市場開拓能力培訓(xùn)(共72頁).ppt

1、 市場開拓能力課程說明n課程目標(biāo)學(xué)員：企業(yè)總裁+經(jīng)理人員n課程總時間：1天(7小時)n課程主要內(nèi)容：第一講 市場營銷管理基本概念第二講 市場營銷管理過程第三講 市場營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)組合第四講 市場營銷新觀念課程總目標(biāo)n通過對市場營銷管理基本知識的學(xué)習(xí)，建立起一種在變革中市場營銷如何更佳地發(fā)揮其在組織和社會中的重要作用的新觀念n結(jié)合案例分析、課堂討論和經(jīng)驗(yàn)交流加深學(xué)員建立市場導(dǎo)向和管理導(dǎo)向的認(rèn)知程度與思維方式n運(yùn)用學(xué)習(xí)的新的營銷觀念與理論，設(shè)計(jì)與本企業(yè)有關(guān)的市場營銷戰(zhàn)略第一講認(rèn)識市場營銷管理什么是市場營銷？n市場營銷是個人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所所需所欲之物的一

2、種社會和管理過程 Philip Kotlern市場營銷是如此基本，以致不能把它看成一個獨(dú)立的功能，從它的最終結(jié)果來看，也就是從顧客的觀點(diǎn)來看，市場營銷是整個企業(yè)活動。- Peter Druckern市場營銷有一個公司自身適應(yīng)它的環(huán)境的全部活動所組成，即創(chuàng)造性和盈利能力。- Ray Coreyn市場營銷就是有效地明確、預(yù)測和滿足顧客需求并創(chuàng)造利潤的管理過程。- CIMUK市場營銷在企業(yè)中地位作用的演變顧客營銷生產(chǎn)人事財務(wù)顧客營銷生產(chǎn)人事財務(wù)營銷生產(chǎn)人事財務(wù)生產(chǎn)營銷人事財務(wù)財務(wù)生產(chǎn)營銷人事營銷作為一般功能顧客作為核心功能營銷作為整體功能顧客作為核心功能營銷作為主要功能營銷作為一個比較重要的功能市場

3、營銷的核心概念需要、欲望和需求交換、交易和關(guān)系產(chǎn)品市場營銷和市場營銷者價值、成本和滿足市場市場營銷管理觀念的建立生產(chǎn)觀念社會市場營銷觀念銷售觀念市場營銷觀念產(chǎn)品觀念第二講第二講市場營銷管理過程市場營銷管理過程單元一單元一 市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃內(nèi)容市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃內(nèi)容單元二單元二 市場營銷環(huán)境分析市場營銷環(huán)境分析單元三單元三 市場調(diào)研、需求預(yù)測、市市場調(diào)研、需求預(yù)測、市 場細(xì)分及市場定位場細(xì)分及市場定位單元一 市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃內(nèi)容市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃活動n企業(yè)任務(wù)的確定n確定戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)單位n向每個戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)單位配置資源n規(guī)劃新業(yè)務(wù)確立企業(yè)任務(wù)考慮因素：n該公司的歷史n所有者與管理當(dāng)局的偏好n市場環(huán)境影響

4、著企業(yè)任務(wù)n該組織的資源決定n組織的特有能力任務(wù)報告書應(yīng)包括如下內(nèi)容：n行業(yè)范圍n產(chǎn)品及應(yīng)用范圍n競爭范圍n市場細(xì)分范圍n垂直整合的程度n地理區(qū)域確立戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位一項(xiàng)業(yè)務(wù)必須被視作一種滿足顧客的過程，而不是制造產(chǎn)品的過程。因?yàn)橐豁?xiàng)業(yè)務(wù)必須被視作一種滿足顧客的過程，而不是制造產(chǎn)品的過程。因?yàn)楫a(chǎn)品是可以轉(zhuǎn)變的，但基本需求和顧客群體是永恒的。因此，公司業(yè)務(wù)確定范圍產(chǎn)品是可以轉(zhuǎn)變的，但基本需求和顧客群體是永恒的。因此，公司業(yè)務(wù)確定范圍由市場來界定要優(yōu)于用產(chǎn)品來界定。由市場來界定要優(yōu)于用產(chǎn)品來界定。當(dāng)然，在進(jìn)行市場界定時應(yīng)避免過窄或過寬。當(dāng)然，在進(jìn)行市場界定時應(yīng)避免過窄或過寬。 資生堂公司資生堂公司 我

