國壽銀行客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪操作流程98頁ppt課件

1、課程大綱一、有效訪問流程總論 二、五大銷售流程分解 三、實戰(zhàn)場景演練銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究何為網(wǎng)點客戶有效訪問？ 客戶經(jīng)理在銀行網(wǎng)點經(jīng)過效力發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶、開辟準(zhǔn)客戶，并能最終促成業(yè)務(wù)或建立準(zhǔn)客戶檔案。銀保客戶經(jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究有效訪問有哪些環(huán)節(jié)？客戶識別接觸 需求激發(fā)產(chǎn)品推介回絕處置銷售促成 銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程有效訪問的規(guī)范流程是怎樣的？萬一網(wǎng)制造

2、搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程有效訪問各環(huán)節(jié)的重要內(nèi)容產(chǎn)品推介 銷售 促成需求激發(fā)識別接觸回絕處置經(jīng)過對目的客戶進展初步識別，尋覓客戶潛在需求，并找準(zhǔn)切入點進展接觸。經(jīng)過必要的應(yīng)付贊譽，在最短的時間內(nèi)獲得客戶對銷售人員的信任，并搜集客戶根本信息。 用心思解、開掘客戶需求，激發(fā)其興趣，并根據(jù)需求內(nèi)容制定產(chǎn)品銷售方案。 向客戶進展全面、明晰的產(chǎn)品引見，使客戶認同產(chǎn)品，喚起客戶的購買愿望。合了解答客戶疑問，消除客戶疑慮，調(diào)整客戶心態(tài)，獲得客戶信任，最終促使其購買產(chǎn)品?；亟^處置應(yīng)貫穿于整個銷售過程的各個環(huán)節(jié)，是勝利銷售的重頭戲。促成是簽單的關(guān)鍵，需求

3、銷售人員協(xié)助客戶做出購買決議，并協(xié)助其完成相關(guān)投保手續(xù)的過程。 萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程有效訪問的前提網(wǎng)點運營到位 自我運營到位萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究五大銷售流程分解銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程【關(guān)鍵目的】：該環(huán)節(jié)所需到達的目的【關(guān)鍵動作】：為實現(xiàn)本環(huán)節(jié)的目的所需做的重要動作【關(guān)鍵話術(shù)】：在本環(huán)節(jié)所需開口的重要話術(shù)【關(guān)鍵技巧】：本環(huán)節(jié)要求客戶經(jīng)理所需具備的技巧【操作要點】：該環(huán)節(jié)實踐操作時所需留意的要點【互動配合】：本環(huán)節(jié)中與銀行人員的銜接配合【本卷須知】：本環(huán)節(jié)運用技巧時所需留意的相

4、關(guān)事項 五大銷售流程分解銀保客戶經(jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程牢 記【關(guān)鍵目的】勿 忘【關(guān)鍵動作】熟 練【關(guān)鍵話術(shù)】掌 握【關(guān)鍵技巧】 注 意【操作要點】及 時【互動配合】多 看【本卷須知】萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程時辰不忘客戶購買的理由問題的處理 愉快的覺得萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究識別接觸銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究識別接觸【關(guān)鍵目的】：尋覓目

5、的準(zhǔn)客戶【關(guān)鍵動作】：尋覓一切時機 接觸客戶，自動出擊銀保客戶經(jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究識別接觸【關(guān)鍵話術(shù)】：“您好！請問您需求辦理什么業(yè)務(wù)？ “您好！您需求什么效力？我?guī)湍√柊?【關(guān)鍵技巧】：熟習(xí)銀行業(yè)務(wù)及流程； 選準(zhǔn)效力時機，自動開口； 態(tài)度親切，積極自動； 察看判別才干；銀保客戶經(jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究識別接觸銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程【操作要點】：1、指引客戶取號，關(guān)注取號的業(yè)務(wù)種類， 新客戶同時遞送彩頁;2、關(guān)注客戶手上拿的存折、單證等；3、關(guān)注客戶

