做卓越的職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士培訓(xùn)課程

1、 精彩從此開(kāi)始精彩從此開(kāi)始 做卓越的職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士做卓越的職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士 交流要點(diǎn)q職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士q職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士職責(zé)職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士職責(zé)q職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士如何成就卓越？職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士如何成就卓越？職業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人士職業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人士n營(yíng)銷(xiāo)是什么？營(yíng)銷(xiāo)是什么？n什么是職業(yè)？什么是職業(yè)？n營(yíng)銷(xiāo)人士指哪些人？營(yíng)銷(xiāo)人士指哪些人？n為什么選擇營(yíng)銷(xiāo)作為職業(yè)？為什么選擇營(yíng)銷(xiāo)作為職業(yè)？n職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士成功要素有哪些職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士成功要素有哪些? ?職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士 營(yíng)銷(xiāo)是什么？營(yíng)銷(xiāo)是什么？n“營(yíng)營(yíng)”在先：內(nèi)外部資源要素最優(yōu)化組合在先：內(nèi)外部資源要素最優(yōu)化組合策劃、準(zhǔn)策劃、準(zhǔn)備備n“銷(xiāo)銷(xiāo)”在后：將產(chǎn)品賣(mài)出在后：將產(chǎn)品賣(mài)

2、出執(zhí)行執(zhí)行n目的：持續(xù)賣(mài)出目的：持續(xù)賣(mài)出忠誠(chéng)于你忠誠(chéng)于你n方法：滿(mǎn)足客戶(hù)不斷變化的需求方法：滿(mǎn)足客戶(hù)不斷變化的需求n營(yíng)銷(xiāo)：利用企業(yè)內(nèi)外部一切資源，滿(mǎn)足客戶(hù)需求營(yíng)銷(xiāo)：利用企業(yè)內(nèi)外部一切資源，滿(mǎn)足客戶(hù)需求銷(xiāo)售？銷(xiāo)售？銷(xiāo)售部銷(xiāo)售部推推一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與管理一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與管理零售商的開(kāi)發(fā)與管理零售商的開(kāi)發(fā)與管理 產(chǎn)品銷(xiāo)售與網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)產(chǎn)品銷(xiāo)售與網(wǎng)點(diǎn)建設(shè) 營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)= =市場(chǎng)市場(chǎng)+ +銷(xiāo)售！銷(xiāo)售！市場(chǎng)部市場(chǎng)部+ +銷(xiāo)售部銷(xiāo)售部推拉結(jié)合推拉結(jié)合銷(xiāo)售準(zhǔn)備（市調(diào)銷(xiāo)售準(zhǔn)備（市調(diào)+ +策劃策劃+ +傳播）傳播）銷(xiāo)售過(guò)程（督導(dǎo)銷(xiāo)售過(guò)程（督導(dǎo)+ +團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)+ +評(píng)價(jià)）評(píng)價(jià)） 顧客需求滿(mǎn)足與市場(chǎng)份額顧客需求滿(mǎn)足與市場(chǎng)份額

3、職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士 銷(xiāo)售銷(xiāo)售= =營(yíng)銷(xiāo)嗎？營(yíng)銷(xiāo)嗎？ NBANBA職業(yè)球員職業(yè)球員 職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士 職業(yè)是什么？職業(yè)是什么？以此謀生以此謀生以此為實(shí)現(xiàn)價(jià)值平臺(tái)以此為實(shí)現(xiàn)價(jià)值平臺(tái)專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)專(zhuān)業(yè)技能專(zhuān)業(yè)技能職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士 哪些人是職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士？哪些人是職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士？營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)市場(chǎng)部部長(zhǎng)銷(xiāo)售部部長(zhǎng)品牌經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理設(shè)計(jì)經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研員市場(chǎng)督導(dǎo)策劃員設(shè)計(jì)員業(yè)務(wù)員促銷(xiāo)員售后服務(wù)員為什么選擇營(yíng)銷(xiāo)作為職業(yè)為什么選擇營(yíng)銷(xiāo)作為職業(yè)? ? 讓我從溫飽到小康讓我從溫飽到小康n誰(shuí)的收入高？誰(shuí)的收入高？n保險(xiǎn)推銷(xiāo)員！汽車(chē)推銷(xiāo)員！房地產(chǎn)推銷(xiāo)員！保險(xiǎn)推銷(xiāo)員！汽車(chē)推銷(xiāo)員！房地產(chǎn)推銷(xiāo)

