經(jīng)營(yíng)單位競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇

1、本 章 要 點(diǎn)l 基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略l 不同產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)下的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略l 不同市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位下的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略l 競(jìng)合戰(zhàn)略6.1 基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略6.1.1 低成本戰(zhàn)略低成本戰(zhàn)略低成本戰(zhàn)略的涵義：低成本戰(zhàn)略的涵義：所謂低成本戰(zhàn)略，是指企業(yè)通所謂低成本戰(zhàn)略，是指企業(yè)通過(guò)有效途徑降低成本，使企業(yè)的全部成本低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)有效途徑降低成本，使企業(yè)的全部成本低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本，甚至是同行業(yè)中最低的成本，從而獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)的成本，甚至是同行業(yè)中最低的成本，從而獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種戰(zhàn)略。勢(shì)的一種戰(zhàn)略。低成本戰(zhàn)略的制定低成本戰(zhàn)略的制定確定開(kāi)展成本分析的價(jià)值鏈、分?jǐn)偝杀竞唾Y產(chǎn)；確定開(kāi)展成本分析的價(jià)值鏈、分?jǐn)偝杀竞唾Y產(chǎn)；了解和分析

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值鏈；了解和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值鏈；研究?jī)r(jià)值活動(dòng)的成本形成機(jī)制；研究?jī)r(jià)值活動(dòng)的成本形成機(jī)制；控制價(jià)值活動(dòng)的成本形成機(jī)制，建立成本優(yōu)勢(shì)；控制價(jià)值活動(dòng)的成本形成機(jī)制，建立成本優(yōu)勢(shì)；l成本意識(shí)較強(qiáng)的企業(yè)文化l員工參與成本控制的努力l不斷衡量成本水平l嚴(yán)格審查預(yù)算要求l持續(xù)改進(jìn)成本的項(xiàng)目6.1.1 低成本戰(zhàn)略低成本戰(zhàn)略F低成本戰(zhàn)略的戰(zhàn)略利益、風(fēng)險(xiǎn)及誤區(qū)低成本戰(zhàn)略的戰(zhàn)略利益、風(fēng)險(xiǎn)及誤區(qū)戰(zhàn)略利益戰(zhàn)略利益企業(yè)處于低成本地位上，可以抵擋住現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)抗。企業(yè)處于低成本地位上，可以抵擋住現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)抗。即使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在競(jìng)爭(zhēng)中不能獲得利潤(rùn)，只能保本的情況下，即使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在競(jìng)爭(zhēng)中不能獲得利潤(rùn)，只能保

3、本的情況下，企業(yè)仍能獲利。企業(yè)仍能獲利。面對(duì)強(qiáng)有力的購(gòu)買(mǎi)商要求降低產(chǎn)品價(jià)格的壓力，處于低成面對(duì)強(qiáng)有力的購(gòu)買(mǎi)商要求降低產(chǎn)品價(jià)格的壓力，處于低成本地位的企業(yè)在進(jìn)行交易時(shí)握有更大的主動(dòng)權(quán)，可以抵御本地位的企業(yè)在進(jìn)行交易時(shí)握有更大的主動(dòng)權(quán)，可以抵御購(gòu)買(mǎi)商討價(jià)還價(jià)的能力。購(gòu)買(mǎi)商討價(jià)還價(jià)的能力。當(dāng)強(qiáng)有力的供應(yīng)商抬高企業(yè)所需資源的價(jià)格時(shí)，處于低成當(dāng)強(qiáng)有力的供應(yīng)商抬高企業(yè)所需資源的價(jià)格時(shí)，處于低成本地位的企業(yè)可以有更多的靈活性來(lái)解決困境。本地位的企業(yè)可以有更多的靈活性來(lái)解決困境。企業(yè)已經(jīng)建立起的巨大的生產(chǎn)規(guī)模和成本優(yōu)勢(shì)，使欲加入企業(yè)已經(jīng)建立起的巨大的生產(chǎn)規(guī)模和成本優(yōu)勢(shì)，使欲加入該行業(yè)的新進(jìn)入者望而卻步，形成進(jìn)

