供應(yīng)商管理及采購成本控制

1、采購管理及降價談判技巧教材采購成本控制供應(yīng)商管理及采購管理及降價談判技巧教材一、供應(yīng)商選擇與管理一、供應(yīng)商選擇與管理1、供應(yīng)商開發(fā)和認可程序、供應(yīng)商開發(fā)和認可程序2、供應(yīng)商選擇與評價的考評因素、供應(yīng)商選擇與評價的考評因素3、供應(yīng)商關(guān)系、供應(yīng)商關(guān)系4、供應(yīng)商延遲交貨分析、供應(yīng)商延遲交貨分析5、采購質(zhì)量控制體系的構(gòu)建、采購質(zhì)量控制體系的構(gòu)建采購管理及降價談判技巧教材1、供應(yīng)商開發(fā)和認可程序、供應(yīng)商開發(fā)和認可程序供應(yīng)源決策供應(yīng)源決策 大多數(shù)重要的采購決策都與選擇正確大多數(shù)重要的采購決策都與選擇正確的供應(yīng)源有關(guān)。的供應(yīng)源有關(guān)。供應(yīng)商選擇供應(yīng)商開發(fā)供應(yīng)商管理采購管理及降價談判技巧教材采購需求常規(guī)采購？有

2、年度合同？原供應(yīng)商滿意嗎？是重新選擇時機？訂 購績效評估列出可能的供應(yīng)源名單收集報價及其它信息選擇供應(yīng)商并達成一致NoNoYesYesYesNoYesNo供應(yīng)商選擇供應(yīng)商選擇供應(yīng)商開發(fā)供應(yīng)商開發(fā)采購管理及降價談判技巧教材供應(yīng)商信息初步接洽資格審查詢價/報價送樣現(xiàn)場審查常規(guī)訂購績效評估NoNoYesYesYesYes供應(yīng)商開發(fā)供應(yīng)商開發(fā)小批量試用中批量試用大批量試用年度合同價格審定一般合同改 善改善及確認NoYesYesYes采購管理及降價談判技巧教材獨家采購和多家采購獨家采購和多家采購獨家采購多家采購規(guī)模經(jīng)濟，成本優(yōu)勢供應(yīng)商競爭，價格優(yōu)勢安排簡單，關(guān)系穩(wěn)健預(yù)備貨源，方便應(yīng)急供應(yīng)商在主動性、設(shè)計

3、創(chuàng)新方面有積極性對自滿和冷淡供應(yīng)商有刺激作用獨家供應(yīng)導(dǎo)致壟斷扶持第二家促進競爭價格安全長久發(fā)展市場結(jié)構(gòu)項目采購管理及降價談判技巧教材公司內(nèi)部制造公司內(nèi)部制造和外部采購和外部采購內(nèi)部制造外部采購經(jīng)營/采購戰(zhàn)略（產(chǎn)業(yè)延伸？）市場競爭程度低要固定投資有量的保證有/無技術(shù)優(yōu)勢管理成本高（或有管理優(yōu)勢？）市場成熟度規(guī)模經(jīng)濟專業(yè)化生產(chǎn)技術(shù)成熟管理成本低供應(yīng)風(fēng)險（優(yōu)先度/總購置成本）技術(shù)保密性采購管理及降價談判技巧教材啟示：啟示：1、采購是選擇和被選擇的關(guān)系，、采購是選擇和被選擇的關(guān)系， 有必要對供應(yīng)商進行動態(tài)管理，有必要對供應(yīng)商進行動態(tài)管理， 以保證持續(xù)的競爭力和活力。以保證持續(xù)的競爭力和活力。2、供應(yīng)商

4、管理要優(yōu)勝劣汰。、供應(yīng)商管理要優(yōu)勝劣汰。3、選擇開發(fā)新的供應(yīng)商務(wù)必嚴謹，、選擇開發(fā)新的供應(yīng)商務(wù)必嚴謹， 經(jīng)過完全符合程序和要求的考核進行選定。經(jīng)過完全符合程序和要求的考核進行選定。采購管理及降價談判技巧教材2、 供應(yīng)商選擇與評價的考評因素供應(yīng)商選擇與評價的考評因素選擇新供應(yīng)商選擇新供應(yīng)商決策單元：決策單元： 使用者使用者物料使用部門物料使用部門 采購者采購者采購人員采購人員 決策者決策者采購批準人員采購批準人員 看門人看門人采購維護人員采購維護人員 影響者影響者相關(guān)人員，如技術(shù)相關(guān)人員，如技術(shù)采購管理及降價談判技巧教材新供應(yīng)商的考評要點新供應(yīng)商的考評要點項 目內(nèi) 容價格 C價格水平、付款條件、

5、成本能力質(zhì)量 Q質(zhì)量水平、質(zhì)量穩(wěn)定性、質(zhì)保體系、現(xiàn)場管理水平、工藝水平、技術(shù)水平交貨期 D標準交貨周期、緊急交貨周期、生產(chǎn)能力、地理位置、物流手段服務(wù) S服務(wù)方式、服務(wù)意識、地理位置柔性 F客戶名單、信用記錄、企業(yè)財務(wù)狀況、應(yīng)變能力、管理水平、干部隊伍采購管理及降價談判技巧教材地理位置地理位置 本地采購具有一定的優(yōu)越性：本地采購具有一定的優(yōu)越性： 迅速交貨迅速交貨 運輸成本低運輸成本低 應(yīng)急速度快應(yīng)急速度快 便于溝通便于溝通 但是，本地采購不能違背選擇供應(yīng)商的基本原但是，本地采購不能違背選擇供應(yīng)商的基本原則，即不能為較差的產(chǎn)品和較低劣的服務(wù)付出較高則，即不能為較差的產(chǎn)品和較低劣的服務(wù)付出較高的

