PT銷售培訓(xùn)及會(huì)員維護(hù)KAY

1、私人教練銷售培訓(xùn)及會(huì)員維護(hù)1什么是私人教練？2什么是私人教練？ 一對(duì)一的健身指導(dǎo)。經(jīng)過專業(yè)的體適能全面評(píng)估后私人教練會(huì)根據(jù)評(píng)估的結(jié)果制定一個(gè)科學(xué)的 準(zhǔn)確的訓(xùn)練計(jì)劃 在計(jì)劃實(shí)施過程中使會(huì)員的健康指標(biāo)（心肺功能 體脂含量 柔韌度 肌肉耐力 肌力）穩(wěn)步提高的同時(shí)，解決會(huì)員個(gè)人由于各種原因造成的體位體態(tài)上的問題（圓肩 駝背 上交叉綜合癥 下交叉綜合癥 等）同時(shí)達(dá)到會(huì)員在形體上的要求。3私人教練賣什么？（工作職責(zé)）產(chǎn)品簡(jiǎn)介： *為會(huì)員進(jìn)行專業(yè)的體適能評(píng)估 *根據(jù)評(píng)估的結(jié)果制訂專業(yè)的針對(duì)的健身計(jì)劃，并根據(jù)會(huì)員身體的變化隨時(shí)調(diào)整 *貼身的健身指導(dǎo)，幫助會(huì)員完成健身計(jì)劃 *跟進(jìn)會(huì)員的健身效果 *科學(xué)調(diào)整會(huì)員的

2、飲食結(jié)構(gòu) *定期進(jìn)行體適能及體位評(píng)估4私人教練應(yīng)該具備哪些素質(zhì)個(gè)性 （鮮明的個(gè)性會(huì)讓會(huì)員在第一時(shí)間認(rèn)識(shí)你，并留下深刻的印象）創(chuàng)造能力（每節(jié)課要有一點(diǎn)新的花樣、新的變化，定期的更新健身計(jì)劃）良好的溝通能力專業(yè)資格 不斷吸收新的專業(yè)知識(shí)儀表 體形 衣著 職業(yè)道德幫助會(huì)員達(dá)到目標(biāo)*5聘請(qǐng)私人教練的優(yōu)勢(shì)與好處量身定制科學(xué)健身計(jì)劃，縮短達(dá)到健身目標(biāo)的時(shí)間專業(yè)指導(dǎo)能幫助會(huì)員及時(shí)正確地處理特殊情況，避免走彎路及傷痛私人教練的預(yù)約制度能積極的鼓勵(lì)幫助會(huì)員克服懶惰心理，降低半途而廢的發(fā)生率。私人教練可為會(huì)員安排合理的訓(xùn)練器械，避開鍛煉高峰期時(shí)的無謂等待，節(jié)約會(huì)員的時(shí)間成本。私人教練可以幫助出差會(huì)員合理的利用身邊

3、現(xiàn)有條件堅(jiān)持鍛煉，調(diào)整飲食，以保證會(huì)員的鍛煉效果。6好的銷售就是把合適的東西賣給合適的人！尋找目標(biāo)客戶7銷售之前的準(zhǔn)備活動(dòng)心理準(zhǔn)備語言組織時(shí)間安排及狀態(tài)調(diào)整與會(huì)員所屬會(huì)籍顧問（）的溝通8心理準(zhǔn)備我們都知道一個(gè)簡(jiǎn)單的道理，成功的心理暗示能帶來成功，而失敗的心理暗示往往給人帶來失敗。私人教練是一個(gè)特殊的行業(yè)，它主要是私人教練出售自己的知識(shí)與服務(wù)來獲得收入。而目前，有能力購買私教課程的人大部分都是某些方面的成功人士，所以，要求教練們?cè)诿嬲勚杏辛己玫男睦頊?zhǔn)備。9面談的語言組織 在面談前，教練一定要把面談的內(nèi)容做一個(gè)事先的計(jì)劃，先講什麼？后講什麼？什麼應(yīng)該重點(diǎn)講？什麼不應(yīng)該講？哪里的語速要快一點(diǎn)？哪里的

