福祿滿(mǎn)堂銷(xiāo)售策略

1、頂級(jí)福祿 滿(mǎn)堂喝彩課程大綱: 福祿滿(mǎn)堂賣(mài)給誰(shuí)？福祿滿(mǎn)堂怎么賣(mài)？2一、客戶(hù)細(xì)分及特征：分類(lèi)年齡收入購(gòu)買(mǎi)理由第一類(lèi)大眾客戶(hù)30歲40歲50歲家庭年收入2萬(wàn)以上養(yǎng)老+理財(cái)，永不貶值的補(bǔ)充養(yǎng)老第二類(lèi)VIP客戶(hù)不限30萬(wàn)以上資產(chǎn)保全：避稅+資產(chǎn)剝離+理財(cái)，是家庭經(jīng)濟(jì)的退路及企業(yè)經(jīng)營(yíng)的備用金。3筑福工程之福祿滿(mǎn)堂培訓(xùn)4職業(yè)類(lèi)別客戶(hù)數(shù)占比保費(fèi)占比件數(shù)占比件均公務(wù)員、職員22826.4%48127.0%26227.0%18362離退休人員14717.0%22912.9%16316.8%14074企業(yè)中層809.3%36920.7%10010.3%36960生產(chǎn)管理708.1%1448.1%767.8%1900

2、0其他工作人員596.8%955.3%646.6%14875種植業(yè)者455.2%653.7%505.2%13080家庭主婦424.9%744.2%495.1%15184外勤人員354.1%432.4%363.7%12028一般工作人員333.8%512.9%383.9%13447無(wú)固定職業(yè)293.4%422.4%303.1%14000教師192.2%291.6%202.1%14350上海首賣(mài)周投?？蛻?hù)分析 888件1622萬(wàn)4第一類(lèi)：大眾客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)理由購(gòu)買(mǎi)理由一： 年輕的你一定要養(yǎng)活年老的你！購(gòu)買(mǎi)理由二： 商業(yè)保險(xiǎn)作支持，不是社保勝似社保！5 當(dāng)我們抵擋不住歲月的流逝， 當(dāng)我們漸漸老去 購(gòu)買(mǎi)理由

3、一： 年輕的你一定要養(yǎng)活年老的你！67老伴人見(jiàn)人愛(ài)的五“寶”老人 老壯老窩老本老友89 晚景凄涼10老病纏身11 甚至孤獨(dú)終老12 窮 不可怕，只要我年輕； 老 不可怕，只要我有錢(qián)。 可怕的是 又窮又病又老!13退休=安享晚年中國(guó)已成為世界老人最多的國(guó)家，老齡人口的威脅，使現(xiàn)代人越來(lái)越擔(dān)憂(yōu)養(yǎng)老問(wèn)題。29827231641211060歲以上5454572159906479678764551559歲157015791706187820042543014歲2050年2040年2030年2020年2010年2000年時(shí)間未來(lái)45年人口年齡結(jié)構(gòu)14我們要早作準(zhǔn)備：-年輕的你一定要養(yǎng)活年老的你！今天能掙錢(qián)

4、，手頭緊一點(diǎn) 留足老本 安享晚年今天我有錢(qián)，眼光看遠(yuǎn)點(diǎn) 老來(lái)寬心 彰顯尊貴今天愛(ài)子女，真愛(ài)在久遠(yuǎn) 一生無(wú)憂(yōu) 贏在規(guī)劃15購(gòu)買(mǎi)理由二：商業(yè)保險(xiǎn)作支持我有儲(chǔ)蓄，不必著急;我有兒女，不必害怕;我有社保，不必?fù)?dān)心.我有投資，不必憂(yōu)慮。儲(chǔ)蓄養(yǎng)老，通脹高，存不住養(yǎng)兒防老，等不起，靠不住社會(huì)養(yǎng)老，低保障，給不夠買(mǎi)房投資，風(fēng)險(xiǎn)大，買(mǎi)不起16 依靠平時(shí)的積蓄用來(lái)防老，在整個(gè)城鄉(xiāng)仍然有一定的市場(chǎng)。據(jù)國(guó)務(wù)院經(jīng)濟(jì)發(fā)展中心對(duì)農(nóng)村的調(diào)查，15%的家庭對(duì)養(yǎng)兒防老已喪失信心，他們認(rèn)為只有自己掌握錢(qián)財(cái)是最可靠的。因而盡可能省吃?xún)€用，節(jié)約儲(chǔ)蓄以備老年之用。但是，低利率、高膨脹、天文數(shù)字的醫(yī)療費(fèi)以及未來(lái)高昂的生活費(fèi)用，使得儲(chǔ)蓄養(yǎng)老

