透過(guò)雅虎拍賣(mài)銷(xiāo)售皮革之研究企劃書(shū)

1、. .73/84吳鳳技術(shù)學(xué)院國(guó)際企業(yè)管理系四技部第三屆專(zhuān)題研究透過(guò)雅虎拍賣(mài)銷(xiāo)售皮革之研究企劃書(shū)-以網(wǎng)絡(luò)拍賣(mài)皮革業(yè)者為例學(xué)生：吳慧雅、郭純靜宋蕓樺、林千雯指導(dǎo)老師：青隆老師中華民國(guó)九十六年十二月吳鳳技術(shù)學(xué)院國(guó)際企業(yè)管理系四技部第三屆專(zhuān)題研究透過(guò)雅虎拍賣(mài)銷(xiāo)售皮革之研究企劃書(shū)-以網(wǎng)絡(luò)拍賣(mài)皮革業(yè)者為例學(xué)生：吳慧雅、郭純靜宋蕓樺、林千雯指導(dǎo)老師：_ 老師中華民國(guó)九十六年十二月目錄第壹章緒論第一節(jié)研究動(dòng)機(jī) 1第二節(jié)研究目的 1第貳章文獻(xiàn)探討第一節(jié)電子商務(wù) 2第二節(jié)行銷(xiāo)(Marketing)的定義與方式4第三節(jié) SWOT分析工具 8第四節(jié)皮革制品 9第參章研究方法第一節(jié)研究方法 11第二節(jié)質(zhì)性研究 11第三

2、節(jié)研究流程 12第肆章個(gè)案訪談分析第一節(jié)網(wǎng)絡(luò)拍賣(mài)之業(yè)者 13第二節(jié)網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)皮革商品之業(yè)者 19第伍章結(jié)論與建議36第陸章參考數(shù)據(jù)來(lái)源 37表目錄表1 傳統(tǒng)行銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)之比較5表2 網(wǎng)絡(luò)廣告行銷(xiāo)類(lèi)型7表3 網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)策略之優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)比較7表4 SWOT分析明細(xì)8表5 *花非比花*SWOT分析18表6 楓牛革SWOT分析35圖目錄圖1 電子商務(wù)架構(gòu)2圖2 皮革制成程序10圖3 研究流程圖12圖4 軟件程序設(shè)計(jì)大綱34圖5 楓牛革網(wǎng)絡(luò)商品頁(yè)面35照片目錄照片1 網(wǎng)絡(luò)業(yè)者與本組合照13照片2 網(wǎng)絡(luò)業(yè)者與本組合照17照片3 楓牛革19照片4 與楓牛革業(yè)者合照21照片5 楓牛革商店23照片6 楓牛革商品3

3、0照片7 楓牛革圖樣與商品30志經(jīng)過(guò)一年的討論與努力，本組的研究終于順利完成，從開(kāi)始制作專(zhuān)題時(shí)的無(wú)知、訂定題目的方向、架構(gòu)，無(wú)論是在搜集資料上、做報(bào)告的過(guò)程中遇到許多的困難與挫折，經(jīng)過(guò)不少的師長(zhǎng)與朋友的解析與建議，使我們?cè)谥谱鲗?zhuān)題的這一年成長(zhǎng)了不少。在專(zhuān)題撰寫(xiě)期間，非常感指導(dǎo)老師青隆老師，在題目的制訂給予明確的建議，讓我們有足夠的發(fā)揮空間，由于指導(dǎo)老師的不辭辛勞、諄諄教誨，不吝給予斧正，并提供許多寶貴的意見(jiàn)，讓我們學(xué)習(xí)如何思考、組識(shí)與寫(xiě)作；指導(dǎo)老師學(xué)問(wèn)淵博，耐心反復(fù)的指導(dǎo)，讓本組專(zhuān)題得以更為完備，我們致上最誠(chéng)摯的感與敬佩之意。除了感學(xué)校師長(zhǎng)外，也要藉此感楓牛革皮雕工作室店長(zhǎng)-小P、小楓、伯爵，

4、與網(wǎng)絡(luò)拍賣(mài)業(yè)者-亭均同學(xué)，在百忙之中接受采訪、協(xié)助，與同學(xué)們的相互砥礪，都讓我們由衷感。在此感所有幫助過(guò)我們的師長(zhǎng)與朋友。吳慧雅郭純靜宋蕓樺林千雯謹(jǐn)志九十六年六月摘要隨著信息科技與因特網(wǎng)(Internet)不斷發(fā)展，因特網(wǎng)為商業(yè)帶來(lái)新契機(jī)，網(wǎng)絡(luò)拍賣(mài)的熱潮，利用因特網(wǎng)的優(yōu)越特性無(wú)時(shí)空地理?xiàng)l件的限制，全天候藉由網(wǎng)絡(luò)拍賣(mài)平臺(tái)與世界各地交易拍賣(mài)商品，交易物品的種類(lèi)趨向多元化。近年來(lái)個(gè)人化商品、個(gè)性化商品在市場(chǎng)上嶄露頭角，本研究將屬于現(xiàn)代人所追求可突顯個(gè)人風(fēng)格、特性的商品、具有獨(dú)到的風(fēng)格，其透過(guò)網(wǎng)絡(luò)拍賣(mài)的經(jīng)營(yíng)作進(jìn)一步之采討，且由于因特網(wǎng)的盛行，藉由網(wǎng)絡(luò)拍賣(mài)平臺(tái)的功能，降低成本，開(kāi)創(chuàng)商機(jī)無(wú)限的通路，將新產(chǎn)

5、品透過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)方式擴(kuò)大規(guī)模，并利用因特網(wǎng)將產(chǎn)品推向國(guó)際化。本研究透過(guò)文獻(xiàn)采討、質(zhì)性研究等方法，進(jìn)而深入了解網(wǎng)絡(luò)拍賣(mài)世界中的奧妙。關(guān)鍵詞：楓牛革、電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)拍賣(mài)、網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)第一章緒論第一節(jié)研究動(dòng)機(jī)一、信息科技與因特網(wǎng)商機(jī)大，網(wǎng)絡(luò)拍賣(mài)熱絡(luò)企業(yè)互爭(zhēng)大餅搶先機(jī)。隨著信息科技與因特網(wǎng)(Internet)不斷發(fā)展，使得因特網(wǎng)為傳統(tǒng)商業(yè)帶來(lái)新契機(jī)，導(dǎo)致電子商務(wù)(Electronic Commerce)興起。國(guó)近年來(lái)，企業(yè)紛紛砸下巨資于因特網(wǎng)中，建立電子商務(wù)，藉由寬廣無(wú)限的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)搶占網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)之先機(jī)。其中，網(wǎng)絡(luò)拍賣(mài)的熱潮，透過(guò)因特網(wǎng)的優(yōu)越特性全天候、全世界皆是目標(biāo)市場(chǎng)，促成交易物品的種類(lèi)趨向多元化，交易的數(shù)

6、量亦與日俱增，使之成為近年網(wǎng)絡(luò)中熱門(mén)話題。二、信息流通甚廣，個(gè)性化商品迅速竄紅市場(chǎng)，皮革商品可塑性高且能展現(xiàn)獨(dú)特風(fēng)格，頗得年輕族群喜愛(ài)?，F(xiàn)今社會(huì)信息技術(shù)流通快速，吸收歐、美與日本的流行信息，可為輕而易舉之事。外來(lái)的信息逐漸植入人心，尤其是現(xiàn)在年輕人吸收力強(qiáng)，很快造就一股個(gè)性化商品的旋風(fēng)，襲卷市場(chǎng)。個(gè)性化商品系指針對(duì)某些特性、特質(zhì)來(lái)設(shè)計(jì)的東西，其商品基本上與自己思想中該類(lèi)商品所表達(dá)之個(gè)性相符。這些商品多是限量產(chǎn)品，故數(shù)量的銷(xiāo)售不會(huì)太多。皮革制品正是個(gè)性化商品中獨(dú)樹(shù)一幟之商品，深得年輕族群喜好，且較具展現(xiàn)地位高低之商品。第二節(jié)研究目的如何在訊息萬(wàn)變的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中建立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，運(yùn)用策略以突破困境

7、，以創(chuàng)造新情勢(shì)，維持企業(yè)持續(xù)發(fā)展，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)必須深入探討的課題。本組希望藉由產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力分析，探討皮革業(yè)者在網(wǎng)絡(luò)之競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并對(duì)于突破困境與未來(lái)發(fā)展提供建議。本組研究目的如下：對(duì)于網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)方式分析優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。根據(jù)SWOT探討皮革競(jìng)爭(zhēng)策略。經(jīng)由訪談方式分析，了解皮革商品產(chǎn)業(yè)。綜合上述分析，提出對(duì)皮革商品在網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)的建議。第二章文獻(xiàn)探討第一節(jié)電子商務(wù)一、電子商務(wù)(Electronic Commerce)定義電子商務(wù)(Electronic Commerce)的定義眾說(shuō)紛紜，舉凡透過(guò)電聯(lián)機(jī)或網(wǎng)絡(luò)所完成的交易，都算是電子商務(wù)。又有，所謂電子商務(wù)(Electronic Commerce)指以網(wǎng)絡(luò)通訊、數(shù)據(jù)庫(kù)

