啤酒行業(yè)談判技巧ppt課件

1、啤酒行業(yè)談判技巧蘇州中心大區(qū) 2021.11 在啤酒行業(yè)里，商業(yè)談判是用得最多的業(yè)務(wù)技藝之一，也是能否達(dá)成協(xié)作的關(guān)鍵。勝利的談判不僅使協(xié)作雙方達(dá)成一致，互惠互利；而且能促使個(gè)人完成銷售目的，實(shí)現(xiàn)公司總體銷售目的的重要途徑。 因此，銷售業(yè)代必需求對(duì)談判引起注重，不斷在實(shí)際的過(guò)程中提升本人，總結(jié)出一套適宜本人的談判方法。 以往的銷售閱歷通知我們，假設(shè)想在談判中掌握自動(dòng)權(quán)，就必需自動(dòng)出擊，對(duì)競(jìng)品投入要做到心中有數(shù)，才干在談判中把握自動(dòng)權(quán)。兵法有云：知彼知己，百戰(zhàn)不殆。只需掌握終端的詳細(xì)情況，我們才干對(duì)癥下藥。 但是，在詳細(xì)的實(shí)操當(dāng)中，了解終端的情況與競(jìng)品投入的情況是談判用得最多的，也是最難的一項(xiàng)任務(wù)

2、。了解餐飲終端首先，先來(lái)分析餐飲渠道的特點(diǎn)。餐飲渠道是啤酒市場(chǎng)的生命線，要做好啤酒市場(chǎng)必需先要了解餐飲渠道的特點(diǎn)。那么，餐飲渠道有哪些特點(diǎn)及我們需求留意的地方呢？ 1、了解行業(yè)特點(diǎn)及競(jìng)品情況。 做餐飲渠道最重要的一條就是要仔細(xì)了解餐飲渠道的特性，包括指點(diǎn)品牌的價(jià)錢、主推產(chǎn)品、包裝、定位、及消費(fèi)群體；通常來(lái)說(shuō)，了解行業(yè)的特點(diǎn)是我們進(jìn)一步了解餐飲渠道的必經(jīng)之路。 比如，在銷售過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)某區(qū)域的消費(fèi)人群比較喜歡喝某品牌的X啤，仔細(xì)研討X啤，原來(lái)X啤的味道比較苦，價(jià)錢也適中當(dāng)然，這個(gè)企業(yè)也會(huì)有其他的啤酒，價(jià)錢也不一樣，而消費(fèi)者對(duì)這款情有獨(dú)鐘。這對(duì)于我們選擇產(chǎn)品進(jìn)店提供了自創(chuàng)。2、終端老板身份背景

3、復(fù)雜。 從事餐飲活動(dòng)的老板出身、背景不一，極其混雜，也闡明了做餐飲渠道是比較難的；也許有些人會(huì)問(wèn)，了解老板的出身對(duì)于我們做銷售有用嗎？在這里，我通知大家，這絕對(duì)有用； 了解餐飲老板的背景，一是他初次談判中能很好的占有自動(dòng)權(quán)，也是雙方引起共振的籌碼；二是有效了解終端老板，可以讓我們心中有數(shù)，包括老板的為人、喜好、誠(chéng)信度、運(yùn)營(yíng)歷史、同行口碑等。也為我們下一步進(jìn)展全面評(píng)價(jià)提供有力根據(jù)。 3、餐飲終端主營(yíng)菜式不一。 在銷售過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)：主營(yíng)菜式很大程度上決議了啤酒的銷量！舉個(gè)例子說(shuō)，假設(shè)一個(gè)做快餐店的餐飲，假設(shè)能買到50件/月，那一定很厲害了，但是，假設(shè)一個(gè)做燒烤、夜宵的餐飲店一個(gè)月能買到50件，

