經(jīng)銷商管理(110227)

1、經(jīng)銷商管理培訓部2011.01.18“重商，親商，扶商課程目標了解我們的經(jīng)銷商掌握經(jīng)銷商開發(fā)的原那么及步驟學會有效地管理經(jīng)銷商加強與經(jīng)銷商的合作互動，實現(xiàn)市場的良性運作課程大綱 一、認識經(jīng)銷商 二、如何開發(fā)經(jīng)銷商 三、如何管理經(jīng)銷商 四、如何有效地與經(jīng)銷商進行合作一、認識經(jīng)銷商1.經(jīng)銷商的定義2.經(jīng)銷商的特征3.經(jīng)銷商根本的功能4.經(jīng)銷商經(jīng)營的目的5.經(jīng)銷商的需求6.經(jīng)銷商的煩惱7.經(jīng)銷商潛在的風險8.經(jīng)銷商費用的構成9.經(jīng)銷商與廠商的立場差異10.公司對經(jīng)銷商的定位11.銀鷺經(jīng)銷商的分類一、認識經(jīng)銷商批發(fā)商?經(jīng)銷商?公司?誰把產(chǎn)品銷進了這些店？冰攤士多店特通批發(fā)便利店超市量販一、認識經(jīng)銷商消

2、費者零售商(含二批及配送商)經(jīng)銷商 廠家7 經(jīng)銷商是指經(jīng)由廠家特別約定，享有指定品牌的產(chǎn)品于特定區(qū)域或通路的經(jīng)營權，將產(chǎn)品通過網(wǎng)絡輻射到各零售點，從而獲取利潤(價差)收益的通路合作伙伴。一、認識經(jīng)銷商1.經(jīng)銷商的定義具有自我銷售及配送效勞的能力經(jīng)營的產(chǎn)品中經(jīng)銷/代理品牌大于自有品牌 圈地經(jīng)營的理念生意的本質(zhì)：以利潤為導向，利益大于立場和客情一、認識經(jīng)銷商2.經(jīng)銷商的特征一、認識經(jīng)銷商3.經(jīng)銷商根本的功能倉儲與物流配送具自銷網(wǎng)絡，有產(chǎn)品銷售與分布能力資金壓力和風險的分擔：貨款、費用的分攤市場配合及促銷執(zhí)行了解市場，提供市場情報信息一、認識經(jīng)銷商市場鋪貨生動化獲得訂單送 貨收 款倉 儲生 產(chǎn)消 費

3、終 端 市 場廠商經(jīng)銷商品牌打造3.經(jīng)銷商根本的功能一、認識經(jīng)銷商4.經(jīng)銷商經(jīng)營的目的 盡多的獲利：從市場和廠商中獲利 -最大的銷量 -向上游廠家索要更多的返利、配送補貼、促銷力度、促銷品、 贈品、人員配備、促銷費用、媒體支持等 -從下游客戶處盡量節(jié)余廠家促銷力度擁有品牌產(chǎn)品長期經(jīng)銷權擁有高利潤之產(chǎn)品爭取有利的經(jīng)銷區(qū)域開展自有品牌開展物流事業(yè)一、認識經(jīng)銷商5.經(jīng)銷商的需求生存的需求-將本求利，賺錢平安的需求-長期穩(wěn)定的合作開展的需求-生意做大，內(nèi)部管理升級名譽的需求-提高知名度、市場地位、廠家考核排名價值的需求-與廠家互利共贏、共同開展，得到公司 和市場的肯定與認可-雙贏一、認識經(jīng)銷商6.經(jīng)銷

4、商的煩惱經(jīng)營方向迷茫經(jīng)營風險不斷增加廠家苛刻的合作要求廠家的承諾難以兌現(xiàn)代墊費用越來越多，清算遙遙無期經(jīng)營本錢不斷上升價格競爭日益劇烈 下游客戶的要求越來越多一、認識經(jīng)銷商7.經(jīng)銷商潛在的風險假貨和競品的直接引入者競品提高市占率的時機制造者價格體系混亂的始作俑者誘發(fā)沖貨/竄貨的主因 新品推廣/鋪貨的絆腳石存貨太少，造成市場斷貨一、認識經(jīng)銷商8.經(jīng)銷商費用的構成倉儲費用裝卸費用 運輸費用 K A費用(進場費/贊助費/促銷費等)銷售費用(銷售人員薪資及福利等)管理費用(辦公費用：辦公室租金/水/電/氣/通訊/設備折 舊/文具等，管理人員薪資福利，貸款利息等)一、認識經(jīng)銷商9.經(jīng)銷商與廠商的立場差異

