專業(yè)化營銷之異議處理方式及促成專業(yè)培訓教材

1、專業(yè)化營銷之異議處理方式及促成專業(yè)培訓教材Impossibility為什么客戶不滿意不愿做無法預(yù)測的投資 對公司不了解客戶經(jīng)理表達不到位對收益部滿意 我們認為原因是：對陌生事物本能的排斥專業(yè)知識不夠？4那該怎么做？我怎么實現(xiàn)呢？說什么？怎么做？1.2異議的種類客戶是有盲點的，他一旦把注意力集中在你產(chǎn)品的缺點反面，就會排斥對產(chǎn)品優(yōu)點的感知。他拒絕是正常的。經(jīng)常這樣想，心態(tài)就平和了。對待異議心態(tài)平和是關(guān)鍵人人都是瞎子1心 吃不了熱豆腐急人人都是有盲點的。從這個意義上說，人人都是瞎子關(guān)鍵是怎么引導客戶個個都是禽獸2獸性與生俱來所有的購買行為都是為了趨樂避苦人類作為一種動物，自然追求快樂，逃避痛苦?？?/p>

2、戶不買你的產(chǎn)品，是因為購買你的產(chǎn)品能帶來的快樂你沒說夠，失去這個產(chǎn)品所造成的痛苦你又沒說透。1.3異議處理的方法-LSCPA“張?zhí)?，您也知道在銀行進行理財，其實可以挑選的產(chǎn)品有限，如果不作其它考慮，您想萬一失去了更好的投資項目的話，您會不會感到遺憾？您的收益會不會因此受到影響呢？”“陳先生，我很理解您對于更高收益產(chǎn)品的青睞，但如果有一天真的發(fā)生不可測的風險，造成了您的投資損失，您會不會因為當初沒有得到風控更好的產(chǎn)品而郁悶?zāi)兀课蚁脒@對您和您的家庭而言是很重要的！”間接否定法：“我的許多客戶本來也有這樣的顧慮，但后來.”舉例法：“我有個剛成交的客戶.”轉(zhuǎn)移法：“和太太商量是應(yīng)該的，其實這個項目無

3、論從風控還是收益方面，我相信您的太太也會比較滿意，對于您的這個選擇，她一定會非常認可的.”直接否定法：“那可能是誤傳吧，法律上對.規(guī)定得很清楚”客戶主動提出問題時：我需要去你們公司簽合同嗎？打款時如何辦手續(xù)？打款是不是很麻煩？如果我改變主意，不想投資了呢？如果以后有問題，我還是來找你嗎？到期時是去銀行還是去你們公司辦理？2.1 購買信號的出現(xiàn)溫馨提示 準客戶不是每次發(fā)出購買訊號后就一定簽單，一次失敗并不表示促成無望，要嘗試多次促成。具統(tǒng)計，一次銷售至少需要五次促成，前兩次大多是無意識的假拒絕。2.2 促成的技巧 推定承諾法（默認法） 二擇一法 激將法 利益驅(qū)動法 立刻行動法2.3 促成的結(jié)束動作給予客戶安心感祝賀客戶，并告知領(lǐng)取投資確認書的時間和方式表明日后將電話做定期投資情況報告尋求轉(zhuǎn)介紹向客戶道別我們期望掌握流程以后溝通時間縮短說服力增強訂單成交率提高29未來，我們?nèi)钥蛇M步！THANKS謝 謝7月-2211:56:2911:5611:567月-227月-22