4、那它一定是一個(gè)小店。 了解餐飲終端的主營(yíng)菜式是實(shí)現(xiàn)全面評(píng)價(jià)的重要方法之一，比如，對(duì)于做飯店的餐飲來(lái)說(shuō)，全年中的每一個(gè)月銷量普通都是很穩(wěn)定；但是對(duì)于火鍋店來(lái)說(shuō)，就是要分季度去評(píng)價(jià)了。所以，做餐飲渠道的業(yè)代對(duì)這一點(diǎn)要留意了。 4、餐飲終端運(yùn)營(yíng)的歷史不一。 了解餐飲終端的運(yùn)營(yíng)歷史也很重要，在很多時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)：我們往往喜歡和那些運(yùn)營(yíng)歷史比較久的餐飲終端打交道！由于這些運(yùn)營(yíng)歷史比較長(zhǎng)遠(yuǎn)的餐飲終端普通來(lái)說(shuō)，生意比較穩(wěn)定，回頭客比較多，普通來(lái)消費(fèi)的都是沖著這里的特征菜來(lái)的也為談判特供有力壓服力，二是信譽(yù)度比較好，在結(jié)款方面會(huì)使人比較放心；三是比較好掌控，對(duì)于運(yùn)營(yíng)歷史比較久的餐飲終端，普通來(lái)說(shuō)做啤酒都是比較久

5、了，對(duì)行業(yè)的操作方式及方法比較熟習(xí)，掌控起來(lái)比較得心應(yīng)手。 5、餐飲渠道關(guān)鍵人“多。 在啤酒行業(yè)里，餐飲渠道不同于商業(yè)渠道，做過(guò)BC類渠道的同行應(yīng)該知道，做商業(yè)的時(shí)候關(guān)鍵人雖然可以有幾個(gè)，但是都可以下訂單，也就是說(shuō)他們都是關(guān)鍵人，都可以做出決策大多數(shù)情況下；但是在餐飲渠道，關(guān)鍵人可以有多個(gè)，但是往往做決策的只需一個(gè)，而其他的可以影響到關(guān)鍵人做出決策。這就需求我們培育良好的察看力，在銷售中找準(zhǔn)關(guān)鍵人，以盡快切入主題，或者需求我們要想盡方法經(jīng)過(guò)非關(guān)鍵人影響到關(guān)鍵人，以到達(dá)談判活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)。 6、餐飲終端售賣種類相對(duì)集中，且消費(fèi)單一。 其實(shí)，只需在餐飲終端上走幾圈他就回發(fā)現(xiàn)，原來(lái)有很多的餐飲終端所售賣

6、的啤酒種類是一樣的，仔細(xì)察看這些種類的搭配，一是能了解到這個(gè)餐飲終端的消費(fèi)群體及消費(fèi)程度，二是怎樣組合產(chǎn)品進(jìn)店，怎樣和終端老板談判提供根據(jù)。啤酒行業(yè)中，餐飲渠道的位置重中之重。要做好餐飲渠道，就必需了解餐飲渠道，哪怕是一個(gè)微小的細(xì)節(jié)。了解餐飲渠道只是第一步，它是我們下一步談判的奠基石。 在這一章節(jié)中，我們要談?wù)勅绾稳ニ鸭澜K端中競(jìng)品投入信息。做過(guò)銷售的人都知道，競(jìng)品投入信息的搜集是整個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)里最繁瑣，也是最重要的任務(wù)之一，競(jìng)品投入信息搜集的完好與否一定程度上決議了我們?cè)谡勁兄械某蓴　Ｔ谄【菩袠I(yè)里，由于行業(yè)的獨(dú)特性，很多的餐飲終端普通都會(huì)和競(jìng)品簽署協(xié)作的合同，從另一個(gè)方面來(lái)說(shuō)，競(jìng)品投入的信息

7、搜集也是比較困難的。了解競(jìng)品投入 那么，要做好這項(xiàng)任務(wù)，我們首先要先了解終端老板的背景及性格特征；其次，經(jīng)過(guò)對(duì)行業(yè)的了解，不斷的走訪終端中總結(jié)出整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)品投入的特點(diǎn)及分布，以便能做出適當(dāng)?shù)匿N售戰(zhàn)略。一老板的分類 1、忠實(shí)型。普通來(lái)說(shuō)，和這一類的老板會(huì)比較費(fèi)力，由于這類老板都是比較注重誠(chéng)信的，與競(jìng)品簽署合同之后，對(duì)于競(jìng)品的投入信息普通會(huì)閉口不說(shuō)。我們?cè)谡勁械倪^(guò)程中，對(duì)于競(jìng)品的投入信息也是比較難了解到的。我們先來(lái)分析一下，出現(xiàn)如此的情況會(huì)有哪些？ 1、終端老板重合同、重誠(chéng)信，對(duì)競(jìng)品投入的信息維護(hù)認(rèn)識(shí)比較強(qiáng)。在現(xiàn)如今誠(chéng)信認(rèn)識(shí)逐漸減少的現(xiàn)代社會(huì)，我們無(wú)法排除會(huì)有類似的老板。 2、終端老板沒(méi)有合同的志

