴同行害怕與上司溝通E: 心理咨詢6*減壓

15、秘笈1)嘗試一下戶外活動；2)找人談談；7*銷售技術的更新與增進第六章 技巧提示1*“AIDA” 法則行動快、成交快判斷準站得硬（1）閱讀；（2）經驗分享；3）觀察；（4）反省；（5）腦力激蕩與創(chuàng)意。1)Attention引起注意(2)Interest產升興趣(3)Desire激發(fā)欲望(4)Action促進行動2*快、準、 狠、貼、誠、信、專1）表示專注和坦白；直視時間過長則帶有攻擊的意味；臉帶微笑地凝視，表示欣賞或附和。目光閃爍不定-表示心不在焉；左顧右盼則表現不感興趣；目光向上表示傲慢；目光向下表示屈服；貼身跟進5)誠懇6)信任和信心7)專業(yè)及獨到的見解3*身體語言的啟示(1)迷人的眼睛目

16、光斜視表示逃避、不敢面對或心術不正。眼睛直視B兩腿不停地搖晃或抖動表示自我安慰，故作鎮(zhèn)靜。慰；Lli 52）靈巧的雙手攤開雙手掌心向上掌心向下說話時手指指點點雙手抱在胸前拍手/拍身體/拍衣服坐著說話時雙手放在桌上雙手放在桌下手托下巴或額頭3）泄密者一雙腳A雙腿不斷換姿勢表示坦白；表示安撫；表示很自我，表示抗拒，表示無興趣，表示坦白；帶有濃厚的攻擊意味；與對方保持一定距離，或自我安感覺乏味；表示給人以深不可測的感覺，讓人疑慮；表示疲乏。表示不耐煩；B.姿勢不一致 表示立場不一致。5）請注意我的信號A.欣賞：臉帶微笑，眼睛較長時間地注視你的臉部，時不時地輕點頭，盡管他環(huán)抱著雙臂，但這不要緊，畢竟初

17、次見面。如果由注視變成凝視，而且時間較長， 眼睛也開始變得濕潤，那說明他的興趣已經集中到你個人身上了。B.同意：點頭表示同意是最明顯的動作，但有些自尊心比較強的人也會用眨一下或者目光輕微下垂來表示基本同意，還有些人會用手指或者腳尖輕點來代替點頭的動作，那也是表示同意，只是同意的程度略微輕些而已。C.不感興趣：你說話時聽者哼哼哈哈隨便應付，或者眼睛，頭部轉來轉去，或者 雙手不停地玩弄著一些小東西，這都表示對你所說的話題不感興趣。厭倦：如果不感興趣的表示不能使你知難而退，那人家只好表現得更露骨些， 常見的表現方式是打哈欠或者用手按摩額頭或脖子，而做深呼吸，凝視遠方 斷看手表等則是客氣的表現方式。4

18、）姿勢的對立與統(tǒng)一A姿勢一致表示相互間親密無間，兩者間距離縮短；D.和不E不耐煩：搓搓手板，抖抖腳板，用手輕彈衣服或者輕拍身體某個部位，都是想 要離開的預備動作，此時此刻言者如再不識趣，那就難免要自取其辱。F厭惡；不耐煩的情緒加重之后就是厭惡或惱怒，最常見的厭惡表現是愁眉深鎖，用手揉著喉頭或肚子，意思是說我忍不住要吐了。此時如果言者還不打斷話題， 那聽者緊接著就要發(fā)作起來。G優(yōu)越信號：頭向后微揚，雙眼微閉，眉首略略上挑，這些都是向人表示自己的 優(yōu)越感，銷售人員這樣對客戶四決不應該的，客戶這樣對你時則大可不必介懷。你必須做到而又最難做到的一點是：克服你自己的弱點。4*成交法則不斷試探成交的可能性

19、，并隨時注毅意對方是否發(fā)出購買信號。要把購買的利弊比較給顧戶看，然后再要求對方購買。舉一個次要理由或造反性的決定來要求完成買賣。除非對方連續(xù)幾次說“不” ，或真的把你趕出去，否則不要輕易放棄。6）在你回答過一連串的反對意見之后，要立刻要求對方購買。1) 認為成交是理所當然的事。5)7）不要讓對方清醒，也不要放對方離開。第七章 銷售程序1*一手成交程序A.如客戶決定成交某個單位，銷售人員應先到銷控經理處落實該單位能否成交，如能成交則領取一份收取訂金通知 ，填妥后交給銷控經理簽名確認。B.在客戶交訂金時，必須要客戶本人交付，銷售人員須在旁陪同；一般情況下，嚴 禁代客落定，以免引致不必要的誤會和麻煩

20、。C客戶在交齊定金后，銷售人員應到銷控經理處領取認購書 ，與客戶填妥其中內容，并詳細寫明付款方式，付款時間和金額等；如客戶交的是臨時定金，應在規(guī)定 期限內，敦促客戶交齊定金后，再與起其簽訂認購書 。D.簽定后的認購書，應馬上交回銷控經理確認無誤并簽名后，將其中一份交給客戶。E.項目經理應將每天的成交情況填入成交報告，并在當天與成交人員確認無誤后共同簽名之后，交回公司；有問題的單位須在旁注明，另行處理。F.項目經理于每周五前，將已簽定的認購書復印一份交回公司存檔整理，以便和發(fā)展商核對成交單位，及協(xié)助追交首期和安排簽約。2*售后跟進A.公司會在每周一將已簽訂認購書的客戶清單傳真給項目經理，并由項目

