融創(chuàng)逆市強(qiáng)銷的5大營銷管控系統(tǒng)、4大狼性拓客方略與經(jīng)典案例解析

1、.wd.wd.wd.課程背景融創(chuàng)2014年逆勢突圍，銷售業(yè)績突破715億，擠進(jìn)一線房企陣營。從順馳的失敗到建設(shè)融創(chuàng)重新開展，狂人孫宏斌用十年時間，創(chuàng)造了一個又一個的地產(chǎn)界傳奇。融創(chuàng)十年來是若何取得如此高速開展的，孫宏斌個人過往的經(jīng)歷及他激進(jìn)冒險的性格又對融創(chuàng)有著若何的影響，對其他房企業(yè)績及績效又有哪些借鑒意義，這些，都值得我們同行業(yè)思考的。與同行對手相比，融創(chuàng)的產(chǎn)品、品牌并不算最強(qiáng)，但他為什么能讓自身工程在各區(qū)域或城市的銷售排行榜中名列前茅甚至是銷冠事實上，融創(chuàng)真正的強(qiáng)項是營銷，甚至可以說在營銷上，融創(chuàng)更象一頭兇殘的狼。融創(chuàng)將線上線下“全民狼性拓客營銷這一拓客法寶運(yùn)用到極致，這一狼性系統(tǒng)拓客法

2、寶又是若何超越萬科、保利、新河灣等房企前輩，成為2014年全民拓客營銷第一名的拓客黑馬的呢同樣是綠城產(chǎn)品，為什么融創(chuàng)拓客營銷法寶卻讓融創(chuàng)創(chuàng)造房地產(chǎn)行業(yè)的奇跡和神話呢本課程從營銷案場的普遍問題開場分析，全面解讀了融創(chuàng)逆市營銷的“組織管控系統(tǒng)、“營銷考核系統(tǒng)、“渠道資源系統(tǒng)、“狼性拓客系統(tǒng)、“后勤保障系統(tǒng)5大營銷管控閉環(huán)系統(tǒng)，并分析了融創(chuàng)的“一源、“三核、“六力、“十策4大營銷拓客方略，最后深入剖析了融創(chuàng)營銷奇跡的5個經(jīng)典案例，打造一個最具營銷專業(yè)水準(zhǔn)的營銷盛宴與交流平臺。邀請對象房地產(chǎn)公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、籌劃總監(jiān)、銷售經(jīng)理、核心骨干人員及銷售精英課程收益全面學(xué)習(xí)融創(chuàng)逆市強(qiáng)銷的5大管控閉環(huán)系統(tǒng)，

3、掌握營銷“道“術(shù)“法三維度核心手法學(xué)習(xí)融創(chuàng)4大創(chuàng)新拓客營銷方略及狼性團(tuán)隊打造心法學(xué)習(xí)“互聯(lián)網(wǎng)+時代的地產(chǎn)線上線下營銷創(chuàng)新方式通過經(jīng)典案例的解讀，實操性學(xué)習(xí)融創(chuàng)工程熱銷的核心秘訣 課程大綱模塊一級核心知識點(diǎn)二級核心知識點(diǎn)導(dǎo)入一、當(dāng)前工程案場的四大問題1、來訪量缺乏2、來訪質(zhì)量不高3、成交率下滑4、案場管理難度加大注：拓客是解決來訪量缺乏、來訪質(zhì)量不高的核心環(huán)節(jié)，也是融創(chuàng)營銷的精華和法寶二、融創(chuàng)核心競爭力1、永遠(yuǎn)以銷售為核心2、授權(quán)力度大3、營銷主導(dǎo)第一局部組織管控體系一、工程部人員組織架構(gòu)及職責(zé)1、渠道總監(jiān)及職責(zé)2、拓客執(zhí)行團(tuán)隊及職責(zé)3、拓客保障組人員配置及職責(zé)渠道管理五大塊：渠道團(tuán)隊、分銷與中