5、已力不從心。 儲(chǔ)蓄養(yǎng)老？171819 如果您指望銀行存款或國(guó)債來(lái)進(jìn)行養(yǎng)老，恐怕工作到70歲都不夠，因?yàn)樗麄兊氖找媛蔬h(yuǎn)無(wú)法抵消物價(jià)的上漲。 項(xiàng)懷誠(chéng)全國(guó)社會(huì)保障基金理事會(huì)理事長(zhǎng)（前財(cái)政部長(zhǎng)）20這是目前最普遍的養(yǎng)老方式，也是民族傳統(tǒng)美德之體現(xiàn)。在現(xiàn)有經(jīng)濟(jì)條件及傳統(tǒng)文化模式下，家庭養(yǎng)老仍然是我國(guó)家庭的主流養(yǎng)老方式。 有關(guān)資料顯示：老年人口的全部經(jīng)濟(jì)來(lái)源構(gòu)成中，來(lái)自子女供給部分在城市占16.8%，在縣城占38.1% ，在農(nóng)村地區(qū)這個(gè)比例更高 。這說(shuō)明子女供養(yǎng)在城市老年人中占有一定地位，而在農(nóng)村中則占有重要甚至是主要地位。 （本文數(shù)據(jù)來(lái)源于人口研究中國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)等） 家庭養(yǎng)老？21 21世紀(jì)嚴(yán)重的人口問(wèn)題

6、是人口結(jié)構(gòu)問(wèn)題。在即將到來(lái)的老齡化社會(huì)中，中國(guó)的人口問(wèn)題將不光是目前單一的“人多”，而是“多”、“少”、“老”并重，即人口總量多、工作年齡人口少、人口老齡化三個(gè)特點(diǎn)同時(shí)存在。人口結(jié)構(gòu)成為困難22如果只能養(yǎng)一代，養(yǎng)老還是養(yǎng)??？1-2-4-8人口結(jié)構(gòu)，養(yǎng)老壓力增大23家庭養(yǎng)老不確定不足額不專(zhuān)項(xiàng) 24是國(guó)家通過(guò)立法強(qiáng)制建立的，通過(guò)籌集各方資金或通過(guò)財(cái)政預(yù)算，對(duì)勞動(dòng)者在遭遇生、老、病、死、傷殘等勞動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，暫時(shí)或永久喪失勞動(dòng)能力、或暫時(shí)失去工作從而失去工資收入或經(jīng)營(yíng)收入時(shí)，給予一定的物質(zhì)幫助，以保障他們的基本生活，從而達(dá)到促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和保持社會(huì)穩(wěn)定的一種社會(huì)保障制度。社會(huì)保險(xiǎn)包括： 社會(huì)統(tǒng)籌養(yǎng)老保險(xiǎn)、社