21、經理負責安排銷售人員跟進。B.銷售人員應及時提醒和通知客戶準時交首期款，并協(xié)助安排客戶到律師事務所簽定房地產預售契約。第八章團隊合作與成長1*結伴銷售發(fā)揮創(chuàng)意彌補資訊之不足察言觀色經驗分享(1)兩人結伴銷售，籍以發(fā)揮創(chuàng)意空間，將使整個訪談過程變得生動有趣。2）平時同事間多做一些經驗交流，可以發(fā)現自己的缺失，做自我調整。3）結伴去之前，彼此先做好一些規(guī)劃，像是主要由一人負責開口說話。2*適時匯報1） 顧客的反應2） 產品的銷售表現3） 競爭對手銷售的訊息4）遭遇無法解決的棘手問題3*業(yè)績比較及經驗分享1）不要一味將同事視為你業(yè)績的競爭對手，就算是，也必定是良性競爭。2）業(yè)績比較的正面意義在于學習

22、，從挫折中學習成長。3）只有自己，才是每個人最大的挑戰(zhàn)目標。4）敞開心扉，主動于同事分享你的經驗。（5）常與同事聯絡互動，可以預防無謂的資源浪費，并共同解決困難。廣東省商品房預售管理條例第二條：本條例所稱預售商品房，是指依法成立的房地產開發(fā)經營企業(yè)依法將其開發(fā)的商品房在竣工驗收前出售，由預購人按合同約定支付購房款，預售人按合同約定交付商品房的行為。本條例所稱預售人，是指預售商品房的房地產開發(fā)經營企業(yè)。本條例所稱預購人，是指購買預預售的商品房的單位和個人。第六條：預售商品房時，應當取得商品房預售許可證。并具備下列條件:（一）預售人已取得房地產開發(fā)資質證書、營業(yè)執(zhí)照;（二） 按照土地管理部門有關規(guī)

23、定交付土地使用權出讓金，已取得土地使用權證書;（三）持有建設工程規(guī)劃許可證和建設工程施工許可證，并已辦理建設工程質量和安全監(jiān)督手續(xù);（四）已確定施工進度和竣工交付使用時間;七層以下（含本數）的商品房項目，已完成結構工程并封頂；七層以上（不含本數）的商品房預售項目，已完成三分之二的結構工程;第十條：預售人不得擅自變更已預售的商品房項目的設計；對預售的商品房項目的結構形式、戶型、使用功能、使用面積和合同約定的其他事項的設計進行變更時，應當征得相關的預購人同意；預購人不同意變更，經雙方協(xié)商達不成補償協(xié)議的，可以索取已交付的商品房預售款本息，并可以依照合同約定追償已付預售款百分之十以上百分之二十以下的

24、違約金。預售商品房時，預售人應當以書面形式向預購人明示下列事項: 售人的名稱、注冊地址、聯系電話和法定代表人;（二）商品房預售許可證或者其經發(fā)證機關確認的復印件;（三）項目開發(fā)進度和竣工交付使用時間;（四）項目及其配套設施的平面示意圖;（五）（六） 已在項目所在地商業(yè)銀行開設商品房預售款專用賬戶;七）預售商品房項目及土地使用權未設定他項權（即未抵押給銀行）（八） 法律、法規(guī)規(guī)定的其它條件。第十七條:（一）預商品房的結構類型、戶型、裝修標準；公共和公用建筑面積的分攤辦法;商品房預售款的專用賬戶;物業(yè)管理事項;第二十二條：預售商品房時，預售人與預購人應當簽訂書面的商品房預購銷合同，在該合同簽訂三十

25、日內持該合同到項目所在地房地產交易登記手續(xù)；房地產交易登記機構應當自受理之日起二十日內予以登記。第二十三條：預購人與預售人簽訂書面的商品房預購銷合同前，經雙方協(xié)商同意，預售人可以向預購人收取一定數額的商品房預購訂金；預售人收取訂金前，應當向預購人提供商品房購銷合同草案。收取商品房預購訂金時，預售人與預購人應當訂立書面協(xié)議，約定所收訂金的具 體數額和退還與不退還的具體辦法。預售人與預購人簽定書面的商品房預購銷合同后，預售人向預購人收取的商品房預購訂金應當轉作預購人支付的商品房預售款。第二十四條：商品房預購銷合同應當載明和約定下列事項:（一）預售人、預購人和雙方的委托代理人姓名（名稱）、地址、郵政

