[互聯(lián)網]盈利為本_專業(yè)是銀--聯(lián)想渠道開發(fā)與業(yè)代管理經驗分享

1、“盈利為本，專業(yè)是根” 聯(lián)想渠道開發(fā)與業(yè)代管理經驗分享聯(lián) 想 歷 程99年被聯(lián)想評為華北區(qū)銷售能手99年獲全國十佳論文獎2000年獲全國店長管理知識大賽一等獎2003年獲聯(lián)想渠道開拓貢獻獎2006年榮獲晉蒙分區(qū)財年特殊貢獻獎2006年成為聯(lián)想晉蒙大聯(lián)想學院特聘講師 本次課程培訓的目的目的一：分享分銷渠道謀局布局的方法目的二：分享渠道關鍵成長周期的管理經驗目的三：分享合格業(yè)代的培養(yǎng)和考核管理方法本次課程關注的兩個內容一、“盈利為本” 怎樣讓渠道學會賺錢的方法二、“專業(yè)為根” 怎樣讓業(yè)代具備教渠道盈利的能力渠道管理篇業(yè)代管理篇渠道篇第一部分：做好市場謀局的“望聞問切”第二部分：管理好渠道的關鍵成長

2、期第三部分：把握好發(fā)展的機遇和挑戰(zhàn)業(yè)代篇第一部分：業(yè)代的選材方法第二部分：業(yè)代的職責和考核激勵第三部分：業(yè)代的業(yè)務過程管理第四部分：新老業(yè)代的差異化管理第五部分：信息系統(tǒng)對業(yè)務的支撐分享內容盈利為本，教會渠道賺錢的方法渠道管理篇：做好市場謀局的“望聞問切”第一部分“望聞問切”謀市場的含義望：望大局；聞：聞氣息；問：問需求；切：切重點。 順應潮流，順勢而為； 世界及中國經濟處于一個變動時期，每一位經商者在埋頭干事的同時，也要抬頭看天。世界潮流，浩浩蕩蕩，順之則昌，逆之則亡。 孫中山“望大局”一、望大局 宏觀環(huán)境的分析(1)國家宏觀環(huán)境政策.：(2)本地區(qū)人口、收入、消費及文化狀況：(3)IT發(fā)展

3、狀況： 整體經濟情況； 消費水平和購買習慣； 重點行業(yè)及大型企業(yè)特征。(數(shù)據(jù)細化到鄉(xiāng)村) 電腦城； 社區(qū)店； 競品店； 聯(lián)想份額的預估； 市場電腦總量預估。 最新經濟動向； 鄉(xiāng)鎮(zhèn)農村政策。“望大局”具體看什么？ IT行業(yè)是一個善變的行業(yè)，我們不要忘記曾經經歷過的IT的寒冬； 當今中國PC產業(yè)火藥味正濃，競爭策略、渠道政策瞬息萬變，作為分銷商要“以變制變”，跟上競爭的腳步?！奥剼庀ⅰ本刻烊酥H，通古今之變，成一家之言。 司馬遷二、聞氣息 第三方信息的借鑒(1)專業(yè)IT媒體的信息：(2)競品動作：(3)IT相關行業(yè)的動作： 主要競爭對手的銷量占比； 旺季促銷資源投入； 渠道發(fā)展情況。 行業(yè)； 日用

4、消費品行業(yè)。 行情報道； 分析統(tǒng)計數(shù)據(jù)； 年度市場回顧?！奥剼庀ⅰ本唧w了解哪些？(4)傾聽消費者的需求。 同在聯(lián)想的屋檐下，但每個經銷商的需求是不同的； 每個經銷商遇到的競爭壓力是不同的，因而所需要的支持也不一樣； 將競品的經驗教訓作為他山之石?！皢栃枨蟆?知己知彼，百戰(zhàn)不殆。 孫武三、問需求 直接溝通，了解需求(1)與當?shù)芈?lián)想渠道溝通：(2)與兼容機及其它IT經銷商溝通：(3)與競品渠道溝通： 聯(lián)想口碑； 當?shù)叵M者購買傾向； 合作意向等。 渠道滿意度； 上游廠商支持的滿意度。 歷史銷售情況； 市場秩序； 當?shù)馗偁幐窬?后期合作的期望和需求。“問需求”是要問什么？ 找出典型案例，總結普遍規(guī)律

