保險(xiǎn)公司酒會(huì)運(yùn)作

1、根植產(chǎn)酒會(huì)運(yùn)作根植產(chǎn)酒會(huì)運(yùn)作 做大做強(qiáng)營(yíng)業(yè)部做大做強(qiáng)營(yíng)業(yè)部 以本部一區(qū)為主導(dǎo)的酒會(huì)運(yùn)作以本部一區(qū)為主導(dǎo)的酒會(huì)運(yùn)作目錄目錄目錄目錄 產(chǎn)酒會(huì)運(yùn)作的產(chǎn)酒會(huì)運(yùn)作的核心是核心是邀約客戶到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行促成，邀約客戶到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行促成，公司介紹和產(chǎn)品說明這一環(huán)節(jié)是由資歷較深的專業(yè)講公司介紹和產(chǎn)品說明這一環(huán)節(jié)是由資歷較深的專業(yè)講師完成，是在現(xiàn)階段業(yè)務(wù)伙伴師完成，是在現(xiàn)階段業(yè)務(wù)伙伴技能不足技能不足下重要的銷售下重要的銷售平臺(tái)。平臺(tái)。 營(yíng)業(yè)區(qū)組織的營(yíng)業(yè)區(qū)組織的“21點(diǎn)大戰(zhàn)點(diǎn)大戰(zhàn)”或或“零點(diǎn)大戰(zhàn)零點(diǎn)大戰(zhàn)”并不是憑空推動(dòng)，是要以并不是憑空推動(dòng)，是要以“兩會(huì)兩會(huì)”平臺(tái)作為重要的支平臺(tái)作為重要的支撐！撐！1 1、職場(chǎng)產(chǎn)說會(huì)、職場(chǎng)

2、產(chǎn)說會(huì)2 2、大型酒會(huì)、大型酒會(huì)3 3、營(yíng)業(yè)部酒會(huì)、營(yíng)業(yè)部酒會(huì)4 4、個(gè)人酒會(huì)、個(gè)人酒會(huì)職場(chǎng)產(chǎn)說會(huì)的定位平臺(tái)定位：平臺(tái)定位：開拓準(zhǔn)主顧，開拓準(zhǔn)主顧，擴(kuò)大客戶來源，擴(kuò)大客戶來源，增加市場(chǎng)層次；增加市場(chǎng)層次；適用客戶：適用客戶：中低端客戶的放量；陌生客戶；對(duì)公司不了解的客戶；中低端客戶的放量；陌生客戶；對(duì)公司不了解的客戶；適用的員工：適用的員工：所有業(yè)務(wù)伙伴，尤其是缺乏緣故市場(chǎng)的新人所有業(yè)務(wù)伙伴，尤其是缺乏緣故市場(chǎng)的新人；活動(dòng)目的：活動(dòng)目的：1 1、了解公司、了解公司、增強(qiáng)信任、理念鋪墊、溝通簽單；、增強(qiáng)信任、理念鋪墊、溝通簽單；2 2、開開拓準(zhǔn)主顧，儲(chǔ)存客戶量；拓準(zhǔn)主顧，儲(chǔ)存客戶量；3 3、鍛煉

3、新人各項(xiàng)技能。、鍛煉新人各項(xiàng)技能。平臺(tái)特點(diǎn)：平臺(tái)特點(diǎn)：成本低，高頻次；成本低，高頻次； 意向客戶進(jìn)行成交追蹤意向客戶進(jìn)行成交追蹤； 未能成交的客戶，后期繼續(xù)跟蹤拜訪，為未能成交的客戶，后期繼續(xù)跟蹤拜訪，為下一次約訪酒下一次約訪酒會(huì)會(huì)做準(zhǔn)備做準(zhǔn)備；職產(chǎn)會(huì)主要就是主顧開拓和積累！職產(chǎn)會(huì)主要就是主顧開拓和積累！職產(chǎn)會(huì)關(guān)鍵：意愿啟動(dòng)職產(chǎn)會(huì)關(guān)鍵：意愿啟動(dòng)1、剖析舉辦產(chǎn)說會(huì)的意義：、剖析舉辦產(chǎn)說會(huì)的意義：2、產(chǎn)說會(huì)的動(dòng)作支撐和日?；?jīng)營(yíng)；、產(chǎn)說會(huì)的動(dòng)作支撐和日?；?jīng)營(yíng)；3、進(jìn)門獎(jiǎng)和簽單獎(jiǎng)的設(shè)計(jì)包裝；、進(jìn)門獎(jiǎng)和簽單獎(jiǎng)的設(shè)計(jì)包裝；4、啟動(dòng)片的制作、統(tǒng)一、啟動(dòng)片的制作、統(tǒng)一限額售票限額售票；9 9月職產(chǎn)會(huì)展示月

4、職產(chǎn)會(huì)展示 本部本部一區(qū)一區(qū)于于9 9月月1313日和日和9 9月月1515分別召開兩場(chǎng)職場(chǎng)產(chǎn)說會(huì)：分別召開兩場(chǎng)職場(chǎng)產(chǎn)說會(huì)：9 9月月1313日日4545名業(yè)務(wù)人員邀請(qǐng)名業(yè)務(wù)人員邀請(qǐng)113113人參加；人參加；9 9月月1515日日4040名業(yè)務(wù)人員邀請(qǐng)名業(yè)務(wù)人員邀請(qǐng)112112人參加；人參加； 同時(shí)，同時(shí)，又又于于9 9月月1919日、日、2020日連續(xù)兩天召開職場(chǎng)產(chǎn)說會(huì)，分日連續(xù)兩天召開職場(chǎng)產(chǎn)說會(huì)，分別到場(chǎng)在別到場(chǎng)在5050人以上。人以上。關(guān)鍵：邀約放量、頻次放量關(guān)鍵：邀約放量、頻次放量通過職場(chǎng)產(chǎn)說會(huì)的定位可以看出：通過職場(chǎng)產(chǎn)說會(huì)的定位可以看出： 職場(chǎng)產(chǎn)說會(huì)通過低成本的邀約，高成本職場(chǎng)產(chǎn)說

5、會(huì)通過低成本的邀約，高成本的促成完成保單回收；的促成完成保單回收； 同時(shí)，目的不在于同時(shí)，目的不在于現(xiàn)場(chǎng)簽單的多少現(xiàn)場(chǎng)簽單的多少，而，而是在于是在于來了多少個(gè)客戶來了多少個(gè)客戶。 職場(chǎng)產(chǎn)說會(huì)的核心就是職場(chǎng)產(chǎn)說會(huì)的核心就是主顧開拓主顧開拓，通過，通過邀約陌生客戶來到職場(chǎng)產(chǎn)說會(huì)，使客戶接觸邀約陌生客戶來到職場(chǎng)產(chǎn)說會(huì)，使客戶接觸合眾、了解合眾，使之成為準(zhǔn)主顧，并在日合眾、了解合眾，使之成為準(zhǔn)主顧，并在日后進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，最終成為我們的客戶。后進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，最終成為我們的客戶。 大型酒會(huì)的定位平臺(tái)定位：平臺(tái)定位：強(qiáng)促成、高產(chǎn)出、轉(zhuǎn)介紹強(qiáng)促成、高產(chǎn)出、轉(zhuǎn)介紹適用客戶：適用客戶：老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶、服務(wù)較成熟的客戶

6、老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶、服務(wù)較成熟的客戶適用的員工適用的員工：有一定技能的業(yè)務(wù)伙伴，：有一定技能的業(yè)務(wù)伙伴，特別不適合特別不適合整場(chǎng)都整場(chǎng)都是新人是新人活動(dòng)目的：活動(dòng)目的：1 1、快速簽單；、快速簽單；2 2、以服務(wù)形式讓客戶了解新產(chǎn)、以服務(wù)形式讓客戶了解新產(chǎn)品，老客戶加保，轉(zhuǎn)介紹成交；品，老客戶加保，轉(zhuǎn)介紹成交；3 3、鎖定客戶，持續(xù)推動(dòng)、鎖定客戶，持續(xù)推動(dòng)；平臺(tái)特點(diǎn)：平臺(tái)特點(diǎn)：讓客戶了解公司的服務(wù)，信任公司讓客戶了解公司的服務(wù)，信任公司 容易成交、促成難度小容易成交、促成難度小 成本適中，投產(chǎn)比適宜成本適中，投產(chǎn)比適宜大型酒會(huì)的舉辦大型酒會(huì)的舉辦 由中支或營(yíng)服統(tǒng)一組織，要求單位所有內(nèi)外勤人員參