8、管理、安全防護(hù)等相關(guān)信息技術(shù)，支持商業(yè)流程（Business processes）與商品（Goods）與服務(wù)（Services）交換的商業(yè)活動(dòng)。依據(jù)Kalakota & Whinston（1997）的定義，電子商務(wù)具有下列兩種解釋?zhuān)?. 狹義電子商務(wù)：泛指透過(guò)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)來(lái)銷(xiāo)售與購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品與任務(wù)之活動(dòng)。2. 廣義電子商務(wù)：指現(xiàn)代的一種商業(yè)活動(dòng)，其目標(biāo)在于因應(yīng)企業(yè)與顧客的需求，達(dá)到降低成本、增進(jìn)商品與服務(wù)品質(zhì)，并且強(qiáng)化任務(wù)提供之效率。二、電子商務(wù)(Electronic Commerce)架構(gòu)圖1 電子商務(wù)架構(gòu)（一）B2C企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的電子商務(wù)模式 B2C（Business to Customer）系

9、指企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的電子商務(wù)模式，因?yàn)闆](méi)有時(shí)間與地域上的限制，所以廣受消費(fèi)者的喜愛(ài)。（二）B2B企業(yè)對(duì)企業(yè)的電子商務(wù)模式 B2B(Business to Business)系指企業(yè)對(duì)企業(yè)的電子商務(wù)模式。B2B電子商務(wù)化的優(yōu)勢(shì)在于可將原本支出在采購(gòu)方面的人力成本，透過(guò)因特網(wǎng)的電子自動(dòng)化模式而節(jié)省下來(lái)，還能降低采購(gòu)費(fèi)用。（三）C2C消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者的電子商務(wù)模式 C2C(Customer to Customer)系指消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者的電子商務(wù)模式，消費(fèi)者可將自己不需要的東西或較多相似的商品，公告在上，想要購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者就可透過(guò)競(jìng)價(jià)過(guò)程買(mǎi)得想要的商品。（四）C2B消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的電子商務(wù)模式 C2B（Custo

10、mer to Business）系指消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的電子商務(wù)模式。消費(fèi)者聯(lián)合組成一個(gè)采購(gòu)團(tuán)體來(lái)與企業(yè)進(jìn)行交易。C2B則是消費(fèi)者藉由社群的匯集，尋求電子商務(wù)的機(jī)會(huì)。其在于匯集需求外，也能同時(shí)找到能滿(mǎn)足需求的商家。三、電子商務(wù)(Electronic Commerce)之優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)近年來(lái)，因特網(wǎng)之主干電子商務(wù)(Electronic Commerce)的發(fā)展銳不可當(dāng)，不論是企業(yè)或是個(gè)人無(wú)一不想依靠著電子商務(wù)的魅力來(lái)獲取利益，電子商務(wù)的存在，優(yōu)點(diǎn)的存在便有缺點(diǎn)存在，優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)的存在原本就是一體兩面的。本研究藉以搜集而獲得的數(shù)據(jù)歸納出電子商務(wù)優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)如下列幾項(xiàng)：（一）電子商務(wù)(Electronic Com

11、merce)的優(yōu)點(diǎn)1.電子商務(wù)具較低成本電子商務(wù)透過(guò)因特網(wǎng)強(qiáng)大的結(jié)合力，只要一點(diǎn)點(diǎn)的建置網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)費(fèi)用，要將全世界的各種信息掌握手中已經(jīng)不是不可能的事情。正因所花費(fèi)的成本不高，而使企業(yè)或自己欲創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板的年輕人、中年失業(yè)者，紛紛踏入電子商務(wù)的漩渦之中。2.電子商務(wù)具全球性在現(xiàn)今時(shí)代里，身處在因特網(wǎng)世界的用戶(hù)，遍布全球且仍然持續(xù)成長(zhǎng)，至今人與人交流，只要依附一條媒介，縮短了時(shí)間和空間的距離，便可從中獲取無(wú)限信息、客戶(hù)數(shù)據(jù)、各項(xiàng)產(chǎn)品等，進(jìn)而提升產(chǎn)品交易搜尋之速度。3.電子商務(wù)具便利性電子商務(wù)的便利不單只對(duì)業(yè)者有好處可取，消費(fèi)者更是受用無(wú)窮。透過(guò)電子商務(wù)的架構(gòu)，在網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)設(shè)虛擬商城非難事。企業(yè)與創(chuàng)業(yè)者

12、不需籌湊資金購(gòu)買(mǎi)房屋店面、不用水電供應(yīng)、24小時(shí)的作業(yè)。全球各地顧客，不分國(guó)界，均可隨時(shí)游逛商城，選購(gòu)所需商品。4.電子商務(wù)具多元化電子商務(wù)(Electronic Commerce)的生成，促使數(shù)據(jù)取得途徑、產(chǎn)品、行銷(xiāo)方式、客源與配銷(xiāo)通路更具多元化呈現(xiàn)。5.電子商務(wù)創(chuàng)造無(wú)限商機(jī)正因電子商務(wù)與因特網(wǎng)的結(jié)合，加上時(shí)間、空間不受限制，現(xiàn)今企業(yè)便極力爭(zhēng)取這塊虛擬商店領(lǐng)域。（二）電子商務(wù)(Electronic Commerce)的缺點(diǎn) 1.交易安全堪慮，在網(wǎng)絡(luò)上使用信用卡仍不夠安全。電子商務(wù)時(shí)代的付款方式期望在最后付款時(shí)也能利用在線方式進(jìn)行，使消費(fèi)者不需出門(mén)也能輕松購(gòu)物，而賣(mài)方可以省去許多單據(jù)與人力，但

13、在線安全性問(wèn)題是相當(dāng)重要的，且仍有待完善解決的部分。2.信息容易被攔截或是捏造，其可確信度受到質(zhì)疑。查詢(xún)想知道的知識(shí)或想了解的信息，不再是百科全書(shū)與報(bào)章雜志的專(zhuān)利?，F(xiàn)今網(wǎng)絡(luò)的搜尋功能無(wú)所不能，以YAHOO！奇摩為例，就有提供搜尋功能，讓你所要的知識(shí)解答都能無(wú)所遁形，只是它數(shù)據(jù)的來(lái)源與可信度可能虛造、可能抄襲文章。若原封不動(dòng)的利用，會(huì)觸與到智慧財(cái)產(chǎn)權(quán)。3.無(wú)法完全信賴(lài)賣(mài)者而商品無(wú)法評(píng)估優(yōu)劣。實(shí)體商店的優(yōu)勢(shì)便在于消費(fèi)者對(duì)賣(mài)者的信任，以與可目睹商品的實(shí)體；在虛擬商店中，消費(fèi)者依循的賣(mài)家正面評(píng)價(jià)指數(shù)，正因虛擬，故使評(píng)價(jià)指數(shù)可信度有待商榷。這項(xiàng)功能是電子商務(wù)無(wú)法突破的且有待發(fā)展的部分。第二節(jié)行銷(xiāo)(Mar

14、keting)的定義與方式一、行銷(xiāo)(Marketing)的定義 1960年，美國(guó)行銷(xiāo)學(xué)會(huì)（American Marketing Association，AMA）將行銷(xiāo)定義為將生產(chǎn)者的物品與服務(wù)帶給消費(fèi)者或使用者的商業(yè)活動(dòng)（Performance of business activities that direct the flow of goods and services from producer to consumer or user.），而1985年，該學(xué)會(huì)提出一個(gè)至今仍被廣為采納的定義：行銷(xiāo)是規(guī)劃和執(zhí)行有關(guān)概念、物品與服務(wù)的形成、定價(jià)、推廣和分配的程序，其目的在于創(chuàng)造能夠滿(mǎn)足個(gè)人和組

15、織目標(biāo)的交換（Marketing is the process of planning and executing the conception, pricing, promotion, and services to create exchanges that satisfy individual and organizational objectives.）。二、傳統(tǒng)行銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)之比較（一）傳統(tǒng)行銷(xiāo)之定義傳統(tǒng)行銷(xiāo)系指藉由傳統(tǒng)店面、超市、連鎖店、郵購(gòu)、人員推銷(xiāo)、多層次傳銷(xiāo)、量販店等將產(chǎn)品售出，雖說(shuō)可藉此將產(chǎn)品與企業(yè)之品牌形象提升，但傳統(tǒng)行銷(xiāo)通路成本過(guò)高。（二）網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)之定義透過(guò)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，進(jìn)

16、行行銷(xiāo)活動(dòng)。廣義而言，為企業(yè)的整個(gè)網(wǎng)絡(luò)策略或整體產(chǎn)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)化。狹義的網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)，則指透過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的各種行銷(xiāo)、促銷(xiāo)活動(dòng)、廣告與企業(yè)形象等的行銷(xiāo)行為，將傳統(tǒng)的行銷(xiāo)行為，改以網(wǎng)絡(luò)代替。（三）傳統(tǒng)行銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)之比較表1 傳統(tǒng)行銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)之比較（參考行銷(xiāo)七式一書(shū)中的七大致勝絕招）各項(xiàng)差異點(diǎn)傳統(tǒng)行銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)行銷(xiāo)導(dǎo)向產(chǎn)品導(dǎo)向關(guān)系導(dǎo)向行銷(xiāo)方式以訊息轟炸消費(fèi)者和消費(fèi)者保持對(duì)話互動(dòng)關(guān)系客戶(hù)被動(dòng)接受客戶(hù)主動(dòng)點(diǎn)選獲取信息只為搶業(yè)績(jī)搶業(yè)績(jī)和數(shù)據(jù)信息流通信息流通主要為單向信息流通是雙向責(zé)任之承擔(dān)行銷(xiāo)部門(mén)的任務(wù)全公司的責(zé)任行銷(xiāo)模式大量行銷(xiāo)模式直接大量行銷(xiāo)行銷(xiāo)規(guī)劃封閉型的規(guī)劃開(kāi)放式的規(guī)劃（歡迎大家參與）新科技的進(jìn)入抗拒新科

