采購(gòu)管理與采購(gòu)實(shí)務(wù)

1、采購(gòu)管理與采購(gòu)實(shí)務(wù) 主講：付丹華 2003.11.12在日常工作中, 你認(rèn)為以下哪方面是你的薄弱項(xiàng)?1) 新產(chǎn)品供應(yīng)商選擇 2) AVL供應(yīng)商管理3) 供應(yīng)商調(diào)查分析4) 供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)審核5) 供應(yīng)商報(bào)價(jià)分析6) 采購(gòu)流程7) 行業(yè)環(huán)境分析8) 供應(yīng)體系分析9) 商務(wù)談判客戶(hù)最看重供應(yīng)商以下哪一個(gè)要素1) 產(chǎn)品表現(xiàn)和質(zhì)量 ?% 2) 快速反應(yīng)及導(dǎo)向能力 ?%3) 企業(yè)實(shí)力的證明?%4) 業(yè)務(wù)技能及企業(yè)形象 ?%5) 優(yōu)質(zhì)，竭誠(chéng)的客戶(hù)服務(wù)?%客戶(hù)最看重供應(yīng)商以下哪一個(gè)要素1) 產(chǎn)品表現(xiàn)和質(zhì)量 37。37% 2) 快速反應(yīng)及導(dǎo)向能力 19。19%3) 企業(yè)實(shí)力的證明3。03%4) 業(yè)務(wù)技能及企業(yè)形象

2、 7。07%5) 優(yōu)質(zhì)，竭誠(chéng)的客戶(hù)服務(wù)33。33%感受完整的采購(gòu)系統(tǒng)一、采購(gòu)中的哲學(xué)管理1. 物料日常管理2. 價(jià)格管理3. 連貫性供應(yīng)-客戶(hù)不同層次的物料供應(yīng)4. 流程與系統(tǒng)二、采購(gòu)組織職責(zé)設(shè)計(jì)1.物料及時(shí)有序供應(yīng)2.供應(yīng)商管理3.高效率的物料管理4.競(jìng)爭(zhēng)性的總體成本三. 采購(gòu)管理效能評(píng)估四、采購(gòu)談判技巧一、采購(gòu)核心價(jià)值與采購(gòu)成本控制1、 采購(gòu)條款及與供應(yīng)商關(guān)系策略2、采購(gòu)流程的合理化設(shè)計(jì)3、 采購(gòu)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)4、 采購(gòu)中的成本影響因素分析 5、供應(yīng)商通常依據(jù)哪些要素進(jìn)行報(bào)價(jià) 6、三方報(bào)價(jià)與價(jià)格分析工具的制定 7、如何分析供應(yīng)商的價(jià)格市場(chǎng)定位與走向 8、如何運(yùn)用價(jià)格分析工具來(lái)分析報(bào)價(jià) 9、工

3、作流程及實(shí)施技巧 采購(gòu)條款及與供應(yīng)商關(guān)系策略采購(gòu)條款對(duì)公司的影響價(jià)格要求越來(lái)越便宜付款周期越來(lái)越長(zhǎng)生產(chǎn)周期越來(lái)越短運(yùn)輸周期越來(lái)越短服務(wù)越來(lái)越到位庫(kù)存越來(lái)越少質(zhì)量越來(lái)越好公司追求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)對(duì)采購(gòu)的影響1.公司需要?jiǎng)?chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境成本, 質(zhì)量, 交期, 生產(chǎn)周期, 產(chǎn)品上市時(shí)間, 靈活性.2.公司的競(jìng)爭(zhēng)策略對(duì)采購(gòu)的影響采購(gòu)單價(jià)對(duì)總體成本質(zhì)量減少產(chǎn)品循環(huán)周期與生產(chǎn)周期無(wú)紙化采購(gòu).采購(gòu)人員的技能外包采購(gòu)與供應(yīng)管理的重要性成本結(jié)構(gòu)(尋找整體成本降低的方法)影響生產(chǎn)周期與產(chǎn)品上市(競(jìng)爭(zhēng)不再是公司與公司之間的競(jìng)爭(zhēng),而是供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng))影響靈活性(公司的競(jìng)爭(zhēng)能力之一是能快速反應(yīng)外部環(huán)境的變化)影響

4、質(zhì)量(成本的提高和導(dǎo)致市場(chǎng)份額的丟失)影響盈利(公司最大的成本來(lái)自于采購(gòu)物料和服務(wù))采購(gòu)和供應(yīng)管理的職責(zé)采購(gòu)經(jīng)理的采購(gòu)策略制定- 了解公司的使命,制定能完成這種使命的策略- 思考: 這些策略需要什么采購(gòu)行動(dòng)配合供應(yīng)管理-從對(duì)抗到協(xié)作-減少供應(yīng)商-發(fā)展長(zhǎng)期合同減少DAY-TO-DAY的采購(gòu)手工工作-EDI, INTRANET, 等提供服務(wù)-尋找新產(chǎn)品, 服務(wù), 等幫助公司內(nèi)部客戶(hù)去達(dá)到目標(biāo)-提供建議以便改善公司的有關(guān)運(yùn)作-標(biāo)準(zhǔn)化-提供供應(yīng)預(yù)測(cè)傳統(tǒng)采購(gòu)傳統(tǒng)采購(gòu)(交易型交易型)戰(zhàn)術(shù)性采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)性采購(gòu)(好的價(jià)格好的價(jià)格)策略性采購(gòu)策略性采購(gòu)(完整型完整型)采購(gòu)單價(jià)平衡定單數(shù)量, 從分散采購(gòu)到集中采購(gòu)總體