7、會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)、工傷保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)及生育保險(xiǎn)社會(huì)養(yǎng)老？25“空賬”以每年1000多億元的規(guī)模增加，到2005年末已達(dá)到8000多億元。社保養(yǎng)老金缺口，“勞動(dòng)和社會(huì)保障部前任部長(zhǎng)鄭斯林給出的數(shù)據(jù)是2.5萬(wàn)億，而社?；鹄硎聲?huì)理事長(zhǎng)項(xiàng)懷誠(chéng)更傾向于引用世界銀行5月份提供的研究數(shù)據(jù)9.15萬(wàn)億。 中國(guó)社科院社會(huì)政策研究中心研究員唐鈞表示 ：當(dāng)前并沒(méi)有政策表明，每個(gè)人對(duì)于自己的個(gè)人賬戶(hù)是擁有產(chǎn)權(quán)的！ 社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)現(xiàn)狀26社保養(yǎng)老帳戶(hù)所面臨的狀況 “現(xiàn)在制度規(guī)定繳費(fèi)滿(mǎn)15年就可以領(lǐng)取養(yǎng)老保險(xiǎn)，而平均壽命又只設(shè)定為70歲，個(gè)人繳的養(yǎng)老金在10年內(nèi)就領(lǐng)完，超過(guò)70歲的人就要從社會(huì)統(tǒng)籌中領(lǐng)取。這使養(yǎng)老保險(xiǎn)的收支缺口

8、更加嚴(yán)峻?！?人的平均壽命尚在不斷提升2728如果你已擁有社保，福祿是你必要的補(bǔ)充如果你不曾有社保，福祿可按需求來(lái)滿(mǎn)足保完福祿并不耽誤繼續(xù)保社保，兩者互補(bǔ)社保與福祿滿(mǎn)堂的選擇29國(guó)家抑制房?jī)r(jià)政策大盤(pán)點(diǎn) 投資房產(chǎn)是否太晚？30 隨著房產(chǎn)政策的調(diào)控、稅收的征收，溫州的炒房者一次拋售700套， 上海二手房可降價(jià)余地5%-10%。很多房東主動(dòng)降價(jià)出售，掛牌量增加，有價(jià)無(wú)市現(xiàn)象明顯。31投資養(yǎng)老股票股票一暴富的神話(huà)？股市風(fēng)險(xiǎn) 入市謹(jǐn)慎買(mǎi)進(jìn)賣(mài)出 難辯假真專(zhuān)家怯步 平民陷深用來(lái)養(yǎng)老 禍及兒孫326124點(diǎn)2572點(diǎn)33從6124點(diǎn)往下看，我們都是熊的傳人。 34養(yǎng)老金字塔現(xiàn)代養(yǎng)老新思維社會(huì)保險(xiǎn)打基礎(chǔ)個(gè)人儲(chǔ)蓄

9、作后盾商業(yè)養(yǎng)老做補(bǔ)充其它投資支持35房地產(chǎn)股票基金債券儲(chǔ)蓄收藏品 完整的養(yǎng)老金構(gòu)成社保、商業(yè)保險(xiǎn)占1/2占1/236永不貶值的養(yǎng)老險(xiǎn)37第二類(lèi)：VIP客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)理由資產(chǎn)保全： 合理避稅，早作準(zhǔn)備； 資產(chǎn)剝離，永不查封的資產(chǎn)； 投資理財(cái)，保值增值資產(chǎn)倍增；38國(guó)家保障一切合法私有財(cái)產(chǎn)的平等法律地位2007年10月1日起施行的物權(quán)法規(guī)定：“國(guó)家實(shí)行社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，保障一切市場(chǎng)主體的平等法律地位和發(fā)展權(quán)利?！狈蛇M(jìn)一步明確，“國(guó)家、集體、私人的物權(quán)和其他權(quán)利人的物權(quán)受法律保護(hù)，任何單位和個(gè)人不得侵犯?！敝袊?guó)政法大學(xué)校長(zhǎng)徐顯明說(shuō)，在財(cái)產(chǎn)歸屬依法確定的前提下，作為物權(quán)主體，不論是國(guó)家、集體，還是私人，對(duì)