6、代價。的代價。供應(yīng)商供應(yīng)商特定投資特定投資采購管理及降價談判技巧教材供應(yīng)商評定方法供應(yīng)商評定方法 以前業(yè)績以前業(yè)績 企業(yè)信譽企業(yè)信譽 走訪評估走訪評估 第三方認證第三方認證 樣品鑒定樣品鑒定采購管理及降價談判技巧教材供應(yīng)商資格審查供應(yīng)商資格審查營業(yè)資格營業(yè)資格資信證明資信證明概況（上年營業(yè)額、主營業(yè)務(wù)、人員規(guī)模、概況（上年營業(yè)額、主營業(yè)務(wù)、人員規(guī)模、 行業(yè)地位、客戶清單等）行業(yè)地位、客戶清單等）主要生產(chǎn)設(shè)備、主要工藝主要生產(chǎn)設(shè)備、主要工藝生產(chǎn)能力生產(chǎn)能力價格水平價格水平發(fā)展?jié)摿Πl(fā)展?jié)摿Σ捎枚ㄎ唬ê髠洳捎枚ㄎ唬ê髠? /培養(yǎng)培養(yǎng)/ /主要）主要）采購管理及降價談判技巧教材供應(yīng)商的評價要點供應(yīng)商的

7、評價要點 質(zhì)量狀況市場不良、批量不良、關(guān)鍵質(zhì)量特性 重大 不良整改情況 交貨狀況延遲交貨、停產(chǎn)事故、取消 服務(wù)狀況對應(yīng)速度、問題解決程度采購管理及降價談判技巧教材例：某合資企業(yè)的供應(yīng)商月度評價表例：某合資企業(yè)的供應(yīng)商月度評價表項 目評價部門指 標評價標準評價權(quán)重業(yè)績批量不良率品保部1.1%每超5%扣10分CTQ不良率品保部120ppm每超10%扣10分重大不良品保部0次1次扣10分延遲交貨采購部0次1次扣5分停產(chǎn)事故采購部0次1次扣10分合計采購管理及降價談判技巧教材3、供應(yīng)商關(guān)系、供應(yīng)商關(guān)系關(guān)系等級特 點一般供需關(guān)系以價格為選擇基準不定期更換緊密伙伴關(guān)系JIT供應(yīng)目標，特別采購條件（高份額、

8、低價快款）扶持、發(fā)展共同制造關(guān)系采購方參股年度獎勵計劃采購管理及降價談判技巧教材4、供應(yīng)商延遲交貨分析、供應(yīng)商延遲交貨分析Delivery交貨期：抓住時機，交貨期：抓住時機，即時滿足顧客需要即時滿足顧客需要 足夠短的生產(chǎn)周期；按時交貨，瞬時響應(yīng)足夠短的生產(chǎn)周期；按時交貨，瞬時響應(yīng)市場。市場。價格價格影響采購決策的最重要因素影響采購決策的最重要因素時間成本時間成本選擇供應(yīng)商的主要因素選擇供應(yīng)商的主要因素采購管理及降價談判技巧教材時間成本時間成本 客戶在等待交付或?qū)で筇岬狡窌r必須承擔(dān)的附加客戶在等待交付或?qū)で筇岬狡窌r必須承擔(dān)的附加成本。成本。例：麥當勞例：麥當勞60秒服務(wù)秒服務(wù)采購管理及降價談判技

9、巧教材交貨周期交貨周期需求需求產(chǎn)生產(chǎn)生采購采購申請申請發(fā)發(fā)訂單訂單接收接收訂單訂單編制編制計劃計劃開始開始生產(chǎn)生產(chǎn)結(jié)束結(jié)束生產(chǎn)生產(chǎn)質(zhì)量質(zhì)量檢驗檢驗運輸運輸接收接收貨物貨物質(zhì)量質(zhì)量檢驗檢驗物料物料到達到達生產(chǎn)生產(chǎn)消耗消耗實際交貨周期實際交貨周期使用部門理解的交貨周期使用部門理解的交貨周期采購的交貨周期采購的交貨周期供應(yīng)商交貨周期供應(yīng)商交貨周期供應(yīng)商生產(chǎn)周期供應(yīng)商生產(chǎn)周期內(nèi)部可控環(huán)節(jié)內(nèi)部可控環(huán)節(jié)采購管理及降價談判技巧教材啟示：啟示：1、滿足正常交貨周期只是正常履行合同，、滿足正常交貨周期只是正常履行合同， 對提升企業(yè)競爭力幫助不大；對提升企業(yè)競爭力幫助不大；2、緊急交貨周期才是企業(yè)真正實力，、緊急

10、交貨周期才是企業(yè)真正實力， 緊急交貨周期緊急交貨周期 決定企業(yè)的競爭力優(yōu)勢和機會損失。決定企業(yè)的競爭力優(yōu)勢和機會損失。3、工業(yè)工程（、工業(yè)工程（IE）是采購相關(guān)技術(shù)之一。）是采購相關(guān)技術(shù)之一。采購管理及降價談判技巧教材時間交付業(yè)績時間交付業(yè)績 利用記錄作為與供應(yīng)商談判的基礎(chǔ)可以大大提高利用記錄作為與供應(yīng)商談判的基礎(chǔ)可以大大提高交付績效。交付績效。 經(jīng)驗表明，一旦供應(yīng)商認識到訂上的日期是準確經(jīng)驗表明，一旦供應(yīng)商認識到訂上的日期是準確的，而且只要無法交貨就必須對此作出解釋，而按時的，而且只要無法交貨就必須對此作出解釋，而按時交付對未來的交易起著舉足輕重的作用，那么按時交交付對未來的交易起著舉足輕重