5、 經(jīng)銷商: 賣最好賣的 各廠家產(chǎn)品都賣 賣不完怎么辦 賣出去就行了 廠家促銷力度小 存貨太多 廠家不配備市場人員 有人有車 廣告和通路費用少 單箱利潤低 廠 商: 全品項 專屬 不賣怎么行 為什么沒生動化陳列 經(jīng)銷商不配合 經(jīng)銷商經(jīng)常缺貨 經(jīng)銷商自銷能力差 鋪貨率太低 活動執(zhí)行不到位 量大才能賺的多 一、認識經(jīng)銷商10.公司對經(jīng)銷商的定位公 司經(jīng)銷商合作二階/批發(fā)商終 端公司商流圖金流金流金流物流物流物流信息流(組長)信息流(業(yè)代)信息流(業(yè)代)一、認識經(jīng)銷商10.公司對經(jīng)銷商的定位不是銷售給經(jīng)銷商是通過經(jīng)銷商銷售公司經(jīng)銷商既是我們的生意合作伙伴，也是我們的命運共同體！一、認識經(jīng)銷商11.銀鷺

6、經(jīng)銷商的分類 KA經(jīng)銷商 物流經(jīng)銷商 綜合經(jīng)銷商 外埠經(jīng)銷商一、認識經(jīng)銷商11.銀鷺經(jīng)銷商的分類一、認識經(jīng)銷商附:銀鷺二階商的分類士多郵差特通郵差分 銷 商KA郵差物流經(jīng)銷商綜合經(jīng)銷商外埠經(jīng)銷商KA經(jīng) 銷 商課程大綱 一、認識經(jīng)銷商 二、如何開發(fā)經(jīng)銷商 三、如何管理經(jīng)銷商 四、如何有效地與經(jīng)銷商進行合作二、如何開發(fā)經(jīng)銷商1.公司對經(jīng)銷商的根本硬件要求2.經(jīng)銷商的選擇要素及開發(fā)方向3.可供選擇的經(jīng)銷商類型4.經(jīng)銷商開發(fā)的步驟流程5.經(jīng)銷商成功開發(fā)的關鍵二、如何開發(fā)經(jīng)銷商1.公司對經(jīng)銷商的根本硬件要求資 金倉庫車輛人員配備(業(yè)務/管理/配送/裝卸）辦公設施二、如何開發(fā)經(jīng)銷商2.經(jīng)銷商的選擇要素及開

7、發(fā)方向經(jīng)銷商的選擇要素市場規(guī)模區(qū)域競爭經(jīng)銷商規(guī)模理念信譽度社會能力二、如何開發(fā)經(jīng)銷商2.經(jīng)銷商的選擇要素及開發(fā)方向市場規(guī)模人口總數(shù)人均GDP終端售點數(shù)二批售點數(shù)二、如何開發(fā)經(jīng)銷商2.經(jīng)銷商的選擇要素及開發(fā)方向區(qū)域競爭主競品月銷量市場份額片區(qū)鋪市率商超鋪市率二、如何開發(fā)經(jīng)銷商2.經(jīng)銷商的選擇要素及開發(fā)方向經(jīng)銷商規(guī)模資金倉儲車輛人力經(jīng)營品項數(shù)量區(qū)域/通路二、如何開發(fā)經(jīng)銷商2.經(jīng)銷商的選擇要素及開發(fā)方向認同公司的經(jīng)營理念，能夠配合公司政策具必備的硬件條件和經(jīng)營管理能力信譽良好，“江湖地位 (社會/地方關系)良好符合公司排除主競品的要求從業(yè)經(jīng)驗豐富，具較強的通路能力企圖心強，能夠符合公司未來開展需求二

8、、如何開發(fā)經(jīng)銷商3.可供選擇的經(jīng)銷商類型飲料經(jīng)銷商乳品經(jīng)銷商酒類經(jīng)銷商(白酒/啤酒/葡萄酒等)方便面/糕點經(jīng)銷商休閑食品經(jīng)銷商餅業(yè)/糖果經(jīng)銷商綜合經(jīng)銷商二、如何開發(fā)經(jīng)銷商4.開發(fā)經(jīng)銷商的步驟流程(1)確定目標(2)暗中查訪(3)親自面談(4)實地考察(5)開戶申請(6)簽約合作二、如何開發(fā)經(jīng)銷商5.經(jīng)銷商成功開發(fā)的關鍵客觀的評估主帥親為，實地考察決定就做，不要猶豫新舊經(jīng)銷商的順利過渡:更換/新增經(jīng)銷商前應注意降低、消化庫存與原經(jīng)銷商做充分/圓融溝通，盡力爭取理解、配合-“和氣生財 適當調(diào)整人力，幫助新經(jīng)銷商快速掌控市場通路 課程大綱 一、認識經(jīng)銷商 二、如何開發(fā)經(jīng)銷商 三、如何管理經(jīng)銷商 四、