5、； 制訂計劃，組織資源，付諸實施?！扒兄攸c” 管中窺豹，時見一斑。 世說新語四、切重點 關鍵渠道的個體分析(1)老板的經營思路和計劃：(2)公司經營數(shù)據(jù)分析：(3)公司能力分析： 資金實力； 盈利水平； 信用狀況。 組織體系建設； 管理水平； 骨干員工素質； 制度和文化建設； 信息化應用情況。(4)長遠合作規(guī)劃?！扒兄攸c”是要做什么？案例分享： 大同市場布局所引發(fā)的困惑。本節(jié)重點回顧： “望聞問切”的謀局方法，其實從根本上來說就是認清大勢，順應潮流，摸準行業(yè)脈搏，問清客戶需求，因地制宜的從典型客戶的分析切入，到最后制訂區(qū)域規(guī)劃思路的過程。管理好渠道的關鍵成長期第二部分問題：對經銷商多品牌經營如

6、何管理和支持？為何辛苦建立的渠道第二年消失？為何經銷商做大做強后無法控制，會走彎路？為何串貨的毒瘤無法消除？本人的理解： IT行業(yè)環(huán)境復雜且充滿變化 整體進入門檻低，市場混亂 新經銷商不成熟(資金、經驗、人生閱歷)如果不去細分和管理，我們將非常被動！在渠道發(fā)展的關鍵期，給予適時和正確的點撥，讓其真正學會賺錢的方法。(一) 進入期：從零開始；一、渠道的四個成長期(二) 困惑期：進入1Q后；(三) 發(fā)展期：合作第2年；(四) 階段性成功期： 經營第3年。渠道四個關鍵成長期的時間、問題與后果進入期困惑期發(fā)展期階段性成功期從零開始進入1-2季度后合作第2年經營第3年如何選擇渠道？如何打好基礎？竄貨問題

7、；獲利預期不符；人員管理問題；公司管理問題；自滿情緒產生；公司戰(zhàn)略分叉。合作熱情受打擊；成為竄貨渠道。銷量停滯不前；發(fā)展速度變緩。自滿自大，想要擺脫上游的管理；分心，不專心做聯(lián)想。后期發(fā)展問題多渠道快速夭折；走彎路。發(fā)生時間典型問題處理不當?shù)暮蠊?、進入期，從“零”開始1. 進入期的典型問題選擇什么樣的渠道？(1)如何選擇渠道？(2)與渠道簽約后要做什么？(3)2. 未能解決問題的后果選不到“好”渠道a.自身無法找到當?shù)刈顑?yōu)的渠道；b.被競品“搶先一步”。渠道后期發(fā)展問題多a.渠道本身素質的問題；b.標準動作未到位的問題。3. 解決問題的“錦囊妙計”類型一：新創(chuàng)業(yè)人士；類型二：業(yè)內人士；類型三

8、：從眾人士。 無生意經驗 有生意經驗最優(yōu)其次最后選擇什么樣的渠道？(1)選擇渠道的標準：(1)人品；(2)實力(資金、當?shù)厝嗣})； (3)學歷與工作經歷。背景資料：溝通的感覺；歷史信用和圈內口碑；成就的動機。如何選擇的渠道？(2)定目標業(yè)代實地探訪；做決定總經理親自到訪。做功課合作伙伴背景資料調查表；廣撒網在報廣末尾發(fā)布招募渠道的消息；特別針對一些市場較復雜的區(qū)域。合作伙伴 背 景 資 料 調 查 表一、基本信息代理名稱代理編號公司成立時間和聯(lián)想首次簽約時間主要股東出資額（萬）主要股東出資額員工人數(shù)本科以上本科本科以下上級主管單位二、連鎖或關聯(lián)公司關聯(lián)公司經營業(yè)務是否和聯(lián)想簽約專賣店經營業(yè)務是