5、成本定單執(zhí)行公司合同總體價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)性投標(biāo)價(jià)格, 質(zhì)量,服務(wù)目標(biāo)策略性供應(yīng)商目標(biāo)價(jià)格供應(yīng)商減少方案優(yōu)化供應(yīng)體系很多供應(yīng)商供應(yīng)商會(huì)議供應(yīng)商發(fā)展合同準(zhǔn)備供應(yīng)商成本估計(jì)與業(yè)務(wù)策略相一致收集標(biāo)準(zhǔn), 規(guī)范,要求談判技巧發(fā)展公司策略以便符合將來(lái)的需求投標(biāo)評(píng)估實(shí)施談判供應(yīng)業(yè)績(jī)與關(guān)系管理定單跟蹤不同技能的發(fā)展參與長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)計(jì)劃從傳統(tǒng)采購(gòu)到策略采購(gòu)從傳統(tǒng)采購(gòu)到策略采購(gòu)采購(gòu)的核心價(jià)值推動(dòng)供應(yīng)商改善以滿(mǎn)足公司需求監(jiān)控供應(yīng)商日常運(yùn)作不滿(mǎn)意在技術(shù),價(jià)格,質(zhì)量, 交付, 反應(yīng), 速度和創(chuàng)新方面失去優(yōu)勢(shì)不斷增加及保持公司價(jià)值具有緊迫感, 致力于采購(gòu)作業(yè)的連續(xù)改善.尋找理解溝通的平臺(tái)發(fā)展長(zhǎng)期有效的協(xié)作關(guān)系建立雙贏的供應(yīng)鏈關(guān)系采購(gòu)

6、流程的合理化設(shè)計(jì)使用部門(mén)提出采購(gòu)需求申請(qǐng)程序確定潛在供應(yīng)商投標(biāo)或談判評(píng)估投標(biāo)文件評(píng)估供應(yīng)商合同制訂準(zhǔn)備投標(biāo)文件執(zhí)行合同關(guān)閉合同投標(biāo)談判采購(gòu)流程的合理化設(shè)計(jì)確保:1.準(zhǔn)時(shí)性2. 準(zhǔn)確性3. 靈活性4. 權(quán)限范圍采購(gòu)?fù)緩讲少?gòu)物品采購(gòu)方法固定資產(chǎn)(不動(dòng)產(chǎn), 設(shè)備, 土地)消費(fèi)品(日常辦公用品, 生產(chǎn)消耗品等)生產(chǎn)材料(生產(chǎn)成品所用元材料, 另件,半成品)計(jì)劃性非計(jì)劃性緊急采購(gòu)讓步放行直接采購(gòu)分銷(xiāo)商處采購(gòu)代理商處采購(gòu)庫(kù)存商處采購(gòu)采購(gòu)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)采購(gòu)職責(zé)：對(duì)公司的產(chǎn)品及物料要清楚對(duì)每項(xiàng)物品的供貨源要加以調(diào)查及掌握對(duì)公司使用主要物料的市場(chǎng)價(jià)格起伏,要能掌握以公司規(guī)定辦理采購(gòu)手續(xù)以購(gòu)買(mǎi)合同控制交貨期對(duì)購(gòu)買(mǎi)品

7、的交期,數(shù)量,品質(zhì),價(jià)格及服務(wù)須負(fù)起責(zé)任及能力 采購(gòu)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)- 功能型- 項(xiàng)目型- 產(chǎn)品型采購(gòu)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)A公司是一家坐落在廣東的包裝機(jī)器制造公司公司是一家坐落在廣東的包裝機(jī)器制造公司, 由于業(yè)務(wù)的擴(kuò)展由于業(yè)務(wù)的擴(kuò)展, 2002年先后在上海年先后在上海, 成都成都, 天津成立分廠(chǎng)天津成立分廠(chǎng), 實(shí)行事業(yè)部制實(shí)行事業(yè)部制. 各事業(yè)部分別生產(chǎn)各事業(yè)部分別生產(chǎn)不同的產(chǎn)品不同的產(chǎn)品, 并銷(xiāo)往不同的客戶(hù)并銷(xiāo)往不同的客戶(hù),2002年產(chǎn)值為年產(chǎn)值為6000萬(wàn)萬(wàn), 預(yù)計(jì)預(yù)計(jì)2003年產(chǎn)值年產(chǎn)值1個(gè)億個(gè)億.A公司在廣東已有公司在廣東已有10年生產(chǎn)歷史年生產(chǎn)歷史, 并已發(fā)展了一批供應(yīng)商并已發(fā)展了一批供應(yīng)商,

8、大部分為本大部分為本地機(jī)械加工廠(chǎng)地機(jī)械加工廠(chǎng).由于過(guò)往的產(chǎn)量不高由于過(guò)往的產(chǎn)量不高,所選擇的供應(yīng)商多為所選擇的供應(yīng)商多為 小型工廠(chǎng)小型工廠(chǎng), 部部分是家族式工廠(chǎng)分是家族式工廠(chǎng).為了配合各地區(qū)事業(yè)部的生產(chǎn)為了配合各地區(qū)事業(yè)部的生產(chǎn), 2002年在廣東總公司成立了資財(cái)事業(yè)部年在廣東總公司成立了資財(cái)事業(yè)部, 向各事業(yè)部配送零部件向各事業(yè)部配送零部件. 但是在隨后的每月的管理運(yùn)作會(huì)議上但是在隨后的每月的管理運(yùn)作會(huì)議上, 總經(jīng)理總經(jīng)理發(fā)現(xiàn)各事業(yè)部都有投訴資財(cái)事業(yè)部遲交貨發(fā)現(xiàn)各事業(yè)部都有投訴資財(cái)事業(yè)部遲交貨, 短缺貨短缺貨, 配置不全配置不全,質(zhì)量不穩(wěn)質(zhì)量不穩(wěn)定等現(xiàn)象定等現(xiàn)象. 已嚴(yán)重影響到客戶(hù)對(duì)公司的信