5、們生產(chǎn)化妝品我們生產(chǎn)化妝品 我們出售希望我們出售希望 佳能公司佳能公司 我們生產(chǎn)復(fù)印設(shè)備我們生產(chǎn)復(fù)印設(shè)備 我們幫助改進(jìn)辦公效我們幫助改進(jìn)辦公效率率 標(biāo)準(zhǔn)石油公司標(biāo)準(zhǔn)石油公司 我們出售汽油我們出售汽油 我們供應(yīng)能源我們供應(yīng)能源 星球電視公司星球電視公司 我們安排衛(wèi)星產(chǎn)品我們安排衛(wèi)星產(chǎn)品 我們銷售娛樂我們銷售娛樂 OKI公司公司 我們制造空調(diào)我們制造空調(diào) 我們提供室內(nèi)氣候控我們提供室內(nèi)氣候控制制 富士公司富士公司 我們生產(chǎn)膠卷我們生產(chǎn)膠卷 我們保存記憶我們保存記憶 先鋒公司先鋒公司 我們生產(chǎn)卡拉我們生產(chǎn)卡拉OK機(jī)機(jī) 我們幫你歌唱我們幫你歌唱 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的資源配置n波士頓咨詢集團(tuán)分析方法波士頓咨詢

6、集團(tuán)分析方法BCG Approach BCG Approach n通用電器公司分析方法通用電器公司分析方法GE Approach GE Approach BCG組合矩陣相對市場占有率銷售增長率高低低明星金牛問題瘦狗四象限情況n問題業(yè)務(wù)n明星業(yè)務(wù)n現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)n瘦狗業(yè)務(wù)四種目標(biāo)策略n發(fā)展n維持n收割n放棄通用電器公司分析法注：圓圈大小表示市場規(guī)模(行業(yè))，陰影部分代表本企業(yè)市場份額。 變量1市場吸引力 變量2競爭能力 水泵 聯(lián)軸節(jié) 離合器 飛機(jī)零件 油泵 軟膈膜 安全閥 競爭能力強(qiáng) 中 弱5 4 3 2 15 4 3 2 1 大 中 小 市場 吸引力市場吸引力競爭能力組合戰(zhàn)略 保持優(yōu)勢保持優(yōu)勢 ?

7、 以最快可行的速度以最快可行的速度投資發(fā)展投資發(fā)展 ? 集中努力保持力量集中努力保持力量 鞏固投資鞏固投資 ? 向市場先驅(qū)挑戰(zhàn)向市場先驅(qū)挑戰(zhàn) ? 選擇性的加強(qiáng)實(shí)力選擇性的加強(qiáng)實(shí)力 ? 強(qiáng)化薄強(qiáng)化薄 弱地區(qū)弱地區(qū) 有選擇發(fā)展有選擇發(fā)展 ? 集中有限力量集中有限力量 ? 努力克服缺陷努力克服缺陷 ? 如無明顯增長就放如無明顯增長就放棄棄 選擇發(fā)展選擇發(fā)展 ? 在最有吸引力細(xì)分在最有吸引力細(xì)分市場重點(diǎn)投資市場重點(diǎn)投資 ? 加強(qiáng)競爭力加強(qiáng)競爭力 ? 提高生產(chǎn)力，加強(qiáng)提高生產(chǎn)力，加強(qiáng)獲利能力獲利能力 選擇或管理現(xiàn)有收入選擇或管理現(xiàn)有收入 ? 保護(hù)現(xiàn)有計(jì)劃保護(hù)現(xiàn)有計(jì)劃 ? 在獲利能力強(qiáng)、風(fēng)險在獲利能力強(qiáng)、