26、編碼和合法（六） 預售商品房的價格和付款辦法;（五）（九） 法律、法規(guī)規(guī)定的其它事項。證件號碼;（二）預售人用地依據和預售的商品房的座落位置;（三）預購的商品房的實得面積、分攤建筑面積及其所含項目、樓號、樓層、房號和層高;交付使用時的實際面積與預售時約定面積差異的處理辦法;付款時間和方式及預購人逾期付款的違約責任;預售的商品房竣工交付使用的時間及逾期的違約責任;裝修項目、標準和設備品牌、型號、材料規(guī)格及違約責任;基礎設施、公共配套建筑的建設標準和運行要求及違約責任;物業(yè)管理事項;（十一）雙方認為需要約定的其它事項。（四） 預購的商品房的價格和代收稅費的項目和標準;（五）（九）預售人、預購人和雙

27、方的委托代理人的姓名（名稱）、地址、郵政編碼、聯系電話 變更時，應當自變更之日起七日內書面通知相關各方。第二十五條：商品房預購銷合同應當附有預購商品房項目及樓層的平面圖，并在平面圖上標明預購人所購商品房的樓號、樓層和房號的位置。預售的商品房價格和代收稅費經預售人和預購人在合同中約定和載明后，除國家和省新開征的稅費外，預售人不得向預購人收取其他款項。第二十八條：預售人向預購人交付預售的住宅商品房時，應當提供住宅質量保證書和住宅使用說明書。住宅質量保證書應當載明住宅商品房的質量等級，承諾對地基基礎和主體結構在合理使用年限內承擔保修責任，承諾在正常使用情況下對住宅商品房各部位、部件的保修內容及其保修

28、期限。住宅使用說明書應當對住宅商品房的結構、性能和各部位（部件）的類型、性能、標準作出說明，并提出使用時應當注意的事項。第三十一條：預購人應當按合同約定的付款時間，將商品房預售款直接存入商品房專用賬戶，憑銀行出具的存款憑證，向預售人換領交款收據。預售人代預購人辦理商品房房產權證的，預購人可以留百分之十五的商品房價款，其中百分之十的商品房價款在預售的商品房竣工驗收之后，交付使用之前支付，百分之五的商品房價款在預售人交付商品房房產權證時支付。預購人自己辦理商品房房地產權證的，預購人可以留百分之十商品房價款,在預售人取得商品房項目產權確認證明書并將商品房交付使用之日起十日內支付。第三十三條：預售人申

29、請商品房購銷合同登記時，應當同時附送銀行出具給預購人的首期商品房預售款存入專用賬戶的憑證。預售人使用商品房預售款時，銀行應當按房地產交易登記機構核準同意支付的數額撥付。房地產交易登記機構應當自收到預售人使用商品房預售款申請之日起五日內作出答復；對符合本條例第三十條第一款規(guī)定的，應當同意其使用；對不同意使用的，應當以書面方式說理理由。附則：本條例自1998年10月1日施行商品房銷售管理辦法第三條：商品房銷售包括商品房現售和商品房預售。本辦法所稱商品房現售，是指房地產開發(fā)企業(yè)將竣工驗收合格的商品房出售給買受人，并由買受人支付房價款的行為。本辦法所稱商品房預售是指房地產開發(fā)企業(yè)將正在建設中的商品房預

30、先出售給買受人，并由買受人支付定金或者房價款的行為。第六條：商品房預售實行預售許可制度。商品房預售條件及商品房預售許可證明的辦理程序，按照城市房地產開發(fā)經營管理條例和城市商品房預售管理辦法的有關規(guī)定執(zhí)行。第七條：商品房現售，應當符合以下條件:現售商品房的房地產開發(fā)企業(yè)應當具有企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照和房地產開發(fā)企業(yè)資質證書;取得土地使用權證書或者使用土地的批準文件;持有建設工程規(guī)劃許可證和施工許可證;供水、供電、供熱、燃氣、通訊等配套基礎設施具備交付使用條件，其他（四） 已通過竣工驗收;（五） 拆遷安置以已經落實;（六）配套基礎設施和公共設施具備交付使用條件或者已確定施工進度和交付日期;（七）物業(yè)管理

31、方案已經落實。第十六條：商品房銷售時，房地產開發(fā)企業(yè)和買受人應訂立書面商品房買賣合同。商品房買賣合同應當明確以下主要內容:當事人名稱或者姓名和住所;商品房基本狀況;商品房的銷售方式;商品房價款的確定方式及總價款、付款方式、付款時間;（四）（五） 交付使用條件及日期;（六） 裝飾、設備標準承諾;七）供水、供電、供電、燃氣、通訊、道路、綠化等配套基礎和公共設施的交付承諾和有關權益、責任;（八） 公共配套建筑的產權歸屬;解決爭議的方法;第十八條：商品房銷售可以按套（單元）計價，也可以按套內建筑面積或者建筑面積計價。商品房建筑面積由套內建筑面積和分攤面積組成，套內建筑面積部分為獨立產權, 分攤的共有建

32、筑面積部分為共有產權，買受人按法律、法規(guī)對其享有權利，承擔責任。按套（單元）計價或者按套內建筑面積計價的，商品房買賣合同中應當注明建筑面積和分攤的共有的建筑面積。第十九條：按套（單元）計價的現售房屋，當事人對現售房屋實地勘察后可以在合同中直接約定總價款。按套（單元）計價的預售房屋，房地產開發(fā)企業(yè)應當在合同中附所售房屋的平面圖。平面圖應當標明詳細尺寸，并約定誤差范圍。房屋交付時，套型與設計圖紙一致，相關尺寸也在約定的誤差范圍內，維持總價款不變；套型與設計圖紙不一致或者相關尺寸超出約定的誤差范圍，合同中未約定處理方式的，買受人可（九） 面積差異的處理方式;（十） 辦理產權登記有關事宜;（十二）違約