11、的作用，那么按時交付在付在94%的情況下都可以實現(xiàn)。的情況下都可以實現(xiàn)。采購管理及降價談判技巧教材時間交付業(yè)績時間交付業(yè)績供應(yīng)商供應(yīng)商評估時間評估時間交付批次交付批次延遲交付延遲交付批次批次延遲交付比率延遲交付比率A2003年年16月月36182001年年2002年年12232B2003年年16月月2832001年年2002年年682850%40%20%60%11%26%41%采購管理及降價談判技巧教材催交催交 將催交作為一項經(jīng)過計劃的、主動的任將催交作為一項經(jīng)過計劃的、主動的任務(wù)，盡力確保延遲交付不會造成太多或太嚴務(wù)，盡力確保延遲交付不會造成太多或太嚴重的問題。重的問題。 判斷催交優(yōu)先級別的

12、三個維度如下圖。判斷催交優(yōu)先級別的三個維度如下圖。供應(yīng)商：供應(yīng)商： 交付記錄交付記錄 信用信用 交易頻度交易頻度 我們的重要性我們的重要性 合作記錄合作記錄關(guān)鍵程度關(guān)鍵程度 延遲交付后果延遲交付后果 物料優(yōu)先級別物料優(yōu)先級別替代品替代品 有無替代品有無替代品 有無其他供應(yīng)商有無其他供應(yīng)商 有無其它存貨有無其它存貨 認識其他用戶否認識其他用戶否 全方位對應(yīng)，減少催交全方位對應(yīng)，減少催交采購管理及降價談判技巧教材網(wǎng)絡(luò)分析網(wǎng)絡(luò)分析 網(wǎng)絡(luò)分析技術(shù)是用來組織及表達特定信網(wǎng)絡(luò)分析技術(shù)是用來組織及表達特定信息（如項目活動及其邏輯關(guān)系、活動工期和息（如項目活動及其邏輯關(guān)系、活動工期和成本、活動資源需求量等）的

13、方法，經(jīng)常用成本、活動資源需求量等）的方法，經(jīng)常用于協(xié)助某些特定類型項目的計劃編制和過程于協(xié)助某些特定類型項目的計劃編制和過程控制?？刂?。 關(guān)鍵路徑分析關(guān)鍵路徑分析 是最常用的網(wǎng)絡(luò)分是最常用的網(wǎng)絡(luò)分析技術(shù)之一，常用于確定項目的最短工期。析技術(shù)之一，常用于確定項目的最短工期。采購管理及降價談判技巧教材5、采購質(zhì)量控制體系的構(gòu)建、采購質(zhì)量控制體系的構(gòu)建質(zhì)量：站在顧客立場，質(zhì)量：站在顧客立場，制造令顧客稱心滿意的產(chǎn)品制造令顧客稱心滿意的產(chǎn)品 以產(chǎn)品和服務(wù)為媒體完全實現(xiàn)以產(chǎn)品和服務(wù)為媒體完全實現(xiàn)對顧客之承諾。對顧客之承諾。Q uality采購管理及降價談判技巧教材采購質(zhì)量控制體系的構(gòu)成采購質(zhì)量控制體系

14、的構(gòu)成進貨檢驗現(xiàn)場審查體系審查批次不良率CTQ不良率市場不良率現(xiàn)場管理NG對策實施QC改善活動體系改善QCC活動QC交流活動供應(yīng)商質(zhì)量管理供應(yīng)商質(zhì)量管理供應(yīng)商供應(yīng)商級別評定級別評定采購管理及降價談判技巧教材采購質(zhì)量控制體系的部門分工采購質(zhì)量控制體系的部門分工項 目內(nèi) 容采購質(zhì)管制造其它相關(guān)進貨檢驗批次不良率生產(chǎn)管理CTQ不良市場不良現(xiàn)場審查現(xiàn)場管理NG對策實施QC改善活動體系審查體系改善QCC活動QC交流活動采購采購質(zhì)管質(zhì)管制造制造其它相關(guān)其它相關(guān)采購管理及降價談判技巧教材批次不良的控制批次不良的控制批次抽檢缺陷比率設(shè)定：批次抽檢缺陷比率設(shè)定： 1980年代年代 5% 2000年代年代 0.2

15、% 0.02% 0.01% 0.005%零缺陷零缺陷批次不良的處理批次不良的處理返工后采用返工后采用 買方返工或賣方返工買方返工或賣方返工拒收整批貨物拒收整批貨物 換貨或退款換貨或退款全檢后擇優(yōu)使用全檢后擇優(yōu)使用 買方全檢或賣方全檢買方全檢或賣方全檢特別采用特別采用/降級采用降級采用 特別申請和批準、補償措施特別申請和批準、補償措施進貨質(zhì)量檢驗進貨質(zhì)量檢驗采購管理及降價談判技巧教材 越來越多的企業(yè)注重進貨的質(zhì)量穩(wěn)定性。越來越多的企業(yè)注重進貨的質(zhì)量穩(wěn)定性。通過直方圖和通過直方圖和XR控制圖對供應(yīng)商的質(zhì)量能力控制圖對供應(yīng)商的質(zhì)量能力和質(zhì)量趨勢進行把握，可以有針對性地要求供和質(zhì)量趨勢進行把握，可以有

16、針對性地要求供應(yīng)商進行質(zhì)量改善活動。應(yīng)商進行質(zhì)量改善活動。進貨質(zhì)量檢驗進貨質(zhì)量檢驗質(zhì)量穩(wěn)定性質(zhì)量穩(wěn)定性直方圖：直方圖：Cp值揭示質(zhì)量分布的穩(wěn)定性值揭示質(zhì)量分布的穩(wěn)定性采購管理及降價談判技巧教材UCL 控制上限控制上限CLLCL 控制下限控制下限XR控制圖：把握供應(yīng)商質(zhì)量變化趨勢控制圖：把握供應(yīng)商質(zhì)量變化趨勢超出控制界限超出控制界限要小心，必要時須處理要小心，必要時須處理采購管理及降價談判技巧教材1、ISO9001第三方認證；第三方認證；2、工藝流程、圖紙、規(guī)格及檢驗標準、工藝流程、圖紙、規(guī)格及檢驗標準、 檢驗工藝；檢驗工藝；3、關(guān)鍵工序、關(guān)鍵人員的管理；、關(guān)鍵工序、關(guān)鍵人員的管理；4、材料、設(shè)

