深圳市某汽車銷售服務(wù)公司品牌推廣策略分析

1、. .34/34成就服務(wù)大師市寶駿汽車銷售服務(wù)品牌推廣策略大綱市德賽廣告因?yàn)閷汃R是汽車大師神工鬼斧的汽車杰作所以寶駿是汽車服務(wù)精益求精的服務(wù)大師目 錄正確的思想決定正確的方向一部汽車大師的杰作寶馬是什么一位服務(wù)大師的告白寶駿是什么汽車服務(wù)市場(chǎng)掃描我們?cè)谀睦镎_的方向決定正確的策略品牌定位我們能到哪里去品牌目標(biāo)我們要到哪里去正確的策略決定正確的行動(dòng)寶駿汽車的品牌傳播寶駿汽車的品牌營(yíng)銷正確的行動(dòng)決定正確的目標(biāo)讓每一次廣告成為品牌資產(chǎn)選擇正確的合作伙伴讓每一次廣告推廣有的放矢執(zhí)行嚴(yán)格的廣告流程一、正確的思想決定正確的方向一部汽車大師的杰作寶馬是什么寶馬-核心資產(chǎn);可駕馭的動(dòng)力;駕馭脫韁野馬般的激情和

2、優(yōu)越感;完美的融洽的感受;充滿在力量和激情的轎車;寶馬是超級(jí)駕駛機(jī)器,充滿男子漢氣概，沒(méi)有絲毫的笨重和古板;寶馬賦予駕駛者以控制感和力量感;寶馬的涵是秩序與和諧。它是精密準(zhǔn)確的汽車。它光亮的車身下，蘊(yùn)藏著無(wú)限動(dòng)力，一觸即發(fā);能夠擁有寶馬是對(duì)車主成功地位的肯定，因?yàn)椴⒎侨巳丝梢韵硎苓@份榮耀。這一點(diǎn)從來(lái)不會(huì)公開(kāi)宣揚(yáng), 但寶馬車主都知道這一點(diǎn);寶馬是駕駛的樂(lè)趣，駕駛一輛汽車工程設(shè)計(jì)的杰作。一位服務(wù)大師的告白寶駿是什么市寶駿汽車銷售服務(wù)獲權(quán)經(jīng)銷進(jìn)口與國(guó)產(chǎn)寶馬全系列車型，并為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的售前、售中、售后服務(wù)。為了進(jìn)一步擴(kuò)大公司的經(jīng)營(yíng)規(guī)模,位于市羅湖區(qū)羅沙路5072號(hào)的寶駿4S店也即將投入使用。寶駿4

3、S店占地面積10000平方米，集展示、維修、零配件倉(cāng)庫(kù)、辦公于一體。廠房的維修車間設(shè)有寶馬汽車先進(jìn)檢測(cè)儀器與其它進(jìn)口的修理、加工與噴漆設(shè)備，所有維修技師、銷售人員與管理人員均得到寶馬汽車公司的培訓(xùn)與認(rèn)可。寶馬汽車的創(chuàng)新科技與經(jīng)營(yíng)模式，配合寶駿專業(yè)與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，將為顧客帶來(lái)更為完美的寶馬體驗(yàn)。 寶駿是因?yàn)閷汃R而誕生的，寶馬是汽車工程設(shè)計(jì)的杰作，能夠擁有寶馬的車主一定擁有成功的事業(yè)，高尚的品位，完美的體驗(yàn)，輝煌的人生。寶馬車主從來(lái)不炫耀自己，但是寶馬車主心里絕對(duì)不能容忍沙礫。寶馬車主需要的不僅僅是鉆石，而且還必須是一件舉世無(wú)雙的藝術(shù)珍品！這件用鉆石精雕細(xì)琢而成的藝術(shù)珍品，必須是出自大師之手！所以，