8、風(fēng)險相對低的部門集中相對低的部門集中投資投資 有限發(fā)展或縮減有限發(fā)展或縮減 ? 尋找風(fēng)險小的發(fā)展尋找風(fēng)險小的發(fā)展方法，否則盡量減方法，否則盡量減少投資，合理經(jīng)營少投資，合理經(jīng)營 鞏固與調(diào)整鞏固與調(diào)整 ? 設(shè)法保持現(xiàn)有收入設(shè)法保持現(xiàn)有收入 ? 集中力量于有吸引集中力量于有吸引力的部門力的部門 ? 保存力量保存力量 設(shè)法保持現(xiàn)有收入設(shè)法保持現(xiàn)有收入 ? 在大部分獲利細(xì)分在大部分獲利細(xì)分市場保持優(yōu)勢市場保持優(yōu)勢 ? 產(chǎn)品線升級產(chǎn)品線升級 ? 降低投資降低投資 放棄放棄 ? 在賺錢機(jī)在賺錢機(jī) 會最大時會最大時出售出售 ? 固定成本并避免投固定成本并避免投資資 競爭能力競爭能力 強(qiáng)強(qiáng) 中中 弱弱 強(qiáng)強(qiáng)

9、市市 場場 吸吸 中中 引引 力力 弱弱 注：注：綠色地帶綠色地帶左上角部分的業(yè)務(wù)左上角部分的業(yè)務(wù) 黃色地帶黃色地帶對角線附近的業(yè)務(wù)對角線附近的業(yè)務(wù) 紅色地帶紅色地帶右下角部分的業(yè)務(wù)右下角部分的業(yè)務(wù)規(guī)劃新業(yè)務(wù)n密集增長n一體化增長n多角化增長密集增長n市場滲透n市場開發(fā)n產(chǎn)品開發(fā) 1、市場滲透戰(zhàn)略、市場滲透戰(zhàn)略 3、產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略、產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略 2、市場開發(fā)戰(zhàn)略、市場開發(fā)戰(zhàn)略 （多角化戰(zhàn)略）（多角化戰(zhàn)略） 現(xiàn)有產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品 新產(chǎn)品新產(chǎn)品 現(xiàn)有現(xiàn)有 市場市場 新新市場市場 一體化增長n后向一體化n前向一體化n水平一體化B公司(國內(nèi)外同同種類型的企業(yè))A公司(大制造商)原材料供應(yīng)企業(yè)等供應(yīng)商批發(fā)商零

10、售商消費(fèi)者用戶前向一體化前向一體化前向一體化后向一體化水平一體化多角化增長n同心多角化n水平多角化n集團(tuán)多角化市場營銷決策的實(shí)質(zhì)n企業(yè)通過市場營銷活動來謀求外部環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境與企業(yè)目標(biāo)三者之間的動態(tài)平衡分析營銷決策外部環(huán)境企業(yè)目標(biāo)內(nèi)部環(huán)境單元二市場調(diào)研、需求預(yù)測、市場細(xì)分及市場定位市場調(diào)研的目的降低風(fēng)險發(fā)現(xiàn)新的市場機(jī)會改善商業(yè)效果了解競爭對手傾聽顧客的聲音對業(yè)績進(jìn)行跟蹤獲取一般性想法評價市場潛力預(yù)測未來的需求市場調(diào)研的對象市場調(diào)研人員員工最終用戶渠道行業(yè)專家供應(yīng)商內(nèi)部來源競爭對手傾聽顧客的聲音n越多聽到顧客的聲音，越接近顧客的心n顧客一般不會抱怨，而是告訴他人n僅僅使顧客滿意是不夠的n不失去顧

11、客n長期留住顧客n保持顧客忠誠n不能聽到顧客聲音的企業(yè)花費(fèi)巨資經(jīng)營的結(jié)果可能是失去顧客市場調(diào)查過程確定問題和調(diào)查目標(biāo)制定調(diào)查計(jì)劃收集信息分析信息報告結(jié)果市場調(diào)查的方法n電話訪問n郵寄問卷n人員訪談預(yù)測未來需要的方法n購買者意圖調(diào)查法n銷售人員意見綜合法n專家意見法n試銷法n數(shù)學(xué)計(jì)算法目標(biāo)市場營銷1、確定細(xì)分變量 和細(xì)分市場2、描述細(xì)分市場 的輪廓3、評估每一細(xì)分 市場的吸引力4、選擇目標(biāo)細(xì)分 市場5、確定每一目標(biāo)細(xì)分 市場可能的市場定位 概念6、選擇、描述和所選擇 的市場定位概念市場細(xì)分目標(biāo)市場選擇市場定位檢驗(yàn)市場細(xì)分的有效性n可衡量性- 能夠被量化n可盈利性- 有得可圖n可進(jìn)入性- 有實(shí)力進(jìn)