8、愿。這也是最常見(jiàn)的，我們?cè)谠L問(wèn)的過(guò)程中，假設(shè)終端老板沒(méi)有合做的志愿，那么，對(duì)于競(jìng)品投入的信息他們是不情愿泄漏的。 3、訪問(wèn)次數(shù)少，沒(méi)有建立信任感。這也是一個(gè)比較常見(jiàn)的緣由，有很多的銷售人員在訪問(wèn)客戶的過(guò)程中，由于信任度差，終端老板不情愿與銷售代表泄漏是比較正常的。 4、競(jìng)品投入很大，終端老板比較稱心，目前不計(jì)劃做其他品牌。雖然這類的終端老板會(huì)比較少點(diǎn)，但是類似這樣的情況是會(huì)有的。方法及對(duì)策： A、勤訪問(wèn)。對(duì)于這類的終端老板，最直接有效的方法就是勤訪問(wèn)，在不斷訪問(wèn)不斷溝通的過(guò)程中，對(duì)終端老板的說(shuō)話進(jìn)展分析匯總。普通來(lái)說(shuō)，初步建立客情后，終端老板多多少少會(huì)泄漏一些的。B、找準(zhǔn)切入點(diǎn)。何所謂切入點(diǎn)？

9、切入點(diǎn)就是在適宜的氣氛里找到適宜的話題，經(jīng)過(guò)引導(dǎo)性的試探，讓他有意無(wú)意中說(shuō)出競(jìng)品的投入情況。例如，之前在談一個(gè)店的時(shí)候小王就遇到這樣的一個(gè)老板，“誠(chéng)信度非常高，做競(jìng)品曾經(jīng)十幾年，忠實(shí)度較高，與競(jìng)品的業(yè)務(wù)關(guān)系也非常的鐵。在多次接觸無(wú)果后，小王決議改動(dòng)戰(zhàn)略，在以后的訪問(wèn)中，小王閉口不談生意，而是經(jīng)常去和該終端老板聊家常，在某次聊到小孩教育的時(shí)候，雙方都覺(jué)得到如今孩子的教育本錢太高，小王感到時(shí)機(jī)不錯(cuò)，試探性問(wèn)道：覃老板和XXX啤合同這么多年，應(yīng)該賺了不少錢了吧？對(duì)于小孩的教育，資金不是輕而易舉的么？這時(shí)，該終端的老板自動(dòng)倒苦水，表示與該啤酒合同了這么多年，賺的錢太少，而每年的投入也漸漸少了許多。經(jīng)過(guò)

10、試探性的引導(dǎo)，往往能了解到競(jìng)品投入的信息。不過(guò)，前提是他的客情一定要做到位。C、有目的的試探。對(duì)于這類比較忠實(shí)的客戶，最有效的方法就是試探法。比如，我們?cè)谠L問(wèn)的時(shí)候，對(duì)于此類閉口不言的客戶，經(jīng)過(guò)試探法就是比較有效的：王老板，聽(tīng)說(shuō)xxxx燒烤攤的老板一個(gè)月賣100件能贈(zèng)30件的純生，他也一定能享遭到這么大的投入力度吧。經(jīng)過(guò)這么一問(wèn)，終端老板普通會(huì)有兩種反響：一是閉口不言，但是心里是充溢疑惑的；二是馬上向他訊問(wèn)，在訊問(wèn)的過(guò)程中，他會(huì)自動(dòng)的向他泄漏競(jìng)品的信息了。無(wú)論怎樣，經(jīng)過(guò)幾次試探性的訊問(wèn)，能給我們順利談判鋪好了路。2、真誠(chéng)型。通常情況下，我們也會(huì)遇到這樣的老板，對(duì)人顯得比較真誠(chéng)，對(duì)于其他品牌的業(yè)

