增高藥-銷售中把握客戶的19條原則參考模板

1、在廣告媒體銷售中，如何高效的掌握客戶情況，特別是當(dāng)你激發(fā)出客戶的購(gòu)買欲望，對(duì)你的廣告媒體產(chǎn)品和你個(gè)人產(chǎn)生興趣時(shí)，更應(yīng)好好把握住客戶，否則會(huì)前功盡棄，以下彭小東老師根據(jù)自己多年的廣告媒體銷售經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷和大家分享一些把握客戶原則的方法; 1.要經(jīng)常接觸客戶 在與客戶交流中，我們做了多年的廣告媒體銷售，更應(yīng)該清楚，做廣告媒體銷售，不是在大街上賣水果等小商品，他不是一兩次就能成交的，因此需要我們更多的接觸客戶，特別是有廣告投放意向或者說是有廣告預(yù)算的客戶我們更應(yīng)該24小時(shí)貼身服務(wù)，因?yàn)楝F(xiàn)在的廣告媒體太多，廣告媒體銷售人員也很多;只有在你的勤奮和堅(jiān)持下，你的成功幾率才會(huì)增大;同時(shí)我們還要注意肢體語言的接

2、觸與交流; 2.把自己塑造成一個(gè)講故事的高手 在我們的銷售中，我經(jīng)常向我們的學(xué)員介紹，一個(gè)銷售高手首先他也應(yīng)該是一個(gè)講故事的高手，在我們的銷售中，特別是在第三四次見面你可以根據(jù)客戶的職務(wù)，興趣等講一些富有想象力的小故事有時(shí)候一定能達(dá)到意想不到的效果;最主要的是能讓彼此感受到那種愉悅的氣氛，讓他有尋到知音的驚喜，因此成交也就會(huì)變得很容易; 3.提供最新的資訊和情報(bào)給你的客戶 我們?cè)谂c客戶交流一段時(shí)間后，可以根據(jù)自己和客戶的關(guān)系，向客戶提供一些行業(yè)和個(gè)人的一些資訊給客戶，以此建立你們之間更加鞏固的關(guān)系，甚至包括你們公司和個(gè)人的一些隱私，因?yàn)槊總€(gè)人都有強(qiáng)烈的好奇心; 4.當(dāng)客戶是幾個(gè)人時(shí)，我們一定要

3、各個(gè)擊破 當(dāng)我們?cè)趶V告媒體銷售中，客戶有時(shí)候是兩個(gè)人或者更多的人，如除策劃部，市場(chǎng)部外，還有合同部，財(cái)務(wù)部，審價(jià)部等相關(guān)人員在場(chǎng)，我們就需要逐個(gè)擊破，不能以一敵十,有時(shí)候如有需要也可以請(qǐng)公司的領(lǐng)導(dǎo)或者同事協(xié)助你各個(gè)擊破;千萬不要太自信，過于高估自己的能力，到時(shí)悔之晚矣! 5.給客戶的提案一定要簡(jiǎn)單明了 我們?cè)诮o客戶做提案時(shí)，也一定要注意一些銷售技巧，一定要簡(jiǎn)單明了，千萬不要故弄玄虛，一定是要先講好處，你們?yōu)槭裁匆谖覀兊拿襟w上投放廣告，投放廣告的回報(bào)與好處，我們廣告媒體的優(yōu)勢(shì)(USP)和(SWOT)要給客戶做詳細(xì)介紹，讓客戶選擇，你要做一個(gè)很好的引導(dǎo)，價(jià)格一定是最后一頁，價(jià)值決定價(jià)格; 6.讓

4、客戶有思考和發(fā)問的空間 我們?cè)谧鰪V告媒體銷售中，彭小東老師的江湖行銷之三大法寶，其中就講到了，微笑，傾聽，贊美，也就是說我們?cè)谂c客戶的交流中，一定要是雙向的，不能是你一個(gè)人在講話或者是客戶一個(gè)人在講話，我覺得都不對(duì)，正確的做法是雙向交流，才能取得共識(shí)，贏得最后的訂單; 7.滿足客戶的需求 我們?cè)谧鰪V告媒體中，其實(shí)就是一個(gè)創(chuàng)造需求，挖掘需求，滿足需求的過程，因此我們?cè)谧鲣N售的過程其實(shí)就是在滿足客戶需求的過程，這個(gè)過程里最為關(guān)鍵的就是要學(xué)會(huì)滿足客戶的刺激，也就是學(xué)會(huì)贊美，如“你是我最好的朋友，你是我最值得尊重的客戶!”等。8.用幽默化解客戶的不滿 彭小東老師在廣告媒介銷售中決定成交的習(xí)慣里就講到，