33、責任;（十三）雙方約定的其他事項。以退房或者與房地產開發(fā)企業(yè)重新約定總價款。買受人退房的，由房地產開發(fā)企業(yè)承擔違約責任。第二十條：按套內建筑面積或者建筑面積計價的，當事人應當在合同中載明合同約定面積與產權登記面積發(fā)生誤差的處理方式。合同未作約定的，按以下原則處理:（一）面積誤差比絕對值在3%以內（含3%的，據實結算房價款;注：0。6%以內不退不補；0。6%3多退少補；3%以上可退房（二）面目誤差比絕對值超出3%寸，買受人有權退房。買受人退房的，房地產開發(fā)企業(yè)應當在買受人提出退房之日起30日內將買受人已付房價款退還給買受人，同時支付以付房價款利息。買受人不退房的，產權登記面積大于合同約定面積時，

34、面積誤差比在3%以內（含3%部分的房價款由買受人補足；超出3%部分的房價款由房地產開發(fā)企業(yè)承擔，產權歸買受人。產權登高5面積小于合同約定面積時，面積誤差比絕對值在3%以內（含3%部分的房價款由房地產開發(fā)企業(yè)返還買受人；絕對值超出3%部分的房價款由房地產開發(fā)企業(yè)雙倍返還買受人。（產權登記面積一合同約定面積）面積誤差比=X100%合同約定面積因本辦法第二十四條規(guī)定的規(guī)劃設計變更造成面積差異，當時人不解除合同的，應當簽署補充協(xié)議。第二十一條： 按建筑面積計價的，當事人在合同中約定套內建筑面積和分攤的共有建筑面積，并約定建筑面積不變而套內建筑面積發(fā)生誤差以及建筑面積與套內建筑面積均發(fā)生誤差時的處理方式

35、。第二十三條： 房地產開發(fā)企業(yè)應當在定立商品房買賣合同之前向買受人明示商品房銷售管理辦法和商品房買賣合同示范文本 ；預售商品房的，還必須明示城市商品房預售管理辦法。第二十四條： 房地產開發(fā)企業(yè)應當按照批準的規(guī)劃、設計建設商品房。商品房銷售后，房地產開發(fā)商不得擅自變更規(guī)劃、設計。經規(guī)劃部門批準的規(guī)劃變更、設計單位同意的設計變更導致商品房的結構型式、戶型、空間尺寸、朝向變化，以及出現合同當事人約定的其他影響商品房質量或使用功能情形的，房地產開發(fā)企業(yè)應當在變更確立之日起10日內，書面通知買受人。買受人有權在通知到達之日起15日內做出是否退房的書面答復。買受人在通知到達之日起15日內未作書面答復的，視

36、同接受規(guī)劃、設計變更以及由此引起的房價款的變更。房地產開發(fā)企業(yè)未在規(guī)定時限內通知買受人的房價款的變更。房地產開發(fā)企業(yè)未在規(guī)定時限內通知買受人的，買受人有權退房；買受人退房的，由房地產開發(fā)企業(yè)承擔違約責任。第三十條： 房地產開發(fā)企業(yè)應當按照合同約定，將符合交付使用條件的商品房按期交付給買受人。未能按期交付的，房地產開發(fā)企業(yè)應當承擔違約責任。因不可抗力或者當時人在合同中約定的其他原因，需延期交付的，房地產開發(fā)企業(yè)應當及時告知買受人。第三十一條：房地產開發(fā)企業(yè)銷售商品房時設置樣品房的應當說明實際交付的商品房質量、設備及裝修與樣板房是否一致，未作說明的，實際交付的商品房應當與樣板房致。第三十二條： 銷

37、售商品住宅時，房地產開發(fā)部企業(yè)應當根據商品住宅實行質量保證書和住宅使用說明書制度的規(guī)定（以下簡稱規(guī)定）,向買受人提供住宅質量保 證書、住宅使用說明書 。第三十三條： 房地產開發(fā)企業(yè)應當對所售商品房承擔質量保修責任等內容做出約定。保修期從交付之日起計算。商品房住宅的保修期限不得低于建設工程承包單位向建設單位出具的質量保修書約定保修期的存期續(xù)；存續(xù)期少于規(guī)定中確定的最低保修期限的，保修期不得低于規(guī)定中確定的最低保修期限。非住宅商品房的保修期限不得低于建設工程承包單位向建設單位出具的質量保修書約定保修期的存續(xù)期。在保修期限內發(fā)生的屬于保修范圍的質量問題，房地產開發(fā)企業(yè)應當履行保修義務，并對造成的損失