6、到達的區(qū)域；4、學(xué)會利用媒介效力客戶 證券柜臺、自動終端機、ATM機等5、自動開口訊問客戶辦理何種業(yè)務(wù)，能否需求協(xié)助？6、關(guān)注客戶與銀行人員交談的內(nèi)容識別接觸銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程【互動配合】：1、要做好銀行人員的前期觀念引導(dǎo)、產(chǎn)品溝通任務(wù)， 加強網(wǎng)點對銷售行為的認同度；2、尊重網(wǎng)點文化，快速融入網(wǎng)點，帶動網(wǎng)點共同識 別客戶；3、目的客戶假設(shè)由銀行人員發(fā)現(xiàn)可讓銀行人員提示前 往接待客戶；有叫號系統(tǒng)的網(wǎng)點可設(shè)置客戶經(jīng)理公用號碼進展提示萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究識別接觸銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程在網(wǎng)點營業(yè)廳接觸客戶的時機有哪些?【研討】：

7、注： 表示客戶經(jīng)理可以接觸客戶的區(qū)域萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究根據(jù)辦理業(yè)務(wù)種類可將客戶進展以下識別分類：1、辦理活期存款且閑置金額較大的客戶；2、辦理一年定期存款；3、辦理三年以上定期存款或購買國債；4、辦理其他理財業(yè)務(wù)； 如基金、外匯、人民幣理財?shù)?、辦理轉(zhuǎn)賬及繳費業(yè)務(wù)識別接觸銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程識別接觸之話術(shù)銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究1、大堂、等待區(qū)、叫號機旁:您好，請問您辦理什么業(yè)務(wù)？您好，需求我?guī)湍顚憜巫C嗎? 您好，他拿叫號單了嗎？2、證券窗口:您好，您買了什么基金? 您好

8、，需求我?guī)湍榻饍糁祮幔?您好,您最近都做哪些投資了?3、理財室:您好，今天您辦理什么理財富品？4、自動終端設(shè)備ATM機：您查詢什么業(yè)務(wù)，需求我協(xié)助嗎？銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程識別接觸銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程【本卷須知】：1、客戶進入網(wǎng)點營業(yè)廳，客戶與我們的接觸都是短暫的片刻，勝利營銷必需自動出擊，銷售時機不會自然產(chǎn)生，它需求自動利用各種時間空間去發(fā)明。2、察看，是銷售的開場，了解客戶的心思及性格后才干選擇最適當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞剑岣咪N售的效率。3、表情代表心境，動作凸顯性格，穿著表現(xiàn)職業(yè)，有客戶之心境、性格及職業(yè)，就可以決議本人貼近的方式。識別接觸銀保客戶經(jīng)理5

9、11任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程【小結(jié)】： 銀行保險銷售，即是善用銀行的信譽籠統(tǒng)，發(fā)明客戶信任及安心的覺得，因此不應(yīng)有太劇烈的推銷意圖，應(yīng)以關(guān)懷和效力的角度，提供客戶額外附加值效力的方式進展引薦。萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究識別接觸銀保客戶經(jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程【課程引薦】： 1、 2、 3、 4、 需求激發(fā)銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程需求激發(fā)【關(guān)鍵目的】：吸引并留住目的客戶 【關(guān)鍵動作】：話術(shù)吸引，激發(fā)客戶了解產(chǎn)品的愿望 銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程需求激發(fā)【關(guān)鍵話術(shù)】：“您一切的錢都存活期，您不覺得惋惜嗎？“您的錢年年都這么轉(zhuǎn)存嗎？

10、“您辦三年期存款或國債，一旦利率上調(diào) ，您可享用不到啊?！澳k基金啊看來理財認識挺強，不過放這么多錢風(fēng)險 可不小啊?！拔覀?nèi)缃裼锌顭徜N的理財富品，我向您引見一下吧?！拔覀兡壳按淼囊豢罾碡敻黄泛苓m宜您，我向您引見 一下吧。銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究需求激發(fā)【關(guān)鍵技巧】：1、應(yīng)付、贊譽，營造良好銷售氣氛；2、客戶需求的分類；3、客戶信息搜集的技巧與才干；銀保客戶經(jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程需求激發(fā)銀保客戶經(jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程【操作要點】：1、關(guān)注客戶的理財習(xí)慣，確認客戶類別；2、重點關(guān)注偏保守型客戶；3、先留住