17、計或工藝變更的通報和批準；、材料、設(shè)計或工藝變更的通報和批準；5、供應(yīng)商的關(guān)鍵外協(xié)廠管理；、供應(yīng)商的關(guān)鍵外協(xié)廠管理；6、現(xiàn)場良品與不良品區(qū)分，修理品的管理；、現(xiàn)場良品與不良品區(qū)分，修理品的管理；7、批量區(qū)分；、批量區(qū)分；8、檢驗成績書；、檢驗成績書；9、物料保管；、物料保管；10、標準書修訂管理。、標準書修訂管理。供應(yīng)商質(zhì)量管理體系的控制要點供應(yīng)商質(zhì)量管理體系的控制要點采購管理及降價談判技巧教材供應(yīng)商級別評定供應(yīng)商級別評定例：柯達例：柯達“質(zhì)量第一質(zhì)量第一”供應(yīng)商計劃供應(yīng)商計劃 與規(guī)格高度一致 自主質(zhì)量控制 進貨免檢 完善的質(zhì)量體系 達到質(zhì)量目標 SPC過程控制 持續(xù)改進 設(shè)計開發(fā)中主動性 通

18、過體系審核第1級 證書第2級 銀牌第3級 金牌采購管理及降價談判技巧教材020406080100故障費用評估費用預(yù)防費用質(zhì)量成本變化曲線質(zhì)量成本變化曲線時間變化：無管理質(zhì)量檢驗質(zhì)量保證采購管理及降價談判技巧教材啟示：啟示：1、采購質(zhì)量管理是質(zhì)量管理的重要部分。、采購質(zhì)量管理是質(zhì)量管理的重要部分。2、指導(dǎo)供應(yīng)商提高質(zhì)量保證能力，、指導(dǎo)供應(yīng)商提高質(zhì)量保證能力， 質(zhì)量預(yù)防成本可避免更大的質(zhì)量事故成本。質(zhì)量預(yù)防成本可避免更大的質(zhì)量事故成本。3、采購質(zhì)量控制事關(guān)多個職能部門，、采購質(zhì)量控制事關(guān)多個職能部門， 團隊式工作將使采購質(zhì)量控制更富有成效。團隊式工作將使采購質(zhì)量控制更富有成效。采購管理及降價談判技

19、巧教材二、采購技術(shù)與采購成本控制二、采購技術(shù)與采購成本控制1、采購流程的合理化設(shè)計、采購流程的合理化設(shè)計2、供應(yīng)商的報價要素、供應(yīng)商的報價要素3、供應(yīng)商成本分析、供應(yīng)商成本分析4、如何控制供應(yīng)商成本、如何控制供應(yīng)商成本5、價格分析工具、價格分析工具6、采購招競標的基本原則、流程與實施技巧、采購招競標的基本原則、流程與實施技巧7、降低庫存量與最佳采購時間、降低庫存量與最佳采購時間8、 如何解決小量請購如何解決小量請購采購管理及降價談判技巧教材1、采購流程的合理化設(shè)計、采購流程的合理化設(shè)計正常采購非正常采購 大部分人關(guān)注正常采購流程而忽視大部分人關(guān)注正常采購流程而忽視了非正常采購流程，事實上，決定

20、采購業(yè)了非正常采購流程，事實上，決定采購業(yè)績的關(guān)鍵之一是非正常采購流程能力，正績的關(guān)鍵之一是非正常采購流程能力，正象緊急生產(chǎn)周期對交貨影響重要度顯示的象緊急生產(chǎn)周期對交貨影響重要度顯示的一樣。一樣。采購管理及降價談判技巧教材銷售銷售訂單訂單MPS主生產(chǎn)主生產(chǎn)計劃計劃需求需求管理管理重復(fù)重復(fù)制造制造MRP物料物料需求需求計劃計劃采購采購庫存庫存管理管理生產(chǎn)控制生產(chǎn)控制生產(chǎn)生產(chǎn)訂單訂單采購管理及降價談判技巧教材MRP物料庫存采購數(shù)量比率分配采購訂單確認接受發(fā)送訂單交貨跟進正常采購流程正常采購流程關(guān)注點：關(guān)注點：1、按正常采購周期發(fā)送、按正常采購周期發(fā)送 訂單。訂單。2、同一物料有、同一物料有2家以

21、上家以上 供應(yīng)商時，要考慮分供應(yīng)商時，要考慮分 配比率與供應(yīng)商生產(chǎn)配比率與供應(yīng)商生產(chǎn) 效率的關(guān)系，盡量避效率的關(guān)系，盡量避 免將同一型號物料拆免將同一型號物料拆 開采購。開采購。3、要考慮非正常消耗量。、要考慮非正常消耗量。采購管理及降價談判技巧教材采購數(shù)量采購訂單確認接受發(fā)送訂單交貨跟進非正常采購流程非正常采購流程可能的情形：可能的情形：1、緊急訂單；、緊急訂單；2、帳實差異造成物料不足；、帳實差異造成物料不足；3、異常質(zhì)量事故；、異常質(zhì)量事故；4、某供應(yīng)商交貨延遲。、某供應(yīng)商交貨延遲。關(guān)注點：關(guān)注點：1、快速的信息交流；、快速的信息交流；2、關(guān)注供應(yīng)商的緊急交貨、關(guān)注供應(yīng)商的緊急交貨 周期