4、寶駿必須是大師，汽車服務(wù)的大師！準(zhǔn)備好了嗎？汽車服務(wù)市場(chǎng)掃描我們?cè)谀睦锶缃?，處于資本原始階段的中國(guó)汽車營(yíng)銷，一方面有參差不齊的汽車經(jīng)銷商魚龍混雜，給剛剛起步的汽車市場(chǎng)帶來(lái)誠(chéng)信危機(jī)，另一方面，汽車廠家咄咄逼人的氣勢(shì)讓眾多汽車經(jīng)銷商有苦難訴。落后的汽車市場(chǎng)與豪華的汽車專賣店之間的反差，說(shuō)明了中國(guó)汽車營(yíng)銷的畸形發(fā)展。中國(guó)汽車營(yíng)銷的隊(duì)伍建設(shè)也是令人焦急。豪華的展廳并不能掩飾專業(yè)銷售人員的匱乏，眾多汽車經(jīng)銷商在復(fù)雜的市場(chǎng)狀況下，非常需要專業(yè)的銷售人員保證良好的銷售和服務(wù)，為經(jīng)銷商自身的服務(wù)品牌保駕護(hù)航。汽車廠家花重金邀請(qǐng)國(guó)際4A公司制作的精美廣告，許多汽車經(jīng)銷商在不開(kāi)罪廠家的情況下將其改的面目全非，因?yàn)?/p>

5、廠家的廣告根本就不符合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況。這也暴露了“自上而下”的營(yíng)銷觀念在阻礙著廠商和廣大消費(fèi)者進(jìn)行更深層次的溝通。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步深化，那種在市場(chǎng)火爆時(shí)期“打廣告就能把車賣出去”的淺度營(yíng)銷越來(lái)越不適應(yīng)市場(chǎng)需要。眾多汽車經(jīng)銷商不僅要面對(duì)其他品牌的競(jìng)爭(zhēng)，更要防一樣品牌的蠶食。降價(jià)促銷、禮品促銷并不能給汽車經(jīng)銷商帶來(lái)更多的實(shí)際利益。迫于廠家的銷售任務(wù)，大多數(shù)汽車經(jīng)銷商不得不忍受“殺敵一千，自損八百”的痛苦。新的一年，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，市場(chǎng)環(huán)境更加惡劣，巨大的生存危機(jī)讓許多汽車經(jīng)銷商捫心自問(wèn)出路在哪里？“錢途”在哪里？深度營(yíng)銷，可能就是應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的唯一法寶。深度營(yíng)銷，就是跳出產(chǎn)品的概念，走入消費(fèi)者的心

6、。不要只將賣車放在心上，而是要將消費(fèi)者的需求和感受放在第一位。要圍繞汽車生活方式做文章。美國(guó)汽車銷售大師說(shuō)的好：“我們不賣車，我們賣的是一種生活方式”。深度營(yíng)銷，就是不僅要對(duì)消費(fèi)者營(yíng)銷，更重要的是對(duì)自己的企業(yè)員工營(yíng)銷。讓每一個(gè)員工感到不僅僅是為了生存，而是為一種榮譽(yù)和尊嚴(yán)工作。在2003年的汽車市場(chǎng)上，鵬峰本田的“家文化營(yíng)銷”、深業(yè)汽車的“營(yíng)銷”、大興汽車的“服務(wù)成就不凡”，預(yù)演著“深度營(yíng)銷”的交響樂(lè)，這預(yù)示著“深度營(yíng)銷”的變革已經(jīng)到來(lái)。深度營(yíng)銷所形成的獨(dú)特模式，不僅為經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)保駕護(hù)航，更為經(jīng)銷商建立長(zhǎng)久的品牌資產(chǎn)，為獲得新品牌的經(jīng)銷權(quán)增加重要的砝碼。同時(shí)，深度營(yíng)銷也為經(jīng)銷商增強(qiáng)市場(chǎng)

7、競(jìng)爭(zhēng)力提供了源源不斷的支持。從品牌美譽(yù)到品牌忠誠(chéng)是一個(gè)深層次的變化，深度營(yíng)銷變革的實(shí)質(zhì)是如何得到消費(fèi)者的心，讓每一個(gè)消費(fèi)者和每一次消費(fèi)體驗(yàn)都能夠成為一種品牌享受，將表象的媒體傳播深化為口碑傳播。通過(guò)深度營(yíng)銷獲得的資源，絕對(duì)是最有力的資源，可以讓汽車經(jīng)銷商在廠家面前獲得話語(yǔ)權(quán)，更讓汽車經(jīng)銷商體會(huì)到品牌的魅力和成就。寶駿汽車作為寶馬汽車的地區(qū)經(jīng)銷商，一個(gè)全新的企業(yè)，一個(gè)全新的形象，一種全新的觀念，一種全新的服務(wù)。潔白的畫卷徐徐展開(kāi)，寶駿汽車左寶馬，右寶駿，將要在汽車服務(wù)市場(chǎng)上創(chuàng)作出一幅怎樣的畫卷呢？我們拭目以待！二、正確的方向決定正確的策略品牌定位我們能到哪里去綜上所述，結(jié)合寶駿汽車的企業(yè)名稱和寶