4、員！推銷(xiāo)員推銷(xiāo)員! !n營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)！市場(chǎng)總監(jiān)！營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)！市場(chǎng)總監(jiān)！n為什么高為什么高? ?n賣(mài)得多賣(mài)得多, ,提成就越高提成就越高, ,收入上不封領(lǐng)收入上不封領(lǐng)!n“孫廣信事業(yè)輝煌從成功推銷(xiāo)工程機(jī)械開(kāi)始孫廣信事業(yè)輝煌從成功推銷(xiāo)工程機(jī)械開(kāi)始”職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士 為什么選擇營(yíng)銷(xiāo)作為職業(yè)？為什么選擇營(yíng)銷(xiāo)作為職業(yè)？ 讓我從員工到總裁讓我從員工到總裁n成功的總裁從推銷(xiāo)員做起的成功的總裁從推銷(xiāo)員做起的n李嘉誠(chéng)以前推銷(xiāo)塑料制品李嘉誠(chéng)以前推銷(xiāo)塑料制品n總經(jīng)理崗位都有銷(xiāo)售員的經(jīng)歷（正邦、唐人神等）總經(jīng)理崗位都有銷(xiāo)售員的經(jīng)歷（正邦、唐人神等）n為什么營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)能成就總裁級(jí)的人物呢為什么營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)能成就總裁級(jí)的人物

5、呢? ?n公司業(yè)務(wù)的主流公司業(yè)務(wù)的主流n全面了解公司、產(chǎn)品、用戶(hù)全面了解公司、產(chǎn)品、用戶(hù)n鍛煉與人交往的能力鍛煉與人交往的能力n在壓力中成長(zhǎng)，最能體現(xiàn)個(gè)人業(yè)績(jī)與能力在壓力中成長(zhǎng)，最能體現(xiàn)個(gè)人業(yè)績(jī)與能力職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士 為什么選擇營(yíng)銷(xiāo)作為職業(yè)？為什么選擇營(yíng)銷(xiāo)作為職業(yè)？ 銷(xiāo)售讓我有成就感銷(xiāo)售讓我有成就感n與未知與不確定性打交道與未知與不確定性打交道n“銷(xiāo)售是在困惑和快樂(lè)中提升銷(xiāo)售是在困惑和快樂(lè)中提升”n“銷(xiāo)售象跳高一樣銷(xiāo)售象跳高一樣, ,你的成功來(lái)源于你越跳越高你的成功來(lái)源于你越跳越高” 什么好賣(mài)，我就賣(mài)什么什么好賣(mài)，我就賣(mài)什么n“你今天可能賣(mài)水你今天可能賣(mài)水, ,明天可以賣(mài)飼料明天可以賣(mài)

6、飼料” 我不會(huì)失業(yè)的我不會(huì)失業(yè)的 我喜歡自己管理自己我喜歡自己管理自己職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士 為什么選擇營(yíng)銷(xiāo)作為職業(yè)？為什么選擇營(yíng)銷(xiāo)作為職業(yè)？ 職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士 職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士成功要素有哪些？職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士成功要素有哪些？態(tài)度態(tài)度生活每天充滿(mǎn)陽(yáng)光公司和客戶(hù)的事情就是自己的事情選擇營(yíng)銷(xiāo)就是選擇未來(lái)技能技能想？聽(tīng)？寫(xiě)？說(shuō)？教？做？知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)？產(chǎn)品知識(shí)？技術(shù)知識(shí)？財(cái)務(wù)知識(shí)？法律知識(shí)？社會(huì)知識(shí)？素質(zhì)素質(zhì)身體素質(zhì)身體素質(zhì)心理素質(zhì)心理素質(zhì)悟性悟性習(xí)慣習(xí)慣氣質(zhì)氣質(zhì)德性德性職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士的工作職責(zé)職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士的工作職責(zé)q區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查與分析區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查與分析q銷(xiāo)售計(jì)劃制訂銷(xiāo)售計(jì)劃制訂q區(qū)域客戶(hù)開(kāi)發(fā)區(qū)域客戶(hù)

7、開(kāi)發(fā)q區(qū)域客戶(hù)管理區(qū)域客戶(hù)管理q區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析與匯報(bào)區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析與匯報(bào)q區(qū)域市場(chǎng)信息管理區(qū)域市場(chǎng)信息管理職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士的工作職責(zé)（一）職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士的工作職責(zé)（一） 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查與信息反饋區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查與信息反饋為什么要做市場(chǎng)調(diào)查？為什么要做市場(chǎng)調(diào)查？n知已！知已！n知彼！知彼！n知環(huán)境！知環(huán)境！n制定銷(xiāo)售策略與銷(xiāo)售計(jì)劃的依據(jù)！制定銷(xiāo)售策略與銷(xiāo)售計(jì)劃的依據(jù)！n銷(xiāo)售行動(dòng)的前期準(zhǔn)備！銷(xiāo)售行動(dòng)的前期準(zhǔn)備！ 調(diào)查什么？調(diào)查什么？n新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前期調(diào)查新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前期調(diào)查n新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和上市前期調(diào)查新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和上市前期調(diào)查n新客戶(hù)開(kāi)發(fā)資信調(diào)查新客戶(hù)開(kāi)發(fā)資信調(diào)查n企業(yè)產(chǎn)品現(xiàn)狀與競(jìng)爭(zhēng)力調(diào)查企業(yè)產(chǎn)品現(xiàn)狀與競(jìng)