5、我們做廣告媒介銷售，一定要養(yǎng)成幽默的習(xí)慣，當(dāng)客戶生氣抱怨時(shí)，我們不妨以幽默化解，只有這樣你才能贏得客戶，贏得訂單而不是逃避; 9.學(xué)會(huì)使用眼睛的錯(cuò)覺 眼睛是心靈的窗口，當(dāng)交易接近完成階段時(shí)，可以利用眼睛的錯(cuò)覺，如換坐較高的位置，使自己的視線高于客戶，因此客戶必須抬頭看你，這樣一來不知不覺中，你已能控制他的心理，他也就能肯定你所說的話，這是一個(gè)小技巧，我們?cè)阡N售中可以試一試; 10.可以關(guān)注一些其他話題 我們?cè)趶V告媒體銷售中，除了談自己的公司，自己的廣告媒體產(chǎn)品，包括你個(gè)人的一些事情以外，也可以談?wù)剟e的事情，如第三者，也是間接施壓的方式，所謂的第三者，你可以舉出真人真事，也可以憑空杜撰，但基本上

6、是跟眼前的人。事，物有關(guān)聯(lián)才對(duì); 11.學(xué)會(huì)向客戶施壓 如何向客戶施壓這是一門技巧也是一門學(xué)問，但在我們的銷售中他又是非用不可的絕招之一，如何向客戶施壓，舉個(gè)簡(jiǎn)單案例，當(dāng)客戶向你詢價(jià)，如果你說，我覺得這種廣告投播形式會(huì)很貴可能不是太適合你們，不過還有其他一種廣告投播形式也許會(huì)更合適你，這就是廣告媒介中施壓的案例; 12.保持樂觀的心態(tài) 我們?cè)谧鲣N售，經(jīng)常會(huì)遇到一些不開心的事情，不開心的事情十有八九，冰火兩重天，因此我們一定要學(xué)會(huì)自己減壓，學(xué)會(huì)自我調(diào)整心態(tài)，自我放松，一定要樂觀，要有好的心情，遇到任何事情，彭小東老師的建議都是：“先解決心情，后解決事情;你的心情可以影響別人，這其中也包括你的客戶

7、!” 13.如有得罪客戶 應(yīng)立即致歉;在廣告媒體銷售中，在我們與客戶的溝通和交流中，有時(shí)難免不與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)和沖突，所以當(dāng)你有得罪客戶的行為和舉動(dòng)時(shí)，請(qǐng)你一定要記住一定要在最短最快的時(shí)間向客戶致歉，以求得客戶的原諒; 14.讓客戶自認(rèn)為主動(dòng)權(quán)在他手里 我們?cè)谂c客戶的交流中，一定要讓客戶覺得他是上帝，主動(dòng)權(quán)在他手里，首先就是不要與他爭(zhēng)執(zhí)，否則會(huì)讓他覺得他的自尊心受不了，他的自尊心受不了，我們的合同也就簽不了，我們一定要想到我們是在求財(cái)，不是來爭(zhēng)執(zhí)的。 15.切忌不要與客戶爭(zhēng)辯 在銷售中，你不要感到不公平，因?yàn)槭悄阍谏祥T要求別人購(gòu)買自己的產(chǎn)品，別人有選擇的權(quán)利，因此在客戶說到產(chǎn)品不好的時(shí)候，你也不

8、要和他爭(zhēng)辯，如果你和他爭(zhēng)辯只會(huì)于事無補(bǔ)，還傷了你們之間的感情，生意不成朋友在，我們是在做生意，和氣才能生財(cái)! 16.你必須要自信 自信來源于你的態(tài)度和專業(yè)，當(dāng)客戶還沒有使用你的產(chǎn)品或者還沒有見過你的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候什么最重要，就是你這個(gè)人，你的言行舉止和你對(duì)你自己對(duì)你公司是否有完全的自信，我們有最好的廣告媒介產(chǎn)品，我們有最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，我們公司有最好的老板，客戶肯定愿意與你合作，在他們和你的優(yōu)秀氛圍里，我想不優(yōu)秀都不行哦!賣產(chǎn)品肯定是先賣自己!17.盡量讓客戶做決定彭小東老師在很多廣告媒體銷售的課程里就講過，一定要與客戶多交流，只有客戶認(rèn)可的方案才是最有價(jià)值的方案，否則就是一文不值，所以前提就是要

