顧客消費心理分析銷售技巧培訓(xùn)PPT課程課件

1、報告人:XXX一場大雪后的上午，我和爺爺來到了龍泉湖欣賞雪景。只見高大的塔松上，積滿了厚厚的雪，但是，她不畏嚴(yán)寒，昂著頭，屹力在風(fēng)雪中，墨綠的松枝更顯她百折不撓的傲骨風(fēng)姿。在假山上，一株株臘梅，在隆冬時節(jié)吐露出嫩黃的花朵，散發(fā)著淡淡的清香。一場大雪后的上午，我和爺爺來到了龍泉湖欣賞雪景。只見高大的塔松上，積滿了厚厚的雪，但是，她不畏嚴(yán)寒，昂著頭，屹力在風(fēng)雪中，墨綠的松枝更顯她百折不撓的傲骨風(fēng)姿。在假山上，一株株臘梅，在隆冬時節(jié)吐露出嫩黃的花朵，散發(fā)著淡淡的清香。目錄目錄01020304一場大雪后的上午，我和爺爺來到了龍泉湖欣賞雪景。只見高大的塔松上，積滿了厚厚的雪，但是，她不畏嚴(yán)寒，昂著頭，屹

2、力在風(fēng)雪中，墨綠的松枝更顯她百折不撓的傲骨風(fēng)姿。在假山上，一株株臘梅，在隆冬時節(jié)吐露出嫩黃的花朵，散發(fā)著淡淡的清香。一場大雪后的上午，我和爺爺來到了龍泉湖欣賞雪景。只見高大的塔松上，積滿了厚厚的雪，但是，她不畏嚴(yán)寒，昂著頭，屹力在風(fēng)雪中，墨綠的松枝更顯她百折不撓的傲骨風(fēng)姿。在假山上，一株株臘梅，在隆冬時節(jié)吐露出嫩黃的花朵，散發(fā)著淡淡的清香。顧 客 的 定 義顧 客 的 定 義請?zhí)鎿Q文字內(nèi)容，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字01一場大雪后的上午，我和爺爺來到了龍泉湖欣賞雪景。只見高大的塔松上，積滿了厚厚的雪，但是，她不畏嚴(yán)寒，昂著頭，屹力在風(fēng)雪中，墨綠的松枝更顯她百折不撓的傲骨風(fēng)姿。在假山上，一株株臘梅，在

3、隆冬時節(jié)吐露出嫩黃的花朵，散發(fā)著淡淡的清香。一場大雪后的上午，我和爺爺來到了龍泉湖欣賞雪景。只見高大的塔松上，積滿了厚厚的雪，但是，她不畏嚴(yán)寒，昂著頭，屹力在風(fēng)雪中，墨綠的松枝更顯她百折不撓的傲骨風(fēng)姿。在假山上，一株株臘梅，在隆冬時節(jié)吐露出嫩黃的花朵，散發(fā)著淡淡的清香。何為顧客“誰是我們的敵人，誰是我們的朋友，這個問題是革命的首要問題?！泵飨?jīng)說過：贏利福利&一場大雪后的上午，我和爺爺來到了龍泉湖欣賞雪景。只見高大的塔松上，積滿了厚厚的雪，但是，她不畏嚴(yán)寒，昂著頭，屹力在風(fēng)雪中，墨綠的松枝更顯她百折不撓的傲骨風(fēng)姿。在假山上，一株株臘梅，在隆冬時節(jié)吐露出嫩黃的花朵，散發(fā)著淡淡的清香。一場大雪

4、后的上午，我和爺爺來到了龍泉湖欣賞雪景。只見高大的塔松上，積滿了厚厚的雪，但是，她不畏嚴(yán)寒，昂著頭，屹力在風(fēng)雪中，墨綠的松枝更顯她百折不撓的傲骨風(fēng)姿。在假山上，一株株臘梅，在隆冬時節(jié)吐露出嫩黃的花朵，散發(fā)著淡淡的清香。一場大雪后的上午，我和爺爺來到了龍泉湖欣賞雪景。只見高大的塔松上，積滿了厚厚的雪，但是，她不畏嚴(yán)寒，昂著頭，屹力在風(fēng)雪中，墨綠的松枝更顯她百折不撓的傲骨風(fēng)姿。在假山上，一株株臘梅，在隆冬時節(jié)吐露出嫩黃的花朵，散發(fā)著淡淡的清香。一場大雪后的上午，我和爺爺來到了龍泉湖欣賞雪景。只見高大的塔松上，積滿了厚厚的雪，但是，她不畏嚴(yán)寒，昂著頭，屹力在風(fēng)雪中，墨綠的松枝更顯她百折不撓的傲骨風(fēng)姿

