渠道開拓-經(jīng)銷商談判技巧（PPT21頁）

1、經(jīng)銷商談判技巧銷售三部長春大區(qū)宿寧一、 前言二、 談判的前提三、 談判者的自我準備四、 談判前的準備五、 談判技巧六、 談判的忌諱談判無處不在有目的去溝通的一種體現(xiàn)：購物、求職、談婚論嫁談判是一種進行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達成某項聯(lián)合協(xié)議。談判又是一系列情勢的集合體，它包括溝通、銷售、市場、心理學(xué)、社會學(xué)、自信心以及沖突的解決。一、前言人生就是一連串的談判莎士比亞商務(wù)談判的最終目的是雙方達成協(xié)議，使交易成功。商場如戰(zhàn)場:魚龍混雜，爾虞我詐，無商不奸。我們所面對的，是有著豐富商戰(zhàn)經(jīng)驗的“老狼”。狼在商言商，即使合作關(guān)系最穩(wěn)固的經(jīng)銷商，為了自己的利益，往往也會反咬一口。馴

2、狼作為廠家的代表，要練就馴狼的本領(lǐng)，方能與狼共舞。如何有效避免談判中僵局的出現(xiàn)而使談判獲取成功？當沖突和矛盾出現(xiàn)時又如何化解呢？一、前言商家追求什么？返利 金融支持 管理體制 預(yù)期收益 社會地位利潤最大化！廠家追求什么？兩個“C”CCF銷量（市場占有率）CSI客戶滿意度廠家和商家的目標是一體的？還是矛盾的？二、談判的前提一、目標：雙贏，談判的結(jié)果并不是“你贏我輸”或“你輸我贏”，談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。二、原則：堅持公司利益第一的原則不改變。三、砝碼：明確手中的資源，不要一味強調(diào)我們公司要求什么，而要讓對方知道，你（公司）能給對方帶來什么

3、。四、態(tài)度：尊重對方。談判是站在平等互惠的基礎(chǔ)上進行的，對商家的尊重和認可是必不可少的，贊美和認同是拉近與客戶間心理距離的不二法門。 二、談判的前提良好的心態(tài)是談判取得成功的重要基礎(chǔ)條件不卑不亢具體需要準備好以下三心： 一、自信心所謂自信心， 就是相信自己的能力，更要相信企業(yè)的實力。相信自己要求的合理性、所持立場的正確性及說服對手的可能性。缺乏自信往往是談判遭受失敗的主要原因之一，目標堅定不畏艱難，百折不撓堅持到底才能取得最終的勝利，否則永遠忙碌于為失敗在找借口。 堅信方法永遠比問題多！三、談判者的自我準備二、耐心談判大多是非常艱難曲折的，我們必須有抗御挫折和打持久戰(zhàn)的心理準備。所以，耐心及容

4、忍力是必不可少的心理素質(zhì)。耐心可以調(diào)控自身的情緒，不被對手的情緒牽制和影響，使自己能始終理智地把握正確的談判方向。 談判中僵局不可避免，此時一定要有充分的耐心，多一份堅持!大部分的妥協(xié)往往發(fā)生在最后一分鐘：誰缺乏耐心和耐力，誰就將失去在談判中取勝的主動權(quán)。誰有耐心，沉得住氣，就可能在打破僵局后為公司爭取更多的利益。 三、誠心（誠意）談判需要雙方都具有誠意，沒有誠意的談判是一次性的、短暫的。誠懇的態(tài)度是合作的基礎(chǔ)，也是我們影響、打動對手心理的策略武器。 理解和諒解對方，取得對方的信賴；才能求大同存小異，取得和解和讓步，促成上佳的合作。 一：知己知彼知己知彼，百戰(zhàn)不殆所以，談判前的多方溝通很重要。

5、了解你的談判對手愈多，在談判中你越占主動，獲勝的機會愈大。對不了解的商家不要妄做評判和表述,先要做的是了解并判斷,前期接觸話越精練越不容易犯錯,也越不容易被商家掌握虛實.原則是先聽后說。了解并判斷后,對于商家的話要五分肯定,三分建議,兩分否定.并注意尋找并抓住商家的弱點關(guān)注點，調(diào)動商家的胃口,逐漸由被動轉(zhuǎn)為主動.二、明確目標每次談判先要明確自己要談幾件事，每件事達到什么樣的結(jié)果。談判最忌順著商家思路走，一定要有自己的主線，讓商家跟你的思維。 事情安排順序由易到難、由好到壞，避免一開始就陷入僵局。三：資料準備1、客觀數(shù)據(jù)：行業(yè)動態(tài)、行業(yè)知識、市場布局、競品數(shù)據(jù)、前期運營狀況2、知己：公司前景、規(guī)

6、劃產(chǎn)品、商務(wù)政策、公司文件3、知彼：店面、資金、思路、團隊、社會關(guān)系四、談判前的準備四：渲染造勢開局：成功布局。一定要充分利用各種手段進行造勢，在外部環(huán)境中給對方形成壓力和動力。讓我們開局之始，首先在心理上、勢頭上，占盡先機。虛擬壓力：假設(shè)出一些事件和形式（前提需要掌握詳細信息）成竹在胸：文件戰(zhàn)術(shù)，提前給商家算好賬，得失明確。給對手壓力，就是對手積極促成的動力。四、談判前的準備案例： 一家公司舉行董事會議，十二名董事圍坐在橢圓型的會議桌前激烈地討論著。有十一名董事面前擺著紙和筆，而另外的一位呢?除了紙筆外，還堆滿了一疊疊的文件資料，每一疊幾乎都厚達十公分。董事們對該次會議的中心議題均勇躍發(fā)言，