7、由中支或營(yíng)服統(tǒng)一組織，要求單位所有內(nèi)外勤人員參與，共同營(yíng)造熱烈的銷售氛圍，完成保單的促成和回收；與，共同營(yíng)造熱烈的銷售氛圍，完成保單的促成和回收； 一般一個(gè)月舉辦一般一個(gè)月舉辦1-21-2場(chǎng)為宜。場(chǎng)為宜。舉辦酒會(huì)行事歷安排：舉辦酒會(huì)行事歷安排：月初：月初：確定酒會(huì)時(shí)間、地點(diǎn)、主題、流程等確定酒會(huì)時(shí)間、地點(diǎn)、主題、流程等周二：宣導(dǎo)酒會(huì)細(xì)節(jié)、現(xiàn)場(chǎng)售票周二：宣導(dǎo)酒會(huì)細(xì)節(jié)、現(xiàn)場(chǎng)售票周周三三、周、周四：四：早會(huì)安排酒會(huì)相關(guān)細(xì)節(jié)培訓(xùn)早會(huì)安排酒會(huì)相關(guān)細(xì)節(jié)培訓(xùn)周六周六：上午舉辦，下午總結(jié)和收單：上午舉辦，下午總結(jié)和收單周日周日：追單追單周一：周一：2121點(diǎn)大戰(zhàn)配合保單回收點(diǎn)大戰(zhàn)配合保單回收 2012 201

8、2年年1-91-9月，西安本部一區(qū)共舉辦和參月，西安本部一區(qū)共舉辦和參與大與大型統(tǒng)一酒會(huì)型統(tǒng)一酒會(huì)2424場(chǎng)場(chǎng)，累計(jì)，累計(jì)946946名名客戶參客戶參與，預(yù)簽與，預(yù)簽479479萬(wàn)萬(wàn)，本部一區(qū)，本部一區(qū)70%70%承保承保保費(fèi)保費(fèi)來自統(tǒng)一運(yùn)作的產(chǎn)酒會(huì)平臺(tái)。來自統(tǒng)一運(yùn)作的產(chǎn)酒會(huì)平臺(tái)。 酒會(huì)平臺(tái)起到了極為重要的支撐酒會(huì)平臺(tái)起到了極為重要的支撐作用！作用！酒會(huì)酒會(huì)數(shù)據(jù)概述數(shù)據(jù)概述通過大型酒會(huì)的定位和舉辦可以看出：通過大型酒會(huì)的定位和舉辦可以看出： 大型酒會(huì)鎖定中高端客戶，通過現(xiàn)場(chǎng)氛大型酒會(huì)鎖定中高端客戶，通過現(xiàn)場(chǎng)氛圍完成保單促成；圍完成保單促成； 如果說職場(chǎng)產(chǎn)說會(huì)進(jìn)行的是主顧開拓，如果說職場(chǎng)產(chǎn)說會(huì)進(jìn)

9、行的是主顧開拓，酒會(huì)就是承接職產(chǎn)會(huì)進(jìn)行的酒會(huì)就是承接職產(chǎn)會(huì)進(jìn)行的二次開發(fā)二次開發(fā)，主要，主要是將參加過職產(chǎn)會(huì)的客戶再次以酒會(huì)的形式是將參加過職產(chǎn)會(huì)的客戶再次以酒會(huì)的形式請(qǐng)進(jìn)來進(jìn)行保單促成的過程。請(qǐng)進(jìn)來進(jìn)行保單促成的過程。 酒會(huì)與職產(chǎn)會(huì)的目的有根本性的差異，酒會(huì)與職產(chǎn)會(huì)的目的有根本性的差異，酒會(huì)就是為了簽單酒會(huì)就是為了簽單，促成保單是酒會(huì)的唯一，促成保單是酒會(huì)的唯一目的。目的。職場(chǎng)會(huì)放量，酒會(huì)收保費(fèi)！職場(chǎng)會(huì)放量，酒會(huì)收保費(fèi)！營(yíng)業(yè)部酒會(huì)兩個(gè)問題：兩個(gè)問題：1 1、營(yíng)業(yè)部為什么要自己組織酒會(huì)？、營(yíng)業(yè)部為什么要自己組織酒會(huì)？2 2、怎么組織營(yíng)業(yè)部的酒會(huì)？、怎么組織營(yíng)業(yè)部的酒會(huì)？營(yíng)業(yè)部酒會(huì)定位于營(yíng)業(yè)部營(yíng)

10、業(yè)部酒會(huì)定位于營(yíng)業(yè)部自主經(jīng)營(yíng)自主經(jīng)營(yíng)之上，是營(yíng)業(yè)之上，是營(yíng)業(yè)部做大做強(qiáng)的需求，未來合眾的個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍也將以營(yíng)部做大做強(qiáng)的需求，未來合眾的個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍也將以營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)為核心；業(yè)部經(jīng)營(yíng)為核心；營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)部高頻次高頻次的產(chǎn)說會(huì)最大程度的為團(tuán)隊(duì)提供了的產(chǎn)說會(huì)最大程度的為團(tuán)隊(duì)提供了約訪促成約訪促成的機(jī)會(huì)；的機(jī)會(huì)；營(yíng)業(yè)部酒會(huì)的經(jīng)營(yíng)更利于營(yíng)業(yè)部酒會(huì)的經(jīng)營(yíng)更利于凝聚團(tuán)隊(duì)凝聚團(tuán)隊(duì)核心力量，幫核心力量，幫助助新人消化和留存新人消化和留存；營(yíng)業(yè)部酒會(huì)的經(jīng)營(yíng)是以營(yíng)業(yè)營(yíng)業(yè)部酒會(huì)的經(jīng)營(yíng)是以營(yíng)業(yè)部經(jīng)理為核心部經(jīng)理為核心推動(dòng)，推動(dòng)，全力跟進(jìn)；全力跟進(jìn)；1 1、營(yíng)業(yè)部為什么要自己組織酒會(huì)？、營(yíng)業(yè)部為什么要自己組織酒會(huì)？部經(jīng)理組織一場(chǎng)酒

11、會(huì)的待遇：部經(jīng)理組織一場(chǎng)酒會(huì)的待遇： 假定一場(chǎng)酒會(huì)到場(chǎng)假定一場(chǎng)酒會(huì)到場(chǎng)1515人，人，5 5名業(yè)務(wù)人員約訪，名業(yè)務(wù)人員約訪，兩桌；兩桌；目前全省酒會(huì)預(yù)簽率為目前全省酒會(huì)預(yù)簽率為30%30%；目前全省財(cái)富年年件均為目前全省財(cái)富年年件均為80008000元；元；則場(chǎng)均產(chǎn)能為：則場(chǎng)均產(chǎn)能為：1515人人* *30%30%* *8000=360008000=36000元；元；產(chǎn)生傭金為：產(chǎn)生傭金為：3600036000* *20%=720020%=7200元；元；可以說：營(yíng)業(yè)部酒會(huì)可以說：營(yíng)業(yè)部酒會(huì)管理收入管理收入 假設(shè)業(yè)務(wù)中假設(shè)業(yè)務(wù)中20%20%為直轄業(yè)績(jī)，為直轄業(yè)績(jī)，40%40%為一代為一代育成業(yè)