5、。在假山上，一株株臘梅，在隆冬時節(jié)吐露出嫩黃的花朵，散發(fā)著淡淡的清香。顧客、常客、過客、種子顧客、潛在顧客u 內(nèi)部顧客指門店內(nèi)部的從業(yè)人員u 外部顧客指一般意義上的“顧客” 門店顧客的劃分一場大雪后的上午，我和爺爺來到了龍泉湖欣賞雪景。只見高大的塔松上，積滿了厚厚的雪，但是，她不畏嚴(yán)寒，昂著頭，屹力在風(fēng)雪中，墨綠的松枝更顯她百折不撓的傲骨風(fēng)姿。在假山上，一株株臘梅，在隆冬時節(jié)吐露出嫩黃的花朵，散發(fā)著淡淡的清香。一場大雪后的上午，我和爺爺來到了龍泉湖欣賞雪景。只見高大的塔松上，積滿了厚厚的雪，但是，她不畏嚴(yán)寒，昂著頭，屹力在風(fēng)雪中，墨綠的松枝更顯她百折不撓的傲骨風(fēng)姿。在假山上，一株株臘梅，在隆冬

6、時節(jié)吐露出嫩黃的花朵，散發(fā)著淡淡的清香。顧客的消費心理顧客的消費心理請?zhí)鎿Q文字內(nèi)容，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字02一場大雪后的上午，我和爺爺來到了龍泉湖欣賞雪景。只見高大的塔松上，積滿了厚厚的雪，但是，她不畏嚴(yán)寒，昂著頭，屹力在風(fēng)雪中，墨綠的松枝更顯她百折不撓的傲骨風(fēng)姿。在假山上，一株株臘梅，在隆冬時節(jié)吐露出嫩黃的花朵，散發(fā)著淡淡的清香。一場大雪后的上午，我和爺爺來到了龍泉湖欣賞雪景。只見高大的塔松上，積滿了厚厚的雪，但是，她不畏嚴(yán)寒，昂著頭，屹力在風(fēng)雪中，墨綠的松枝更顯她百折不撓的傲骨風(fēng)姿。在假山上，一株株臘梅，在隆冬時節(jié)吐露出嫩黃的花朵，散發(fā)著淡淡的清香。自我實現(xiàn)的需求u 指通過自己的努力，實現(xiàn)

7、自己對生活的期望，從而對生活和工作真正感到很有意義安全的需求u 包括心理上與物質(zhì)上的安全保障，如不受盜竊和威脅，預(yù)防危險事故，職業(yè)有保障，有社會保險和退休基金等。尊重的需求u 包括要求受到別人的尊重和自己具有內(nèi)在的自尊心。u 人是社會的一員，需要友誼和群體的歸屬感，人際交往需要彼此同情互助和贊許。 生理的需求u 是個人生存的基本需求。如吃、喝、住。馬斯洛需求原理門店顧客的劃分一場大雪后的上午，我和爺爺來到了龍泉湖欣賞雪景。只見高大的塔松上，積滿了厚厚的雪，但是，她不畏嚴(yán)寒，昂著頭，屹力在風(fēng)雪中，墨綠的松枝更顯她百折不撓的傲骨風(fēng)姿。在假山上，一株株臘梅，在隆冬時節(jié)吐露出嫩黃的花朵，散發(fā)著淡淡的清

8、香。一場大雪后的上午，我和爺爺來到了龍泉湖欣賞雪景。只見高大的塔松上，積滿了厚厚的雪，但是，她不畏嚴(yán)寒，昂著頭，屹力在風(fēng)雪中，墨綠的松枝更顯她百折不撓的傲骨風(fēng)姿。在假山上，一株株臘梅，在隆冬時節(jié)吐露出嫩黃的花朵，散發(fā)著淡淡的清香。影響客戶購買的因素u 一定要了解：什么是對他最重要的東西？（是利還是名？）u 天下第一拍（明拍、暗拍）：獲取好感的最佳工具顧客購買動機分析客戶購買，是因為你的產(chǎn)品對他有價值！也就是對他有利益。利益=利+名一場大雪后的上午，我和爺爺來到了龍泉湖欣賞雪景。只見高大的塔松上，積滿了厚厚的雪，但是，她不畏嚴(yán)寒，昂著頭，屹力在風(fēng)雪中，墨綠的松枝更顯她百折不撓的傲骨風(fēng)姿。在假山上

