《伊利營銷審計(jì)報(bào)告》PPT課件

1、內(nèi)蒙古伊利實(shí)業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司奶粉事業(yè)部營銷審計(jì)報(bào)告北京派力營銷管理咨詢有限公司二零零二年七月1精選ppt目錄A.總體市場概述 3B.營銷審計(jì)報(bào)告的總結(jié). 21近幾年經(jīng)營狀況分析及改進(jìn)方向. 23目標(biāo)與戰(zhàn)略分析. 36營銷策略分析. 41渠道、銷售管理分析. 70人力資源分析. 98組織架構(gòu)及業(yè)務(wù)流程分析. 111C.下一步行動計(jì)劃. 192頁碼2精選pptA.總體市場概述業(yè)績表現(xiàn)的主要問題小袋粉的銷售增長放緩，落后于行業(yè)及主要競爭對手；盈利水平下滑；品牌表現(xiàn)不盡如人意；在關(guān)鍵細(xì)分市場上的市場份額較差；更為重要的是：未來的市場競爭會更加嚴(yán)峻，對我們會提出更大的挑戰(zhàn)。我們準(zhǔn)備如何迎接挑戰(zhàn)？3

2、精選ppt對伊利奶粉事業(yè)部整體營銷工作的基本評價(jià)伊利奶粉目前的營銷模式已經(jīng)充分發(fā)揮了潛力；但是，這種模式目前已經(jīng)出現(xiàn)了對市場的不適應(yīng)；且不能滿足公司增長目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；伊利奶粉需要對營銷系統(tǒng)進(jìn)行全面的整合，以提升營銷系統(tǒng)的各方面能力，建立和保持競爭優(yōu)勢；我們認(rèn)為：面向未來，伊利奶粉可能只需要向前邁一小步。但是，這是關(guān)鍵的一小步，是從量變到質(zhì)變的一小步?？绯鋈ズｉ熖炜眨绮贿^前途黯淡！4精選ppt向前一小步意味著什么？意味著伊利奶粉目前的營銷系統(tǒng)沒有重大的缺陷。用木桶理論打比方，就是我們沒有一塊明顯很短的板子，但每塊板子都短一點(diǎn)。如果我們要盛更多的水，我們改造木桶的難度要比其他企業(yè)更大；（容易的事兒

3、，我們以前都做了）意味著我們要抓住一根主線，對伊利奶粉的營銷系統(tǒng)進(jìn)行全面的升級換代；意味著各項(xiàng)改革要協(xié)同進(jìn)行，才能真正邁出這一步我們不需要翻天覆地的革命，我們只需要在每個方面取得一點(diǎn)關(guān)鍵的進(jìn)步。5精選ppt關(guān)鍵問題點(diǎn)（按嚴(yán)重程度及重要性排序）目標(biāo)管理體系需要做出較大調(diào)整；營銷組織結(jié)構(gòu)需要調(diào)整，并需要在明確職責(zé)的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)各部門業(yè)務(wù)能力；調(diào)整人力資源政策，使之更有競爭力；建設(shè)和完善關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程：管理流程信息溝通流程營運(yùn)流程提高資源利用效率，增加資源投入；調(diào)整渠道策略及區(qū)域銷售策略，改變過于依賴經(jīng)銷商的做法；6精選ppt目標(biāo)管理體系需要做出較大調(diào)整目標(biāo)的制定一要符合外部環(huán)境提供的發(fā)展機(jī)會；二要符

4、合集團(tuán)公司的期望及事業(yè)部發(fā)展目標(biāo)；需要進(jìn)一步準(zhǔn)確理解整體目標(biāo)與具體的經(jīng)營指標(biāo)的關(guān)系；經(jīng)營指標(biāo)的向下分解應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步合理化；保持中期目標(biāo)與短期目標(biāo)的一致性；必須根據(jù)經(jīng)營指標(biāo)進(jìn)行全方位的考核；7精選ppt為什么目標(biāo)管理體系是核心問題目標(biāo)問題本來就是我們事業(yè)的核心，它既是我們工作的方向，也是評價(jià)我們工作好壞的依據(jù)無論對于每個部門，還是每個人，目標(biāo)（以及由目標(biāo)而來的具體指標(biāo)）就是行為的指揮棒；所以，如果每個部門、每個人的行為發(fā)生偏差，要么是指揮棒本身出了差錯，要么是大家對方向的理解出了差錯（一直到最終端的導(dǎo)購也是如此）；說到底，工作的好壞取決于方向正確，措施得當(dāng)而后者是一個能力問題。就現(xiàn)狀而言，我們認(rèn)為

5、能力問題是第二位的，再能干的人，如果誤入歧途，只能錯上加錯。許多具體的問題，如果做出深入分析，都能發(fā)現(xiàn)對方向的把握不準(zhǔn)是最重要的原因；例如：為什么產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整遲遲不能落實(shí)、不能到位？看上去這個大方向沒錯，但為什么現(xiàn)狀卻不令人樂觀呢？為什么終端建設(shè)始終不能令人滿意？它的重要性似乎人人都明白，而且，我們在這方面還花了這么多錢？8精選ppt調(diào)整營銷組織結(jié)構(gòu)加強(qiáng)市場部的力量；明確市場部與銷售部的職責(zé)及雙方配合流程；有條件地建立大區(qū)經(jīng)理制；明確區(qū)域營銷組織結(jié)構(gòu)及職責(zé)；用全員營銷的思想，理順和規(guī)范各部門、各崗位的配合流程和標(biāo)準(zhǔn)；9精選ppt調(diào)整人力資源政策調(diào)整薪資政策，把費(fèi)用與報(bào)酬進(jìn)行劃分；建設(shè)科學(xué)的考核

6、體系（ KPI 考核，關(guān)鍵績效指標(biāo)考核），并嚴(yán)格執(zhí)行；調(diào)整薪資水平與結(jié)構(gòu)，使之更有競爭力；加強(qiáng)人員培訓(xùn)，不斷提升一線人員的能力；加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)；10精選ppt對人的因素進(jìn)一步說明我們同意，所有的問題，歸根結(jié)蒂是人的問題；所有的競爭，歸根結(jié)蒂是人力資本的競爭。但是，在解決伊利奶粉目前人力資源問題之前，我們需要明確：我們需要人才做什么？做到什么標(biāo)準(zhǔn)？我們?yōu)槿瞬虐l(fā)揮作用提供什么樣的工作條件和工作環(huán)境？上述兩大問題是我們考慮解決人的問題先決條件。11精選ppt建設(shè)和完善關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程加強(qiáng)管理流程建立產(chǎn)品研發(fā)管理流程；優(yōu)化營銷計(jì)劃流程；改進(jìn)信息管理流程；健全營運(yùn)流程引入科學(xué)的需求計(jì)劃方法和信息收集流程；

7、規(guī)范產(chǎn)品上市/推廣/定價(jià)流程改善溝通流程改善各部門信息溝通和整合；與客戶相互溝通信息，打通市場信息鏈；12精選ppt提高資源利用效率，增加資源投入持續(xù)改善許多活動的效率，例如：市場推廣、物流、客戶拜訪等；整體費(fèi)用的結(jié)構(gòu)需要進(jìn)一步合理化，使得市場所需的各項(xiàng)活動都能夠順利開展并保證效果；在此基礎(chǔ)上保證總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；13精選ppt調(diào)整渠道策略及區(qū)域銷售策略，改變過于依賴經(jīng)銷商的做法明確的經(jīng)銷商功能定位；明確的區(qū)域銷售人員的職能定位；區(qū)域營銷工作所需的各項(xiàng)資源要到位，且總部對下面的支持也要到位；需要根據(jù)營銷戰(zhàn)略的變化，檢討或調(diào)整渠道設(shè)計(jì)；14精選ppt其它問題點(diǎn)營銷策略的合理性及有效性問題，對于這個

8、問題，我們認(rèn)為：一方面是各項(xiàng)營銷策略本身相關(guān)流程的不完善，如：信息溝通、計(jì)劃等，導(dǎo)致策略本身的科學(xué)性可能出現(xiàn)偏差；部門職責(zé)不清或配合不足，導(dǎo)致總部的策略與區(qū)域市場策略的脫節(jié)；目標(biāo)管理體系的不完善，導(dǎo)致中長期策略與短期策略之間的不一致;另一方面是對策略的實(shí)施目前的組織結(jié)構(gòu)、目標(biāo)管理體系、考核體系，無法保證營銷策略自上而下的貫徹執(zhí)行；簡而言之，營銷策略方面的問題，主要的根源在于我們前面提到的其他方面的問題，而不在于觀念或方法；15精選ppt產(chǎn)品/價(jià)格管理目前的現(xiàn)狀問題從戰(zhàn)略目標(biāo)和年度目標(biāo)設(shè)定上明確產(chǎn)品組合的任務(wù)和指標(biāo)，嚴(yán)格考核每個SKU的實(shí)際情況；從費(fèi)用、人力等資源的傾斜加大產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的力度；改

