耒陽(yáng)【錦繡山湖】團(tuán)購(gòu)執(zhí)行方案0418

1、謹(jǐn)呈：謹(jǐn)呈：世紀(jì)新城地產(chǎn)公司世紀(jì)新城地產(chǎn)公司凌峻地產(chǎn)（中國(guó)）有限公司凌峻地產(chǎn)（中國(guó)）有限公司 20102010年年0404月月錦繡山湖首期產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)執(zhí)行計(jì)劃錦繡山湖首期產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)執(zhí)行計(jì)劃 保障開(kāi)發(fā)企業(yè)在一個(gè)較為合理的利潤(rùn)水平下實(shí)現(xiàn)良好的現(xiàn)金流，同時(shí)保障開(kāi)發(fā)企業(yè)在一個(gè)較為合理的利潤(rùn)水平下實(shí)現(xiàn)良好的現(xiàn)金流，同時(shí)形成一個(gè)引爆市場(chǎng)的切入點(diǎn)。形成一個(gè)引爆市場(chǎng)的切入點(diǎn)。一、團(tuán)購(gòu)意義何在一、團(tuán)購(gòu)意義何在n 實(shí)現(xiàn)錦繡山湖啟動(dòng)時(shí)期所需部分資金的回籠，確保2010年?duì)I銷(xiāo)目標(biāo)的順利完成；n 用團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠政策提前鎖定部分消費(fèi)群體，穩(wěn)固購(gòu)買(mǎi)關(guān)系；n 通過(guò)團(tuán)購(gòu)建立供不應(yīng)求的市場(chǎng)印象，吸引市場(chǎng)的關(guān)注，形成熱銷(xiāo)態(tài)勢(shì)；n 利用團(tuán)購(gòu)

2、使項(xiàng)目成功亮相，開(kāi)始進(jìn)行市場(chǎng)推廣，宣傳錦繡山湖項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)。造勢(shì)，更是為了造市造勢(shì)，更是為了造市二、團(tuán)購(gòu)的時(shí)間及對(duì)象二、團(tuán)購(gòu)的時(shí)間及對(duì)象 用時(shí)間換空間用時(shí)間換空間營(yíng)銷(xiāo)前置，充分蓄客營(yíng)銷(xiāo)前置，充分蓄客1 1、團(tuán)購(gòu)啟動(dòng)時(shí)間（正式宣布團(tuán)購(gòu)啟動(dòng)）：、團(tuán)購(gòu)啟動(dòng)時(shí)間（正式宣布團(tuán)購(gòu)啟動(dòng)）： 初步確定為2010年5月15日（周六），以舉辦團(tuán)購(gòu)企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)露演為啟動(dòng)標(biāo)志2 2、團(tuán)購(gòu)對(duì)象：、團(tuán)購(gòu)對(duì)象： 耒陽(yáng)新生煤礦礦主、管理高層及下屬員工 三、團(tuán)購(gòu)原則三、團(tuán)購(gòu)原則 1 1、戶(hù)型推出原則：、戶(hù)型推出原則：在團(tuán)購(gòu)啟動(dòng)前須進(jìn)行一次針對(duì)團(tuán)購(gòu)對(duì)象的全面市場(chǎng)調(diào)研，了解客戶(hù)對(duì)于建筑類(lèi)型、戶(hù)型、面積等的實(shí)際需求喜好，再根據(jù)調(diào)研結(jié)果來(lái)指導(dǎo)