9、，一株株臘梅，在隆冬時節(jié)吐露出嫩黃的花朵，散發(fā)著淡淡的清香。一場大雪后的上午，我和爺爺來到了龍泉湖欣賞雪景。只見高大的塔松上，積滿了厚厚的雪，但是，她不畏嚴(yán)寒，昂著頭，屹力在風(fēng)雪中，墨綠的松枝更顯她百折不撓的傲骨風(fēng)姿。在假山上，一株株臘梅，在隆冬時節(jié)吐露出嫩黃的花朵，散發(fā)著淡淡的清香。u 情感動機感情動機u 情緒動機外部刺激廣告、展銷、表演、降價商品刺激款式、顏色、質(zhì)量、高價 質(zhì)量，實用、價格適當(dāng)、方便、設(shè)計合理，高效率理智動機喜好 激 情評 價選 擇決 定顧客購買動機分析一場大雪后的上午，我和爺爺來到了龍泉湖欣賞雪景。只見高大的塔松上，積滿了厚厚的雪，但是，她不畏嚴(yán)寒，昂著頭，屹力在風(fēng)雪中，

10、墨綠的松枝更顯她百折不撓的傲骨風(fēng)姿。在假山上，一株株臘梅，在隆冬時節(jié)吐露出嫩黃的花朵，散發(fā)著淡淡的清香。一場大雪后的上午，我和爺爺來到了龍泉湖欣賞雪景。只見高大的塔松上，積滿了厚厚的雪，但是，她不畏嚴(yán)寒，昂著頭，屹力在風(fēng)雪中，墨綠的松枝更顯她百折不撓的傲骨風(fēng)姿。在假山上，一株株臘梅，在隆冬時節(jié)吐露出嫩黃的花朵，散發(fā)著淡淡的清香。一場大雪后的上午，我和爺爺來到了龍泉湖欣賞雪景。只見高大的塔松上，積滿了厚厚的雪，但是，她不畏嚴(yán)寒，昂著頭，屹力在風(fēng)雪中，墨綠的松枝更顯她百折不撓的傲骨風(fēng)姿。在假山上，一株株臘梅，在隆冬時節(jié)吐露出嫩黃的花朵，散發(fā)著淡淡的清香。一場大雪后的上午，我和爺爺來到了龍泉湖欣賞雪

11、景。只見高大的塔松上，積滿了厚厚的雪，但是，她不畏嚴(yán)寒，昂著頭，屹力在風(fēng)雪中，墨綠的松枝更顯她百折不撓的傲骨風(fēng)姿。在假山上，一株株臘梅，在隆冬時節(jié)吐露出嫩黃的花朵，散發(fā)著淡淡的清香。求實追求使用價值實用主義者求美追求欣賞價值審美主義者求名追求名牌名利主義者求同大眾化保守主義者求恒滿足習(xí)慣忠誠主義者求新追求新穎、奇特引導(dǎo)主義者求廉追求廉價節(jié)約主義者求榮追求高級、名貴功利主義者求趣滿足特殊愛好童真主義者顧客消費心理需求傾向一場大雪后的上午，我和爺爺來到了龍泉湖欣賞雪景。只見高大的塔松上，積滿了厚厚的雪，但是，她不畏嚴(yán)寒，昂著頭，屹力在風(fēng)雪中，墨綠的松枝更顯她百折不撓的傲骨風(fēng)姿。在假山上，一株株臘梅

12、，在隆冬時節(jié)吐露出嫩黃的花朵，散發(fā)著淡淡的清香。一場大雪后的上午，我和爺爺來到了龍泉湖欣賞雪景。只見高大的塔松上，積滿了厚厚的雪，但是，她不畏嚴(yán)寒，昂著頭，屹力在風(fēng)雪中，墨綠的松枝更顯她百折不撓的傲骨風(fēng)姿。在假山上，一株株臘梅，在隆冬時節(jié)吐露出嫩黃的花朵，散發(fā)著淡淡的清香。注意興趣聯(lián)想需求比較決定執(zhí)行滿足吸引目光，注視觀看產(chǎn)生、引發(fā)興趣買時、買后的聯(lián)想想要擁有、購買類似比較，選擇思考下定決心購買達到需求強調(diào)售后顧客消費心理八階段一場大雪后的上午，我和爺爺來到了龍泉湖欣賞雪景。只見高大的塔松上，積滿了厚厚的雪，但是，她不畏嚴(yán)寒，昂著頭，屹力在風(fēng)雪中，墨綠的松枝更顯她百折不撓的傲骨風(fēng)姿。在假山上，