4、入障礙。該行業(yè)的新進(jìn)入者望而卻步，形成進(jìn)入障礙。在與代用品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，低成本的企業(yè)往往比本行業(yè)中的其他在與代用品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，低成本的企業(yè)往往比本行業(yè)中的其他企業(yè)處于更有利的地位。企業(yè)處于更有利的地位。6.1.1 低成本戰(zhàn)略低成本戰(zhàn)略F低成本戰(zhàn)略的戰(zhàn)略利益、風(fēng)險(xiǎn)及誤區(qū)低成本戰(zhàn)略的戰(zhàn)略利益、風(fēng)險(xiǎn)及誤區(qū)風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)新加入者可能后來(lái)居上，新加入者可能后來(lái)居上，易受到對(duì)手的模仿；技術(shù)進(jìn)步降低企業(yè)資源的效用，技術(shù)進(jìn)步降低企業(yè)資源的效用，為對(duì)手帶來(lái)機(jī)會(huì)喪失對(duì)市場(chǎng)變化的敏銳洞察力；喪失對(duì)市場(chǎng)變化的敏銳洞察力； ( (過(guò)于關(guān)注降低成本，而忽視買(mǎi)主對(duì)其他特征的興趣、買(mǎi)主價(jià)格敏感度的下降、買(mǎi)主使用產(chǎn)品方法的改變）- -受環(huán)境影

5、響大受環(huán)境影響大 6.1.1 低成本戰(zhàn)略低成本戰(zhàn)略F低成本戰(zhàn)略的戰(zhàn)略利益、風(fēng)險(xiǎn)及誤區(qū)低成本戰(zhàn)略的戰(zhàn)略利益、風(fēng)險(xiǎn)及誤區(qū)誤區(qū)誤區(qū)只重視制造活動(dòng)的成本，忽視其他活動(dòng)的成本；只重視制造活動(dòng)的成本，忽視其他活動(dòng)的成本；過(guò)度降價(jià)導(dǎo)致利潤(rùn)率降低。過(guò)度降價(jià)導(dǎo)致利潤(rùn)率降低。忽視間接的或規(guī)模小的活動(dòng)；忽視間接的或規(guī)模小的活動(dòng)；對(duì)成本驅(qū)動(dòng)因素的錯(cuò)誤判斷；對(duì)成本驅(qū)動(dòng)因素的錯(cuò)誤判斷；缺少對(duì)價(jià)值活動(dòng)的內(nèi)在聯(lián)系的協(xié)調(diào)與優(yōu)化；缺少對(duì)價(jià)值活動(dòng)的內(nèi)在聯(lián)系的協(xié)調(diào)與優(yōu)化；只重視對(duì)現(xiàn)有價(jià)值鏈的漸進(jìn)式改善，忽略對(duì)重組價(jià)值鏈只重視對(duì)現(xiàn)有價(jià)值鏈的漸進(jìn)式改善，忽略對(duì)重組價(jià)值鏈的探索和努力；的探索和努力；l價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈l產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，供應(yīng)商眾多

6、l達(dá)到有價(jià)值的差異化方法很少l多數(shù)買(mǎi)主以同樣的方式使用產(chǎn)品l買(mǎi)主轉(zhuǎn)移成本低 l買(mǎi)主規(guī)模大具有顯著的議價(jià)力量6.1.2 差異化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略F差異化戰(zhàn)略的含義：差異化戰(zhàn)略的含義：所謂差異化戰(zhàn)略是指企業(yè)向顧所謂差異化戰(zhàn)略是指企業(yè)向顧客提供的產(chǎn)品或服務(wù)與其他競(jìng)爭(zhēng)者相比獨(dú)具特色、別客提供的產(chǎn)品或服務(wù)與其他競(jìng)爭(zhēng)者相比獨(dú)具特色、別具一格，從而使企業(yè)建立起獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種戰(zhàn)略。具一格，從而使企業(yè)建立起獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種戰(zhàn)略。F差異化戰(zhàn)略的制定差異化戰(zhàn)略的制定確定實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者，弄清企業(yè)價(jià)值鏈對(duì)買(mǎi)方價(jià)值鏈確定實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者，弄清企業(yè)價(jià)值鏈對(duì)買(mǎi)方價(jià)值鏈的影響的影響確定買(mǎi)方的購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)確定買(mǎi)方的購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估企業(yè)價(jià)值鏈中現(xiàn)