10、他們的物權(quán)也都應(yīng)當(dāng)給予平等保護(hù) 詳細(xì) 國(guó)家主席胡錦濤2007年3月16日簽署主席令公布物權(quán)法， 自2007年10月1日起施行。物權(quán)法歷經(jīng)全國(guó)人大常委會(huì)從一審到七審，曾向社會(huì)全文公布征求1萬(wàn)多條意見(jiàn)，全國(guó)人大專(zhuān)門(mén)召開(kāi)100多次座談會(huì)。 十屆全國(guó)人大五次會(huì)議以2862票贊成、17票反對(duì)、10票棄權(quán)通過(guò)物權(quán)法草案全文 2007全國(guó)兩會(huì)聚焦39合同法第七十三條規(guī)定：“因債務(wù)人怠于行使其到到期債權(quán)，對(duì)債權(quán)人造成損害的，債權(quán)人可以向人民法院請(qǐng)求以自己的名義代位行使債務(wù)人的債權(quán)，但該債權(quán)專(zhuān)屬于債務(wù)人自身的除外?！弊罡呷嗣穹ㄔ宏P(guān)于適用合同法若干問(wèn)題的解釋?zhuān)ǚㄡ?9號(hào)）第十一、第十二條規(guī)定： 專(zhuān)屬于債務(wù)人自身的

11、債權(quán)，是指基于扶養(yǎng)關(guān)系、撫養(yǎng)關(guān)系、贍養(yǎng)關(guān)系、繼承關(guān)系產(chǎn)生的給付請(qǐng)求權(quán)和勞動(dòng)報(bào)酬、退休金、養(yǎng)老金、撫恤金、安置費(fèi)、人壽保險(xiǎn)、人身傷害賠償請(qǐng)求權(quán)等權(quán)利。 依法保全專(zhuān)屬債權(quán)（1/3）40民事訴訟法第二十一章第二百一十八條規(guī)定：“人民法院有權(quán)向銀行等有儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的單位查詢(xún)被執(zhí)行人的存款情況，有權(quán)凍結(jié)、劃撥被執(zhí)行人的存款，但查詢(xún)、凍結(jié)、劃撥存款不得超出被執(zhí)行人應(yīng)當(dāng)履行義務(wù)的范圍?！泵袷略V訟法第二百二十條規(guī)定：“被執(zhí)行人未按執(zhí)行通知履行法律文書(shū)確定的義務(wù)，人民法院有權(quán)查封、扣押、凍結(jié)、拍賣(mài)被執(zhí)行人應(yīng)當(dāng)履行義務(wù)部分的財(cái)產(chǎn)。但應(yīng)當(dāng)保留被執(zhí)行人及其所扶養(yǎng)家屬的生活必需品?！?依法保全專(zhuān)屬債權(quán)（2/3）41最高人民

12、法院關(guān)于保險(xiǎn)金能否作為被保險(xiǎn)人遺產(chǎn)的批復(fù)：（民他字第52號(hào)，1988年3月24日最高人民法院公布）1、人身保險(xiǎn)能否列入被保險(xiǎn)人的遺產(chǎn)，取決于被保險(xiǎn)人是否指定了受益人。（1）、指定了受益人的，其人身保險(xiǎn)金應(yīng)付給受益人；（2）、未指定受益人的，其人身保險(xiǎn)金應(yīng)作為遺產(chǎn)處理，可以用來(lái)清償債務(wù)或者賠償。2、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與人身保險(xiǎn)不同，不存在指定受益人的問(wèn)題。保險(xiǎn)法第二十四條、第六十四條對(duì)應(yīng)明確 依法保全專(zhuān)屬債權(quán)（3/3）42課程大綱: 福祿滿(mǎn)堂賣(mài)給誰(shuí)？福祿滿(mǎn)堂怎么賣(mài)？43掌握福祿滿(mǎn)堂的銷(xiāo)售流程福祿滿(mǎn)堂怎么賣(mài)？列名單面見(jiàn)客戶(hù)介紹產(chǎn)品促成拒絕處理促成轉(zhuǎn)介紹4445職業(yè)類(lèi)別客戶(hù)數(shù)占比保費(fèi)占比件數(shù)占比件均公務(wù)員、職