13、一株株臘梅，在隆冬時節(jié)吐露出嫩黃的花朵，散發(fā)著淡淡的清香。一場大雪后的上午，我和爺爺來到了龍泉湖欣賞雪景。只見高大的塔松上，積滿了厚厚的雪，但是，她不畏嚴(yán)寒，昂著頭，屹力在風(fēng)雪中，墨綠的松枝更顯她百折不撓的傲骨風(fēng)姿。在假山上，一株株臘梅，在隆冬時節(jié)吐露出嫩黃的花朵，散發(fā)著淡淡的清香。 購買“必要性”的商品理智必要維持水準(zhǔn)合理消費 購買“感覺上占便宜”的商品 購買“安全性高”的商品價值-品質(zhì)-售后服務(wù)顧客消費心理轉(zhuǎn)變一場大雪后的上午，我和爺爺來到了龍泉湖欣賞雪景。只見高大的塔松上，積滿了厚厚的雪，但是，她不畏嚴(yán)寒，昂著頭，屹力在風(fēng)雪中，墨綠的松枝更顯她百折不撓的傲骨風(fēng)姿。在假山上，一株株臘梅，在

14、隆冬時節(jié)吐露出嫩黃的花朵，散發(fā)著淡淡的清香。一場大雪后的上午，我和爺爺來到了龍泉湖欣賞雪景。只見高大的塔松上，積滿了厚厚的雪，但是，她不畏嚴(yán)寒，昂著頭，屹力在風(fēng)雪中，墨綠的松枝更顯她百折不撓的傲骨風(fēng)姿。在假山上，一株株臘梅，在隆冬時節(jié)吐露出嫩黃的花朵，散發(fā)著淡淡的清香。產(chǎn)品介紹解說技巧產(chǎn)品介紹解說技巧請?zhí)鎿Q文字內(nèi)容，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字03一場大雪后的上午，我和爺爺來到了龍泉湖欣賞雪景。只見高大的塔松上，積滿了厚厚的雪，但是，她不畏嚴(yán)寒，昂著頭，屹力在風(fēng)雪中，墨綠的松枝更顯她百折不撓的傲骨風(fēng)姿。在假山上，一株株臘梅，在隆冬時節(jié)吐露出嫩黃的花朵，散發(fā)著淡淡的清香。一場大雪后的上午，我和爺爺來到了

15、龍泉湖欣賞雪景。只見高大的塔松上，積滿了厚厚的雪，但是，她不畏嚴(yán)寒，昂著頭，屹力在風(fēng)雪中，墨綠的松枝更顯她百折不撓的傲骨風(fēng)姿。在假山上，一株株臘梅，在隆冬時節(jié)吐露出嫩黃的花朵，散發(fā)著淡淡的清香。產(chǎn)品介紹解說技巧預(yù)先框示法它的目的是在解說前通過預(yù)先框示來解除掉客戶的某些抗拒，讓客戶一開始就能敞開心胸?？蛻舻目咕芡鶃碜杂诔跻娒娴囊豢滔陆凳浇榻B法把你產(chǎn)品的優(yōu)點一步一步的介紹給客戶，在這個過程中，要把最大的優(yōu)點、最能吸引客戶的利益點放在最前面來介紹，把客戶可能不感興趣的利益點放在最后來解說。假設(shè)問句法假設(shè)問句法就是把你產(chǎn)品最大的優(yōu)點和給客戶帶來的好處以問句的形式帶給你的客戶。一場大雪后的上午，我和爺