4、語速要慢一點(diǎn)？心理要有數(shù)，要有必要的思想準(zhǔn)備。10時(shí)間安排及狀態(tài)調(diào)整飯后一個(gè)半小時(shí)以上留出足夠的時(shí)間用于銷售，消除急促心理整個(gè)過程最好控制在半小時(shí)左右以積極、飽滿、熱情的狀態(tài)面對(duì)客戶 提前預(yù)約時(shí)間并告知會(huì)員如有特殊情況需要提前四小時(shí)取消課程。11與會(huì)員的溝通與會(huì)員見面之前了解會(huì)員的基本信息會(huì)員的健身目標(biāo)會(huì)員的職業(yè)、體形、愛好、背景12會(huì)員的四種類型“太貴了”代表兩種觀點(diǎn)貴但很值： 挖掘需求，強(qiáng)調(diào)私人教練的重要性，科學(xué)健身帶來的好處遠(yuǎn)比錢重要（其實(shí)就是錢和健康的比較）貴且不值： 做好鋪墊，跟蹤，待時(shí)機(jī)成熟再作銷售 “不貴” 代表兩種觀點(diǎn)不貴很值: 服務(wù)好，多注意交流，是一些有素質(zhì)的有錢人，讓他認(rèn)

5、識(shí)到你是健身專家并不是服務(wù)員，私人教練做的是咨詢服務(wù)，一種技術(shù)的提供者。不貴也不值： 讓他明白什麼是私人教練，請(qǐng)私人教練的好處，針對(duì)個(gè)人的情況去分析他的健身計(jì)劃，讓他對(duì)你的認(rèn)可度提高。13如何利用現(xiàn)有資源達(dá)成銷售新會(huì)員場(chǎng)地開發(fā)續(xù)課14新會(huì)員15體測(cè)引導(dǎo)體測(cè)流程簡(jiǎn)單介紹體測(cè)的安排，說明私人教練需要收費(fèi)體測(cè)中要做到拉著會(huì)員的思路走，同時(shí)讓會(huì)員理解健身的含義和私人教練的重要性16體測(cè)時(shí)介紹A運(yùn)動(dòng)頻率（3-5/WEEK）目的：初步了解會(huì)員購買力、讓會(huì)員感到我是對(duì)他的健康負(fù)責(zé)、為銷售課時(shí)節(jié)數(shù)做鋪墊B飲食（少吃多餐）目的：讓會(huì)員了解私人教練專業(yè)的全面性、使會(huì)員了解私人教練會(huì)對(duì)其在訓(xùn)練期間會(huì)安排飲食方案、降

6、低會(huì)員對(duì)銷售的抵觸情緒。C有氧運(yùn)動(dòng)（概念、效果）目的：使某些認(rèn)為跳操就能減肥的會(huì)員消除誤解、為無氧訓(xùn)練（力量訓(xùn)練）做鋪墊。D無氧訓(xùn)練（力量訓(xùn)練）（效果）目的：向會(huì)員說明力量訓(xùn)練的好處、為什麼力量訓(xùn)練是必須的、排除一些會(huì)員的誤解、為器械指導(dǎo)課作鋪墊（學(xué)習(xí)動(dòng)作感覺肌肉為主，避免會(huì)員在器械指導(dǎo)課中問一些今后此器械做多少個(gè)等問題，減少麻煩）、說明私人教練的作用。17后兩節(jié)免費(fèi)課的流程第一節(jié)（循環(huán)訓(xùn)練）：帶會(huì)員練習(xí)所有器械的訓(xùn)練動(dòng)作，感覺鍛煉部位，說明錯(cuò)誤動(dòng)作的后果，讓其更深一層的了解私人教練的重要性第二節(jié)（專項(xiàng)訓(xùn)練）：使會(huì)員體驗(yàn)私人教練課程的內(nèi)容，讓其明白有無私人教練的不同，課后講解后期健身方案，給會(huì)

7、員一個(gè)夢(mèng)想，并讓其知道你可以幫助他實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。兩節(jié)課程的內(nèi)容要豐富，不要認(rèn)為此會(huì)員不會(huì)購買私教課程而減低服務(wù)質(zhì)量，要與會(huì)員多溝通，發(fā)揮出自己的特點(diǎn)，盡量與會(huì)員融洽感情。18場(chǎng)地開發(fā)19開發(fā)原則A 在準(zhǔn)會(huì)員未入會(huì)之前，正在試練B 免費(fèi)卡卡已分，但教練在48小時(shí)未聯(lián)系此會(huì)員 C 三節(jié)免費(fèi)課上完后未購買私教課程，均可進(jìn)行場(chǎng)地開發(fā)。接觸時(shí)一定要先確定其無私人教練。，20場(chǎng)地開發(fā)技巧對(duì)于老會(huì)員的開發(fā)技巧介紹自己?jiǎn)杹斫∩矶嗑昧藛柖嚅L(zhǎng)時(shí)間來一次（知道他的健身計(jì)劃）問每次來都練些什麼（有沒有計(jì)劃）問來健身的目的（需求）問有沒有自己訓(xùn)練計(jì)劃問效果如何對(duì)現(xiàn)在的進(jìn)展?jié)M不滿意可以幫他做一個(gè)專業(yè)的體能評(píng)估，設(shè)計(jì)一個(gè)健身方