8、爭(zhēng)力調(diào)查n競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查n顧客滿(mǎn)意度調(diào)查顧客滿(mǎn)意度調(diào)查n.職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士的工作職責(zé)（一）職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士的工作職責(zé)（一） 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查與信息反饋區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查與信息反饋職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士的工作職責(zé)職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士的工作職責(zé) 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查與信息區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查與信息反饋反饋新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前期調(diào)查項(xiàng)目新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前期調(diào)查項(xiàng)目 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查n名稱(chēng)、品牌、銷(xiāo)量、市場(chǎng)份額、市場(chǎng)地位名稱(chēng)、品牌、銷(xiāo)量、市場(chǎng)份額、市場(chǎng)地位n產(chǎn)品、價(jià)格、渠道模式、經(jīng)銷(xiāo)商及其分布產(chǎn)品、價(jià)格、渠道模式、經(jīng)銷(xiāo)商及其分布n促銷(xiāo)方式、促銷(xiāo)費(fèi)用促銷(xiāo)方式、促銷(xiāo)費(fèi)用n銷(xiāo)售隊(duì)伍人員數(shù)量、素質(zhì)、知識(shí)、培訓(xùn)、激勵(lì)等銷(xiāo)售隊(duì)伍人員數(shù)量、素質(zhì)、知識(shí)、培訓(xùn)、激勵(lì)

9、等職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士的工作職責(zé)（一）職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士的工作職責(zé)（一） 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查與信息反饋區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查與信息反饋 經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查n主要的經(jīng)銷(xiāo)商名單、電話(huà)主要的經(jīng)銷(xiāo)商名單、電話(huà)n經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)品牌、經(jīng)營(yíng)歷史、廠商關(guān)系經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)品牌、經(jīng)營(yíng)歷史、廠商關(guān)系n經(jīng)銷(xiāo)商的資金實(shí)力、信譽(yù)狀況經(jīng)銷(xiāo)商的資金實(shí)力、信譽(yù)狀況n經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、輻射范圍、分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、輻射范圍、分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)n經(jīng)銷(xiāo)商的毛利需求、經(jīng)營(yíng)思路、經(jīng)營(yíng)能力經(jīng)銷(xiāo)商的毛利需求、經(jīng)營(yíng)思路、經(jīng)營(yíng)能力n經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司的態(tài)度與認(rèn)識(shí)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司的態(tài)度與認(rèn)識(shí)職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士的工作職責(zé)（一）職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士的工作職責(zé)（一） 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查與信息反饋區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查與信息反饋

10、 顧客調(diào)查顧客調(diào)查n產(chǎn)品、價(jià)格的要求產(chǎn)品、價(jià)格的要求n到什么地方購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品到什么地方購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品n在哪里獲知購(gòu)買(mǎi)信息在哪里獲知購(gòu)買(mǎi)信息n什么時(shí)候購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品什么時(shí)候購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品n顧客的年齡、職業(yè)、文化程度、地區(qū)分布顧客的年齡、職業(yè)、文化程度、地區(qū)分布n使用中存在的主要問(wèn)題使用中存在的主要問(wèn)題職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士的工作職責(zé)（一）職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士的工作職責(zé)（一） 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查與信息反饋區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查與信息反饋 調(diào)查計(jì)劃的布置與實(shí)施調(diào)查計(jì)劃的布置與實(shí)施n調(diào)查目的調(diào)查目的解決什么問(wèn)題？解決什么問(wèn)題？n調(diào)查目標(biāo)調(diào)查目標(biāo)達(dá)到何種效果？達(dá)到何種效果？n調(diào)查對(duì)象調(diào)查對(duì)象針對(duì)誰(shuí)來(lái)調(diào)查？針對(duì)誰(shuí)來(lái)調(diào)查？n調(diào)查項(xiàng)目調(diào)查項(xiàng)目調(diào)查的主要內(nèi)容有哪些？