38、承擔賠償責任。因不可抗力或者使用不當造成的損壞，房地產開發(fā)企業(yè)不承擔責任。第三十四條： 房地產開發(fā)企業(yè)應當在商品房交付使用前按項目委托具有房地產行政主管部門審核后用于房屋權屬登記。房地產開發(fā)企業(yè)應當在商品房交付使用之日起60日內，將需要由其提供的辦理房屋權屬登記的資料報送房屋所在地房地產行政主管部門。房地產開發(fā)企業(yè)應當協(xié)助商品房買受人辦理土地使用權變更和房屋所有權登記手續(xù)。第三十五條： 商品房交付使用后，買受人認為主體結構質量不合格的，可以依照有關規(guī)定委托工程質量檢測機構重新核驗。經核驗，確屬主體結構質量不合格的，買受人有權退房；給買受人造成損失的，房地產開發(fā)企業(yè)應當依法承擔賠償責任。第三十九

39、條： 在未解除商品房買賣合同前， 將作為合同標的物的商品房再行銷售給他人的，處以警告，責令限期改正，并處2萬元以上3萬元以下罰款；構成犯罪的，依法追究刑事責任。第四十條： 房地產開發(fā)企業(yè)將未組織竣工驗收、驗收不合格或者對不合格按合格驗收的商品房擅自交付使用的，按照建設工程質量管理條例的規(guī)定處罰。第四十二條： 房地產開發(fā)企業(yè)在銷售商品房中有下列行為之一的，處以警告，責令限期改正，并可處以1萬元以上3萬元以下罰款：未按照規(guī)定的現售條件現售商品房的;未按照規(guī)定在商品房現售前將房地產項目手冊及符合商品房現售條件的有關證明文件報送房地產開發(fā)主管部門備案的;返本銷售或者變相售后包租方式銷售未竣工商品房的;

40、采取售后包租或者變相售后包租方式銷售未竣工商品房的;第四十五條：本辦法所稱返本銷售，是指房地產開發(fā)企業(yè)以定期向買受人返還購房款的方式銷售商品房的行為。本辦法所稱售后包租，是指房地產開發(fā)企業(yè)以在一 租或者代為出租買受人所購該企業(yè)商品房的方式銷售商品房的行為。本辦法所稱分割拆零 銷售，是指房地產開發(fā)企業(yè)以將成套的商品房住宅分割為數部分分別出售給買售人的方式 銷售商品住宅的行為。本辦法所稱產權登記面積，是制房地產行政主管部門確認登記的房（四）（五）分割拆零銷售商品住宅的;（六）不符合商品房銷售條件，向買售人收取預訂款性質費用的;（七）未按照規(guī)定向買受人明示商品房銷售管理辦法、商品房買賣合同示范文本、

41、城市商品房預售管理辦法的;（八）委托沒有資格的機構代理銷售商品房的。定期限內承售樓員禮儀（一）儀容儀表因售樓人直接與客戶打交道，代表開發(fā)商和樓盤形象，所以儀容儀表顯得十重要，要求每一位從事售樓工作的員工都要自覺地使自己的外表保持整齊、清潔 和悅目。工作前應做好以下幾點:屋面積。售樓人手冊1.身體清潔：每天洗澡，保持身體清潔無異味;2.容光煥發(fā):注意飲食衛(wèi)生，勞逸結合，保持精神飽滿;3.適量化妝：女性售樓人員必須化淡妝，化妝須適當而不夸張；4.頭發(fā)整潔：經常洗頭，做到沒有頭屑；6當眾不應耳語或指指點點；二）姿勢儀態(tài)姿勢是人的無聲語言，也叫肢體語言，能反映出一個人的精神風貌，因而售樓人員必須注意姿

42、勢儀態(tài)。站立時，雙腳要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。站立或走 路時，手應自然垂直，不應把手放進口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。以下是一些習慣性小動作，須多加注意:5.口腔清潔:每天刷兩次牙,保持牙齒潔白,口氣清新;6.雙手整潔:勤剪指甲,經常洗手,保持雙手衛(wèi)生;7.制服整齊:制服常換洗,穿著要整齊,皮鞋要擦亮。1咳嗽或吐痰時,請用干凈的紙巾或手帕掩住口部；2打哈欠或噴嚏時,應走開或轉過頭來掩住口部；3整理頭發(fā)、衣服時，請到洗手間或客人看不到的地方；4當眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會有損自己的形象；5手不應插在口袋里，雙手應垂直；坐著時平放在桌面，不要把玩物件；6當眾不應耳語或指指點點；三)言談舉止

43、坐、站、走路和談話都要得當，工作要有效率。每一位員工都應做到1 彬彬有禮1) 主動同客人、上級及同事打招呼；7不要在公共區(qū)域奔跑；8抖動腿部，倚靠在桌子或柜臺上都屬不良習慣；9與別人談話時，雙目須正視對方的眼睛；10不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手；11工作時，以及在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐；12在大堂等功眾場合，不能當著客人談及與工作無關的事情；13與人交談時，不應不時看表及隨意打斷對方的講話。2)多使用禮貌用語，例如:早晨好、請、謝謝、對不起、再見、歡迎光臨等等；如果知道客人的姓和職位，要盡量稱呼其職位，比如王總、錢經理等；講客人能聽懂的語言；面帶笑容接待各方賓客；四) 男員工發(fā)式1 頭發(fā)