16、爺來到了龍泉湖欣賞雪景。只見高大的塔松上，積滿了厚厚的雪，但是，她不畏嚴(yán)寒，昂著頭，屹力在風(fēng)雪中，墨綠的松枝更顯她百折不撓的傲骨風(fēng)姿。在假山上，一株株臘梅，在隆冬時節(jié)吐露出嫩黃的花朵，散發(fā)著淡淡的清香。一場大雪后的上午，我和爺爺來到了龍泉湖欣賞雪景。只見高大的塔松上，積滿了厚厚的雪，但是，她不畏嚴(yán)寒，昂著頭，屹力在風(fēng)雪中，墨綠的松枝更顯她百折不撓的傲骨風(fēng)姿。在假山上，一株株臘梅，在隆冬時節(jié)吐露出嫩黃的花朵，散發(fā)著淡淡的清香。p 找出切入點u 在你下降式介紹的同時，你要聚精會神的觀察客戶，當(dāng)你介紹到哪一個產(chǎn)品優(yōu)點時，客戶最感興趣。判斷方法：你講到哪一個優(yōu)點時，客戶的問題變多了或比較專心的聽你說話

17、。u 找到了之后，就不斷強調(diào)這個利益點p 傾聽技巧 不要打斷； 暫停35秒 保持微笑 形體語言沒真正清楚客戶的意思一定要詢問產(chǎn)品介紹解說技巧一場大雪后的上午，我和爺爺來到了龍泉湖欣賞雪景。只見高大的塔松上，積滿了厚厚的雪，但是，她不畏嚴(yán)寒，昂著頭，屹力在風(fēng)雪中，墨綠的松枝更顯她百折不撓的傲骨風(fēng)姿。在假山上，一株株臘梅，在隆冬時節(jié)吐露出嫩黃的花朵，散發(fā)著淡淡的清香。一場大雪后的上午，我和爺爺來到了龍泉湖欣賞雪景。只見高大的塔松上，積滿了厚厚的雪，但是，她不畏嚴(yán)寒，昂著頭，屹力在風(fēng)雪中，墨綠的松枝更顯她百折不撓的傲骨風(fēng)姿。在假山上，一株株臘梅，在隆冬時節(jié)吐露出嫩黃的花朵，散發(fā)著淡淡的清香。產(chǎn)品介紹

18、解說技巧互動式介紹法 在介紹產(chǎn)品的過程中，要讓客戶參與介紹的過程，要不斷的適時的調(diào)動客戶的感觀系統(tǒng)。假設(shè)成交法假設(shè)客戶已經(jīng)購買你的產(chǎn)品了，你會問他哪些購買時的細(xì)節(jié)？（幫助客戶來下決心）視覺銷售法（情景式銷售）讓客戶在視覺上想象購買你的產(chǎn)品后所能看到的利益或所能想象到的利益。一場大雪后的上午，我和爺爺來到了龍泉湖欣賞雪景。只見高大的塔松上，積滿了厚厚的雪，但是，她不畏嚴(yán)寒，昂著頭，屹力在風(fēng)雪中，墨綠的松枝更顯她百折不撓的傲骨風(fēng)姿。在假山上，一株株臘梅，在隆冬時節(jié)吐露出嫩黃的花朵，散發(fā)著淡淡的清香。一場大雪后的上午，我和爺爺來到了龍泉湖欣賞雪景。只見高大的塔松上，積滿了厚厚的雪，但是，她不畏嚴(yán)寒，

19、昂著頭，屹力在風(fēng)雪中，墨綠的松枝更顯她百折不撓的傲骨風(fēng)姿。在假山上，一株株臘梅，在隆冬時節(jié)吐露出嫩黃的花朵，散發(fā)著淡淡的清香。顧客抗拒和類型區(qū)分顧客抗拒和類型區(qū)分請?zhí)鎿Q文字內(nèi)容，點擊添加相關(guān)標(biāo)題文字04一場大雪后的上午，我和爺爺來到了龍泉湖欣賞雪景。只見高大的塔松上，積滿了厚厚的雪，但是，她不畏嚴(yán)寒，昂著頭，屹力在風(fēng)雪中，墨綠的松枝更顯她百折不撓的傲骨風(fēng)姿。在假山上，一株株臘梅，在隆冬時節(jié)吐露出嫩黃的花朵，散發(fā)著淡淡的清香。一場大雪后的上午，我和爺爺來到了龍泉湖欣賞雪景。只見高大的塔松上，積滿了厚厚的雪，但是，她不畏嚴(yán)寒，昂著頭，屹力在風(fēng)雪中，墨綠的松枝更顯她百折不撓的傲骨風(fēng)姿。在假山上，一株