9、善新產(chǎn)品研發(fā)流程，從市場需求和推廣需要出發(fā)研發(fā)產(chǎn)品、包裝、制定價(jià)格、確定渠道和推廣策略；從區(qū)域的實(shí)際需求出發(fā)，制定并執(zhí)行各個區(qū)域的產(chǎn)品/價(jià)格策略；16精選ppt提高推廣效率，改善推廣效果制定合理的符合市場實(shí)際的費(fèi)用預(yù)算并嚴(yán)格監(jiān)控和效果評估；加強(qiáng)市場部對各區(qū)域推廣計(jì)劃的指導(dǎo)和執(zhí)行監(jiān)督，明確市場、銷售分工；通過內(nèi)外部的培訓(xùn)、人才招募提升一線人員的推廣戰(zhàn)斗力；17精選ppt解決問題的基本思路建設(shè)目標(biāo)管理體系；調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，明確部門及崗位職責(zé)，包括區(qū)域營銷組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整；建設(shè)以 KPI 考核為核心的人力資源管理體系；改進(jìn)營銷信息系統(tǒng)；修訂、完善并執(zhí)行各項(xiàng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程；調(diào)整渠道策略及渠道管理；提升人員工

10、作能力；解決上述問題的前提是：有一個清晰、科學(xué)并得到一致認(rèn)可的中長期營銷戰(zhàn)略思路規(guī)劃方案18精選ppt下一步的主要工作完成營銷戰(zhàn)略規(guī)劃建設(shè)目標(biāo)管理體系完成組織結(jié)構(gòu)調(diào)整關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)渠道策略及銷售策略制定人員培訓(xùn)19精選ppt分析現(xiàn)狀及改進(jìn)方向的框架根據(jù)內(nèi)外部訪談以及各種資料所獲信息，我們將對照面向未來的理想模式，從以下七個方面分析目前營銷工作的不足；目標(biāo)與戰(zhàn)略營銷組織關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程渠道及銷售策略市場推廣投入產(chǎn)出效率與工作效率人力資源20精選ppt目錄A.總體市場概述B.營銷審計(jì)報(bào)告的總結(jié)近幾年經(jīng)營狀況分析及改進(jìn)方向目標(biāo)與戰(zhàn)略分析營銷策略分析渠道、銷售管理分析人力資源分析組織架構(gòu)及業(yè)務(wù)流程分析C

11、.下一步行動計(jì)劃21精選ppt目標(biāo)與戰(zhàn)略目標(biāo)管理體系存在較大問題，這些問題往往成為引發(fā)其他方面問題的根本原因潛在收益改進(jìn)建議評估相關(guān)最佳實(shí)踐業(yè)務(wù)現(xiàn)狀建立科學(xué)的目標(biāo)管理體系掌握科學(xué)的目標(biāo)制定方法目標(biāo)的制定及方法：制定目標(biāo)的方法需要提高科學(xué)性；由于關(guān)鍵目標(biāo)是自上而下的，缺少執(zhí)行層的參與，其合理性缺乏足夠的保證；關(guān)鍵是無法保證執(zhí)行層的深入理解。目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是上下結(jié)合制定出來的核心目標(biāo)應(yīng)分解為容易控制和容易執(zhí)行的各項(xiàng)運(yùn)營指標(biāo)。例如：銷量目標(biāo)和利潤目標(biāo)。一個合理的目標(biāo)管理體系能極大的改善伊利奶粉整體營銷工作的開展及績效22精選ppt目標(biāo)與戰(zhàn)略目標(biāo)管理體系存在較大問題，這些問題往往成為引發(fā)其他方面問題的根本原

12、因（續(xù)）潛在收益改進(jìn)建議評估相關(guān)最佳實(shí)踐業(yè)務(wù)現(xiàn)狀建立科學(xué)的目標(biāo)管理體系掌握科學(xué)的目標(biāo)制定方法指標(biāo)體系的建立：沒有把關(guān)鍵目標(biāo)分解為容易控制的經(jīng)營指標(biāo)，使得整體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)缺乏運(yùn)營層面的保證；指標(biāo)體系的不完善，導(dǎo)致從中期戰(zhàn)略到年度計(jì)劃的斷層；指標(biāo)體系的不完善，導(dǎo)致從整體策略到區(qū)域市場策略的斷層；目標(biāo)的分解目標(biāo)向區(qū)域分解的過程仍可以完善；由于指標(biāo)體系的不完善，區(qū)域目標(biāo)與整體戰(zhàn)略的要求不匹配；長期目標(biāo)與短期目標(biāo)長短期目標(biāo)的一致性較差，不吻合分解的過程應(yīng)有執(zhí)行層的全方位參與；分解的結(jié)果應(yīng)得到執(zhí)行層的理解和接受；一個合理的目標(biāo)管理體系能極大的改善伊利奶粉的整體營銷工作的開展及績效23精選ppt目標(biāo)與戰(zhàn)略營銷

13、戰(zhàn)略本身的問題沒有戰(zhàn)略制定及實(shí)施相關(guān)方面的問題嚴(yán)重潛在收益改進(jìn)建議評估相關(guān)最佳實(shí)踐業(yè)務(wù)現(xiàn)狀建立高效的營銷信息系統(tǒng)；明確營銷規(guī)劃的流程及相關(guān)部門的崗位責(zé)任；完善營銷分析和規(guī)劃方法；加強(qiáng)區(qū)域營銷計(jì)劃能力；加強(qiáng)對計(jì)劃執(zhí)行情況的跟進(jìn)與監(jiān)控；分析與規(guī)劃：缺乏可靠的信息系統(tǒng)的支持是分析環(huán)節(jié)最主要的問題；策略規(guī)劃缺乏一線的參與；對市場機(jī)會的把握是粗線條的、籠統(tǒng)的，應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步深入；缺乏對消費(fèi)需求的關(guān)注，只注重競爭因素。目標(biāo)市場營銷：市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)較單一；目標(biāo)市場選擇及定位不明確，或需要調(diào)整；各項(xiàng)營銷策略未能準(zhǔn)確反映目標(biāo)市場的特點(diǎn)及定位要求；營銷策略產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整未能實(shí)現(xiàn)；市場推廣工作的效果和效率都有待提高；渠道

14、策略與管理需要調(diào)整；營銷計(jì)劃及執(zhí)行從戰(zhàn)略到計(jì)劃缺乏有效的銜接，尤其是到區(qū)域?qū)用娴挠?jì)劃。由于主要的執(zhí)行責(zé)任和資源分散在各區(qū)域，對執(zhí)行過程缺乏有效的和正式的監(jiān)控和調(diào)整過程；區(qū)域能力的不足是導(dǎo)致行動計(jì)劃及執(zhí)行軟弱的主要問題強(qiáng)大的營銷信息系統(tǒng)是分析工作的可靠保證上下結(jié)合共同完成分析與計(jì)劃工作目標(biāo)市場營銷是營銷管理工作的核心強(qiáng)調(diào)營銷策略的協(xié)調(diào)性；注重推和拉兩個方面的因素；根據(jù)戰(zhàn)略制定行動計(jì)劃計(jì)劃執(zhí)行過程的反饋、修正和跟進(jìn)一個合理的目標(biāo)管理體系能極大的改善伊利奶粉的整體營銷工作的開展及績效24精選ppt目錄A.總體市場概述B.營銷審計(jì)報(bào)告的總結(jié)近幾年經(jīng)營狀況分析及改進(jìn)方向目標(biāo)與戰(zhàn)略分析營銷策略分析渠道、銷

15、售管理分析人力資源分析組織架構(gòu)及業(yè)務(wù)銷售分析C.下一步行動計(jì)劃25精選ppt產(chǎn)品與價(jià)格管理主要問題點(diǎn)產(chǎn)品與價(jià)格產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整效果甚微，低利潤、低價(jià)格的普通粉系列依然占據(jù)銷售主導(dǎo)，高利潤的配方粉尤其是嬰兒系列產(chǎn)品銷售表現(xiàn)不理想；產(chǎn)品組合整體缺乏科學(xué)的規(guī)劃和設(shè)計(jì)，品種、包裝過于繁雜、重疊，對產(chǎn)品的生命周期管理未落實(shí)在實(shí)際產(chǎn)品工作中，沒有有效的產(chǎn)品淘汰、更新、開發(fā)系統(tǒng)；定價(jià)依然更多的注重內(nèi)部成本的考慮，欠缺對產(chǎn)品成本及利潤率的全面考慮，因而無法制定有競爭力的價(jià)格；產(chǎn)品包裝、名稱、識別混亂，質(zhì)量參差不一，未形成統(tǒng)一的包裝規(guī)劃。26精選ppt產(chǎn)品與價(jià)格管理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整效果甚微業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實(shí)踐評估改進(jìn)建