9、和客戶多交流和溝通，盡可能把你的想法變成客戶的想法，通過他的嘴講出來就最有價(jià)值了。18.描述客戶的夢(mèng)想我們一定要會(huì)客戶展望未來，你與我們合作以后會(huì)怎么樣，至少兩點(diǎn)，第一，你在我們這里投放廣告肯定會(huì)有效果，否則不然公司和我個(gè)人都無法生存下去，第二，我們合作以后，你和我肯定是最好的朋友，人生在世，知己難求啊!19.惡劣的天氣也是銷售的良機(jī)這是彭小東老師一直在驗(yàn)證的一個(gè)觀點(diǎn)，惡劣的天氣也是銷售的良機(jī)?為什么?任何人在惡劣的天氣里，心情都會(huì)受到影響，而這正是你的大好時(shí)機(jī)，看到窗外的風(fēng)雨雪雷電，他更愿意坐到房間里與你交談，反正又不能出去，這可以延長(zhǎng)你與客戶談話的時(shí)間，外面還在下雨，你可以再多坐一會(huì)兒。各

10、行各業(yè)都存在著相對(duì)的淡旺季規(guī)律。在行業(yè)旺季，超額完成業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)是每位企業(yè)營(yíng)銷老總的份內(nèi)之事，不值得大肆炫耀；在行業(yè)淡季，當(dāng)其他企業(yè)慘淡不堪、苦不堪言時(shí)，你所在的企業(yè)卻逆勢(shì)而起，不僅順利達(dá)成當(dāng)月銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)，而且銷售額還超額完成50%，這才能真正顯示出企業(yè)的整體營(yíng)銷水平及營(yíng)銷老總的營(yíng)銷操盤功底。 萌芽于20世紀(jì)70年代后期的中國(guó)人才服務(wù)業(yè)，經(jīng)過30多年的建設(shè)和發(fā)展，已成為我國(guó)要素市場(chǎng)中最活躍的市場(chǎng)之一，從而使得招聘會(huì)、招聘網(wǎng)、招聘報(bào)等人才服務(wù)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度愈演愈烈。 人才服務(wù)業(yè)也存在著較明顯的淡旺季之分。筆者認(rèn)為，沒有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想，在行業(yè)淡季的招聘服務(wù)產(chǎn)品策劃及運(yùn)作上，應(yīng)積極通過

11、借勢(shì)已有較高知名度及影響力的產(chǎn)品，積極探索新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)，并要多花心思，來思考如何利用現(xiàn)有的聲譽(yù)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)資源在行業(yè)淡季中來提高公司在市場(chǎng)中的品牌影響力，以實(shí)現(xiàn)或超額達(dá)成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。 【市場(chǎng)背景】 經(jīng)過春節(jié)之后的“金三銀四”才市旺季以及“五一”長(zhǎng)假之后的跳槽高峰期，6月初的N市，企業(yè)、求職者市場(chǎng)都呈現(xiàn)出不同程度的下滑趨勢(shì)，各人才服務(wù)公司6月初的營(yíng)收狀況不容樂觀。 Z公司是一家進(jìn)入N市不到2年的民營(yíng)人才服務(wù)機(jī)構(gòu)，經(jīng)過2009年的產(chǎn)品沉淀及團(tuán)隊(duì)打造，2010年2-5月，Z公司在N市體育館成功舉辦了4場(chǎng)萬人主題招聘大會(huì)，為Z公司帶來了大量的現(xiàn)金流，更為重要的是，無論是參會(huì)企業(yè)數(shù)量還是入場(chǎng)求職者人數(shù)，這4

12、場(chǎng)萬人招聘大會(huì)都穩(wěn)居同類招聘會(huì)的No.1領(lǐng)先地位，確立Z公司在N市體育館同類招聘會(huì)乃至N市人才服務(wù)業(yè)中大型招聘會(huì)的“標(biāo)桿”地位， 然而，Z公司相比于分別在N市具有政府背景及扎根于N市十年之久的A公司、B公司，以及N市人才服務(wù)業(yè)市場(chǎng)化程度偏低，使得其在行業(yè)淡季更為艱難，如何在6月淡季逆勢(shì)而起順利完成月度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)并搶占市場(chǎng)份額，成為Z公司營(yíng)銷老總亟待解決的難題。 【破局思路】 美國(guó)著名的管理學(xué)家、波士頓咨詢公司創(chuàng)始人布魯斯亨德森于1970年首創(chuàng)了一種用來分析和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品組合的方法，即為波士頓矩陣，其對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品所處的四個(gè)象限具有不同的定義，分別定義為明星產(chǎn)品、現(xiàn)金牛產(chǎn)品、問號(hào)產(chǎn)品、瘦狗產(chǎn)品。 現(xiàn)