8、駿汽車的服務(wù)容，我們引入“大師級(jí)的服務(wù)”的概念，提高寶駿汽車的企業(yè)形象。而寶駿汽車在進(jìn)行企業(yè)功能訴求的同時(shí)，同時(shí)借助銷售的產(chǎn)品概念，達(dá)到相輔相成的功效。通過(guò)概念的結(jié)合，成為我們?yōu)槠放苽鞑ザㄎ坏年P(guān)鍵。寶駿作為一個(gè)汽車服務(wù)的品牌名字，我們認(rèn)為其形象和聯(lián)想都是比較好的（與其代理的寶馬汽車含義一樣），但是缺少一個(gè)具有品牌活化的概念，而作為汽車銷售的寶駿汽車，“大師級(jí)的服務(wù)”概念的引入，將為品牌注入新的活力。汽車作為一個(gè)耐用消費(fèi)品，是實(shí)現(xiàn)人們移動(dòng)生活的主要交通工具， 人們對(duì)汽車生活的夢(mèng)想，給汽車的銷售服務(wù)提出了更高的要求。由于作為消費(fèi)者，他們不懂汽車的維護(hù)保養(yǎng)，只有像寶駿這樣的汽車服務(wù)大師，憑借深厚的專

9、業(yè)功底，深度的服務(wù)理念，必定將給汽車消費(fèi)者帶來(lái)稱心如意的汽車生活的體驗(yàn)。大師級(jí)的服務(wù)同時(shí)又對(duì)寶駿人提出了更高的要求，將為寶駿汽車在汽車服務(wù)市場(chǎng)上異軍突起而奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。主題廣告語(yǔ)為：寶駿汽車，大師級(jí)的服務(wù)理解定位：寶駿汽車銷售的產(chǎn)品是寶馬汽車，它們帶給消費(fèi)者的是頂級(jí)的藝術(shù)珍品般享受汽車生活。汽車生活的好壞，取決于對(duì)汽車生活的維修、保養(yǎng)、手續(xù)、保險(xiǎn)等等一系列的精心服務(wù)，而選擇寶駿汽車，就是選擇了汽車服務(wù)大師。汽車服務(wù)大師會(huì)根據(jù)寶馬汽車帶給消費(fèi)者的不同汽車生活，給予藝術(shù)化的塑造和維護(hù)，寶駿汽車奉獻(xiàn)給消費(fèi)者的各種服務(wù)都將是一件件藝術(shù)珍品，配合很多藝術(shù)大師的形象，寶駿汽車的品牌推廣將無(wú)往不利。品牌目

10、標(biāo)我們要到哪里去用“大師級(jí)的服務(wù)”作為寶駿汽車的形象傳播點(diǎn)，跳出了寶駿汽車銷售產(chǎn)品的限制，將冰冷的用鋼鐵制造的汽車，賦予了極度人性化的概念。這將引起潛在目消費(fèi)者的好感，從而引發(fā)他們的購(gòu)買欲。選擇寶駿汽車，就是選擇了享受服務(wù)大師所帶來(lái)的與眾不同的超值的人性服務(wù)。寶駿汽車奉獻(xiàn)給消費(fèi)者的各種服務(wù)都將是一件件藝術(shù)珍品，配合很多藝術(shù)大師的形象，寶駿汽車品牌的推廣將無(wú)往不利。品牌寫真：根據(jù)以上的定位理解，我們對(duì)寶駿汽車品牌的描述是：他是一個(gè)具有很高的技術(shù)水平，有很深的藝術(shù)造詣；做事注重細(xì)節(jié)、嚴(yán)格要求、追求完美、精益求精；細(xì)心體貼，富有人情味，綜合素質(zhì)極好的服務(wù)大師。品牌活化：用“大師級(jí)的服務(wù)”作為寶駿汽車