16、議潛在收益目前伊利產(chǎn)品結(jié)構(gòu)依然以普通老品為主導(dǎo)的局面沒有實(shí)質(zhì)性改觀中高檔、高檔獲利較豐厚、帶動品牌的產(chǎn)品：托菲爾、罐裝產(chǎn)品銷量表現(xiàn)不佳，基本處于市場的邊緣地帶，新嬰兒定價(jià)偏低中低檔產(chǎn)品的獲利空間在不斷被壓縮，而新的獲利產(chǎn)品沒有出現(xiàn)。普通奶粉從99年來出廠價(jià)基本沒有調(diào)整，而終端費(fèi)用卻在大幅度上升處理好長期利益與短期利益的關(guān)系。不斷瞄準(zhǔn)市場的需求變化和需求趨勢，及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品策略，以期在市場運(yùn)做中持續(xù)獲取預(yù)期的最佳收益和市場份額。從目標(biāo)、考核上向配方粉傾斜。同時在費(fèi)用上應(yīng)該明確?？顚Ｓ玫脑瓌t。同時，財(cái)務(wù)應(yīng)與營銷部門密切配合，監(jiān)督控制各產(chǎn)品線的收益并及時反饋制定詳細(xì)、有效的配方粉營銷計(jì)劃。從

17、價(jià)格設(shè)計(jì)、渠道設(shè)計(jì)、推廣傳播上根據(jù)其顧客群體的需求差異而形成與老品差異化的營銷思路和計(jì)劃合理的、動態(tài)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是企業(yè)健康發(fā)展的根本保證有效的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，既可以不斷提高企業(yè)的市場競爭能力，又可確保企業(yè)的收益 27精選ppt產(chǎn)品與價(jià)格管理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整效果甚微業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實(shí)踐評估改進(jìn)建議潛在收益 嬰兒系列的新產(chǎn)品：新嬰兒、托菲爾推出與老產(chǎn)品的退出沒有詳細(xì)的策略與規(guī)劃，導(dǎo)致嬰兒奶粉市場份額的下降；處理好長期利益與短期利益的關(guān)系。不斷瞄準(zhǔn)市場需求變化和需求趨勢，及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品策略，以期在市場運(yùn)做中持續(xù)獲取預(yù)期的最佳收益和市場份額。對嬰兒系列奶粉在組織、費(fèi)用、政策上重點(diǎn)支持，制定可行性的策略

18、計(jì)劃與目標(biāo)。做到專人負(fù)責(zé)，指標(biāo)明確，任務(wù)落實(shí)，考核嚴(yán)肅，激勵到位。合理的、動態(tài)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是企業(yè)健康發(fā)展保證的根本有效的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，既可以不斷提高企業(yè)的市場競爭能力，又可確保企業(yè)的收益28精選ppt產(chǎn)品與價(jià)格管理產(chǎn)品組合整體缺乏科學(xué)的規(guī)劃與設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實(shí)踐評估改進(jìn)建議潛在收益品種超過50種，難以突出核心競爭力，有限的資源無法集中在主要盈利產(chǎn)品上目前會對不同區(qū)域市場及顧客進(jìn)行分類，但未夠細(xì)致，例如沒有深入了解不同地區(qū)顧客對產(chǎn)品質(zhì)量、營養(yǎng)功能、包裝等方面的需求差異，難以據(jù)此制定有針對性的產(chǎn)品開發(fā)和上市計(jì)劃只從事可以提高戰(zhàn)略和績效目標(biāo)的機(jī)會發(fā)現(xiàn)隱藏的機(jī)會，更好地服務(wù)顧客。從顧客需求和愿望出發(fā)

19、研發(fā)的產(chǎn)品和服務(wù)能夠很快地流行，公司也能避免把時間和金錢浪費(fèi)到那些永遠(yuǎn)不可能成功的產(chǎn)品上繼續(xù)提高產(chǎn)品的通用性，精減產(chǎn)品品種，集中80%資源投放于20%可提升公司競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品的研發(fā)和營銷上從地域、人口、心理以及行為等不同方面進(jìn)行細(xì)致的市場細(xì)分來識別市場中各類型的需求群體，按照公司競爭優(yōu)勢、產(chǎn)品新舊性價(jià)等因素設(shè)計(jì)有效的差異化產(chǎn)品組合有效率的資源分配可以提高企業(yè)整體營運(yùn)績效和競爭地位細(xì)分市場戰(zhàn)略使產(chǎn)品在選定的消費(fèi)層針對顧客的需要發(fā)揮最大效力，從而提高顧客的滿意度和忠誠感，有利于擴(kuò)大市場制定有效的產(chǎn)品組合，提高市場競爭力福建晉江賣場29精選ppt業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實(shí)踐評估改進(jìn)建議潛在收益（續(xù)）在制定營

20、銷計(jì)劃時，未從產(chǎn)品生命周期考慮老品的產(chǎn)品管理。對于老品的淘汰、更新缺乏計(jì)劃。只從事可以提高戰(zhàn)略和績效目標(biāo)的機(jī)會發(fā)現(xiàn)隱藏的機(jī)會，更好地服務(wù)顧客。從顧客需求和愿望出發(fā)制造的產(chǎn)品和服務(wù)能夠很快地流行，公司也能避免把時間和金錢浪費(fèi)到那些永遠(yuǎn)不可能成功的設(shè)計(jì)上（續(xù)）營銷相關(guān)人員在制定營銷策略和促銷計(jì)劃，及調(diào)整銷售預(yù)測時，應(yīng)充分考慮老品的更新、淘汰問題。從績效考評、財(cái)務(wù)處理等方面，加強(qiáng)對滯銷產(chǎn)品的處理要求。有效率的資源分配可以提高企業(yè)整體營運(yùn)績效和競爭地位細(xì)分市場戰(zhàn)略 使產(chǎn)品在選定的消費(fèi)層針對顧客的需要需要發(fā)揮最大效力，從而提高顧客的滿意度和忠誠感，有利于擴(kuò)大市場制定有效的產(chǎn)品組合，提高市場競爭力產(chǎn)品與價(jià)

21、格管理產(chǎn)品組合整體缺乏科學(xué)的規(guī)劃與設(shè)計(jì)（續(xù)）30精選ppt產(chǎn)品與價(jià)格管理欠缺對產(chǎn)品成本及利潤率的全面考慮而制定有競爭力的價(jià)格業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實(shí)踐評估改進(jìn)建議潛在收益在制訂產(chǎn)品成本預(yù)算時考慮產(chǎn)品流通過程中費(fèi)用的分類，并由財(cái)務(wù)部門和產(chǎn)品管理負(fù)責(zé)人根據(jù)費(fèi)用，調(diào)節(jié)產(chǎn)品預(yù)算，全面考慮產(chǎn)品在生命周期內(nèi)的銷售、推廣成本和服務(wù)成本。 確定成本來源及實(shí)際單項(xiàng)成本；避免主觀因素判斷，規(guī)范成本目標(biāo)制定方法收集資料估算競爭對手的成本和定價(jià)（包括其銷售折扣模式）在制定產(chǎn)品價(jià)格時, 計(jì)算產(chǎn)品成本主要考慮生產(chǎn)成本，但忽視從產(chǎn)品生命周期考慮的完全成本概念，即未把銷售費(fèi)用（如傳播、渠道等）、售后服務(wù)費(fèi)用、開發(fā)成本等包含在內(nèi)，對

22、產(chǎn)品做全方位利潤分析充分了解渠道和服務(wù)所需的成本是定價(jià)流程的關(guān)鍵，也是平衡客戶希望獲得的價(jià)值與公司收回成本并盈利兩者關(guān)系的關(guān)鍵縮減成本，適當(dāng)改變營銷戰(zhàn)略以更好的進(jìn)行定價(jià)管理，挖掘更多資源促進(jìn)節(jié)約成本和革新營銷戰(zhàn)略，以提高銷量，減輕對價(jià)格的壓力研究成本結(jié)構(gòu)，確定可以改善的方面成本目標(biāo)的準(zhǔn)確能提高產(chǎn)品競爭力和獲利能力提高產(chǎn)品成本目標(biāo)的說服力分析產(chǎn)品的主要成本結(jié)構(gòu)，有效地控制以降低成本能幫助分析產(chǎn)品的實(shí)際利潤和對公司的長期盈利31精選ppt終端的爭奪。 終端的生動化陳列，A/B類店的導(dǎo)購人員，終端的促銷、豐富的宣傳品已經(jīng)白熱化。終端的表現(xiàn)直接決定了一個產(chǎn)品的銷售狀況。嬰兒奶粉等配方奶粉的特殊渠道爭奪

23、。 對于嬰兒奶粉來說，僅依靠終端是不夠的。醫(yī)院、婦幼保健站、專家推薦等特殊渠道的工作是必不可少的。而對于中老年奶粉來說，也應(yīng)該有其特定的特殊渠道。電視等媒體對消費(fèi)者的影響不可忽視。 當(dāng)各廠家終端表現(xiàn)同質(zhì)化、同檔次價(jià)格表現(xiàn)同質(zhì)化的時候，除了質(zhì)量本身，品牌的號召力是決勝的武器。而消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知更多的是通過媒體獲取，尤其是電視。 市場推廣分析目前各奶粉生產(chǎn)商市場推廣的主要表現(xiàn)為：32精選ppt市場推廣主要問題點(diǎn)分析：計(jì)劃指導(dǎo)的喪失沒有全年度的整體行動計(jì)劃、區(qū)域推廣計(jì)劃。在制定各區(qū)域的銷售計(jì)劃的同時，沒有一個相應(yīng)的推廣計(jì)劃的配合。總部制定的推廣計(jì)劃，執(zhí)行性不理想，對各區(qū)域的指導(dǎo)幾乎沒有。新品推廣沒

