銷售寶典——如何找對客戶

1、銷售寶典一 找對客戶 尋找潛在客戶是一種習(xí)慣，重在用心和堅(jiān)持尋找潛在客戶是一種習(xí)慣，重在用心和堅(jiān)持 市場是最大的教室，學(xué)習(xí)別人找客戶的方法市場是最大的教室，學(xué)習(xí)別人找客戶的方法 向競爭對手、供應(yīng)商、公司內(nèi)高手、行業(yè)冠軍、著名銷售精英、向客戶學(xué)習(xí) 尋找潛在用戶尋找潛在用戶 人脈 客戶轉(zhuǎn)介紹 陌生拜訪 宣傳資料 團(tuán)購不缺客戶但缺發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛不缺客戶但缺發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛 只要愿意找客戶無所不在 客戶不是等上門的。是主動找來的客戶不是等上門的。是主動找來的 到有魚的地方釣魚，在目標(biāo)客戶最集中的地方尋找客戶 有規(guī)模和影響的展會行業(yè)會議都是很好的銷售機(jī)會，參加活動的都是有需求的準(zhǔn)用戶和大量的潛在用戶對于重

2、點(diǎn)用戶重點(diǎn)關(guān)注 保持最新新聞時事的跟進(jìn)，通過新聞直接找到目標(biāo)客戶并鎖定決策人 通過網(wǎng)絡(luò)搜索客戶通過網(wǎng)絡(luò)搜索客戶 1、利用關(guān)鍵字搜索 2、通過行業(yè)網(wǎng)站、論壇 3、目標(biāo)地的工商網(wǎng)站，目錄 4、客戶數(shù)據(jù)庫 5、展會、展商的網(wǎng)站 重新抓住流失的客戶重新抓住流失的客戶 從流失的客戶那里贏得生意要比從新的潛在客戶那里贏得生意更容易，因?yàn)樗麄冊?jīng)使用過產(chǎn)品或服務(wù)。雖然挽留客戶并非易事，但是能產(chǎn)生巨大的收益，查明客戶流失的原因，不斷改進(jìn)方法。 與同行合作，交換資源與同行合作，交換資源 與同行業(yè)中目標(biāo)客戶不同的企業(yè)銷售員做朋友，可以交換資源，相互引薦，各自尋找目標(biāo)客戶群體，包括自己無法成交的客戶也可以成為銷售朋

3、友的訂單，反之亦然。 利用供應(yīng)鏈上、下游拓展客戶利用供應(yīng)鏈上、下游拓展客戶 利用上游供應(yīng)商，他們的客戶也許可以成為你的客戶，同樣經(jīng)銷商的“上下游”也可成為你的客戶來源，充分利用供應(yīng)鏈中各環(huán)節(jié)的客戶資源。 借助專業(yè)人士、機(jī)構(gòu)獲得客戶資源借助專業(yè)人士、機(jī)構(gòu)獲得客戶資源 剛進(jìn)入新行業(yè)、新地區(qū)，資源有限的情況下可以請教行業(yè)中的專家，公司里有經(jīng)驗(yàn)的銷售，甚至可以委托相關(guān)調(diào)查公司、資料公司、廣告代理公司，幫助獲得客戶資源。 建立顧客檔案，分析整理客戶來源建立顧客檔案，分析整理客戶來源 把已成交的客戶資料根據(jù)不同的類別、區(qū)域來進(jìn)行劃分，找到優(yōu)勢客戶來源，以此作為開發(fā)客戶的依據(jù)，在相同的類別、區(qū)域去開發(fā)相應(yīng)的

4、客戶。 準(zhǔn)客戶包括新客戶、老客戶、現(xiàn)有準(zhǔn)客戶包括新客戶、老客戶、現(xiàn)有客戶，老客戶是最好的新客戶客戶，老客戶是最好的新客戶 持續(xù)保持持續(xù)保持20%的新客戶的新客戶 不能局限在原有的客戶資源，要不斷開拓新客戶資源，通常保持20%的新客戶或潛在客戶數(shù)目的增加，給自己設(shè)定每天認(rèn)識新朋友、接觸新客戶的目標(biāo)，長期堅(jiān)持，把75%的時間花在你不認(rèn)識的人身上。 用人脈拓展客戶用人脈拓展客戶 你的朋友也許不是你的客戶，但是你朋友的人脈里也許能有你的客戶資源，不斷去認(rèn)識朋友并維持關(guān)系，發(fā)展優(yōu)質(zhì)人脈，贏得在銷售中起決定作用的人的青睞，最終能夠從中發(fā)掘更多潛在客戶。 讓讓“名人名人”成為你的客戶成為你的客戶 在某特定客