3、各種戶(hù)型推出的比例及策略；2 2、房源控制原則：、房源控制原則：建議總房源數(shù)量為在摸底調(diào)查時(shí)意向客戶(hù)數(shù)量的建議總房源數(shù)量為在摸底調(diào)查時(shí)意向客戶(hù)數(shù)量的1.51.5倍，房源分批倍，房源分批推出。推出。在推出房源時(shí)為制造出供不應(yīng)求的局面，房源不應(yīng)一次全部推出，而是分批推出，首批推出房源應(yīng)略少于意向客戶(hù)的數(shù)量，造成緊俏局面，再根據(jù)客戶(hù)的強(qiáng)烈需求分批加推房源，以造成不斷被客戶(hù)追買(mǎi)的局面。3 3、價(jià)格制定原則：、價(jià)格制定原則：為保證團(tuán)購(gòu)單位購(gòu)買(mǎi)的積極性，團(tuán)購(gòu)價(jià)格應(yīng)控制在市場(chǎng)調(diào)研中所了解的團(tuán)購(gòu)客戶(hù)可承受價(jià)格范圍內(nèi)，且低于項(xiàng)目正常銷(xiāo)售價(jià)格，建議團(tuán)購(gòu)價(jià)格低建議團(tuán)購(gòu)價(jià)格低于正常銷(xiāo)售價(jià)格于正常銷(xiāo)售價(jià)格200200元

4、元/ /平方米左右。平方米左右。以市場(chǎng)為準(zhǔn)則，合理控制產(chǎn)品形態(tài)及其價(jià)格；以市場(chǎng)為準(zhǔn)則，合理控制產(chǎn)品形態(tài)及其價(jià)格；產(chǎn)品制勝，制作轟動(dòng)。產(chǎn)品制勝，制作轟動(dòng)。四、團(tuán)購(gòu)操作要點(diǎn)四、團(tuán)購(gòu)操作要點(diǎn) 執(zhí)行決定成敗執(zhí)行決定成敗成敗關(guān)鍵在人成敗關(guān)鍵在人 房地產(chǎn)項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵，產(chǎn)品是否合理以及策略是否得當(dāng)是原因之一，但是更重要的原因是求實(shí)與落實(shí)，這是執(zhí)行力的體現(xiàn)，再好的產(chǎn)品以及策略如果沒(méi)有執(zhí)行力作為保障，失敗就在所難免了。1 1、團(tuán)購(gòu)房源區(qū)域：、團(tuán)購(gòu)房源區(qū)域： 初步確定團(tuán)購(gòu)房源區(qū)域?yàn)?00畝規(guī)劃地塊東南面的情景洋房區(qū)，其他區(qū)域一律不允許作為團(tuán)購(gòu)房源。2 2、選房順序：、選房順序： 原則上規(guī)定在6月中旬集中選房日當(dāng)

5、天才能選房，采取排隊(duì)形式進(jìn)行選房，即先到先得； 若有強(qiáng)烈意向客戶(hù)要求在集中選房日前選房，其所選的房源一律不能在首批推出房源內(nèi)，首批推出房源須保證在集中選房日前不能預(yù)定，提前預(yù)定的房源只能在后續(xù)推出的房源內(nèi)。 3 3、定金交納：、定金交納： 客戶(hù)選房成功，需一次性繳納團(tuán)購(gòu)定金615萬(wàn)元（具體數(shù)額待市場(chǎng)調(diào)研時(shí)根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際支付能力而定），并簽訂團(tuán)購(gòu)協(xié)議書(shū)； 若客戶(hù)無(wú)法一次性交納全部定金，則只有在其交納了60%以上定金時(shí)才可簽訂協(xié)議書(shū)，且須在簽訂后15天內(nèi)補(bǔ)齊所有定金，否則所選房源重新進(jìn)入銷(xiāo)售，定金退還給客戶(hù)； 若客戶(hù)一次性交納定金2倍或以上，在原團(tuán)購(gòu)價(jià)格基礎(chǔ)上給予1個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠。4 4、退房回購(gòu)：、