9、否和聯(lián)想簽約其他經營業(yè)務是否和聯(lián)想簽約三、經營情況經營產品占銷售額的%經營產品占銷售額的%零售業(yè)務比重 鄉(xiāng)鎮(zhèn)經銷商數(shù)量 對經銷商的放賬規(guī)模 對經銷商的放賬天數(shù)和現(xiàn)金折扣 2007年銷售額（萬）其中聯(lián)想產品占%2006年銷售額（萬）其中聯(lián)想產品占%注冊資金凈資產總資產投入聯(lián)想業(yè)務自有資金（萬）銷售凈利率% 毛利率%年均應收帳周轉天數(shù)年均存貨周轉天數(shù)財務使用何種核算系統(tǒng)商務使用何種核算系統(tǒng)店面數(shù)量核心店面的位置四、資金來源自有資金（萬） 銀行貸款（萬）員工內部集資（萬）其他供應商提供的信用額度（萬）其他融資方式（萬）如果是銀行貸款采取何種方式獲得銀行承兌匯票額度（萬）請詳細填寫貸款銀行及到期日在當

10、地銀行的信用等級評級銀行名稱五、固定資產辦公用房面積（平米）取得辦公用房的方式庫房面積（平米）取得庫房的方式是否有固定資產抵押抵押時間車輛（萬）設備（萬）六、公司經營歷史簡介xxxxxxxxxxxxxx七、公司管理層xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx店長填表時間：填表人：職務：基本信息：合作伙伴名稱、成立時間、與聯(lián)想首次簽約時間、主要股東、出資額、員工數(shù)量、學歷構成；其他關聯(lián)公司：關聯(lián)公司、專賣店、經營業(yè)務內容、是否與聯(lián)想簽約；經營情況：經營產品類別、銷售占比、聯(lián)想產品占比、零售及行業(yè)業(yè)務比重、資產及盈利情況、聯(lián)想業(yè)務投入等；資金來源構成；固定資產構成；公司經營歷史；公司管理層資料

11、。a.聯(lián)想文化培訓；b.產品培訓；c.銷售培訓；d.售后服務培訓；e.世紀園商務流程培訓。與渠道簽約后要做什么？(3)培訓支持：培訓周期：7天時間；培訓目的：打好基礎，規(guī)范動作，不做事后諸葛亮。培訓要求：老板與所有員工必須參與！a.資金和主要經營方向鑒別其是否真的投入；b.產品運作指導c.銷售隊伍的學習能力d.店面軟環(huán)境建設e.店面類規(guī)范及員工激勵政策視情況制訂培訓方案；第一季度第二季度扶上馬，送一程。(半年時間跟蹤到位)跟蹤經銷商動作：二、困惑期，面對誘惑和困惑1. 進入困惑期進入時間：(1)表現(xiàn)形式：(2)發(fā)現(xiàn)方法：(3)合作第一、二季度結束后 疑問、牢騷、怨言的出現(xiàn)； 銷量停滯不前或有炒

12、貨嫌疑。 通過銷售報表、業(yè)代走訪和溝通反饋來發(fā)現(xiàn)。2. 困惑期的典型問題市場干擾竄貨；(1)獲利預期不符；(2)競品的誘惑。(3)3. 未能解決問題的后果合作熱情受打擊 配合度降低； 銷售量和進貨額減少；成為竄貨渠道的風險加大 受到竄貨產品信息的干擾； 刻意的比對價格； 有可能產生炒貨的動作。(1)解釋“價差”問題 承認外區(qū)竄貨現(xiàn)象的存在； 承認價差問題的存在。a. 實事求是的應對b. 算賬看“價差”： 店面資源和促銷資源的投入； 后返政策資源的獎勵； 人員培訓和管理能力的提升。c. 從消費者關注點到自身價值點的分析： 產品價格重要還是店面重要？ 買聯(lián)想的消費者更看重的是價格么？ 自己相對炒貨

13、商的優(yōu)勢在哪里？4. 解決問題的“錦囊妙計”核心競爭力為何產品價格比別人貴，渠道還要拿你的貨？分銷商思考為何產品價格比別人貴，消費者還要買你的貨？經銷商思考從“價差”到核心競爭力建設：a.了解經銷商的獲利預期； 溝通思想，理清思路； 樹立事業(yè)的發(fā)展方向；“做聯(lián)想是一份生意”。(2)獲利預期的“實現(xiàn)”b.回歸現(xiàn)實的獲利預期規(guī)劃； 細算賬算清楚店面成本的分攤，利潤來源點； 做規(guī)劃通過與聯(lián)想的合作，如何來盈利?(行業(yè)訂單、其它數(shù)碼產品和耗材等) 畫大餅當?shù)厥袌鰸摿Φ姆治?。c.焦點朝內的解決之道； 鄙視降價才能賣貨的銷售方法； 幫助其找到自身不足； 舉辦總經理特訓營培訓+回總部參觀。初級班-偏向業(yè)務層