11、務(wù)他們也會(huì)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的說(shuō)競(jìng)品投入的情況。遇到這樣的老板，很多的業(yè)務(wù)員能夠會(huì)顯得束手無(wú)策，一切的談判技巧似乎沒(méi)有用了。其實(shí)不然，首先要弄明白老板背后的心思：1、終端老板沒(méi)有協(xié)作的志愿。這一類的老板也是最常見(jiàn)的，對(duì)其他品牌業(yè)務(wù)員開(kāi)門(mén)見(jiàn)山主要的目的就是讓業(yè)務(wù)人員知難而退，放棄與他協(xié)作。常見(jiàn)的有一開(kāi)場(chǎng)終端老板就擺明態(tài)度，協(xié)作志愿在言行和待客方面會(huì)有表達(dá)，業(yè)務(wù)人員在碰到此類終端老板時(shí)要多次試探，以選擇適當(dāng)?shù)恼勁蟹椒ā?、終端老板有更高的要求。當(dāng)然，也無(wú)法排除會(huì)有另類的終端老板，當(dāng)我們第一次會(huì)見(jiàn)時(shí)，終端老板便會(huì)和我們提條件，通常是將競(jìng)品的投入情況告知我們，以試探我們的底線。他們這樣做一是要了解協(xié)作品牌的投入

12、力度能否是最大，二是試探我們能給到的力度究竟能有多少。在做前期品牌中，這類終端老板曾經(jīng)有了衡量的任務(wù)，此時(shí)提出條件的終端老板大多數(shù)都是抱著試試看的態(tài)度隨口問(wèn)問(wèn)，也不排除對(duì)于現(xiàn)協(xié)作品牌的不滿，對(duì)另一品牌協(xié)作的志愿。 那么，對(duì)付此類終端老板的方法有哪些呢？ A、誠(chéng)心。我們?cè)谟龅筋愃频慕K端老板時(shí)，最有效的方法就是誠(chéng)心的與其溝通，真誠(chéng)的與其溝通但是不要急于求成，先做朋友后談生意，在以后的訪問(wèn)中要堅(jiān)持的發(fā)掘終端老板的潛在需求，前提是要把客情建立好，還要堅(jiān)持的宣傳。B、也不能排除第二種情況，有些終端老板是不會(huì)滿足于現(xiàn)實(shí)的，他們會(huì)經(jīng)常關(guān)注其他品牌的投入情況，一是拿其他品牌的投入來(lái)要挾如今的品牌，二是預(yù)備需求

13、協(xié)作。我們常用的方法就是以試探性的發(fā)問(wèn)來(lái)了解其需求，要先明白終端老板的需求，然后才干對(duì)其下藥。經(jīng)過(guò)試探性的試問(wèn)，經(jīng)過(guò)終端老板的態(tài)度和語(yǔ)氣可以了解到協(xié)作的志愿，在這個(gè)過(guò)程中我們要留意，要了解終端老板能否是有志愿和我們協(xié)作的，也不會(huì)排除終端老板拿著他們辛辛勞苦談下的方案去要挾競(jìng)品要條件。 3、溫火型。溫火類型的終端老板最常見(jiàn)的態(tài)度是，對(duì)所來(lái)的業(yè)務(wù)人員來(lái)而不拒，既不和他談條件，也沒(méi)有回絕他的意思。反正他來(lái)了，也會(huì)和他聊聊天，吹吹水，但就是不談生意，即使談到生意的內(nèi)容，普通都會(huì)找其他的借口推脫，在和此類終端老板談判的時(shí)候假設(shè)稍不留意就是“忽悠了，有人難免會(huì)問(wèn)，對(duì)于此類的終端老板該如何應(yīng)對(duì)？其實(shí)，此類終

14、端老板普通都是比較愛(ài)面子的，假設(shè)我們把客情做到位的時(shí)候無(wú)妨運(yùn)用一些激將法，這個(gè)方法是比較有效的。二應(yīng)對(duì)方法 我們知道，在啤酒行業(yè)里的餐飲渠道是比較重要的，上文也有提過(guò)要做好該渠道首先是要把客情做好，了解競(jìng)品的投入，然后做出一份能讓終端老板感興趣的方案，整個(gè)過(guò)程中了解競(jìng)品投入是比較困難的。不過(guò)也不是無(wú)章可循，還是有一些規(guī)律和方法的。方法一：察看法 1、店面察看。在我們剛?cè)サ揭粋€(gè)新的店面是，首先要對(duì)這個(gè)店有一個(gè)直觀的評(píng)價(jià)，如這個(gè)店的面積有多大、主營(yíng)菜式是什么、有多少?gòu)堊?、軟硬件設(shè)備如何、壞境怎樣樣。經(jīng)過(guò)店面的察看，我們可以粗略評(píng)價(jià)該店的銷量大約有多少，經(jīng)過(guò)店鋪的檔次可以確定進(jìn)店的產(chǎn)品。2、人流察看