4、介、獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人、全員營銷公司內(nèi)部、電商第二局部營銷考核系統(tǒng)一、考核標(biāo)準(zhǔn)1、以簽約金額為第一標(biāo)準(zhǔn)2、金額一樣，以簽約套數(shù)為排號二、淘汰制制度1、月度考核大排名最后1名淘汰2、工作態(tài)度散漫、不求上進(jìn)、屢次違反公司制度者淘汰3、出現(xiàn)重大工作失誤、影響公司利潤和聲譽(yù)者淘汰三、競爭關(guān)系構(gòu)建1、冠亞季軍獎勵2、以月為單位的替換區(qū)域或資源調(diào)整互換3、淘汰：末位淘汰、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)降級第三局部渠道資源系統(tǒng)一、渠道的重新定位1、什么是渠道2、渠道的誤區(qū)3、重新認(rèn)識渠道二、融創(chuàng)渠道模式的構(gòu)建1、縱向網(wǎng)點(diǎn)布局：電call、巡展、派單、大客戶拜訪2、關(guān)鍵點(diǎn)：標(biāo)準(zhǔn)流程、目標(biāo)分解到人到天、反響、總結(jié)調(diào)整。3、渠道資源布局：老客

5、戶、供給商、分銷公司、中介、媒體、銀行、政府、行業(yè)協(xié)會、商業(yè)協(xié)會、證券、高檔小區(qū)、高級幼兒園、EMBA資源，業(yè)內(nèi)組織、分銷、朋友圈、保險、4S店、競品工程銷售人員、媒體、老市場商戶帶頭人三、融創(chuàng)6步成渠方略1、制定渠道作戰(zhàn)地圖2、區(qū)域的劃定和資源的分配3、任務(wù)分解，分工明確，分配分解任務(wù)指標(biāo)4、結(jié)合系統(tǒng)活動方案，進(jìn)展蜜蜂采蜜5、成立尖刀組，重點(diǎn)圈層，重點(diǎn)突破6、重大節(jié)點(diǎn)，重點(diǎn)突破第四局部狼性拓客系統(tǒng)第四局部狼性拓客系統(tǒng)第四局部狼性拓客系統(tǒng)第四局部狼性拓客系統(tǒng)一、“一源、“三核、“六力、“十策1、一源：目標(biāo)明確，花多少費(fèi)用，產(chǎn)生多少業(yè)績2、三核：目的性極強(qiáng)、分階段實現(xiàn)目標(biāo)、復(fù)盤3、六力：數(shù)據(jù)分析

6、、籌劃創(chuàng)新、陌生拜訪、資源整合、成本控制、團(tuán)隊協(xié)作4、十策：CALL客、攔截、巡展派單、老帶新、異業(yè)聯(lián)盟、企業(yè)機(jī)構(gòu)、競品聯(lián)盟、中介分銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷、互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)金融二、六力的培養(yǎng)與提升二、六力的培養(yǎng)與提升1、數(shù)據(jù)分析能力客戶數(shù)據(jù)分析搜集能力客戶地圖繪制方法拓客資源數(shù)據(jù)管理大數(shù)據(jù)信息平臺建設(shè)2、籌劃創(chuàng)新能力若何讓你的拓客吸引眼球若何讓你的植入輕而易舉若何讓每個托客人都是移動售樓部若何讓你的傳播自動自發(fā)若何讓你的活動人氣爆棚3、陌生拜訪能力陌生拜訪的4大必要目的陌生拜訪轉(zhuǎn)客戶的6步方略陌生拜訪的5大技巧策略4、資源整合能力公司上下游合作伙伴企業(yè)員工和家屬關(guān)系異業(yè)聯(lián)盟關(guān)系整合同業(yè)聯(lián)盟資源整合企業(yè)、商

