招商部工作總結(jié)和工作思路

1、 招商部工作總結(jié)和工作思路通海體育中心：繽紛萬象招商部，于2015年八月上旬籌備組建?，F(xiàn)有編制4人，招商部經(jīng)理1名（趙雄），招商主管1名（沈夕浩），招商專員2人（陳起、周建偉）。招商部自組建以來，在公司領(lǐng)導下，主要開展了以下工作：招商前期準備工作：1、深入了解本項目物業(yè)結(jié)構(gòu)和面臨市場現(xiàn)狀進行分析2、對通?？h本地零售市場開展市場調(diào)查3、根據(jù)市調(diào)情況對本物業(yè)進行項目主體業(yè)態(tài)定位4、充分分析了本物業(yè)結(jié)構(gòu)和市場需要，確立了項目主體業(yè)態(tài)為復合型城市生活體驗區(qū)及主題商業(yè)SHOPPING MALL 形式的購物中心業(yè)態(tài)。5、根據(jù)項目主體業(yè)態(tài)進行業(yè)種分布和區(qū)域劃分。確立了主力店加名品專業(yè)店的業(yè)種配置6、根據(jù)項目

2、業(yè)態(tài)定位及業(yè)種配置制定招商方案?，F(xiàn)階段開展工作：進入10月份，招商部根據(jù)合縱商聯(lián)招商框架條款，展開實質(zhì)性工作，開展目標客戶市場調(diào)研工作。并收集了商戶對招商工作的意見、建議并進行了有效的解答，使首次接觸我公司招商工作的商戶能更好的去了解體育中心項目，為以后招商工作打下良好的基礎(chǔ)。9月初，深入落實項目的招商團隊籌建工作，并制定完善招商部各崗位職責，招商流程。通過崗位職責和招商流程的制定，對招商部員工進行了部署。利用現(xiàn)有人力資源開展市場招商走訪工作。招商部積極開展針對通?？h主力店招商目標信息收集工作。根據(jù)信息收集情況，迅速分析消化，并鎖定目標，開展了外聯(lián)工作。目標區(qū)域為通?？h周邊地市江川縣、華寧縣、

3、建水縣、峨上縣、玉溪市、昆明市，重點展開了主力店和大百貨方向的招商。根據(jù)首次外聯(lián)招商情況：一、主力店：1、據(jù)項目實際情況主力店定位為知名連鎖院線（一）對意向商家紹唐影院進行實地考察，具體合作條款溝通。紹唐影院趨向票房分賬補貼裝修的模式。（二）對意向商家橫店影視集團，在全國盡200家影城有東方好萊塢之稱。通過與拓展部聯(lián)系，邀請到通海實地考察，對進駐通海商務條件磋商。并向集團總部上報入住物業(yè)標準和具體商務條款。（三）對意向商家印象影城，通過聯(lián)系拓展部，再上門拜訪，及雙節(jié)之際再次拜訪達成初步合作意向，下一步對通海市場詳細考察，磋商具體商務條款。（四）對意向商家大地數(shù)字院線，通過聯(lián)系拓展部，上門拜訪意

4、向進駐通海市場合作方式趨向票房分賬具體合作商務條款再進行磋商。 2、主力店西式快餐（一）百勝餐飲肯德基，百勝餐飲集團是全球最大的餐飲集團，在全球110多個國家和地區(qū)擁有超過35,000家連鎖餐廳和100多萬名員工。其旗下包括肯德基、必勝客、小肥羊、東方既白、塔可鐘、A&W及Long John Silver's(LJS)，連鎖餐飲領(lǐng)域名列全球第一。通過以拓展部聯(lián)系，拜訪西南區(qū)拓展總監(jiān)，對百勝旗下肯德基入住通海市場及商務條款，物業(yè)要求上報大中華區(qū)總部。（二）麥當勞，麥當勞公司旗下最知名的麥當勞品牌擁有超過32000家快餐廳，分布在全球121個國家和地區(qū)。諾仕達集團云南區(qū)特許經(jīng)營權(quán)，