15、。我們?cè)诮K端店談判的時(shí)候，也會(huì)朋友類似的終端老板，老說(shuō)本人的店生意怎樣樣，如何好，一個(gè)月能買多少多少的。與其聽(tīng)其說(shuō)，不如在幾個(gè)不同的時(shí)間段，抽出點(diǎn)時(shí)間去察看察看，看到的總比聽(tīng)到的真實(shí)得多，看過(guò)之后心里就有數(shù)了，談判也更能占有自動(dòng)位置了。3、競(jìng)品業(yè)務(wù)人員察看。有人說(shuō)，此步不重要。其實(shí)，這一步是了解終端店的最好方法。經(jīng)過(guò)對(duì)競(jìng)品業(yè)務(wù)人員的訪問(wèn)次數(shù)、訪問(wèn)頻率、訪問(wèn)時(shí)間的察看，他可以了解到該店生意的好壞生意好自然來(lái)的次數(shù)多、店主與競(jìng)品業(yè)務(wù)人員的關(guān)系不好會(huì)常來(lái)嗎？，常來(lái)的客情好，費(fèi)的時(shí)間也會(huì)多點(diǎn)；少來(lái)的時(shí)時(shí)機(jī)多點(diǎn)、談判的最正確時(shí)間段，經(jīng)過(guò)對(duì)競(jìng)品業(yè)務(wù)人員走訪時(shí)間段的察看，可以確定本人訪問(wèn)的時(shí)間，以免出如今訪

16、問(wèn)中與競(jìng)品人員碰見(jiàn)的為難。方法二：訊問(wèn)法1、直接訊問(wèn)。經(jīng)過(guò)訪問(wèn)的過(guò)程中，設(shè)置一些有技巧性的訊問(wèn)，可以獲知我們需求的信息。這是我們?cè)L問(wèn)中用得最多的方法之一，運(yùn)用該法需求留意幾點(diǎn)：一是要初步建立客情，二是要分辨信息的真?zhèn)?，三是留意在訊?wèn)中切忌銜接性訊問(wèn)就是不停的問(wèn)，人家是很反感的。2、間接訊問(wèn)。在我們?cè)L問(wèn)中，并不是每個(gè)終端老板都會(huì)很配合我們的，尤其是對(duì)于一些不是很強(qiáng)勢(shì)的啤酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，間接訊問(wèn)是獲得信息最有效的方法。我們可以經(jīng)過(guò)終端店的其他人來(lái)獲知我們需求的信息，這個(gè)中間人可以使店伙計(jì)、效力員、次要關(guān)鍵人、店鋪的鄰家等等，從另一個(gè)層面來(lái)說(shuō)，這也是區(qū)分店主信息真?zhèn)蔚闹匾椒ā７椒ㄈ涸囂椒ㄔ囂椒ǔＳ糜?/p>

17、終端店主沒(méi)有泄漏競(jìng)品投入信息或者對(duì)我們的訪問(wèn)不感興趣的時(shí)，是比較有效的。經(jīng)過(guò)試探性訊問(wèn)，在店主回答的過(guò)程中做到心中有數(shù)；比如，對(duì)于一些死不開(kāi)口的終端老板，我會(huì)這樣問(wèn)他：他看XX街的XX店，如今是5件送1件，每個(gè)月返利2000快，像他這么大的店，也能享遭到這樣的待遇吧？假設(shè)終端老板馬上表示異議，闡明競(jìng)品的投入會(huì)小于這個(gè)投入，那么我們?cè)谡勁械臅r(shí)候要做到心中有數(shù)了；假設(shè)終端老板沒(méi)有明確的回答，也很有能夠是競(jìng)品的投入會(huì)到達(dá)這個(gè)程度或者高于這個(gè)程度，那么我們以此為根底多試探幾次，經(jīng)過(guò)不斷的試探性訊問(wèn)估計(jì)個(gè)大約，那么在談判中我們也能占有自動(dòng)位置了。方法四：激將法通常來(lái)說(shuō)，這個(gè)方法不是最好用的。能做啤酒生意