9、任已嚴(yán)重影響到客戶(hù)對(duì)公司的信任.資財(cái)部對(duì)此的解釋是各事資財(cái)部對(duì)此的解釋是各事業(yè)部的產(chǎn)品設(shè)計(jì)更新快業(yè)部的產(chǎn)品設(shè)計(jì)更新快, 經(jīng)常來(lái)不及出正規(guī)圖紙就交由資財(cái)事業(yè)部購(gòu)買(mǎi)經(jīng)常來(lái)不及出正規(guī)圖紙就交由資財(cái)事業(yè)部購(gòu)買(mǎi), 供應(yīng)商有困難交出頻繁變化的產(chǎn)品供應(yīng)商有困難交出頻繁變化的產(chǎn)品. 其次生產(chǎn)計(jì)劃不穩(wěn)定其次生產(chǎn)計(jì)劃不穩(wěn)定, 造成既有短造成既有短缺缺, 又有超額庫(kù)存又有超額庫(kù)存,還有一大批廢棄物料還有一大批廢棄物料. 總經(jīng)理知道出問(wèn)題了總經(jīng)理知道出問(wèn)題了, 他在考慮如何改進(jìn)目前現(xiàn)狀他在考慮如何改進(jìn)目前現(xiàn)狀.采購(gòu)中的成本影響因素分析物品采購(gòu)單價(jià)付款方式運(yùn)輸儲(chǔ)存在途庫(kù)存在手定單包裝質(zhì)量因素一種方式不會(huì)適宜于所有供應(yīng)商

10、與供應(yīng)商共同合作，決定減少庫(kù)存成本的最佳方法與供應(yīng)商共同合作，決定減少庫(kù)存成本的最佳方法.1. 供應(yīng)商供應(yīng)商庫(kù)存生產(chǎn)庫(kù)存生產(chǎn)MAKE TO STOCK公司為平衡供應(yīng)鏈中不穩(wěn)定因而的公司為平衡供應(yīng)鏈中不穩(wěn)定因而的承擔(dān)所有責(zé)任及成本承擔(dān)所有責(zé)任及成本庫(kù)存生產(chǎn)，供應(yīng)商承擔(dān)部分庫(kù)存庫(kù)存生產(chǎn)，供應(yīng)商承擔(dān)部分庫(kù)存MAKE TO STOCK供應(yīng)商庫(kù)存供應(yīng)商庫(kù)存CALL-OFF供應(yīng)商在自己的倉(cāng)庫(kù)或租賃的倉(cāng)庫(kù)維供應(yīng)商在自己的倉(cāng)庫(kù)或租賃的倉(cāng)庫(kù)維護(hù)庫(kù)存護(hù)庫(kù)存供應(yīng)商管理庫(kù)存供應(yīng)商管理庫(kù)存SMI供應(yīng)商在最高及最低庫(kù)存需求中平衡庫(kù)存供應(yīng)商在最高及最低庫(kù)存需求中平衡庫(kù)存可以是供應(yīng)商或公司擁有庫(kù)存可以是供應(yīng)商或公司擁有庫(kù)存J

11、UST-IN-TIME供應(yīng)商靠近公司，供應(yīng)商與公司同步生產(chǎn)供應(yīng)商靠近公司，供應(yīng)商與公司同步生產(chǎn)本地第三方物流公司倉(cāng)庫(kù)4. 供應(yīng)商供應(yīng)商6. 供應(yīng)商供應(yīng)商公司公司為每個(gè)特定的供應(yīng)商量身定制最靈活的行動(dòng)方案為每個(gè)特定的供應(yīng)商量身定制最靈活的行動(dòng)方案寄售寄售CONSIGNMENT供應(yīng)商在本地第三方物流公司維護(hù)庫(kù)存供應(yīng)商在本地第三方物流公司維護(hù)庫(kù)存供應(yīng)商公司公司公司公司公司公司5. 供應(yīng)商供應(yīng)商緩沖庫(kù)存公司公司3. 供應(yīng)商供應(yīng)商緩沖庫(kù)存2. 供應(yīng)商供應(yīng)商緩沖庫(kù)存公司公司MAXMIN供應(yīng)商通常依據(jù)哪些要素進(jìn)行報(bào)價(jià)元材料生產(chǎn)成本報(bào)廢率包裝數(shù)量運(yùn)輸付款稅收利潤(rùn)市場(chǎng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)在客戶(hù)中的位置1.9 % abo