5、通過麥丹勞負責人地產(chǎn)代表聯(lián)系，上門拜訪，拓展計劃上報公司董事會。 3、屈臣氏，屈臣氏是和記黃埔有限公司旗下屈臣氏集團之保健及美容品牌。屈臣氏集團（香港）有限公司（A.S. Watson Group (Hong Kong) Ltd.，)是和記黃埔旗下的國際零售及食品制造機構(gòu)，業(yè)務遍布34個地區(qū)，共經(jīng)營超過8400間零售商店，通過拓展部聯(lián)系，拓展計劃上報西南區(qū)總部。下一步邀請到通海市場及項目詳細考察。就物業(yè)條件，商務條款。 根據(jù)項目物業(yè)結(jié)構(gòu)特殊性對大型超市進駐要求有局限性，與有意向與本項目合作單位心聯(lián)興超市，通過與其聯(lián)系溝通，進行實地考察。 4、我方意向客戶為沃爾瑪超市公司（美國企業(yè)），通過與其拓

6、展部聯(lián)系溝通，邀請公司拓展經(jīng)理通海縣拓展計劃。并向沃爾瑪公司西南區(qū)總部提出了建議和入駐所需物業(yè)標準。2、 次主力店： 1、KTV定位我項目次主力店 （一）樂壇勝世KTV玉溪本土品牌，樂壇盛世量販KTV擁有大中小型K歌包房八十六間，上百個免費停車位。達成初步合作意向 （二）歡哥連鎖KTV、爆米花KTV、好聲音KTV、詩緣KTV、上門拜訪達成初步合作意向。 2、主題餐飲（1） 雅諾餐飲公司韓式鐵板燒、車車西餐廳、薩米牛排餐廳，里約西餐廳（2） 健身俱樂部山水恒、振武健身俱樂部、飛龍養(yǎng)生會所（3） 兒童主題賣場游樂場，小太陽兒童主題賣場（規(guī)劃在2棟3樓）3、 品牌集成店1、艾維名店，代理的服飾品牌有

7、CK、CKJ、CKU、NIKE、NIKE 360、TOMMY、GUESS、ESPRIT、OCHIRLY、G2000、FOX等。2、 百麗公司，全國最大的女裝鞋零售商，主營業(yè)務包括鞋類、運動、箱包及服裝，擁有中國最大模的自營連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)零售，網(wǎng)點超過15000個。自營鞋類品牌有BELLE（百麗）、STACCATO（思加圖）、TEENMIX（天美意）、TATA（他她）、FATO（伐拓）、JIPIJAPA、MILLIES（妙麗）、SENDA（森達）及BASTO（百思圖）。其中BELLE作為中國女鞋知名品牌10年市場占有率第一。此外，公司還是JOY&PEACE（真美詩）、BATA（拔佳）、BC

8、BGirls及ELLE Paris，滔博運動NIKE（耐克）、ADIDAS（阿迪達斯）、REEBOK（銳步）在國內(nèi)最大的經(jīng)銷商，并且擁有其他眾多國際品牌的經(jīng)銷權(quán)，其中包括PUMA（彪馬）KAPPA（背靠背）、MIZUNO（美津濃）、CONVERSE（匡威）以及LEVI'S（李維斯）等品牌3、 凌志公司，旗下?lián)碛蠽ERO MODA，ONLY，VILA，Object，JACK & JONES，selected，tdk，PIECES，EXIT，Name It/Newborn，PH Industries和phink industries等十二個品牌4、 拉夏貝爾，公司旗下?lián)碛小癓a&#

9、160;Chapelle”、“La Chapelle SPORT”、“Candies ”，三大主營女裝品牌，男裝品牌“La Chapelle Homme”，少女品牌“7.Modifier”，日韓系少女裝品牌“La Babite”，淑女裝品牌“Laetia by La Chapelle ”,親子裝“La Chapelle Mini”,童裝“La Chapelle Kids”。5、 亞際服飾旗下意大利迪柯尼DIKENI、沙馳、貝利龍BLEMAN、雷馳LEICI

10、、華斯度VASTO；法國迪萊VE.DELURE、萊克斯頓LAXDN ；英國品牌博斯紳威BOSSSUNWEN；美國諾帝卡NAUTICA ；韓國比音勒芬BIEMLFDLKK ；香港卡賓CABBEEN ；圣伽步SKAP、新秀麗、CD、沙馳、比華利保羅BERVERLY HILLS POLO、德國賓寶BENBO品牌。以“規(guī)?；?、功能化、品牌化”為經(jīng)營定位，對上述主力品牌集成店攻克，放水養(yǎng)魚以商養(yǎng)商引進，已經(jīng)通過拓展部取得聯(lián)系已有初步意向，下一步登門拜訪，邀請到項目考察磋商具體合作條款。6、 面向城鄉(xiāng)大眾、貼近百姓生活、引領(lǐng)時尚潮流，以先進的管理模式、流行時尚的商品和舒適的購物環(huán)境為廣大消費者提供優(yōu)質(zhì)的服