9、如何有效地與經(jīng)銷商進行合作三、如何管理經(jīng)銷商1.經(jīng)銷商管理的概念2.經(jīng)銷商管理的目的3.經(jīng)銷商管理的出發(fā)點和歸宿4.經(jīng)銷商管理者的角色定位5.經(jīng)銷商管理的實務 經(jīng)銷商管理是指廠商的營業(yè)人員(含業(yè)務主管和業(yè)務人員)通過對經(jīng)銷商經(jīng)營活動的指導、協(xié)調(diào)和效勞，實現(xiàn)雙方合作順暢、達成銷售目標、市場健康開展的互動過程。1.經(jīng)銷商管理的概念三、如何管理經(jīng)銷商理念趨同，合作順暢目標明確，策略共享行動一致，拓展市場效勞客戶，達成銷售提升品牌，共享信息輔助管理，提升效益2.經(jīng)銷商管理的目的三、如何管理經(jīng)銷商3.經(jīng)銷商管理的出發(fā)點和歸宿指導協(xié)調(diào)服務三、如何管理經(jīng)銷商4.經(jīng)銷商管理者的角色定位角 色主要任務橋 梁公司

10、與經(jīng)銷商間的互動紐帶供貨商及時供貨給經(jīng)銷商，以賺取經(jīng)營利潤導 師教導專業(yè)的：市場理念，產(chǎn)品知識， 操作技能，管理方法。主 管A、把握市場操作方向B、達成銷售目標及相關指標B、解答疑難問題C、激勵士氣同 事A、平等的心態(tài)B、共事的觀念 C、關心及了解經(jīng)銷商工作三、如何管理經(jīng)銷商5.經(jīng)銷商管理的實務三、如何管理經(jīng)銷商經(jīng)銷商管理基本實務(1)政策宣導(2)配備建議(3)銷售管理(4)物流管理(5)庫存管理(6)市場管理(7)賬務管理5.經(jīng)銷商管理的實務(1)政策宣導公司經(jīng)營理念、經(jīng)營戰(zhàn)略區(qū)域市場經(jīng)營策略及階段目標年度策略方案及行動方案經(jīng)銷商設立、終止與替換管理方法銷售費用管理方法及細那么公司標準通路

11、價盤市場沖貨管理制度年度合同及鼓勵考核方案配合通路精耕及快消通系統(tǒng)推廣標準5.經(jīng)銷商管理的實務(2)配備建議建議經(jīng)銷商適時、合理配備或改善：倉儲及物流配備：棧板，地牛，叉車，車輛，傳輸帶，促銷品存放區(qū)，不良品存改區(qū)辦公配備：電腦，網(wǎng)絡， ， ，打印機，賬冊，區(qū)域配送圖，送貨單分揀欄人員配備：業(yè)務，倉管，財務人員，電腦操作人員司機，裝卸工，送貨工等5.經(jīng)銷商管理的實務(3)銷售管理明確界定經(jīng)銷商經(jīng)營的區(qū)域/通路/產(chǎn)品明確年度合同目標及各月銷售目標分解當月各產(chǎn)品銷售目標及出貨進度適當施壓，充分挖掘經(jīng)銷商網(wǎng)絡自銷能力，擴大銷售落實通路促銷方案及力度的執(zhí)行及時追蹤分析經(jīng)銷商存貨的分銷進度5.經(jīng)銷商管理

12、的實務(4)物流管理溝通/督導經(jīng)銷商:及時收貨嚴格執(zhí)行效勞處訂單轉(zhuǎn)接管理標準改善倉儲、裝卸、配送等人員管理提升配送及時性提高配送效勞品質(zhì)，杜絕野蠻裝卸5.經(jīng)銷商管理的實務(5)庫存管理溝通/督導經(jīng)銷商：全品項備貨設立各品項平安庫存量及時打款出貨，防止缺貨各產(chǎn)品存儲區(qū)域相對固定及時、準確報告各產(chǎn)品庫存嚴格執(zhí)行先進先出，減少臨期品的產(chǎn)生控制碼放高度(平安，賣相，品質(zhì)等)注意防潮/防火/防曬/防盜/防鼠等臨期品、零散產(chǎn)品及時歸類整理退倉客訴品的歸類及時處理5.經(jīng)銷商管理的實務(6)市場管理-A溝通/督導經(jīng)銷商落實(配合)執(zhí)行：區(qū)域經(jīng)銷架構(郵差/分銷商設立等)通路客戶開發(fā)(下游客戶開發(fā)與網(wǎng)絡完善)產(chǎn)