12、veIndustrial index 889092949698100102Q4,99Q1,01Q2,01Q3,01Q4 01MATL COSTINDUSTRIAL INDEX7883889398Q4 00Q4,99Q1,01Q2,01Q3,01MATL COSTINDUSTRIAL INDEX4.0 % aboveIndustrial index物料成本與成品價(jià)格走向的不一致產(chǎn)品成本策略產(chǎn)品成本策略采購(gòu)中的成本影響因素分析三方報(bào)價(jià)與價(jià)格分析工具的制定人民幣報(bào)價(jià)人民幣報(bào)價(jià)Date:價(jià)格體系工作表價(jià)格體系工作表項(xiàng)目項(xiàng)目產(chǎn)品名稱(chēng)產(chǎn)品名稱(chēng)產(chǎn)品編碼產(chǎn)品編碼年需求量年需求量供應(yīng)商使用設(shè)備供應(yīng)商使用設(shè)備設(shè)備

13、加工費(fèi)用設(shè)備加工費(fèi)用工時(shí)工時(shí)人工人工每小時(shí)產(chǎn)出每小時(shí)產(chǎn)出#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!材料費(fèi)用材料費(fèi)用體積體積: 長(zhǎng)長(zhǎng)*寬寬*高高報(bào)廢率報(bào)廢率后續(xù)工序后續(xù)工序噴漆噴漆電鍍電鍍裝配線(xiàn)裝配線(xiàn)包裝包裝包裝箱價(jià)格包裝箱價(jià)格數(shù)量數(shù)量/箱箱運(yùn)輸費(fèi)用運(yùn)輸費(fèi)用TOTAL#REF!#REF!#REF!利潤(rùn)利潤(rùn)稅收稅收#REF!#REF!#REF!供應(yīng)商分類(lèi)-如何分析供應(yīng)商的價(jià)格市場(chǎng)定位與走向唯一供應(yīng)商在技術(shù)方面有唯一性, 或擁有某種專(zhuān)利等特點(diǎn):價(jià)格高，條款差，服務(wù)差單一供應(yīng)商在多資源供應(yīng)中, 只選擇一家供應(yīng)商作為某產(chǎn)品, 或某服務(wù)的特定供應(yīng)商.特點(diǎn):缺乏競(jìng)爭(zhēng)性，風(fēng)險(xiǎn)高(無(wú)備份供應(yīng)商)多資源供應(yīng)商特點(diǎn)

14、:資源豐富，競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)，管理費(fèi)用高供應(yīng)商關(guān)系策略與供應(yīng)商關(guān)系策略 扶持優(yōu)秀供應(yīng)商減少供應(yīng)商庫(kù)開(kāi)發(fā)有潛質(zhì)的新供應(yīng)商如何運(yùn)用價(jià)格分析工具來(lái)分析報(bào)價(jià) 三方報(bào)價(jià)差異性分析三方報(bào)價(jià)差異性分析 標(biāo)桿比較市場(chǎng)行情標(biāo)桿比較市場(chǎng)行情二、供應(yīng)商選擇與管理1、 如何依據(jù)公司發(fā)展,銷(xiāo)售目標(biāo)制定供應(yīng)商需求體系2、 供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與認(rèn)可程序3、 采購(gòu)商業(yè)體系, 質(zhì)量體系的構(gòu)建4. 供應(yīng)商選擇與評(píng)價(jià)的考評(píng)因素5、供應(yīng)商商業(yè),服務(wù),質(zhì)量審核要素6、 批量生產(chǎn)中供應(yīng)商的日常管理7、 供應(yīng)商定期評(píng)估,等級(jí)劃分與雙贏模式建立8、案例分析制造運(yùn)作客戶(hù) 研究及發(fā)展 研究與發(fā)展策略研究與發(fā)展策略 供應(yīng)商選擇供應(yīng)商選擇 物流管理物流管理 產(chǎn)品策

15、略產(chǎn)品策略 供應(yīng)商評(píng)審供應(yīng)商評(píng)審合同運(yùn)作合同運(yùn)作 供應(yīng)商管理供應(yīng)商管理 供應(yīng)商監(jiān)控供應(yīng)商監(jiān)控 產(chǎn)品可靠性產(chǎn)品可靠性 ODM(設(shè)計(jì)外包設(shè)計(jì)外包)OEM(設(shè)備制造外包設(shè)備制造外包)EMS(制造服務(wù)制造服務(wù))在供應(yīng)鏈中用信息代替庫(kù)存共同的合作包括信息共享和庫(kù)存的共同管理共同的合作包括信息共享和庫(kù)存的共同管理原材料供應(yīng)商原材料供應(yīng)商制造中心制造中心倉(cāng)儲(chǔ)倉(cāng)儲(chǔ)/商店商店客戶(hù)客戶(hù)分銷(xiāo)中心分銷(xiāo)中心Wal-Mart提供支持提供支持& 能力，能力信息流能力，能力信息流與供應(yīng)商的共同合作跨越影響信息流的界限與供應(yīng)商的共同合作跨越影響信息流的界限ORDER & MARKET INFORMATION FLOW需求可見(jiàn)性