12、績(jī)，育成業(yè)績(jī)，40%40%為二代育成業(yè)績(jī)；為二代育成業(yè)績(jī)；則：則：管理津貼為：管理津貼為：72007200* *20%20%* *20%=28820%=288一代育成為：一代育成為：72007200* *40%40%* *13%=374.413%=374.4二代育成為：二代育成為：72007200* *40%40%* *7%=201.67%=201.6經(jīng)理津貼為：經(jīng)理津貼為：72007200* *5%=3605%=360一場(chǎng)酒會(huì)一場(chǎng)酒會(huì)經(jīng)理的合計(jì)收入為：經(jīng)理的合計(jì)收入為：12241224元元 還不包括增員利益、人才引進(jìn)獎(jiǎng)、季度獎(jiǎng)等還不包括增員利益、人才引進(jìn)獎(jiǎng)、季度獎(jiǎng)等如果一個(gè)月運(yùn)作如果一個(gè)月運(yùn)

13、作4-6場(chǎng)酒會(huì)，或者更多呢？場(chǎng)酒會(huì)，或者更多呢？現(xiàn)階段營(yíng)業(yè)部酒會(huì)推動(dòng)以內(nèi)勤驅(qū)動(dòng)為主，現(xiàn)階段營(yíng)業(yè)部酒會(huì)推動(dòng)以內(nèi)勤驅(qū)動(dòng)為主，由內(nèi)勤輔助營(yíng)業(yè)部經(jīng)理完成酒會(huì)的運(yùn)作；由內(nèi)勤輔助營(yíng)業(yè)部經(jīng)理完成酒會(huì)的運(yùn)作；未來，營(yíng)業(yè)部酒會(huì)的運(yùn)作將以部經(jīng)理為核未來，營(yíng)業(yè)部酒會(huì)的運(yùn)作將以部經(jīng)理為核心，搭建營(yíng)業(yè)部的酒會(huì)功能小組；心，搭建營(yíng)業(yè)部的酒會(huì)功能小組；營(yíng)業(yè)部酒會(huì)運(yùn)作核心：經(jīng)理帶頭，全力推營(yíng)業(yè)部酒會(huì)運(yùn)作核心：經(jīng)理帶頭，全力推動(dòng)；動(dòng)；2 2、營(yíng)業(yè)部酒會(huì)怎么組織？、營(yíng)業(yè)部酒會(huì)怎么組織？個(gè)人酒會(huì)個(gè)人酒會(huì)定位：定位：挑選合適的業(yè)務(wù)員，說服舉辦個(gè)人說明會(huì)；挑選合適的業(yè)務(wù)員，說服舉辦個(gè)人說明會(huì)；打造個(gè)人績(jī)優(yōu)；打造個(gè)人績(jī)優(yōu)；沖刺總、分公司

14、高峰會(huì)；沖刺總、分公司高峰會(huì)；以老客戶和轉(zhuǎn)介紹為主進(jìn)行約訪；以老客戶和轉(zhuǎn)介紹為主進(jìn)行約訪；案例：本部一區(qū)范麗燕經(jīng)理個(gè)人酒會(huì)經(jīng)營(yíng)研討時(shí)間：5月初舉辦時(shí)間：5月27日地點(diǎn)：南方酒店人數(shù)：到場(chǎng)45人，一半客戶都是轉(zhuǎn)介紹費(fèi)用承擔(dān)：公司補(bǔ)貼一部分效果：當(dāng)場(chǎng)預(yù)簽18萬(wàn)； 當(dāng)月回收保費(fèi)10萬(wàn)； 沖刺進(jìn)入總公司高峰會(huì) 現(xiàn)階段業(yè)務(wù)伙伴現(xiàn)階段業(yè)務(wù)伙伴技能不足技能不足，產(chǎn)酒會(huì)，產(chǎn)酒會(huì)的運(yùn)作顯的的運(yùn)作顯的尤為重要尤為重要，是不可缺失的銷，是不可缺失的銷售平臺(tái)。各營(yíng)業(yè)部要善于運(yùn)用兩會(huì)平臺(tái)，售平臺(tái)。各營(yíng)業(yè)部要善于運(yùn)用兩會(huì)平臺(tái)，做大做強(qiáng)營(yíng)業(yè)部！做大做強(qiáng)營(yíng)業(yè)部！目錄目錄1、三個(gè)環(huán)節(jié)、三個(gè)環(huán)節(jié)會(huì)前：會(huì)前：酒會(huì)的主題、酒會(huì)的規(guī)模

15、、訂票及客戶的篩酒會(huì)的主題、酒會(huì)的規(guī)模、訂票及客戶的篩選、流程的安排、操作的訓(xùn)練等；選、流程的安排、操作的訓(xùn)練等；會(huì)中：會(huì)中：客戶接待、業(yè)務(wù)人員配合、公司介紹、理念客戶接待、業(yè)務(wù)人員配合、公司介紹、理念及產(chǎn)品的溝通、敢于促成、唱單領(lǐng)獎(jiǎng)品、客戶答謝及產(chǎn)品的溝通、敢于促成、唱單領(lǐng)獎(jiǎng)品、客戶答謝宴等組織好一場(chǎng)氛圍熱烈的營(yíng)銷活動(dòng)；宴等組織好一場(chǎng)氛圍熱烈的營(yíng)銷活動(dòng)；會(huì)后：會(huì)后：總結(jié)會(huì)召開、內(nèi)勤追蹤、業(yè)務(wù)人員零分零秒總結(jié)會(huì)召開、內(nèi)勤追蹤、業(yè)務(wù)人員零分零秒跟單、數(shù)據(jù)匯總等；跟單、數(shù)據(jù)匯總等；三個(gè)環(huán)節(jié)運(yùn)作的關(guān)鍵點(diǎn)：三個(gè)環(huán)節(jié)運(yùn)作的關(guān)鍵點(diǎn)：會(huì)前會(huì)前細(xì)細(xì)、會(huì)中、會(huì)中狠狠、會(huì)后、會(huì)后快快2、酒會(huì)運(yùn)作的關(guān)鍵點(diǎn)、酒會(huì)運(yùn)作

16、的關(guān)鍵點(diǎn)酒會(huì)中不是要把產(chǎn)品向客戶講明白！酒會(huì)中不是要把產(chǎn)品向客戶講明白！而是要而是要?jiǎng)?chuàng)造氛圍創(chuàng)造氛圍要客戶簽單購(gòu)買！要客戶簽單購(gòu)買！因此組織形式重于內(nèi)容！因此組織形式重于內(nèi)容！因此讓客戶感覺好，因此讓客戶感覺好，讓客戶因?yàn)楦杏X好而快速購(gòu)買！讓客戶因?yàn)楦杏X好而快速購(gòu)買！明白了這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，所有的流程、環(huán)節(jié)，明白了這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，所有的流程、環(huán)節(jié)，都是圍繞著如何讓客戶都是圍繞著如何讓客戶快速購(gòu)買快速購(gòu)買進(jìn)行設(shè)計(jì)！進(jìn)行設(shè)計(jì)！3 3、本部酒會(huì)的運(yùn)作細(xì)則、本部酒會(huì)的運(yùn)作細(xì)則 舉辦每場(chǎng)酒會(huì)前，區(qū)經(jīng)理、管理本部成員和核舉辦每場(chǎng)酒會(huì)前，區(qū)經(jīng)理、管理本部成員和核心外勤都召開有關(guān)酒會(huì)的會(huì)前會(huì)心外勤都召開有關(guān)酒會(huì)的會(huì)前會(huì)