13、品推廣(通路促銷/車銷/市場沖擊等)掌控產(chǎn)品流向，杜絕沖貨產(chǎn)品標準價盤維護消費者促銷配送執(zhí)行廣促品及時配送，陳列獎勵及時發(fā)放大齡產(chǎn)品及時處理5.經(jīng)銷商管理的實務客訴處理及時配合市場信息及時了解與反響區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商間的溝通與協(xié)調(diào)：兄弟聯(lián)手：一致對外，把餅做大良性競爭：既合做，又競爭嚴禁沖貨：價盤的維護尤其重要。(6)市場管理-B5.經(jīng)銷商管理的實務(7)賬務管理效勞處應及時/主動與經(jīng)銷商作核對、清算：經(jīng)銷商打款、出貨、結余款額效勞處促銷、活動、會議、客訴處理等產(chǎn)生的借款/代墊效勞處促銷、活動、會議、客訴處理等產(chǎn)生的借貨/代墊存放經(jīng)銷商處的促銷/活動搭贈品收、發(fā)、存其它存放廣宣品的收、發(fā)、存專案專用

14、，手續(xù)標準定期核對，及時清算課程大綱 一、認識經(jīng)銷商 二、如何開發(fā)經(jīng)銷商 三、如何管理經(jīng)銷商 四、如何有效地與經(jīng)銷商進行合作1.認清市場經(jīng)營的變化趨勢2.經(jīng)銷商與廠商合作的四個階段3.合作的關鍵-雙贏的理念7.以恰當方式應對經(jīng)銷商的配合問題8.和經(jīng)銷商打交道的禁忌四、如何有效地與經(jīng)銷商進行合作4.廠商銷售隊伍應該做到的6.發(fā)揮經(jīng)銷商的積極主動性5.廠商營業(yè)主管應該做到的1.認清市場經(jīng)營的變化趨勢 通路運作： 由經(jīng)銷商為中心，變?yōu)榻K端市場建設為中心 通路建設： 由交易型關系向伙伴型關系轉(zhuǎn)變 市場重心： 城市：通路精耕 縣城：由縣城輻射到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，由鄉(xiāng)鎮(zhèn)輻射到鄉(xiāng)村四、如何有效地與經(jīng)銷商進行合作2.經(jīng)銷

15、商與廠商合作的四個階段四、如何有效地與經(jīng)銷商進行合作(1)依 賴 期(2)扶 持 期(3)相對獨立期(4)嵌入式管理期各階段合作和管理的重點應不盡相同3.合作的關鍵-雙贏的理念良好溝通換位思考利益均衡雙方接受形成標準與習慣四、如何有效地與經(jīng)銷商進行合作4.廠商銷售隊伍應該做到的比經(jīng)銷商更了解自己的產(chǎn)品： -我們的產(chǎn)品是最好的比經(jīng)銷商更掌握通路： -效勞客戶，效勞市場： 鋪貨，生動化，客情敬業(yè)+專業(yè)+自信四、如何有效地與經(jīng)銷商進行合作5.廠商營業(yè)主管應該做到的具有值得尊重的專業(yè)形象為經(jīng)銷商辦實事言必行，行必果換位思考，利益均衡市場拓展與管理的有效進行- 區(qū)域開發(fā)，通路架構，客戶開發(fā)，產(chǎn)品推廣， 客戶效勞，價盤管理，目標管理，品牌建設四、如何有效地與經(jīng)銷商進行合作6.發(fā)揮經(jīng)銷商的積極主動性就市場狀況、競品狀況征求他的看法和意見請經(jīng)銷商對促銷方案的設計、執(zhí)行提出意見和建議請經(jīng)銷商對公司的效勞提出改進建議鼓勵經(jīng)銷商主動拓展和管理市場，達成銷售，擴大市占培訓經(jīng)銷商，以提升理念、方法和技能 四、如何有效地與經(jīng)銷商進行合作7.以恰當方式應對經(jīng)銷商的配合問題打款拖沓不按要求進貨不按規(guī)定價盤出貨配送不及時新品推廣不積極區(qū)域拓展不積極通路拓展/客戶開發(fā)不積極活動配合不積極不提供必要的銷售信息跨區(qū)沖貨銷售目標未達成說明良好合作的必要性-雙贏的選擇合理的通路價盤，保障經(jīng)銷商的合理利