24、有嚴(yán)密有效的計(jì)劃。尤其是未來主力產(chǎn)品的新品推廣，往往是產(chǎn)品到位幾個月，促銷才能跟進(jìn)。且促銷方式單一、整合性不強(qiáng)、操作性差，不能起到造勢的作用。這是這幾年新品推廣不成功的因素之一。區(qū)域市場的問題沒有人指導(dǎo)、解決。公司沒有系統(tǒng)的針對營銷人員的培訓(xùn)計(jì)劃，對出現(xiàn)的問題沒有及時指導(dǎo)解決。整體營銷隊(duì)伍的專業(yè)提高依然是師傅帶徒弟的模式。33精選ppt終端的建設(shè)沒有系統(tǒng)性和專業(yè)性。更多的是模仿對手的做法，沒有自己的終端建設(shè)思路。K/A店建設(shè)、C/D類店建設(shè)均存在較大問題。A/B類店的建設(shè)除了費(fèi)用的因素，我們對終端的掌控問題也需要認(rèn)真解決。推廣手段單一、平面化。除了終端的促銷活動，媒體、公關(guān)、其他渠道的推廣對各

25、個區(qū)域的支持效果不好或基本空白。業(yè)務(wù)人員素質(zhì)問題不可小視。除了激勵和薪資的問題外，人員的總體水平和穩(wěn)定性均不高。對產(chǎn)品知識的掌握、溝通技巧等均存在不足。市場推廣主要問題點(diǎn)分析：推廣執(zhí)行不利34精選ppt市場推廣分析（續(xù)）費(fèi)用預(yù)算的不合理、計(jì)劃和指導(dǎo)的喪失和推廣執(zhí)行不利是目前各個區(qū)域市場推廣表現(xiàn)不佳的最大問題。市場上的表現(xiàn)與我們的定位有相當(dāng)?shù)木嚯x。終端建設(shè)表現(xiàn)為：K/A店談判能力偏弱。A/B類店還有空白，費(fèi)用是最大的因素。C/D類店的建設(shè)基本是空白，個別地區(qū)在試點(diǎn)，但方法和效果均不理想。終端的開發(fā)工作職責(zé)不清，目前更多的是經(jīng)銷商在做。地區(qū)級城市以下的終端建設(shè)薄弱。35精選ppt市場推廣分析（續(xù)）

26、費(fèi)用預(yù)算的不合理、計(jì)劃和指導(dǎo)的喪失和推廣執(zhí)行不利是目前各個區(qū)域市場推廣表現(xiàn)不佳的最大問題。市場上的表現(xiàn)與我們的定位有相當(dāng)?shù)木嚯x。終端維護(hù)表現(xiàn)為：終端貨架陳列與對手相比處于劣勢，位置好的都是經(jīng)銷商關(guān)系好的終端，端頭幾乎沒有。終端人員的數(shù)量與競爭對手相比處于劣勢。相關(guān)的宣傳品遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于競爭對手。導(dǎo)購人員無專業(yè)指導(dǎo)和培訓(xùn)，產(chǎn)品知識、推銷技巧均待加強(qiáng)。大日期產(chǎn)品問題，對手不管什么手段，其產(chǎn)品日期均對伊利保持優(yōu)勢。福建晉江36精選ppt市場推廣分析（續(xù)）費(fèi)用預(yù)算的不合理、計(jì)劃和指導(dǎo)的喪失和推廣執(zhí)行不利是目前各個區(qū)域市場推廣表現(xiàn)不佳的最大問題。市場上的表現(xiàn)與我們的定位有相當(dāng)?shù)木嚯x。終端促銷表現(xiàn)為：沒有自己的

27、東西，活動總是跟在別人屁股后面跑。終端促銷推廣的力度、方式手法遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后競爭對手?；緵]有統(tǒng)一設(shè)計(jì)的有伊利LOGO的促銷品，完全是區(qū)域經(jīng)銷商在運(yùn)做。促銷品品種、質(zhì)量參差不齊，消費(fèi)者接受度不一，反應(yīng)不一。缺乏對活動的總結(jié)，只能從銷量上判別，缺乏對活動整體的檢討和修正。促銷費(fèi)用的控制不利，經(jīng)銷商究竟用了多少，沒有人知道。37精選ppt市場推廣分析（續(xù)）費(fèi)用預(yù)算的不合理、計(jì)劃和指導(dǎo)的喪失和推廣水平低下是目前各個區(qū)域市場推廣表現(xiàn)不佳的最大問題。市場上的表現(xiàn)與我們的定位有相當(dāng)?shù)木嚯x。非終端推廣表現(xiàn)為：基本是空白，對嬰兒類、學(xué)生類、中老年類均未有任何針對活動。公關(guān)意識淡漠，與當(dāng)?shù)孛襟w、政府、主管部門未建立良

28、好關(guān)系。沒有全區(qū)域性的主題性促銷活動，對品牌支持明顯不足?？罩械孛娓餍衅涞溃狈φw聯(lián)動效力。空中支持明顯不足，所選媒體的覆蓋率和投入產(chǎn)出需要商榷。不同區(qū)域主銷產(chǎn)品的不同，未體現(xiàn)推廣方式、費(fèi)用的差異。38精選ppt市場推廣分析（續(xù)）新產(chǎn)品上市推廣問題目標(biāo)單一、不合理化，對新品從指標(biāo)、政策、激勵上沒有相應(yīng)的傾斜和支持。由于各部門之間職責(zé)不清、協(xié)調(diào)溝通不暢，是計(jì)劃執(zhí)行效率低下的主要原因。針對新品的營銷預(yù)算費(fèi)用沒有單獨(dú)的一塊，造成費(fèi)用的不足和被挪用。新產(chǎn)品上市計(jì)劃執(zhí)行性偏低，也是效果不理想的原因。39精選ppt市場推廣管理預(yù)算不合理、計(jì)劃指導(dǎo)喪失和推廣執(zhí)行不利業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實(shí)踐評估改進(jìn)建議潛在收益

29、傳播計(jì)劃與促銷計(jì)劃過程中沒有掌握地區(qū)性的市場特色，針對性的開拓市場，而偏重于籠統(tǒng)的全國市場傳播及促銷活動；亦因市場發(fā)展策略未明確，傳播/促銷計(jì)劃未能配合不同市場開拓，出現(xiàn)上下脫節(jié)的問題營銷費(fèi)用突出反映出總量不夠，且有限的費(fèi)用使用效率又不高的尷尬局面各區(qū)域推廣執(zhí)行中存在經(jīng)驗(yàn)不足、專業(yè)度不夠的實(shí)際問題推廣工作應(yīng)有明確的戰(zhàn)略性指導(dǎo)，對集中統(tǒng)一的管理和分權(quán)下放的工作進(jìn)行清晰的分類與規(guī)定經(jīng)過全面的分析市場狀態(tài)、競爭狀態(tài)、消費(fèi)者狀態(tài)后根據(jù)各個區(qū)域的目標(biāo)、產(chǎn)品進(jìn)行費(fèi)用預(yù)算，在費(fèi)用使用過程中應(yīng)做到合理、明晰和事后評估市場推廣應(yīng)本著全局統(tǒng)一、個體差異的原則和立體、多樣的準(zhǔn)則進(jìn)行系統(tǒng)、有計(jì)劃的工作本部制定公司的傳

30、播策略、市場目標(biāo)、廣告主體等，而具體的促銷活動，應(yīng)在本部指導(dǎo)下由各地區(qū)域策劃經(jīng)本部審批后執(zhí)行（含財(cái)務(wù)預(yù)算的控制）通過區(qū)域市場信息的收集，掌握較客觀的市場局面下根據(jù)區(qū)域任務(wù)、主銷產(chǎn)品、渠道狀況、消費(fèi)能力、競爭態(tài)勢制定各個區(qū)域的預(yù)算和計(jì)劃，本部協(xié)調(diào)討論后執(zhí)行通過培訓(xùn)（如第三方培訓(xùn)和內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)分享）、招募，提升促銷人員、業(yè)務(wù)人員對終端的敏感性，互相配合實(shí)施有效的終端管理明確總部與辦事處的職責(zé)分工，使推廣工作更條理化良好的推廣管理是企業(yè)保持競爭力的有效武器40精選ppt目錄A.總體市場概述B.營銷審計(jì)報(bào)告的總結(jié)近幾年經(jīng)營狀況分析及改進(jìn)方向目標(biāo)與戰(zhàn)略分析營銷策略分析渠道、銷售管理分析人力資源分析組織架構(gòu)及

31、業(yè)務(wù)流程分析C.下一步行動計(jì)劃41精選ppt分銷與渠道目前伊利的主要問題點(diǎn)分銷的目標(biāo)與策略的制定以及渠道設(shè)計(jì)欠缺深層次考慮對有效渠道的覆蓋與服務(wù)仍有盲點(diǎn)零售終端的陳列水準(zhǔn)應(yīng)進(jìn)一步提高剝削經(jīng)銷商而不是與經(jīng)銷商建立并保持戰(zhàn)略合作關(guān)系的現(xiàn)象普遍存在各級渠道的價(jià)格體系制定存在問題跨區(qū)域銷售（竄貨）現(xiàn)象對渠道建設(shè)產(chǎn)生負(fù)面影響投入的渠道建設(shè)費(fèi)用不足42精選ppt分銷與渠道分銷的目標(biāo)與策略的制定以及渠道設(shè)計(jì)欠缺深層次考慮業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實(shí)踐評估改進(jìn)建議潛在收益建立健全有效的業(yè)務(wù)流程與組織架構(gòu)，促進(jìn)相關(guān)部門與人員間的溝通配合，明確總部與區(qū)域之間的職責(zé)劃分，總部能夠給予區(qū)域市場相關(guān)的指導(dǎo)與管理在制定分銷目標(biāo)、分

