國(guó)壽銀行客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪操作流程98頁(yè)ppt課件

1、課程大綱一、有效訪問(wèn)流程總論 二、五大銷售流程分解 三、實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景演練銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程萬(wàn)一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究何為網(wǎng)點(diǎn)客戶有效訪問(wèn)？ 客戶經(jīng)理在銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)過(guò)效力發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶、開(kāi)辟準(zhǔn)客戶，并能最終促成業(yè)務(wù)或建立準(zhǔn)客戶檔案。銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程萬(wàn)一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究有效訪問(wèn)有哪些環(huán)節(jié)？客戶識(shí)別接觸 需求激發(fā)產(chǎn)品推介回絕處置銷售促成 銀保客戶經(jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程萬(wàn)一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程有效訪問(wèn)的規(guī)范流程是怎樣的？萬(wàn)一網(wǎng)制造

2、搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保客戶經(jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程有效訪問(wèn)各環(huán)節(jié)的重要內(nèi)容產(chǎn)品推介 銷售 促成需求激發(fā)識(shí)別接觸回絕處置經(jīng)過(guò)對(duì)目的客戶進(jìn)展初步識(shí)別，尋覓客戶潛在需求，并找準(zhǔn)切入點(diǎn)進(jìn)展接觸。經(jīng)過(guò)必要的應(yīng)付贊譽(yù)，在最短的時(shí)間內(nèi)獲得客戶對(duì)銷售人員的信任，并搜集客戶根本信息。 用心思解、開(kāi)掘客戶需求，激發(fā)其興趣，并根據(jù)需求內(nèi)容制定產(chǎn)品銷售方案。 向客戶進(jìn)展全面、明晰的產(chǎn)品引見(jiàn)，使客戶認(rèn)同產(chǎn)品，喚起客戶的購(gòu)買愿望。合了解答客戶疑問(wèn)，消除客戶疑慮，調(diào)整客戶心態(tài)，獲得客戶信任，最終促使其購(gòu)買產(chǎn)品?；亟^處置應(yīng)貫穿于整個(gè)銷售過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié)，是勝利銷售的重頭戲。促成是簽單的關(guān)鍵，需求

3、銷售人員協(xié)助客戶做出購(gòu)買決議，并協(xié)助其完成相關(guān)投保手續(xù)的過(guò)程。 萬(wàn)一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保客戶經(jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程有效訪問(wèn)的前提網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)到位 自我運(yùn)營(yíng)到位萬(wàn)一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究五大銷售流程分解銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程【關(guān)鍵目的】：該環(huán)節(jié)所需到達(dá)的目的【關(guān)鍵動(dòng)作】：為實(shí)現(xiàn)本環(huán)節(jié)的目的所需做的重要?jiǎng)幼鳌娟P(guān)鍵話術(shù)】：在本環(huán)節(jié)所需開(kāi)口的重要話術(shù)【關(guān)鍵技巧】：本環(huán)節(jié)要求客戶經(jīng)理所需具備的技巧【操作要點(diǎn)】：該環(huán)節(jié)實(shí)踐操作時(shí)所需留意的要點(diǎn)【互動(dòng)配合】：本環(huán)節(jié)中與銀行人員的銜接配合【本卷須知】：本環(huán)節(jié)運(yùn)用技巧時(shí)所需留意的相

4、關(guān)事項(xiàng) 五大銷售流程分解銀保客戶經(jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程牢 記【關(guān)鍵目的】勿 忘【關(guān)鍵動(dòng)作】熟 練【關(guān)鍵話術(shù)】掌 握【關(guān)鍵技巧】 注 意【操作要點(diǎn)】及 時(shí)【互動(dòng)配合】多 看【本卷須知】萬(wàn)一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程時(shí)辰不忘客戶購(gòu)買的理由問(wèn)題的處理 愉快的覺(jué)得萬(wàn)一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程萬(wàn)一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究識(shí)別接觸銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程萬(wàn)一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究識(shí)別接觸【關(guān)鍵目的】：尋覓目

5、的準(zhǔn)客戶【關(guān)鍵動(dòng)作】：尋覓一切時(shí)機(jī) 接觸客戶，自動(dòng)出擊銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程萬(wàn)一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究識(shí)別接觸【關(guān)鍵話術(shù)】：“您好！請(qǐng)問(wèn)您需求辦理什么業(yè)務(wù)？ “您好！您需求什么效力？我?guī)湍√?hào)吧.【關(guān)鍵技巧】：熟習(xí)銀行業(yè)務(wù)及流程； 選準(zhǔn)效力時(shí)機(jī)，自動(dòng)開(kāi)口； 態(tài)度親切，積極自動(dòng)； 察看判別才干；銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程萬(wàn)一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究識(shí)別接觸銀保客戶經(jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程【操作要點(diǎn)】：1、指引客戶取號(hào)，關(guān)注取號(hào)的業(yè)務(wù)種類， 新客戶同時(shí)遞送彩頁(yè);2、關(guān)注客戶手上拿的存折、單證等；3、關(guān)注客戶