12、入或有可能進(jìn)入n反應(yīng)的差異性- 不同的促銷手段在不同的 細(xì)分市場產(chǎn)生不同反應(yīng)目標(biāo)市場的選擇密集單一市場P1P2P3M1 M2 M3P1P2P3M1 M2 M3P1P2P3M1 M2 M3P1P2P3M1 M2 M3P1P2P3M1 M2 M3產(chǎn)品專門化市場專門化有選擇的專門化完全市場覆蓋市場競爭戰(zhàn)略n總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略n產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略n目標(biāo)集中戰(zhàn)略總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略優(yōu)勢成本領(lǐng)先戰(zhàn)略可使處于低成本地位的公司獲得高于行業(yè)平均水平的收益，而處于競爭優(yōu)勢。適用范圍風(fēng)險技術(shù)變革所導(dǎo)致的成本或工藝突破，導(dǎo)致原先為保持成本領(lǐng)先地位所建立的投資與效率優(yōu)勢完全喪失。用戶偏好改變，導(dǎo)致其更重視產(chǎn)品差異，而忽視價格差異。新

13、產(chǎn)品的引入導(dǎo)致成本節(jié)約設(shè)備或技術(shù)失效。市場需求具有彈性標(biāo)準(zhǔn)化的通用產(chǎn)品買主的轉(zhuǎn)換成本低多數(shù)買主以相同方式使用產(chǎn)品產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略定義通過公司形象、產(chǎn)品特性、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、銷售網(wǎng)絡(luò)、備件提供等形式，努力創(chuàng)造經(jīng)營特色，將企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)與競爭對手相區(qū)別，以獲得顧客的忠誠。使用范圍風(fēng)險產(chǎn)品特色可能帶來產(chǎn)品功能過剩、導(dǎo)致售價提高；競爭對手模仿本企業(yè)的特色，消除用戶對差別的認(rèn)識。通過多種途徑建立顧客所希望的經(jīng)營特色顧客對于產(chǎn)品或服務(wù)的需要與用途具有多樣性目標(biāo)集中戰(zhàn)略定義通過滿足特定用戶群的特定需求，或?qū)⒅饕杏谟邢迏^(qū)域市場或產(chǎn)品(服務(wù))的特定用途的方式，來為自身創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。適用范圍風(fēng)險眾多的競爭者找到

14、有效的方法參與競爭；買主偏好的改變，使目標(biāo)市場領(lǐng)域改變。有顯著的買主群沒有競爭者進(jìn)入這一市場領(lǐng)域企業(yè)資源有限產(chǎn)品定位是指企業(yè)設(shè)計(jì)出自己的產(chǎn)品和形象，從而在目標(biāo)顧客心中確定與眾不同的有價值的地位。要求企業(yè)能夠確定目標(biāo)顧客推銷的差別數(shù)目和具體差別。？定位的方式迎頭定位避強(qiáng)定位轉(zhuǎn)移定位避免錯誤的定位定位過低定位混亂定位過高令人懷疑的定位顧客對產(chǎn)品的印象模糊不清?？赡苁钱a(chǎn)品定位變換太頻繁所致顧客沒有真正感覺到產(chǎn)品的特別之處顧客對該產(chǎn)品的了解十分有限。造成市場丟失。顧客發(fā)現(xiàn)很難相信在產(chǎn)品特色、價格或制造商方面的一些宣傳。第三講市場營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)組合市場營銷戰(zhàn)略模式n市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略n市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略n市場追