11、的品牌形象傳播點(diǎn)，造就了寶駿汽車在汽車行業(yè)中鮮明的、別具一格的品牌形象，使其與別的汽車經(jīng)銷商迅速區(qū)別開(kāi)來(lái)，將抽象的服務(wù)，賦予了極度人性化的概念。寶駿汽車的品牌概念、傳播、形象整合、企業(yè)品牌文化、廣告與行銷、服務(wù)規(guī)創(chuàng)新、企業(yè)發(fā)展與壯大，都圍繞“成就服務(wù)大師”的品牌定位而展開(kāi)。 消費(fèi)者是為了獲得高質(zhì)量的、滿意的寶馬汽車的服務(wù)而選擇寶駿汽車?！俺删头?wù)大師”的率先提出，就是寶駿汽車為顧客提供高質(zhì)量的、滿意的人性化而精心創(chuàng)新的杰作。人性化的服務(wù)，使顧客更加愉快，使員工的服務(wù)在最小的強(qiáng)度下卻獲得最佳效果。三、正確的策略決定正確的行動(dòng)寶駿汽車的品牌傳播每一期的廣告主題不變，“寶駿汽車，大師級(jí)的服務(wù)”與所銷

12、售的寶馬汽車品牌遙相呼應(yīng)，每一期的容有所不同。在“寶駿汽車，大師級(jí)的服務(wù)”的主題廣告語(yǔ)之下，按照市場(chǎng)跟進(jìn)程度不同，訴求對(duì)象不同，表現(xiàn)主題不同，從廣告、公關(guān)、促銷的角度，用“汽車服務(wù)大師”來(lái)演繹寶駿汽車的服務(wù)功能。這樣，我們就能用“一個(gè)面孔”寶駿汽車，用一個(gè)聲音“大師級(jí)的服務(wù)”，將寶駿汽車和所銷售寶馬汽車有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，不僅促進(jìn)了不同品牌的汽車的銷售，更重要地是完整詮釋了市寶駿汽車的“大師級(jí)的服務(wù)”企業(yè)文化、“大師級(jí)的服務(wù)”的顧客觀念、“大師級(jí)的服務(wù)”的服務(wù)意識(shí)、“大師級(jí)的服務(wù)”的質(zhì)量觀、“大師級(jí)的服務(wù)”的團(tuán)隊(duì)精神等等品牌涵。從廣告的整合上，我們就可以運(yùn)用繪畫大師、雕塑大師、建筑大師、音樂(lè)大師、

13、烹飪大師、服裝大師等等的傳奇故事，完全演繹寶駿汽車的服務(wù)真諦和形象風(fēng)采。公關(guān)策略產(chǎn)品的品牌推廣需要體現(xiàn)知名度，要快速的體現(xiàn)出產(chǎn)品的知名度就需要借助事件來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)公關(guān)。由于寶駿汽車銷售的寶馬汽車擁有良好的性價(jià)比，是國(guó)際上最著名的汽車品牌之一，在與同類產(chǎn)品（寶馬汽車在有兩家經(jīng)銷商）競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)， 從服務(wù)的特點(diǎn)和汽車服務(wù)大師的概念上來(lái)體現(xiàn)寶駿汽車的品牌涵，期待獲得消費(fèi)者的認(rèn)同和青睞。根據(jù)我們給寶駿汽車的品牌傳播定位“大師級(jí)的服務(wù)”，結(jié)合的社會(huì)形態(tài)、地理環(huán)境、生活方式，推出一個(gè)標(biāo)新立異的公關(guān)活動(dòng)進(jìn)行新聞炒作是產(chǎn)品知名度的最快捷方式。這樣，寶駿汽車就是一個(gè)將汽車服務(wù)藝術(shù)化的大師團(tuán)隊(duì)，為顧客的汽車生活提供一

14、流大師級(jí)的服務(wù)。廣大車主的汽車生活，在汽車服務(wù)大師的精心描繪和塑造下，一定會(huì)成為心靈深處永遠(yuǎn)珍藏的藝術(shù)極品?；顒?dòng)名稱： 寶駿汽車尋找國(guó)畫大師的故鄉(xiāng)自駕游活動(dòng)主題：國(guó)畫大師的故鄉(xiāng)（可以和市美術(shù)家協(xié)會(huì)聯(lián)辦）?；顒?dòng)動(dòng)廣告語(yǔ)：尋找國(guó)畫大師的故鄉(xiāng) （創(chuàng)作八駿圖的國(guó)畫大師徐悲鴻的故鄉(xiāng)或紀(jì)念館）根據(jù)不同的大師，和市相關(guān)協(xié)會(huì)聯(lián)辦音樂(lè)大師、烹飪大師、雕塑大師、表演大師等等一系列的尋訪大師的自駕游，設(shè)計(jì)出各種自駕游活動(dòng)。新聞炒作方法和其他公關(guān)活動(dòng)：1、在寶駿汽車的客戶中征集具有特殊才能的人，舉辦“生活大師”比賽，突出有“有寶駿汽車大師級(jí)的服務(wù)，平常的人也有可能成為某一方面的大師”的活動(dòng)主題。2、通過(guò)尋找大師之旅等