32、銷策略以及渠道設(shè)計(jì)時，要考慮到與營銷戰(zhàn)略和相關(guān)市場策略的匹配，在制定時，至少需要有市場營銷人員的指導(dǎo)或參與事業(yè)部的營銷戰(zhàn)略、相關(guān)市場策略、分銷目標(biāo)與分銷策略以及渠道設(shè)計(jì)之間相互脫節(jié)。從分銷目標(biāo)、分銷策略以及渠道設(shè)計(jì)上，不能反映出事業(yè)部相關(guān)的市場策略；同樣，事業(yè)部相關(guān)的市場策略也不能與營銷戰(zhàn)略相匹配。造成分銷的效果與效率相應(yīng)降低。事業(yè)部的系列產(chǎn)品雖然在其形式上都是奶粉類的產(chǎn)品，但各類產(chǎn)品在其核心層用來滿足不同消費(fèi)者不同需要的核心利益上是有相當(dāng)大的差別的，同時其市場定位也就有相當(dāng)?shù)牟町悺Ｒ蚨透飨盗挟a(chǎn)品而言，其最優(yōu)化的分銷目標(biāo)、分銷策略、渠道設(shè)計(jì)顯然應(yīng)存在明顯差異。但在伊利的營銷實(shí)踐中，卻表現(xiàn)的過

33、于偏向一致。造成分銷的效果與效率相應(yīng)降低分銷目標(biāo)與分銷策略的制定以及渠道設(shè)計(jì)必須配合營銷戰(zhàn)略和相關(guān)市場策略，即配合市場和產(chǎn)品的變化，根據(jù)營銷戰(zhàn)略和市場定位來調(diào)整分銷渠道根據(jù)產(chǎn)品的核心層核心利益來進(jìn)一步區(qū)隔各系列產(chǎn)品，進(jìn)而制定差別的分銷目標(biāo)、分銷策略以及渠道設(shè)計(jì)通過與營銷戰(zhàn)略、相關(guān)市場策略相匹配的分銷目標(biāo)、分銷策略、渠道設(shè)計(jì)，保證營銷戰(zhàn)略的貫徹確保企業(yè)長期利益與短期利益的結(jié)合，保證公司利潤的成長性43精選ppt分銷與渠道分銷的目標(biāo)與策略的制定以及渠道設(shè)計(jì)欠缺深層次考慮（續(xù)）業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實(shí)踐評估改進(jìn)建議潛在收益應(yīng)有專人進(jìn)行渠道研究工作，其工作成果對分銷目標(biāo)、分銷策略的制定以及渠道設(shè)計(jì)提供支持和

34、部分評估依據(jù)重視企業(yè)的長期商業(yè)利益總部制定的分銷策略、渠道設(shè)計(jì)的指引過于寬泛，并不能根據(jù)區(qū)域市場情況的差異給予適合于各區(qū)域有差異的指導(dǎo)各地區(qū)缺乏來自市場處與銷售處的指導(dǎo)與管理，區(qū)域經(jīng)理各自為政，區(qū)域分銷目標(biāo)與分銷策略的制定以及渠道設(shè)計(jì)的責(zé)任由區(qū)域經(jīng)理承擔(dān)。由于組織的過度扁平化，區(qū)域經(jīng)理的專業(yè)水準(zhǔn)參差不齊，表現(xiàn)出各區(qū)域分銷目標(biāo)、分銷策略、渠道設(shè)計(jì)的合理性呈現(xiàn)較大差異各區(qū)域根據(jù)被分配的不足的費(fèi)用預(yù)算來參考制定分銷策略和渠道設(shè)計(jì)，而不是根據(jù)分銷目標(biāo)、分銷策略以及渠道設(shè)計(jì)來制定費(fèi)用預(yù)算有效的業(yè)務(wù)流程與組織架構(gòu)總部與區(qū)域間職責(zé)明確，并且相應(yīng)的部門與人員具備承擔(dān)責(zé)任的能力與精力根據(jù)目標(biāo)任務(wù)來制定合理的費(fèi)用

35、預(yù)算提高分銷策略的效果與效率合理的預(yù)算，確保達(dá)到合理的既定分銷目標(biāo)44精選ppt分銷與渠道分銷的目標(biāo)與策略的制定以及渠道設(shè)計(jì)欠缺深層次考慮（續(xù)）業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實(shí)踐評估改進(jìn)建議潛在收益根據(jù)目標(biāo)任務(wù)來制定合理的費(fèi)用預(yù)算建立健全實(shí)用且相對全面的考核體系，并能夠嚴(yán)格貫徹執(zhí)行通過對相關(guān)崗位人員的培訓(xùn)或調(diào)整，使之具備承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任的能力造成以上現(xiàn)象的原因是多方面的，主要包括：歷史上原有渠道的延續(xù)對相關(guān)部門與崗位的考核體系設(shè)計(jì)不合理，或執(zhí)行不嚴(yán)格，使相關(guān)部門和相應(yīng)崗位的人員忽視長期利益業(yè)務(wù)流程與組織架構(gòu)存在缺陷；過于扁平化與區(qū)域經(jīng)理的現(xiàn)實(shí)水準(zhǔn)存在差距，使區(qū)域經(jīng)理承擔(dān)的責(zé)任超出了他們實(shí)際的能力與精力戰(zhàn)略研究室

36、、市場處、銷售處的溝通與配合不到位，區(qū)域市場應(yīng)來自于總部的支持與管理沒有得到體現(xiàn)相關(guān)人員的專業(yè)素質(zhì)與能力應(yīng)得到進(jìn)一步提高追隨客戶發(fā)現(xiàn)和預(yù)見分銷渠道的革新，而采取相應(yīng)的變革和調(diào)整策略能夠有效整合原有渠道和新渠道依靠有效的業(yè)務(wù)流程與組織架構(gòu)來保障部門間的溝通重視長期利益實(shí)用而且相對全面的考核體系合理的職責(zé)分工與稱職的人員水準(zhǔn)，確保相關(guān)部門和人員能夠承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，從而保障分銷目標(biāo)的完成45精選ppt分銷與渠道對有效渠道的覆蓋與服務(wù)仍有盲點(diǎn)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實(shí)踐評估改進(jìn)建議潛在收益市場處與銷售處做出各區(qū)域的進(jìn)店品種規(guī)劃市場處與銷售處對產(chǎn)品的渠道價(jià)格體系進(jìn)行調(diào)整以托菲爾系列產(chǎn)品為試點(diǎn)，由獨(dú)立的營銷隊(duì)伍開

37、發(fā)醫(yī)院渠道建立健全KA銷售隊(duì)伍仍有相當(dāng)數(shù)量的KA店和A類店，公司的產(chǎn)品未能覆蓋。相當(dāng)多的KA店和A類店，適銷品種未能全部覆蓋相當(dāng)數(shù)量的B、C、D類店，適銷品種未能全部覆蓋。同時有存在適銷品種未覆蓋，而不適銷品種卻進(jìn)店的情況在郊縣市場和批發(fā)渠道，未能做到全部適銷品種的有效覆蓋由于產(chǎn)品覆蓋存在的缺陷，使導(dǎo)購人員的配置效率降低公司制定的價(jià)格體系中，部分產(chǎn)品沒有為二級客戶給出足夠的利潤空間醫(yī)院既是嬰兒配方粉重要的促銷渠道，又是銷售渠道，但沒有被開發(fā)伊利的銷售人員普遍缺乏幫助客戶再銷售的服務(wù)意識和方法KA店和A類店要做到適銷品種的全部覆蓋對進(jìn)店品種進(jìn)行合理的規(guī)劃合理的渠道價(jià)格體系高檔嬰兒配方粉要重視醫(yī)院

38、的推廣渠道銷售人員既是廠商的銷售代表，又是客戶的專業(yè)顧問提高渠道覆蓋的效果與效率46精選ppt分銷與渠道對有效渠道的覆蓋與服務(wù)仍有盲點(diǎn)（續(xù)）業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實(shí)踐評估改進(jìn)建議潛在收益事業(yè)部推行全員營銷和全面顧客滿意，配送、財(cái)務(wù)、人力資源承擔(dān)支持一線銷售的責(zé)任與義務(wù)建立健全完善的銷售策略與銷售管理體系，對經(jīng)銷商實(shí)行“影子管理”通過培訓(xùn)或人員調(diào)整，使銷售人員具備承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任的能力相當(dāng)多的經(jīng)銷商對伊利的配送部門與財(cái)務(wù)部門提供的服務(wù)以及退換貨服務(wù)不滿意經(jīng)銷商的銷售人員缺乏幫助其下級客戶再銷售的意識和方法部分經(jīng)銷商下級客戶對經(jīng)銷商提供的配送服務(wù)以及退換貨服務(wù)不滿意由于自身缺乏談判技能，或缺乏足夠的預(yù)算，很