16、需求可見(jiàn)性 & 庫(kù)存信息流庫(kù)存信息流生產(chǎn)能力交貨周期制造瓶頸包裝&物流產(chǎn)品，訂單，服務(wù)需求季節(jié)性/需求推廣真實(shí)需求的影響供應(yīng)商選擇-如何依據(jù)公司發(fā)展,銷(xiāo)售目標(biāo)制定供應(yīng)商需求體系關(guān)注技術(shù)，研發(fā)，科技創(chuàng)新，培訓(xùn)，產(chǎn)品可靠性售后服務(wù)，原材料來(lái)源，品牌，專(zhuān)利價(jià)格，質(zhì)量，供應(yīng)鏈系統(tǒng)(付款方式，運(yùn)輸方式，庫(kù)存，電子商務(wù))投標(biāo)，策略性減少供應(yīng)商數(shù)量，減少物流環(huán)節(jié)成本批量生產(chǎn)，嚴(yán)格控制成本員工培訓(xùn)，管理嚴(yán)謹(jǐn)產(chǎn)品：磁性產(chǎn)品產(chǎn)品：磁性產(chǎn)品公司成立于1997年，投資6000萬(wàn)(RMB), 為國(guó)有改制企業(yè)，在西南生產(chǎn)規(guī)模排列第四。固定資產(chǎn)：8000萬(wàn)員工：?jiǎn)T工：400人，工程師人，工程師.能力：300噸/每月.研發(fā)工

17、程師：與成都電子科大合作開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。研發(fā)工程師：與成都電子科大合作開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。銷(xiāo)售額：銷(xiāo)售額：6000萬(wàn)萬(wàn)(99)，6000萬(wàn)萬(wàn)(20)出口：臺(tái)灣出口：臺(tái)灣(機(jī)密機(jī)密) 本地客戶(hù)：長(zhǎng)虹，創(chuàng)維等。本地客戶(hù)：長(zhǎng)虹，創(chuàng)維等。付款方式：付款方式：T/T30. 原材料：上海寶鋼，本地原材料，進(jìn)口部分韓國(guó)材料生產(chǎn)設(shè)備：日本，韓國(guó)，臺(tái)灣測(cè)試設(shè)備：美國(guó)質(zhì)量：ISO9002, AQL Major:0.25 Minor: 1潛在業(yè)務(wù)分析潛在業(yè)務(wù)分析(省略省略) 行動(dòng)方案行動(dòng)方案: 浩潤(rùn)有限公司調(diào)查供應(yīng)商認(rèn)可產(chǎn)品規(guī)格，圖樣， 技術(shù)指標(biāo)等 送樣檢查，考察產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性供應(yīng)商三方價(jià)格比較價(jià)格分析完善的售后服務(wù)(保修，及時(shí)反

18、饋，投訴處理)簡(jiǎn)潔快速順暢的物流系統(tǒng)供應(yīng)商選擇供應(yīng)商選擇-產(chǎn)品認(rèn)證產(chǎn)品認(rèn)證外觀(guān)電參數(shù)機(jī)械參數(shù) 外部指定實(shí)驗(yàn)室雙方認(rèn)可產(chǎn)品可靠性,安全性可靠性實(shí)驗(yàn)安全性測(cè)試，指標(biāo)(UL，CSA)供應(yīng)商選擇供應(yīng)商選擇-產(chǎn)品認(rèn)證產(chǎn)品認(rèn)證檢查與設(shè)備的吻合，適應(yīng)性檢查連續(xù)提供合格產(chǎn)品的能力產(chǎn)品滿(mǎn)足公司的所要以上要求供應(yīng)商的產(chǎn)品可以使用供應(yīng)商選擇供應(yīng)商選擇-采購(gòu)商業(yè)體系, 質(zhì)量體系的構(gòu)建報(bào)價(jià)流程市場(chǎng)與銷(xiāo)售計(jì)劃體系數(shù)據(jù)交換支援系統(tǒng)工廠(chǎng)內(nèi)部物流管理財(cái)務(wù)狀況工廠(chǎng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)設(shè)備質(zhì)量控制供應(yīng)商選擇供應(yīng)商選擇-基本信息調(diào)查法人代表，地址，公司商業(yè)證書(shū) 公司規(guī)模，人員，注冊(cè)資金，凈資產(chǎn)等。主要產(chǎn)品主要客戶(hù)主要供應(yīng)商銷(xiāo)售額工廠(chǎng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)

19、生產(chǎn)設(shè)備質(zhì)量控制供應(yīng)商選擇供應(yīng)商選擇-供應(yīng)商選擇與評(píng)價(jià)的考評(píng)因素設(shè)備生產(chǎn)能力，產(chǎn)能研發(fā)能力供應(yīng)商處理技術(shù)質(zhì)量的能力質(zhì)量體系認(rèn)證合適的檢驗(yàn)設(shè)備過(guò)程控制狀態(tài)供應(yīng)商選擇供應(yīng)商選擇-供應(yīng)商選擇與評(píng)價(jià)的考評(píng)因素公司理念，對(duì)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué) 管理風(fēng)格，與客戶(hù)的關(guān)系財(cái)務(wù)政策財(cái)務(wù)增長(zhǎng)的穩(wěn)定性是否有合適的資源支持供應(yīng)系統(tǒng)供應(yīng)商選擇供應(yīng)商選擇-供應(yīng)商商業(yè),服務(wù),質(zhì)量審核要素公司標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)國(guó)際通用標(biāo)準(zhǔn)(ISO9000，QS9000) 技術(shù)參與質(zhì)量參與財(cái)務(wù)參與(比要時(shí))審核合理安排天數(shù)，人員，方法(部們，流程)首次會(huì)議，當(dāng)天回顧，末次會(huì)議4.1 質(zhì)量責(zé)任質(zhì)量責(zé)任4.2 質(zhì)量管理系統(tǒng)質(zhì)量管理系統(tǒng)4.3 客戶(hù)定單審核客戶(hù)

