溫克勒談判實力模式ppt課件

1、溫克勒談判實力方式 第四種談判方式.美國談判學家約翰溫克勒是最早從事談判技巧研討的學者。他經(jīng)過對世界各國企業(yè)巨頭們的習慣進展分析和總結(jié)，發(fā)如今絕大多數(shù)情況下談判技巧運用的根據(jù)和勝利的根底是談判實力，建立并加強本人談判實力的根底又在于對談判的充分預備和對對方的充分了解。他以為技巧的運用與實力的消長有極為嚴密的關(guān)系。經(jīng)過恰當?shù)难哉Z和交往方式，在對手面前樹立或制造關(guān)于我方的印象，探求彼此的力量，采取一切能夠的措施加強我方實力，這樣，就為技巧更加自動、靈敏的運用打下了根底。.談判實力與通常認識上的公司實力既有一定聯(lián)絡(luò)，又有一定區(qū)別。公司實力主要由三大實力要素構(gòu)成：一、關(guān)于實力一公司的財政實力。公司的資

2、本總額及其增長速度如何?固定資產(chǎn)與流動資金的構(gòu)造比怎樣?公司的資金籌措才干大小等等。二公司的技術(shù)實力與管理程度。技術(shù)實力與管理程度是影響企業(yè)綜合運營效益的、不能彼此分別的重要實力要素，單純強調(diào)技術(shù)或單純強調(diào)管理是沒有任何實踐意義的。雖然從方式上講技術(shù)實力與管理程度可以有不同的組合，但假設(shè)這種實力與程度的差別太大，在實際中它們是無法產(chǎn)生良好的綜合效益的。在任何情況下，我們都該當將技術(shù)實力與管理程度看作是一個實力要素。三公司的信譽。公司的信譽是公司無形資產(chǎn)的重要組成部分，在其他實力要素大致相當?shù)墓局g，信譽卓著的公司由于其無形資產(chǎn)隨時能為有形的競爭提供強大的支持，因此其公司實力必強于對手。四談判

3、實力經(jīng)過談判者的行為表達出的公司實力。由于談判者的行為才干具有個體差別性，所以，談判實力有時顯得比公司實力強，有時又能夠顯得比公司實力弱。.1對彼此間談判實力的判別談判是在詳細的人與人之間進展的。有閱歷的談判人員總是特別留意他所面對的對手，看看這位對手在多大程度上能將其所代表的公司的實力展現(xiàn)出來。對彼此間談判實力的判別，并不是要等雙方曾經(jīng)正式接觸之后才進展，而是要在與對手正式接觸之前，經(jīng)過各種能夠的渠道和方式，“不動聲色地進展。對手作為一個詳細的人，他終究是那種極易被我們所控制的小人物呢，還是那種很想控制我們并且可以控制我們的難以對付的人物?這一點對于我們至關(guān)重要。在正式談判開場前，我們有必要

4、得出結(jié)論性的印象。 .2。談判甲方與談判乙方的實力對比1甲方登門聯(lián)絡(luò)一個對甲乙雙方都有利可圖的業(yè)務(wù)強弱2甲方不斷遭到乙方的崇敬強弱3對甲方的懇求乙方堅持模棱兩可的態(tài)度弱、強4甲方熱情大方，但對談判卻吹毛求疵強弱5甲方穿著正規(guī)、整潔，乙方穿著臟亂強弱6甲方人員權(quán)益較大，乙方人員那么常要請示上司強弱7甲方對這筆業(yè)務(wù)興趣高，愿親身跑腿弱強8甲方在與乙方談判同時又在與第三方談判強弱9甲方私下賄賂乙方人員弱強10乙方接受甲方私下的賄賂強弱.11甲方論證問題資料充足，乙方無法甄別真?zhèn)螐娙?2甲方對該談判的成敗不關(guān)懷，或表現(xiàn)出興趣不大強弱13甲方人員辦事不斷給人未出錯的覺得強弱14甲方在一項協(xié)議達成時又給乙

5、方一點甜頭強弱15甲方最高領(lǐng)袖是業(yè)務(wù)行家，乙方領(lǐng)袖是行政指點強弱16甲方對乙方的說話表現(xiàn)出漫不經(jīng)心，問多答少強弱17甲方希望乙方開放乙方所擁有的市場弱強18甲方以常規(guī)技術(shù)與乙方合資開辟乙方占有的市場弱強19甲方請乙方的主管部門干涉乙方的立場弱強20甲方去函乙方約請其到甲方所在地談判弱強21乙方接受約請，但希甲方去乙方所在地談判弱強22甲方的約請無回音，但知乙方接到了約請弱強.3。如何加強本人的談判實力由于談判實力在談判過程中對每一方都是動態(tài)變化著的，我們也只需在談判過程中來加強本人的實力，分開談判過程來談實力都不是談判實力的概念。溫克勒以為一個較為完好的談判過程包括：搜集情報；分析情勢；評價討