17、技接納新科技目標(biāo)客戶(hù)目標(biāo)客戶(hù)和顧客不明鎖定目標(biāo)客戶(hù)和顧客行銷(xiāo)通路單一管道的配銷(xiāo)多管道的配銷(xiāo)行銷(xiāo)評(píng)估間接、不精確的評(píng)量實(shí)時(shí)的評(píng)量行銷(xiāo)成本成本高成本低品牌形象易使消費(fèi)者認(rèn)同品牌形象不易呈現(xiàn)三、網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)之特性（一）實(shí)時(shí)性信息的傳遞網(wǎng)絡(luò)最大的特色就是打破了空間與時(shí)間的藩籬，所以當(dāng)行銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)用于網(wǎng)絡(luò)上，可以有效提高行銷(xiāo)圍與加速信息的流通。（二）豐富的視訊信息因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的信息傳播方式可以不同形式呈現(xiàn)，對(duì)于行銷(xiāo)活動(dòng)的推廣更富彈性，更能以不同方式滿(mǎn)足消費(fèi)者的視覺(jué)。（三）消費(fèi)者主導(dǎo)傳統(tǒng)的媒體都是由廣告主主導(dǎo)行銷(xiāo)的活動(dòng)，消費(fèi)者只能是接受的一方，而網(wǎng)絡(luò)因?yàn)橛谢?dòng)的效果在，所以消費(fèi)者有了主導(dǎo)權(quán)，消費(fèi)者可依個(gè)人的喜好選擇

18、各項(xiàng)行銷(xiāo)活動(dòng)，而廣告主也可針對(duì)不同的消費(fèi)者，提供個(gè)人化的廣告服務(wù)，進(jìn)而提升行銷(xiāo)效果。（四）買(mǎi)賣(mài)雙方可以互動(dòng)所謂雙方互動(dòng)，是指藉由在線留言板、討論區(qū)或電子等方式，讓顧客留下訊息，企業(yè)可從中了解顧客的需求，消費(fèi)者的疑問(wèn)也可獲得解答，這樣的立即響應(yīng)，無(wú)形中拉近買(mǎi)賣(mài)雙方的距離，服務(wù)品質(zhì)也因而提升。（五）全球化因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)無(wú)遠(yuǎn)弗屆，所以圍不再只是特定的地區(qū)或社團(tuán)，而遍與全球，對(duì)于企業(yè)主而言，建置一個(gè)多國(guó)語(yǔ)言的，就能很快速的做全球化的行銷(xiāo)，因?yàn)橛辛司W(wǎng)絡(luò)的全球化管道。（六）降低交易成本因全球化的結(jié)果，降低了交易成本，例如：過(guò)去要貿(mào)易商幫忙中介，而今只要上網(wǎng)，就可找到制造產(chǎn)品的公司，省去中介的費(fèi)用，再者透過(guò)網(wǎng)絡(luò)所

19、獲取的信息，把數(shù)據(jù)分類(lèi)后，就能適時(shí)提供消費(fèi)者想要的數(shù)據(jù)，更提高了行銷(xiāo)活動(dòng)的效益。四、網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)策略（一）網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵詞行銷(xiāo)定義英文全名 Pay Per Click，簡(jiǎn)稱(chēng)PPC。為目前常見(jiàn)搜尋行銷(xiāo)的方式，PPC系由廠商或關(guān)鍵詞廣告的顧問(wèn)提出想要購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵詞，透過(guò)競(jìng)標(biāo)的方式來(lái)決定每一關(guān)鍵詞的排名與每次被點(diǎn)閱之費(fèi)用，廠商也可自行設(shè)定每日預(yù)算來(lái)控制成本。（二）網(wǎng)絡(luò)拍賣(mài)行銷(xiāo)定義系結(jié)合傳統(tǒng)行銷(xiāo)交易模式與新興科技的電子商務(wù)模式。提供買(mǎi)賣(mài)雙方一個(gè)接觸并完成交易的機(jī)會(huì)。在沒(méi)有時(shí)間、空間、地區(qū)之限制，以全天候與全世界兩項(xiàng)優(yōu)越特性，取勝于傳統(tǒng)行銷(xiāo)。（三）E-mail行銷(xiāo)定義透過(guò)會(huì)員電子報(bào)與廣告信（即為垃圾信件）兩種類(lèi)型，

20、將所要傳達(dá)的訊息給予消費(fèi)者知道與產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，促使交易成功。為網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)之一。（四）部落格行銷(xiāo)定義系指一群有相趣、需求、喜好、豐富經(jīng)驗(yàn)者或?qū)I(yè)人士所組成的網(wǎng)絡(luò)族群。族群中透過(guò)因特網(wǎng)互相溝通、彼此交換訊息，進(jìn)一步發(fā)展出人際關(guān)系的一個(gè)自發(fā)性群體或組織。（五）網(wǎng)絡(luò)廣告行銷(xiāo)類(lèi)型表2 網(wǎng)絡(luò)廣告行銷(xiāo)類(lèi)型廣告曝光Ad Impression廣告索閱Ad Request招牌廣告(又稱(chēng)橫幅廣告)Banner Ad擴(kuò)式招牌廣告Expanding Ad穿插式廣告 Pop-up Ad把戲插播式廣告(又稱(chēng)插頁(yè)式廣告) Interstitial Ad把戲式廣告trick banner固定版面廣告Hardwired Ad動(dòng)態(tài)輪

21、替廣告(又稱(chēng)動(dòng)態(tài)遞送廣告)Dynamic Rotation AdRich Media點(diǎn)選ClickClick Through點(diǎn)選率Click Through Rate；CRT；Yield轉(zhuǎn)換Conversion每千次廣告曝光成本CPM：Cost Per Mille觸擊Hit網(wǎng)頁(yè)曝光Page Impression網(wǎng)頁(yè)索閱Page Request網(wǎng)頁(yè)閱讀Page View流量Traffic造訪Visit五、網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)策略之優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)比較表3 網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)策略之優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)比較網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)關(guān)鍵詞行銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)拍賣(mài)E-mail行銷(xiāo)部落格行銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)廣告優(yōu)點(diǎn)1.可立即顯示效果。2.可挑選無(wú)限多組關(guān)鍵詞。3.可清楚控制

22、每日成本。4.關(guān)鍵詞可靈活替換。1.行銷(xiāo)成本低。2.具便利性。3.全天候提供商品給予顧客選擇。4.可獲取全世界的信息。1.省人力資源與行銷(xiāo)成本。2.可作個(gè)人化DM。3.曝光率高。1.易使消費(fèi)者產(chǎn)生信任感與忠誠(chéng)度。2.可搜集到每一消費(fèi)者的數(shù)據(jù)，提供給企業(yè)。3.減少消費(fèi)者服務(wù)成本。1.費(fèi)用低。 2.彈性大。3.互動(dòng)性強(qiáng)。 4.主動(dòng)傳播。5.易于評(píng)估廣告成效。缺點(diǎn)1.被取代性高。2.同業(yè)惡性點(diǎn)選。3.價(jià)格越來(lái)越高。4.無(wú)法提升品牌的形象。1.有短期的利潤(rùn)。2.消費(fèi)者對(duì)賣(mài)家的不信任感。3.消費(fèi)者無(wú)法對(duì)商品實(shí)際評(píng)估。1.易被當(dāng)作垃圾信件。2.點(diǎn)閱率低。須長(zhǎng)期觀察顧客動(dòng)向與取得顧客信任。無(wú)法確實(shí)了解網(wǎng)友對(duì)

23、廣告的反應(yīng)與態(tài)度。第三節(jié) SWOT分析工具SWOT分析乃屬于企業(yè)管理理論中的策略性規(guī)劃。就企業(yè)業(yè)主而言，SWOT分析應(yīng)用在產(chǎn)業(yè)分析主要是考量企業(yè)部條件的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，是否利于在產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)；機(jī)會(huì)和威脅是針對(duì)企業(yè)外部環(huán)境進(jìn)行探索與分析，探討產(chǎn)業(yè)未來(lái)情勢(shì)之演變。就投資者而言，SWOT分析可做為投資時(shí)了解某一產(chǎn)業(yè)與企業(yè)之參考指標(biāo)。對(duì)于快速厘清狀況，SWOT是一個(gè)很有效率的工具。它的結(jié)構(gòu)雖然簡(jiǎn)單，但是可以用來(lái)處理非常復(fù)雜的事務(wù)。表4 SWOT分析明細(xì)Strength：優(yōu)勢(shì)Weakness：劣勢(shì)1.擅長(zhǎng)什么？2.組織有什么新技術(shù)？3.能做什么別人做不到的？4.和別人有什么不同的？5.顧客為什么來(lái)？6.最近因何