11、客戶，再深化發(fā)掘客戶的保險需求；4、搜集客戶信息，多問少說，不急于推介產(chǎn)品，初步 判別客戶購買力；5、如客戶暫時沒有志愿，想方設(shè)法留下客戶聯(lián)絡(luò)， 保管相關(guān)信息資料，留下相關(guān)聯(lián)絡(luò)借口。萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究需求激發(fā)銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程【互動配合】：1、讓銀行人員把客戶經(jīng)理引見給客戶；2、讓銀行人員自動參與和客戶的溝通， 如銀行人員派名片給客戶； 3、銀行人員經(jīng)過言語或舉止的配合認同，可以反復(fù)多次。 比如：點頭淺笑；“是的，非常不錯“確實這樣4、一同搜集客戶信息，最好讓銀行人員要求客戶留下 聯(lián)絡(luò)方式；5、在銀行系統(tǒng)內(nèi)查尋客戶資料，為未來的銷售做鋪墊

12、。需求激發(fā)銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程【研討】：不同客戶的需求有何不同？不同客戶應(yīng)如何開口吸引?萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程客戶類型及理財特征分析類型主要人群范圍理財特征分析保守型下崗工人、留守家中負責(zé)打理資產(chǎn)的、害怕風(fēng)險、老人資金安全要求高，對于保險產(chǎn)品，大部分在一開始會保持著不可信的態(tài)度，可以嘗試通過銀行自有的定期儲蓄與我們的類似點作為突破口。 穩(wěn)健型經(jīng)營效益佳的企業(yè)員工、公務(wù)員、醫(yī)生、外來打工者、軍人、海歸人士 對于資金的增值要求較高，但對于本金的安全也很重視，對于低風(fēng)險產(chǎn)品基本上是可以接受的，為此，可以嘗試產(chǎn)

13、品組合銷售模式。 投資型生意人、企業(yè)財務(wù)、風(fēng)險意識清晰地金融投資者、海歸人士具有豐富的資金使用和理財觀念，對各項投資產(chǎn)品以及收益分配情況具有自己的判斷，屬于高端客戶群體。服務(wù)此類客戶群體，自身的金融知識要十分豐富，產(chǎn)品推薦應(yīng)以全面組合為主。 投機型民間炒匯、民間炒股、不知情卻想發(fā)橫財?shù)娜后w趨利性非常強，對于高收益的追求是其判斷金融產(chǎn)品的唯一工具。對于此類客戶群體，自身的周旋意識以及和銀行工作共同配合的能力要強，切入客戶的需求點，產(chǎn)品推薦應(yīng)以躉交或者中期期交產(chǎn)品為主。公司客戶企業(yè)老總、企業(yè)財務(wù)是與銀行長期來往的大客戶，可在貸款方面得到利率上的優(yōu)惠。借助銀行信貸的平臺，通過開票擔(dān)保的方式讓企業(yè)客戶

14、購買我司躉交保險；通過放貸的方式，把利率優(yōu)惠與期交結(jié)合銷售，形成我司的大客戶維護資源客戶性格特質(zhì)及適宜應(yīng)對方式：銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究需求激發(fā)之話術(shù)銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程1、存款客戶活期：您看您都存活期多惋惜啊，活期沒什么利息。建議您要做一些理財規(guī)劃使資金保值增值。2、存定期及買國債客戶：如今利息這么低，您可以做一些其它理財富品！您的錢假設(shè)不急用，可以做一些我們銀行的理財富品。3、基金客戶：收益好：基金是比較好的理