7、有的和潛在的獨(dú)特性來(lái)源評(píng)估企業(yè)價(jià)值鏈中現(xiàn)有的和潛在的獨(dú)特性來(lái)源制定差異化戰(zhàn)略方案制定差異化戰(zhàn)略方案檢驗(yàn)差異化戰(zhàn)略的持久性檢驗(yàn)差異化戰(zhàn)略的持久性 6.1.2 差異化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略F差異化戰(zhàn)略的戰(zhàn)略利益、風(fēng)險(xiǎn)及誤區(qū)差異化戰(zhàn)略的戰(zhàn)略利益、風(fēng)險(xiǎn)及誤區(qū)戰(zhàn)略利益戰(zhàn)略利益能建立起顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的忠誠(chéng)度；能建立起顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的忠誠(chéng)度；顧客對(duì)商標(biāo)的信賴(lài)和忠誠(chéng)形成了強(qiáng)有力的行業(yè)進(jìn)入障礙，顧客對(duì)商標(biāo)的信賴(lài)和忠誠(chéng)形成了強(qiáng)有力的行業(yè)進(jìn)入障礙，增加了新加入者進(jìn)入該行業(yè)的難度；增加了新加入者進(jìn)入該行業(yè)的難度；差異化戰(zhàn)略產(chǎn)生的高邊際效益，增強(qiáng)了企業(yè)對(duì)付供應(yīng)商差異化戰(zhàn)略產(chǎn)生的高邊際效益，增強(qiáng)了企業(yè)對(duì)付供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力

8、；討價(jià)還價(jià)的能力；企業(yè)通過(guò)差異化戰(zhàn)略使購(gòu)買(mǎi)商缺乏與之可以比較的產(chǎn)品企業(yè)通過(guò)差異化戰(zhàn)略使購(gòu)買(mǎi)商缺乏與之可以比較的產(chǎn)品選擇，降低購(gòu)買(mǎi)商對(duì)價(jià)格的敏感度；選擇，降低購(gòu)買(mǎi)商對(duì)價(jià)格的敏感度；企業(yè)通過(guò)差異化戰(zhàn)略建立起顧客對(duì)本產(chǎn)品的信賴(lài)，使得企業(yè)通過(guò)差異化戰(zhàn)略建立起顧客對(duì)本產(chǎn)品的信賴(lài)，使得替代品無(wú)法在性能上與之匹敵。替代品無(wú)法在性能上與之匹敵。 6.1.2 差異化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略F差異化戰(zhàn)略的戰(zhàn)略利益、風(fēng)險(xiǎn)及誤區(qū)差異化戰(zhàn)略的戰(zhàn)略利益、風(fēng)險(xiǎn)及誤區(qū)風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)面臨實(shí)行低成本戰(zhàn)略企業(yè)的威脅。如果顧客對(duì)某種差異面臨實(shí)行低成本戰(zhàn)略企業(yè)的威脅。如果顧客對(duì)某種差異化產(chǎn)品可覺(jué)察價(jià)值的評(píng)價(jià)，不足以使其認(rèn)同該產(chǎn)品的高化產(chǎn)品可覺(jué)察價(jià)值的

9、評(píng)價(jià)，不足以使其認(rèn)同該產(chǎn)品的高價(jià)格，這時(shí)低成本戰(zhàn)略會(huì)輕而易舉地?fù)魯〔町惢瘧?zhàn)略；價(jià)格，這時(shí)低成本戰(zhàn)略會(huì)輕而易舉地?fù)魯〔町惢瘧?zhàn)略；買(mǎi)方需要的差異化程度下降帶來(lái)的威脅。當(dāng)顧客變得更買(mǎi)方需要的差異化程度下降帶來(lái)的威脅。當(dāng)顧客變得更加精明時(shí)，他們降低了對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的差異化要求，轉(zhuǎn)加精明時(shí)，他們降低了對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的差異化要求，轉(zhuǎn)而選擇價(jià)格較低的產(chǎn)品；而選擇價(jià)格較低的產(chǎn)品；模仿者的威脅。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿可縮小顧客感覺(jué)到的產(chǎn)模仿者的威脅。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿可縮小顧客感覺(jué)到的產(chǎn)品差異，這是隨著行業(yè)成熟而發(fā)生的一種普遍現(xiàn)象。品差異，這是隨著行業(yè)成熟而發(fā)生的一種普遍現(xiàn)象。6.1.2 差異化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略F差異化戰(zhàn)略的戰(zhàn)略