24、成功？1.什么做不來(lái)？2.缺乏什么技術(shù)？3.別人有哪里比我們好？4.不能夠滿(mǎn)足何種顧客？5.最近因何失敗？Opportunity：機(jī)會(huì)Threat：威脅1.市場(chǎng)中有什么適合我們的機(jī)會(huì)？2.可以學(xué)到什么技術(shù)？3.可以提供什么新的技術(shù)/服務(wù)？4.可以吸引哪些新的顧客？5.怎樣可以與眾不同？6.組織在5-10年的發(fā)展？1.市場(chǎng)最近有什么改變？2.競(jìng)爭(zhēng)者最近在做什么？3.是否趕不上顧客需求的改變？4.政經(jīng)環(huán)境的改變是否會(huì)傷害組織？5.是否有什么事可能會(huì)威脅到組織的生存？第四節(jié)皮革制品一、皮革制成之來(lái)源由天然獸皮中所含的蛋白，經(jīng)鞣制過(guò)程而成為蛋白纖維，就是我們所稱(chēng)的皮革。人類(lèi)多從所居住之環(huán)境，周?chē)曫B(yǎng)與

25、屠宰之動(dòng)物來(lái)決定所用的原材料，用以制革。制革原料，由最普遍之牛、羊、豬以至蛇蟲(chóng)魚(yú)鳥(niǎo)，制成實(shí)用之原料或裝飾品。要熟練地利用一種原料，應(yīng)先了解其特質(zhì)，才能作出最好之配合，而皮革本身之特性又與其取自之動(dòng)物有莫大關(guān)聯(lián)。動(dòng)物之品種、年齡、性別、飼養(yǎng)環(huán)境、氣候、屠宰剝制之方式等都影響生皮之品質(zhì)，進(jìn)而影響制成革。二、皮革制成程序?qū)⑸ぃ╤ides and skins）制成皮料（leather）基本上須經(jīng)過(guò)三個(gè)階段，即是：預(yù)鞣（pre-tanning）、鞣制（tanning）與整飾（finishing）。生皮經(jīng)過(guò)鞣制以后到制成皮料當(dāng)中的每一制程皆可視為整飾過(guò)程（finshing process）當(dāng)中的一部份，

26、其中包括：染色（dyeing）、輾壓（rolling）、加壓（pressing）、噴漆（spraying）、加蠟（waxing）、磨皮（buffing）、壓花（embossing）、防水處理（water proofing）等。亦有將鞣革制程分為濕場(chǎng)作業(yè)（wet operating）與干場(chǎng)作業(yè)（dry operating）兩部份。如圖所示：生皮（hides and skins）濕場(chǎng)作業(yè)（wet operation ）皮料（leather） 乾場(chǎng)作業(yè)（dry operation）削肉與修邊（Fleshing and trimming）浸水（Soaking）削肉（Fleshing）脫毛（De-hai

27、ring）酵解軟化（Batting）浸酸（Pickling）鞣制（Tanning）擠水（Wringing）起層（Splitting）削里（Shaving）再鞣（Re-tanning）染色（Dyeing）切脂（Fat-liquoring）伸展（Setting out）干燥（Drying）回濕（Conditioning）鏟軟（Staking）整飾（Finishing）量皮（Measuring）分級(jí)（Grading）包裝（Packing）圖2 皮革制成程序第三章研究方法第一節(jié)研究方法本組研究是針對(duì)皮革商品在網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)發(fā)展做分析，除以文獻(xiàn)探討為發(fā)展根據(jù)外，又多方搜集相關(guān)資料，包括：國(guó)產(chǎn)業(yè)分析報(bào)導(dǎo)與統(tǒng)計(jì)資

28、料、國(guó)相關(guān)、皮革產(chǎn)業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù)、皮革廠商數(shù)據(jù)與相關(guān)領(lǐng)域之期刊與專(zhuān)題論文。再配合與網(wǎng)絡(luò)拍賣(mài)具經(jīng)驗(yàn)之商家、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售皮革之皮革商家等訪談，將所得資料加以歸納、整理。第二節(jié)質(zhì)性研究質(zhì)化研究(qualitative research)方法可由一些有限個(gè)別事物上，產(chǎn)生大量豐富的數(shù)據(jù)，進(jìn)而在數(shù)據(jù)整理的系統(tǒng)中，強(qiáng)調(diào)出數(shù)據(jù)的價(jià)值，其研究通常較想要探究什么東西存在，而不去在乎有多少的東西 (政學(xué)，2005) 。訪談?dòng)性S多不同的型式，以研究過(guò)程來(lái)區(qū)分，主要區(qū)分為結(jié)構(gòu)式訪談（structured interviews），半結(jié)構(gòu)式訪談（focused or semi-structured interviews）或非結(jié)構(gòu)式

29、訪談（unstructuredinterviews）以與群體訪談（groupinterview）（Williams, 1997; Minichielloet al., 1995）。第三節(jié)研究流程尋找研究目標(biāo)確定研究目標(biāo)探討研究動(dòng)機(jī)確立研究目的搜集資料、尋找訪談商家匯整有效數(shù)據(jù)并加以分析研究結(jié)果結(jié)論與建議圖3 研究流程圖第四章個(gè)案訪談分析第一節(jié)網(wǎng)絡(luò)拍賣(mài)之業(yè)者訪談日期96年12月24日訪談地點(diǎn)吳鳳技術(shù)學(xué)院文鴻樓教室訪談對(duì)象*花非比花*亭均小姐mypaper.pchome.tw/news/dear0221/3/1295780316/738訪談方式談話式。一、創(chuàng)業(yè)歷程訪談?lì)}綱（一）：當(dāng)時(shí)會(huì)選擇在網(wǎng)絡(luò)拍

30、賣(mài)銷(xiāo)售的原因?(提示:創(chuàng)業(yè)動(dòng)機(jī))Q題目：為何想在yahoo網(wǎng)絡(luò)上設(shè)站? 為什么不直接利用實(shí)體商店銷(xiāo)售商品？A業(yè)者：想多賺錢(qián)，多一筆收入，兼職擺地?cái)?。因?yàn)榕l(fā)來(lái)的商品有存貨，所以想在網(wǎng)絡(luò)上拍賣(mài)。Q題目：為何想自己當(dāng)老板?(受什么影響?)A業(yè)者：因?yàn)橐郧皨寢屧鴶[過(guò)夜市，有一些經(jīng)驗(yàn)，后來(lái)男友說(shuō)他想創(chuàng)業(yè)，正好現(xiàn)在也沒(méi)有工作，就利用每天下課去幫他。訪談?lì)}綱（二）：開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的第一步?(提示:創(chuàng)業(yè)行動(dòng))Q題目：資金來(lái)源?A業(yè)者：一開(kāi)始是先由男友媽媽那邊，之后覺(jué)得東西要慢慢變多，不可能都只是那些東西，后來(lái)我媽媽就有資助我們一些錢(qián)！到現(xiàn)在還是負(fù)債。訪談心得：資金方面如果不足的話必須考慮是否繼續(xù)創(chuàng)業(yè)。Q題目：如何

31、找尋合作伙伴?A業(yè)者：男友和媽媽。照片網(wǎng)絡(luò)業(yè)者與本組合照Q題目：創(chuàng)業(yè)遇到怎樣的困難點(diǎn)？（親朋好友反對(duì)等，可否提供分享）A業(yè)者：媽媽都會(huì)跟我說(shuō)：擺夜市擺的那么辛苦！假如今天賺很但是之后幾天都賣(mài)得很差，有時(shí)候也都會(huì)沒(méi)有開(kāi)市，這樣下來(lái)每個(gè)月?tīng)I(yíng)收就沒(méi)有賺，這樣算一算的話，有賺有賠！網(wǎng)絡(luò)上，我們價(jià)錢(qián)都會(huì)把它放低，不能比照我們那個(gè)價(jià)錢(qián)賣(mài)，網(wǎng)絡(luò)上競(jìng)爭(zhēng)會(huì)很大，也因?yàn)閯傆?，別人家的評(píng)價(jià)比較高，網(wǎng)友都看評(píng)價(jià)較好的商店，我只要能賣(mài)出幾個(gè)我就覺(jué)得很開(kāi)心了，也就是有陸陸續(xù)續(xù)在賣(mài)。訪談心得：創(chuàng)業(yè)必須要考慮到會(huì)有某些時(shí)候營(yíng)收不好的狀況。Q題目：您大部分的信用評(píng)比都是舊顧客嗎?A業(yè)者：都是舊顧客。大部分都會(huì)覺(jué)得評(píng)價(jià)高的商品，

32、就不會(huì)騙人，對(duì)剛起家的網(wǎng)拍業(yè)者就會(huì)覺(jué)得很吃力。訪談心得：拍賣(mài)評(píng)價(jià)都是很主觀的東西，但是對(duì)于虛擬商店而言，會(huì)帶給消費(fèi)者許多的不安拍賣(mài)評(píng)價(jià)反而是一個(gè)很重要的購(gòu)買(mǎi)依據(jù)。Q題目：是否使用手工商品銷(xiāo)售?A業(yè)者：都有。一開(kāi)始是擺夜市的東西，后來(lái)有賣(mài)自己做的耳環(huán)。Q題目：透過(guò)何種方式找尋原料供貨商?A業(yè)者：去手工藝品店，都有賣(mài)一些手工制品、串珠的東西。Q題目：是否詢(xún)問(wèn)過(guò)原料供貨商，能否以大量批貨來(lái)降低價(jià)格?A業(yè)者：有詢(xún)問(wèn)過(guò)，但是必須達(dá)到某一定的數(shù)量才可以。Q題目：請(qǐng)問(wèn)之前的商品，哪種商品銷(xiāo)售較好?A業(yè)者：包包較好，衣服不好賣(mài)。衣服必須換季，跟上流行，需要常常去做更換；包包有些是耐用、耐看的，不須常常更換。訪