7、會資源整合5、成本控制能力拓展渠道費(fèi)用的理解和認(rèn)知總預(yù)算控制和分解每月、每周費(fèi)用的方案和總結(jié)費(fèi)用審批、報備權(quán)限費(fèi)效比的計算6、團(tuán)隊協(xié)作能力打造拓展的公司全員化戰(zhàn)略營銷中心的組織架構(gòu)雙模式信息傳達(dá)準(zhǔn)確、及時、高效目標(biāo)分解到人、細(xì)化到事項，并監(jiān)視跟進(jìn)考核及時總結(jié)、協(xié)同分享三、“十策的戰(zhàn)略綱要三、“十策的戰(zhàn)略綱要三、“十策的戰(zhàn)略綱要1、CALL客CALL客資源的獲取、方案的安排、口徑的撰寫、技巧分解、結(jié)果的反響跟進(jìn)攔截攔截的范圍路徑選擇、手段和形式、時間選擇、內(nèi)容的籌劃和設(shè)計3、派單、巡展派單質(zhì)量快速判斷法那么快速找準(zhǔn)派單天時、地利派單人員數(shù)量速算人海戰(zhàn)術(shù)的門道人員配置邏輯方案派單配人6要訣最正確派

8、單時間分析若何增加派單的編輯效應(yīng)若何有效進(jìn)展競品攔截派單路上若何排險阻若何派單進(jìn)展活動邀約路演搞定遠(yuǎn)距離客戶GPS定位系統(tǒng)的應(yīng)用著裝統(tǒng)一形象強(qiáng)化記憶法異地巡展方略若何增加圈層影響力若何進(jìn)展人員管理賞罰清楚出績效三大體系打造鋼鐵戰(zhàn)隊4、企業(yè)機(jī)構(gòu)的8種方式內(nèi)網(wǎng)、論壇宣傳的應(yīng)用/食堂、樓宇的擺展/相親活動/通訊錄/活動植入/宣講會/微信圈/派單5、老帶新的拓展工程的認(rèn)同/人的情感認(rèn)同有群居需求的挖掘獎勵政策的制定和釋放老客戶維護(hù)的6步方略6、異業(yè)聯(lián)盟的建設(shè)若何挖掘周邊的意向客戶若何植入工程的宣傳信息若何開展客戶資源的搜尋若何進(jìn)展經(jīng)紀(jì)人的招募若何建設(shè)業(yè)主商家聯(lián)盟異業(yè)聯(lián)盟整合的8大方法7、銷售聯(lián)盟的建設(shè)

9、若何確定銷售聯(lián)盟的目標(biāo)客群若何進(jìn)展銷售聯(lián)盟的快速整合若何進(jìn)展工作分配若何維護(hù)銷售聯(lián)盟的關(guān)系8、中介、分銷的資源整合中介給我們一手房的啟示我們可以和中介要求的6大資源若何調(diào)動中介積極性的4大方略互聯(lián)網(wǎng)拓客的方略微信平臺/QQ群的建設(shè)/招聘網(wǎng)站/相親網(wǎng)站/企業(yè)內(nèi)網(wǎng)/專業(yè)性論壇/百度搜索競價排名/當(dāng)?shù)厣缃黄脚_灌水10、互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)金融改變傳統(tǒng)營銷模式/增強(qiáng)工程銷售賣點(diǎn)/擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶基數(shù)/補(bǔ)充外拓人員隊伍/降低營銷費(fèi)用提供金融相關(guān)服務(wù)第五局部 后勤保障系統(tǒng)一、物料1、硬件：折頁、單頁、IPAD、拓客禮品、平面圖2、軟件：5分鐘大客戶拜訪PPT15分鐘推介會PPT3、數(shù)據(jù)管理：通過數(shù)據(jù)分析，尋找到最有效

10、的渠道及管理方式二、現(xiàn)場1、緊迫氣氛營造2、全電子化流程高效準(zhǔn)確3、客戶的服務(wù)體驗好舒適三、費(fèi)用報銷與控制第六局部 經(jīng)典營銷案例分析【案例1】蘇州綠城桃花源被評為房地產(chǎn)營銷EMBA經(jīng)典案例【案例2】金茂府開盤熱銷21億【案例3】盛世濱江，銷售慘淡，融創(chuàng)4個月實現(xiàn)熱銷【案例4】綠城玫瑰園亞洲十大豪宅【案例5】2014年上海銷冠御園若何煉成出師表 HYPERLINK s:/ /shiwen/default.aspx?cstr=%e4%b8%a4%e6%b1%89 兩漢： HYPERLINK s://authorv_e82a672a1ca9.as

11、px 諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。假設(shè)有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰“能，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，那么漢室之隆，可計日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑劣，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感謝，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣慎重，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