10、利益、風(fēng)險(xiǎn)及誤區(qū)差異化戰(zhàn)略的戰(zhàn)略利益、風(fēng)險(xiǎn)及誤區(qū)誤區(qū)誤區(qū)無(wú)價(jià)值的獨(dú)特性無(wú)價(jià)值的獨(dú)特性；過(guò)度差異化；過(guò)度差異化；定價(jià)過(guò)高；定價(jià)過(guò)高；忽視對(duì)價(jià)值信號(hào)的需要；忽視對(duì)價(jià)值信號(hào)的需要；只重視產(chǎn)品而不重視整個(gè)價(jià)值鏈只重視產(chǎn)品而不重視整個(gè)價(jià)值鏈l可以有很多途徑創(chuàng)造企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品之間的差異，并且這種差異被顧客認(rèn)為是有價(jià)值的。l顧客對(duì)產(chǎn)品的需求和使用要求是多種多樣的，即顧客需求是有差異的。l采用類(lèi)似差異化途徑的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很少，即真正能夠保證企業(yè)是“差異化”的。l技術(shù)變革很快，市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)主要集中在不斷地推出新的產(chǎn)品特色。 6.1.3 最優(yōu)成本供應(yīng)商戰(zhàn)略最優(yōu)成本供應(yīng)商戰(zhàn)略F最優(yōu)成本供應(yīng)商戰(zhàn)略的含義：最優(yōu)成本供應(yīng)

11、商戰(zhàn)略的含義：所謂最優(yōu)成本供應(yīng)商戰(zhàn)略是所謂最優(yōu)成本供應(yīng)商戰(zhàn)略是指低成本地提供優(yōu)秀的差異化產(chǎn)品，然后利用成本優(yōu)勢(shì)制定比競(jìng)指低成本地提供優(yōu)秀的差異化產(chǎn)品，然后利用成本優(yōu)勢(shì)制定比競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品更低的價(jià)格，通過(guò)為買(mǎi)方提供超值價(jià)值來(lái)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的爭(zhēng)產(chǎn)品更低的價(jià)格，通過(guò)為買(mǎi)方提供超值價(jià)值來(lái)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略。戰(zhàn)略。F最優(yōu)成本供應(yīng)商戰(zhàn)略的制定最優(yōu)成本供應(yīng)商戰(zhàn)略的制定制定該戰(zhàn)略可從前述差異化戰(zhàn)略的制定步驟出發(fā)，尋求一個(gè)制定該戰(zhàn)略可從前述差異化戰(zhàn)略的制定步驟出發(fā)，尋求一個(gè)買(mǎi)方可察覺(jué)的、適宜的差異化水平和差異化方案，進(jìn)而參考買(mǎi)方可察覺(jué)的、適宜的差異化水平和差異化方案，進(jìn)而參考低成本戰(zhàn)略的制定方法，制定一套保證差異化水平

12、、保證成低成本戰(zhàn)略的制定方法，制定一套保證差異化水平、保證成本絕對(duì)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本領(lǐng)先方案。該戰(zhàn)略的制定過(guò)程實(shí)本絕對(duì)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本領(lǐng)先方案。該戰(zhàn)略的制定過(guò)程實(shí)際上是在低成本和差異化之間反復(fù)試算平衡的過(guò)程。同時(shí)還際上是在低成本和差異化之間反復(fù)試算平衡的過(guò)程。同時(shí)還要參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可比產(chǎn)品的相對(duì)成本地位和相對(duì)差異化地位要參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可比產(chǎn)品的相對(duì)成本地位和相對(duì)差異化地位綜合考慮加以制定。綜合考慮加以制定。6.1.3 最優(yōu)成本供應(yīng)商戰(zhàn)略最優(yōu)成本供應(yīng)商戰(zhàn)略F最優(yōu)成本供應(yīng)商戰(zhàn)略的戰(zhàn)略利益、風(fēng)險(xiǎn)及誤區(qū)最優(yōu)成本供應(yīng)商戰(zhàn)略的戰(zhàn)略利益、風(fēng)險(xiǎn)及誤區(qū)戰(zhàn)略利益戰(zhàn)略利益獲得更加有力的競(jìng)爭(zhēng)地位；獲得更加有力的競(jìng)爭(zhēng)地位

13、；獲得更好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)；獲得更好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)；取得科學(xué)的市場(chǎng)定位；取得科學(xué)的市場(chǎng)定位；風(fēng)險(xiǎn)和誤區(qū)：這一戰(zhàn)略的最大風(fēng)險(xiǎn)和誤區(qū)是企業(yè)提供的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)和誤區(qū)：這一戰(zhàn)略的最大風(fēng)險(xiǎn)和誤區(qū)是企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，無(wú)論在低成本還是差異化方面都無(wú)法為顧客創(chuàng)造足或服務(wù)，無(wú)論在低成本還是差異化方面都無(wú)法為顧客創(chuàng)造足夠的價(jià)值。夠的價(jià)值。6.1.4 集中化戰(zhàn)略集中化戰(zhàn)略F集中化戰(zhàn)略的含義：集中化戰(zhàn)略的含義：所謂集中化戰(zhàn)略是指將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所謂集中化戰(zhàn)略是指將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)集中于某一特定的購(gòu)買(mǎi)群體、產(chǎn)品線(xiàn)的某一部分或某一地域性市集中于某一特定的購(gòu)買(mǎi)群體、產(chǎn)品線(xiàn)的某一部分或某一地域性市場(chǎng)，通過(guò)為這個(gè)小市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