15、隨者戰(zhàn)略n市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略市場領(lǐng)導(dǎo)者特征在相關(guān)市場商品占有最大的市場份額；在價格變動、新產(chǎn)品開發(fā)、分銷覆蓋和促銷力度等方面處于領(lǐng)導(dǎo)地位。舉例通用汽車汽車業(yè)柯達(dá)照相業(yè)微軟、英特爾計(jì)算機(jī)尼康照相機(jī)麥當(dāng)勞餐飲業(yè)可口可樂軟飲料杜邦化工花旗銀行商業(yè)銀行通用電氣電子設(shè)備沃特 迪斯尼娛樂業(yè)市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略開發(fā)整個市場擴(kuò)大市場份額保有市場份額必勝w尋找新顧客w開拓產(chǎn)品新用途w擴(kuò)大使用量w防御策略w保證盈利率w壟斷風(fēng)險w有效經(jīng)濟(jì)成本市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略明確策略目標(biāo)和競爭對手進(jìn)攻策略w市場領(lǐng)導(dǎo)者w經(jīng)營不佳的競爭對手市場追隨者戰(zhàn)略寄生策略有限模仿策略改進(jìn)策略保持和逐步提高現(xiàn)有競爭力市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略市場空缺一般策略特色經(jīng)營專業(yè)化

16、定位特殊顧客專業(yè)產(chǎn)品無競爭者領(lǐng)域市場營銷組合模式促銷決策促銷決策渠道決策渠道決策價格決策價格決策產(chǎn)品決策產(chǎn)品決策ProductProductPlacePlacePricePricePromotionPromotion市場營銷戰(zhàn)術(shù)構(gòu)成產(chǎn)品促銷渠道價格產(chǎn)品整體概念產(chǎn)品組合決策品牌決策包裝決策產(chǎn)品生命周期新產(chǎn)品開發(fā)影響價格因素定價目標(biāo)定價策略定價方法價格變動渠道特性渠道設(shè)計(jì)渠道管理渠道改進(jìn)渠道的發(fā)展促銷組合廣告決策人員推銷銷售促進(jìn)公共關(guān)系產(chǎn)品的整體概念使用價值品 牌商 標(biāo)式樣包裝安 裝退 換 融資保 證送 貨 咨詢核心實(shí)體附加價值競爭的焦點(diǎn)產(chǎn)品組合策略n產(chǎn)品組合的寬度、長度、深度和關(guān)聯(lián)性：n寬 度：

17、指一個企業(yè)有多少產(chǎn)品大類n長 度：指一個企業(yè)產(chǎn)品組合中所包含的產(chǎn)品項(xiàng)目總數(shù)n深 度：指產(chǎn)品大類中每種產(chǎn)品有多少花色品種、規(guī)格n關(guān)聯(lián)性：指一個企業(yè)各個產(chǎn)品大類在使用價值、生產(chǎn)條件、 分銷渠道等產(chǎn)品的相關(guān)程度n產(chǎn)品組合決策n擴(kuò)大產(chǎn)品組合：拓展寬度、加大深度n縮減產(chǎn)品組合：刪除不盈利或虧損項(xiàng)目n產(chǎn)品延伸：向上延伸(高檔)、向下延伸(低檔)、雙向延伸 (高檔+低檔)n產(chǎn)品大類現(xiàn)代化：技術(shù)替代、全面升級品牌策略n品牌化決策n概念：企業(yè)為其產(chǎn)品規(guī)定品牌名稱、品牌標(biāo)志，并向政府主管部門注冊登記的一切業(yè)務(wù)活動，叫品牌化。n品牌(Brand) ：是指打算用來識別一個(或一群)賣主的商品或勞務(wù)的名稱、術(shù)語、記號、

18、象征、設(shè)計(jì)或其組合。它包括品牌名稱、商標(biāo)。n商標(biāo)(Trade Mark)：企業(yè)在政府主管部門注冊登記后享有使用某個品牌名稱及標(biāo)志的專用權(quán)，受到法律保護(hù)，其它企業(yè)不得仿冒使用它。實(shí)質(zhì)上是個法律名詞，指已獲得專用權(quán)并受法律保護(hù)的一個品牌或品牌的一部分。產(chǎn)品壽命周期銷售和利潤產(chǎn)品生命周期引入 成長 成熟 衰退利潤銷售影響價格的因素n成本n需求n競爭n國家法律和政策價格制定的目標(biāo)n生存n當(dāng)期利潤最大化n市場占有率最大化n產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化 n其它定價目標(biāo)定價策略與方法n以成本為中心n以需求為中心n以競爭為中心成本加成目標(biāo)利潤理解價值需求差異隨行就市密封投標(biāo)價格變動n降價n漲價n顧客的反應(yīng)n競爭對手的反應(yīng)n