18、的老板，都是一些比較精的，對(duì)于分析利潤(rùn)方法是很關(guān)注的，不會(huì)由于他的一番話而貿(mào)然的和他簽署合同。不過(guò)，也會(huì)由于不同的場(chǎng)所和不同的時(shí)間，運(yùn)用得好的話是比較勝利的。通常情況下，該法和試探法連用；如我們對(duì)競(jìng)品的投入會(huì)知道個(gè)大約，那么我們?cè)谠L問(wèn)中，經(jīng)過(guò)不斷的游說(shuō)，將我們的優(yōu)勢(shì)或者利益?zhèn)鞑ソo到終端老板，如：他知道嗎，XX街的XX店一個(gè)月能賣150件，C牌啤每月贈(zèng)送30件酒，而您一個(gè)月也能賣這么多，但沒(méi)月只贈(zèng)10件，您和他做生意幾乎是太虧了！假設(shè)和我們做的話，可以給您贈(zèng)送到40件，能賺到更多的錢？經(jīng)過(guò)不斷的游說(shuō)不斷的宣傳，讓終端老板難以滿足現(xiàn)狀，那么，他離勝利也很近了。在談判的過(guò)程中，隨機(jī)應(yīng)變才是最重要的，

19、談判是一個(gè)技術(shù)性要求很高的活；需求我們?cè)趯?shí)際過(guò)程中不斷的總結(jié)，總結(jié)出一套適宜我們本人的談判方式，只需這樣，才干在談判中牢牢掌握自動(dòng)權(quán)。 在前面兩章中談到，了解餐飲終端和了解餐飲老板是可以獲得談判勝利的前提和根底。但在實(shí)踐談判過(guò)程中，即使前面我們預(yù)備得比較充足，但有時(shí)候我們還是處于被動(dòng)位置，如掌握不好還有能夠成為“冤大頭，成為企業(yè)與客戶之間的“出氣筒。在這章中，我會(huì)提到一個(gè)重點(diǎn)，雖然不是什么靈丹妙藥， 但在關(guān)鍵時(shí)辰或許能把握先機(jī)，化被動(dòng)為自動(dòng)。如何占據(jù)自動(dòng)權(quán)？ 關(guān)鍵詞一：底牌 在談判的過(guò)程中，底牌是談判的關(guān)鍵。亮出底牌也預(yù)示著談判根本步入尾聲，能否勝利的關(guān)鍵。在實(shí)踐操作過(guò)程中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)以下幾種

20、情況：一是急于亮出底牌，當(dāng)我們正和老板談得很投機(jī)的時(shí)候，他亮出了底牌，之后卻不斷沒(méi)有等到該老板的回復(fù)，殊不知該老板卻拿著他的“底牌去和競(jìng)品要條件去了，成了為競(jìng)品鋪路的“傻子。二是“圈套式亮牌，主要還是我們急于亮出底牌，給本人挖了一個(gè)洞往里跳，當(dāng)我們和終端老板談得正投機(jī)的時(shí)候，我們會(huì)覺(jué)得曾經(jīng)差不多了，一股腦兒的把我們的底牌給亮了出來(lái)，這下好了，過(guò)早的亮底牌人家不買帳，還要往死里“扣，讓他懊悔不及。以上兩種情況闡明，亮牌是一個(gè)技術(shù)活，什么時(shí)候亮牌很重要，亮得好一切都順理成章，亮不好連之前努力也白費(fèi)。 什么時(shí)候亮牌最好？ 或許很多人會(huì)問(wèn)，在談判中何時(shí)亮出底牌才是適當(dāng)?shù)哪兀科鋵?shí)，這是沒(méi)有絕對(duì)的，不過(guò)要