14、手更好、更有效率場(chǎng)，通過(guò)為這個(gè)小市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好、更有效率的服務(wù)來(lái)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種戰(zhàn)略。的服務(wù)來(lái)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種戰(zhàn)略。F集中化戰(zhàn)略的制定集中化戰(zhàn)略的制定制定集中化戰(zhàn)略，首先要檢驗(yàn)該戰(zhàn)略所需要的市場(chǎng)基礎(chǔ)和企制定集中化戰(zhàn)略，首先要檢驗(yàn)該戰(zhàn)略所需要的市場(chǎng)基礎(chǔ)和企業(yè)基礎(chǔ)。在通過(guò)上述企業(yè)基礎(chǔ)和市場(chǎng)基礎(chǔ)檢驗(yàn)后，企業(yè)可依業(yè)基礎(chǔ)。在通過(guò)上述企業(yè)基礎(chǔ)和市場(chǎng)基礎(chǔ)檢驗(yàn)后，企業(yè)可依據(jù)對(duì)小市場(chǎng)顧客需求的深入分析和企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力所在以及據(jù)對(duì)小市場(chǎng)顧客需求的深入分析和企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力所在以及潛在進(jìn)入者的威脅等進(jìn)行決策，選擇具體的集中化戰(zhàn)略。根潛在進(jìn)入者的威脅等進(jìn)行決策，選擇具體的集中化戰(zhàn)略。根據(jù)所選戰(zhàn)略，運(yùn)

15、用前述低成本戰(zhàn)略的制定方法或差異化戰(zhàn)略據(jù)所選戰(zhàn)略，運(yùn)用前述低成本戰(zhàn)略的制定方法或差異化戰(zhàn)略的制定方法來(lái)制定具體的集中化戰(zhàn)略方案。的制定方法來(lái)制定具體的集中化戰(zhàn)略方案。6.1.4 集中化戰(zhàn)略集中化戰(zhàn)略F集中化戰(zhàn)略的戰(zhàn)略利益、風(fēng)險(xiǎn)集中化戰(zhàn)略的戰(zhàn)略利益、風(fēng)險(xiǎn)戰(zhàn)略利益：戰(zhàn)略利益：由于采用集中化戰(zhàn)略是企業(yè)在特定細(xì)分由于采用集中化戰(zhàn)略是企業(yè)在特定細(xì)分市場(chǎng)上實(shí)施低成本或差異化戰(zhàn)略，所以低成本和差異市場(chǎng)上實(shí)施低成本或差異化戰(zhàn)略，所以低成本和差異化戰(zhàn)略有效抵御行業(yè)五種競(jìng)爭(zhēng)力量的優(yōu)勢(shì)，也都能在化戰(zhàn)略有效抵御行業(yè)五種競(jìng)爭(zhēng)力量的優(yōu)勢(shì)，也都能在該戰(zhàn)略中得以體現(xiàn)。此外由于集中化戰(zhàn)略避開(kāi)了在大該戰(zhàn)略中得以體現(xiàn)。此外由于集中

16、化戰(zhàn)略避開(kāi)了在大市場(chǎng)內(nèi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直接競(jìng)爭(zhēng)，所以對(duì)于一些力量還市場(chǎng)內(nèi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直接競(jìng)爭(zhēng)，所以對(duì)于一些力量還不足以與實(shí)力雄厚的大公司抗衡的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，集不足以與實(shí)力雄厚的大公司抗衡的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，集中化戰(zhàn)略可以增強(qiáng)他們相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因而該戰(zhàn)略中化戰(zhàn)略可以增強(qiáng)他們相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因而該戰(zhàn)略對(duì)中小企業(yè)具有重要意義。即使對(duì)于大企業(yè)來(lái)說(shuō)，采對(duì)中小企業(yè)具有重要意義。即使對(duì)于大企業(yè)來(lái)說(shuō)，采用集中化戰(zhàn)略也能避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突，使企業(yè)用集中化戰(zhàn)略也能避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突，使企業(yè)處于一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的緩沖地帶。處于一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的緩沖地帶。6.1.4 集中化戰(zhàn)略集中化戰(zhàn)略F集中化戰(zhàn)略的戰(zhàn)略利益、風(fēng)險(xiǎn)集中化戰(zhàn)略的戰(zhàn)略