15、活動(dòng)，尋訪真正的大師，為寶駿汽車俱樂(lè)部的車主指點(diǎn)生活中的迷津。（詳細(xì)方案從略）3、 “黃金周”期間，舉辦“藝術(shù)大師”家庭攝影寫生大賽，從親近自然的角度，樹立寶駿汽車服務(wù)大師的品牌涵。4、從“大師的故事”征文大賽活動(dòng)中，引發(fā)汽車消費(fèi)與誠(chéng)信服務(wù)的對(duì)話，凸現(xiàn)寶駿汽車的“汽車服務(wù)大師”服務(wù)品牌涵。廣告策略寶駿汽車的“大師級(jí)的服務(wù)”的品牌推廣需要配合公關(guān)活動(dòng)來(lái)進(jìn)行，它是不同產(chǎn)品服務(wù)個(gè)性的體現(xiàn)，它推廣效果的好壞直接關(guān)系到寶駿汽車服務(wù)大師留達(dá)在人們心目中的印象，也決定著寶駿汽車在汽車市場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)，基于以上考慮，有如下系列廣告表現(xiàn)策略以供參考。廣告：繪畫大師系列篇表現(xiàn)寶駿汽車的專業(yè)精神廣告：音樂(lè)大師系列篇表

16、現(xiàn)寶駿汽車的顧客價(jià)值廣告：雕塑大師系列篇表現(xiàn)寶駿汽車的精湛維修保養(yǎng)技術(shù)廣告：烹飪大師系列篇表現(xiàn)寶駿汽車服務(wù)觀念廣告：大師作品系列篇表現(xiàn)寶駿汽車的經(jīng)營(yíng)理念廣告：大師故事系列篇表現(xiàn)寶駿汽車的進(jìn)取心廣告：大師珍品系列篇表現(xiàn)寶駿汽車的品質(zhì)觀廣告：大師笑容系列篇表現(xiàn)寶駿汽車的滿意服務(wù)等等，平面創(chuàng)意略緊緊抓住“寶駿汽車，大師級(jí)的服務(wù)”的核心訴求，用各種表現(xiàn)“大師”的廣告活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)、廣告促銷等等相連接，突現(xiàn)寶駿汽車的服務(wù)品質(zhì)與服務(wù)功能。寶駿汽車的品牌營(yíng)銷品牌營(yíng)銷是顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)全方位的體驗(yàn)！隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，產(chǎn)品日益豐富，市場(chǎng)格局也發(fā)生了變化，由賣方市場(chǎng)過(guò)渡到買方市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐步升級(jí)，這就推動(dòng)了營(yíng)

17、銷觀念和營(yíng)銷方式的變革。企業(yè)必須面對(duì)市場(chǎng)的變化做出反應(yīng)，而市場(chǎng)的變化又源于客戶行為的變化，所以，企業(yè)必須把注意力集中于客戶的需求，客戶被作為一種寶貴的資源被納入到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展中。面對(duì)諸如哪些產(chǎn)品最受歡迎、原因是什么、目前有多少回頭客、都是哪些類型的客戶、廣告播出后的反響如何等問(wèn)題，大部分企業(yè)還只能憑經(jīng)驗(yàn)推測(cè)，沒(méi)有確切的數(shù)據(jù)來(lái)證實(shí)，這就使企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)缺乏針對(duì)性和準(zhǔn)確性。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)應(yīng)該從“以產(chǎn)品為中心”的模式向以“客戶為中心”的模式轉(zhuǎn)變。為了實(shí)現(xiàn)這種轉(zhuǎn)變，克服傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷中的弊病，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論的核心已經(jīng)由原來(lái)的4P，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷，發(fā)展演變?yōu)?C，即客戶、客戶愿意支付的購(gòu)買成