22、；周期；3、不能放過問題分析與改、不能放過問題分析與改 善，務(wù)必防止問題再發(fā)。善，務(wù)必防止問題再發(fā)。緊急交貨確認緊急采購申請供應(yīng)商緊急備貨問題分析與改善采購管理及降價談判技巧教材2、供應(yīng)商的報價要素、供應(yīng)商的報價要素Price / Cost價格分析價格分析成本分析成本分析 任何一項采購決策都受到很多因素的任何一項采購決策都受到很多因素的影響，如質(zhì)量、物流、反映速度等，而不影響，如質(zhì)量、物流、反映速度等，而不僅僅取決于價格。僅僅取決于價格。 在成本分析、價格條款評估的基礎(chǔ)上，在成本分析、價格條款評估的基礎(chǔ)上，最后我們應(yīng)該將主要經(jīng)理放在減少供應(yīng)鏈最后我們應(yīng)該將主要經(jīng)理放在減少供應(yīng)鏈成本的步驟和戰(zhàn)略

23、購置成本方面。成本的步驟和戰(zhàn)略購置成本方面。采購管理及降價談判技巧教材產(chǎn)品成本產(chǎn)品成本 設(shè)計合理性 質(zhì)量 采購數(shù)量/生產(chǎn)熟練程度競爭條件：壟斷 一個供應(yīng)商雙頭壟斷兩個供應(yīng)商壟斷競爭多個供應(yīng)商，不同產(chǎn)品完全競爭多個供應(yīng)商，多個產(chǎn)品買方壟斷一個買方，多個供應(yīng)商消費者認同的價值 品牌市場因素價格決策因素價格決策因素采購管理及降價談判技巧教材價格價格數(shù)量數(shù)量需求曲線需求曲線供給曲線供給曲線均衡均衡價格價格價格機制（供求曲線）價格機制（供求曲線）采購管理及降價談判技巧教材買方成本買方成本多個多個供應(yīng)商供應(yīng)商產(chǎn)品產(chǎn)品或服務(wù)或服務(wù)供應(yīng)商供應(yīng)商極少獲得極少獲得幫助幫助無供應(yīng)商無供應(yīng)商應(yīng)變性應(yīng)變性無一體化無一體

24、化數(shù)據(jù)庫，數(shù)據(jù)庫，劣質(zhì)計劃劣質(zhì)計劃買方買方成本成本價格價格+=少量少量供應(yīng)商供應(yīng)商共同開共同開發(fā)產(chǎn)品發(fā)產(chǎn)品幫助供應(yīng)幫助供應(yīng)商保持商保持應(yīng)變性應(yīng)變性一體化一體化數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)庫買方買方成本成本+=100%￥3040%100%6070%緊密型供求關(guān)系可削緊密型供求關(guān)系可削除不必要的成本除不必要的成本采購管理及降價談判技巧教材研研發(fā)發(fā)期期導(dǎo)導(dǎo)入入期期成成長長期期飽飽和和期期衰衰退退期期時間時間銷售值銷售值和銷售量和銷售量PLC不同階段的價格政策不同階段的價格政策供給有限供給有限高價采購高價采購增加采購增加采購滲透定價滲透定價價格價格壓榨壓榨采購管理及降價談判技巧教材盈虧平衡點盈虧平衡點 一般管理費用和必

25、要銀行利息是公司為維持正一般管理費用和必要銀行利息是公司為維持正常運轉(zhuǎn)和正常業(yè)務(wù)而必須產(chǎn)生的成本，是固定的。常運轉(zhuǎn)和正常業(yè)務(wù)而必須產(chǎn)生的成本，是固定的。 所以，企業(yè)為了維持生存，必須保證：所以，企業(yè)為了維持生存，必須保證：界限利潤界限利潤-（固定費用（固定費用+利息）利息）0 即：最低銷售額能在固定費用和銀行利息之上，此即：最低銷售額能在固定費用和銀行利息之上，此最低銷售額即為盈虧平衡點。最低銷售額即為盈虧平衡點。固定費用固定費用+ +利息利息比例費比例費銷售額銷售額總成本總成本盈虧平衡點盈虧平衡點數(shù)量數(shù)量采購管理及降價談判技巧教材供應(yīng)商的報價要素供應(yīng)商的報價要素 制造成本制造成本材料、人工、

26、折舊、包裝、運輸材料、人工、折舊、包裝、運輸 采購數(shù)量采購數(shù)量規(guī)模效益規(guī)模效益 競爭策略競爭策略價格屠夫價格屠夫/優(yōu)質(zhì)高價優(yōu)質(zhì)高價 壟斷地位壟斷地位市場供應(yīng)量市場供應(yīng)量 客戶地位客戶地位一般客戶一般客戶/優(yōu)質(zhì)客戶優(yōu)質(zhì)客戶/品牌效應(yīng)品牌效應(yīng) 付款條件付款條件現(xiàn)金現(xiàn)金/支票支票/期票期票 競爭透明度競爭透明度價格透明度價格透明度例如：向外資企業(yè)報價例如：向外資企業(yè)報價 策略一：高價進入取代進口渠道，仍有價格優(yōu)勢策略一：高價進入取代進口渠道，仍有價格優(yōu)勢 （有時甚至為國內(nèi)銷售價格的（有時甚至為國內(nèi)銷售價格的n倍）倍） 策略二：低價進入，旨在豐富客戶清單，策略二：低價進入，旨在豐富客戶清單， 提高企業(yè)

27、市場形象，提高企業(yè)市場形象， 以便更大規(guī)模地進入高端客戶以便更大規(guī)模地進入高端客戶采購管理及降價談判技巧教材3 3、供應(yīng)商成本分析、供應(yīng)商成本分析 每個供應(yīng)商的優(yōu)勢不同，進而每個供應(yīng)商每個供應(yīng)商的優(yōu)勢不同，進而每個供應(yīng)商的競爭策略也不同：的競爭策略也不同： 主業(yè)產(chǎn)品主業(yè)產(chǎn)品/副業(yè)產(chǎn)品副業(yè)產(chǎn)品 低價取勝低價取勝/優(yōu)質(zhì)高價優(yōu)質(zhì)高價 高端客戶高端客戶/低端客戶低端客戶 行業(yè)進入行業(yè)進入/行業(yè)退出行業(yè)退出采購管理及降價談判技巧教材供應(yīng)商成本能力分析供應(yīng)商成本能力分析通常，分析供應(yīng)商的成本能力可以考慮以下要點：通常，分析供應(yīng)商的成本能力可以考慮以下要點： 材料費材料費進口進口/ /國產(chǎn)國產(chǎn)/ /低等材料