20、株臘梅，在隆冬時節(jié)吐露出嫩黃的花朵，散發(fā)著淡淡的清香。處理抗拒的方法處理抗拒：先處理心情-再處理事情客戶提出抗拒時要耐心的傾聽找出抗拒的真正原因用問題代替回答；(比您的預(yù)期貴了100元，難道您不考慮它的品質(zhì)嗎？”）引導(dǎo)他把注意力放在產(chǎn)品價值和客戶利益上；對抗拒表示同意或贊同一場大雪后的上午，我和爺爺來到了龍泉湖欣賞雪景。只見高大的塔松上，積滿了厚厚的雪，但是，她不畏嚴(yán)寒，昂著頭，屹力在風(fēng)雪中，墨綠的松枝更顯她百折不撓的傲骨風(fēng)姿。在假山上，一株株臘梅，在隆冬時節(jié)吐露出嫩黃的花朵，散發(fā)著淡淡的清香。一場大雪后的上午，我和爺爺來到了龍泉湖欣賞雪景。只見高大的塔松上，積滿了厚厚的雪，但是，她不畏嚴(yán)寒，

21、昂著頭，屹力在風(fēng)雪中，墨綠的松枝更顯她百折不撓的傲骨風(fēng)姿。在假山上，一株株臘梅，在隆冬時節(jié)吐露出嫩黃的花朵，散發(fā)著淡淡的清香。03020401把產(chǎn)品和更貴的東西相比物超所值的概念不要一開始就告訴客戶價錢延伸法處理抗拒的方法一場大雪后的上午，我和爺爺來到了龍泉湖欣賞雪景。只見高大的塔松上，積滿了厚厚的雪，但是，她不畏嚴(yán)寒，昂著頭，屹力在風(fēng)雪中，墨綠的松枝更顯她百折不撓的傲骨風(fēng)姿。在假山上，一株株臘梅，在隆冬時節(jié)吐露出嫩黃的花朵，散發(fā)著淡淡的清香。一場大雪后的上午，我和爺爺來到了龍泉湖欣賞雪景。只見高大的塔松上，積滿了厚厚的雪，但是，她不畏嚴(yán)寒，昂著頭，屹力在風(fēng)雪中，墨綠的松枝更顯她百折不撓的傲骨

22、風(fēng)姿。在假山上，一株株臘梅，在隆冬時節(jié)吐露出嫩黃的花朵，散發(fā)著淡淡的清香。贊美反問處理抗拒的流程一場大雪后的上午，我和爺爺來到了龍泉湖欣賞雪景。只見高大的塔松上，積滿了厚厚的雪，但是，她不畏嚴(yán)寒，昂著頭，屹力在風(fēng)雪中，墨綠的松枝更顯她百折不撓的傲骨風(fēng)姿。在假山上，一株株臘梅，在隆冬時節(jié)吐露出嫩黃的花朵，散發(fā)著淡淡的清香。一場大雪后的上午，我和爺爺來到了龍泉湖欣賞雪景。只見高大的塔松上，積滿了厚厚的雪，但是，她不畏嚴(yán)寒，昂著頭，屹力在風(fēng)雪中，墨綠的松枝更顯她百折不撓的傲骨風(fēng)姿。在假山上，一株株臘梅，在隆冬時節(jié)吐露出嫩黃的花朵，散發(fā)著淡淡的清香。 無購買意圖，感受氣氛，消磨時光 不排除沖動性購買

23、行為緩慢，談笑風(fēng)生； 行為拘謹(jǐn)，徘徊觀望；湊熱鬧u 不必急于接觸，注意動向u 欲察看商品時，熱情接待應(yīng)對方式：特點:純粹閑逛型 巡視商品行情型 無購買目標(biāo)打算，偶遇符合心意商品 腳步不快，神情自若的環(huán)視商品 臨近商品不急于提出問題和購買要求u 隨意瀏覽，發(fā)生興趣，表露中意神情，進行接觸u 不能盯著顧客，緊張戒備心理，不能過早接觸顧客u 新商品、新進商品、暢銷品、促銷商品應(yīng)對方式：特點:進店顧客的不同形態(tài) 一場大雪后的上午，我和爺爺來到了龍泉湖欣賞雪景。只見高大的塔松上，積滿了厚厚的雪，但是，她不畏嚴(yán)寒，昂著頭，屹力在風(fēng)雪中，墨綠的松枝更顯她百折不撓的傲骨風(fēng)姿。在假山上，一株株臘梅，在隆冬時節(jié)吐