17、。主要內(nèi)容：主要內(nèi)容： 1 1、統(tǒng)一思想、統(tǒng)一思想明確本場(chǎng)酒會(huì)的重要性；明確本場(chǎng)酒會(huì)的重要性； 2 2、酒會(huì)的定位、酒會(huì)的定位業(yè)務(wù)平臺(tái)強(qiáng)有力的支撐點(diǎn)；業(yè)務(wù)平臺(tái)強(qiáng)有力的支撐點(diǎn)； 3 3、目標(biāo)確定、目標(biāo)確定酒會(huì)各區(qū)桌數(shù)、參與主體明確；酒會(huì)各區(qū)桌數(shù)、參與主體明確； 5 5、細(xì)節(jié)溝通、細(xì)節(jié)溝通酒會(huì)主題、流程、簽單獎(jiǎng)的確定；酒會(huì)主題、流程、簽單獎(jiǎng)的確定； 4 4、各職能小組分工的明確和細(xì)化。、各職能小組分工的明確和細(xì)化。每場(chǎng)酒會(huì)提前通知、提前宣導(dǎo)、提前訂票；每場(chǎng)酒會(huì)提前通知、提前宣導(dǎo)、提前訂票；在酒會(huì)開始前在酒會(huì)開始前3-53-5天，大力宣導(dǎo)酒會(huì)，推動(dòng)訂票；天，大力宣導(dǎo)酒會(huì)，推動(dòng)訂票；要求要求先訂票，再

18、邀約先訂票，再邀約；訂票放量、邀約篩選；訂票放量、邀約篩選；業(yè)務(wù)人員酒會(huì)分享，外勤激勵(lì)外勤。業(yè)務(wù)人員酒會(huì)分享，外勤激勵(lì)外勤。前端放量的主要方法：1、意愿啟動(dòng)酒會(huì)前制作精美、亮點(diǎn)突出的酒會(huì)啟動(dòng)片感染業(yè)務(wù)伙伴；2、主管帶動(dòng)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、主任帶頭訂票，帶動(dòng)訂票效果；3、桌數(shù)搶購(gòu)放大其他營(yíng)業(yè)區(qū)訂票桌數(shù)，營(yíng)造稀缺氛圍；4、包桌推動(dòng)針對(duì)部分績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)人員，鼓勵(lì)包桌；5、先訂票后邀約先推動(dòng)訂票，前端放量，再幫助業(yè)務(wù)伙伴邀約、篩選客戶，保證客戶的數(shù)量和質(zhì)量；6、鎖定酒會(huì)客戶新人以緣故及轉(zhuǎn)介紹為主，老人以老客戶及轉(zhuǎn)介紹為主；7、營(yíng)業(yè)區(qū)跟進(jìn)訂票后，營(yíng)業(yè)區(qū)跟進(jìn)酒會(huì)相關(guān)方面的操作培訓(xùn)、話術(shù)訓(xùn)練，確保酒會(huì)的順利進(jìn)行。 舉辦

19、每場(chǎng)酒會(huì)前，都會(huì)制作統(tǒng)一的舉辦每場(chǎng)酒會(huì)前，都會(huì)制作統(tǒng)一的啟動(dòng)片啟動(dòng)片，啟啟動(dòng)片包括動(dòng)片包括宣導(dǎo)篇宣導(dǎo)篇和和操作篇操作篇兩部分。兩部分。宣導(dǎo)篇：宣導(dǎo)篇：主要針對(duì)酒會(huì)的亮點(diǎn)做突出介紹，吸引眼球，激發(fā)主要針對(duì)酒會(huì)的亮點(diǎn)做突出介紹，吸引眼球，激發(fā)參與的意愿；參與的意愿；操作篇：操作篇：主要針對(duì)酒會(huì)事前、事中、事后所容易出現(xiàn)的問題主要針對(duì)酒會(huì)事前、事中、事后所容易出現(xiàn)的問題進(jìn)行統(tǒng)籌和安排，做出提示，提出要求。進(jìn)行統(tǒng)籌和安排，做出提示，提出要求。例如例如20122012年年9 9月月8 8日的酒會(huì)啟動(dòng)片。日的酒會(huì)啟動(dòng)片。1 1、主題：中秋月，專場(chǎng)、主題：中秋月，專場(chǎng)VIPVIP客戶答謝會(huì)（銜接中秋節(jié)）；客

20、戶答謝會(huì)（銜接中秋節(jié)）；2 2、感謝：感恩老師，結(jié)合、感謝：感恩老師，結(jié)合9 9月月1010日教師節(jié)，提醒邀約客戶類別；日教師節(jié)，提醒邀約客戶類別；3 3、唯一：、唯一：9 9月首周唯一大型高端酒會(huì)；月首周唯一大型高端酒會(huì)；3 3、“老地方老地方”傳承經(jīng)典，譜寫歷史：在楠林，我們舉辦兩場(chǎng)客戶答傳承經(jīng)典，譜寫歷史：在楠林，我們舉辦兩場(chǎng)客戶答謝酒會(huì)，預(yù)收均過百萬(wàn)。為什么？因?yàn)殚謬?guó)際酒店的結(jié)構(gòu)緊湊，謝酒會(huì)，預(yù)收均過百萬(wàn)。為什么？因?yàn)殚謬?guó)際酒店的結(jié)構(gòu)緊湊，氛圍熱烈，更便于促成。因此更容易讓客戶促單！氛圍熱烈，更便于促成。因此更容易讓客戶促單！4 4、好禮！豪禮！、好禮！豪禮！! !獎(jiǎng)不停獎(jiǎng)不停!現(xiàn)

21、場(chǎng)所有簽單客戶均可當(dāng)場(chǎng)領(lǐng)走獎(jiǎng)品！現(xiàn)場(chǎng)所有簽單客戶均可當(dāng)場(chǎng)領(lǐng)走獎(jiǎng)品！凡在現(xiàn)場(chǎng)簽單客戶，均可帶走禮品。凡在現(xiàn)場(chǎng)簽單客戶，均可帶走禮品。宣導(dǎo)篇：酒會(huì)亮點(diǎn)宣導(dǎo)篇：酒會(huì)亮點(diǎn)5 5、主持人、主講人的包裝和介紹；、主持人、主講人的包裝和介紹；6 6、我們有最專業(yè)的理財(cái)顧問和超強(qiáng)促成陣容，讓您的促單更快捷、我們有最專業(yè)的理財(cái)顧問和超強(qiáng)促成陣容，讓您的促單更快捷、更簡(jiǎn)潔！更簡(jiǎn)潔！7 7、精心部署，攜手分公司，讓您步步為贏！分公司鼎力支持，助、精心部署，攜手分公司，讓您步步為贏！分公司鼎力支持，助您財(cái)富啟航，盡享人生！您財(cái)富啟航，盡享人生！感性宣導(dǎo)，理性引導(dǎo)；先訂票，再邀約！感性宣導(dǎo)，理性引導(dǎo)；先訂票，再邀約！第

22、一時(shí)間做好前端放量！第一時(shí)間做好前端放量！1 1、預(yù)訂門票預(yù)訂門票：確定客戶后，將門票費(fèi)用及時(shí)交至綜合內(nèi)勤處，并登：確定客戶后，將門票費(fèi)用及時(shí)交至綜合內(nèi)勤處，并登記客戶的姓名和聯(lián)系方式，領(lǐng)取邀請(qǐng)函；記客戶的姓名和聯(lián)系方式，領(lǐng)取邀請(qǐng)函；2 2、整理名單整理名單：在結(jié)束早會(huì)后，業(yè)務(wù)員把擬邀約的準(zhǔn)客戶名單一一整：在結(jié)束早會(huì)后，業(yè)務(wù)員把擬邀約的準(zhǔn)客戶名單一一整理、羅列出來進(jìn)行篩選，確定其中最有可能簽單的客戶；理、羅列出來進(jìn)行篩選，確定其中最有可能簽單的客戶；3 3、一次電話邀約一次電話邀約：業(yè)務(wù)員通過熟練的電話話術(shù)，邀約客戶；：業(yè)務(wù)員通過熟練的電話話術(shù)，邀約客戶；4 4、二次邀約送請(qǐng)柬二次邀約送請(qǐng)柬：