17、利益、風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)：風(fēng)險(xiǎn)：采用任何一種集中化戰(zhàn)略，企業(yè)都面臨著與在整個(gè)采用任何一種集中化戰(zhàn)略，企業(yè)都面臨著與在整個(gè)行業(yè)范圍內(nèi)采用低成本或差異化戰(zhàn)略的企業(yè)同樣的風(fēng)險(xiǎn)。除行業(yè)范圍內(nèi)采用低成本或差異化戰(zhàn)略的企業(yè)同樣的風(fēng)險(xiǎn)。除此之外采用集中化戰(zhàn)略還具有以下風(fēng)險(xiǎn)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能會(huì)此之外采用集中化戰(zhàn)略還具有以下風(fēng)險(xiǎn)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能會(huì)進(jìn)入企業(yè)選定的細(xì)分市場(chǎng)，并采取優(yōu)于企業(yè)的更集中化的戰(zhàn)進(jìn)入企業(yè)選定的細(xì)分市場(chǎng)，并采取優(yōu)于企業(yè)的更集中化的戰(zhàn)略。狹窄的小市場(chǎng)中的顧客需求可能會(huì)與大市場(chǎng)中一般顧略。狹窄的小市場(chǎng)中的顧客需求可能會(huì)與大市場(chǎng)中一般顧客需求趨同，此時(shí)集中化戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)就會(huì)被削弱或消失?？托枨筅呁藭r(shí)集中化戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)

18、就會(huì)被削弱或消失。企業(yè)選擇的細(xì)分市場(chǎng)非常具有吸引力，以至于各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)廠商企業(yè)選擇的細(xì)分市場(chǎng)非常具有吸引力，以至于各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)廠商蜂擁而入，瓜分細(xì)分市場(chǎng)的利潤(rùn)。蜂擁而入，瓜分細(xì)分市場(chǎng)的利潤(rùn)。6.2 不同產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)下的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略不同產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)下的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略6.2.1 分散型產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分散型產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 分散型產(chǎn)業(yè)的含義：分散型產(chǎn)業(yè)的含義：所謂分散型產(chǎn)業(yè)是指，在這種產(chǎn)業(yè)環(huán)境中所謂分散型產(chǎn)業(yè)是指，在這種產(chǎn)業(yè)環(huán)境中有許多企業(yè)在進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有任何一個(gè)企業(yè)占有顯著的市場(chǎng)份額，有許多企業(yè)在進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有任何一個(gè)企業(yè)占有顯著的市場(chǎng)份額，也沒(méi)有任何一個(gè)企業(yè)能對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的結(jié)果具有重大的影響，即不也沒(méi)有任何一個(gè)企

19、業(yè)能對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的結(jié)果具有重大的影響，即不存在能左右整個(gè)產(chǎn)業(yè)活動(dòng)的市場(chǎng)領(lǐng)袖。存在能左右整個(gè)產(chǎn)業(yè)活動(dòng)的市場(chǎng)領(lǐng)袖。造成分散型產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)原因造成分散型產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)原因產(chǎn)業(yè)進(jìn)入障礙較低或障礙不多，使許多小公司涌入該產(chǎn)業(yè)。產(chǎn)業(yè)進(jìn)入障礙較低或障礙不多，使許多小公司涌入該產(chǎn)業(yè)。多樣化的市場(chǎng)需求。多樣化的市場(chǎng)需求。當(dāng)服務(wù)成為經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵時(shí)，小企業(yè)就會(huì)變得更有效。當(dāng)服務(wù)成為經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵時(shí)，小企業(yè)就會(huì)變得更有效。產(chǎn)業(yè)運(yùn)行的就近監(jiān)督和控制是企業(yè)成功的基本條件，則小企業(yè)產(chǎn)業(yè)運(yùn)行的就近監(jiān)督和控制是企業(yè)成功的基本條件，則小企業(yè)具有很大的優(yōu)越性。具有很大的優(yōu)越性。高度的產(chǎn)品市場(chǎng)區(qū)分，特別是這種區(qū)分基于形象的基礎(chǔ)上。高度的產(chǎn)品市場(chǎng)區(qū)分，