20、定單審核4.4 合格設(shè)計(jì)與控制合格設(shè)計(jì)與控制4.5 文件控制文件控制4.6 供應(yīng)商選擇與認(rèn)可供應(yīng)商選擇與認(rèn)可4.6.3 采購(gòu)定單數(shù)據(jù)采購(gòu)定單數(shù)據(jù)4.6.4 供應(yīng)商評(píng)審供應(yīng)商評(píng)審4.7 客戶(hù)提供產(chǎn)品客戶(hù)提供產(chǎn)品4.8.產(chǎn)品標(biāo)識(shí)與追蹤產(chǎn)品標(biāo)識(shí)與追蹤4.9 生產(chǎn)過(guò)程控制生產(chǎn)過(guò)程控制4.10 檢驗(yàn)與測(cè)試檢驗(yàn)與測(cè)試供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)審核 4.11 檢驗(yàn)，測(cè)量，測(cè)試設(shè)備檢驗(yàn)，測(cè)量，測(cè)試設(shè)備4.12 檢驗(yàn)與測(cè)試狀態(tài)檢驗(yàn)與測(cè)試狀態(tài)4.13 不合格物料控制不合格物料控制 4.13.1物料委員會(huì)制度物料委員會(huì)制度(MRB) 4.14 赳正措施赳正措施4.15 處理，包裝，儲(chǔ)存和發(fā)貨處理，包裝，儲(chǔ)存和發(fā)貨4.16 質(zhì)量紀(jì)錄

21、質(zhì)量紀(jì)錄4.17 內(nèi)部質(zhì)量審核內(nèi)部質(zhì)量審核4.18 培訓(xùn)培訓(xùn)4.19 服務(wù)提供服務(wù)提供4.20 統(tǒng)計(jì)技術(shù)統(tǒng)計(jì)技術(shù)(SPC)4。21環(huán)境與安全環(huán)境與安全審審核日程核日程 Day 1 (2002年年1月月15日日)8:30首次會(huì)議首次會(huì)議 確認(rèn)審核時(shí)間表確認(rèn)審核時(shí)間表/范圍范圍 澄清主要澄清主要/次要不符合項(xiàng)定義次要不符合項(xiàng)定義 9:00工廠(chǎng)參觀(guān)工廠(chǎng)參觀(guān) 9:30來(lái)料儲(chǔ)存來(lái)料儲(chǔ)存/成品，半成品儲(chǔ)存成品，半成品儲(chǔ)存 10:00 來(lái)料檢驗(yàn)來(lái)料檢驗(yàn) 11:00 生產(chǎn)過(guò)程控制，能力生產(chǎn)過(guò)程控制，能力 12:00 午餐午餐 供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)審核 12:00 午餐午餐 13:00產(chǎn)品測(cè)試產(chǎn)品測(cè)試/檢查檢查 15:0

22、0 不合格物料控制不合格物料控制 16:00 出貨前準(zhǔn)備，發(fā)貨出貨前準(zhǔn)備，發(fā)貨(標(biāo)簽，包裝，追蹤標(biāo)簽，包裝，追蹤) 16:30 審核總結(jié)審核總結(jié) 17:00審核發(fā)現(xiàn)，反饋審核發(fā)現(xiàn)，反饋供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)審核 審審核日程核日程Day 2 (2002年年1月月16日日) 8:30校驗(yàn)校驗(yàn)/機(jī)器維護(hù)紀(jì)錄機(jī)器維護(hù)紀(jì)錄 9:30 物料處理和儲(chǔ)存物料處理和儲(chǔ)存/ESD 10:30內(nèi)審紀(jì)錄和文件控制內(nèi)審紀(jì)錄和文件控制 11:30 管理會(huì)議紀(jì)錄管理會(huì)議紀(jì)錄 12:00 中餐中餐 13:00培訓(xùn)紀(jì)錄培訓(xùn)紀(jì)錄 14:00 采購(gòu)部采購(gòu)部/CAR 15:00 工程變更與質(zhì)量紀(jì)錄工程變更與質(zhì)量紀(jì)錄 15:30SPC 16:00

23、審核總結(jié)審核總結(jié) 16:30 末次會(huì)議末次會(huì)議- 審核發(fā)現(xiàn)，反審核發(fā)現(xiàn)，反饋，討論饋，討論 17:30審核結(jié)束審核結(jié)束供應(yīng)商選擇供應(yīng)商選擇-供應(yīng)商職業(yè)操守審核供應(yīng)商職業(yè)操守審核合法性用工制度是否在法律法規(guī)行業(yè)要求規(guī)定范圍內(nèi)營(yíng)業(yè)對(duì)環(huán)境的維護(hù)，對(duì)社會(huì)的承偌供應(yīng)商選擇供應(yīng)商選擇-供應(yīng)商體系認(rèn)證供應(yīng)商體系認(rèn)證不合格項(xiàng)描述時(shí)間要求供應(yīng)商確認(rèn)供應(yīng)商體系認(rèn)證結(jié)束可以接受有條件接受臨時(shí)接受不能接受 外資企業(yè)外資企業(yè) 技術(shù)，資金，管理優(yōu)勢(shì)技術(shù)，資金，管理優(yōu)勢(shì) 與國(guó)際客戶(hù)長(zhǎng)期的關(guān)系與國(guó)際客戶(hù)長(zhǎng)期的關(guān)系缺點(diǎn)缺點(diǎn):高昂的人工成本高昂的人工成本 有限的原材料本地化有限的原材料本地化 采購(gòu)策略采購(gòu)策略: :在認(rèn)為供應(yīng)商有