28、低等材料 人工費人工費人員構(gòu)成人員構(gòu)成 折舊費折舊費進口進口/ /國產(chǎn)國產(chǎn)/ /自制自制 包裝費包裝費方式方式/ /材料材料 運輸費運輸費本地本地/ /外地外地/ /運輸方式運輸方式 質(zhì)量能力質(zhì)量能力高成本質(zhì)量保證高成本質(zhì)量保證/ /高質(zhì)量低成本保證高質(zhì)量低成本保證 生產(chǎn)規(guī)模生產(chǎn)規(guī)模規(guī)模效應(yīng)規(guī)模效應(yīng)采購管理及降價談判技巧教材4、如何控制供應(yīng)商成本、如何控制供應(yīng)商成本0 0100010002000200030003000400040005000500019951995199919992001預(yù)測2001預(yù)測6 6年降年降60%60%030060090019951997199920005 5年降年

29、降50%50%1匹單冷空調(diào)價格推移1匹壓縮機價格推移 幫助供應(yīng)商提高成本能力是降低幫助供應(yīng)商提高成本能力是降低采購價格的根本。采購價格的根本。采購管理及降價談判技巧教材價值分析價值分析VA 1947年，年，General Eletric購買負責(zé)人購買負責(zé)人Lawrence D.miles開發(fā)價值分析技術(shù)，以開發(fā)價值分析技術(shù)，以消除不必要的開支。消除不必要的開支。 價值分析意味著一個產(chǎn)品的所有功能價值分析意味著一個產(chǎn)品的所有功能都應(yīng)該與成本相聯(lián)系，人們必須在真正需都應(yīng)該與成本相聯(lián)系，人們必須在真正需要的和不必要的要的和不必要的功能功能之間作出明確的區(qū)之間作出明確的區(qū)分。分。采購管理及降價談判技巧

30、教材價值工程價值工程VE 價值分析后來發(fā)展成為突破性降低成本的技術(shù)經(jīng)濟分析價值分析后來發(fā)展成為突破性降低成本的技術(shù)經(jīng)濟分析方法方法價值工程（價值工程（VE）。）。 VE是基于顧客需求和技術(shù)發(fā)展、通過與競爭對手的比較是基于顧客需求和技術(shù)發(fā)展、通過與競爭對手的比較分解和科學(xué)決策、跨部門全過程參與、突破性地提高企業(yè)價值分解和科學(xué)決策、跨部門全過程參與、突破性地提高企業(yè)價值能力的技術(shù)經(jīng)濟分析方法。能力的技術(shù)經(jīng)濟分析方法。 1990年代，麥道飛機公司將價值工程應(yīng)用到公司的經(jīng)營年代，麥道飛機公司將價值工程應(yīng)用到公司的經(jīng)營管理之中，其結(jié)果是：盡管麥道公司向客戶提高了更高性能的管理之中，其結(jié)果是：盡管麥道公司

31、向客戶提高了更高性能的新型戰(zhàn)斗機，但其在內(nèi)部結(jié)構(gòu)設(shè)計上卻減少了新型戰(zhàn)斗機，但其在內(nèi)部結(jié)構(gòu)設(shè)計上卻減少了30%的零件。的零件。 采購管理及降價談判技巧教材V E 價值工程價值工程對象：對象：為達成特定目的所用的投資為達成特定目的所用的投資 以應(yīng)該正常發(fā)揮的功能為基礎(chǔ)，實現(xiàn)以應(yīng)該正常發(fā)揮的功能為基礎(chǔ)，實現(xiàn)更優(yōu)秀的、有價值的產(chǎn)品或服務(wù)的解決方法。更優(yōu)秀的、有價值的產(chǎn)品或服務(wù)的解決方法。 集中公司內(nèi)外專業(yè)部門的知識、技術(shù)集中公司內(nèi)外專業(yè)部門的知識、技術(shù)和智慧，切實實施計劃，有組織、有步驟地和智慧，切實實施計劃，有組織、有步驟地開展活動。開展活動。采購管理及降價談判技巧教材價值工程的基本原則價值工程的基

32、本原則使用者優(yōu)先使用者優(yōu)先原則原則以功能為中心以功能為中心原則原則通過創(chuàng)造達到通過創(chuàng)造達到變更原則變更原則組織系統(tǒng)化組織系統(tǒng)化活動原則活動原則提高價值提高價值原則原則采購管理及降價談判技巧教材價值工程原理價值工程原理V=F 功能功能C 成本成本V方案方案FC采購管理及降價談判技巧教材價值工程的應(yīng)用價值工程的應(yīng)用產(chǎn)品階段VE著眼點舉 例設(shè)計階段功能過剩去除非必要功能結(jié)構(gòu)設(shè)計簡化標準件合并材料材料變更規(guī)格余量余量縮減短小輕薄生產(chǎn)階段生產(chǎn)效率管理精度省人化質(zhì)量水平質(zhì)量標準不良率再利用工藝條件工藝變更通用化條件優(yōu)化模具壽命省能源運輸階段包裝方式材料變更包裝方法循環(huán)使用運輸方式汽車運輸改火車運輸采購管理