39、多伊利銷售人員懼怕與KA店和A類店接觸相關(guān)部門承擔(dān)支持銷售的責(zé)任與義務(wù)對經(jīng)銷商實(shí)行“影子管理”建立資深的KA銷售隊(duì)伍通過良好的客戶服務(wù)提升品牌形象，為公司建立商譽(yù)47精選ppt分銷與渠道對有效渠道的覆蓋與服務(wù)仍有盲點(diǎn)（續(xù)）潛在收益改進(jìn)建議評估相關(guān)最佳實(shí)踐業(yè)務(wù)現(xiàn)狀給予合理的費(fèi)用預(yù)算支持調(diào)整銷售人員的薪資政策與結(jié)構(gòu)，使之具有積極的激勵作用完善銷售計(jì)劃、銷售預(yù)測、產(chǎn)銷協(xié)調(diào)的相關(guān)流程分析造成以上現(xiàn)象的主要原因，包括：公司缺乏由市場處和銷售處指導(dǎo)和管理的進(jìn)店品種規(guī)劃，各區(qū)域各自為政，而并不是所有的區(qū)域經(jīng)理都有能力承擔(dān)進(jìn)店品種規(guī)劃的責(zé)任投入渠道建設(shè)、客情維護(hù)的費(fèi)用預(yù)算不足區(qū)域投入的銷售人員與銷售支持人員數(shù)

40、量不足，質(zhì)量也存在差距不合理的薪資政策使銷售人員失去銷售的積極性經(jīng)銷商斷貨現(xiàn)象和廠商斷貨現(xiàn)象事業(yè)部相關(guān)部門的部門本位主義導(dǎo)向和成本導(dǎo)向湮沒了顧客服務(wù)導(dǎo)向有效的組織架構(gòu)與人員規(guī)模合理的費(fèi)用預(yù)算支持相對穩(wěn)定的渠道政策和經(jīng)銷商體系有積極激勵作用的薪資政策準(zhǔn)確的銷售計(jì)劃與預(yù)測，良好的后勤保障與產(chǎn)銷協(xié)調(diào)提升市場份額48精選ppt分銷與渠道零售終端的陳列水準(zhǔn)應(yīng)進(jìn)一步提高業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實(shí)踐評估改進(jìn)建議潛在收益由市場處和銷售處制定統(tǒng)一的指導(dǎo)性陳列規(guī)范或商品陳列手冊，區(qū)域應(yīng)據(jù)此制定區(qū)域的具體陳列標(biāo)準(zhǔn)投入合理的陳列費(fèi)用預(yù)算改進(jìn)對銷售人員的考核指標(biāo)對基層銷售人員培訓(xùn)相關(guān)的專業(yè)知識與能力，或通過人員及組織架構(gòu)調(diào)和相

41、應(yīng)的人力資源政策整解決人員素質(zhì)問題市場處制作充足與適用的POP零售終端的陳列缺少統(tǒng)一的指導(dǎo)性規(guī)范總體而言，陳列位置、陳列面、陳列效果均需進(jìn)一步提高特殊陳列少陳列與促銷的預(yù)算資源傾斜與事業(yè)部的營銷戰(zhàn)略、相關(guān)市場策略不相匹配造成以上問題的原因包括：市場處與銷售處對于產(chǎn)品陳列缺乏統(tǒng)一的指導(dǎo)和規(guī)范基層銷售人員相關(guān)專業(yè)知識與能力（產(chǎn)品陳列、賣場談判）欠缺沒有足夠的費(fèi)用預(yù)算支持對銷售人員實(shí)際執(zhí)行的考核指標(biāo)單一，以銷量為主，忽視綜合考核產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)缺陷POP數(shù)量明顯不足統(tǒng)一的指導(dǎo)性陳列規(guī)范或商品陳列手冊合理的陳列費(fèi)用預(yù)算對基層銷售人員的陳列考核產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)要考慮陳列的需要充足與適用的POP樹立品牌形象增加市

42、場份額49精選ppt分銷與渠道剝削經(jīng)銷商而不是與經(jīng)銷商建立并保持戰(zhàn)略合作關(guān)系的現(xiàn)象普遍存在業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實(shí)踐評估改進(jìn)建議潛在收益總部制定選擇渠道伙伴的指標(biāo)及一般評估經(jīng)銷商的指標(biāo)，如其銷售量、資金實(shí)力、信用、對伊利產(chǎn)品主推力度等，以文件形式下發(fā)各區(qū)域，由各區(qū)域根據(jù)當(dāng)?shù)鼐唧w情況增減相關(guān)評估指標(biāo)，具體對經(jīng)銷商進(jìn)行篩選利用信息技術(shù)，建立經(jīng)銷商資料庫，定期審核渠道伙伴的業(yè)績，保證網(wǎng)點(diǎn)的效率與質(zhì)量回饋高效率的渠道伙伴選擇經(jīng)銷商時，各區(qū)域各自為政，缺乏來自銷售處的統(tǒng)一指導(dǎo)和管理，或不嚴(yán)格執(zhí)行銷售處的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)與制度。對于渠道代表的篩選與評估，沒有成文的規(guī)定與量化的指標(biāo)，主要依賴各區(qū)域?qū)Ω鞯亟?jīng)銷商的判斷和市場

43、銷售的經(jīng)驗(yàn)在與經(jīng)銷商的合作過程中，過分倚賴經(jīng)銷商的資源投入，而伊利本身缺少必要資源的投入，缺乏對經(jīng)銷商的支持與服務(wù)伊利各區(qū)域基層銷售人員為完成自身的銷售指標(biāo)，不惜采用犧牲經(jīng)銷商利益的做法（如不合理地壓庫存、過份的經(jīng)銷商密度等方式）選擇能夠提供價(jià)值、增加利潤的渠道伙伴與經(jīng)銷商建立并保持戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系在管理經(jīng)銷商的同時，服務(wù)于經(jīng)銷商和渠道伙伴合作，改善他們的業(yè)務(wù)，渠道伙伴在大多數(shù)情況下是最終使用者和制造商之間唯一的聯(lián)系，因此在他們身上投資增強(qiáng)他們的效率對制造商十分重要好的渠道伙伴能夠幫助公司更好地宣傳銷售產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)公司在制定選擇渠道伙伴時采用高標(biāo)準(zhǔn)，能夠提高公司運(yùn)營效果，避免在不合適的伙

44、伴身上浪費(fèi)資源 50精選ppt業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實(shí)踐評估改進(jìn)建議潛在收益對現(xiàn)有經(jīng)銷商進(jìn)行整合篩選，去粗取精。妥善解決目前已經(jīng)出現(xiàn)的損害經(jīng)銷商利益的問題，立即糾正損害經(jīng)銷商利益的行為建立獎勵機(jī)制，鼓勵經(jīng)銷商主動與伊利分享市場和競爭情報(bào)不斷提供多種形式的培訓(xùn)和交流活動，努力幫助渠道伙伴提高產(chǎn)品知識和銷售能力，同時宣傳伊利的經(jīng)營目標(biāo)和理念，以達(dá)到戰(zhàn)略性“捆綁”的效果缺乏對經(jīng)銷商資料的持續(xù)收集與更新，尚未能建立經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫動態(tài)地分析其業(yè)績，并據(jù)此制定相應(yīng)的策略對渠道的控制力不從心，許多網(wǎng)點(diǎn)受到經(jīng)銷商的約束，營銷策略（如品牌價(jià)格定位，銷售成本控制，產(chǎn)品推廣）執(zhí)行效果不理想缺乏與經(jīng)銷商的信息分享，經(jīng)銷商未能

45、及時了解伊利的相關(guān)動態(tài)與信息，伊利也難以有效利用經(jīng)銷商掌握的市場和競爭對手信息，滯后布置市場及銷售工作，從而失去市場良機(jī)缺少對經(jīng)銷商的培訓(xùn)，不能使經(jīng)銷商與企業(yè)共同發(fā)展對經(jīng)銷商的“影子管理”定制營銷綱要，滿足渠道伙伴的需要制定明確的目標(biāo)和指導(dǎo)，使區(qū)域銷售隊(duì)伍能有效配合公司戰(zhàn)略，統(tǒng)一發(fā)展方向主動關(guān)心和了解渠道伙伴的需求，可以提高其經(jīng)營伊利產(chǎn)品的積極性分銷與渠道剝削經(jīng)銷商而不是與經(jīng)銷商建立并保持戰(zhàn)略合作關(guān)系的現(xiàn)象普遍存在（續(xù)）51精選ppt業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實(shí)踐評估改進(jìn)建議潛在收益增加對經(jīng)銷商合理的支持與資源投入，改善剝削經(jīng)銷商的現(xiàn)象實(shí)施全員營銷與全面顧客滿意管理改進(jìn)考核指標(biāo)體系對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)或調(diào)