23、根據(jù)具體情況，業(yè)務(wù)員親自上門把請(qǐng)柬送到被：根據(jù)具體情況，業(yè)務(wù)員親自上門把請(qǐng)柬送到被邀約客戶的家中并明確參加酒會(huì)的事宜；邀約客戶的家中并明確參加酒會(huì)的事宜；5 5、三次短信跟進(jìn)三次短信跟進(jìn)：確認(rèn)參會(huì)客戶后業(yè)務(wù)員應(yīng)及時(shí)以短信的方式再次：確認(rèn)參會(huì)客戶后業(yè)務(wù)員應(yīng)及時(shí)以短信的方式再次提醒客戶按時(shí)參會(huì)。提醒客戶按時(shí)參會(huì)。操作篇：酒會(huì)邀約流程操作篇：酒會(huì)邀約流程邀約短信內(nèi)容邀約短信內(nèi)容 （由業(yè)務(wù)人員或內(nèi)勤發(fā)送客戶） 尊敬的尊敬的VIPVIP客戶您好！合眾人壽成立客戶您好！合眾人壽成立7 7周年，熱烈慶祝周年，熱烈慶祝公司總資產(chǎn)突破公司總資產(chǎn)突破300300億，年度保費(fèi)突破億，年度保費(fèi)突破100100億，公司

24、為了感億，公司為了感恩回饋，特此在中秋節(jié)期間答謝新老客戶，特于恩回饋，特此在中秋節(jié)期間答謝新老客戶，特于20122012年年9 9月月8 8號(hào)上午號(hào)上午1010：0000在端履門楠林國(guó)際大酒店舉辦大型客戶答謝在端履門楠林國(guó)際大酒店舉辦大型客戶答謝酒會(huì)酒會(huì), ,您是我公司邀請(qǐng)的貴賓之一，歡迎您的光臨！您是我公司邀請(qǐng)的貴賓之一，歡迎您的光臨！ 邀約的客戶不準(zhǔn)帶小孩來；邀約的客戶不準(zhǔn)帶小孩來； 沒有客戶的業(yè)務(wù)員不能進(jìn)場(chǎng)；沒有客戶的業(yè)務(wù)員不能進(jìn)場(chǎng)； 按營(yíng)業(yè)區(qū)、營(yíng)業(yè)部分配座位，內(nèi)部自行安排各組就座；按營(yíng)業(yè)區(qū)、營(yíng)業(yè)部分配座位，內(nèi)部自行安排各組就座； 業(yè)務(wù)員就坐于自己帶來的客戶身邊，必須全程陪同所邀約客人；

25、業(yè)務(wù)員就坐于自己帶來的客戶身邊，必須全程陪同所邀約客人； 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)員全力配合主持人的回饋聲和掌聲，營(yíng)造一種真誠(chéng)、現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)員全力配合主持人的回饋聲和掌聲，營(yíng)造一種真誠(chéng)、友善、熱烈、信任氛圍；友善、熱烈、信任氛圍； 會(huì)議過程中嚴(yán)禁業(yè)務(wù)伙伴隨意走動(dòng)，接聽電話等；遇有非要走會(huì)議過程中嚴(yán)禁業(yè)務(wù)伙伴隨意走動(dòng)，接聽電話等；遇有非要走動(dòng)時(shí)，要注意不影響其他人快速離開會(huì)場(chǎng)為標(biāo)準(zhǔn)，并注意要輕開輕動(dòng)時(shí)，要注意不影響其他人快速離開會(huì)場(chǎng)為標(biāo)準(zhǔn)，并注意要輕開輕關(guān)會(huì)門；關(guān)會(huì)門；操作篇：酒會(huì)注意事項(xiàng)操作篇：酒會(huì)注意事項(xiàng) 簽單開始時(shí)，需要營(yíng)造出每個(gè)人都在搶著簽單的場(chǎng)面，以帶簽單開始時(shí)，需要營(yíng)造出每個(gè)人都在搶著簽單的場(chǎng)面，以帶動(dòng)

26、現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)客戶。簽了單的客戶，投保單要立即交給禮儀傳遞給動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)客戶。簽了單的客戶，投保單要立即交給禮儀傳遞給簽單處登記，并注意聽主持人的麥克中大聲朗讀的名字，聽到自簽單處登記，并注意聽主持人的麥克中大聲朗讀的名字，聽到自己客戶的名字后馬上帶領(lǐng)客戶領(lǐng)取獎(jiǎng)品等；己客戶的名字后馬上帶領(lǐng)客戶領(lǐng)取獎(jiǎng)品等； 注意整體形象的塑造，不說負(fù)面的話、不做自私的事、互相注意整體形象的塑造，不說負(fù)面的話、不做自私的事、互相幫助；幫助； 在會(huì)議結(jié)束前任何業(yè)務(wù)伙伴不能提前離開、成群離開、跟幫在會(huì)議結(jié)束前任何業(yè)務(wù)伙伴不能提前離開、成群離開、跟幫離開；離開； 現(xiàn)場(chǎng)有照顧不過來的客戶抓緊時(shí)間找到組訓(xùn)老師幫忙或者自現(xiàn)場(chǎng)有照顧不

27、過來的客戶抓緊時(shí)間找到組訓(xùn)老師幫忙或者自己的主管，千萬(wàn)不要讓客戶感覺冷場(chǎng)、被冷落、周圍的業(yè)務(wù)員也己的主管，千萬(wàn)不要讓客戶感覺冷場(chǎng)、被冷落、周圍的業(yè)務(wù)員也要眼觀六路耳聽八方，隨時(shí)都體現(xiàn)一個(gè)大家庭的溫馨感覺，互相要眼觀六路耳聽八方，隨時(shí)都體現(xiàn)一個(gè)大家庭的溫馨感覺，互相幫助。幫助。 各職能小組組長(zhǎng)確實(shí)負(fù)起責(zé)任，督促組員到位；各職能小組組長(zhǎng)確實(shí)負(fù)起責(zé)任，督促組員到位； 詳細(xì)、具體的酒會(huì)分工表使參會(huì)的工作人員明確自詳細(xì)、具體的酒會(huì)分工表使參會(huì)的工作人員明確自己的工作內(nèi)容；己的工作內(nèi)容； 細(xì)化到個(gè)人的具體分工提示，工作人員各司其職，細(xì)化到個(gè)人的具體分工提示，工作人員各司其職，各就各位，確保酒會(huì)每個(gè)環(huán)節(jié)都順

28、利進(jìn)行，讓風(fēng)險(xiǎn)可控。各就各位，確保酒會(huì)每個(gè)環(huán)節(jié)都順利進(jìn)行，讓風(fēng)險(xiǎn)可控。注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 翱翔卡信息登記表：收集客戶及轉(zhuǎn)介紹客戶的基本信息翱翔卡信息登記表：收集客戶及轉(zhuǎn)介紹客戶的基本信息； 產(chǎn)品速查表：讓客戶可以更加清晰明確的了解所購(gòu)買產(chǎn)品產(chǎn)品速查表：讓客戶可以更加清晰明確的了解所購(gòu)買產(chǎn)品的收益；的收益； 禮品單：促成客戶簽禮品單：促成客戶簽單的重要工具，也是會(huì)單的重要工具，也是會(huì)后統(tǒng)計(jì)預(yù)收情況的依據(jù)；后統(tǒng)計(jì)預(yù)收情況的依據(jù)； 投保單：投保單：“零分零秒零分零秒零間隙零間隙”促成的關(guān)鍵。促成的關(guān)鍵。投保單、產(chǎn)品說明書等是酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)必須準(zhǔn)備促成工具！投保單、產(chǎn)品說明書等是酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)必須準(zhǔn)備促成工具！職場(chǎng)