5、戶開發(fā)區(qū)域內(nèi)選擇有影響力的人或企業(yè)成為自己的客戶，通過其成交，影響該范圍內(nèi)其他潛在客戶。 讓更多人認(rèn)識你讓更多人認(rèn)識你 參加講座、公益活動、比賽、演講，寫B(tài)LOG、文章，盡量提高自己的曝光度，讓別人認(rèn)可和接受你，其中會包括你的潛在客戶。客戶銷售優(yōu)先排序客戶銷售優(yōu)先排序1、理想的銷售對象：有實(shí)際需求、有購買能力、有決策能 力；2、優(yōu)先發(fā)展的銷售對象：無實(shí)際需求、有購買能力、有決 策能力；3、可發(fā)展的銷售對象：有實(shí)際需求、無購買能力、有決策 能力；4、可利用的銷售對象：三者中只要有任何一點(diǎn)。產(chǎn)品、服務(wù)的性質(zhì)決定客戶來源產(chǎn)品、服務(wù)的性質(zhì)決定客戶來源 查找客戶的方法取決于銷售的產(chǎn)品和服務(wù)，根據(jù)產(chǎn)品的功

6、能、對應(yīng)的需求來劃分目標(biāo)群體并細(xì)分以找到的客戶。 只有部分人會成為目標(biāo)客戶只有部分人會成為目標(biāo)客戶 每個人都可能成為潛在客戶，對待非客戶和客戶要一視同仁，但是目標(biāo)客戶只是潛在客戶中的部分，只有鎖定目標(biāo)客戶才能達(dá)成銷售。 及時更新客戶資料及時更新客戶資料 與客戶保持定期的聯(lián)系，確保客戶資料的準(zhǔn)確，隨著時間的變動而更新，同時要保證客戶資料的安全，不因流失而給客戶帶來影響和麻煩。 了解客戶了解客戶和和了解產(chǎn)品一樣重要了解產(chǎn)品一樣重要 客戶分析是將潛在客戶轉(zhuǎn)為真正客戶的關(guān)鍵環(huán)節(jié)客戶分析是將潛在客戶轉(zhuǎn)為真正客戶的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 產(chǎn)品銷售成功的幾率，取決于消費(fèi)者的需產(chǎn)品銷售成功的幾率，取決于消費(fèi)者的需求和產(chǎn)品的

7、結(jié)合程度求和產(chǎn)品的結(jié)合程度 說服別人之前，要先說服自己說服別人之前，要先說服自己 銷售的不僅是產(chǎn)品，更是自己銷售的不僅是產(chǎn)品，更是自己 充分收集客戶信息的方法充分收集客戶信息的方法 1、走訪調(diào)查、電話詢問、問卷調(diào)查、小組 訪談 2、建立銷售數(shù)據(jù)庫 3、購買調(diào)研資料從信息分析中找到規(guī)律從信息分析中找到規(guī)律 盡可能分析所有已成交的客戶來源，從以往的成交記錄、銷售記錄、包括公司客戶服務(wù)那里得到的資料進(jìn)行整合，分析成交的規(guī)律、成交客戶的類型、區(qū)域，用數(shù)據(jù)幫助找到規(guī)律。 用工具找到客戶資訊用工具找到客戶資訊 充分利用各種工具得到客戶的最初資訊，如報紙、雜志、BLOG、交友渠道、新聞、行業(yè)協(xié)會通訊錄、各種

8、學(xué)習(xí)進(jìn)修班等得到客戶的初步資料，可用網(wǎng)絡(luò)搜索的方式進(jìn)一步了解其以及其公司網(wǎng)站，作為身份信息核實(shí)以及溝通的初步要素使用。 關(guān)鍵不是你認(rèn)識誰，而是誰認(rèn)識你關(guān)鍵不是你認(rèn)識誰，而是誰認(rèn)識你 不要悶頭工作，要活用人際關(guān)系網(wǎng)。 根據(jù)對銷售的影響識別客戶根據(jù)對銷售的影響識別客戶1、購買者關(guān)注價格、付款方式、供貨人信譽(yù)、商店的名氣、供貨時間和方式等方面。2、影響者會提出各方面自己曾經(jīng)的使用經(jīng)驗(yàn)或參考，對決策者影響。3、決策者是真正的購買者。4、使用者是實(shí)際消費(fèi)或使用所購商品或服務(wù)的人，關(guān)注消費(fèi)的使用性、有效性等。 客戶購買動機(jī)分析客戶購買動機(jī)分析 來意、購買目的、購買角色、購買重點(diǎn)、顧客類型。是銷售員更是調(diào)查