11、務。9月中旬根據(jù)和以上的主力店溝通，10月計劃并對其主力業(yè)態(tài)、經(jīng)營情況，進行了實地考察了解。院線，西式快餐主力店拓展，百貨主力店拓展以百貨加生活廣場體育廣場運動主題的復合型業(yè)態(tài)，作為其主力店拓展計劃，餐飲部分主力餐廳為當?shù)刂惋嫼蛧鴥?nèi)知名餐飲連鎖為主，裝修別具有風格，盡量營造一個舒適的環(huán)境。在每個地區(qū)力求做出本地的特色，根據(jù)周邊環(huán)境和當?shù)厝说娘嬍沉晳T來選擇經(jīng)營品種，以此吸引消費者。 根據(jù)體育中心招商目標定位，明確對于招商目標資源積極接觸通海周邊地市大型零售商，廣泛收集他們的年度拓展計劃和開店信息，為下步招商儲備商戶資源便于主力店招商開展。結(jié)合招商工作開展發(fā)現(xiàn)本項目的招商有以下特點：一、目標客

12、戶主次分明首先是確定主力店，其作用主要有四個：1、是有助于穩(wěn)定整個項目的經(jīng)營，主力店占有整個項目三分之一的營業(yè)面積，其影響之大可想而知。知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可使項目更加穩(wěn)定，且有利于項目的可持續(xù)發(fā)展。2、是知名的主力店的入駐能夠吸引投資商的眼球，刺激銷售鋪位的銷售，以及對中小店群的招商。3、是主力店各自擁有一定忠誠度的消費群體，這一優(yōu)點可以幫助項目在日后的營運中，能在保持一定量客流的基礎(chǔ)上發(fā)揮更大的效用;4、是主力店的進駐能夠影響中小店的租金水平，提高項目整體租金表現(xiàn)為下一項目打下基礎(chǔ).其次是在確定了主力店之后，再確定中小店群。其作用是按業(yè)態(tài)組合設(shè)計招入中小店群，以滿足項目商圈內(nèi)

13、不同層次、不同需求的消費群的購物或消費需求。二、租金高低懸殊，租期長短不一主力店投資大，投資回收期長，其租期要求一般需八年、十年等。其租金相對便宜的得多，一般在第四年起，租金開始遞增，遞增在2%10%。由于本項目小業(yè)主較多業(yè)主文化與經(jīng)濟實力摻差不齊使主力店招商工作難度加大，但是成功經(jīng)營的主力店最終是有利于項目的可持續(xù)性發(fā)展。而中小型店的租期一般為3年左右，租金較高，一般在第三年起遞增租金。三、招商時間長地產(chǎn)商業(yè)的招商時間相對較長，從業(yè)態(tài)組合確定開始至項目全面營業(yè)，它可分為主力店和中小店群二個招商階段。由于主力店決定項目成敗與否,我們要先確定主力店，并按其要求重新規(guī)劃設(shè)計業(yè)態(tài)布局、改造相適應商業(yè)

14、設(shè)施，但這樣招商落地周期較長;而中小店群則對形成后的商業(yè)設(shè)施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群確定之后才正式進行，當然項目在主力店招商期間可進行各類中小店的招商咨詢登記工作。四、招商難度大招商的難度大主要原因在于如下四個方面：1、是項目建設(shè)工程進度跨度大，無法詳細解答主力店給出的具體時間節(jié)點等問題。2、主力商家從項目談判到裝修落位周期太長影響中小店群的入駐。3、功能分區(qū)的招商進度影響了各類店的進駐決策，按照合理的功能分區(qū)計劃，順利入駐相應的商店或服務機構(gòu)可使各類店的經(jīng)營互動起來，對于項目和各店經(jīng)營大大幫助。4、主力店招商困難重重，有的主力店需要登門拜訪等形式遞送招商手冊和項目講解讓主

15、力店商戶全方位了解通海市場及體育中心項目工作進展。五、招商技術(shù)要求高招商技術(shù)要求高主要表現(xiàn)在四個方面： （1）是招商人員需具備豐富的零售服務知識。招商人員必須熟悉商品或服務的類別及特點、商品或服務組合原理、價格面、產(chǎn)品線、房地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)管理等相關(guān)的基本知識;掌握市場學、經(jīng)濟學、管理學中的一些基本原理;了解租賃、消費、產(chǎn)品、銷售等相關(guān)的法律法規(guī)。（2）是招商人員需具備較強的招商技巧和談判能力。由于招商難度大，這就要求招商過程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入駐的搶手局勢等等;在招商前期，主力店的招商工作異常艱難，要在了解招商目標之后制定出吸引其入駐的條件和談判策略，并爭取同時分別與不同的多