33、談心得：商品必須時(shí)常汰舊換新，才能吸引消費(fèi)者。Q題目：現(xiàn)在主要商品會(huì)是什么?A業(yè)者：現(xiàn)在從事飾品，因?yàn)樽约河信d趣。但因?yàn)榧依锇€有存貨，所以會(huì)拿出來(lái)賣(mài)。二、經(jīng)營(yíng)訪談?lì)}綱（一）：如何訂定商品價(jià)格、產(chǎn)品風(fēng)格、是否做促銷(xiāo)？(提示:4P)Q題目：請(qǐng)問(wèn)在網(wǎng)絡(luò)拍賣(mài)商品有多久經(jīng)驗(yàn)？A業(yè)者：大概一年多。Q題目：投入網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)后是否和自己一開(kāi)始所認(rèn)同的網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)有很大的差別?A業(yè)者：剛開(kāi)始認(rèn)為網(wǎng)拍還不錯(cuò)，應(yīng)該不會(huì)很難，用了之后，每天要去等、去看網(wǎng)拍的東西，也不見(jiàn)得每個(gè)人都會(huì)去看你網(wǎng)拍的東西，所以，覺(jué)得跟想象中差滿(mǎn)多的。且網(wǎng)絡(luò)上一樣的東西很多，價(jià)錢(qián)也會(huì)有差。我們屬于中盤(pán)商，有些人是大盤(pán)商，自己設(shè)工廠，這樣落差就很大

34、了。訪談心得：現(xiàn)在許多年輕人會(huì)想自己創(chuàng)業(yè)，而創(chuàng)業(yè)成本低的地方就屬網(wǎng)絡(luò)拍賣(mài)，但是網(wǎng)絡(luò)拍賣(mài)創(chuàng)業(yè)越來(lái)越困難，有越來(lái)越多競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)駐，相對(duì)利潤(rùn)也就沒(méi)想象中的那么理想。Q題目：請(qǐng)問(wèn)產(chǎn)品是屬高價(jià)產(chǎn)品或低價(jià)產(chǎn)品?A業(yè)者：都有。Q題目：如何考量運(yùn)費(fèi)成本?A業(yè)者：都是參考競(jìng)爭(zhēng)者的。不然就是買(mǎi)多少就不用運(yùn)費(fèi)，通常都是三件以上不用運(yùn)費(fèi)。Q題目：運(yùn)費(fèi)是否占成本的大部分?A業(yè)者：包包會(huì)。因?yàn)榘橹?，成本大概就要七、八十塊。Q題目：目前主要服務(wù)對(duì)象針對(duì)在哪一個(gè)消費(fèi)者族群?(依年齡、收入、教育程度等區(qū)分?)A業(yè)者：沒(méi)有分，但大部分都是2030幾的年紀(jì)的女性，很少會(huì)有學(xué)生買(mǎi)。Q題目：請(qǐng)問(wèn)貴工坊的產(chǎn)品是走什么樣的風(fēng)格?A業(yè)者

35、：大概是貴族。包包會(huì)比一般包包價(jià)格稍貴。Q題目：和其它競(jìng)爭(zhēng)者是否有何差異性?A業(yè)者：批發(fā)回來(lái)的產(chǎn)品只能一、兩個(gè)，隨時(shí)要換新的東西，要讓顧客覺(jué)得東西是不一樣的。訪談心得：網(wǎng)絡(luò)拍賣(mài)競(jìng)爭(zhēng)者多的情況下，也許可以再多增加自己商品的差異性，差異性高更能使顧客有購(gòu)買(mǎi)意愿。Q題目：飾品材質(zhì)是否一致?A業(yè)者：不會(huì)。材質(zhì)有便宜也有貴的，針對(duì)不同的消費(fèi)族群，有些喜歡精致的，有些喜歡便宜的。三、顧客處理、售后服務(wù)訪談?lì)}綱（一）：在網(wǎng)絡(luò)上銷(xiāo)售曾遇過(guò)什么樣的困難?(提示:網(wǎng)絡(luò)商店的阻力)Q題目：運(yùn)費(fèi)是否為銷(xiāo)售商品中的最大阻力？A業(yè)者：還好。目前最大的阻力，算是存貨的問(wèn)題較為麻煩。Q題目：最近物價(jià)上漲，連帶著運(yùn)費(fèi)跟著上漲，

36、為貴工坊帶來(lái)什么樣的影響?A業(yè)者：現(xiàn)今物價(jià)上漲，原料也會(huì)較貴，商品批發(fā)差一、兩塊，差距就會(huì)很大。有時(shí)會(huì)自行吸收，但慢慢的會(huì)將商品漲一點(diǎn)，來(lái)平衡自己收支。訪談心得：想到指導(dǎo)老師曾說(shuō)，在網(wǎng)絡(luò)拍賣(mài)上，只要競(jìng)爭(zhēng)者商品價(jià)格少你一塊錢(qián)，就足以把你打垮，可以想象網(wǎng)絡(luò)拍賣(mài)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈情形。Q題目：越來(lái)越多人想加入網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)的行列，會(huì)不會(huì)擔(dān)心自己被排擠掉的可能性?A業(yè)者：還好。Q題目：將來(lái)是否可能采用低價(jià)策略競(jìng)爭(zhēng)以獲取利益?A業(yè)者：應(yīng)該會(huì)，因?yàn)楝F(xiàn)在網(wǎng)友上網(wǎng)搜尋網(wǎng)絡(luò)拍賣(mài)的東西，為了就是找便宜的東西。訪談心得：因?yàn)榻陙?lái)油價(jià)上漲，運(yùn)費(fèi)成本提高，以低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，Yahoo還會(huì)另加收3%服務(wù)費(fèi)，在這樣的成本壓力下，能得到的利

37、潤(rùn)有限。訪談?lì)}綱（二）：對(duì)于網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售遇到的困難所解決的方式是依據(jù)何種原則?(提示:網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售問(wèn)題處理方式)Q題目：虛擬商店的困難處（顧客的不信任感、沒(méi)有實(shí)體商品的觸摸與選擇、交易方式等）如何克服種種困難促使顧客有上門(mén)購(gòu)買(mǎi)之意愿？A業(yè)者：我有放圖片，有從外層到襯的照片，會(huì)一一介紹的很詳細(xì)或者用詢(xún)問(wèn)的方式。訪談心得：網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售商品，為了能夠讓消費(fèi)者安心，必須能盡量貼合看到實(shí)物的感覺(jué)，盡量能把整個(gè)商品實(shí)物做詳盡介紹。Q題目：是否曾有銷(xiāo)售商品而收不到錢(qián)的情況?A業(yè)者：沒(méi)有。Q題目：是否曾遇過(guò)顧客未收到貨的情形?A業(yè)者：沒(méi)有。Q題目：面對(duì)網(wǎng)絡(luò)上眾多競(jìng)爭(zhēng)者，有何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策？A業(yè)者：商品要不一樣，要隨時(shí)換新不能隨

38、時(shí)都擺一樣的東西。訪談心得：現(xiàn)代消費(fèi)者喜愛(ài)求新求變，為了迎合消費(fèi)者的需求，時(shí)常刺激消費(fèi)，所以須隨時(shí)更換不同的東西。四、未來(lái)愿景訪談?lì)}綱（一）：是否曾想過(guò)擴(kuò)大發(fā)展?(提示:未來(lái)發(fā)展)Q題目：將來(lái)是否會(huì)想往其它架設(shè)據(jù)點(diǎn)，擴(kuò)大事業(yè)版圖?A業(yè)者：目前還好！因?yàn)閲?guó)尚未完善，還沒(méi)想到國(guó)外去。Q題目：如將來(lái)可能往國(guó)外發(fā)展會(huì)挑選哪一個(gè)國(guó)家為第一個(gè)發(fā)展地？為什么？A業(yè)者：日本。因?yàn)楸旧硐矏?ài)日本商品，且日本的東西屬于可愛(ài)風(fēng)且精致，所以會(huì)想將自己的商品打入日本市場(chǎng)。訪談心得：近年來(lái)，在日本網(wǎng)絡(luò)拍賣(mài)的盛行，相信在日本網(wǎng)拍，仍可有所作為。Q題目：是否也在國(guó)外銷(xiāo)售一樣商品?A業(yè)者：會(huì)。照片網(wǎng)絡(luò)業(yè)者與本組合照五、對(duì)*花非比

39、花*商家SWOY分析表5 *花非比花*SWOT分析Strength：優(yōu)勢(shì)Weakness：劣勢(shì)1.手工制品可隨喜愛(ài)自己喜好做改變，能展現(xiàn)出和批發(fā)來(lái)的差異性。2.東西皆由一人制作，可穩(wěn)定品質(zhì)。3.多放了商品的圖片做解說(shuō)，讓顧客能多一份安心。1.屬中盤(pán)商，經(jīng)過(guò)上層剝削，拉高了成本。2.制作成品的量不多，批貨價(jià)格無(wú)法拉低，反而拉高成本。3.剛進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)拍賣(mài)，較難吸引顧客。4.業(yè)者目前只有兩人在操作拍賣(mài)業(yè)務(wù)，人力不足，對(duì)業(yè)者來(lái)說(shuō)很吃力。Opportunity：機(jī)會(huì)Threat：威脅1.手工制品，能夠有多點(diǎn)創(chuàng)意，做出不一樣的東西。2.將來(lái)將販賣(mài)中高價(jià)位的包包，可多吸引偏好高價(jià)位東西的顧客。3.未來(lái)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物