9、員是銷售員更是調(diào)查員 在成為一個優(yōu)秀的銷售代表之前，要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員，必須去發(fā)現(xiàn)、追蹤、調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的信息，才能使銷售準(zhǔn)確而精準(zhǔn)。 銷售目標(biāo)對才會成功銷售目標(biāo)對才會成功選擇目標(biāo)群體要考慮產(chǎn)品本身的特點(diǎn)、競爭對手情況以及行選擇目標(biāo)群體要考慮產(chǎn)品本身的特點(diǎn)、競爭對手情況以及行業(yè)消費(fèi)狀況，不是財務(wù)狀況越好就是好的客戶，也不是說業(yè)消費(fèi)狀況，不是財務(wù)狀況越好就是好的客戶，也不是說普通人、一般企業(yè)就不能成為好的客戶。普通人、一般企業(yè)就不能成為好的客戶。 發(fā)展需求比滿足需求更重要發(fā)展需求比滿足需求更重要 有需求才能銷售，必須要了解客戶的需求，沒有需求就創(chuàng)有需求才能銷售，必須要了解客戶的需求，沒有

10、需求就創(chuàng)造需求，這樣才有后續(xù)的滿足需求、搶占需求。造需求，這樣才有后續(xù)的滿足需求、搶占需求。 客戶信息來自第一接觸和日常觀察客戶信息來自第一接觸和日常觀察 找到客戶后要進(jìn)行銷售機(jī)會分析，把時間找到客戶后要進(jìn)行銷售機(jī)會分析，把時間和資源花在對的客戶上和資源花在對的客戶上 （銷售方）有對應(yīng)的產(chǎn)品和方案嗎？（銷售方）有對應(yīng)的產(chǎn)品和方案嗎？ 1、客戶內(nèi)部有銷售機(jī)會嗎？ 2、能贏得銷售嗎？ 3、值得得到訂單嗎？ 挖掘深層需求，找到直接購買的原因挖掘深層需求，找到直接購買的原因 客戶要買的產(chǎn)品是表面需求，遇到的問題才是深層次的潛在需求，才是導(dǎo)致直接購買付款的最終原因。 客戶信息的來源渠道客戶信息的來源渠道

11、1、其他客戶、供應(yīng)商、往來銀行、內(nèi)部資料 庫、同事、傳統(tǒng)媒體2、互聯(lián)網(wǎng)資料庫、綜合媒體、金融、商業(yè)媒 體、協(xié)會、商會、俱樂部、特別報告、助 理、客戶公司的接待人員 設(shè)定情報部門搜集客戶信息設(shè)定情報部門搜集客戶信息1、企業(yè)內(nèi)專人專職（市場部、情報科）2、小蜜蜂（客戶企業(yè)內(nèi)可獲得目標(biāo)客戶信息的聯(lián)系 人）3、“收買”關(guān)鍵人物（影響目標(biāo)客戶判斷的家人、朋 友）4、專業(yè)公司（市場調(diào)查公司） 分析自己的數(shù)據(jù)分析自己的數(shù)據(jù) 1、分布情況：不同地區(qū)、時段購買情況 2、行為習(xí)慣分析：購買習(xí)慣、方式、客戶類 型分析 3、客戶意見分析：整理自己客戶的評價以及 意見 4、業(yè)績波動分析：分析影響自己業(yè)績的主要原 因 銷

12、售成功的關(guān)鍵銷售成功的關(guān)鍵 找對人、說對話、做對事；找對客戶比培養(yǎng)客戶更重要 時刻關(guān)注業(yè)績，及時反省檢討時刻關(guān)注業(yè)績，及時反省檢討 銷售要時刻注意比較個人每年每月的業(yè)績波動，并進(jìn)行反省、檢討，分析找出業(yè)績波動的癥結(jié)所在，是人為因素還是市場因素？是競爭者的策略因素，還是公司政策變化？必須掌握實(shí)際狀況，才能尋找有效對策。 要有信息意識，提高信息質(zhì)量，挖掘要有信息意識，提高信息質(zhì)量，挖掘數(shù)據(jù)深層含義數(shù)據(jù)深層含義客戶內(nèi)部的人永遠(yuǎn)是掌握客戶資料最多的客戶內(nèi)部的人永遠(yuǎn)是掌握客戶資料最多的 判虛實(shí)情況，辨真假購買判虛實(shí)情況，辨真假購買 可以通過交談（面談、電話、傳真MAIL)來辨別客戶的真假，通過提問關(guān)鍵性