11、調(diào)查的主要內(nèi)容有哪些？n調(diào)查方法調(diào)查方法運(yùn)用何種手段獲取數(shù)據(jù)？運(yùn)用何種手段獲取數(shù)據(jù)？n調(diào)查預(yù)算調(diào)查預(yù)算要花費(fèi)用多少錢(qián)？要花費(fèi)用多少錢(qián)？職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士的工作職責(zé)（一）職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士的工作職責(zé)（一） 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查與信息反饋區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查與信息反饋 銷(xiāo)量計(jì)劃銷(xiāo)量計(jì)劃n總體銷(xiāo)量計(jì)劃？總體銷(xiāo)量計(jì)劃？n分時(shí)間段銷(xiāo)量計(jì)劃？分時(shí)間段銷(xiāo)量計(jì)劃？n分產(chǎn)品類(lèi)別銷(xiāo)量計(jì)劃？分產(chǎn)品類(lèi)別銷(xiāo)量計(jì)劃？n分客戶(hù)銷(xiāo)量計(jì)劃？分客戶(hù)銷(xiāo)量計(jì)劃？n分區(qū)域銷(xiāo)量計(jì)劃？分區(qū)域銷(xiāo)量計(jì)劃？職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士的工作職責(zé)（二）職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士的工作職責(zé)（二） 銷(xiāo)售計(jì)劃的制定銷(xiāo)售計(jì)劃的制定找出目標(biāo)差距找出目標(biāo)差距找出問(wèn)題找出問(wèn)題找出增長(zhǎng)點(diǎn)找出增長(zhǎng)點(diǎn)找出方法找出方法 新客

12、戶(hù)發(fā)展計(jì)劃新客戶(hù)發(fā)展計(jì)劃職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士的工作職責(zé)（二）職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士的工作職責(zé)（二） 銷(xiāo)售計(jì)劃的制定銷(xiāo)售計(jì)劃的制定何人（何人（whowho）何時(shí)（何時(shí)（whenwhen）何地（where）什么（what）怎么（怎么（howhow） 新品的推廣計(jì)劃新品的推廣計(jì)劃n誰(shuí)來(lái)銷(xiāo)？誰(shuí)來(lái)銷(xiāo)？經(jīng)銷(xiāo)商選擇經(jīng)銷(xiāo)商選擇n誰(shuí)來(lái)買(mǎi)？誰(shuí)來(lái)買(mǎi)？目標(biāo)顧客目標(biāo)顧客n買(mǎi)什么？買(mǎi)什么？賣(mài)點(diǎn)（利益與好處，賣(mài)點(diǎn)（利益與好處，F(xiàn)ABE法則）法則）n怎么銷(xiāo)？怎么銷(xiāo)？銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售策略n銷(xiāo)多少？銷(xiāo)多少？銷(xiāo)售預(yù)測(cè)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士的工作職責(zé)（二）職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士的工作職責(zé)（二） 銷(xiāo)售計(jì)劃的制定銷(xiāo)售計(jì)劃的制定終端促銷(xiāo)計(jì)劃終端促銷(xiāo)計(jì)劃n何時(shí)？何時(shí)？時(shí)機(jī)時(shí)

13、機(jī)n何地？何地？地點(diǎn)地點(diǎn)n何人？何人？目標(biāo)對(duì)象目標(biāo)對(duì)象n什么？什么？促銷(xiāo)活動(dòng)項(xiàng)目促銷(xiāo)活動(dòng)項(xiàng)目n怎么？怎么？操作細(xì)節(jié)操作細(xì)節(jié)n多少？多少？預(yù)算預(yù)算職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士的工作職責(zé)（二）職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士的工作職責(zé)（二） 銷(xiāo)售計(jì)劃的制定銷(xiāo)售計(jì)劃的制定第三節(jié)：是否積極主動(dòng)去培育和開(kāi)發(fā)潛在的客戶(hù)？第三節(jié)：是否積極主動(dòng)去培育和開(kāi)發(fā)潛在的客戶(hù)？ 蜘蛛與狼的故事！蜘蛛與狼的故事！n飯碗！飯碗！n市場(chǎng)！市場(chǎng)！n利潤(rùn)！利潤(rùn)！n獎(jiǎng)金！獎(jiǎng)金！n晉升！晉升！職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士的工作職責(zé)（三）職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士的工作職責(zé)（三） 新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)沒(méi)辦法，我沒(méi)有蜘蛛的能耐，只能靠主人的施舍職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士的工作職責(zé)（三）職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士的工作職責(zé)（三