20、特別是這種區(qū)分基于形象的基礎(chǔ)上。6.2.1 分散型產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分散型產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分散產(chǎn)業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇分散產(chǎn)業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇建立嚴(yán)格管理下的分權(quán)組織結(jié)構(gòu)。建立嚴(yán)格管理下的分權(quán)組織結(jié)構(gòu)。采用統(tǒng)一化的設(shè)備。采用統(tǒng)一化的設(shè)備。增加附加價(jià)值。增加附加價(jià)值。產(chǎn)品類(lèi)型或產(chǎn)品部分專(zhuān)門(mén)化。產(chǎn)品類(lèi)型或產(chǎn)品部分專(zhuān)門(mén)化。顧客類(lèi)型專(zhuān)門(mén)化。顧客類(lèi)型專(zhuān)門(mén)化。訂貨類(lèi)型專(zhuān)門(mén)化。訂貨類(lèi)型專(zhuān)門(mén)化。集中于地理區(qū)域。集中于地理區(qū)域。簡(jiǎn)樸實(shí)惠。簡(jiǎn)樸實(shí)惠。6.2.2 新興產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 新興產(chǎn)業(yè)的含義：新興產(chǎn)業(yè)的含義：新興產(chǎn)業(yè)即新形成的或重新形成的產(chǎn)業(yè)，其新興產(chǎn)業(yè)即新形成的或重新形成的產(chǎn)

21、業(yè)，其形成的原因是技術(shù)的發(fā)明、相對(duì)成本關(guān)系的變化、新的消費(fèi)需求形成的原因是技術(shù)的發(fā)明、相對(duì)成本關(guān)系的變化、新的消費(fèi)需求的出現(xiàn)，或經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的變化將某種新產(chǎn)品或新的服務(wù)提高到一的出現(xiàn)，或經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的變化將某種新產(chǎn)品或新的服務(wù)提高到一種現(xiàn)實(shí)的發(fā)展機(jī)會(huì)。種現(xiàn)實(shí)的發(fā)展機(jī)會(huì)。新興產(chǎn)業(yè)中企業(yè)發(fā)展面臨的問(wèn)題新興產(chǎn)業(yè)中企業(yè)發(fā)展面臨的問(wèn)題缺乏獲得原材料和零部件的能力；缺乏獲得原材料和零部件的能力；缺乏基礎(chǔ)；缺乏基礎(chǔ)；缺乏產(chǎn)品或技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定；缺乏產(chǎn)品或技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定；顧客困惑；顧客困惑；在金融界的形象和信譽(yù)度可能較差；在金融界的形象和信譽(yù)度可能較差；在獲得有關(guān)政府部門(mén)的批準(zhǔn)方面可能遇到困難。

22、在獲得有關(guān)政府部門(mén)的批準(zhǔn)方面可能遇到困難。6.2.2 新興產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 新興產(chǎn)業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇新興產(chǎn)業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇盡快使產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)成型盡快使產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)成型進(jìn)入新興產(chǎn)業(yè)時(shí)間的選擇進(jìn)入新興產(chǎn)業(yè)時(shí)間的選擇6.2.3 成熟產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略成熟產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略成熟產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇成熟產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整；正確定價(jià)；正確定價(jià)；改革工藝和革新制造方法；改革工藝和革新制造方法；選擇適當(dāng)?shù)念櫩?；選擇適當(dāng)?shù)念櫩?；?gòu)買(mǎi)廉價(jià)資產(chǎn)；購(gòu)買(mǎi)廉價(jià)資產(chǎn)；開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)。成熟產(chǎn)業(yè)中企業(yè)應(yīng)注意的問(wèn)題成熟產(chǎn)業(yè)中企業(yè)應(yīng)注意的問(wèn)題6.2.3 成

23、熟產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略成熟產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略成熟產(chǎn)業(yè)中企業(yè)應(yīng)注意的問(wèn)題成熟產(chǎn)業(yè)中企業(yè)應(yīng)注意的問(wèn)題對(duì)企業(yè)自身的形象和產(chǎn)業(yè)狀況存在錯(cuò)誤的假設(shè)對(duì)企業(yè)自身的形象和產(chǎn)業(yè)狀況存在錯(cuò)誤的假設(shè)防止盲目投資防止盲目投資為了短期利益而輕易地放棄市場(chǎng)份額為了短期利益而輕易地放棄市場(chǎng)份額對(duì)產(chǎn)業(yè)實(shí)踐中的變化做出不合理的反應(yīng)對(duì)產(chǎn)業(yè)實(shí)踐中的變化做出不合理的反應(yīng)堅(jiān)持以堅(jiān)持以“高質(zhì)量高質(zhì)量”為借口，而不去適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)攻為借口，而不去適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)攻性的價(jià)格和市場(chǎng)行為性的價(jià)格和市場(chǎng)行為過(guò)于強(qiáng)調(diào)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，而不是改進(jìn)和進(jìn)取性地推銷(xiāo)過(guò)于強(qiáng)調(diào)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，而不是改進(jìn)和進(jìn)取性地推銷(xiāo)現(xiàn)存產(chǎn)品現(xiàn)存產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)避免過(guò)多地使用過(guò)剩生產(chǎn)能力企業(yè)應(yīng)避免