13、的問題，如對方的業(yè)務(wù)、在當(dāng)?shù)氐囊?guī)模、生產(chǎn)產(chǎn)品情況等，了解對方是行家還是生手？是純屬試探還是有意購買？ 用名片判斷實(shí)力用名片判斷實(shí)力 從客戶提供的名片可判斷客戶的實(shí)力，如：公司所處該城市的地段，有幾條電話線、傳真線、有沒有自己的網(wǎng)站、公司的郵箱、企業(yè)的LOGO等。 多方面搜集同一客戶的信息，多用心關(guān)注多方面搜集同一客戶的信息，多用心關(guān)注同一行業(yè)的資訊同一行業(yè)的資訊 搜集目標(biāo)大客戶的資料進(jìn)行分析搜集目標(biāo)大客戶的資料進(jìn)行分析 財務(wù)能力分析；購買習(xí)慣/過程分析；影響購買因素分析；分析以往成交記錄，競爭對手分析，費(fèi)用、銷售預(yù)測分析。 了解客戶的工作占成功銷售的了解客戶的工作占成功銷售的70%，銷，銷售簽

14、單的工作占售簽單的工作占30%重點(diǎn)銷售重點(diǎn)銷售 1、客戶分類得到較大潛在客戶群體 2、分析篩選挑選最有可能的購買者 3、目標(biāo)客戶重點(diǎn)銷售 深入了解客戶需求的途徑深入了解客戶需求的途徑 1、直接與客戶接觸 2、其他同事與客戶接觸 3、收集客戶反饋企業(yè)只為一小部分客戶提供服務(wù)企業(yè)只為一小部分客戶提供服務(wù) 無限滿足客戶需求，企業(yè)會破產(chǎn)，任何產(chǎn)品、服務(wù)都是有針對性地在一些目標(biāo)客戶上。 選擇客戶，衡量購買意愿與能力，不選擇客戶，衡量購買意愿與能力，不浪費(fèi)時間在猶豫不決的人身上浪費(fèi)時間在猶豫不決的人身上 有動機(jī)、有購買能力才是目標(biāo)客戶有動機(jī)、有購買能力才是目標(biāo)客戶 如果客戶沒有購買動機(jī)，或 即使有購買動機(jī)

15、也沒有購買能力，那么與這樣的客戶建立深厚的交情并相互信任，對銷售毫無作用，那僅僅是一種關(guān)系而已。 要做好銷售，就要拒絕掉不好的客戶要做好銷售，就要拒絕掉不好的客戶 砍掉小客戶、不賺錢的客戶、悔辱員工的客戶、欠款不講信譽(yù)的客戶。 頂尖的銷售關(guān)注大客戶頂尖的銷售關(guān)注大客戶1、抓住那些能給你帶來大利潤的20%的 關(guān)鍵客戶2、所有人都可能是銷售對象，頂尖的銷 售關(guān)注生產(chǎn)最大價值的客戶 投資大客戶，就是投資未來投資大客戶，就是投資未來大客戶的交易是負(fù)責(zé)人對負(fù)責(zé)人的交易大客戶的交易是負(fù)責(zé)人對負(fù)責(zé)人的交易 開發(fā)潛在大客戶的三大階段開發(fā)潛在大客戶的三大階段 有目的的搜索目標(biāo)客戶，有效篩選客戶、有針對性地開發(fā)客

16、戶 不是所有客戶都是不是所有客戶都是“上帝上帝” 只有準(zhǔn)客戶、核心客戶才是“上帝”核心客戶的特征核心客戶的特征 1、重復(fù)購買公司的產(chǎn)品、服務(wù) 2、信任公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)，并幫助推 廣 3、提出合理的要求、有幫助的建議 4、幫助實(shí)現(xiàn)銷售、公司戰(zhàn)略、計劃 大客戶定義大客戶定義 1、創(chuàng)造利潤大 2、對企業(yè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)有重大影響 3、損失該客戶將嚴(yán)重影響業(yè)績 4、與企業(yè)關(guān)系長期且穩(wěn)定 5、對未來的業(yè)務(wù)拓展有巨大潛力 大客戶的規(guī)則由企業(yè)來制定大客戶的規(guī)則由企業(yè)來制定 每個企業(yè)的規(guī)模不同，對大客戶設(shè)定的條件不同，所有大客戶的規(guī)則都是企業(yè)自己根據(jù)企業(yè)的情況來設(shè)定的。大客戶是動態(tài)的大客戶是動態(tài)的 大客戶的情況會動態(tài)變化，去年的大客戶未必在明年仍然是大客戶，原來的小客戶也