14、） 新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的開(kāi)發(fā) 新客戶(hù)開(kāi)發(fā)程序新客戶(hù)開(kāi)發(fā)程序目標(biāo)市場(chǎng)與主要客戶(hù)調(diào)查篩選目標(biāo)客戶(hù)目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備說(shuō)服銷(xiāo)售處理異議銷(xiāo)售締結(jié)新客戶(hù)成功開(kāi)發(fā)不是銷(xiāo)售的結(jié)束，而是銷(xiāo)售的開(kāi)始！第四節(jié)：你是否會(huì)管理你的客戶(hù)？第四節(jié)：你是否會(huì)管理你的客戶(hù)？ 為什么要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行管理？為什么要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行管理？n管理客戶(hù)比開(kāi)發(fā)客戶(hù)相對(duì)要容易管理客戶(hù)比開(kāi)發(fā)客戶(hù)相對(duì)要容易n客戶(hù)隊(duì)伍是一支松散組織、素質(zhì)與能力參差不齊客戶(hù)隊(duì)伍是一支松散組織、素質(zhì)與能力參差不齊n客戶(hù)的潛能還未充分發(fā)揮出來(lái)客戶(hù)的潛能還未充分發(fā)揮出來(lái)n客戶(hù)行動(dòng)與公司行動(dòng)同步客戶(hù)行動(dòng)與公司行動(dòng)同步n競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手盯著你的客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手盯著你的客戶(hù)職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士的工作職責(zé)（四

15、）職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士的工作職責(zé)（四） 客戶(hù)的管理客戶(hù)的管理 客戶(hù)管理客戶(hù)管理“管管”什么？什么？n管理客戶(hù)的產(chǎn)品銷(xiāo)量管理客戶(hù)的產(chǎn)品銷(xiāo)量n公司產(chǎn)品銷(xiāo)量、份額與地位？公司產(chǎn)品銷(xiāo)量、份額與地位？n公司產(chǎn)品擺放、庫(kù)存？公司產(chǎn)品擺放、庫(kù)存？n管理客戶(hù)的價(jià)格管理客戶(hù)的價(jià)格n批發(fā)價(jià)與零售價(jià)？批發(fā)價(jià)與零售價(jià)？n折扣價(jià)？促銷(xiāo)價(jià)？折扣價(jià)？促銷(xiāo)價(jià)？職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士的工作職責(zé)（四）職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士的工作職責(zé)（四） 客戶(hù)的管理客戶(hù)的管理管理客戶(hù)的區(qū)域與網(wǎng)絡(luò)管理客戶(hù)的區(qū)域與網(wǎng)絡(luò)區(qū)域范圍、跨區(qū)域銷(xiāo)售區(qū)域范圍、跨區(qū)域銷(xiāo)售管理客戶(hù)的心態(tài)管理客戶(hù)的心態(tài)感情！抱怨與投訴！感情！抱怨與投訴！管理客戶(hù)的信息管理客戶(hù)的信息檔案檔案市場(chǎng)信息市場(chǎng)信息職業(yè)

16、營(yíng)銷(xiāo)人士的工作職責(zé)（四）職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士的工作職責(zé)（四） 客戶(hù)的管理客戶(hù)的管理 客戶(hù)管理的技巧與方法客戶(hù)管理的技巧與方法n客戶(hù)客戶(hù)ABCABC分類(lèi)分類(lèi)n建立客戶(hù)的檔案建立客戶(hù)的檔案n與客戶(hù)共同銷(xiāo)售與客戶(hù)共同銷(xiāo)售n合同管理合同管理我們盡力做到：你的客戶(hù)既敬你我們盡力做到：你的客戶(hù)既敬你! !又畏你！又畏你！千萬(wàn)別讓千萬(wàn)別讓: :你的客戶(hù)討厭你你的客戶(hù)討厭你! !恨你恨你! !報(bào)復(fù)你報(bào)復(fù)你! !職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士的工作職責(zé)（四）職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士的工作職責(zé)（四） 客戶(hù)的管理客戶(hù)的管理第五節(jié)：區(qū)域銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的分析與匯報(bào)第五節(jié)：區(qū)域銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的分析與匯報(bào) 區(qū)域銷(xiāo)售數(shù)據(jù)區(qū)域銷(xiāo)售數(shù)據(jù)n周數(shù)據(jù)周數(shù)據(jù)/ /分析分析n銷(xiāo)量：總銷(xiāo)量