40、更加穩(wěn)固，增加安全機(jī)制，可使更多消費(fèi)者愿意上網(wǎng)購(gòu)物。1.目前社會(huì)處于原物料和油價(jià)快速上漲狀態(tài)，對(duì)于賣(mài)家想以低價(jià)銷(xiāo)售商品，實(shí)為困難。2.在網(wǎng)絡(luò)拍賣(mài)，相似的商家甚多，容易被比較。3.包包屬于中高價(jià)格，對(duì)于想上網(wǎng)找便宜的消費(fèi)者較難有吸引力。第二節(jié)網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)皮革商品之業(yè)者訪談日期96年12月21日訪談地點(diǎn)臺(tái)北市訪談對(duì)象楓牛革小p(店長(zhǎng))和伯爵.wretch.cc/album/np2006訪談方式談話式。照片3 楓牛革一、創(chuàng)業(yè)歷程訪談?lì)}綱（一）：當(dāng)時(shí)會(huì)選擇在網(wǎng)絡(luò)拍賣(mài)或在部落格銷(xiāo)售的原因?(提示:創(chuàng)業(yè)動(dòng)機(jī))Q題目：為何想在網(wǎng)絡(luò)上設(shè)站? 為什么不直接利用實(shí)體商店銷(xiāo)售皮革商品？A業(yè)者：起初由小P（店長(zhǎng)）和伯爵（

41、合作伙伴）兩人擺路邊攤在自家中制作商品，直到2006年才開(kāi)設(shè)工作室（位地下室）。2007年才開(kāi)設(shè)實(shí)體商店銷(xiāo)售皮革商品，在敦南誠(chéng)品附近擺攤時(shí)，就有外地來(lái)的游客問(wèn)起我們的商品是否有在網(wǎng)絡(luò)上銷(xiāo)售。我們因應(yīng)顧客的反應(yīng)而在網(wǎng)絡(luò)上設(shè)站銷(xiāo)售，一方面顧客可以上網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)商品；一方面顧客在使用上有任何問(wèn)題可以上網(wǎng)留言，我們可以幫顧客做這方面的服務(wù)。訪問(wèn)心得：聽(tīng)他說(shuō)起自己的經(jīng)歷，萬(wàn)事起頭難說(shuō)盡了個(gè)中滋味，但看他們的神情，覺(jué)得他們一路走來(lái)的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)得好像很快樂(lè)、很充實(shí)！Q題目：選擇銷(xiāo)售皮革制品的原因?A業(yè)者：八年前是小P接觸皮革商品后感到興趣，便一頭栽入皮革商品制作的世界中。當(dāng)時(shí)純粹的動(dòng)機(jī)只因?yàn)樽约鹤鰱|西送給別人可以與眾

42、不同，不喜歡做一樣的東西，再說(shuō)皮革商品較為實(shí)用且耐用。Q題目：為何只在YAHOO！做一連結(jié)并自設(shè)來(lái)銷(xiāo)售商品，而不只是利用YAHOO！奇摩拍賣(mài)平臺(tái)來(lái)銷(xiāo)售商品，其中考量為何？A業(yè)者：部落格是這一、兩年興起的東西。早期我們一直都是在YAHOO！拍賣(mài)銷(xiāo)售我們的商品，我們YAHOO！拍賣(mài)有固定的族群在看，而部落格相對(duì)也是有顧客瀏覽。曾有詢(xún)問(wèn)過(guò)人，在YAHOO！拍賣(mài)看商品的顧客很少在部落格瀏覽；在部落格看商品的顧客也同樣很少在YAHOO！拍賣(mài)看商品。我們會(huì)做一連結(jié)是因?yàn)樵诓柯涓窨梢苑胖眠^(guò)去已販?zhǔn)鄢錾唐返膱D片，顧客可能回流訂制。但我們?cè)赮AHOO！拍賣(mài)較不可能放置太多照片，因?yàn)樗邢聝r(jià)的時(shí)間。所以顧客若在Y

43、AHOO！拍賣(mài)中沒(méi)看到喜歡的商品或樣式，可以連結(jié)到我們的部落格選擇，再向我們訂制、下訂單。我們多是將最新制作出來(lái)的商品放在YAHOO！拍賣(mài)上架，讓會(huì)上YAHOO！拍賣(mài)的顧客先購(gòu)買(mǎi)之。訪談心得：網(wǎng)絡(luò)拍賣(mài)與部落格的盛行，企業(yè)主也重金設(shè)站行銷(xiāo)?，F(xiàn)今幾乎所有的行業(yè)都需要如此，才能趕上這股潮流。然而，就楓牛革店長(zhǎng)小P說(shuō)的：在YAHOO！拍賣(mài)看商品的顧客很少在部落格瀏覽；在部落格看商品的顧客也同樣很少在YAHOO！拍賣(mài)看商品。要獲得更多顧客的光臨，在YAHOO！拍賣(mài)和部落格設(shè)點(diǎn)行銷(xiāo)是不可少的。訪談?lì)}綱（二）：開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的第一步?(提示:創(chuàng)業(yè)行動(dòng))Q題目：創(chuàng)業(yè)遇到怎樣的困難點(diǎn)？（親朋好友反對(duì)等，可否提供分享）

44、A業(yè)者：一開(kāi)始就是資金上沒(méi)有很充裕。我們是走到那一階段，學(xué)習(xí)到那一階段，因?yàn)闀?huì)不斷的學(xué)習(xí)如何跟人交際或是做生意方面的問(wèn)題，所以到目前為止，我們都還是在學(xué)習(xí)的階段。顧客會(huì)不斷的出問(wèn)題給我們，而我們的資金不足，不可能再拿錢(qián)拜師學(xué)藝，所以我們?cè)囍鴱闹忻鞑⒏倪M(jìn)，盡量做到好為止。Q題目：貴工坊的圖案是從何而來(lái)的，是否有申請(qǐng)著作權(quán)？A業(yè)者：我們工坊是三人成立的，起初都以做雕花作品為主，因我妹（店長(zhǎng)妹妹）是75年次，她的加入帶來(lái)一些年輕風(fēng)格。由于圖案一段時(shí)間后又會(huì)有新樣式的出現(xiàn)，故圖案較難申請(qǐng)著作權(quán)。Q題目：透過(guò)何種方式找尋皮革供貨商?A業(yè)者：對(duì)皮革商品感興趣，進(jìn)而想銷(xiāo)售，會(huì)多家比較打聽(tīng)皮革供貨商?，F(xiàn)今我

45、們的皮革是透過(guò)專(zhuān)門(mén)批進(jìn)皮革的材料店購(gòu)買(mǎi)皮革。由于不生產(chǎn)牛皮，我們使用的皮革都是以進(jìn)口為主。有時(shí)我們拿到的皮革很可能是巴西、歐美、德國(guó)等地，不一定會(huì)一直拿到同一國(guó)家的皮革，材料店也要看上游廠商供應(yīng)的點(diǎn)為何？一段時(shí)間會(huì)是巴西休息，牛皮就會(huì)從德國(guó)或歐美進(jìn)口；也可能因?yàn)樯a(chǎn)地生產(chǎn)的速度不一，不能確定當(dāng)?shù)禺a(chǎn)量永遠(yuǎn)供應(yīng)不完。Q題目：在網(wǎng)絡(luò)上銷(xiāo)售商品前，是否有調(diào)查過(guò)網(wǎng)絡(luò)賣(mài)皮革這塊領(lǐng)域的市場(chǎng)?如何調(diào)查并以調(diào)查結(jié)果做為考量依據(jù)?A業(yè)者：沒(méi)有，我們認(rèn)為皮革商品算是偏冷門(mén)的產(chǎn)品。我們會(huì)將商品放在網(wǎng)絡(luò)上賣(mài)，是要給與曾有用過(guò)我們的商品，又想再度購(gòu)買(mǎi)我們的商品之顧客，上網(wǎng)去瀏覽并購(gòu)買(mǎi)。我們做的網(wǎng)絡(luò)生意客源，以舊顧客居多。

46、訪談心得：在課堂中曾提過(guò)的二八原則。指一企業(yè)有80%營(yíng)收，來(lái)自于此企業(yè)中20%的顧客，而剩余20%的營(yíng)收，來(lái)自于80%的顧客。在抓住新顧客的購(gòu)買(mǎi)意愿時(shí)，也要回饋舊顧客對(duì)我們的支持。照片4 與楓牛革業(yè)者合照Q題目：一開(kāi)始以何種方法，吸引網(wǎng)友能上貴工坊的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物?A業(yè)者：我們做法較為傳統(tǒng)，就是將商品照片放在YAHOO！拍賣(mài)上銷(xiāo)售。有人問(wèn)我們說(shuō)：為什么不試著用廣告曝光（搶頭版、跑馬燈）的方式販?zhǔn)凵唐?？試過(guò)一次，點(diǎn)閱的人潮是會(huì)比平常多一倍，但實(shí)際購(gòu)買(mǎi)的人都沒(méi)有。我們很了解我們商品屬性為何，所以我們一步一步來(lái)做。跑市集去發(fā)送名片，同時(shí)我們也會(huì)向顧客說(shuō)明我們也有在網(wǎng)絡(luò)拍賣(mài)或是部落格有設(shè)站販?zhǔn)郏袡C(jī)會(huì)可以上