6、價討價的力量；確定目的；研討戰(zhàn)略；構(gòu)造對方的期望；調(diào)查對方的需求；開局； .獲得進展；回想目的；戰(zhàn)術(shù)性動作；和解范圍；終結(jié)討價討價；確定最后文本。在這個過程中，作為本方的談判代表，應(yīng)該：適當?shù)卣宫F(xiàn)本人公司的實力；例如用各種數(shù)據(jù)、各種媒體的宣傳；展現(xiàn)產(chǎn)品、工廠、公司的圖片等；適當?shù)乇硎緦δ骋恍I(yè)務(wù)不屑一顧問；故作輕松等。.在傳送有關(guān)實力信號給對方方面，我們可以將上述閱歷概括為：(1)首先判別能否非此時傳送不可?(2)什么時機傳送最正確?(3)這種時機我們具備嗎?(4)我們可否營造這種時機?(5)在這種時機傳送的后果和對方的反響能夠如何?(6)我們對預后能否有預備或?qū)Σ?.二、以實力進展談判的十大

7、原那么溫克勒在研討談判的規(guī)律性方面，并不完全采取以純學術(shù)的方法來對那些間接的資料進展分析，他更傾向于經(jīng)過調(diào)查和實證性研討的方法。由于他的這種方法既能對前人和同行的研討成果進展更深化的分析，又防止了純實際研討的某些方面只能依托常理和“猜測進展判別的弊端，所以，他的研討成果更能突破原有實際的局限，并使之得到一定的修正。這也是溫克勒的研討成果能廣泛地得到世界范圍內(nèi)的認同的一個重要緣由。談判的十大原那么，正是他多年潛心調(diào)查、分析、總結(jié)人類在談判領(lǐng)域里的閱歷的結(jié)晶。(1)談判的第一大原那么：不隨便給對方討價討價的余地。假設(shè)遇到的某些問題大致是確定性的，就應(yīng)努力使本人處于一種沒有必要進展談判的位置，或至多

8、只能在枝節(jié)問題上交涉，中心問題是不可談判的。 .(2)談判的第二大原那么：當沒有充分預備的情況下應(yīng)防止倉促參與談判。在條件答應(yīng)時應(yīng)事先進展一些調(diào)查研討任務(wù)，努力了解對方，其現(xiàn)狀如何?利益何在?問題是什么?誰是對方做決策的人物等等。特別是在談判的初始階段雙方的接觸對整個談判的影響極大。那些進展了充分預備和調(diào)查研討的談判者，他們的亮相將分外有力。反之，假設(shè)談判者不懂得這種博奕知識，那么在未降臨近的談判中他們的位置將是極其脆弱的。 .(3)談判的第三大原那么：設(shè)法讓對方自動接近他，他在堅持某種強硬姿態(tài)的同時，應(yīng)經(jīng)過給予對方心思上更多的滿足感來加強談判的吸引力。這一做法對初涉談判的新手交涉時尤為有效。

9、即既堅持那種看似難以松動的位置，又采取某種微妙的措施使對方對談判堅持極大的興趣，讓對方“覺得到他的勝利，添加其自我滿足感。對方的這種覺得越深，其向我方接近并做出行動的決議就越快。在互有所求的談判中，開場時就做出頑強姿態(tài)的一方，總是可以獲得更多的益處。談判者該當留意，在采取這一原那么時，雖然做出頑強的、看似難以動搖的姿態(tài)是必要的，但并不是獨一地固守這一姿態(tài)。他還該當積極地設(shè)法“誘惑對方自動接近他，他的吸引力越大，他的優(yōu)勢位置才越穩(wěn)定。.(4)談判的第四大原那么：在向?qū)κ终宫F(xiàn)本人的實力時不宜操之過急，而應(yīng)經(jīng)過行動或采取暗示的方式。如經(jīng)過讓對方感到內(nèi)疚、有愧、有罪過、自覺實力不濟等方式。有時也可以在