17、與增減、重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)量與增減、客戶(hù)銷(xiāo)量與增減銷(xiāo)量：總銷(xiāo)量與增減、重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)量與增減、客戶(hù)銷(xiāo)量與增減n銷(xiāo)售收入：總收入與增減銷(xiāo)售收入：總收入與增減n銷(xiāo)售回款：總收入與增減銷(xiāo)售回款：總收入與增減n競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與公司產(chǎn)品銷(xiāo)量對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與公司產(chǎn)品銷(xiāo)量對(duì)比n競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與公司產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與公司產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士的工作職責(zé)（五）職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士的工作職責(zé)（五） 區(qū)域銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的分析與處理區(qū)域銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的分析與處理月數(shù)據(jù)月數(shù)據(jù)/ /分析分析銷(xiāo)量：總銷(xiāo)量與增減、重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)量與增減、客戶(hù)銷(xiāo)量與增減銷(xiāo)量：總銷(xiāo)量與增減、重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)量與增減、客戶(hù)銷(xiāo)量與增減銷(xiāo)售收入：總收入與增減銷(xiāo)售收入：總收入與增減銷(xiāo)售回款：總收入與增

18、減銷(xiāo)售回款：總收入與增減產(chǎn)品賣(mài)價(jià)產(chǎn)品賣(mài)價(jià)毛利毛利市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率新客戶(hù)開(kāi)發(fā)完成率新客戶(hù)開(kāi)發(fā)完成率銷(xiāo)售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率銷(xiāo)售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率要和自已的去年比、上要和自已的去年比、上月比！月比！還要和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比！還要和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比！比較之后，進(jìn)行優(yōu)差分比較之后，進(jìn)行優(yōu)差分析分析，找出解決的方析分析，找出解決的方法！法！職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士的工作職責(zé)（五）職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士的工作職責(zé)（五） 區(qū)域銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的分析與處理區(qū)域銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的分析與處理 匯報(bào)匯報(bào)n月度銷(xiāo)售例會(huì)上上月銷(xiāo)售匯報(bào)月度銷(xiāo)售例會(huì)上上月銷(xiāo)售匯報(bào)n銷(xiāo)售計(jì)劃完成情況（數(shù)據(jù)、差距原因）銷(xiāo)售計(jì)劃完成情況（數(shù)據(jù)、差距原因）n重點(diǎn)工作完成情況重點(diǎn)工作完成情況n競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變化情況競(jìng)爭(zhēng)

19、對(duì)手變化情況n公司產(chǎn)品公司產(chǎn)品4P4P策略的執(zhí)行與效果策略的執(zhí)行與效果n存在問(wèn)題與對(duì)策存在問(wèn)題與對(duì)策職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士的工作職責(zé)（五）職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士的工作職責(zé)（五） 區(qū)域銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的分析與處理區(qū)域銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的分析與處理下月銷(xiāo)售計(jì)劃下月銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)量銷(xiāo)量4P4P策略策略新客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃新客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃重點(diǎn)工作計(jì)劃重點(diǎn)工作計(jì)劃需要公司支持事項(xiàng)需要公司支持事項(xiàng)案例交流案例交流職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士的工作職責(zé)（五）職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士的工作職責(zé)（五） 區(qū)域銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的分析與處理區(qū)域銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的分析與處理第六節(jié)：你是否時(shí)刻關(guān)注并收集、處理市場(chǎng)信息？第六節(jié)：你是否時(shí)刻關(guān)注并收集、處理市場(chǎng)信息？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息：基礎(chǔ)數(shù)據(jù)與動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息：基礎(chǔ)

20、數(shù)據(jù)與動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)？客戶(hù)信息：基礎(chǔ)數(shù)據(jù)與動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)？客戶(hù)信息：基礎(chǔ)數(shù)據(jù)與動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)？公司產(chǎn)品信息：動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)？公司產(chǎn)品信息：動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)？用戶(hù)信息：動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)？用戶(hù)信息：動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)？職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士的工作職責(zé)（五）職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士的工作職責(zé)（五） 關(guān)注、收集市場(chǎng)信息關(guān)注、收集市場(chǎng)信息職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士如何成就卓越職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士如何成就卓越? ?p不斷總結(jié)、反省、思考不斷總結(jié)、反省、思考p保持高效率保持高效率p用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)p傾聽(tīng)傾聽(tīng)p計(jì)劃與準(zhǔn)備計(jì)劃與準(zhǔn)備p行動(dòng)力行動(dòng)力p學(xué)習(xí)力學(xué)習(xí)力反省、總結(jié)和思考反省、總結(jié)和思考 想與寫(xiě)想與寫(xiě)n每天晚上想每天晚上想1 1個(gè)小時(shí)，并想的內(nèi)容寫(xiě)下來(lái)。個(gè)小時(shí)，并想的內(nèi)容寫(xiě)下來(lái)。n今天做了什么？