7、各抒己見，一時之間，爭論四起，難達結(jié)論。在混亂當中，那位攜帶了大批文件資料的董事，卻一直保持沉默，而每一位起來發(fā)言的董事，都會不約而同地以充滿敬畏的眼光，向那堆文件資料行注目禮。待在座人士都發(fā)言過后，主席遂請那名似乎是有備而來的董事說幾句話。只見這位董事站起來，隨手拿起最上面的一疊資料，簡要地說了幾句話，便又坐了下來。之后，經(jīng)過一番簡短的討論，十一名董事均認為那最后發(fā)言的董事“言之有理”，而一致同意他的意見，紛亂而冗長的爭論遂告結(jié)束。 一、要求一定要高于實際1.留有一定的談判空間，并給意外時間預(yù)留時間。降低是簡單的，但提高時困難的。2.要充分相信商家的實力，要充分低估商家的效率。3.除非你很了

8、解你的談判對手，在無法了解對手更多的情況下，高要求是確保完成任務(wù)最安全的選擇。五、談判技巧二、永遠不要接受對方第一次還價1.輕易接受商家的還價導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到底線？”是不是提前設(shè)計好的？“2.不接受第一次還價的最好策略是用虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)做掩護?！盁o論商家還價是多少，我都不能接受，這違背公司統(tǒng)一標準。我得跟領(lǐng)導(dǎo)請示一下。”3.控制讓步次數(shù)，讓步不要超過兩次，并逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。三、除非交換決不讓步如果我們信心不足，心虛就會常犯這樣的錯誤：為向商家表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把要求降下來了。這樣商家非但不會記你的好，反而認為你沒有原則，從而損害了公司

9、形象。1.任何時候不主動讓步。永遠記住是”賣人情而不是送人情“2.即使對方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。3. 打好預(yù)防針，提前阻止對方無休止的要求，進而促成其他目標。五、談判技巧四、無中生有談判中往往會遇到僵局出現(xiàn)或商家的無理要求,此時需要虛擬出一些人或事來化解.例如:1.申請要由商家來提，而你做的還是申請試試！請示公司領(lǐng)導(dǎo)2.XX地方的XX商家是如何如何做的,是全國的統(tǒng)一標準3.XX老總,咱們關(guān)系比較不錯,已經(jīng)盡力照顧咱們了, 如果不配合我這都會很難做。要點:1.領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人不要明確具體的人2.舉例應(yīng)盡量是遠方的優(yōu)秀商家3.把握好和商家的關(guān)系程度和

10、話術(shù)的誠懇度,可信度,并提前盤算好后續(xù)的可能情況及對應(yīng)話術(shù).五、談判技巧五、聲東擊西1.在談具體條件時可以多提出一些實際上有水分,可以讓步的條件,并加以強調(diào),當商家需要“講價錢” 時給予心理平衡.同時表示我方已經(jīng)讓步,其余條件必須嚴格執(zhí)行.2.在談判過程中,隨時了解商家目前有的一切可利用資源(廣宣,人員),在前期沒有實際操作階段,是讓商家投入和執(zhí)行的最好時間段.資源盡量在此期間一次性的提前整合到位.要點:1.要明確自己的原則和能力范圍,以免決斷失誤. 2.要在大方向確定并落實后跟進細節(jié),以免因小失大五、談判技巧六、欲擒故縱北方有句俗話:上趕著不是買賣,所以主動過分,反而有反作用.凡事不能急于求

11、成。以退為進的給對方施加壓力，迫使對方做出讓步。 談判時要讓對方清楚的認識到，得失都是對手來承擔。以給他們一個壓力，但同時又捧一下對方，讓他們感到舒心，一“推”一“拉”，把對方的意向度提升到最大化。要點:1.要有足夠的把握和準確的判斷,以免假戲做真。 2.盡量讓對手感受到你是在替他著想，但的確沒有辦法。五、談判技巧七、設(shè)定時間期限譬如，人平常都不怕死，雖明知每一個人終將難逃一死，但總覺那還是“遙遙無期”的事。然而，若有一天，醫(yī)生突然宣布，你只有一個月好活了，這樣的打擊，是誰可以忍受的呢?所謂“不見棺材不落淚”就是這個道理。 由此可見，當談判的期限愈接近，雙方的不安與焦慮感便會日益擴大，而這種不

12、安與焦慮，在談判的最后時刻，將會達到頂點，甚至巴不得雙方就在一秒鐘內(nèi)達成協(xié)議這也正是運用談判技巧的最佳時機，這一時刻，運用“壓迫式談判”是最奏效的。五、談判技巧八、金蟬脫殼處在被動狀態(tài)時，一定要想辦法給自己和對方一個調(diào)整的時間和空間。當商家的反擊情緒最高漲，不停的在挑毛病時，其實恰恰是商家合作意向最大化的表示。他企圖通過找出一堆“問題”，使你再次或最終的露出底牌。表面上我們是處于被動狀態(tài)的，可以加壓后“借機”離開或轉(zhuǎn)移話題。一方面給自己一個調(diào)整的時間，另一方面，給商家一個沉淀和考慮的時間。往往經(jīng)過短暫時間的沉淀后，雙方會很快進入順利的洽談。九、不露于形作為談判另一方，談判對手也會分析研究我方的心理狀態(tài)。我方的心理狀態(tài)，往往蘊含著企業(yè)政策的重要信息，很多是不能輕易暴露給對方的。掩飾我方心理，就是要掩飾我有必要掩飾的情緒、需要、動機、期望目標、行為傾向等。在很多時候，這些是我方在商務(wù)談判中的核心機密，失去了這些秘密也就失去了主動。 五、談判技巧一、準備不充分，信息不完整：一定要做好談判中需要信息的準備（公司的政策、文件、操作思路）二、不懂裝懂，