14、面a.嚴打竄貨，維持市場秩序； 對內積極的找證據(jù)，上報聯(lián)想總部處罰； 對外聯(lián)合當?shù)毓ど虣C關，查封違法經營行為。(3)過濾其它干擾的輔助動作b.應對競品的挖角； 罰紅牌直接解除合作關系。案例分享：恒拓電子 聯(lián)想電腦以舊換新酬賓行動三、發(fā)展期，高速公路上的新手1. 進入發(fā)展期進入時間：(1)表現(xiàn)形式：(2)合作第二年a.業(yè)務迅速增長銷售業(yè)績、利潤的增長；b.行業(yè)客戶積累；c.當?shù)刂鹊奶嵘籨.抗風險能力的增強；e.公司已初具規(guī)模。2. 發(fā)展期的典型問題人員管理問題；(1)公司管理問題。(2)a.骨干員工的流失；b.崗位制度的不明確；c.激勵體制不健全；d.內訓體系空白。a.財務體系的混亂；b.

15、管理制度的不完善；c.進銷存數(shù)據(jù)混亂；d.銷售目標模糊。3. 未能解決問題的后果銷量停滯不前發(fā)展速度變緩本應快速發(fā)展的時候，卻突然停滯不前了。4. 解決問題的“錦囊妙計”a.回顧歷史數(shù)據(jù)，溝通思路，找到公司管理不足；(1)完善考核激勵體系b.分享自身經驗，給予建議指導；c.參考同級渠道，借用成功樣例。員工工作量考核表員工績效考核表專賣店員工評估表聯(lián)想1+1店長能力考核表員工對店長評價表該體系已被我合作伙伴中80%的渠道采用a.企業(yè)歷程回顧； 公司創(chuàng)立故事； 發(fā)展節(jié)點； 銷售規(guī)模的變化； 所獲獎項。(2)企業(yè)內訓體系的搭建b.新員工入職培訓； 你在為誰工作？c.員工崗位和行為規(guī)范；d.產品知識和

16、零售技巧；e.跟蹤考核和激勵制度；f.企業(yè)內部培訓師(TTT)培訓。案例分享： 朔州先創(chuàng)老板甘當“磨刀石”a.如何規(guī)范財務體系；(3)老板特訓營b.如何培養(yǎng)店長；c.管理制度的研討與復制。高級班-偏向財務和公司管理業(yè)務規(guī)劃內容： 公司全年發(fā)展、員工管理、任務完成目標的計劃書；(4)業(yè)務規(guī)劃競賽評選方法： 聯(lián)想分區(qū)人員、經銷商代表、世紀園代表組成評標組； 區(qū)域層層選拔，太原決賽評比；獎勵方法： 一等獎，市場推廣費5萬元； 二等獎，市場推廣費3萬元； 三等獎，1萬元或出國旅游獎勵。跟蹤考核： 目標達成情況； 獎金的使用方法； 問題解決思路和改進方法。文件七：照片：太原業(yè)務規(guī)劃評比會。四、階段性成功

17、期 自滿、分心與冒進1. 進入階段性成功期主營方向迷失；配合度降低，溝通難度加大進入時間：(1)表現(xiàn)形式：(2)經營第三年a.完成第一桶金的積累；b.業(yè)務停滯不前；c.減少聯(lián)想業(yè)務投入；d.當?shù)亍袄洗蟆钡淖詽M情緒產生；e.開始提附加條件；f.顯露出分心的端倪2. 階段性成功期的典型問題(1)公司戰(zhàn)略分叉購置資產；崇尚享受。趨于保守：過于冒進：a. 對新興業(yè)務的“快速”拓展；b. 遭受市場的誘惑；競品的拉攏；嘗試多元化業(yè)務拓展。a.骨干員工流失；(2)人員管理問題b.中層管理人員自立山頭；c.企業(yè)內部“派系紛爭”；d.內部管理漏洞的出現(xiàn)。案例： 晉城宏創(chuàng)老板包山育林的案例原平江宇店長被開除的案例