24、哪些分類(lèi)在認(rèn)為供應(yīng)商有哪些分類(lèi)? ? 供應(yīng)商管理-批量生產(chǎn)中供應(yīng)商的日常管理根據(jù)進(jìn)料的頻律，特性設(shè)定來(lái)料檢查方案在供應(yīng)商處進(jìn)行出貨檢查考查產(chǎn)品生產(chǎn)能力，生產(chǎn)的穩(wěn)定性，庫(kù)存等檢查供應(yīng)商控制質(zhì)量的管理能力，原材料的進(jìn)廠(chǎng)情況等定期與供應(yīng)商回顧以往狀況，促使供應(yīng)商改進(jìn)年度全面考核供應(yīng)商業(yè)績(jī)，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分類(lèi) 制造生產(chǎn)總體采購(gòu)協(xié)議 制造生產(chǎn)質(zhì)量協(xié)議工藝控制標(biāo)準(zhǔn)(SPC) 制造生產(chǎn)成本目標(biāo)協(xié)議供應(yīng)商處庫(kù)存量(月，日)供應(yīng)商管理庫(kù)存(VMI)L/C30-ATM30-60-75FOB，CIF，DDP，DDU供應(yīng)商定期評(píng)估,等級(jí)劃分與雙贏模式建立來(lái)料質(zhì)量評(píng)估質(zhì)量問(wèn)題解決供應(yīng)商工廠(chǎng)質(zhì)量審核在出現(xiàn)重大質(zhì)量事故時(shí)，可

25、隨時(shí)進(jìn)行工廠(chǎng)質(zhì)量審核供應(yīng)商商業(yè)審核-供應(yīng)鏈的環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題不能得到及時(shí)解決，可實(shí)行供應(yīng)商其他評(píng)估與供應(yīng)商的業(yè)績(jī)回顧-質(zhì)量，服務(wù)，價(jià)格，交貨。增強(qiáng)溝通。 供應(yīng)商監(jiān)控及改善-供應(yīng)商定期評(píng)估,等級(jí)劃分與雙贏模式建立供應(yīng)商評(píng)審建立供應(yīng)商業(yè)績(jī)?cè)u(píng)分系統(tǒng)例：商業(yè)條款30產(chǎn)品質(zhì)量30服務(wù)30不斷提高10供應(yīng)商認(rèn)可及獎(jiǎng)勵(lì)在公開(kāi)場(chǎng)合(有供應(yīng)商竟?fàn)幷呋蚱渌?yīng)商)對(duì)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的供應(yīng)商獎(jiǎng)勵(lì)，不僅是一種鼓勵(lì)，更是一種推動(dòng)力。與供應(yīng)商的關(guān)系與供應(yīng)商的關(guān)系策略供應(yīng)商策略供應(yīng)商合作供應(yīng)商合作供應(yīng)商商業(yè)供應(yīng)商商業(yè)供應(yīng)商 采購(gòu)行為評(píng)估-成本降低與去年相比，物料采購(gòu)價(jià)格比例降低(%)是否能滿(mǎn)足公司業(yè)務(wù)需求物料采購(gòu)價(jià)格差異(成功談判，引

26、進(jìn)新供應(yīng)商，產(chǎn)品技術(shù)更新，產(chǎn)品替換)項(xiàng)目成本降低制造成本=物料成本+人事成本, 制造成本占總成本的70%以上,物料成本又占制造成本的50%以上. 采購(gòu)行為評(píng)估-品質(zhì)品質(zhì):來(lái)料批合格率，在線(xiàn)失效率，問(wèn)題反饋及解決的時(shí)限。品質(zhì)成本: 預(yù)防成本+鑒定成本+失敗成本(內(nèi)部失敗+外部失敗)不穩(wěn)定的物料會(huì)造成:o 經(jīng)常退貨,增加管理及事務(wù)費(fèi)用o 一旦退貨,可能生產(chǎn)計(jì)劃變更,增加管理費(fèi)用o 產(chǎn)生大量的檢驗(yàn)人員(鑒定成本)o 制程中,不良半成品增多o 成品不良增加o 客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品品制報(bào)怨或退貨或增加維修及 采購(gòu)行為評(píng)估-交貨準(zhǔn)時(shí)物料交貨準(zhǔn)時(shí)率按照生產(chǎn)計(jì)劃的進(jìn)料, 不但可以保證生產(chǎn)流程的順暢,對(duì)生產(chǎn)成本更可得到穩(wěn)

27、定的控制. 采購(gòu)行為評(píng)估-現(xiàn)金流庫(kù)存的降低(45天28天)JIT/VMI的實(shí)施：以生產(chǎn)班物料需求為計(jì)劃運(yùn)輸方式：FOBCIF-DDP付款條款低于30天30至60天60至90天大于90天 采購(gòu)行為評(píng)估-其他方面人品方面: 有職業(yè)操守, 主動(dòng)積極, 有責(zé)任心 能力方面: 具商業(yè)經(jīng)驗(yàn) 談判經(jīng)驗(yàn) 產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn) 控制經(jīng)濟(jì)優(yōu)秀的采購(gòu)=利潤(rùn)中心三、采購(gòu)談判技巧1、 分析采購(gòu)合同要素2、 采購(gòu)談判的基礎(chǔ)3、 談判前信息的收集4、 確立談判項(xiàng)目5、 采購(gòu)商的談判準(zhǔn)備6、 了解你的供應(yīng)商7、 采購(gòu)談判的語(yǔ)言技巧8、 有效的電話(huà)談判9、 評(píng)估談判結(jié)果商務(wù)談判基礎(chǔ)商務(wù)談判基礎(chǔ)付付 丹丹 華華April-17-2003To