24、過(guò)多地使用過(guò)剩生產(chǎn)能力6.2.4 衰退產(chǎn)業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略衰退產(chǎn)業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略衰退產(chǎn)業(yè)的含義：衰退產(chǎn)業(yè)的含義：從戰(zhàn)略分析的角度講，衰退產(chǎn)業(yè)是指在相當(dāng)從戰(zhàn)略分析的角度講，衰退產(chǎn)業(yè)是指在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間里，產(chǎn)業(yè)中產(chǎn)品的銷(xiāo)售量持續(xù)下降的產(chǎn)業(yè)。長(zhǎng)的一段時(shí)間里，產(chǎn)業(yè)中產(chǎn)品的銷(xiāo)售量持續(xù)下降的產(chǎn)業(yè)。衰退產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇衰退產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇領(lǐng)先戰(zhàn)略領(lǐng)先戰(zhàn)略堅(jiān)壁戰(zhàn)略堅(jiān)壁戰(zhàn)略收獲戰(zhàn)略收獲戰(zhàn)略快速放棄戰(zhàn)略快速放棄戰(zhàn)略6.2.4 衰退產(chǎn)業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略衰退產(chǎn)業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇衰退戰(zhàn)略的條件選擇衰退戰(zhàn)略的條件在衰退產(chǎn)業(yè)中，企業(yè)選擇一項(xiàng)衰退戰(zhàn)略至少要考慮兩個(gè)因素：一是衰退產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)，如需求或剩余需求的特征、退出

25、障礙情況、競(jìng)爭(zhēng)格局等；另一是企業(yè)自身所具有的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。圖72表明了一個(gè)企業(yè)在不同條件下的衰退戰(zhàn)略選擇方案。6.3 不同不同市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位下的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略下的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略6.3.1 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的含義：所謂市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，是指在同行所謂市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，是指在同行業(yè)中居于領(lǐng)導(dǎo)地位的企業(yè)。業(yè)中居于領(lǐng)導(dǎo)地位的企業(yè)。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略o擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量o保護(hù)市場(chǎng)份額保護(hù)市場(chǎng)份額o提高市場(chǎng)占有率提高市場(chǎng)占有率6.3.2 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的含義：市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的含義：市場(chǎng)挑戰(zhàn)者是指那些在行市場(chǎng)挑戰(zhàn)者是指那些在行業(yè)中居于第二、第三或

26、更靠后的位置的企業(yè)。業(yè)中居于第二、第三或更靠后的位置的企業(yè)。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略o確定挑戰(zhàn)目標(biāo)和挑戰(zhàn)對(duì)象確定挑戰(zhàn)目標(biāo)和挑戰(zhàn)對(duì)象o選擇進(jìn)攻戰(zhàn)略：正面進(jìn)攻；側(cè)翼進(jìn)攻；包圍進(jìn)選擇進(jìn)攻戰(zhàn)略：正面進(jìn)攻；側(cè)翼進(jìn)攻；包圍進(jìn)攻；迂回進(jìn)攻；游擊進(jìn)攻攻；迂回進(jìn)攻；游擊進(jìn)攻6.3.3 市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略市場(chǎng)追隨者的含義：市場(chǎng)追隨者的含義：市場(chǎng)追隨者與挑戰(zhàn)者一樣，在市場(chǎng)追隨者與挑戰(zhàn)者一樣，在同行業(yè)居于第二、第三甚至更靠后的地位，所不同的是，同行業(yè)居于第二、第三甚至更靠后的地位，所不同的是，它不進(jìn)行挑戰(zhàn)而是跟隨在市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者后面自覺(jué)維持共處它不進(jìn)行挑戰(zhàn)而是跟隨在市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者后面自覺(jué)維持共處的局面。的局面。市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略o緊密追隨緊密追隨o距離追隨距離追隨o選擇追隨選擇追隨6.3.4 市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略市場(chǎng)補(bǔ)缺者的含義市場(chǎng)補(bǔ)缺者的含義：所謂市場(chǎng)補(bǔ)缺者是指精心服務(wù)于市所謂市場(chǎng)補(bǔ)缺者是指精心服務(wù)于市場(chǎng)的某