《如何拓展客戶》PPT課件

1、 如何拓展客戶一.市場規(guī)劃與網(wǎng)點布局二.客戶拓展六大階段三.市場調研四.決策評估五.談判要點綱要引論市場營銷觀念的基本特征： 以顧客需要的滿足為核心 本質觀 以企業(yè)的市場占有為目標 動態(tài)觀 以營銷策略的組合為手段 系統(tǒng)觀企業(yè)生存與發(fā)展創(chuàng)造顧客-保留顧客-發(fā)自內心超越顧客期望的售后服務營銷-使產品變得好賣推銷-把產品賣好一、網(wǎng)點布局A.布局理論 逆流區(qū) 順流區(qū) 廣告區(qū) 銷售區(qū) 回流區(qū)2.傳統(tǒng)市場布局 打角攔腰留邊守口3.燈具一條街網(wǎng)點布局廣告區(qū)銷售區(qū)回流區(qū)二.客戶拓展的六大階段打款進貨明確合作意向談判決策評估市場調研簽定協(xié)議三.市場調研1、同城分銷-三部曲(一拖一,一拖N根式) A. 區(qū)域調研,

2、收集資料建立檔案專業(yè)市場/重點客戶 B.畫出區(qū)域分布圖,規(guī)范標注目標網(wǎng)點 C.詳細認真填寫表單,對目標網(wǎng)點有清醒認識 注意:在開發(fā)新網(wǎng)點前與原經銷商應提前溝通,取得市場發(fā)展共識，避免渠道沖突.2、縣城 A.遵循“一縣一點”，根據(jù)經濟及人力強縣合理開發(fā)網(wǎng)點 B.遵循”一市場一網(wǎng)點”原則四.網(wǎng)點開發(fā)決策要點1、選點原則 A.好點-地理位置良好，店外人流量大 B.好店-店面人流量大，成交量大,店面面積大 C.好人-經營理念好 , 資金充足 ,積極性高 D.好面-陳列良好，展示區(qū)域充足，形象維護意識強 2、競爭法則 A.反過來側反（鉅豪、華泰、百麗安特等） B.放進去專賣區(qū)/店（如美燈多） C.貼著打

3、五.談判階段1、談判前的準備 A.經銷商可能會詢問哪些問題,我該如何回答? B.我是否已掌握了足夠的產品應用及專業(yè)知識? C.我們的產品與競爭對手的產品區(qū)別在哪里? D.經營該歐普能給客戶帶來什么樣的好處? E.網(wǎng)點開發(fā)相關政策是否都了解?如報銷注意:給客戶的第一印象非常重要,不要做無準備的工作生理需求/物質需求利潤、銷量、達標返利、價格優(yōu)惠等安全需求區(qū)域保護、價格保證、與家居產品界定、產品豐富、合理任務指標、促銷推廣支持等感情溝通、做歐普帶來的市場榮譽（知名效應）、店面形象及管理能力的提升、定期會議交流培訓等社會需求/歸屬感尊重需求尊重他們，拜訪頻率或邀請他們來分公司與領導、代理商的溝通，或

4、公司領導下至市場的溝通等聆聽他們的反饋及建議，暗示或明示其提出合理條件要求等自我實現(xiàn)網(wǎng)點開拓中的客戶心理需求因素經銷商關注什么?2、合適的開場白在開拓客戶時選用合適的開場白非常重要，具體可從以下方面思考 A.談論天氣、季節(jié)與周邊環(huán)境 B.一些時事與社會話題 C.贊美客戶店內的布置、導購等 D.具有懸念富有吸引力的開場白 打招呼 自我介紹 破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒。3、開拓客戶應談哪些在網(wǎng)點開發(fā)過程中應談論 講解哪些內容至關重要，這直接關系到網(wǎng)點開拓的效率和結果 A.市場管理規(guī)范,實施區(qū)域市場保護 B.實施區(qū)域性最低價保護,利潤空間 C.質量穩(wěn)

5、定,技術領先,名牌效應 D.售后服務完善,無風險經營 E.廣告支持到位,物料充裕,廣泛的營銷支持 F.發(fā)展良好,明星代言,分公司的優(yōu)勢呢？ G.行業(yè)前景品牌描繪（）4、如何做好產品說明產品說明的二個原則 A.原則1 遵循FABE“特性 優(yōu)點 利益證明”的陳述原則 B.原則2 遵循“指出問題或指出改善現(xiàn)狀 提供改善現(xiàn)狀的對策或解決問題的對策 描繪客戶采用后的利益”的陳述順序 (解決方案與節(jié)能)5、如何發(fā)現(xiàn)客戶過慮 善于運用詢問技巧的區(qū)域人員可以利用詢問誘導客戶思考,同時對方的回答也可形成有效刺激,從而促進溝通成效 6、如何聆聽客戶說話 永遠記住，拓展客戶的關鍵是 建立跟顧客的信賴感.而建立信賴感

6、的一步驟就是聆聽 A.做好“聽”的各種準備 B.不可分神,要集中注意力 C.適當發(fā)問,幫客戶理清頭緒 D.從傾聽中了解客戶的意見與要求 E.注意平時的鍛煉7、如何回答客戶的提問 我們常說言為心聲,如何回答客戶的提問是一種藝術、一門學問.A.肯定式回答用語 B.謙恭式回答用語C.回答用語的兩個公式 優(yōu)點+缺點=缺點 優(yōu)點+缺點+優(yōu)點=優(yōu)點D.預先準備好客戶提問的應答方法(傻瓜式回答)8、如何處理客戶的異議 客戶的異議就是開拓成功的一種信號,無論客戶所提的異議屬哪一種理由, 可以采用以下方式去解決A.把異議轉換成一個問題B.解釋異議前應有短暫的停頓C.如何處理價格異議 價格與價值的區(qū)別 用價格更貴的商品做比較 使用年限與