6、退房回購(gòu)： 在項(xiàng)目正式簽定商品房買(mǎi)賣(mài)合同時(shí)，若業(yè)主有意解除團(tuán)購(gòu)協(xié)議書(shū)而退定的，開(kāi)發(fā)商承諾無(wú)條件退還定金，并承諾按已付定金的110%回購(gòu)。退定時(shí)間限定在可簽訂買(mǎi)賣(mài)合同后一個(gè)月內(nèi)，在規(guī)定時(shí)間后不再允許退定；5 5、市場(chǎng)客戶(hù)參與辦法：、市場(chǎng)客戶(hù)參與辦法：為擴(kuò)大團(tuán)購(gòu)范圍，本次團(tuán)購(gòu)允許非團(tuán)購(gòu)單位客戶(hù)參與，參加辦法如下： 客戶(hù)自己找團(tuán)購(gòu)單位關(guān)系，開(kāi)據(jù)證明即可參與，不占用團(tuán)購(gòu)單位員工名額； 如果無(wú)法找到相關(guān)關(guān)系，同時(shí)又想?yún)⑴c團(tuán)購(gòu)，則需要滿(mǎn)足以下要求： 房源價(jià)格上調(diào)1%。 同樣按先到先得原則進(jìn)行（根據(jù)團(tuán)購(gòu)單位報(bào)名數(shù)而定）。6 6、轉(zhuǎn)名辦法：、轉(zhuǎn)名辦法： 客戶(hù)在簽訂團(tuán)購(gòu)協(xié)議書(shū)后，可允許轉(zhuǎn)名，轉(zhuǎn)名時(shí)間限定在10月

7、1日前，過(guò)期不再允許轉(zhuǎn)名。五、團(tuán)購(gòu)工作階段劃分及重要節(jié)點(diǎn)安排五、團(tuán)購(gòu)工作階段劃分及重要節(jié)點(diǎn)安排 本次團(tuán)購(gòu)正式啟動(dòng)以5月15日（暫定時(shí)間暫定時(shí)間）的企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)露演為標(biāo)志，從目前至產(chǎn)品推介會(huì)當(dāng)天為團(tuán)購(gòu)籌備推廣期，如下圖所示：5 5月下旬月下旬產(chǎn)品推介會(huì)產(chǎn)品推介會(huì)團(tuán)購(gòu)籌備推廣期團(tuán)購(gòu)籌備推廣期團(tuán)購(gòu)期團(tuán)購(gòu)期3 3月月2222日日5 5月月1515日日5 5月中旬月中旬6 6月中旬月中旬5 5月底月底選房下定選房下定6 6月中旬月中旬團(tuán)購(gòu)結(jié)束團(tuán)購(gòu)結(jié)束5 5月上旬團(tuán)購(gòu)月上旬團(tuán)購(gòu)單位市場(chǎng)調(diào)研單位市場(chǎng)調(diào)研5 5月月1515日?qǐng)F(tuán)購(gòu)日?qǐng)F(tuán)購(gòu)單位現(xiàn)場(chǎng)表演單位現(xiàn)場(chǎng)表演 團(tuán)購(gòu)單位市場(chǎng)調(diào)研：團(tuán)購(gòu)單位市場(chǎng)調(diào)研：開(kāi)展針對(duì)團(tuán)購(gòu)單位新

8、生煤礦的市場(chǎng)調(diào)研，了解該單位的實(shí)際購(gòu)房需求，該調(diào)研活動(dòng)標(biāo)志著項(xiàng)目推廣的開(kāi)始； 現(xiàn)場(chǎng)接受登記：現(xiàn)場(chǎng)接受登記：在市場(chǎng)調(diào)研開(kāi)始后，售樓現(xiàn)場(chǎng)即開(kāi)始接受團(tuán)購(gòu)客戶(hù)信息登記； 團(tuán)購(gòu)單位現(xiàn)場(chǎng)表演：團(tuán)購(gòu)單位現(xiàn)場(chǎng)表演：在五一勞動(dòng)節(jié)當(dāng)天，到團(tuán)購(gòu)單位煤礦進(jìn)行慰問(wèn)演出； 產(chǎn)品推介會(huì)：產(chǎn)品推介會(huì)：邀請(qǐng)團(tuán)購(gòu)單位參與，通過(guò)對(duì)項(xiàng)目全方位的講解，使團(tuán)購(gòu)單位員工了解本次團(tuán)購(gòu)政策，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望； 選房下定：選房下定： 6月中下旬在臨時(shí)售樓部?jī)?nèi)舉辦一次集中選房活動(dòng)，采取先到先選的方式，選房成功的團(tuán)購(gòu)客戶(hù)，需交納定金并簽訂錦繡山湖團(tuán)購(gòu)協(xié)議書(shū)。六、各階段及節(jié)點(diǎn)工作內(nèi)容六、各階段及節(jié)點(diǎn)工作內(nèi)容 在產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)前的團(tuán)購(gòu)籌備推廣期，分為市場(chǎng)調(diào)查