21、今天做了什么？n今天收獲如何？今天收獲如何？n今天還有哪些不足？今天還有哪些不足？n需要做何種改進(jìn)？需要做何種改進(jìn)？n明天計(jì)劃做什么？要求達(dá)到什么目標(biāo)？如何去做？明天計(jì)劃做什么？要求達(dá)到什么目標(biāo)？如何去做？職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士如何成就卓越職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士如何成就卓越? ?（一）（一） 不斷總結(jié)、反省與思考不斷總結(jié)、反省與思考職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士如何成就卓越職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士如何成就卓越? ?（一）（一） 不斷反省、總結(jié)與思考不斷反省、總結(jié)與思考 當(dāng)當(dāng)天天總總結(jié)結(jié)目的目的市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查 新戶(hù)開(kāi)發(fā)新戶(hù)開(kāi)發(fā) 老戶(hù)溝通老戶(hù)溝通 投訴處理投訴處理時(shí)間時(shí)間起床：起床： 出門(mén)：出門(mén)： 行程：行程： 洽談：洽談：訪客訪客姓名姓名電話(huà)

22、電話(huà)洽談內(nèi)容洽談內(nèi)容問(wèn)題問(wèn)題/ /方法方法明明天天計(jì)計(jì)劃劃目的目的訪客訪客內(nèi)容內(nèi)容職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士如何成就卓越職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士如何成就卓越? ?（一）（一） 不斷反省、總結(jié)與思考不斷反省、總結(jié)與思考第二節(jié)：你是否保持高效率營(yíng)銷(xiāo)？第二節(jié)：你是否保持高效率營(yíng)銷(xiāo)？ 低效率營(yíng)銷(xiāo)的原因低效率營(yíng)銷(xiāo)的原因n每天沒(méi)有目標(biāo)或者是目標(biāo)沒(méi)有挑戰(zhàn)性！每天沒(méi)有目標(biāo)或者是目標(biāo)沒(méi)有挑戰(zhàn)性！n每天沒(méi)有計(jì)劃！每天沒(méi)有計(jì)劃！n客戶(hù)訪問(wèn)前未做充分的銷(xiāo)售準(zhǔn)備！客戶(hù)訪問(wèn)前未做充分的銷(xiāo)售準(zhǔn)備！n銷(xiāo)售技能無(wú)法駕馭客戶(hù)！銷(xiāo)售技能無(wú)法駕馭客戶(hù)！優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員每天保持高效率！不要以為天上掉餡餅！優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員每天保持高效率！不要以為天上掉餡餅！職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)

23、人士如何成就卓越職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士如何成就卓越? ?（二）（二） 保持高效率營(yíng)銷(xiāo)保持高效率營(yíng)銷(xiāo) 方法方法n每天有計(jì)劃！每天有計(jì)劃！n每事有目標(biāo)！每事有目標(biāo)！n每事有準(zhǔn)備！每事有準(zhǔn)備！n努力提高自己！努力提高自己！n雷厲風(fēng)行，執(zhí)行到位！雷厲風(fēng)行，執(zhí)行到位！職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士如何成就卓越職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士如何成就卓越? ?（二）（二） 保持高效率營(yíng)銷(xiāo)保持高效率營(yíng)銷(xiāo)第三節(jié)：你是否喜歡用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)？第三節(jié)：你是否喜歡用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)？中國(guó)的模糊文化：大約、可能、馬馬虎虎中國(guó)的模糊文化：大約、可能、馬馬虎虎賣(mài)米的故事賣(mài)米的故事用數(shù)字說(shuō)話(huà)用數(shù)字說(shuō)話(huà)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)客戶(hù)檔案客戶(hù)檔案具體可操作性具體可操作性職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士如何成就卓越職業(yè)

24、營(yíng)銷(xiāo)人士如何成就卓越? ?（三）（三） 用數(shù)字說(shuō)話(huà)用數(shù)字說(shuō)話(huà)第四節(jié)：你是否善于傾聽(tīng)？第四節(jié)：你是否善于傾聽(tīng)？ 傾聽(tīng)能給我們帶來(lái)什么好處？?jī)A聽(tīng)能給我們帶來(lái)什么好處？讓對(duì)方感覺(jué)你在尊重他！讓對(duì)方感覺(jué)你在尊重他！獲取更多的對(duì)方的信息！獲取更多的對(duì)方的信息！分析對(duì)方的信息是否真實(shí)！分析對(duì)方的信息是否真實(shí)！了解對(duì)方的需求！了解對(duì)方的需求！讓對(duì)方發(fā)泄！讓對(duì)方發(fā)泄！思考對(duì)策！思考對(duì)策！職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士如何成就卓越職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士如何成就卓越? ?（四）（四） 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)學(xué)會(huì)傾聽(tīng) 如何傾聽(tīng)如何傾聽(tīng)n集中精力，以開(kāi)放式的姿勢(shì)，積極投入集中精力，以開(kāi)放式的姿勢(shì)，積極投入n聽(tīng)清全部?jī)?nèi)容，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽(tīng)出對(duì)方感情色彩聽(tīng)清全部