47、去點(diǎn)閱。而后，開(kāi)始有顧客也會(huì)幫我們發(fā)送名片或宣傳。長(zhǎng)時(shí)間的累積，我們的商品才漸漸有人知曉。也有人叫我們利用電子寄發(fā)廣告，但就以消費(fèi)者的立場(chǎng)來(lái)想，真正會(huì)去看的人很少，將它刪除的機(jī)率較大，我們不想時(shí)常收到那樣的電子。我們?nèi)允遣捎每诙鄠鞯姆绞饺ヒ龑?dǎo)消費(fèi)者到網(wǎng)絡(luò)上面閱覽，如此銷(xiāo)售商品的機(jī)會(huì)還是比較高的。訪談心得：楓牛革除了對(duì)商品的用心，我們覺(jué)得他們也多方面為顧客著想。雖說(shuō)起初的做法費(fèi)時(shí)耗力，但他們認(rèn)為有達(dá)到他們預(yù)期的結(jié)果即可?；蛟S楓牛革可以與其它相關(guān)且皆在網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)的商家（成衣、包包等）結(jié)合，以增加商品的曝光率。二、經(jīng)營(yíng)訪談?lì)}綱（一）：面對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售皮革制品的商家，貴工坊是以何種方式訂定出每一件皮革商品

48、價(jià)值？(提示:如何定價(jià))Q題目：材料費(fèi)的訂定又是為何？A業(yè)者：基本的材料費(fèi)用+工資=商品價(jià)格。依據(jù)材料店給我們皮革的價(jià)錢(qián)，加上金屬材料的價(jià)格，加上工本費(fèi)用并稍加一點(diǎn)利潤(rùn)后，產(chǎn)生每件商品的價(jià)格。我們價(jià)格都不會(huì)訂制過(guò)高，因?yàn)槲覀兌喟胧亲雠d趣的因素較多，不會(huì)太計(jì)較。目前我們用的金屬材料都是銅制材料，因?yàn)楝F(xiàn)物價(jià)上漲，變的說(shuō)有些東西我們不能自行吸收，我們之后會(huì)慢慢的調(diào)漲一些，稍做平衡。Q題目：請(qǐng)問(wèn)貴工坊以網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)有多久經(jīng)驗(yàn)？A業(yè)者：在2004年于網(wǎng)絡(luò)設(shè)站銷(xiāo)售商品。在2004年時(shí)期，網(wǎng)絡(luò)拍賣(mài)或做其它買(mǎi)賣(mài)都較不盛行，所以我們的做法較為傳統(tǒng)，藉此來(lái)獲取客源。Q題目：投入網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)后是否和自己一開(kāi)始所認(rèn)同的網(wǎng)絡(luò)行

49、銷(xiāo)有很大的差別?A業(yè)者：沒(méi)什么差異。本身對(duì)網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)沒(méi)什么概念，所以沒(méi)什么想法，也就覺(jué)得沒(méi)什么差異。Q題目：貴工坊目前主要服務(wù)對(duì)象針對(duì)在哪一個(gè)消費(fèi)者族群?(依年齡、收入、教育程度等區(qū)分?)A業(yè)者：2260多歲，早期我們商品都制作較傳統(tǒng)的風(fēng)格，就是雕花刻字，只是我們?cè)谄じ锏念伾蠜](méi)有那么單色，我們會(huì)做較豐富的色彩去吸引顧客，可以讓該顧客覺(jué)得雖然圖字較為傳統(tǒng)，又帶點(diǎn)不傳統(tǒng)的顏色搭配，也蠻合他的味道的，所以我們?nèi)杂羞@部份的客源。針對(duì)年輕部份，因?yàn)槲颐眯骷尤肫じ镏谱餍辛?，開(kāi)始有不一樣的風(fēng)格，走的是可愛(ài)路線，使我們的商品也有這部份的客源。由于皮革本身價(jià)值就稍為偏貴重，商品單價(jià)相對(duì)較高，對(duì)20歲以下族群無(wú)

50、法消費(fèi)。為取得他們的購(gòu)買(mǎi)意愿，我們將我們的圖案運(yùn)用在周邊商品（衣服）上，若是喜歡我們的圖案又怕價(jià)格太高，就可以選擇購(gòu)買(mǎi)我們的衣服等其它商品。訪談心得：手工商品較能依照不同年齡層的喜好銷(xiāo)售商品，然而，對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售成品的商家，勢(shì)必于成立前做好適當(dāng)?shù)念櫩蛥^(qū)隔，免于亂槍打鳥(niǎo)情況出現(xiàn)。照片5 楓牛革商店Q題目：如何考量運(yùn)費(fèi)成本?以什么為依據(jù)？A業(yè)者：我們有在YAHOO！拍賣(mài)中說(shuō)明，我們的商品都是以限時(shí)掛號(hào)的方式寄送。我們會(huì)先估計(jì)顧客所訂制的商品重量大概是多少錢(qián)，若商品超過(guò)重量，我們就會(huì)自行吸收。目前我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上推行購(gòu)買(mǎi)兩件商品打85折活動(dòng)，但我們?nèi)砸箢櫩托璩袚?dān)運(yùn)費(fèi)成本。如果要求我們免運(yùn)費(fèi)的話，就不會(huì)做任

51、何折扣；或是我們有提供贈(zèng)品，而運(yùn)費(fèi)照樣有計(jì)算在其中。故我們會(huì)選擇折扣或贈(zèng)品的方式擇一，供顧客購(gòu)物，其運(yùn)費(fèi)仍是要有的。訪談心得：運(yùn)用公定的運(yùn)費(fèi)成本，較能使顧客信服，也使議價(jià)爭(zhēng)執(zhí)平息。藉由促銷(xiāo)活動(dòng)使顧客享有優(yōu)惠。也許可試與同業(yè)或異業(yè)結(jié)盟，讓顧客再購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)也能購(gòu)買(mǎi)其它商家之商品，提高網(wǎng)絡(luò)商店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。Q題目：貴工坊在每一天接受訂單數(shù)量，是否有達(dá)到每日預(yù)期收入？A業(yè)者：當(dāng)然是希望愈高愈好，但我們沒(méi)有設(shè)定。有一段時(shí)期賣(mài)不好，不是只因?yàn)樽约荷唐凡缓茫赡苣嵌螘r(shí)期，大家都賣(mài)不好，所以我們不會(huì)強(qiáng)求。我們不會(huì)為了想獲取較多的營(yíng)業(yè)額度而低價(jià)來(lái)售出我們的商品，將我們的商品貶低價(jià)值。手工制品不能像批購(gòu)的商品來(lái)做比較

52、，批購(gòu)的商品賣(mài)多就是賺多，而手工制品接到的訂單多并不表示就賺得多，相對(duì)的是要花費(fèi)較多的心力去完成商品，只會(huì)覺(jué)得更累，故我們不會(huì)特別去在意營(yíng)業(yè)額度的高低。再者，假設(shè)今天接到的訂單沒(méi)有半，但說(shuō)不定明天我收到的可能是一筆就一、兩萬(wàn)的訂單，所以手工制品比較難找到其中的平衡點(diǎn)。訪談心得：若考慮以手工商品在網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)前，需要有銷(xiāo)售時(shí)好時(shí)壞心理建設(shè)。Q題目：使用進(jìn)口牛皮，會(huì)不會(huì)擔(dān)心突然缺貨的情形？（如何跟顧客交代？）A業(yè)者：有過(guò)缺貨的情形，之前有一、兩年流行狂牛癥，牛只都要面臨撲殺，使進(jìn)口牛皮有短缺情況。當(dāng)時(shí)材料店本身有預(yù)備存貨，但存貨有限，而我們店里還有一、兩塊牛皮時(shí)，我就開(kāi)始在叫貨了，材料店也幫我們尋找其

53、它商家調(diào)貨，所以有渡過(guò)那一段時(shí)期。Q題目：如果一段時(shí)間供應(yīng)的牛皮不是同一地區(qū)出產(chǎn)的，是否會(huì)告知顧客一聲？A業(yè)者：除非顧客有去注意皮革的種類(lèi)，我們就會(huì)告知顧客這次我們拿到的皮革是那一國(guó)進(jìn)口的。一般我們進(jìn)口的牛皮都會(huì)要求在中等或中上價(jià)位的，多半顧客會(huì)想了解產(chǎn)地出處的機(jī)率少之又少。Q題目：牛皮如何分等級(jí)？A業(yè)者：一般是小牛皮是最好的，但我們還要去評(píng)估皮革的出產(chǎn)地，哪里的出產(chǎn)地是最好的；出產(chǎn)地環(huán)境好的，出產(chǎn)的牛皮就會(huì)是好的。而更稀有的，單價(jià)方面相對(duì)會(huì)較高。Q題目：目前貴工坊成員有幾人?(裁縫幾人?設(shè)計(jì)幾人?)A業(yè)者：有三人，伯爵負(fù)責(zé)打版、組裝、縫線；小楓負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)圖案或顧客要求的圖案繪出、圖案上色、烙燒