33、及降價談判技巧教材市場市場市場市場VE軸（成本完成度）軸（成本完成度）0 Look VE1st.Look VE2nd.Look VE商品軸（設(shè)計完成度）商品軸（設(shè)計完成度）工廠軸工廠軸（制造完成度）（制造完成度）追求完成度和追求完成度和VE試生產(chǎn)試生產(chǎn)設(shè)計試制設(shè)計試制商品企劃商品企劃量產(chǎn)量產(chǎn)期待期待效果效果采購管理及降價談判技巧教材Cost Down 成本降低的可能性成本降低的可能性研究開發(fā)研究開發(fā)階段階段市場調(diào)查市場調(diào)查階段階段商品策劃商品策劃階段階段設(shè)計試制設(shè)計試制階段階段批量生產(chǎn)批量生產(chǎn)階段階段凈成本降低額凈成本降低額伴隨實施伴隨實施VE改善的投資改善的投資大大0 Look VE1st

34、Look VE 2nd Look VE采購管理及降價談判技巧教材 站在客戶的角度，供應(yīng)供應(yīng)商的競爭策略站在客戶的角度，供應(yīng)供應(yīng)商的競爭策略并不都是有益的，所以，幫助供應(yīng)商突破瓶頸并不都是有益的，所以，幫助供應(yīng)商突破瓶頸才能幫助供應(yīng)商提高成本能力：才能幫助供應(yīng)商提高成本能力：支持供應(yīng)商支持供應(yīng)商 材料費高材料費高材料材料國產(chǎn)化國產(chǎn)化 人工費高人工費高人員本地化人員本地化 折舊費高折舊費高設(shè)備設(shè)備國產(chǎn)化國產(chǎn)化 包裝費高包裝費高變更變更方式，變更材料方式，變更材料 運輸費高運輸費高縮短縮短L/T，變更，變更運輸方式運輸方式 質(zhì)量能力低質(zhì)量能力低加強加強質(zhì)量指導(dǎo)質(zhì)量指導(dǎo) 生產(chǎn)規(guī)模小生產(chǎn)規(guī)模小扶持扶持采

35、購管理及降價談判技巧教材5、價格分析工具、價格分析工具第1次報價第2次報價第3次報價 額外購置成本評估 生產(chǎn)能力 可能的延遲交貨成本 可能的質(zhì)量事故成本 支持費用 關(guān)稅 交貨周期 加工工裝費用（采購方提供）授予合同IBM購置成本分析購置成本分析采購管理及降價談判技巧教材 價格增長記錄 競爭價格 投標分析 產(chǎn)品成本分解： 勞動力% 原材料% 一般管理費用% 利潤% 盈虧平衡分析 學(xué)習(xí)曲線 勞動力成本高時 價值分析（VE） 標準化 供應(yīng)商關(guān)系 采購比率 付款條件 價格交涉價格分析工具價格分析工具采購管理及降價談判技巧教材波士頓咨詢公司調(diào)查報告：波士頓咨詢公司調(diào)查報告： 當被積累的生產(chǎn)數(shù)量增加一倍時

36、，生產(chǎn)成本將下降當被積累的生產(chǎn)數(shù)量增加一倍時，生產(chǎn)成本將下降2030%。 A.J.Gasser采購與利潤采購與利潤學(xué)習(xí)曲線學(xué)習(xí)曲線 隨著產(chǎn)品生產(chǎn)數(shù)量的增加，勞動者的生產(chǎn)隨著產(chǎn)品生產(chǎn)數(shù)量的增加，勞動者的生產(chǎn)時間會逐步減少，但減少的速率逐步降低。時間會逐步減少，但減少的速率逐步降低。 學(xué)習(xí)曲線指的是因為產(chǎn)品單位生產(chǎn)時間減學(xué)習(xí)曲線指的是因為產(chǎn)品單位生產(chǎn)時間減少而帶來勞動力成本的減少。少而帶來勞動力成本的減少。采購管理及降價談判技巧教材例：學(xué)習(xí)曲線例：學(xué)習(xí)曲線1008060403020101020304050100200300 數(shù)量數(shù)量勞動勞動時間時間 總累積產(chǎn)品數(shù)量每翻一倍，總累積產(chǎn)品數(shù)量每翻一倍，

37、制造產(chǎn)品的平均勞動時間就減制造產(chǎn)品的平均勞動時間就減少少80%。采購管理及降價談判技巧教材折扣折扣即時折扣數(shù)量折扣地位折扣特殊折扣現(xiàn)金時間限制訂單支票數(shù)量打折訂單價格累加折扣代銷折扣優(yōu)先客戶季節(jié)性促銷性質(zhì)量處理折扣采購管理及降價談判技巧教材采購價格確定采購價格確定定價采購適用于采購量大供應(yīng)來源分散的一般性物料比價采購將數(shù)家供應(yīng)商對比報價確定供應(yīng)商市場性采購適用于采購量大供應(yīng)來源單一且價格受需求影響大的物料，如鋼材詢價采購適用于特定的單一供應(yīng)源物料如通過其獨家代理采購招標采購?fù)ㄟ^公開招標及競標確定采購價格和采購來源，有明標和暗標兩種采購管理及降價談判技巧教材啟示：啟示：1、根據(jù)供應(yīng)商特點建立伙伴

38、關(guān)系。、根據(jù)供應(yīng)商特點建立伙伴關(guān)系。2、發(fā)揮自身優(yōu)勢和規(guī)模效應(yīng)、發(fā)揮自身優(yōu)勢和規(guī)模效應(yīng) 取得供應(yīng)商的優(yōu)先地位。取得供應(yīng)商的優(yōu)先地位。3、支持供應(yīng)商。、支持供應(yīng)商。4、通過、通過VE與供應(yīng)商共同推進與供應(yīng)商共同推進CD活動。活動。采購管理及降價談判技巧教材6、采購招標、采購招標采購招標采購招標 采購招標適用于完全競爭和買方壟斷的采購招標適用于完全競爭和買方壟斷的產(chǎn)品，是一種促進競爭、取得低價的方法，有產(chǎn)品，是一種促進競爭、取得低價的方法，有明標和暗標兩種。明標和暗標兩種。 招標原則：公平競爭，擇優(yōu)選用招標原則：公平競爭，擇優(yōu)選用采購管理及降價談判技巧教材采購招標流程采購招標流程信息發(fā)布標書領(lǐng)取招