24、露出嫩黃的花朵，散發(fā)著淡淡的清香。一場大雪后的上午，我和爺爺來到了龍泉湖欣賞雪景。只見高大的塔松上，積滿了厚厚的雪，但是，她不畏嚴(yán)寒，昂著頭，屹力在風(fēng)雪中，墨綠的松枝更顯她百折不撓的傲骨風(fēng)姿。在假山上，一株株臘梅，在隆冬時節(jié)吐露出嫩黃的花朵，散發(fā)著淡淡的清香。 明確購買目標(biāo)，將購物清單、采購內(nèi)容及預(yù)算 進入商店目光集中，腳步輕快，直奔商品 主動提出購買需求，不太可能有沖動購買的行為胸有成竹型 u “求速”，接近，快準(zhǔn)狠，以求迅速成交u 不要廢話，令顧客反感，導(dǎo)致銷售中斷 應(yīng)對方式：特 點：進店顧客的不同形態(tài) 一場大雪后的上午，我和爺爺來到了龍泉湖欣賞雪景。只見高大的塔松上，積滿了厚厚的雪，但是

25、，她不畏嚴(yán)寒，昂著頭，屹力在風(fēng)雪中，墨綠的松枝更顯她百折不撓的傲骨風(fēng)姿。在假山上，一株株臘梅，在隆冬時節(jié)吐露出嫩黃的花朵，散發(fā)著淡淡的清香。一場大雪后的上午，我和爺爺來到了龍泉湖欣賞雪景。只見高大的塔松上，積滿了厚厚的雪，但是，她不畏嚴(yán)寒，昂著頭，屹力在風(fēng)雪中，墨綠的松枝更顯她百折不撓的傲骨風(fēng)姿。在假山上，一株株臘梅，在隆冬時節(jié)吐露出嫩黃的花朵，散發(fā)著淡淡的清香。喜相對傳統(tǒng)舒適、價格實惠款式，對新品有懷疑購買時動作緩慢，挑選仔細(xì)，喜歡問長問短對導(dǎo)購人員的態(tài)度反應(yīng)非常敏感老年顧客u 態(tài)度宜親切、熱誠，服務(wù)時要有足夠的耐心u 推薦價格適中、傳統(tǒng)舒適、方便的款式 忌：不耐煩或態(tài)度冷漠 應(yīng)對方式：特

26、點：多屬理智購買，購買時比較自信經(jīng)濟觀念較強，喜歡既經(jīng)濟，質(zhì)量又好的產(chǎn)品中年顧客應(yīng)對方式：特 點：具有強列的生活美感，商品價值觀念相對淡薄，見到自己喜歡的款式，會產(chǎn)生購買欲望和行動追求檔次、品牌，求新、奇、美，喜歡流行購買具有沖動性，易受外部因素影響青年顧客u 盡量推介目前流行、前衛(wèi)或新面料、新功能的商品應(yīng)對方式：特 點：進店顧客的不同形態(tài) 一場大雪后的上午，我和爺爺來到了龍泉湖欣賞雪景。只見高大的塔松上，積滿了厚厚的雪，但是，她不畏嚴(yán)寒，昂著頭，屹力在風(fēng)雪中，墨綠的松枝更顯她百折不撓的傲骨風(fēng)姿。在假山上，一株株臘梅，在隆冬時節(jié)吐露出嫩黃的花朵，散發(fā)著淡淡的清香。一場大雪后的上午，我和爺爺來到

27、了龍泉湖欣賞雪景。只見高大的塔松上，積滿了厚厚的雪，但是，她不畏嚴(yán)寒，昂著頭，屹力在風(fēng)雪中，墨綠的松枝更顯她百折不撓的傲骨風(fēng)姿。在假山上，一株株臘梅，在隆冬時節(jié)吐露出嫩黃的花朵，散發(fā)著淡淡的清香。男性顧客女性顧客理智型購買，比較自信，不喜歡熱情介紹購買動機被動性（專業(yè)的介紹，易改變主意）品牌、質(zhì)地、款式、功能為主，價格因素較小希望迅速成交特 點：u 尋找顧客的興趣愛好u 甜美的微笑，愉悅的聲音u 專業(yè)服務(wù)，找準(zhǔn)時機，促進成交 應(yīng)對方式：購買動機具有主動性，靈活性和沖動性購買心理不穩(wěn)定，易受影響，受情緒影響大樂于接受導(dǎo)購員的建議流行性、款式、品牌、價格質(zhì)量和售后服務(wù)特 點：u 增進感情,情緒感動