29、變商場(chǎng)，酒店變超市。獎(jiǎng)品滿天飛，保費(fèi)自然來。職場(chǎng)變商場(chǎng)，酒店變超市。獎(jiǎng)品滿天飛，保費(fèi)自然來。時(shí)間時(shí)間內(nèi)容內(nèi)容負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人09:30-10:30酒會(huì)前視頻觀看主持人10:30-10:35酒會(huì)開始注意事項(xiàng)主持人10:35-10:40領(lǐng)導(dǎo)致辭公司領(lǐng)導(dǎo)10:40-10:45第一次幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)主持人10:45-11:00公司介紹（視頻）主持人11:00-11:05有獎(jiǎng)問答主持人11:05-12:00理財(cái)專題公司講師12:00-12:05第二次幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)主持人12:05-12:15獎(jiǎng)品宣導(dǎo)主持人12:15-12:30保單促成業(yè)務(wù)人員、區(qū)經(jīng)理12:30-12:35簽單抽獎(jiǎng)、標(biāo)王頒獎(jiǎng)主持人、領(lǐng)導(dǎo)12:35客戶就

30、餐 各小組分工明確，密切配合，責(zé)任到人；各小組分工明確，密切配合，責(zé)任到人； 禮儀的站位和補(bǔ)位（迎賓、引領(lǐng)、遞抽獎(jiǎng)箱、禮品展禮儀的站位和補(bǔ)位（迎賓、引領(lǐng)、遞抽獎(jiǎng)箱、禮品展示等）；示等）； 主持人與會(huì)務(wù)組負(fù)責(zé)人之間的配合與溝通；主持人與會(huì)務(wù)組負(fù)責(zé)人之間的配合與溝通； 簽單卡和保單的發(fā)放；簽單卡和保單的發(fā)放； 適度的炒單調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)簽單氛圍；適度的炒單調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)簽單氛圍； 用餐環(huán)節(jié)與酒店溝通上菜時(shí)間；用餐環(huán)節(jié)與酒店溝通上菜時(shí)間； 現(xiàn)場(chǎng)預(yù)領(lǐng)獎(jiǎng)品；現(xiàn)場(chǎng)預(yù)領(lǐng)獎(jiǎng)品； 場(chǎng)面的控制和突發(fā)事件的處理。場(chǎng)面的控制和突發(fā)事件的處理。注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 緊張有序的流程安排，讓酒會(huì)的節(jié)奏更加緊湊、氛圍更加活緊張有序的流程安排，

31、讓酒會(huì)的節(jié)奏更加緊湊、氛圍更加活躍；躍； 整場(chǎng)多次的抽獎(jiǎng)和有獎(jiǎng)問答環(huán)節(jié)讓客戶卸下心防，輕松融入；整場(chǎng)多次的抽獎(jiǎng)和有獎(jiǎng)問答環(huán)節(jié)讓客戶卸下心防，輕松融入； 客戶代表發(fā)言，引起共鳴，激發(fā)購(gòu)買欲；客戶代表發(fā)言，引起共鳴，激發(fā)購(gòu)買欲； “不讓客戶空手而歸不讓客戶空手而歸”，所有獎(jiǎng)品現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取，營(yíng)造搶購(gòu)風(fēng)潮，所有獎(jiǎng)品現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取，營(yíng)造搶購(gòu)風(fēng)潮，為促單更添助力；為促單更添助力； 第三次抽獎(jiǎng)針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)所有簽單客戶，特殊的大獎(jiǎng)讓回收不是第三次抽獎(jiǎng)針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)所有簽單客戶，特殊的大獎(jiǎng)讓回收不是問題；問題； 對(duì)于對(duì)于酒會(huì)簽單的中獎(jiǎng)人員、現(xiàn)場(chǎng)的標(biāo)王酒會(huì)簽單的中獎(jiǎng)人員、現(xiàn)場(chǎng)的標(biāo)王，公司領(lǐng)導(dǎo)將親自頒，公司領(lǐng)導(dǎo)將親自頒發(fā)大獎(jiǎng)，合影留念

32、，盡顯尊貴；發(fā)大獎(jiǎng)，合影留念，盡顯尊貴； 美味的答謝宴，精神和物質(zhì)食糧的雙重收獲。美味的答謝宴，精神和物質(zhì)食糧的雙重收獲。流程說明流程說明幾點(diǎn)提示幾點(diǎn)提示a a、成功的酒會(huì)（產(chǎn)說會(huì)）幾大要素、成功的酒會(huì)（產(chǎn)說會(huì)）幾大要素：（1 1）請(qǐng)來的都是準(zhǔn)客戶；）請(qǐng)來的都是準(zhǔn)客戶；（2 2）促成中，領(lǐng)取獎(jiǎng)品要有人排隊(duì)領(lǐng)取；）促成中，領(lǐng)取獎(jiǎng)品要有人排隊(duì)領(lǐng)取；（3 3）領(lǐng)取禮品時(shí)押金一定要交，最好由客戶交；）領(lǐng)取禮品時(shí)押金一定要交，最好由客戶交；b b、現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)品一定要限額，要形成饑餓、現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)品一定要限額，要形成饑餓銷售的氛圍銷售的氛圍。c c、促成要敢于零分零秒：、促成要敢于零分零秒：促成要狠促成要狠。 在酒

33、會(huì)結(jié)束后，第一時(shí)間統(tǒng)計(jì)出該場(chǎng)酒會(huì)的相在酒會(huì)結(jié)束后，第一時(shí)間統(tǒng)計(jì)出該場(chǎng)酒會(huì)的相關(guān)數(shù)據(jù)（包括：關(guān)數(shù)據(jù)（包括：到場(chǎng)人數(shù)、預(yù)簽件數(shù)、預(yù)簽保費(fèi)、營(yíng)到場(chǎng)人數(shù)、預(yù)簽件數(shù)、預(yù)簽保費(fèi)、營(yíng)業(yè)區(qū)、業(yè)務(wù)員等信息業(yè)區(qū)、業(yè)務(wù)員等信息），各區(qū)訓(xùn)練專員及時(shí)登記，便），各區(qū)訓(xùn)練專員及時(shí)登記，便于營(yíng)業(yè)區(qū)第一時(shí)間追蹤。于營(yíng)業(yè)區(qū)第一時(shí)間追蹤。1 1、會(huì)議結(jié)束后，所有工作人員召開總結(jié)會(huì)，總結(jié)出會(huì)議中的、會(huì)議結(jié)束后，所有工作人員召開總結(jié)會(huì)，總結(jié)出會(huì)議中的成敗得失，并且整理改正意見。成敗得失，并且整理改正意見。2 2、針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)簽約的客戶的實(shí)際年齡等情況，梳理客戶信息，、針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)簽約的客戶的實(shí)際年齡等情況，梳理客戶信息，便于下次拜訪進(jìn)行保單

34、回收。便于下次拜訪進(jìn)行保單回收。3 3、促成團(tuán)匯報(bào)各個(gè)客戶的投保意向，及相關(guān)拒絕處理，了解、促成團(tuán)匯報(bào)各個(gè)客戶的投保意向，及相關(guān)拒絕處理，了解客戶未簽約的真實(shí)原因，共同討論解決并記錄，為后續(xù)回訪促客戶未簽約的真實(shí)原因，共同討論解決并記錄，為后續(xù)回訪促成創(chuàng)造機(jī)會(huì)。成創(chuàng)造機(jī)會(huì)。4 4、安排追蹤流程話術(shù)，兩天內(nèi)對(duì)到場(chǎng)的所有準(zhǔn)客戶進(jìn)行回訪、安排追蹤流程話術(shù)，兩天內(nèi)對(duì)到場(chǎng)的所有準(zhǔn)客戶進(jìn)行回訪簽單，避免流失。簽單，避免流失。 業(yè)務(wù)員利用翱翔卡登記表以及客戶回訪問卷業(yè)務(wù)員利用翱翔卡登記表以及客戶回訪問卷回訪所有酒會(huì)上簽單和未簽單的客戶，給客戶最專業(yè)回訪所有酒會(huì)上簽單和未簽單的客戶，給客戶最專業(yè)的服務(wù)；的服務(wù)