44、要前不過眉，旁不過耳，后不蓋衣領；2 頭發(fā)要整齊、清潔，沒有頭屑；5)進入客房或辦公室前須先敲門；6)同事之間要互敬互讓，說話要溫文爾雅；7)使用電梯時要先出后入，主動為別人開門。2笑口常開2)保持開朗愉快的心情；3不可染發(fā)（黑色除外） 。耳環(huán)女員工只可佩帶小耳環(huán)（無墜） ，款式要端莊大方，以淡雅為主。1 面容神采奕奕，保持清潔，無眼垢或耳垢；五） 女員工發(fā)式1 劉海不蓋眉；2 自然、大方；3 頭發(fā)過肩要扎起；4 頭飾應用深顏色，不可夸張或耀眼；5 發(fā)型不可太夸張；6 不可染發(fā)（黑色除外） 。2男員工不可留胡須。八）1 員工的指甲長度不可超過手指頭；2 女員工只可涂透明色指甲油；3 只可佩帶一

45、只小戒指，不可佩帶其它首飾；4 經常保持手部清潔。九）1 經常保持清潔、光亮、無破損并符合工作需要；2 穿著公司統(tǒng)一配發(fā)的工作鞋。襪子1 女員工須穿著統(tǒng)一配發(fā)的絲襪（穿裙子）2 若制服是長褲，須統(tǒng)一穿白色的襪子。2男員工不可留胡須。十一）制服售樓員文明用語迎賓用語類 ：您好、請進、請指教、歡迎光臨、請坐。友好詢問類 ：謝謝、請問您怎么稱呼、請問您是第一次來嗎、是隨便看看還是想買樓、您想看什么樣的樓、我們剛推出一種新戶型，你不妨看看、您自住還是投資？如果自住您不妨看看這套房子、我想聽聽您的意見行嗎。招待介紹類 ：請您這邊坐、請喝茶、請看看我們的資料、那是我們的模型展示區(qū)。請求道歉類 ：對不起，這

46、套房子剛賣出去了、請您稍等、麻煩您了、介紹得不好，請多多原諒。1 合身、燙平、清潔；2 鈕扣齊全并扣好；3 員工證應佩戴在上衣的左上角；4 衣袖、褲管不能卷起；5 佩戴項鏈或其他飾物不能露出制服外。恭維贊揚類 ：象您這樣的成功人士，選擇我們的樓盤是最合適的、先生（小姐）很有 眼光、您是我見過的對樓盤最熟悉的客戶了、真是快人快語、您太太（先生）這么漂 亮（瀟灑）好讓人羨慕哦、您的小公主（小皇帝）這么聰明，應該有根有據書房。送客道別類 ：請您慢走、歡迎下次再來、多謝惠顧、有什么不明白的地方，請您隨時 給我打電話、不買樓沒有關系，能認識您我很高興。售樓必須反復理解和運用一句名言： “良言一句三冬暖，

47、惡語傷人六月寒” 。售樓員 是開發(fā)商的形象代言人，售樓員的一舉一行都關系到開發(fā)商的聲譽。所以使用文明禮 貌用語，對售樓員來說顯的十分重要。在接待客人時，忌用生硬、冷冰冰的話語。樓員接聽客戶電話要則1接聽電話語調必須親切，吐字清晰易懂，說話的速度簡潔而不冗長；2 接聽電話人員應熟悉樓盤的詳細情況及促銷口徑， 事先準備好介紹的順序， 做到有條不紊；3銷售部人員每人都有義務和責任接聽電話，外來的電話響聲不能超過三下；4 接聽電話時，必許親切地說： “您好，xx花園，有什么可以幫到您的？”5當客戶提出問題，可以首先告訴客戶， “這條是熱線電話，可不可以留下您的姓名和電話，我換個電話打給您。 ”以便作好

48、跟蹤記錄；6記錄下客戶的電話之后，向客戶說明，可以先簡單地回答他的一些問題，時間不宜太長，也不宜太短，通常不超過三分鐘（在廣告日電話時間應更加縮短） ；掌握重 點說明，吸引對方前來現場洽談；7在回答問題時應做到耐心但又不能太詳細， 以免阻礙其他客戶的電話大進來， 回答問題最后不要超過三個；8在回答問題時， 盡量強調現場買樓的人很多， 可以邀請客戶到現場售樓部或展銷會參觀，將會有專業(yè)的售樓人員為他介紹；9在與客戶交談中，盡量問到幾個基本問題，即客戶姓名、電話、地址、購房意向和信息來源；10 在客戶所找人員不在時，應很客氣地詢問對方與何事，可否代為傳話，或者記錄下來轉告被找的人。叫人接聽電話時，不

49、許遠距離大聲喊叫，而應走到被叫人身 邊去說。放話筒時動作要輕緩。11 不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、浪笑；12 不許在接聽顧客電話是與其他人搭話。售樓員待客要求七個字 ：禮（禮貌待人）、勤（勤服務）、精（精通業(yè)務）、細（工作細心）、快（動作快捷）、靜（保持環(huán)境安靜） 、潔（保持自身和環(huán)境清潔） 。六個勤 ：手勤（幫助顧客拿東西） 、腳勤（顧客上門立即上前迎接） 、眼勤（密切關注在場顧客動靜，顧客有要求時，隨時提供服務） 、耳勤（注意顧客的呼叫聲） 、嘴勤多向顧客介紹）、腦勤（多思考）。五個請 ：請進、請坐、請喝茶、請看資料、請指導。四部曲：顧客永遠是對的、 顧客是開發(fā)商的衣食父母、 顧客花錢