15、財富品，但還是有風(fēng)險，您可以把基金得來的收益轉(zhuǎn)為其它穩(wěn)健理財富品，這樣才干落袋為安。 收益不好：基金雖然沒有股票風(fēng)險大，但還是有風(fēng)險的，在理財富品很多，他可以分散投資，轉(zhuǎn)一部分資金到其它理財富品。4、辦理匯款等其他業(yè)務(wù)還在等號客戶：直接遞彩頁這是我們銀行代理的一款理財富品，相當(dāng)不錯，他了解一下？這個產(chǎn)品是這樣的。需求激發(fā)銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程【本卷須知】：1、溝通的第一步，是要發(fā)明良好的溝通氣氛，讓客戶在沒有壓力的情況下，才不會產(chǎn)生潛在的排斥感。2、沒有信任，就沒有銷售的時機，一切的賣點就無法被客戶置信和接受。3、以滿足客戶的需求為出發(fā)進展銷售，才不會引起客戶的抗拒。銷售人

16、員可透過察看、提問或關(guān)懷等方式探詢客戶需求。需求激發(fā)銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程【小結(jié)】： 探詢客戶需求，是銷售人員最重要的技巧，首先從客戶資料及對客戶的察看了解初步的能夠需求，最終還是需以提問的方式來確認客戶需求。需求激發(fā)銀保客戶經(jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程【課程引薦】： 1、 2、 3、 4、 5、萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究產(chǎn)品推介銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程產(chǎn)品推介【關(guān)鍵目的】：喚醒客戶購買產(chǎn)品的愿望【關(guān)鍵動作】：觀念的溝通和引導(dǎo)銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程產(chǎn)品推介【關(guān)鍵話術(shù)】：“安享終身有本分紅，無本分紅，有本 保

17、證，無本保證；“這就是3個5年方案，第一個五年您存錢我給錢分紅，第二個五年您領(lǐng)錢我還給錢分紅，第三個五年您把本金取走我還給您錢，而且給到70歲銀保客戶經(jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程【關(guān)鍵技巧】： 1、熟知產(chǎn)品，掌握不同客戶相應(yīng)的引見話術(shù)； 2、學(xué)會畫圖講保險； 3、尋覓客戶需求點； 4、把握促成時機。萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究產(chǎn)品推介銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程【操作要點】：1、圍繞客戶需求點，進展觀念的溝通與引導(dǎo)，文言 講保險；2、“短、平、快 簡明扼要，突出產(chǎn)品特點與賣點； 3、如上兩個環(huán)節(jié)未遞送彩頁，此時應(yīng)及時遞送；4、尋覓相對安靜的環(huán)境，盡能夠

18、坐下來； 5、注重細節(jié)，如坐的位置、語調(diào)等；6、適時導(dǎo)入促成。產(chǎn)品推介銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程【互動配合】：1、前期要強化銀行人員對產(chǎn)品的認同；2、必要時讓銀行人員介入產(chǎn)品推介過程；3、與銀行人員的銜接配合流暢自然；產(chǎn)品推介銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程安享終身的賣點，如何通俗或畫圖講安享？ 【研討】：萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究圖示“安享終身產(chǎn)品利益產(chǎn)品推介銀保客戶經(jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程產(chǎn)品推介之話術(shù)銀保客戶經(jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保客戶經(jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范

19、流程(簡短版這是我們行里代理的最新的理財富品，第一個五年他交錢，第二個五年他領(lǐng)錢，第三個五年他把錢全部取走，分紅年年有，不斷保到70歲，很好的詳細版您看您的錢放著也不用，我們有一個很好的銀保產(chǎn)品，他只需一年交一次就行，連交5年，比如說，畫圖講保險您一年交一萬，5年交了5萬，第一個5年您在交錢時年年給您分紅，第二個5年給您2萬的同時我們還繼續(xù)給您分紅，第三個5年您把錢全部取走后，我試問您，在其它金融機構(gòu)您把您的錢全部取走之后還會給您收益嗎？不會了是吧！可是我們這款銀保產(chǎn)品最大的亮點就在于您把錢全部取走之后，您還可以繼續(xù)享用幾十年的保證和分紅。多好?。°y?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程溝通