39、標籌劃資格審定投標議標競標定標合同簽定招標通告合同履行采購管理及降價談判技巧教材采購招標的實施要點采購招標的實施要點 采購招標適用于完全競爭和買方壟斷的采購招標適用于完全競爭和買方壟斷的產(chǎn)品，是一種促進競爭、取得低價的方法，有產(chǎn)品，是一種促進競爭、取得低價的方法，有明標和暗標兩種。明標和暗標兩種。 價格最低并不是定標的唯一標準，招標價格最低并不是定標的唯一標準，招標的目的是取得最低的購置成本，所以應(yīng)要求各的目的是取得最低的購置成本，所以應(yīng)要求各競標單位將供應(yīng)優(yōu)勢、價格及其構(gòu)成、既往質(zhì)競標單位將供應(yīng)優(yōu)勢、價格及其構(gòu)成、既往質(zhì)量業(yè)績、付款條件、服務(wù)等綜合內(nèi)容反映在標量業(yè)績、付款條件、服務(wù)等綜合內(nèi)容

40、反映在標書中。書中。采購管理及降價談判技巧教材采購招標的實施要點采購招標的實施要點 采購招標有時也有負面效果，如造成供采購招標有時也有負面效果，如造成供應(yīng)商之間的過度競爭、供應(yīng)商超實力競爭等，應(yīng)商之間的過度競爭、供應(yīng)商超實力競爭等，這種情形從長遠來看對招標單位是不利的。這種情形從長遠來看對招標單位是不利的。 一般工業(yè)產(chǎn)品的采購由于涉及較多的商一般工業(yè)產(chǎn)品的采購由于涉及較多的商業(yè)秘密，所以對明標和暗標的選擇要非常慎重，業(yè)秘密，所以對明標和暗標的選擇要非常慎重，即使是采用明標，競標內(nèi)容的公開也是非常有即使是采用明標，競標內(nèi)容的公開也是非常有選擇的。選擇的。采購管理及降價談判技巧教材7、降低庫存量與

41、最佳采購時間、降低庫存量與最佳采購時間訂單需求預(yù)測主生產(chǎn)計劃BOM材料在庫內(nèi)部定單（生產(chǎn)計劃）生產(chǎn)能力外部定單（采購訂單）非正常消耗采購管理及降價談判技巧教材庫存的目的：庫存的目的： 隨時滿足需要，減少等待隨時滿足需要，減少等待 批量采購批量采購/生產(chǎn)，降低成本生產(chǎn)，降低成本 應(yīng)對計劃錯誤應(yīng)對計劃錯誤 應(yīng)對銷售波動應(yīng)對銷售波動庫存的代價庫存的代價 資金積壓資金積壓 呆料和廢料損失呆料和廢料損失 管理費用管理費用庫庫存存庫存最適化采購管理及降價談判技巧教材庫存的弊端庫存的弊端資金積壓資金積壓利息損失利息損失AB預(yù)測失誤預(yù)測失誤經(jīng)濟損失經(jīng)濟損失￥管理不當管理不當資源浪費資源浪費能力不匹能力不匹資源

42、浪費資源浪費采購管理及降價談判技巧教材庫存規(guī)?？刂茙齑嬉?guī)?？刂?一定要對實際庫存一定要對實際庫存進行盤點和分析，將庫進行盤點和分析，將庫存規(guī)?？刂圃诒匾某檀嬉?guī)?？刂圃诒匾某潭取６?。 合理使用庫存金額，合理使用庫存金額，將將“力力”使在使在“刀刃刀刃”上。上。庫庫采購管理及降價談判技巧教材必要庫存必要庫存庫存以滿足顧客為目的庫存以滿足顧客為目的庫存規(guī)模的規(guī)劃要點：庫存規(guī)模的規(guī)劃要點：產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)形態(tài)形態(tài)物料物料價值價值管理管理水平水平工序工序能力能力行業(yè)特性行業(yè)特性產(chǎn)品特性產(chǎn)品特性物料特性物料特性物料供求物料供求管理精度管理精度應(yīng)變能力應(yīng)變能力線能平衡線能平衡供應(yīng)能力供應(yīng)能力采購管理及降價談判技

43、巧教材實際實際庫存庫存全貌全貌為克服產(chǎn)能和供應(yīng)問題為克服產(chǎn)能和供應(yīng)問題而預(yù)留的緩沖安全庫存而預(yù)留的緩沖安全庫存管理不當造成的管理不當造成的不當庫存不當庫存浪費庫存浪費庫存呆料呆料廢料廢料必要的必要的最低安全庫存最低安全庫存理論安全庫存理論安全庫存?zhèn)鹘y(tǒng)安全庫存?zhèn)鹘y(tǒng)安全庫存訂購量訂購量足夠應(yīng)付需求足夠應(yīng)付需求的最大庫存量的最大庫存量平均實際庫存量平均實際庫存量訂購點訂購點采購管理及降價談判技巧教材ABC分析法分析法物料物料類別類別占種類數(shù)量占種類數(shù)量的百分比的百分比占總金額占總金額的百分比的百分比A類類10%（320%） 70%（5090%）B類類25%（1530%） 25%（1035%）C類類65%（5070%）5%（315%） 重點管理重點管理種類不多、但種類不多、但占用金額比率占用金額比率大的大的A類物料。類物料。采購管理及降價談判技巧教材降低庫存降低庫存的有效對策的有效對策 豐田汽車的供豐田汽車的供應(yīng)商都在豐田工廠應(yīng)商都在豐田工廠45公里范圍內(nèi)，不公里范圍內(nèi)，不但減少了豐田的庫但減少了豐田的庫存，而且減少了供存，而且減少了供應(yīng)商的庫存。應(yīng)商的庫存。 庫存轉(zhuǎn)嫁亦是庫存轉(zhuǎn)嫁亦是一種傳統(tǒng)方