9、和團(tuán)購(gòu)準(zhǔn)備兩條線(xiàn)開(kāi)展工作，兩條線(xiàn)時(shí)間上相互重疊，工作上相互配合。1 1、市場(chǎng)調(diào)查線(xiàn)（、市場(chǎng)調(diào)查線(xiàn)（3 3月月2222日日5 5月中旬）月中旬） 本市場(chǎng)調(diào)查線(xiàn)分兩個(gè)階段，第一階段是針對(duì)目前在售樓盤(pán)和媒體的市場(chǎng)調(diào)查，第二階段是針對(duì)團(tuán)購(gòu)目標(biāo)群體的摸底調(diào)查。（1 1）在售項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查及媒體調(diào)研（）在售項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查及媒體調(diào)研（3 3月月2222日日4 4月底）月底） 基本完成：耒陽(yáng)城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展概括、房地產(chǎn)發(fā)展概括、重點(diǎn)樓盤(pán)分析、市場(chǎng)基本完成：耒陽(yáng)城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展概括、房地產(chǎn)發(fā)展概括、重點(diǎn)樓盤(pán)分析、市場(chǎng)消化量及未來(lái)市場(chǎng)預(yù)測(cè)、樓盤(pán)推廣媒介手段對(duì)比分析等消化量及未來(lái)市場(chǎng)預(yù)測(cè)、樓盤(pán)推廣媒介手段對(duì)比分析等（2 2）團(tuán)

10、購(gòu)目標(biāo)客戶(hù)群摸底調(diào)查（）團(tuán)購(gòu)目標(biāo)客戶(hù)群摸底調(diào)查（5 5月上旬月上旬5 5月中）月中） 本階段主要針對(duì)團(tuán)購(gòu)目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行摸底調(diào)查，了解該群體有購(gòu)房能力和購(gòu)房意向的客戶(hù)數(shù)量以及其消費(fèi)喜好，本階段調(diào)查主要分兩條調(diào)查線(xiàn)，一條為高層線(xiàn)，另一條為員工線(xiàn)，各自工作內(nèi)容如下：A A：高層調(diào)查線(xiàn)（：高層調(diào)查線(xiàn)（5 5月月1010日日5 5月月1111日）日）調(diào)查負(fù)責(zé)人：調(diào)查負(fù)責(zé)人：開(kāi)發(fā)公司四位老板，梁總、李總、吳總和劉總執(zhí)執(zhí) 行行 人：人：凌峻公司調(diào)查人員及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)調(diào)查對(duì)象：調(diào)查對(duì)象：新生煤礦礦主及相關(guān)高層人員調(diào)查內(nèi)容：調(diào)查內(nèi)容： 獲得礦區(qū)高層對(duì)于本次團(tuán)購(gòu)的支持和配合； 明確與團(tuán)購(gòu)單位的對(duì)接人（如工會(huì)主任）；