16、家主力店洽談入駐意向、條件。 （3）是需具備較強的評估能力。對租戶的評估，其評估的內(nèi)容包括資金實力、經(jīng)營業(yè)績、經(jīng)營特色、注冊資本金、管理層的管理能力、營業(yè)額及其增長率、財務狀況、合作意愿程度等項目，并按一定標準進行量化評估，為選擇租戶決策提供科學的數(shù)據(jù)及報告。（4）是需合理的招商推廣策略。招商推廣的好壞將影響到資金的預算和招商效果，招商推廣策略應符合招商策劃內(nèi)容的要求，并圍繞項目的市場定位、功能定位和亮點設(shè)計等內(nèi)容進行招商推廣策略的制訂和實施，以保證招商工作少投資，高效率。六、根據(jù)上述分析制定下步工作計劃1、九月中旬完成招商項目業(yè)態(tài)定位：整體定位為復合型城市生活體驗區(qū)主題商業(yè)SHOPPING

17、MALL，內(nèi)含生活館，知名院線、西式快餐、百貨主力店，專業(yè)主力店（餐飲）。2、 九月底完成項目招商基本原則制定：3、 要維護體育中心的統(tǒng)一主題形象和統(tǒng)一品牌形象，事先進行統(tǒng)一的理念設(shè)計是基礎(chǔ)。招商要始終注意維護和管理好已確定的經(jīng)營主題和品牌形象。4、體育中心的招商目標要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異種業(yè)態(tài)互補。5、體育中心經(jīng)營方式的選擇原則。6、招商順序原則。核心主力店先行，輔助店隨后的原則;吸引人氣較多業(yè)態(tài)先行，零售購物項目優(yōu)先，輔助項目配套的原則。7、核心主力店招商布局原則，從整體布局上有利于人流進入主力店，同時也便于從主力店向其它區(qū)域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。8、特殊商戶招商

18、優(yōu)惠原則。（主要涉及西式快餐及電影院） 9、租賃經(jīng)營采用放水養(yǎng)魚的原則。10、統(tǒng)一招商的“管理"要充分體現(xiàn)和強調(diào)對商戶的統(tǒng)一服務。11、體育中心要具備完善物業(yè)服務系統(tǒng)，重視知識管理，為購物中心管理者、廣大簽約商戶和顧客都提供便利?？紤]到主力店、次主力店、國際名牌店及其他品牌招商的不同特點，制定了“先確定主力店，再全面招商”的基本策略。在執(zhí)行過程中，主力店、國際名店和餐飲要提前招商，其它隨后進行。在招商分工方面采取自我招商為主，中介合作為輔的方式，因為每家顧問公司的資源都是有限的，因此，可以委托多家商業(yè)顧問公司同時分塊招商，加快整個招商進度。（和幾家商業(yè)顧問公司在初步溝通）4、十月中旬

19、展開招商宣傳造勢工作：商業(yè)地產(chǎn)項目招商宣傳的三個目標：（1）吸引大商家目光（2）吸引品牌供應商進場（3）為開業(yè)作好宣傳，引起消費者的關(guān)注在吸引大商家入駐宣傳方面，開發(fā)商宜采用多種宣傳手段：報紙、專業(yè)雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體，我建議本項目不僅要注重項目本身宣傳，也要突出企業(yè)品牌，例如可以請商業(yè)專家寫專著宣傳，提升商業(yè)地產(chǎn)項目檔次，塑造良好品牌形象，為后續(xù)開業(yè)經(jīng)營奠定良好基礎(chǔ)。針對中小散戶招商（招商手冊）針對大商家招商（電視等戶外廣告通過包裝提升企業(yè)形象）我們要特別重視客戶營銷模式，以商招商是最佳模式。具體體現(xiàn)在通過主力店的入住并通過他們來嫁接。4、十月初組織完成招商材料收集：招商手冊，框架條款，項目平面，