10、談判之前經(jīng)過第三方的影響，或言論壓力的方式等加強本人的實力位置。對方約會時不守時、付帳時款額缺乏、協(xié)作中曾出現(xiàn)過過失等，這些都是談判者可以利用的要素。.(5)談判的第五大原那么：要為對手制造競爭空氣，讓對手們彼此之間去競爭。而對于本身的競爭者，不要驚慌失措，由于對競爭的驚慌失措將于事無補。有的談判者由于對某些生意工程表現(xiàn)出過分熱情和興趣，很快失去了本人的競爭優(yōu)勢位置。溫克勒強調(diào)指出，孤注一擲在討價討價中是一大忌諱。他的熱情和興趣會使對方放心。談判者所表現(xiàn)出的過于急迫的姿態(tài)是一種虛弱的信號，不要這樣做，而要使對方為了得到他的留意而競爭。假設(shè)談判者想迫使對方贊同某個決議，那他需求一種選擇適當時機的

11、敏感，還需求有一個能成為對方競爭者的勢均力敵的對手。 .(6)談判的第六大原那么：給本人在談判中的目的和機動幅度留有適當余地。當他要獲取時，應(yīng)提出比他原料想的成交目的還高些的要求(而不應(yīng)恰處于原料想的成交目的上)；當他要付出時，應(yīng)提出比他原料想的付出更少的付出要求(而不應(yīng)恰處于原料想的付出程度上)。無論何種情況，退讓要穩(wěn)、要讓在明處、要小步實施、要大肆渲染、要對等退讓。 .(7)談判的第七大原那么：不要隨便暴露本人知的信息和正在接受的壓力。假設(shè)對方接受的壓力來自于其內(nèi)部，該當適時地遞去一把“梯子，以添加本人對對方的吸引力。談判者是處于特定社會環(huán)境中的人，一個富有閱歷的談判者是不會隨便把本人的要

12、求、條件和焦慮完好透徹地通知對方的。但他們會做出某種姿態(tài)，盡力使他去接近他們。假設(shè)他天真地將本人的需求攤開，這種真誠只能夠更加對本人不利。那么，這能否意味著，我們進入談判領(lǐng)域就得靠說謊(有時甚至看起來非說不可)來處事為人呢?.當然不是!我們不完全泄漏真實的想法，并不意味著我們必需靠謊言來隱瞞。這種認識很類似于我們對律師的看法，當律師的當事人是不品德的、是丑陋的人時，律師依法為之辯護也并不意味著律師的品德觀也有問題。律師基于某種需求，對本人的當事人的“某些小事采取不問不聞的態(tài)度，這只能闡明他堅持了某種戰(zhàn)略性的姿態(tài)，而我們亦無法以為這便是律師有意在說謊。畢竟，現(xiàn)實上他什么也沒說。對于一個談判者而言

13、，堅持老實非常重要。他所說的話必需讓對方信得過。假設(shè)他曾經(jīng)給出了某個承諾，那么就應(yīng)該遵守諾言。談判者遵守已作出的承諾和對已表達的本方要求的真實性擔任，這就是老實。老實可以有效地消除對方的疑慮，消除對方的緊張，使對方變得開放、寬和，在這樣的條件下，與對方打交道才能夠產(chǎn)生積極的成果。 .(8)談判的第八大原那么：在談判中應(yīng)多問、多聽、少說。談判雖然在一定程度上包括了演講的技巧，但它畢竟不能等同于演講。演講的目的是要把本人的主張與想法告知聽眾，而談判的目的除此之外，還要經(jīng)過與對方的交涉實現(xiàn)本人的目的，這就要求盡能夠多地了解和熟習對方。多問、多聽有助于對談判者之間的相互關(guān)系施加某種控制，迫使對方進展反

14、響，進而對其反響給我方的信息進展分析研討，發(fā)現(xiàn)對方的需求，找出引導其需求并有助于實現(xiàn)我方目的的戰(zhàn)略、措施與方法。 .(9)談判的第九大原那么：要與對方所希望的目的堅持接觸。談判者無論提出什么樣的要求，應(yīng)與對方希望的目的挨得上邊，不能無視對方的要求。假設(shè)他的要求與對方的要求之間的差距越大，他必需發(fā)出的信號也應(yīng)該越多。有時候，他直接向?qū)Ψ桨l(fā)出的信號也許并不如他間接發(fā)出的信號的影響力大。比如，他經(jīng)過與旁人的閑談故意把信號傳給對方，經(jīng)過尋覓借口，經(jīng)過變通的交流方式，經(jīng)過中間人或社會言論的力量來達成與對方的聯(lián)絡(luò)，這些方法假設(shè)運用得當，其影響力不可低估。 .(10)談判的第十大原那么：要讓對方從開場就習慣