18、3. 未能解決問題的后果自滿自大：業(yè)務配合度降低；提出更多不合理要求。分心做它事：開分店做競品；公司經營重心轉移；由“內部矛盾”轉化為“敵我矛盾”。(1)親自到訪，當面溝通a.現(xiàn)身說法講經驗；b.設身處地分析形勢；c.失敗事例提警示；d.威逼利誘談未來。4. 解決問題的“錦囊妙計”(2)更多的機會和更多的支持a.拓寬產品通路和市場空間； 引進Think產品線和數(shù)碼產品； 建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商體系，支持周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開發(fā)。要求鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商設置開發(fā)專員（每家最少一名）；陪同下鄉(xiāng)鎮(zhèn)，幫助開拓建立渠道；（世紀園業(yè)代每月2-3次陪同鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商開發(fā)專員下鄉(xiāng)鎮(zhèn)）對開發(fā)專員與鄉(xiāng)鎮(zhèn)經銷商進行培訓；明確對鄉(xiāng)鎮(zhèn)經銷商的政策

19、支持。（市場推廣、促銷活動支持，每季度7500元等） 店面裝修； 市場促銷巡展資源的投入； 幫助建立連鎖店面的盈利模式； 到外區(qū)域考察學習。b.加大常規(guī)支持： 骨干員工享受入股分紅權； 增加骨干員工外出培訓機會； 聘請優(yōu)秀老板.員工為大聯(lián)想學院分院講師； 根據(jù)公司情況建議其實施信息化管理。c.分享人員管理經驗：堵住資產流失漏洞；流程規(guī)范化和數(shù)據(jù)信息化。d.核心顧委會的支持：核心顧委會條件1) 正規(guī)的聯(lián)想簽約公司；2) 合作兩年以上；3) 年銷售額300萬以上；4) 區(qū)域市場占有率在30%以上；5) 合作期間無不良信用記錄；6) 合作期間無炒貨或擾亂市場行為；7) 發(fā)展思路和公司保持高度統(tǒng)一。職

20、責： 1)共同維護的市場穩(wěn)定； 2)反饋及時的市場信息和渠道狀況； 3)提出有利于渠道共同發(fā)展的合理化建議。權利： 1)享受公司提供的各項核心政策； 2)有權參與公司定期召開的核心顧委會議； 3)擁有顧委會日常或會議交流中信息共享的權利； 4)有權參加舉辦的各項培訓會議； 5)公司領導將定期走訪核心顧委所屬公司并召開回顧總結會。核心顧委會規(guī)章制度責權利e.警惕兩個誤區(qū)： 輕易放棄 簡單溝通后，急于重新布局，導致“魚死網破”； 死纏爛打 加大承諾，委曲求全，致使其不合理的期望更加膨脹。本節(jié)重點回顧：認清經銷商發(fā)展的四個關鍵期： 進入期 困惑期 發(fā)展期 階段性成功期四個關鍵期的進入時間和表現(xiàn)特征；

21、四個關鍵期的不同問題及導致的結果；應對四個關鍵期不同問題的“錦囊妙計”。把握好發(fā)展的機遇與挑戰(zhàn)第三部分一、世紀園渠道架構圖1000萬以上500-1000萬200-500萬200萬以下8家15家40家180家世紀園合作渠道共243家其中簽約渠道180家區(qū)域一級梯隊渠道：50家發(fā)展期區(qū)域二級梯隊渠道：78家困惑期二、 機遇與挑戰(zhàn)下一步發(fā)展的機遇“鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開發(fā)”到農村去，到最需要我們的地方去！直營渠道13家合作開發(fā)渠道28家二、 機遇與挑戰(zhàn)下一步發(fā)展的挑戰(zhàn)“高潮過后守地盤” 快速的大面積耕耘過后，如何守住當前地盤？ 如何應對“三高”局面 高占有率、密集的區(qū)域覆蓋率、高強度任務壓力。“午場休息， 謝謝

22、大家”專業(yè)是根，點化業(yè)代“點石成金”的寶手指業(yè)代管理篇：“點石成金”小故事授人以魚，不如授人以漁。太原世紀園“業(yè)代”的現(xiàn)狀1組織架構圖總經理 ThinkPad(4人)聯(lián)想NB（5人）19個RKA終端點1個社區(qū)店副總經理商務(4人)財務(5人)消費業(yè)務部(5人)筆記本部總負責人(1人)數(shù)碼部(4人)專賣店(35人)物流部(11人)分銷人員39人，承載任務億元！2工齡結構和學歷分布學歷結構本科學歷：10人；專科學歷：6人；高中學歷：3人。工齡結構8年左右：4人；5年左右：14人；3年左右：1人。5年3年8年本科?？聘咧蟹窒韮热輼I(yè)代篇第一部分：業(yè)代的選材方法第二部分：業(yè)代的職責和考核激勵第三部分：業(yè)