18、本、便利、溝通，實(shí)現(xiàn)了真正意義上的客戶為中心。一切從客戶的利益出發(fā)，目的就是為了維護(hù)客戶的忠誠(chéng)。因?yàn)橹挥虚L(zhǎng)期忠誠(chéng)的客戶才是企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)的源泉，所以企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)應(yīng)從部運(yùn)作轉(zhuǎn)移到客戶關(guān)系上來(lái)。另?yè)?jù)統(tǒng)計(jì)，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是留住一個(gè)老客戶所花費(fèi)成本的五倍，而20%的重要客戶可能帶來(lái)80%的收益，所以留住老客戶比開(kāi)發(fā)新客戶更為經(jīng)濟(jì)有效。過(guò)去企業(yè)總是將精力集中在尋找新客戶上，而忽略了老客戶身上蘊(yùn)涵的巨大商機(jī)?，F(xiàn)在很多企業(yè)逐步學(xué)會(huì)通過(guò)對(duì)客戶的獎(jiǎng)勵(lì)、發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的需要，和不斷提高客戶服務(wù)水平，達(dá)到留住那些重要客戶的目的。而實(shí)現(xiàn)這一切需要一種能夠持續(xù)與客戶交流的工具，這就是客戶關(guān)系管理的一個(gè)主要功能所在

19、顧客關(guān)系管理CRM品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略。實(shí)施CRM的企業(yè)，必須將已經(jīng)形成并得到企業(yè)部一致認(rèn)同的明確的遠(yuǎn)景規(guī)劃和近期目標(biāo)落實(shí)在文件上，而不是口頭上。這份文件要明確體現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)、實(shí)施周期和預(yù)期收益等容，將是整個(gè)CRM項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中最有價(jià)值的文件之一。它既是項(xiàng)目啟動(dòng)前企業(yè)對(duì)CRM項(xiàng)目共同認(rèn)識(shí)的文字體現(xiàn)，也實(shí)施過(guò)程中的目標(biāo)和方向，同時(shí)還是項(xiàng)目完成后評(píng)估項(xiàng)目是否成功的衡量標(biāo)準(zhǔn)。CRM方案的制定，始終圍繞“以客戶為中心”這個(gè)根本點(diǎn)來(lái)展開(kāi)?？蛻粼谫?gòu)買汽車時(shí)面對(duì)的是零售商，完成購(gòu)車程序后，以后接觸最多的就是維修服務(wù)站。所以客戶既要與銷售人員打交道，還會(huì)與維修人員打交道?？蛻暨€有可能通過(guò)與寶駿汽車的服務(wù)人員打交道。在寶

20、駿汽車維修服務(wù)站以與呼叫中心、等所有與客戶進(jìn)行接觸的點(diǎn)上，如何能夠通過(guò)彼此協(xié)作，共同處理和完成客戶的各種請(qǐng)求、投訴、詢問(wèn)，是至關(guān)重要的問(wèn)題。為此，客戶的資料要集中化，才能使銷售人員的變化不會(huì)影響零售商以與服務(wù)站給客戶提供的服務(wù)。（一）集中管理客戶信息雖然寶駿汽車在過(guò)去也積累了很多的客戶數(shù)據(jù)，但是從CRM的角度分析，就會(huì)發(fā)現(xiàn)有些數(shù)據(jù)是殘缺的，有些數(shù)據(jù)是完全沒(méi)有用的。例如，原來(lái)的系統(tǒng)中只有客戶購(gòu)買汽車時(shí)的數(shù)據(jù)，包括客戶的、地址、郵政編碼、所購(gòu)汽車的型號(hào)、車輛的發(fā)動(dòng)機(jī)以與機(jī)架。但是，從客戶購(gòu)車開(kāi)始至今這輛車的狀況如何，汽車有沒(méi)有進(jìn)行過(guò)修理，如果進(jìn)行過(guò)修理，在哪個(gè)維修站修理了哪些容、更換了什么零部件，

21、甚至具體到是哪個(gè)工人來(lái)操作的等等數(shù)據(jù)卻沒(méi)有。缺乏這些汽車動(dòng)態(tài)過(guò)程的數(shù)據(jù)，就無(wú)法對(duì)車輛進(jìn)行完整的了解，也無(wú)法向客戶提供針對(duì)性的服務(wù)。汽車是一種高價(jià)值的產(chǎn)品同時(shí)也是耐用消費(fèi)品，它的壽命都在10年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間。對(duì)廠商來(lái)說(shuō)，汽車處于動(dòng)態(tài)過(guò)程中的信息比購(gòu)買信息更為重要，因?yàn)檫@種信息是提供服務(wù)的基礎(chǔ)。（二）提高機(jī)構(gòu)部協(xié)同工作的效率主要針對(duì)寶駿汽車公司客戶服務(wù)中心、大客戶銷售代表以與二級(jí)零售商、市場(chǎng)活動(dòng)和售后服務(wù)站這四個(gè)部分，使他們能夠協(xié)同工作，又能提高工作效率。（三）開(kāi)拓新的客戶接觸渠道開(kāi)通“800”免費(fèi)咨詢呼叫中心和全新的中文“寶駿汽車之家”在線導(dǎo)購(gòu)欄目，為客戶提供了新的個(gè)性化的接觸渠道，主要由3個(gè)部