35、； 對(duì)于酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)簽單的客戶業(yè)務(wù)員利用簽單獎(jiǎng)品進(jìn)行對(duì)于酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)簽單的客戶業(yè)務(wù)員利用簽單獎(jiǎng)品進(jìn)行跟單，保證回收率。跟單，保證回收率。 會(huì)后公司通過會(huì)后公司通過9551595515短信平臺(tái)統(tǒng)一發(fā)送短信平臺(tái)統(tǒng)一發(fā)送感謝短信，感謝短信，業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)發(fā)業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)發(fā)； 各營(yíng)業(yè)區(qū)根據(jù)酒會(huì)簽單統(tǒng)計(jì)明細(xì)，酒會(huì)當(dāng)天下午及各營(yíng)業(yè)區(qū)根據(jù)酒會(huì)簽單統(tǒng)計(jì)明細(xì)，酒會(huì)當(dāng)天下午及時(shí)、細(xì)致的追蹤每一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)有預(yù)簽單客戶的業(yè)務(wù)員，時(shí)、細(xì)致的追蹤每一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)有預(yù)簽單客戶的業(yè)務(wù)員，確實(shí)做到確實(shí)做到“零分零秒零間隙零分零秒零間隙”； 1 1、對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)填寫保單的客戶，做進(jìn)一步資料完善；、對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)填寫保單的客戶，做進(jìn)一步資料完善； 2 2、對(duì)于意向簽

36、單的客戶，做進(jìn)一步促成，爭(zhēng)取第一時(shí)間回收保單；、對(duì)于意向簽單的客戶，做進(jìn)一步促成，爭(zhēng)取第一時(shí)間回收保單； 對(duì)于還是難以回收的客戶，公司內(nèi)勤根據(jù)客戶情況，對(duì)于還是難以回收的客戶，公司內(nèi)勤根據(jù)客戶情況，進(jìn)行統(tǒng)一進(jìn)行電話回訪。進(jìn)行統(tǒng)一進(jìn)行電話回訪。感謝短信內(nèi)容感謝短信內(nèi)容 （由業(yè)務(wù)人員或內(nèi)勤發(fā)送客戶） 尊敬的尊敬的VIPVIP客戶您好！非常感謝您參加我們公司的客戶客戶您好！非常感謝您參加我們公司的客戶答謝酒會(huì)！答謝酒會(huì)！ 為了維護(hù)您的保障權(quán)益，請(qǐng)您盡快辦理你在酒會(huì)為了維護(hù)您的保障權(quán)益，請(qǐng)您盡快辦理你在酒會(huì)上選擇的理財(cái)產(chǎn)品的相關(guān)手續(xù)，并領(lǐng)取您的專屬獎(jiǎng)品，恭候上選擇的理財(cái)產(chǎn)品的相關(guān)手續(xù)，并領(lǐng)取您的專屬獎(jiǎng)

37、品，恭候您的到來，祝您中秋快樂！您的到來，祝您中秋快樂！ 酒會(huì)結(jié)束后，在黃金回收階段，營(yíng)業(yè)區(qū)做好酒會(huì)結(jié)束后，在黃金回收階段，營(yíng)業(yè)區(qū)做好回收追回收追蹤蹤； 營(yíng)業(yè)區(qū)營(yíng)業(yè)區(qū)2121點(diǎn)大戰(zhàn)點(diǎn)大戰(zhàn)，配合業(yè)務(wù)人員，營(yíng)造回收氛圍；，配合業(yè)務(wù)人員，營(yíng)造回收氛圍； 本部本部回收短信回收短信跟進(jìn)，及時(shí)傳遞收單信息，激勵(lì)業(yè)務(wù)跟進(jìn)，及時(shí)傳遞收單信息，激勵(lì)業(yè)務(wù)人員。人員。追蹤短信內(nèi)容追蹤短信內(nèi)容 （由公司發(fā)送至業(yè)務(wù)人員） 各位伙伴：酒會(huì)后各位伙伴：酒會(huì)后7272小時(shí)為黃金收單時(shí)間，請(qǐng)大家小時(shí)為黃金收單時(shí)間，請(qǐng)大家抓緊時(shí)間回收！恭喜鄭薇薇，劉小玲，高秀紅，楊小云，姚抓緊時(shí)間回收！恭喜鄭薇薇，劉小玲，高秀紅，楊小云，姚金霞

38、，魯亮等數(shù)十位伙伴成功回收保單近金霞，魯亮等數(shù)十位伙伴成功回收保單近4040萬(wàn)，特別祝賀范萬(wàn)，特別祝賀范麗燕麗燕經(jīng)理成功經(jīng)理成功回收回收5 5萬(wàn)大單！萬(wàn)大單！ 短信跟進(jìn)、樹立榜樣、激勵(lì)督促業(yè)務(wù)人員，趕走短信跟進(jìn)、樹立榜樣、激勵(lì)督促業(yè)務(wù)人員，趕走業(yè)務(wù)人員的懶惰！業(yè)務(wù)人員的懶惰！小結(jié)小結(jié) 酒會(huì)的推動(dòng)要有一個(gè)確定的保費(fèi)目標(biāo)；酒會(huì)的推動(dòng)要有一個(gè)確定的保費(fèi)目標(biāo)； 從會(huì)前啟動(dòng)開始就要有熱烈的參與氛圍；從會(huì)前啟動(dòng)開始就要有熱烈的參與氛圍； 要求業(yè)務(wù)人員先訂票、后邀約客戶；要求業(yè)務(wù)人員先訂票、后邀約客戶； 統(tǒng)一運(yùn)作酒會(huì)就是要營(yíng)造熱烈的營(yíng)銷氛圍來感染客戶；統(tǒng)一運(yùn)作酒會(huì)就是要營(yíng)造熱烈的營(yíng)銷氛圍來感染客戶； 酒會(huì)的

39、每一個(gè)細(xì)節(jié)都是為了氛圍的營(yíng)造；酒會(huì)的每一個(gè)細(xì)節(jié)都是為了氛圍的營(yíng)造； 會(huì)中要求業(yè)務(wù)人員和公司保持高度配合；會(huì)中要求業(yè)務(wù)人員和公司保持高度配合； 會(huì)后要敢于促成，吸引客戶領(lǐng)取獎(jiǎng)品，緊跟客戶完善手續(xù)；會(huì)后要敢于促成，吸引客戶領(lǐng)取獎(jiǎng)品，緊跟客戶完善手續(xù)； 內(nèi)勤要形成強(qiáng)有力的追蹤，力爭(zhēng)保單快速回收；內(nèi)勤要形成強(qiáng)有力的追蹤，力爭(zhēng)保單快速回收；三個(gè)環(huán)節(jié)做到：三個(gè)環(huán)節(jié)做到：會(huì)前會(huì)前細(xì)細(xì)、會(huì)中、會(huì)中狠狠、會(huì)后、會(huì)后快快管理本部酒會(huì)運(yùn)作出現(xiàn)的問題及解決措施管理本部酒會(huì)運(yùn)作出現(xiàn)的問題及解決措施目前問題：目前問題： 1 1、由于今年酒會(huì)大量持續(xù)的召開造成業(yè)務(wù)員準(zhǔn)客、由于今年酒會(huì)大量持續(xù)的召開造成業(yè)務(wù)員準(zhǔn)客戶存量急劇減

40、少，到戶存量急劇減少，到6 6月份已經(jīng)略顯疲態(tài)；月份已經(jīng)略顯疲態(tài)； 2 2、新人技能差、新人技能差解決措施：解決措施： 1 1、通過、通過產(chǎn)說會(huì)產(chǎn)說會(huì)做好主顧開拓，利用做好主顧開拓，利用旅說會(huì)旅說會(huì)培養(yǎng)新培養(yǎng)新的轉(zhuǎn)介紹中心；的轉(zhuǎn)介紹中心； 2 2、做好周訓(xùn)日，加強(qiáng)技能培訓(xùn)；、做好周訓(xùn)日，加強(qiáng)技能培訓(xùn)；目錄目錄營(yíng)業(yè)部酒會(huì)的經(jīng)營(yíng)意義營(yíng)業(yè)部酒會(huì)的經(jīng)營(yíng)意義 從從20052005年至今市場(chǎng)上最有效、可持續(xù)、投產(chǎn)比最優(yōu)的業(yè)務(wù)年至今市場(chǎng)上最有效、可持續(xù)、投產(chǎn)比最優(yōu)的業(yè)務(wù)開拓模式都為各類會(huì)務(wù)營(yíng)銷。而以開拓模式都為各類會(huì)務(wù)營(yíng)銷。而以外勤為經(jīng)營(yíng)主體的營(yíng)業(yè)部、外勤為經(jīng)營(yíng)主體的營(yíng)業(yè)部、組、個(gè)人組、個(gè)人等舉辦的各類會(huì)務(wù)