25、內(nèi)容，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽(tīng)出對(duì)方感情色彩n重復(fù)聽(tīng)到的信息，快速記錄關(guān)鍵詞重復(fù)聽(tīng)到的信息，快速記錄關(guān)鍵詞n以適宜的身體語(yǔ)言回應(yīng)，適當(dāng)提問(wèn)，適時(shí)保持沉默以適宜的身體語(yǔ)言回應(yīng)，適當(dāng)提問(wèn)，適時(shí)保持沉默職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士如何成就卓越職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士如何成就卓越? ?（四）（四） 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)學(xué)會(huì)傾聽(tīng)第第五節(jié)：你是否永不言?。课骞?jié)：你是否永不言??？ “跳蚤變爬蚤跳蚤變爬蚤”的故事的故事n不要懷疑自己的實(shí)力和能力不要懷疑自己的實(shí)力和能力n成功與失敗就差一點(diǎn)點(diǎn)成功與失敗就差一點(diǎn)點(diǎn)n不與消極的人為伍不與消極的人為伍n學(xué)會(huì)激勵(lì)自己學(xué)會(huì)激勵(lì)自己n成功的銷(xiāo)售從拒絕開(kāi)始成功的銷(xiāo)售從拒絕開(kāi)始n多看些勵(lì)志的書(shū)籍多看些勵(lì)志的書(shū)籍n當(dāng)自己沒(méi)有信

26、心時(shí)建議去看一看弱勢(shì)群體當(dāng)自己沒(méi)有信心時(shí)建議去看一看弱勢(shì)群體職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士如何成就卓越職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士如何成就卓越? ?（五）（五） 永不言敗永不言敗第六節(jié)：你是否喜歡學(xué)習(xí)與交流？第六節(jié)：你是否喜歡學(xué)習(xí)與交流？交換蘋(píng)果與交換思想交換蘋(píng)果與交換思想n素養(yǎng)與心態(tài)素養(yǎng)與心態(tài)n知識(shí)知識(shí)n技能與經(jīng)驗(yàn)技能與經(jīng)驗(yàn)n信息信息n創(chuàng)意創(chuàng)意n個(gè)人價(jià)值個(gè)人價(jià)值職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士如何成就卓越職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士如何成就卓越? ?（六）（六） 養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣 學(xué)習(xí)與交流的方法學(xué)習(xí)與交流的方法n發(fā)現(xiàn)自己的不足發(fā)現(xiàn)自己的不足n確定自己的目標(biāo)確定自己的目標(biāo)n發(fā)現(xiàn)他人的優(yōu)點(diǎn)發(fā)現(xiàn)他人的優(yōu)點(diǎn)n每天每天1-21-2小時(shí)的看書(shū)小時(shí)的看書(shū)n與聰

27、明的人多交流與聰明的人多交流n隨身帶一個(gè)小筆記本隨身帶一個(gè)小筆記本n每天回顧與反省每天回顧與反省職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士如何成就卓越職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士如何成就卓越? ?（六）（六） 養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣 學(xué)習(xí)與交流的內(nèi)容學(xué)習(xí)與交流的內(nèi)容n產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)n生產(chǎn)工藝生產(chǎn)工藝n營(yíng)銷(xiāo)心得營(yíng)銷(xiāo)心得n成功案例與失敗案例成功案例與失敗案例n工作與學(xué)習(xí)方法工作與學(xué)習(xí)方法n社會(huì)知識(shí)社會(huì)知識(shí)n勵(lì)志方法勵(lì)志方法職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士如何成就卓越職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士如何成就卓越? ?（六）（六） 養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣第七節(jié)：你是否喜歡編制銷(xiāo)售地圖？第七節(jié)：你是否喜歡編制銷(xiāo)售地圖？ 為什么要編制銷(xiāo)售地圖為什么要編制銷(xiāo)售地圖? ?n指導(dǎo)銷(xiāo)售指導(dǎo)銷(xiāo)售n確定銷(xiāo)售重點(diǎn)確定銷(xiāo)售重點(diǎn)n全面直觀反映市場(chǎng)狀況全面直觀反映市場(chǎng)狀況n他人明確與理解他人明確與理解n感染力與激勵(lì)士氣感染力與激勵(lì)士氣n市場(chǎng)交接順利過(guò)渡市場(chǎng)交接順利過(guò)渡職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士如何成就卓越職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士如何成就卓越? ?（七）（七） 編制銷(xiāo)售地圖編