20、版客戶經(jīng)理：這個產(chǎn)品叫安享終身，定期投資，您只需在第一個五年里，一年交一萬，連交5年，就可以了。在五年過后他有5萬了，對吧？ 客 戶：對.客戶經(jīng)理：那么好，在第2個五年即第十年我們將給您40%的保費即2萬，在第3個五年即第十五年給您剩下的60%即3萬。到此您的錢曾經(jīng)全部取走了，對吧？ 客 戶：對呀?？蛻艚?jīng)理：先生請問您在其它金融機構(gòu)存錢您的本金取走了，還會有人繼續(xù)給您利息和收益嗎？不會了對吧？ 客 戶：對。客戶經(jīng)理：可是這款理財富品就會在您將錢全部取走后，我們還將為您的孩子分紅至70歲。而且保證一點都不會變，有疾病、不測、巨災(zāi)三重保證。怎樣樣很好吧?萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違

21、者必究產(chǎn)品推介銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程【本卷須知】：1、掌握適當(dāng)時機，以熟練精簡的話術(shù)及賣點切入，可大量提高銷售效率。2、任何產(chǎn)品都需求包裝出其中心優(yōu)勢及差別化賣點，當(dāng)客戶提出比較時，能即時將此賣點轉(zhuǎn)化為客戶的價值。3、言語的力量來自于精簡。必需將產(chǎn)品的買點做精簡的包裝，把它背熟，才干在與客戶互動的剎那，傳達最心動的信息。給折頁時，不要讓客戶本人看，要精簡地闡明重點利益點產(chǎn)品推介銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程【小結(jié)】：1、客戶關(guān)懷的，不是他的產(chǎn)品，而是他產(chǎn)品所帶給他的利益和價值。切記隨時將他產(chǎn)品和效力的特征，轉(zhuǎn)化為客戶個人的價值，才干有煽動性。3、言多必失，引見產(chǎn)

22、品盡量針對客戶的需求，不要一次給與太多的信息，以免衍生不用要的問題，而淡化了客戶感興趣的賣點。產(chǎn)品推介銀保客戶經(jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程【課程引薦】：1、2、3、萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究回絕處置銀保客戶經(jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程回絕處置【關(guān)鍵目的】：處理客戶疑慮 【關(guān)鍵動作】：先認同再引導(dǎo)銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程回絕處置【關(guān)鍵話術(shù)】：“對，您說的沒錯，確實是這樣，但是“很多客戶以前跟您的想法是一樣的，但是“您看您的想法我可以這么以為嗎？【關(guān)鍵技巧】：1、學(xué)會傾聽2、辨識問題的才干銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程回絕處置銀?？?/p>

23、戶經(jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程【操作要點】：1、學(xué)會做一個好聽眾2、不要與客戶爭辯3、不要本人制造新問題4、掌控局面，引領(lǐng)客戶萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究回絕處置銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程【互動配合】：自信心傳送，獲得信任；局面僵化時，及時緩和氣氛；讓銀行的人出面效果更好；回絕處置銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程【研討】：常見的回絕處置有哪些？他是如何應(yīng)對的？回絕處置流程：銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程回絕處置萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究回絕處置之話術(shù)銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程銀?？蛻艚?jīng)理5

24、11任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程1、(我年齡大了，不需求保險) 他可以給孩子買，我們銀行很多像您這樣的客戶都給小孩買，假設(shè)他給小孩買，領(lǐng)的錢會更多。2、(那分紅分多少？) 分紅不錯啊！每年的分紅是根據(jù)中國人壽的投資情況，比如說2021年分了600多，客戶很稱心的。3、(時間太長了？) 不長??！您想您的錢全部取走了，分紅與保證不斷到70歲，假設(shè)我是您，我希望他更長一些，到100歲才好呢！4、(啊，保險呀？給孩子做過了！不需求了。) 先生，您的保險理念很強啊。那您買的是什么產(chǎn)品呀？問客戶，了解清楚產(chǎn)品，并作出判別，孩子的保險能否足夠？那覺得買的夠上學(xué)嗎？我們這款理財型的保險可以作為教育金的補充，而且錢