41、營(yíng)銷又是此類市場(chǎng)開拓活動(dòng)中等舉辦的各類會(huì)務(wù)營(yíng)銷又是此類市場(chǎng)開拓活動(dòng)中最能最能持久有效運(yùn)作持久有效運(yùn)作的最佳操作形式。的最佳操作形式。 伴隨著陜分合眾內(nèi)涵式發(fā)展的提速，為落實(shí)新產(chǎn)業(yè)和新產(chǎn)伴隨著陜分合眾內(nèi)涵式發(fā)展的提速，為落實(shí)新產(chǎn)業(yè)和新產(chǎn)品的創(chuàng)新發(fā)展、營(yíng)業(yè)部組做大做強(qiáng)的需求，合眾個(gè)險(xiǎn)以品的創(chuàng)新發(fā)展、營(yíng)業(yè)部組做大做強(qiáng)的需求，合眾個(gè)險(xiǎn)以營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)為核心的市場(chǎng)活動(dòng)經(jīng)營(yíng)為核心的市場(chǎng)活動(dòng)必須在未來有所突破并發(fā)揚(yáng)光大。必須在未來有所突破并發(fā)揚(yáng)光大。自主經(jīng)營(yíng)：陜分團(tuán)隊(duì)發(fā)展的必然趨勢(shì)！自主經(jīng)營(yíng)：陜分團(tuán)隊(duì)發(fā)展的必然趨勢(shì)！營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)酒會(huì)的優(yōu)勢(shì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)酒會(huì)的優(yōu)勢(shì)提升凝聚力，提升凝聚力，發(fā)揮自主經(jīng)營(yíng)的特色；發(fā)揮自

42、主經(jīng)營(yíng)的特色；快速提升營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)管理能力和業(yè)務(wù)隊(duì)伍的實(shí)戰(zhàn)技能；快速提升營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)管理能力和業(yè)務(wù)隊(duì)伍的實(shí)戰(zhàn)技能；化整為零化整為零，小規(guī)模，高頻次，多元化的產(chǎn)酒會(huì)放量；，小規(guī)模，高頻次，多元化的產(chǎn)酒會(huì)放量；利用共同展業(yè)機(jī)制全面提升新老人的活動(dòng)率和收入；利用共同展業(yè)機(jī)制全面提升新老人的活動(dòng)率和收入；便于組織便于組織，操作，投產(chǎn)比低，操作，投產(chǎn)比低，簽單率高，持續(xù)性強(qiáng)簽單率高，持續(xù)性強(qiáng)。推動(dòng)營(yíng)業(yè)部酒會(huì)的關(guān)鍵技術(shù)推動(dòng)營(yíng)業(yè)部酒會(huì)的關(guān)鍵技術(shù)一、培養(yǎng)營(yíng)業(yè)部自主經(jīng)營(yíng)意識(shí)，提升營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)能力；一、培養(yǎng)營(yíng)業(yè)部自主經(jīng)營(yíng)意識(shí)，提升營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)能力；二、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的高度認(rèn)可和全力推動(dòng)；二、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的高度認(rèn)可和全力推動(dòng)；三

43、、營(yíng)業(yè)部成員的參與：參與多深，領(lǐng)悟多深；三、營(yíng)業(yè)部成員的參與：參與多深，領(lǐng)悟多深；四、酒會(huì)費(fèi)用的分?jǐn)?，以營(yíng)業(yè)部為主，由營(yíng)業(yè)部成員分?jǐn)?；四、酒?huì)費(fèi)用的分?jǐn)?，以營(yíng)業(yè)部為主，由營(yíng)業(yè)部成員分?jǐn)?；五、有投入，就有產(chǎn)出；五、有投入，就有產(chǎn)出； 營(yíng)業(yè)部酒會(huì)運(yùn)作細(xì)則可參考大型營(yíng)業(yè)部酒會(huì)運(yùn)作細(xì)則可參考大型酒會(huì)運(yùn)作，同樣包括會(huì)前、會(huì)中、會(huì)酒會(huì)運(yùn)作，同樣包括會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后三個(gè)環(huán)節(jié)。后三個(gè)環(huán)節(jié)。 營(yíng)業(yè)部酒會(huì)的舉辦形式：營(yíng)業(yè)部成立一周年、優(yōu)秀營(yíng)業(yè)營(yíng)業(yè)部酒會(huì)的舉辦形式：營(yíng)業(yè)部成立一周年、優(yōu)秀營(yíng)業(yè)部表彰等部表彰等 邀約地點(diǎn)：營(yíng)業(yè)部自主確定的酒店、飯店邀約地點(diǎn)：營(yíng)業(yè)部自主確定的酒店、飯店 邀約時(shí)間：會(huì)議前三天，預(yù)熱、確認(rèn)到

44、會(huì)率高邀約時(shí)間：會(huì)議前三天，預(yù)熱、確認(rèn)到會(huì)率高 主管促成：凡新人有客戶到主管促成：凡新人有客戶到，推薦人和，推薦人和主任必須到場(chǎng)主任必須到場(chǎng) 用客戶的語(yǔ)言談公司和產(chǎn)品：親切、高效用客戶的語(yǔ)言談公司和產(chǎn)品：親切、高效 現(xiàn)場(chǎng)促成：步步為營(yíng)，現(xiàn)場(chǎng)促成：步步為營(yíng)，句句緊跟，獎(jiǎng)品領(lǐng)取，句句緊跟，獎(jiǎng)品領(lǐng)取，簽單率高簽單率高舉辦營(yíng)業(yè)部酒會(huì)的操作展示舉辦營(yíng)業(yè)部酒會(huì)的操作展示時(shí)間時(shí)間環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)時(shí)長(zhǎng)時(shí)長(zhǎng)1616：00-1700-17：0000客戶陸續(xù)到場(chǎng)、暖場(chǎng)客戶陸續(xù)到場(chǎng)、暖場(chǎng)1717：00-1700-17：1 10 0開場(chǎng)、嘉賓介紹、營(yíng)業(yè)部包裝開場(chǎng)、嘉賓介紹、營(yíng)業(yè)部包裝1010分鐘分鐘1717：1010-17:-

45、17:1515營(yíng)業(yè)部經(jīng)理發(fā)言營(yíng)業(yè)部經(jīng)理發(fā)言5 5分鐘分鐘17:15-17:2017:15-17:20客戶代表發(fā)言客戶代表發(fā)言5 5分鐘分鐘17:20-17:4017:20-17:40幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)、公司介紹、有獎(jiǎng)問答幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)、公司介紹、有獎(jiǎng)問答2020分鐘分鐘17:17:40-1840-18：3030講師講解金融形勢(shì)、產(chǎn)品介紹講師講解金融形勢(shì)、產(chǎn)品介紹5050分鐘分鐘1818：30-1830-18：4040主持人總結(jié)、簽單獎(jiǎng)介紹主持人總結(jié)、簽單獎(jiǎng)介紹1010分鐘分鐘1818：40-1940-19：4040業(yè)務(wù)員促成、晚宴業(yè)務(wù)員促成、晚宴6060分鐘分鐘 一般放在下午，某部在某酒店舉辦答謝酒會(huì)，到場(chǎng)客戶20-30人營(yíng)業(yè)部酒會(huì)的流程營(yíng)業(yè)部酒會(huì)的流程未來營(yíng)業(yè)部酒會(huì)的發(fā)展未來營(yíng)業(yè)部酒會(huì)