28、 confer(with another) for the purpose of arranging some matter by mutual agreementThe Oxford University1.影響: 談判是一個(gè)相互影響的過(guò)程2.關(guān)系: 談判是相互關(guān)系的重新確立過(guò)程3.平臺(tái): 談判是沖突雙方合作的條件確立過(guò)程什么是談判什么是談判:不打無(wú)準(zhǔn)備之仗不打無(wú)準(zhǔn)備之仗!你準(zhǔn)備好了嗎你準(zhǔn)備好了嗎?談判準(zhǔn)備談判準(zhǔn)備確立談判項(xiàng)目確立談判項(xiàng)目采購(gòu)中典型的談判項(xiàng)目： 價(jià)格成本 交貨 生產(chǎn)周期 付款方式 庫(kù)存 質(zhì)量 服務(wù)采購(gòu)商的談判準(zhǔn)備采購(gòu)商的談判準(zhǔn)備 市場(chǎng)行情 市場(chǎng)報(bào)價(jià) 價(jià)格成本分析 供應(yīng)商比較

29、優(yōu)勢(shì)分析 挑戰(zhàn)分析了解你的供應(yīng)商了解你的供應(yīng)商經(jīng)過(guò)比較經(jīng)過(guò)比較, 供應(yīng)商供應(yīng)商A被選定為某一被選定為某一產(chǎn)品的新供貨商產(chǎn)品的新供貨商. 但是但是:供應(yīng)商供應(yīng)商A:要求現(xiàn)金交易要求現(xiàn)金交易采購(gòu)方采購(gòu)方: ?案例案例1:與與A供應(yīng)商的初次接觸供應(yīng)商的初次接觸1.介紹階段: -雙方確立共同的基礎(chǔ)背景平臺(tái).2.沖突階段- 雙方確立及顯示差異, 展示各自所處環(huán)境, 沖突面出現(xiàn).3.綜合階段- 雙方尋找共同點(diǎn), 尋找其他能達(dá)成協(xié)議的途徑4.決定階段- 確定最后交易條件，確定雙方承諾談判的幾個(gè)階段談判的幾個(gè)階段:重要性： 怎樣去把握影響到雙方初步信任的建立，是走向第二步的基礎(chǔ)需要做的是: 營(yíng)造一種積極的氣氛

30、，顯示共同點(diǎn)。2.雙方都滿(mǎn)意是共同的目的需要考慮的是：1。 對(duì)方將會(huì)使用什么方法？你將如何應(yīng)付2。你方將采用什么方法？對(duì)方將會(huì)如何反擊3。 如何控制局面，繼續(xù)下一個(gè)階段第一階段第一階段:介紹階段介紹階段重要性： 清楚地知道問(wèn)題出現(xiàn)的方面， 這些問(wèn)題的優(yōu)先次序。 那些在談判范圍內(nèi)， 那些不在。 需要做的是: 控制情緒。2.區(qū)別談判行為和問(wèn)題實(shí)質(zhì)3.不要混淆雙方的沖突點(diǎn)。避免：1。 做實(shí)質(zhì)內(nèi)容的讓步2。 情緒化爭(zhēng)執(zhí)第二階段第二階段:沖突階段沖突階段重要性： 時(shí)間管理是重點(diǎn)， 直接導(dǎo)致最后的結(jié)果。 整個(gè)過(guò)程不應(yīng)太倉(cāng)促，應(yīng)在完成沖突階段后，雙方有較為滿(mǎn)意的感受，愿意尋找解決方案來(lái)解決雙方的要求差異問(wèn)題

31、。需要做的是: 逐漸改變方式。改變談判級(jí)別：個(gè)人或組織總結(jié)雙方同意的條款， 再次溝通雙方合作的背景聚焦對(duì)方合作成員，使他們發(fā)揮作用。避免：1。過(guò)急處理2。再次回顧過(guò)去的問(wèn)題第三階段第三階段:綜合階段綜合階段重要性： 此階段中的協(xié)議制定和確認(rèn)非常重要, 是隨后協(xié)議成功執(zhí)行的關(guān)鍵.需要做的是:清楚地總結(jié)協(xié)議, 確信雙方清楚地知道達(dá)成的協(xié)議/承諾.如果對(duì)方?jīng)]有最后確認(rèn)的權(quán)利, 那么盡量獲得對(duì)方原則上通過(guò)的協(xié)議.立即草擬協(xié)議書(shū)或備忘錄.避免：1。如果風(fēng)險(xiǎn)大過(guò)對(duì)方,盡量避免起草協(xié)議書(shū)給對(duì)方第四階段第四階段:決定階段決定階段談判的目的不僅僅是達(dá)成協(xié)議, 還有協(xié)議后的實(shí)施行動(dòng).所以, 必須對(duì)對(duì)方仔細(xì)界定,包括誰(shuí), 做什么, 什么時(shí)候 等.協(xié)議后的實(shí)施協(xié)議后的實(shí)施目標(biāo)達(dá)成情況:1. 對(duì)方達(dá)成了那些特別的條款2. 我方達(dá)成了那些特別的條款3. 我方那些目標(biāo)沒(méi)有完成4. 我方作出了那些不應(yīng)該的讓步檢查評(píng)估談判檢查評(píng)估談判談判掌控:1. 共同點(diǎn)