28、,感同身受u 推薦較流行的款式u 做陪她逛街的角色 應(yīng)對方式：進店顧客的不同形態(tài) 一場大雪后的上午，我和爺爺來到了龍泉湖欣賞雪景。只見高大的塔松上，積滿了厚厚的雪，但是，她不畏嚴(yán)寒，昂著頭，屹力在風(fēng)雪中，墨綠的松枝更顯她百折不撓的傲骨風(fēng)姿。在假山上，一株株臘梅，在隆冬時節(jié)吐露出嫩黃的花朵，散發(fā)著淡淡的清香。一場大雪后的上午，我和爺爺來到了龍泉湖欣賞雪景。只見高大的塔松上，積滿了厚厚的雪，但是，她不畏嚴(yán)寒，昂著頭，屹力在風(fēng)雪中，墨綠的松枝更顯她百折不撓的傲骨風(fēng)姿。在假山上，一株株臘梅，在隆冬時節(jié)吐露出嫩黃的花朵，散發(fā)著淡淡的清香。急躁易沖動型 短時間內(nèi)做出先購的決定 急躁、無耐性 易于突然中止購

29、買 特 點：u 要注意用語與待客態(tài)度u 待客動作要敏捷，不要讓顧客等候太久 應(yīng)對方式：（容易發(fā)怒的顧客）悠閑周到型（慎重選擇的顧客）需要與人商量 尋求別人當(dāng)參謀 對自己不知的事感到?jīng)]有把握 特點u 要慎重的聽，自信、專業(yè)地向他推薦u 不要強制顧客購買u 讓顧客能有充分思考的機會 應(yīng)對方式進店顧客的不同形態(tài) 一場大雪后的上午，我和爺爺來到了龍泉湖欣賞雪景。只見高大的塔松上，積滿了厚厚的雪，但是，她不畏嚴(yán)寒，昂著頭，屹力在風(fēng)雪中，墨綠的松枝更顯她百折不撓的傲骨風(fēng)姿。在假山上，一株株臘梅，在隆冬時節(jié)吐露出嫩黃的花朵，散發(fā)著淡淡的清香。一場大雪后的上午，我和爺爺來到了龍泉湖欣賞雪景。只見高大的塔松上，

30、積滿了厚厚的雪，但是，她不畏嚴(yán)寒，昂著頭，屹力在風(fēng)雪中，墨綠的松枝更顯她百折不撓的傲骨風(fēng)姿。在假山上，一株株臘梅，在隆冬時節(jié)吐露出嫩黃的花朵，散發(fā)著淡淡的清香。沉默型（不表達意見的顧客）不愿交談、只愿思考 對信息好像不感興趣，但確實注意聽有關(guān)信息 好像滿不在乎 特點u 要注意觀察顧客的表情動作u 以具體的尋問來誘導(dǎo)顧客u 耐心，提出不能僅僅用“是”或“否”回答的問題，直至顧客開口。應(yīng)對方式饒舌健談型 （喜歡說話的顧客）u不要打斷顧客的話題，要能忍耐的聽u把握機會響應(yīng)顧客的談話u夸獎其口才好，見識廣要抓住一切機會將談話引入正題應(yīng)對方式進店顧客的不同形態(tài) 一場大雪后的上午，我和爺爺來到了龍泉湖欣賞

31、雪景。只見高大的塔松上，積滿了厚厚的雪，但是，她不畏嚴(yán)寒，昂著頭，屹力在風(fēng)雪中，墨綠的松枝更顯她百折不撓的傲骨風(fēng)姿。在假山上，一株株臘梅，在隆冬時節(jié)吐露出嫩黃的花朵，散發(fā)著淡淡的清香。一場大雪后的上午，我和爺爺來到了龍泉湖欣賞雪景。只見高大的塔松上，積滿了厚厚的雪，但是，她不畏嚴(yán)寒，昂著頭，屹力在風(fēng)雪中，墨綠的松枝更顯她百折不撓的傲骨風(fēng)姿。在假山上，一株株臘梅，在隆冬時節(jié)吐露出嫩黃的花朵，散發(fā)著淡淡的清香。嘲弄長刺型明顯地心情（脾氣）不好 稍遇到一點惹人惱怒的事，即勃然大怒其行動好像是預(yù)先準(zhǔn)備的，故意的誘餌 特 點：u 要以沉穩(wěn)的心情要接待u 以“您真會開玩笑”等話語來帶過其諷嘲u 避免爭論，堅持基本事實 應(yīng)對方式：（喜歡諷刺的顧客）猜疑型對銷售