23、代的業(yè)務過程管理第四部分：新老業(yè)代的差異化管理第五部分：信息系統(tǒng)對業(yè)務的支撐業(yè)代的選材方法第一部分一、從專賣店體系選材 店面運營、銷售能力強，可以切實幫扶渠道在當?shù)氐匿N售；b. 容易在與合作伙伴接觸中，產生共鳴。選材優(yōu)勢：當前6名業(yè)代中來自專賣店體系的有5人。優(yōu)秀店長、骨干員工；選拔目標：二、選材標準個人品德； 忠厚： 誠信； 負責任； 有始有終。（必須要有結果）第一階段培訓課程考核；室內課程1周，產品培訓、聯(lián)想及公司文化、崗位行為規(guī)范，分銷業(yè)務百問百答，店面百問百答；考試成績通過。(過濾50%)三階段能力要求考核：010203第二階段專賣店站店；30天店面站店，實際接觸客戶，全面學習店面運營

24、管理方法；專賣店店長綜合評估?？简瀸W習能力第三階段1帶1指導；由老業(yè)代1帶1指導，清晰和熟悉下一步渠道工作內容；商務運作流程，物流流程，合作伙伴開業(yè)流程，專賣店運營指導手冊；1個月看效果；考驗工作態(tài)度考驗工作能力部分培訓課程內容課程主要內容職業(yè)生涯規(guī)劃你在為誰工作？樹立員工正確的職業(yè)心態(tài)及素質；渠道規(guī)劃終端規(guī)劃與布局明確工作方向，學會規(guī)劃布局的方法與思路；聯(lián)想的歷史與文化，世紀園歷史與文化樹立歸屬感和榮譽感，激發(fā)工作熱情；零售業(yè)務百問百答多年來積累的含概：規(guī)劃布局，疑難問題的解決或討論，店面成長過程的步驟，面臨的瓶頸及解決之道。(每年整合十個問題與解決方案。)成功人士的7個習慣提高員工的需求與

25、渴望，提升其職業(yè)素養(yǎng);團隊教練技術每年一次的團隊熔煉，增強凝聚力培養(yǎng)團隊意識;店面SALES培訓零售技巧 (如何作好LENOVONB的銷售、店面管理、軟環(huán)境建設等) 提升員工的專業(yè)度。銷售管理目標的制定、銷售數(shù)據(jù)分析、過程監(jiān)控、銷售總結。三、合格業(yè)代標準（資料）業(yè)務代表店面實務管理Sales職業(yè)素養(yǎng)店面軟環(huán)境建設專賣店崗位規(guī)范與行為規(guī)范店面建設與零售技巧產品運作與庫存管理1六項基本要素的達標a. 能夠給店面做培訓；b. 對渠道的基本業(yè)務指導能力；c. 渠道的布局和建設能力。2三個“附加”能力的具備本節(jié)重點回顧：從專賣店選材業(yè)代的優(yōu)勢： 切實幫扶渠道銷售； 更易產生共鳴。業(yè)代培養(yǎng)的三階段能力要求

26、考核；合格業(yè)代標準和附加能力達標。業(yè)代的職責和考核激勵第二部分一、業(yè)代的崗位職責1業(yè)代的五項基本工作職責(1)完成所承擔的銷售任務；(2)負責區(qū)域內的渠道規(guī)劃管理和店面規(guī)劃管理；渠道規(guī)劃、發(fā)展、管理與支持工作；店面的規(guī)劃和建設，提升店面銷售、服務能力。(3)策劃、組織和實施區(qū)域營銷活動；(4)負責區(qū)域內的市場分析；(5)與聯(lián)想網格業(yè)代的配合與分工。業(yè)務代表是公司分銷業(yè)務直接的執(zhí)行者和文化傳承者。2工作職責到工作內容的轉換(1)詳細的執(zhí)行動作分解；(2)工作權限及資源的分配；(3)關鍵工具表格的應用。零售渠道規(guī)劃表；客商任務完成比例表；地區(qū)任務完成比例表；職員銷售月報表。零售渠道規(guī)劃表科學精細化