8、案遞上名片留下對(duì)方聯(lián)系方式告訴他有問題可以來找我21對(duì)于指導(dǎo)會(huì)員錯(cuò)誤動(dòng)作的開發(fā)技巧等會(huì)員做完動(dòng)作后在進(jìn)行指導(dǎo)問他一下要練何部位給予一定肯定示范一個(gè)正確動(dòng)作或介紹一個(gè)新的動(dòng)作給他認(rèn)真的講解一下問他糾正后的動(dòng)作感覺如何告訴他剛才的錯(cuò)誤動(dòng)作的后果留下聯(lián)系方式會(huì)員在做錯(cuò)誤動(dòng)作的時(shí)候是私人教練做推廣的最好時(shí)機(jī)，因?yàn)闀?huì)員這個(gè)時(shí)候的銷售防御很弱，他需要有人來幫助，這個(gè)時(shí)候如果溝通順暢購買率很高。22 無論在什麼情況下私人教練如果進(jìn)私教推廣，一定要盡量了解會(huì)員的情況。根據(jù)會(huì)員的情況分析最近一段時(shí)間的健身效果，根據(jù)分析的結(jié)果說明請(qǐng)私人教練的必要性。 推廣的目的并不是第一時(shí)間讓會(huì)員交錢購買私教，而是第一時(shí)間讓會(huì)員

9、認(rèn)識(shí)你，知道當(dāng)他有問題的時(shí)候可以第一時(shí)間來找你。讓更多的會(huì)員認(rèn)識(shí)你，給會(huì)員留下良好的口碑，建立自己在會(huì)員中的良好形象。23老會(huì)員續(xù)課（會(huì)員維護(hù)）24續(xù)課的理由鍛煉很開心教練服務(wù)到位效果理想更高目標(biāo)25為收費(fèi)會(huì)員做的基本的工作根據(jù)會(huì)員與自己的時(shí)間安排提前預(yù)定訓(xùn)練時(shí)間，并讓其了解課程取消流程；針對(duì)會(huì)員身體情況提前寫好每一節(jié)私訓(xùn)課計(jì)劃；貼身指導(dǎo)每一節(jié)私訓(xùn)課，做好課后被動(dòng)伸展，放松，并告知會(huì)員第二天可能出現(xiàn)遲發(fā)性肌肉酸痛；制定會(huì)員出差期間的健身、飲食計(jì)劃，并隨時(shí)了解、監(jiān)督；為會(huì)員做必要的飲食調(diào)整制定并告知會(huì)員短、中、長(zhǎng)期健身目標(biāo)定期評(píng)估會(huì)員鍛煉效果積極解決會(huì)員在健身方面的問題26個(gè)性化服務(wù)生日、節(jié)假日

10、短信或電話祝福為會(huì)員做飲食計(jì)劃（取得資格之后）有用的健康知識(shí)與會(huì)員分享心理輔導(dǎo)（需把握尺度，保護(hù)會(huì)員隱私）27私人教練銷售時(shí)會(huì)遇到哪些問題？解決方案？28如何回答關(guān)于私人教練課程費(fèi)用的問題（配合健身方案）如果你前期引導(dǎo)的好，此時(shí)會(huì)員會(huì)認(rèn)為一周如果達(dá)不到至少3次的訓(xùn)練頻率是沒有太大意義的。以次為標(biāo)準(zhǔn)，我們?cè)俑鶕?jù)健身方案的內(nèi)容來說明關(guān)于私人教練課程費(fèi)用的問題。當(dāng)你講述完健身方案后，根據(jù)你所了解的會(huì)員購買能力為之設(shè)計(jì)每階段的周期（如每個(gè)階段一個(gè)月或兩個(gè)月）。告訴他，我不管您辦的是什麼卡（月/季/年/次），只要您是我們25小時(shí)的會(huì)員，我都是您的私人教練，會(huì)給您安排所有關(guān)于健身的具體細(xì)節(jié)，包括健康飲食的建議，健身房外的運(yùn)動(dòng)計(jì)劃，還有不上私教課程的具體健身計(jì)劃等等，這其中還包括前三個(gè)階段中N節(jié)一對(duì)一的健身指導(dǎo)課程。當(dāng)然，三個(gè)階段后我還是您的私人教練。通過三個(gè)階段的訓(xùn)練，我對(duì)您的體能已經(jīng)非常了解，到那時(shí)您每過一段時(shí)間我再給您做一次體測(cè)，聊聊