50、買的是服務和品質、在顧客開聲前，售樓員要先開聲向顧客大招呼。售樓員工作程序前期準備工作1 熟悉區(qū)域樓市概況、自身樓盤情況，深刻認識樓盤自身的素質、周邊樓盤的情況以及所處的環(huán)境等。熟悉及理解銷售資料、確立銷售信心；四）五）三輕聲 ：走路輕、說話輕、操作輕。六）二滿意 ：形象滿意、服務滿意。七）一達到 ：達到成交目的。1) 熟悉現場特點：熟悉并遵守現場的管理及公司的規(guī)章制度；2) 銷售資料和工具的準備，例如：資料夾、計算器、名片、筆、工裝等；必備的銷售工具以適當方式放在適當位置，方便取用。如筆不可隨意掛在胸 前或衣襟處，可卡在資料夾封面或放于衣袋內。計算器、名片及派發(fā)給客 戶的售樓資料放于資料夾內

51、。二) 接待規(guī)范遠遠見到客人向售樓處走來時， 售樓員應立即手夾準備好的資料， 兩名售員對稱， 分兩側直立在售樓部門內， 近門側而立。當客人進門， 面帶笑容，主動迎上去對客人說：歡迎光臨”，遞上自己的名片“我是xx小姐，先生請過來這邊。我?guī)湍隳鲆幌聵怯罱榻B“等。伸右手指引客人內進，客在內側走，銷售員在外圍帶動。同時，其他銷售員應及時補位，保持有人員站立于門口。請教客戶姓名，然后互相遞換名片，例如接待有頭銜的“經理” 、“董事長”、“負責人”時，應說：“先生這么年輕就是公司的XX，實在不簡單，哪天有機會向您請教成功的秘訣！ ”如無頭銜的在介紹到一定的進程中你可說：“先生儀表出眾，獨具慧眼能看準我

52、們的樓盤，相信不久的將來一定會有所作為的！”夫妻同來參觀或攜帶子女同行的，在先生面前贊太太，在太太面前贊美她先生，在夫妻面前贊美小孩等。銷售1站立；2迎客；3引客；員適當的恭維客戶，以建立溝通管道，這樣也比較容易使客戶形成購買意向。（三）介紹樓盤情況準備好售樓書、計價表等資料一一（視聽區(qū)）模型、展板介紹一一示范單位介紹實地介紹 引客到洽談臺。1模型介紹指引客人到模型旁介紹外圍情況介紹現在所站的位置在那里，方向方位,樓盤位置、樓盤配套、路名、附近建 筑物、附近配套設施、公交網絡、人文景觀等等。介紹完后，指引客人到洽談臺就坐，雙手遞上名片及售樓資料，其他售樓員 及時遞水、上茶。2.基本要素介紹小區(qū)

53、占地規(guī)模、房屋層高、綠化率、小區(qū)配套設施、發(fā)展商、建筑商、監(jiān)理 商、戶型間隔、面積數、均價、特價單位、物業(yè)管理、建筑風格、過往業(yè)績、目前主力推介單位等等，同時詢問客人需求，了解客人的想法，然后起身帶客到示范單位。3.參觀樣板房、示范單位樣板房：介紹戶型間隔優(yōu)勢，實際的裝修標準，家俱擺設狀況。示范單位：重點突出“示范“性，指引客人如何二次裝修、家私如何布局、 間隔開間如何改動等等。4.樓盤實地介紹（小區(qū)實景）須視各現場的具體特點而定，是否看現場。重點是眼見為實，推介優(yōu)點，結合現場實景、人文景觀，揚長避短，強化樓 盤實景優(yōu)勢。要注意工地現場的安全性（四）洽談、計價過程洽談推介 詢問銷控 計價 求助

54、主管（或經理） 促進成交帶客坐到洽談臺， 推介具體單元，讓客人背對門，最好能面對模型效果圖。同時，其他售樓員應及時添加茶水。做好配合，營造氣氛。2根據客人需求，重點推介一到二個單元。3推薦付款方式。4用計價推介表詳細計算樓價、銀行費用及其它費用等等。5大聲詢問銷控，以營造銷售氣氛，注意詢問銷控的技巧，給銷控人員作提示性詢問。6關鍵時刻應主動舉受手邀請主管促進成交，并進行互相介紹，對客人說：這是我們的售樓主管，某某經理，他對這個樓盤相當熟悉，他一定能幫到您及滿足您的需求”，對售樓主管說：“這是我的客戶某某先生，他是很有誠意來看樓的，我已幫他推介計算了這個較好的單元” 。從而進入較實在的談判、拍板