21、把握以下幾點(diǎn)規(guī)律，往往能百試不爽。 1、餐飲終端老板的底線在哪里。在談判的過(guò)程中，經(jīng)過(guò)不斷的試探我們可以大約的猜到終端老板的底線，或者可以參照競(jìng)品的投入去對(duì)比。換言之，只需我們摸清了他的底線，那我們的方案才干打動(dòng)他們。2、餐飲終端老板或者采購(gòu)能否對(duì)他的產(chǎn)品或方案感興趣。在談判中不難發(fā)現(xiàn)，有一些老板或采購(gòu)在交談的過(guò)程中雖然對(duì)他的產(chǎn)品或方案表現(xiàn)得很感興趣，但實(shí)踐他他們只是想經(jīng)過(guò)他的投入來(lái)了解競(jìng)品投入能否最大化，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是看他能給多少，競(jìng)品投入能否還有“油水，所以這一層還是很關(guān)鍵的，在談判中我們可以運(yùn)用促使成交法來(lái)試探該老板或者采購(gòu)，如“xx，假設(shè)他覺(jué)得我的方案可以，那我們就簽合同了吧，假設(shè)對(duì)方感

22、興趣，他會(huì)討價(jià)討價(jià)；但假設(shè)幾天下來(lái)還沒(méi)有收到回復(fù)，估計(jì)這戲沒(méi)望了。3、看對(duì)象選擇亮牌方式。在談判的過(guò)程中，有兩種亮牌方式：自動(dòng)亮牌和被動(dòng)亮牌。這主要還是看對(duì)象而言，有些餐飲終端老板或采購(gòu)看了他的方案還要和其他競(jìng)品的方案做比較，這個(gè)時(shí)候他的方案既不能比競(jìng)品的投入少，又不能把資源全部拋給他，這個(gè)時(shí)候自動(dòng)亮牌是比較好的；有些終端老板或采購(gòu)對(duì)我們廠家或者競(jìng)品的大致投入比較了解， 這時(shí)候就屬于被動(dòng)亮牌，不過(guò)被動(dòng)亮牌時(shí)真誠(chéng)往往會(huì) 獲得比較好的效果。4、凡事留一手。在談判中，如論對(duì)方表現(xiàn)得極其熱情還是非常難纏，一定要留一手。血的教訓(xùn)通知我們，留一手對(duì)我們有益處的。主要是在我們談判的過(guò)程中要堅(jiān)決本人的“底線這

23、個(gè)底線還有空間，讓他明白我只能給這么多了；又或者經(jīng)過(guò)其他的方法使他明白，不能多給了還有空間。我們強(qiáng)調(diào)這個(gè)空間，是由于我們時(shí)時(shí)要掌握好自動(dòng)權(quán)，防止競(jìng)品最后插一腳。關(guān)鍵詞二道術(shù) 這里講的道術(shù)，就是通常我們說(shuō)的戰(zhàn)略。談判和帶兵打仗一樣，都是要講究談判技巧的。根據(jù)談判對(duì)象的性格特點(diǎn)及所掌握的的“情報(bào)有利于我們?cè)谡勁兄羞x擇真實(shí)有效的談判戰(zhàn)略，往往能事半功倍，使談判有利于我們的方向開(kāi)展。談判中的“道談判中的道，首先一層就是公司的政策和底線。每一次的談判都是以這個(gè)為底線，虧本的談判那不叫談判，我們說(shuō)在每一次談判中都力爭(zhēng)占據(jù)自動(dòng)權(quán)，爭(zhēng)取我方利益的最大化，這就是“道的根底。其次就是商業(yè)品德，在現(xiàn)實(shí)中有不少的業(yè)務(wù)員為了達(dá)成銷售目的，往往在談判中不惜詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，雖然得到一時(shí)利益，但識(shí)破后往往限于被動(dòng)的局面。第三，切勿太多話。還有一點(diǎn)就是，在和終端老板的溝通中要做到該說(shuō)的要說(shuō)，不該說(shuō)的不要說(shuō)。以前就有過(guò)這個(gè)案例，一個(gè)小伙在和終端老板談判曾經(jīng)接近尾聲，在預(yù)備簽署合同的時(shí)候，幾杯酒下肚話就多了起來(lái)，把對(duì)公司的埋怨向該終端老板大訴“苦水，結(jié)果可想而知，這次協(xié)作黃了。緣由是，他對(duì)公司都不信任更何況他人呢。 談判中的“術(shù)1、選擇正確的戰(zhàn)略