27、規(guī)劃建設渠道，保障零售渠道銷售指標的可持續(xù)達成；客商任務完成比例表科學精細化規(guī)劃建設店面，實時掌握每一家合作伙伴的銷售任務完成狀況保障店面合理備貨，提高銷售能力發(fā)現(xiàn)市場問題。給客戶提供高質量的體檢和購物場所；職員銷售月報表業(yè)務代表自己可以精細化分解銷售目標，并進行跟蹤管理，保障銷售目標達成；地區(qū)任務完成比例表實時掌握合作伙伴的任務完成情況并確定店面營銷重點工作，并進行分解落實。世紀園業(yè)務代表考核獎勵辦法：季度業(yè)績考核全年綜合評估 側重考核業(yè)績結果和日常工作表現(xiàn)； 對業(yè)務代表的全年業(yè)績結果、過程關鍵指標達成、勝任能力以及態(tài)度進行全面評價+二、業(yè)代激勵方案全年任務分解(四季度比例)25%，26%，

28、26%，23%。業(yè)代提成公式：(1)E、F不等于0時，員工提成=X*（1-E*Y1-F*Y2）；E、F都等于0時，員工提成=X*（1+3%）。方案一方案二0102A：目標任務達成時： X=20元*（實際完成量-基量任務量）/10000B：目標任務未達成時： X=20元*（實際完成量-基量任務量）/10000*（實際完成量/目標任務量）01E： 所負責區(qū)域考核縣未完成基本臺數(shù)任務時，Y1=4%，考核縣城未完成基本臺數(shù)的數(shù)量為E；F： 未完成目標任務臺數(shù)時，Y2=2%，考核縣城未完成目標臺數(shù)的數(shù)量為F。02業(yè)代收入層階及獎勵：(2)收入層階(年薪)部門經理網格業(yè)代普通業(yè)代試用員工4萬元5-6萬元8

29、萬元以上20萬元 渠道滿意度獎年終特殊獎項業(yè)績完成獎優(yōu)秀員工獎業(yè)代的業(yè)務過程管理第三部分一、業(yè)務全過程管理1出差計劃合作伙伴拜訪表(2)行前準備；(1)拜訪時間、地點、人物；(3)拜訪商談內容；(4)可能遇到的問題。2市場調研區(qū)域市場調查表(2)消費現(xiàn)狀：(1)區(qū)域經濟情況：(3)IT行業(yè)狀況：(4)聯(lián)想店面簡介。區(qū)域市場調查表(2)消費現(xiàn)狀： 品牌專賣店數(shù)量及規(guī)模； 日用消費品行業(yè)規(guī)模； 街道分布及IT集中區(qū)位置。(1)區(qū)域經濟情況： 人口數(shù)量； 主要經濟支柱； 人均年收入。(3)IT行業(yè)狀況： 競品名稱、店面數(shù)量、銷售情況； 競品最大店面名稱、面積、人員數(shù)量、人員素質、出樣數(shù)量。(4)聯(lián)想

30、店面簡介： 店面名稱、面積、人員數(shù)量、人員素質、出樣數(shù)量、近一周銷量、聯(lián)系電話； 是否聯(lián)想門頭； 聯(lián)想品牌認知度及占有率分析3渠道走訪渠道巡視原則：出差前不事先通知渠道伙伴；市場巡視順序：(1)了解當?shù)厥袌鰻顩r、競品動作和灰色渠道信息；(2)進到店面看變化，找問題；(3)老板面談聊思路。不允許參加經銷商100元以上的宴請。確保帶回來真實信息4新店面支持駐守一周打基礎：店面培訓(產品知識、銷售技巧、合作流程等)；制訂促銷方案和推廣活動；監(jiān)控銷量；站店銷售樹榜樣。5出差總結出差總結(2)IT市場地理環(huán)境描述及照片搜集；(1)區(qū)域行政規(guī)劃及整體經濟形勢；(3)渠道簡介及合作前景分析；(4)解決當前問題及新發(fā)現(xiàn)的問題；(5) 上報解決方案未來的渠道規(guī)劃思路。報銷出差費用，必須有出差總結！二、業(yè)代標準工具包隨身工作物品： 工作記錄本； 出差計劃表；出差總結表；渠道推廣活動計劃表。百問百