20、每層平面配置，統(tǒng)計年簽，通?？h概況等5、十月中旬初確定招商的方式與渠道模式：招商渠道：一.本地招商 二.外地招商 招商主要模式：1、登門拜訪2、項目洽談會2、項目發(fā)布會 3、主力商家簽約儀式6、十月中旬了解主力商家要求愛好，建立資料庫：對外部大型主力商家招商要做好三項工作：(1)建立大商家專題資料庫(2)了解選址條件與偏好(3)了解大商家企業(yè)文化特點與經(jīng)營特色7、十月中下旬完成招商目標的選擇、分類、刷選、分級：隨著招商工作的開展，會收到很多信息，這就要求我們要用專業(yè)眼光具體數(shù)據(jù)對這些信息進行分析、選擇、分類、刷選、分級。招商工作是一種時效性很強的工作，下步我部門將對本項目物業(yè)進行量化分配招商任

21、務并制定招商時間進度表。8、九月下旬根據(jù)大商家(主力商家)拓展需要制訂招商條件： 通過信息的收集充分了解大型主力商家拓展的條件，并根據(jù)其要求隨時制訂調(diào)整招商條件。人員差旅費用、商家接待費用、宣傳費用、廣告及招商活動費用（1）招商任務指標分解到人，成本分解到人。（2）關(guān)鍵性招商集中使用，避免零打碎敲。9、十月份根據(jù)主力店招商落位情況展開主力專業(yè)店的招商：傳統(tǒng)百貨+超市模式并不是購物中心的最佳模式，專業(yè)旗艦店占有越來越重要的作用。運用客戶營銷思想，利用主力店的入住并通過他們來嫁接?；蛘咦孕姓袊鴥?nèi)知名連鎖專業(yè)店零售商。10、十一月底根據(jù)主力店招商落位情況制訂招商活動表：在全面招商階段，我們要重視集中

22、開展招商活動。注重借進其他項目如玉溪新天地招商經(jīng)驗，系統(tǒng)安排其他主力店招商推廣活動，將后期招商與開業(yè)前的預熱相互結(jié)合。七、招商質(zhì)量的控制和保障 （1）控制主力店鋪和國際名店的質(zhì)量，沒有主力店的帶動就沒有整體租金的提升。 （2）招商團隊分工明確，由營銷總監(jiān)統(tǒng)一管理招商，通過團隊明確分工保障了招商的有序，進而提高質(zhì)量。(3)嚴格執(zhí)行先確定業(yè)態(tài)后確定招商租金價格和位置的方案，通過科學的業(yè)態(tài)方案實施增強租戶信心。招商運營管理人員構(gòu)架細則招商部工作職責：經(jīng)理工作內(nèi)容：1、做好本部門招商人員的招商管理及日常管理工作；2、及時掌握本組招商人員的客戶情況;3、招商情況以及準確的市場信息；4、制定本部門招商計劃

23、和部門總體任務的分解方案,并上報完成情況及未完成原因；5、組織本部門招商人員進行專業(yè)培訓, 提高招商人員專業(yè)水平;6、及時處理招商人員遇到的疑難問題；7、配合招商經(jīng)理做好本部門招商人員的日常工作分配；8、協(xié)助招商人員處理客戶異議及促成招商成交。招商部人員工作內(nèi)容：1. 負責賣場的賣區(qū)規(guī)劃、樓面布局、品牌布局。2. 負責公司市場調(diào)查與市場分析,建立公司業(yè)務信息庫。 3. 負責后備品牌的儲備、引進。 4. 負責收集商品信息，對其經(jīng)營狀況進行分析預測，為做好品牌商的優(yōu)化管理提供科學的依據(jù)。 5. 負責公司項目的合同文本的制定、修改。 6. 負責制定公司的招商政策、合作方式。 7. 負責制訂公司業(yè)務談判程序及組織實施。 8. 負責各項業(yè)務合同的保管、查詢、建立合同檔案。 9. 定期檢查合同執(zhí)行情況，完善合同基本條款。 10. 負責各項業(yè)務合同的簽訂、變更、執(zhí)行、終止。 11. 負責品牌的引進，協(xié)助品牌商進行上柜前的商品寄存保管工作。 12. 負責品牌商和品牌的優(yōu)化管理。 13. 負責品牌的清退和撤柜工作。 14. 負責品牌專柜形象設(shè)計圖紙的審批。 15. 負責專柜裝修、形象整改的監(jiān)督、協(xié)調(diào)。 16. 負責公司經(jīng)營指標的制定、分解及考核。 17. 負責大型促銷活動方案和措施的落實和協(xié)調(diào)。 18. 協(xié)助品牌商貨款的結(jié)算。運營