46、整產(chǎn)生以上問題的原因包括：伊利的營銷觀念沒有及時更新或更新速度跟不上市場的發(fā)展考核指標(biāo)體系不合理銷售人員的專業(yè)知識與能力欠缺預(yù)算不足，缺少必要的資源投入與經(jīng)銷商建立有效的溝通渠道，采用有效的溝通方式，分享信息對經(jīng)銷商培訓(xùn)，使經(jīng)銷商與企業(yè)共同發(fā)展與經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略性聯(lián)盟，可加強(qiáng)伊利對渠道的控制力，加速實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)分銷與渠道剝削經(jīng)銷商而不是與經(jīng)銷商建立并保持戰(zhàn)略合作關(guān)系的現(xiàn)象普遍存在（續(xù)）52精選ppt分銷與渠道各級渠道的價(jià)格體系制定存在問題業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實(shí)踐評估改進(jìn)建議潛在收益銷售處制定更系統(tǒng)化、合理化的渠道價(jià)格體系指導(dǎo)恢復(fù)大區(qū)銷售管理，由大區(qū)承擔(dān)制定所屬各區(qū)域渠道價(jià)格體系的責(zé)任銷售處制定的全國

47、性通路、終端指導(dǎo)價(jià)格過于粗糙，過于寬泛，浮動范圍過大。而各區(qū)域經(jīng)理的能力并不能完全承擔(dān)制定區(qū)域渠道價(jià)格體系的責(zé)任，并且無全局性部分產(chǎn)品的渠道價(jià)格體系空間過小，不能滿足各級渠道成員的利潤要求造成以上問題的原因：組織架構(gòu)缺陷，職責(zé)不清，過度放權(quán)并過高估計(jì)了區(qū)域經(jīng)理的平均能力水準(zhǔn)沒有充分考慮渠道成員的利益系統(tǒng)、合理的渠道價(jià)格體系，滿足各級渠道成員的利潤要求，同時符合相關(guān)的市場策略增加渠道成員經(jīng)營伊利產(chǎn)品的積極性，改善伊利產(chǎn)品的市場表現(xiàn)，完成業(yè)務(wù)目標(biāo)有助于實(shí)現(xiàn)相關(guān)的市場策略53精選ppt分銷與渠道跨區(qū)域銷售（竄貨）現(xiàn)象對渠道建設(shè)產(chǎn)生負(fù)面影響大于正面影響業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實(shí)踐評估改進(jìn)建議潛在收益銷售處調(diào)整

48、銷售政策改善對經(jīng)銷商的管理重視幫助經(jīng)銷商再銷售各地區(qū)普遍存在竄貨現(xiàn)象，既有區(qū)域之間竄貨，也有區(qū)域內(nèi)部竄貨，且目前對銷售的負(fù)面影響大于正面影響竄貨使經(jīng)銷商、分銷商和批發(fā)商經(jīng)營伊利產(chǎn)品的利潤降低，影響他們經(jīng)營伊利產(chǎn)品的積極性伊利產(chǎn)品在批發(fā)商處的陳列最差，批發(fā)商不愿意向下級客戶推薦伊利產(chǎn)品，也影響伊利適銷產(chǎn)品在郊縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的覆蓋對竄貨現(xiàn)象進(jìn)行監(jiān)控，最多只能容忍有限的竄貨現(xiàn)象，保持竄貨對銷售所產(chǎn)生的正面影響大于負(fù)面影響提高渠道成員經(jīng)營伊利產(chǎn)品的積極性，改善市場表現(xiàn)，有助于完成業(yè)務(wù)目標(biāo)54精選ppt分銷與渠道跨區(qū)域銷售（竄貨）現(xiàn)象對渠道建設(shè)產(chǎn)生負(fù)面影響大于正面影響（續(xù)）業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實(shí)踐評估改進(jìn)建議潛在

49、收益調(diào)整事業(yè)部的銷售組織架構(gòu)產(chǎn)生以上問題的原因：暢銷產(chǎn)品本身就容易引發(fā)竄貨伊利銷售政策存在缺陷伊利銷售人員在幫助客戶再銷售方面做的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠伊利銷售人員對經(jīng)銷商的管理需要進(jìn)一步加強(qiáng)是經(jīng)銷商在承受了伊利銷售人員的一些不負(fù)責(zé)任的行為之后，所出現(xiàn)的必然結(jié)果由竄貨現(xiàn)象導(dǎo)致的渠道成員利潤降低，不能觸及到他們對利潤合理預(yù)期的心理底線改善渠道的系統(tǒng)性、通暢性、可控性與有序性，構(gòu)建有新品分銷能力的渠道55精選ppt分銷與渠道投入的渠道建設(shè)費(fèi)用不足業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實(shí)踐評估改進(jìn)建議潛在收益根據(jù)目標(biāo)任務(wù)導(dǎo)向來分配合理的預(yù)算由有效的組織、稱職的人員采用合理的流程與方法來的提高資源的使用效率加強(qiáng)對費(fèi)用使用的審計(jì)與監(jiān)控，避

50、免浪費(fèi)由于受費(fèi)用預(yù)算制約，沒有完善的組織架構(gòu)與充足的銷售人員及銷售支持人員來承擔(dān)渠道建設(shè)的責(zé)任對各級渠道成員的支持不足，使各級客戶不能得到良好的支持與服務(wù)，使經(jīng)銷商承擔(dān)了過多的進(jìn)店費(fèi)用以及其他費(fèi)用，使伊利產(chǎn)品不能在零售終端取得更好的覆蓋（甚至存在KA店和A類店未進(jìn)場），在零售終端得不到很好的陳列表現(xiàn)，使渠道信息不能有效取得和利用，最終影響業(yè)務(wù)的成長性較少有有效的通路促銷活動產(chǎn)生以上問題的原因：銷售費(fèi)用預(yù)算不足使用效率不高或其他方面存在浪費(fèi)營銷思路需要更新根據(jù)目標(biāo)確定所要做的工作任務(wù)，根據(jù)需要完成哪些工作任務(wù)，確定合理的預(yù)算把掌控的系統(tǒng)性的渠道看作企業(yè)的資產(chǎn)，而資產(chǎn)是需要投資來建設(shè)的健全有系統(tǒng)的

51、渠道改善市場表現(xiàn)保持業(yè)務(wù)的成長性56精選ppt銷售管理目前伊利的主要問題點(diǎn)基層銷售人員對經(jīng)銷商的管理與服務(wù)嚴(yán)重不到位；廠商銷售人員對KA店和A類店的管理、服務(wù)與客情維護(hù)實(shí)際上相當(dāng)蒼白無力；基層的銷售業(yè)務(wù)流程需要規(guī)范和統(tǒng)一；當(dāng)前銷售組織的結(jié)構(gòu)、規(guī)模和質(zhì)量都不能滿足達(dá)成目標(biāo)的需要；銷售預(yù)測的偏差太大；銷售費(fèi)用預(yù)算嚴(yán)重不足；現(xiàn)有的銷售報(bào)告系統(tǒng)沒有發(fā)揮有效的作用；銷售支持系統(tǒng)（配送、銷售財(cái)務(wù)）未能提供良好的支持服務(wù)57精選ppt銷售管理基層銷售人員對經(jīng)銷商的管理與服務(wù)嚴(yán)重不到位業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實(shí)踐評估改進(jìn)建議潛在收益增加和調(diào)整銷售隊(duì)伍的規(guī)模，重點(diǎn)和次重點(diǎn)業(yè)務(wù)區(qū)域每名業(yè)務(wù)代表（客戶經(jīng)理）管理的經(jīng)銷商數(shù)量

52、不超過三個投入合理的資源用于對經(jīng)銷商的管理、支持與服務(wù)相當(dāng)數(shù)量的經(jīng)銷商存在對公司的抱怨和不滿意經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)運(yùn)作缺乏公司的指導(dǎo)，經(jīng)營方向和運(yùn)作方式與公司的期望存在偏差基層銷售人員對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)拜訪數(shù)量和質(zhì)量都不能令人滿意基層銷售人員對經(jīng)銷商的具體經(jīng)營信息掌握不全面，甚至個別的一無所知從Sell in轉(zhuǎn)變到Sell through對經(jīng)銷商的“影子管理”增強(qiáng)對經(jīng)銷商的管理與服務(wù)，有助于完成銷售目標(biāo)保持業(yè)務(wù)的成長性58精選ppt銷售管理基層銷售人員對經(jīng)銷商的管理與服務(wù)嚴(yán)重不到位（續(xù)）業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實(shí)踐評估改進(jìn)建議潛在收益建立上級是下級導(dǎo)師的人才培養(yǎng)與儲備機(jī)制調(diào)整薪資標(biāo)準(zhǔn)、差旅與津貼標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)生以上問題的