25、全部拿走，卻還可以有收益到您孩子70歲，多好呀！5、(這是保險，我不買！保險都是騙人的。) 方法一： 您如今這樣以為很正常，很多人在不了解的情況下都有過您這樣的顧慮。我也碰到和您有一樣想法的客戶，后來買了我們的產(chǎn)品，您知道為什么嗎？由于我們這個新產(chǎn)品既有較高的分紅，又有保證，拿走錢還能享用幾十年。接著引見產(chǎn)品 方法二：我很了解您的想法，請問您為什么這樣說呢？繼續(xù)方法一 萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程6、(是不是真的能保本？) 當(dāng)然啦！7、(我再思索思索吧！) 您是想思索思索買多少還是給誰買呀，其實都一樣，您無非就是換個地方交錢呀！8

26、、(保險收益太低，我還不如買基金，基金今年都漲瘋了！) 可以呀，我們也有基金在賣，這只基金風(fēng)險比較高，近期行情不太穩(wěn)定，您看您能接受嗎？ 其實基金是高風(fēng)險高報答的產(chǎn)品，您應(yīng)該與穩(wěn)健型的產(chǎn)品做一些組合，保證您的收益最大化，風(fēng)險最小化！9、(想用錢拿不出來！) 這也正是這個產(chǎn)品的特點，就好似社保一樣，強迫性為未來攢一筆錢。而且滿了二年之后，您隨時可以拿保單進展借款。10、我買過了，分紅太低，不適宜！ 那您買的是哪家公司的，我們公司一切的滿期客戶對我們的收益很稱心的！萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究回絕處置銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程【本卷須知】：1、面對異議，要以自

27、信從容的態(tài)度面對，以積極的傾聽，廓清其真實的動機及緣由，再進展解釋。2、解釋時不要以對立的立場，而是與客戶站在同一邊的角度，否那么客戶不易接受。表達了解、認同，并適當(dāng)贊譽客戶的想法?；亟^處置銀保客戶經(jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程【小結(jié)】：1、銷售最大的妨礙還是本人。一種對被回絕的恐懼感，加上人性的自然惰性，使我們喪失了很多銷售的時機。2、客戶提出異議及顧慮時，代表他有參與銷售過程，還關(guān)懷他引薦的產(chǎn)品，反而是一個好的征兆，只需處置得當(dāng)，必有助于成交。萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究回絕處置銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程【課程引薦】：1、2、銷售促成銀?？蛻艚?jīng)理5

28、11任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銷售促成【關(guān)鍵目的】：完成銷售動作【關(guān)鍵動作】：填單、交費銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銷售促成【關(guān)鍵話術(shù)】：“很多像您這么勝利的人都辦了，您看您是選擇5萬還 是選擇2萬呢？“到那個柜臺辦理吧，請把身份證給我?！罢埬谶@里簽字，我來為您辦理“您是現(xiàn)金交費呢，還是轉(zhuǎn)賬交費？【關(guān)鍵技巧】：促成時機的選擇識別客戶購買信號的才干銀保客戶經(jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程銷售促成銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程【操作要點】：1、多次促成2、在適當(dāng)時機迅速促

29、成3、學(xué)會幫客戶下決議【互動配合】1、前后呼應(yīng)，再次一定；2、讓柜員在辦理業(yè)務(wù)時再次予以一定， 堅決客戶購買愿望；萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銷售促成之話術(shù)銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程銷售促成銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程促成時機：1、客戶仔細閱讀宣傳彩頁時2、客戶提出類似以下問題時： 訊問紅利領(lǐng)取方式時、 訊問變卦或退保方式時、 訊問保險公司情況時； 3、客戶訊問辦理細節(jié)時 4、客戶訊問他人辦理情況時5、 客戶對他的講解表示贊同時銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程1、我們居家過日子哪有不攢錢的呢？平常攢小錢，到期時拿大錢，最適宜您了！您身份證帶了嗎？2、您看您一年交多少沒有壓力？2萬還是3萬？您身份證拿給我吧！ 3、您把單子填一下吧！ 4、您想給孩子攢多少錢呀？萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究促成流程：銷售促成銀保客戶經(jīng)理511任務(wù)方式有效訪問規(guī)范流程銷售促成銀保客戶經(jīng)理5