22、分構(gòu)成：客戶支持中心。技術(shù)支持中心。操作平臺(tái)。（四）對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分通過(guò)使用數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)與數(shù)據(jù)挖掘工具對(duì)客戶信息進(jìn)行細(xì)分，分析客戶對(duì)寶駿汽車產(chǎn)品以與服務(wù)的反應(yīng)，分析客戶滿意度、忠誠(chéng)度和利潤(rùn)貢獻(xiàn)度，以便有效地贏得客戶和保留客戶。從業(yè)務(wù)角度來(lái)講，寶駿汽車的CRM系統(tǒng)主要抓住3條主線：潛在客戶的開(kāi)發(fā)。認(rèn)為潛在客戶開(kāi)發(fā)的目標(biāo)是要增加銷售漏斗中潛在的客戶流量，只有進(jìn)入銷售漏斗中的潛在客戶增加了，從潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舻臄?shù)量才會(huì)增加。而且，增加潛在客戶的流量是一個(gè)循環(huán)往復(fù)的工作，不應(yīng)該是階段性的，或者是隨意性的。潛在客戶的管理。增加銷售漏斗中的潛在客戶流量，只是萬(wàn)里長(zhǎng)征的第一步。將潛在客戶成功地轉(zhuǎn)化為客戶，管理十

23、分關(guān)鍵。寶駿汽車將客戶購(gòu)車時(shí)間分為：立即購(gòu)買、3個(gè)月購(gòu)買、6個(gè)月購(gòu)買、1年之購(gòu)買這樣幾種類型。根據(jù)客戶選擇購(gòu)買時(shí)間的不同，分門別類地采取不同的對(duì)應(yīng)方法。客戶忠誠(chéng)度的管理。汽車的生命周期決定了汽車消費(fèi)的周期性。買了新車的客戶過(guò)幾年就會(huì)回到汽車市場(chǎng)中來(lái)重新買車。客戶買新車一個(gè)月之，銷售人員必須對(duì)客戶進(jìn)行拜訪，與客戶溝通，傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)。拜訪與溝通的情況都詳細(xì)記錄在CRM系統(tǒng)中。在客戶購(gòu)車以后的45年當(dāng)中，系統(tǒng)會(huì)不斷提示銷售人員以與服務(wù)人員，要求他們不斷地與客戶進(jìn)行聯(lián)系和溝通，為客戶提供各種服務(wù)和關(guān)懷，從而使得客戶在下一次購(gòu)車中繼續(xù)選擇寶駿汽車的服務(wù)。其實(shí)，寶駿汽車的CRM系統(tǒng)一直在零星地進(jìn)行當(dāng)中，

24、只不過(guò)寶駿汽車自己并沒(méi)有意識(shí)到這是關(guān)系到公司發(fā)展的核心所在。這是一項(xiàng)長(zhǎng)久的工作，只有起點(diǎn)，沒(méi)有終點(diǎn)。實(shí)施CRM系統(tǒng)的目的，是如何將客戶保留住，讓客戶成為寶駿汽車的忠誠(chéng)客戶，進(jìn)而成為終身客戶。此外，交叉銷售也是CRM系統(tǒng)中埋藏的一個(gè)待開(kāi)發(fā)的商機(jī)。所謂交叉銷售是充分利用客戶信息資源，銷售更多中產(chǎn)品和服務(wù)給同一個(gè)客戶的一種銷售方式。四、正確的行動(dòng)決定正確的目標(biāo)讓每一次廣告成為品牌資產(chǎn)選擇正確的合作伙伴1、德賽廣告介紹一群長(zhǎng)期實(shí)踐于中國(guó)金融證券業(yè)和廣告營(yíng)銷界的資深人士，不滿足中國(guó)廣告界和本土品牌的現(xiàn)狀，決心聯(lián)合起來(lái)，為中國(guó)本土品牌的發(fā)展做出一番事業(yè)。多年的磨礪，使我們找到了中國(guó)本土品牌發(fā)展的德賽之道（