11、 明確到煤礦進(jìn)行調(diào)查的時(shí)間、地點(diǎn)、調(diào)查方式等； 了解高層對(duì)于別墅的購(gòu)買(mǎi)意向、喜好面積和可承受價(jià)格； 了解礦區(qū)改制款的實(shí)際到位情況及能否用于作為團(tuán)購(gòu)誠(chéng)意金。B B：?jiǎn)T工調(diào)查線(xiàn)（：?jiǎn)T工調(diào)查線(xiàn)（5 5月中旬）月中旬）調(diào)查負(fù)責(zé)人：調(diào)查負(fù)責(zé)人：凌峻公司調(diào)查人員及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)調(diào)查對(duì)象：調(diào)查對(duì)象：新生煤礦中層及以下員工調(diào)查前提：調(diào)查前提：團(tuán)購(gòu)單位向員工預(yù)先傳達(dá)本項(xiàng)目即將進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查的情況；調(diào)查內(nèi)容：調(diào)查內(nèi)容： 了解員工中有意向參與團(tuán)購(gòu)的人數(shù)比例； 了解員工對(duì)產(chǎn)品類(lèi)型及戶(hù)型、面積的購(gòu)買(mǎi)喜好； 了解員工的收入水平、購(gòu)買(mǎi)能力和價(jià)格承受能力，以及誠(chéng)意金的支付上限； 對(duì)于正式發(fā)售后退房以110房款回購(gòu)的接受程度； 對(duì)于一

12、年后交房時(shí)間的接受程度； 了解員工的親朋好友中可能參與團(tuán)購(gòu)的大概人數(shù)。（3）團(tuán)購(gòu)調(diào)查費(fèi)用預(yù)算：）團(tuán)購(gòu)調(diào)查費(fèi)用預(yù)算：名稱(chēng)數(shù)量單價(jià)（元）總價(jià)（元）調(diào)查禮品傘50020100002 2、團(tuán)購(gòu)準(zhǔn)備線(xiàn)（、團(tuán)購(gòu)準(zhǔn)備線(xiàn)（5 5月月2020日前）日前）項(xiàng)目項(xiàng)目完成時(shí)間完成時(shí)間負(fù)責(zé)單位負(fù)責(zé)單位宣傳物料類(lèi)銷(xiāo)售中心現(xiàn)場(chǎng)包裝4月20日裝修公司調(diào)查問(wèn)卷4月22日凌峻調(diào)查小禮物4月25日凌峻、開(kāi)發(fā)商初步總規(guī)圖、戶(hù)型圖、效果圖完成5月7日規(guī)劃設(shè)計(jì)公司廣告媒體投放（戶(hù)外）5月9日凌峻、開(kāi)發(fā)商團(tuán)購(gòu)手冊(cè)設(shè)計(jì)及制作5月9日凌峻、開(kāi)發(fā)商產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)PPT5月22日凌峻銷(xiāo)售人員類(lèi)團(tuán)購(gòu)統(tǒng)一說(shuō)辭4月16日凌峻賣(mài)點(diǎn)包裝與提煉4月18日凌峻銷(xiāo)售

13、經(jīng)理到位3月31日凌峻銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)招聘完成4月30日凌峻銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)培訓(xùn)5月1日凌峻銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)團(tuán)購(gòu)培訓(xùn)5月8日凌峻銷(xiāo)售物料類(lèi)客戶(hù)信息登記表4月16日凌峻成本核算確定5月8日開(kāi)發(fā)商團(tuán)購(gòu)房源確定5月16日凌峻、開(kāi)發(fā)商團(tuán)購(gòu)協(xié)議定稿5月18日凌峻、開(kāi)發(fā)商3 3、團(tuán)購(gòu)單位現(xiàn)場(chǎng)表演（暫定、團(tuán)購(gòu)單位現(xiàn)場(chǎng)表演（暫定5 5月月1515日）日） （1 1）活動(dòng)目的）活動(dòng)目的 利用五一勞動(dòng)節(jié)的機(jī)會(huì)，以慰問(wèn)煤礦勞動(dòng)者的名義，到團(tuán)購(gòu)單位進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)表演，提升項(xiàng)目在團(tuán)購(gòu)單位客戶(hù)心中的形象，展現(xiàn)開(kāi)發(fā)商的實(shí)力和樓盤(pán)的品質(zhì)，拉近與客戶(hù)之間的距離，提升蓄客量。（2 2）活動(dòng)時(shí)間）活動(dòng)時(shí)間 2010年5月15日（3 3）活動(dòng)地點(diǎn)）活動(dòng)地點(diǎn)