13、金牛產(chǎn)品是指低市場(chǎng)成長(zhǎng)率、高相對(duì)市場(chǎng)份額的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，這是成熟市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)者，它是企業(yè)現(xiàn)金的主要來源之一，作為市場(chǎng)同類業(yè)務(wù)產(chǎn)品中的領(lǐng)導(dǎo)者，該業(yè)務(wù)產(chǎn)品享有規(guī)模經(jīng)濟(jì)和高邊際利潤(rùn)的優(yōu)勢(shì)，因而會(huì)給企業(yè)帶大量財(cái)源，企業(yè)往往用現(xiàn)金牛產(chǎn)品來支持其他業(yè)務(wù)產(chǎn)品的發(fā)展。 由上所述，Z公司的萬人主題招聘大會(huì)產(chǎn)品相當(dāng)于波士頓矩陣中的現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)產(chǎn)品，故Z公司經(jīng)營(yíng)管理層根據(jù)6月初出現(xiàn)的淡季行情苗頭，立即制定了“借勢(shì)現(xiàn)金牛產(chǎn)品助力業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)”的營(yíng)銷策略，通過積極主動(dòng)借勢(shì)“萬人主題招聘大會(huì)”這一在N市人才服務(wù)業(yè)中已享有較高知名度及品牌號(hào)召力的現(xiàn)金牛聲譽(yù)產(chǎn)品，以進(jìn)一步擴(kuò)大萬人主題招聘大會(huì)的附加價(jià)值，助力Z公司在行業(yè)淡季實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)

14、的增長(zhǎng)?！景咐偨Y(jié)】 在行業(yè)淡季，企業(yè)如何逆勢(shì)而起、淡季不淡，成為市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)中的常勝將軍？現(xiàn)就Z公司的案例分享如下： 1、心態(tài)決定成敗 人們常把心比做人的精髓，其實(shí)經(jīng)營(yíng)企業(yè)就是經(jīng)營(yíng)心態(tài)。 在行業(yè)淡季，企業(yè)高層務(wù)必率先樹立“沒有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想”的經(jīng)營(yíng)心態(tài)，將此心態(tài)影響到企業(yè)的中層管理者及一線員工，并須時(shí)刻關(guān)注管理者及基層員工的心態(tài)變化，確保員工價(jià)值觀與企業(yè)整體價(jià)值觀的一致。 當(dāng)別的企業(yè)員工都在抱怨市場(chǎng)環(huán)境不利時(shí)，你企業(yè)的員工卻都擰成一股繩，豈有不勝之理？！ 2、借勢(shì)現(xiàn)金牛產(chǎn)品破局 著名營(yíng)銷專家金煥民、劉春雄在銷量為王中曾提出聲譽(yù)產(chǎn)品的概念，并例舉了這樣一個(gè)例子：譬如一個(gè)家族，要想成為

15、名門望族，關(guān)鍵不是這個(gè)家族有很多人口，也不是看某個(gè)成員在家族中的地位高低，而是要看家族里是否有成名成家的人。有成就，有聲望的人，就是這個(gè)家族的“聲譽(yù)產(chǎn)品”。 現(xiàn)金牛產(chǎn)品就相當(dāng)于這個(gè)家族中的“聲譽(yù)產(chǎn)品”，是經(jīng)過市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、在同類競(jìng)品中出類拔萃的產(chǎn)品。通過借勢(shì)營(yíng)銷，借勢(shì)現(xiàn)金牛產(chǎn)品給企業(yè)品牌帶來的良好聲譽(yù)、良好形象，助力企業(yè)在行業(yè)淡季實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)之目的。 3、營(yíng)銷傳播是關(guān)鍵 在行業(yè)淡季，大部分企業(yè)在營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算方面較少，很少投入重金進(jìn)行營(yíng)銷傳播。那么，如何將有限的營(yíng)銷傳播費(fèi)用，以低成本的營(yíng)銷傳播策略，實(shí)現(xiàn)最大化的傳播效果，這就相當(dāng)考驗(yàn)營(yíng)銷企劃人員的營(yíng)銷傳播整合能力。 營(yíng)銷企劃人員在行業(yè)淡季進(jìn)行營(yíng)銷傳播時(shí)，應(yīng)在目標(biāo)受眾、媒體特性、傳播時(shí)間、廣告文案等各方面的分析研究上多下功夫，同時(shí)應(yīng)充分整合企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)資源，以資源互換的方法使傳播范圍最大化。 4、重視服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn) 其實(shí)，生意的好壞就是一杯水的事情。不管顧客是否會(huì)消費(fèi)，服務(wù)人員如能熱心、自覺地為顧客倒上一杯水，這就充分體現(xiàn)了企業(yè)員工良好的職業(yè)化服務(wù)意識(shí)。 對(duì)于人才服務(wù)業(yè)來說，服務(wù)是一種核心產(chǎn)品，更是企業(yè)制勝市場(chǎng)的神兵利器，著名服務(wù)營(yíng)銷專家賈昌榮曾說，只有超越客戶預(yù)期的服務(wù)才可能是優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并獲得