25、democracy）與科學(xué)（science）！ 取和科學(xué)的第一個(gè)英文字母，聯(lián)系五四時(shí)期由獨(dú)秀先生介紹到中國(guó)的“德先生”和“賽先生”，一個(gè)有著經(jīng)濟(jì)頭腦又有文化品味的品牌先鋒德賽廣告公司誕生了。我們反對(duì)將品牌過(guò)度地神話成為一種“”，在各種各樣的品牌理論層出不窮，以至于很多中國(guó)企業(yè)還沒(méi)有真正地弄明白品牌的本質(zhì)就付出了高昂學(xué)費(fèi)的時(shí)候，我們需要深刻的反思！當(dāng)年北大未名湖畔的學(xué)子們，簇?fù)碇孪壬唾愊壬?，開(kāi)始用自己的頭腦思考問(wèn)題，用自己的眼光來(lái)打量世界，于是才有了新文化運(yùn)動(dòng)土壤，才有了馬克思主義的火種，共產(chǎn)主義運(yùn)動(dòng)的萌芽；今天，我們同樣簇?fù)碇孪壬唾愊壬?，在中?guó)改革窗口的，用的風(fēng)氣，用科學(xué)的態(tài)度，掀起一

26、場(chǎng)新品牌運(yùn)動(dòng)，力圖用符合中國(guó)實(shí)際情況的品牌實(shí)踐，為中國(guó)本土品牌真正崛起而奮斗！理論永遠(yuǎn)來(lái)源實(shí)踐，實(shí)踐遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于理論！品牌絕對(duì)不是被策劃出來(lái)的，品牌是企業(yè)的靈魂，需要用所有的心血去實(shí)踐！ 德賽廣告，新品牌運(yùn)動(dòng)的實(shí)踐者！ 德賽廣告，中國(guó)本土品牌的先鋒！2、下面的建議也許會(huì)對(duì)您選擇一流的廣告廚師有點(diǎn)幫助：不要和唯唯諾諾的廣告公司打交道，三流的廣告廚師大多在這樣的公司里混飯吃，除非您確認(rèn)您不需要一流的廚師為您服務(wù)。一流的廚師大多性情古怪，而他們做菜的絕活可能就是您招攬顧客的招牌菜。了解他們的報(bào)價(jià)，如果他們提出10個(gè)點(diǎn)的代理費(fèi)，務(wù)必堅(jiān)持給他們11%代理費(fèi)，多出的1個(gè)百分點(diǎn)不會(huì)讓您破產(chǎn)，但一流廚師的收入增加

27、了，您也會(huì)獲得更好的服務(wù)。千萬(wàn)不要用三流廚師的價(jià)格來(lái)聘請(qǐng)一流的廚師，防止一流的廚師墮落成三流甚至是下三流的廚師。務(wù)必堅(jiān)持簽訂一份一年以上的合約，防止一流廚師因?yàn)楦叩睦麧?rùn)離開(kāi)您的品牌，使您的廣告變了味道。不要過(guò)分官僚，讓廚師做的菜有兩個(gè)以上的人來(lái)評(píng)價(jià)。您必須親自品嘗體驗(yàn)。大家都說(shuō)賺錢的好事，您去做不一定會(huì)賺錢。成功只屬于少數(shù)人，所以，不要讓太多的人對(duì)廣告指手畫腳，外行絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)不了行，對(duì)于品牌廣告來(lái)說(shuō)，真理可能就在少數(shù)人的心里。請(qǐng)注重市場(chǎng)調(diào)查，讓廣告公司為您做專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查，用科學(xué)的市場(chǎng)數(shù)據(jù)來(lái)制訂廣告策略，來(lái)檢驗(yàn)廣告的效果。找出自己的產(chǎn)品的消費(fèi)群，做能夠打動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者的廣告。做給有錢人看的廣告，沒(méi)錢人不喜歡沒(méi)有關(guān)系；做給男人看的廣告，女人不喜歡沒(méi)有關(guān)系，做給目標(biāo)消費(fèi)者看的廣告，非目標(biāo)消費(fèi)者不喜歡更沒(méi)有多大關(guān)系。廣告的目的只有兩個(gè)：幫助銷售；建立長(zhǎng)久的品牌資產(chǎn)。讓每一次廣告推廣有的放矢執(zhí)行嚴(yán)格的廣告流程頻繁地更換廣告公司使客戶的廣告不能保持一致的風(fēng)格和品牌個(gè)性，不利于建立長(zhǎng)期的品牌資產(chǎn)，不利于全年的銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。基于此，德賽廣告建議和客戶建立長(zhǎng)期的廣告合