15、于他的大目的。談判者不應(yīng)一遇困難就輕率地背棄本人所期望的目的，應(yīng)逐漸學會利用公共關(guān)系的手段讓對方順應(yīng)我方的大目的，尤其是當他的位置很有利而且對方很需求他時更應(yīng)如此。從談判的方式上看，似乎誰先開價誰后開價并無大礙。但是，開價的一方總傾向于按本人希望的最高目的出價，雙方的初次出價之間會有一段間隔。談判者該當努力堅持本人的目的，即使要作出退讓，也該當從本人的目的開場，逐漸退讓到對方所及的視野內(nèi)，而不該當以對方的目的為基準，迫使其退讓到我方所及的視野內(nèi)。這兩種退讓的結(jié)果是大不一樣的。 .三、合理運用談判資源一爭取方式上的對等，并非現(xiàn)實上的平等談判者必需懂得，在方式上的對等，只是一種表象的特征，談判者需

16、求這種對等，但它并不意味著現(xiàn)實上的平等。從本質(zhì)上說，談判各方之間，都不會是絕對平等的，他們的實力在某些時辰、某些方面總是不平衡的。談判者需求學會的正是在這種動態(tài)過程中尋得本人更大的優(yōu)勢位置。二談判桌上的精明源于談判前的預備 三最好是與對手的實權(quán)人物打交道 .溫克勒建議，作為賣方的談判者，該當確認以下事項：(1)買方談判者的個人位置、實力與權(quán)威性如何?(2)買方的決策者是誰?(3)買方的決策程序如何?(4)買方的報價由誰制定，由誰開出，由誰審查?(5)買方誰能說“不?(6)買方的資金由何而來?對于買方的談判者，溫克勒建議其該當確認以下事項：(1)賣方談判者的權(quán)限有多大?(2)賣方談判者本人對該生

17、意的渴求程度能否劇烈?(3)這筆生意對賣方來說能否很重要?.(四)組織特征分析的內(nèi)容：1組織分析公司類型；雇員情況；財政規(guī)模；消費線情況；效力對象；競爭對手；競爭位置；組織構(gòu)造；價錢政策；推銷政策；分銷方法；開展方案；對我方特定業(yè)務(wù)的需求；當前面臨的問題。(2)購買程序分析：調(diào)查程序；決策過程；產(chǎn)品分析；價值分析；賣主分析；所牽涉到的人員；時機問題。(3)銷售程序分析：銷售戰(zhàn)略；市場戰(zhàn)略；銷售組織；定價方法；折扣方法；可商談的條款；關(guān)鍵人物；銷售壓力。 .五謹防本人的競爭者給本人帶來壓力 六優(yōu)化談判班子人員構(gòu)造七談判資源的運用必需求有方案性在什么情況下提出什么買賣條件，作出退讓的前提是什么，退

18、讓的方式、幅度、次數(shù)、順序及對等要求，本人行使權(quán)益的范圍、大小、要到達的買賣目的，以及能夠的后果等等，都應(yīng)事先有所預備、有所估計。這些要素的組合不同，談判資源的運用效果亦不同。假設(shè)談判者能在談判資源的運用上做到方案性，他的談判行為就越具有理性，越能防止盲目性。 (1)診斷問題；(2)預測后果；(3)確定目的；(4)制定戰(zhàn)略；(5)確定戰(zhàn)術(shù)；(6)獲得控制。.八注重談判行為的合理性談判者的談判行為的合理性，在很大程度上決議了談判結(jié)果的合理性。溫克勒指出，討價討價是一種社會交換，與一切其他社會事務(wù)一樣，當事人在討價討價過程中的處事為人，對于討價討價的成敗至關(guān)重要，其意義至少可以和討價討價的戰(zhàn)略相當。只需討價討價者能做到這一點，使他的提議到達與對方從其他方面可以得到的最好買賣條件相類比的程度，那么這位博得談判的人員，一定會被以為是最出色的(或最好的、最可信任的、聲譽最好的、最有效率的等等)可以與之共事的談判者。一切這些要素都是無形的、摸不著的。它們曾經(jīng)不知不覺地樹立在對方的心目之中。談判者在談判中的為人處事，被視為他所代表的組織的素質(zhì)中最具有壓服力的標志。 .九支配談判，而不只是參與談判任何一個談判者的行為，假設(shè)將其放在組織行為的范疇內(nèi)來調(diào)查，就會發(fā)現(xiàn)其受著兩種壓力