14、耒陽(yáng)新生煤礦現(xiàn)場(chǎng)（具體待定）（4 4）參與人員與人數(shù)）參與人員與人數(shù) 包括開(kāi)發(fā)商、策劃代理公司和新生煤礦全體員工。耒陽(yáng)及衡陽(yáng)主要媒體（電視、報(bào)紙等）。（5 5）活動(dòng)主要內(nèi)容）活動(dòng)主要內(nèi)容 由演出公司安排現(xiàn)場(chǎng)表演； 現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)； 向全體煤礦職工進(jìn)行慰問(wèn)講話(huà)，宣講項(xiàng)目的特色和優(yōu)勢(shì)。（6 6）活動(dòng)預(yù)算：約）活動(dòng)預(yù)算：約8 8萬(wàn)萬(wàn)4 4、產(chǎn)品推介會(huì)（、產(chǎn)品推介會(huì)（5 5月下旬，產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)后一月下旬，產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)后一周）周） （1 1）活動(dòng)目的）活動(dòng)目的 通過(guò)有針對(duì)性的現(xiàn)場(chǎng)講解，讓意向客戶(hù)更好的了解本項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)理念和 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，積累更多的意向客戶(hù)，同時(shí)也有利于本案的對(duì)外傳播推廣工作。（2 2）活動(dòng)時(shí)間）

15、活動(dòng)時(shí)間 2010年5月22日（星期六）（3 3）活動(dòng)地點(diǎn)）活動(dòng)地點(diǎn) 耒陽(yáng)市內(nèi)一四星級(jí)或五星級(jí)酒店內(nèi)的大型會(huì)議室或宴會(huì)廳。（4 4）參與人員及人數(shù)）參與人員及人數(shù) 參與人員包括開(kāi)發(fā)商、房管局、建設(shè)局、規(guī)劃局等政府機(jī)關(guān)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，規(guī)劃設(shè)計(jì)公司、策劃代理公司人員，煤礦團(tuán)購(gòu)客戶(hù)以及其他有團(tuán)購(gòu)意向的客戶(hù)，耒陽(yáng)及衡陽(yáng)主要媒體人員（電視、報(bào)紙等）。參與人數(shù)待摸底調(diào)查后再定，預(yù)計(jì)不低于200人。（5 5）費(fèi)用預(yù)算：約）費(fèi)用預(yù)算：約8 8萬(wàn)萬(wàn)5 5、選房下定當(dāng)天選房流程、選房下定當(dāng)天選房流程（1 1）選房時(shí)間：）選房時(shí)間：2010年5月23日集中選房日，選房截止時(shí)間2010年6月30日（2 2）集中選房日流程：）集中選房日流程：領(lǐng)號(hào)碼牌：領(lǐng)號(hào)碼牌：團(tuán)購(gòu)客戶(hù)在進(jìn)入銷(xiāo)售大廳后，在入口“團(tuán)購(gòu)客戶(hù)選房領(lǐng)號(hào)處”憑團(tuán)購(gòu)單位員工身份證明領(lǐng)取選房號(hào)碼牌； 選房號(hào)：選房號(hào)：領(lǐng)取號(hào)碼牌后，憑號(hào)碼牌先后順序至“團(tuán)購(gòu)客戶(hù)選房咨詢(xún)處”選房，選房前需出示選房號(hào)碼牌和本人身份證，工作人員登記后，團(tuán)購(gòu)客戶(hù)領(lǐng)取房號(hào)單； 交交 款：款：團(tuán)購(gòu)客戶(hù)憑房號(hào)單至現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)處一次性交付訂房款，開(kāi)發(fā)商開(kāi)具收據(jù)；簽協(xié)議：簽協(xié)議：在工作人員引領(lǐng)下，已交訂房款的客戶(hù)請(qǐng)至簽約區(qū)憑交款收據(jù)簽訂團(tuán)購(gòu)協(xié)議書(shū)，一式兩份，客戶(hù)持一份，開(kāi)發(fā)商保留一份； 結(jié)結(jié) 束：束：團(tuán)購(gòu)協(xié)議書(shū)