53、原因：從對經(jīng)銷商的管理思路上，事業(yè)部營銷人員上下普遍存在著剝削經(jīng)銷商而不是與經(jīng)銷商建立和保持戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的觀念（已在前面分銷與渠道部分分析）每個基層銷售人員（業(yè)務(wù)代表）所管理的經(jīng)銷商數(shù)量過多基層銷售人員的專業(yè)知識與業(yè)務(wù)能力不足基層銷售人員的上級沒有給予他們充分的指導(dǎo)和足夠有效的管理工具基層銷售人員的薪資結(jié)構(gòu)、差旅與津貼標(biāo)準(zhǔn)不合理，影響他們工作的積極性投入用于管理、支持和服務(wù)經(jīng)銷商的資源不足以總工作量和個人承擔(dān)的工作量設(shè)定銷售隊(duì)伍的規(guī)模上級主管同時也是下級的培訓(xùn)老師為公司創(chuàng)造有增值潛力的優(yōu)質(zhì)渠道資產(chǎn)獲取接近市場的信息資料59精選ppt銷售管理廠商銷售人員對KA店和A類店的管理、服務(wù)與客情維護(hù)

54、實(shí)際上相當(dāng)蒼白無力業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實(shí)踐評估改進(jìn)建議潛在收益銷售處要制定針對KA 的統(tǒng)一性指導(dǎo)政策改進(jìn)銷售隊(duì)伍的組織架構(gòu)，設(shè)立大區(qū)性的KA銷售隊(duì)伍市場處、銷售處、大區(qū)要共同/協(xié)作制定針對KA店和A類店的全國性/區(qū)域性的年度/季度促銷計(jì)劃大量與KA店、A類店的業(yè)務(wù)工作只通過經(jīng)銷商去完成，伊利銷售人員很少直接參與伊利銷售人員普遍不接觸KA店和A類店的業(yè)務(wù)，特別是進(jìn)店談判、促銷談判以及陳列位置的洽談，也很少對零售商相關(guān)工作人員進(jìn)行工作拜訪，只能獲得較少的相關(guān)信息伊利銷售人員對KA店、A類店的進(jìn)店談判、促銷談判以及陳列位置的洽談能力幾乎為零伊利銷售人員對KA店、A類店的零售價(jià)格維護(hù)、陳列與促銷維護(hù)能力幾

55、乎為零伊利銷售人員與賣場的客情關(guān)系相當(dāng)生疏通過KA銷售隊(duì)伍，有效進(jìn)行KA店的管理針對KA店和A類店制定全國性/地區(qū)性的年度/季度促銷計(jì)劃公司較好掌握今后最具潛力的渠道有助于樹立品牌形象和完成目標(biāo)銷量60精選ppt銷售管理廠商銷售人員對KA店和A類店的管理、服務(wù)與客情維護(hù)實(shí)際上相當(dāng)蒼白無力（續(xù)）業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實(shí)踐評估改進(jìn)建議潛在收益伊利銷售人員要參與甚至主導(dǎo)與KA店、A類店的業(yè)務(wù)工作（包括進(jìn)店、促銷、陳列等各項(xiàng)），而不能只是由經(jīng)銷商去完成對相關(guān)各級銷售人員進(jìn)行KA客戶管理的全面培訓(xùn)投入合理的費(fèi)用與資源產(chǎn)生以上問題的原因：伊利對KA店、A類店表面上相當(dāng)重視，但所表現(xiàn)出的實(shí)際工作行動（如客戶拜訪、

56、專門針對KA/A類店的行銷計(jì)劃、資源的重點(diǎn)投入等方面）卻無充分表現(xiàn)，想法與實(shí)際工作相脫節(jié)基層銷售人員普遍認(rèn)為對KA店和A類店的管理、服務(wù)與客情維護(hù)不是他們的責(zé)任，而是經(jīng)銷商的責(zé)任，說明區(qū)域經(jīng)理的銷售思路還停留在過去的模式銷售人員對KA店和A類店的管理與談判能力和經(jīng)驗(yàn)欠缺組織架構(gòu)上沒有區(qū)域性（或大區(qū)性）的KA銷售隊(duì)伍，并且總部的KA銷售部門對區(qū)域沒有指導(dǎo)沒有針對KA店和A類店的全國性/地區(qū)性的年度/季度促銷計(jì)劃缺少相應(yīng)的費(fèi)用預(yù)算與資源投入總部的KA部門要對地區(qū)的相關(guān)業(yè)務(wù)進(jìn)行策略性指導(dǎo)，或建立地區(qū)（大區(qū)）性的KA銷售隊(duì)伍協(xié)調(diào)渠道間的競爭關(guān)系獲取接近市場的信息資料61精選ppt銷售管理基層的銷售業(yè)務(wù)

57、流程需要規(guī)范和統(tǒng)一業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實(shí)踐評估改進(jìn)建議潛在收益適度扁平化，設(shè)立并強(qiáng)化大區(qū)銷售管理加強(qiáng)總部的管理職能各區(qū)域的業(yè)務(wù)流程很多方面是由區(qū)域經(jīng)理制定，其合理性與優(yōu)化程度受區(qū)域經(jīng)理的水平制約，參差不齊，缺乏規(guī)范與統(tǒng)一造成以上問題的原因：組織架構(gòu)的過度扁平化缺乏總部的管理、支持與指導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理所承擔(dān)的責(zé)任與他們的平均水平不匹配組織的適度扁平化業(yè)務(wù)流程、組織架構(gòu)、崗位職責(zé)、能力要求之間必須相互匹配改善后的業(yè)務(wù)流程使基層的工作更具效率加強(qiáng)對區(qū)域的管理和監(jiān)控62精選ppt銷售管理當(dāng)前銷售組織的結(jié)構(gòu)、規(guī)模和質(zhì)量都不能滿足達(dá)成目標(biāo)的需要業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實(shí)踐評估改進(jìn)建議潛在收益調(diào)整業(yè)務(wù)流程與組織架構(gòu)適度扁平化

58、，設(shè)立并強(qiáng)化大區(qū)銷售管理在銷售處和大區(qū)增設(shè)市場協(xié)調(diào)經(jīng)理；在區(qū)域和基層增設(shè)市場推廣專員和促銷/陳列代表加強(qiáng)總部的管理、指導(dǎo)與服務(wù)職能過度扁平化，不可能找到大量的有能力能夠承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任的區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理也沒有精力來負(fù)責(zé)區(qū)域市場的營銷與銷售工作區(qū)域市場推廣工作不能被有效計(jì)劃與執(zhí)行市場處與銷售處沒有給予一線足夠的支持市場處、銷售處與區(qū)域之間的協(xié)作相互脫節(jié)，造成營銷與銷售、全國與區(qū)域間的策略與行動不相匹配人力不足，客戶管理服務(wù)的質(zhì)量不高組織的適度扁平化取得更好的運(yùn)作效果，增加客戶滿意度，增強(qiáng)對渠道的開發(fā)與控制，促進(jìn)銷售目標(biāo)的完成63精選ppt銷售管理當(dāng)前銷售組織的結(jié)構(gòu)、規(guī)模和質(zhì)量都不能滿足達(dá)成目標(biāo)的需要

59、（續(xù)）業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實(shí)踐評估改進(jìn)建議潛在收益合理增加銷售隊(duì)伍的規(guī)模，重點(diǎn)和次重點(diǎn)區(qū)域每名業(yè)務(wù)代表（客戶經(jīng)理）所管理的經(jīng)銷商數(shù)量不超過三個通過人員調(diào)整或培訓(xùn)提高銷售隊(duì)伍的質(zhì)量產(chǎn)生以上問題的原因：組織架構(gòu)不完善崗位職責(zé)與業(yè)務(wù)流程不清晰銷售隊(duì)伍的規(guī)模不足相關(guān)崗位人員的現(xiàn)有質(zhì)量不能適應(yīng)其所承擔(dān)的責(zé)任業(yè)務(wù)流程、組織架構(gòu)、崗位職責(zé)、能力要求之間必須相互匹配取得更好的資源使用效率64精選ppt銷售管理銷售預(yù)測的偏差太大業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實(shí)踐評估改進(jìn)建議潛在收益重新設(shè)計(jì)銷售預(yù)測的流程與方法至少掌握經(jīng)銷商庫存加強(qiáng)對非市場因素的控制充分利用信息技術(shù)銷售預(yù)測的偏差太大，造成產(chǎn)銷協(xié)調(diào)出現(xiàn)障礙出現(xiàn)大日期產(chǎn)品渠道成員庫存

60、也不能穩(wěn)定在合理水平，有的單品斷貨，有的單品積壓，有的單品出現(xiàn)大日期的庫存產(chǎn)生以上問題的原因：進(jìn)行銷售預(yù)測的方法與流程不正確對企業(yè)系統(tǒng)外（經(jīng)銷商庫存）信息沒有足夠掌握與利用對促銷等波動因素考慮不周全經(jīng)銷商的訂貨被附加了非市場因素（如銷售人員單純?yōu)橥瓿射N售指標(biāo)而壓庫存等）正確的流程與方法必須至少掌握經(jīng)銷商庫存，如有可能，掌握各級渠道成員的庫存防止斷貨和大日期產(chǎn)品對銷售的影響，有利于銷售目標(biāo)的完成減少資金的占壓，加速流轉(zhuǎn)，提高資金的使用效率避免產(chǎn)品報(bào)廢或降價(jià)處理等損失避免有限的促銷資源被用于處理大日期產(chǎn)品65精選ppt銷售管理銷售費(fèi)用預(yù)算嚴(yán)重不足業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實(shí)踐評估改進(jìn)建議潛在收益建立合理的預(yù)