55、階段。五） 成交進程交臨時訂金營造成交氣氛補足訂金簽訂認購書跟進已購客戶 （間斷儲備新客戶）1當客人表示滿意，有購買欲望時，應盡快促進成交，讓其交足定金可說：某某先生（小姐），有沒有帶身份證？“邊說邊寫認購書，即使客人說沒帶 也無妨，克說：“簽約時再補”。一邊寫一邊對客人說： “財務在這邊，請過來交款” 。恭喜您成為某某樓盤的業(yè)主，恭喜您！ ”（用力握緊客戶的手）全場報以熱烈的掌聲，然后大聲對銷控人員報告已出售的單元號。好單元的珍稀性、唯一性，促使顧客下臨時訂金，24小時在補足定金。交定金后，應及時提醒客人下一次繳款時間、金額、地點及怎樣辦手續(xù)等等。4來客留電、登記方式。12當客人要再考慮時，

56、可利用：1）展銷會優(yōu)惠折扣2）展銷時間性3）3最后必須注意的是，售樓人要提交成交原因分析報告，將該顧客成交的原因進行分析，報告給上級主管。售樓人工作范圍賣樓是售樓員的工作之一，但不并不是全部。作為一個售樓員，對外首先必須要對外首先必須要做市場調查與分析工作，要充分了解當前房地產的市場行情；其次要熟悉房 地產的相關政策法規(guī)。對內必須了解開發(fā)企業(yè)的開發(fā)模式、開發(fā)理念、企業(yè)個部門的運作 方式、企業(yè)內部各崗位的基本職責和工作范圍、物業(yè)慣例的基本運作情況等等。售樓員在做好售樓的基本工作的同時，要做好企業(yè)內部的橫向協(xié)作和上下級溝通及對外聯絡工作。尤其做好市場調研工作和熟讀政策法規(guī)?？蛻艄芾硎鞘蹣菃T工作范中

57、的重要環(huán)節(jié)。CS戰(zhàn)略系統(tǒng)的核心對象就是顧客，所以顧客的研究在營銷體系當中占有相當重要的地位，而客戶管理系統(tǒng)則是顧客研究及銷售測評的基礎，它包括:客戶資料的獲取客戶電話回訪調查客戶投訴處理銷售表格系統(tǒng)售樓員工作方法接待規(guī)范1.客戶上門時，售樓員必須主動面帶笑容上前迎接;2.須掌握專業(yè)知識和本樓盤的所有資料、不準出現根本性的錯誤。3.所有售樓員一律站立接待客戶，將樓書、平面圖等資料和工具放在身前，以便隨時取用，接待客戶要精神飽滿、面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動上前招呼。4.客戶表明購樓之意愿，則請客戶在適當的交談區(qū)入坐，并取出資料為客戶急介紹;銷售人員介紹時，除書面資料外，若有模型，應配合模

58、型加以說明;在介紹的過程中，銷售人員應避免拿著資料照本宣科，必須注意客戶的反應，以掌握客戶心理及需求，須能判斷客戶是屬于自購、代購還是咨詢或是競爭對手的探子;C隨時注意自己的形象，因為你代表公司，也代表樓盤，所以必須保持微笑，態(tài)度上要誠懇、親切，搏得客戶的好感及信賴;D、 不論成交與否，客戶離去時，業(yè)務人員應起身相送至大門，并說：“謝謝，歡迎再次光臨”；二）實地介紹當客戶看完樣板房后，美好的印象還留在腦中，去到實地因為樓宇或在建設過程中 或因沒有裝修，與樣板房大相徑庭，售樓員要著眼現狀，推介優(yōu)點，結合現場實景，人文 景觀，強化樓盤實景優(yōu)勢，指引客人如何間隔，如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客

59、 戶有一個美好想象，而下決心購買。三）留客方式當整個推介過程完畢時，而客人確實需要再三考慮時，可說：“XX先生或小姐，請留下電話，如果公司有其它特別優(yōu)惠單位推出時，我好通知您。 ”有很多客戶是不愿意留電話 的，所以也可以在參觀樣板房前請他留下記錄： “先生/小姐，麻煩您留個聯系電話，我公司只是例行做個來訪登記”等。留下客戶聯系方式及咨詢重點，方便日后追蹤洽談。四）銷售技巧1.把握“以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷”之原則，強調優(yōu)點，淡化缺點，避免產生類似辯 論的場面。2.避免“我說你聽”的介紹式，唯有以交談的方式，才容易引起客戶的問題，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶心理對產品的喜好度和接受力

60、，然后才能針對客戶 最關切的因素，予以說服。3.房產銷售屬服務業(yè)，銷售人員的從業(yè)態(tài)度要以“服務”為宗旨，因此必須加強房地產專業(yè)知識的吸收，才能以專家的姿態(tài)提供最好的服務，從而創(chuàng)造業(yè)績。4 在銷售過程中，可以與客戶交談輕松的話題，但必須把握客戶心理，并注意了解客戶此行的想法及以往的經歷，以便吸引客戶，促進成交（五）客戶追蹤售樓員要主動出擊，不可守株待兔，對于來過公司而未成交的客戶（從客戶資料調查表中查尋），必須主動跟蹤聯系，繼續(xù)了解說服；1 所有售樓人員必須每天做客戶登記，并交上級主管,必要時提出個人分析匯報;2 原則上在客戶上門后3天內要第一次追蹤,可用電話或其他方式,并將談話內容及結論加以記