13、員22826.4%48127.0%26227.0%18362離退休人員14717.0%22912.9%16316.8%14074企業(yè)中層809.3%36920.7%10010.3%36960生產(chǎn)管理708.1%1448.1%767.8%19000其他工作人員596.8%955.3%646.6%14875種植業(yè)者455.2%653.7%505.2%13080家庭主婦424.9%744.2%495.1%15184外勤人員354.1%432.4%363.7%12028一般工作人員333.8%512.9%383.9%13447無(wú)固定職業(yè)293.4%422.4%303.1%14000教師192.2%29

14、1.6%202.1%1435045鋪墊短信 分紅十年，國(guó)壽賀彩，中國(guó)人壽為順應(yīng)國(guó)家“老有所養(yǎng)”關(guān)注民生的政策，推出了一款解決老百姓養(yǎng)老的理財(cái)型新產(chǎn)品“福祿滿(mǎn)堂”，該產(chǎn)品年年有分紅，月月有養(yǎng)老，天天有保障，是一款有理財(cái)、可養(yǎng)老，人人都需要的好產(chǎn)品！ -中國(guó)人壽李滿(mǎn)堂46 張先生，我發(fā)給您的短信收到?jīng)]有？非常感謝您一直以來(lái)對(duì)我工作的支持與幫助，今天來(lái)拜訪(fǎng)您是告訴您一個(gè)非常好的消息，我們公司近期為慶祝上市七周年，分紅十周年，回饋老客戶(hù)特推出了一款頂級(jí)養(yǎng)老保險(xiǎn)，叫福祿滿(mǎn)堂。年年有分紅，月月有養(yǎng)老，天天有保障，是一款有養(yǎng)老、可理財(cái)，人人都需要的永遠(yuǎn)不貶值好產(chǎn)品?。ê苡屑で榈啬贸龈５摑M(mǎn)堂三折頁(yè)）讓我用五分

15、鐘的時(shí)間給您講一下。老客戶(hù)開(kāi)門(mén)接觸話(huà)術(shù)一47 張先生，您好！不知您注意沒(méi)有，最近國(guó)家政策一直側(cè)重于關(guān)系國(guó)計(jì)民生的養(yǎng)老、醫(yī)療、低碳等方面，中國(guó)人壽作為國(guó)有壽險(xiǎn)公司按照國(guó)家政策最新開(kāi)發(fā)了解決老百姓的養(yǎng)老的好產(chǎn)品，叫福祿滿(mǎn)堂。年年有分紅，月月有養(yǎng)老，天天有保障，是一款有養(yǎng)老、可理財(cái)，人人都需要的永遠(yuǎn)不貶值好產(chǎn)品！ （很有激情地拿出福祿滿(mǎn)堂三折頁(yè)）讓我用五分鐘的時(shí)間給您講一下。新客戶(hù)開(kāi)門(mén)接觸話(huà)術(shù)二48產(chǎn)品介紹話(huà)術(shù)：（結(jié)合產(chǎn)品宣傳單，舉例1.2萬(wàn)） 您投保之后，輕松享受世界500強(qiáng)中國(guó)人壽的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，每年分紅一次，年年分紅利滾利，不知不覺(jué)就累積一大筆財(cái)富（282619元左右），可以有效抵御通貨膨脹，讓錢(qián)永遠(yuǎn)不貶值。而且退休之后每年領(lǐng)取養(yǎng)老金（11712元），一直領(lǐng)到80歲,合計(jì)：234240元，可做為生活金、醫(yī)療金、旅游金等，也可以月月領(lǐng)取養(yǎng)老金。而且，人一輩子總有不“正好”的時(shí)候，憑這份保單還可以到公司進(jìn)行借款，手續(xù)簡(jiǎn)便、利率低廉、且收益不受影響，一次可以周轉(zhuǎn)80的現(xiàn)金價(jià)值，就好像為自己將來(lái)準(zhǔn)備一份備用金