54、（電燒方式）圖案；小P負(fù)責(zé)雕刻花樣、訂單接洽。Q題目：電燒技術(shù)和手工方式有何不同？A業(yè)者：手工方式可以用漸層式的陰影，運(yùn)用電燒也是可以，較不明顯。且年長(zhǎng)顧客還是較喜好手工繪制方式的皮革商品，我們會(huì)提供這方面的服務(wù)?，F(xiàn)今我們將皮革商品偏向可愛(ài)路線，所以不用畫(huà)出陰影，故用電燒即可成型，也較為省時(shí)、省錢(qián)。過(guò)去我們?cè)诠べY上沒(méi)有區(qū)分，現(xiàn)今就會(huì)區(qū)分。在未來(lái)，手工雕刻部分，我們就會(huì)提高價(jià)格。在制作過(guò)程，我們皮革商家會(huì)有職業(yè)病的產(chǎn)生，故將來(lái)若要求手工制作，則單價(jià)位就會(huì)提高。Q題目：貴工坊過(guò)去擺地?cái)?，至今開(kāi)店且在網(wǎng)絡(luò)上銷(xiāo)售商品，會(huì)不會(huì)考慮漸漸不去擺地?cái)?？A業(yè)者：會(huì)，因?yàn)閿[地?cái)偸羌芾廴说墓ぷ?！我們之前?huì)擺地?cái)偟?/p>

55、原因，是為了我們網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)而鋪路，利用面對(duì)面的方式去傳播訊息，解說(shuō)產(chǎn)品，累積客源！現(xiàn)在設(shè)點(diǎn)販?zhǔn)矍乙延羞\(yùn)用在網(wǎng)絡(luò)上銷(xiāo)售，我們便會(huì)慢慢去掉擺地?cái)偟牟糠?。Q題目：貴工坊過(guò)去是否有將商品寄放在其它店家的架上銷(xiāo)售？A業(yè)者：過(guò)去沒(méi)有，現(xiàn)在有。寄放是蠻麻煩的，現(xiàn)在有據(jù)點(diǎn)在這里（臺(tái)北南路）想擴(kuò)散經(jīng)營(yíng)，才考慮寄放商品在其它地方，過(guò)去因?yàn)楸舜嗽谡務(wù)摋l件談不攏，而我們的堅(jiān)持與要求，不抬高商品價(jià)格，暴取利益。使得商品本身利潤(rùn)就不高了，店家想抽成較抽不多，相對(duì)的彼此交涉破裂。訪談心得：為顧客把關(guān)購(gòu)買(mǎi)商品的福利，不做剝削圖利的商家，值得我們學(xué)習(xí)。Q題目：請(qǐng)問(wèn)貴工坊的產(chǎn)品是走什么樣的風(fēng)格?A業(yè)者：你們知道我們?yōu)楹稳ツ下窋[地?cái)?/p>

56、嗎？因?yàn)槟鞘侨伺c人最直接的接觸，我們得到顧客的反應(yīng)與意見(jiàn)的提供，我們從過(guò)去只做傳統(tǒng)的雕花，慢慢的增添圖案、花樣，慢慢的轉(zhuǎn)型到現(xiàn)在。我們不會(huì)丟棄傳統(tǒng)雕花型的皮革商品，因?yàn)橛邢埠谜撸覀內(nèi)耘f存在。所以我們將傳統(tǒng)雕花和圖案可愛(ài)型、搞怪型的混合。我們本身都是南部上來(lái)臺(tái)北工作的，若要滿(mǎn)足在臺(tái)北這大環(huán)境的人，雕花不再是流行的趨勢(shì)，沒(méi)有較大的說(shuō)服力，所以我們才會(huì)一直演變，塑造出不一樣的風(fēng)格來(lái)迎合這里的人們。傳統(tǒng)雕花刻字中國(guó)風(fēng)格日本風(fēng)格可愛(ài)、搞怪風(fēng)格訪談心得：信息的迅速流通，為迎合時(shí)代的變遷，商品風(fēng)格轉(zhuǎn)型是網(wǎng)絡(luò)商店勢(shì)在必行。Q題目：皮革的購(gòu)買(mǎi)，是否一開(kāi)始就購(gòu)買(mǎi)已染色的皮革？A業(yè)者：我們購(gòu)買(mǎi)的皮革一律是原色（米

57、白色），因?yàn)槿旧玫钠じ镆呀?jīng)過(guò)加工，我們較不好再制作，我們都用原色的皮革制作每一件商品，而后再去染色成型。訪談心得：堅(jiān)持自我商品的要求，是顧客回流再購(gòu)的最好的品質(zhì)保證。Q題目：除了特別節(jié)日有促銷(xiāo)活動(dòng)，是否有其它的優(yōu)惠活動(dòng)?A業(yè)者：我們?cè)?jīng)有推出滿(mǎn)額送小禮品（小鑰匙圈、小塊手工肥皂）。我們沒(méi)有持別因?yàn)槟莻€(gè)節(jié)日而推出商品的優(yōu)惠促銷(xiāo)。我們?cè)谟泄?jié)日的那段期間會(huì)因特別忙碌而怕會(huì)損失一些顧客的權(quán)益，引起不必要的紛爭(zhēng)。所以我們不常在特別節(jié)日推出商品優(yōu)惠。目前我們會(huì)推出圣誕折扣活動(dòng)，我們提供一個(gè)月的時(shí)間，就會(huì)導(dǎo)致我們現(xiàn)在沒(méi)有多余時(shí)間制造并放上新的商品在網(wǎng)絡(luò)上，只能接收顧客的訂單，是我們照顧不周的地方。顧客就會(huì)

58、覺(jué)得我們做這樣的活動(dòng)并沒(méi)有帶來(lái)多大的效益。我們現(xiàn)今推出的活動(dòng)，目前收到的訂單在5組以，其它會(huì)向我們訂購(gòu)的顧客，多半還是要求我們幫他們訂制，我們?cè)谟喼粕?，價(jià)格不準(zhǔn)許有折扣的，我不清楚顧客想法為何？明明我們有做促銷(xiāo)的活動(dòng)，得到的結(jié)果卻不如預(yù)期好，可能是因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)皮革商品是要送人的，所以訂制商品的價(jià)格是可以接受。除非是自己要用的，才會(huì)去找尋有折扣的商品。三、顧客處理、售后服務(wù)訪談?lì)}綱（一）：在網(wǎng)絡(luò)上銷(xiāo)售曾遇過(guò)什么樣的困難?(提示:網(wǎng)絡(luò)商店的阻力)Q題目：運(yùn)費(fèi)是否為銷(xiāo)售商品中的最大阻力？A業(yè)者：我們是有碰過(guò)幾次。我們會(huì)先與他溝通，若是顧客居住在北部地區(qū)，我們就會(huì)征求他是否要來(lái)店自取，我們就不會(huì)收他運(yùn)費(fèi)費(fèi)

59、用；若不是，而顧客只有買(mǎi)一樣商品，我們會(huì)告知顧客：運(yùn)費(fèi)是公定的價(jià)格，請(qǐng)他查價(jià)或是與其它商家做比較。我們是真的沒(méi)有賺取顧客的運(yùn)費(fèi)。若顧客想要?dú)⒘泐^的價(jià)錢(qián)（假設(shè)商品260元+運(yùn)費(fèi)70元，共為330元），我們就會(huì)告訴顧客，我們的商品是不議價(jià)。若執(zhí)意要如此，我們會(huì)請(qǐng)他另求商家。我們手工制作已很繁雜，我們收受的費(fèi)用也不多加利潤(rùn)，故我們堅(jiān)持不接受顧客議價(jià)。Q題目：越來(lái)越多人想加入網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)的行列，會(huì)不會(huì)擔(dān)心自己被排擠掉的可能性?貴工坊是否因網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)變化、新技術(shù)的進(jìn)入擔(dān)心無(wú)法持續(xù)創(chuàng)新的情況?A業(yè)者：我們一直有一個(gè)觀念做好自己，不要管別人。所以我們不會(huì)我們販?zhǔn)燮じ锷唐芬延幸欢螘r(shí)間了，顧客間多多少少會(huì)聽(tīng)過(guò)我們的品

60、牌名稱(chēng)，或是看到東西就認(rèn)得出來(lái)是楓牛革的商品。我們相信，你一直往后看，你進(jìn)步的空間就會(huì)被限制住，因?yàn)槟銜?huì)在意；你不如往前走，做好自己，自己想辦法去創(chuàng)新，這樣你永遠(yuǎn)是走在別人的前面。還有一點(diǎn)，每個(gè)商家產(chǎn)品的風(fēng)格都不一樣，所以我們不擔(dān)心。我們可以去了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不要去在意擔(dān)心對(duì)手的創(chuàng)新風(fēng)格。因?yàn)槲覀兒芰私馕覀兊纳唐?，是富有我們的風(fēng)格，與人家的不同就在于此。或競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)來(lái)模仿我們的商品，但我們不管，就是往前走。譬如說(shuō)，商品賣(mài)給兩位顧客，甲喜愛(ài)我們的商品，就會(huì)一直再購(gòu)買(mǎi)我們的商品，而乙購(gòu)買(mǎi)一次后，可能不是很實(shí)用或不喜歡，而別商家又推出另一新商品，可能就很適合乙的風(fēng)格品味，乙就會(huì)買(mǎi)另一商家的商品。我們也不