19、對競爭對手降價的反應(yīng)競爭者降價了嗎？維持目前的價格水平，繼續(xù)觀察競爭者的價格此價格嚴(yán)重?fù)p害我們的銷售了嗎？是永久減價嗎？減了多少價？低于2%推出鼓勵再次購買的折價券2%-4%降價幅度為競爭者的一半超過4%降低到競爭者的水平否否否是是是市場營銷渠道的功能n研究：收集制定計(jì)劃和進(jìn)行交換時所必需的信息n促銷：溝通和傳播產(chǎn)品和服務(wù)信息n接洽：尋找可能的購買者，并與其進(jìn)行溝通n配合：使所供應(yīng)的貨物符合購買者需求，包括制造、 裝配、包裝等活動n談判：為了轉(zhuǎn)移所供貨物的所有權(quán)，而就其價格及有 關(guān)條件達(dá)成的最終協(xié)議n實(shí)體分銷：原材料、最終產(chǎn)品的運(yùn)輸和儲藏n融資：為補(bǔ)償渠道工作的成本費(fèi)用而對資金的取得與 支用n

20、風(fēng)險承擔(dān)：承擔(dān)渠道工作中的風(fēng)險市場營銷渠道的模式消費(fèi)品市場：工業(yè)品市場：企業(yè)用戶零售商批發(fā)商代理商企業(yè)用戶經(jīng)銷商代理商中間商環(huán)節(jié)中間商環(huán)節(jié)渠道系統(tǒng)的管理n選擇合適的渠道進(jìn)行潛在銷量比較、配銷成本比較、 配銷利益比較和投資報酬比較n渠道成員的管理n選擇中間商 n激勵中間商n評估、調(diào)整中間商 考慮中間商的市場范圍、產(chǎn)品政策、地區(qū)優(yōu)勢對產(chǎn)品的了解、預(yù)期合作程度、財務(wù)狀況機(jī)、管理水平、促銷政策機(jī)技術(shù)以及綜合服務(wù)能力建立長期穩(wěn)定的伙伴關(guān)系、提供必要的資金支持、提供產(chǎn)品知識和銷售技能培訓(xùn)、溝通信息、合作開展促銷宣傳活動、協(xié)作提高管理水平廣告人員促銷公關(guān)銷售促進(jìn)廣告牌視聽材料圖形標(biāo)志電影廣告招貼和傳單宣傳廣

21、告翻牌廣告招牌印刷廣告電臺廣告包裝廣告企業(yè)名錄比賽、游戲、抽獎、獎券獎金、禮品樣品交易會展覽會演示招待會以舊換新商店贈券贈送商品記者專訪演講研討會年度報告慈善捐贈贊助出版社區(qū)關(guān)系游說標(biāo)識宣傳公司期刊銷售展示銷售會議獎勵樣品試用展覽會促銷組合的幾種工具促銷組合的推式與拉式策略制造商最終用戶中間商制造商中間商最終用戶推式策略拉式策略營銷活動營銷活動需求需求需求營銷活動第四講市場營銷新觀念傳統(tǒng)營銷觀念面臨挑戰(zhàn)傳統(tǒng)營銷觀念的缺陷：n容易使企業(yè)提供的產(chǎn)品在行業(yè)中出現(xiàn)雷同n在全行業(yè)中企業(yè)各自的市場占有率將相對縮小n由于市場占有率下降導(dǎo)致本企業(yè)與行業(yè)其它企業(yè)利潤額下降n壓制了新產(chǎn)品創(chuàng)造欲望，只按購買者現(xiàn)實(shí)欲望去生產(chǎn)揚(yáng)棄營銷觀念，樹立競爭導(dǎo)向競爭觀念：企業(yè)營銷活動必須積極參與市場競爭，采取競爭手段，以適銷的產(chǎn)品、合理的價格、優(yōu)良的服務(wù)、及時準(zhǔn)確的信息、有效的促銷措施和良好的信