6、到達(dá)的區(qū)域；4、學(xué)會(huì)利用媒介效力客戶 證券柜臺(tái)、自動(dòng)終端機(jī)、ATM機(jī)等5、自動(dòng)開(kāi)口訊問(wèn)客戶辦理何種業(yè)務(wù)，能否需求協(xié)助？6、關(guān)注客戶與銀行人員交談的內(nèi)容識(shí)別接觸銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程【互動(dòng)配合】：1、要做好銀行人員的前期觀念引導(dǎo)、產(chǎn)品溝通任務(wù)， 加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)銷售行為的認(rèn)同度；2、尊重網(wǎng)點(diǎn)文化，快速融入網(wǎng)點(diǎn)，帶動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)共同識(shí) 別客戶；3、目的客戶假設(shè)由銀行人員發(fā)現(xiàn)可讓銀行人員提示前 往接待客戶；有叫號(hào)系統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)可設(shè)置客戶經(jīng)理公用號(hào)碼進(jìn)展提示萬(wàn)一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究識(shí)別接觸銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程在網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)廳接觸客戶的時(shí)機(jī)有哪些?【研討】：

7、注： 表示客戶經(jīng)理可以接觸客戶的區(qū)域萬(wàn)一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究根據(jù)辦理業(yè)務(wù)種類可將客戶進(jìn)展以下識(shí)別分類：1、辦理活期存款且閑置金額較大的客戶；2、辦理一年定期存款；3、辦理三年以上定期存款或購(gòu)買國(guó)債；4、辦理其他理財(cái)業(yè)務(wù)； 如基金、外匯、人民幣理財(cái)?shù)?、辦理轉(zhuǎn)賬及繳費(fèi)業(yè)務(wù)識(shí)別接觸銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程識(shí)別接觸之話術(shù)銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程萬(wàn)一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究1、大堂、等待區(qū)、叫號(hào)機(jī)旁:您好，請(qǐng)問(wèn)您辦理什么業(yè)務(wù)？您好，需求我?guī)湍顚憜巫C嗎? 您好，他拿叫號(hào)單了嗎？2、證券窗口:您好，您買了什么基金? 您好

8、，需求我?guī)湍榻饍糁祮幔?您好,您最近都做哪些投資了?3、理財(cái)室:您好，今天您辦理什么理財(cái)富品？4、自動(dòng)終端設(shè)備ATM機(jī)：您查詢什么業(yè)務(wù)，需求我協(xié)助嗎？銀保客戶經(jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程識(shí)別接觸銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程【本卷須知】：1、客戶進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)廳，客戶與我們的接觸都是短暫的片刻，勝利營(yíng)銷必需自動(dòng)出擊，銷售時(shí)機(jī)不會(huì)自然產(chǎn)生，它需求自動(dòng)利用各種時(shí)間空間去發(fā)明。2、察看，是銷售的開(kāi)場(chǎng)，了解客戶的心思及性格后才干選擇最適當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞?，提高銷售的效率。3、表情代表心境，動(dòng)作凸顯性格，穿著表現(xiàn)職業(yè)，有客戶之心境、性格及職業(yè)，就可以決議本人貼近的方式。識(shí)別接觸銀?？蛻艚?jīng)理5

9、11任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程【小結(jié)】： 銀行保險(xiǎn)銷售，即是善用銀行的信譽(yù)籠統(tǒng)，發(fā)明客戶信任及安心的覺(jué)得，因此不應(yīng)有太劇烈的推銷意圖，應(yīng)以關(guān)懷和效力的角度，提供客戶額外附加值效力的方式進(jìn)展引薦。萬(wàn)一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究識(shí)別接觸銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程【課程引薦】： 1、 2、 3、 4、 需求激發(fā)銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程需求激發(fā)【關(guān)鍵目的】：吸引并留住目的客戶 【關(guān)鍵動(dòng)作】：話術(shù)吸引，激發(fā)客戶了解產(chǎn)品的愿望 銀保客戶經(jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程需求激發(fā)【關(guān)鍵話術(shù)】：“您一切的錢都存活期，您不覺(jué)得惋惜嗎？“您的錢年年都這么轉(zhuǎn)存嗎？

10、“您辦三年期存款或國(guó)債，一旦利率上調(diào) ，您可享用不到啊?！澳k基金啊看來(lái)理財(cái)認(rèn)識(shí)挺強(qiáng)，不過(guò)放這么多錢風(fēng)險(xiǎn) 可不小啊。“我們?nèi)缃裼锌顭徜N的理財(cái)富品，我向您引見(jiàn)一下吧?！拔覀兡壳按淼囊豢罾碡?cái)富品很適宜您，我向您引見(jiàn) 一下吧。銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程萬(wàn)一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究需求激發(fā)【關(guān)鍵技巧】：1、應(yīng)付、贊譽(yù)，營(yíng)造良好銷售氣氛；2、客戶需求的分類；3、客戶信息搜集的技巧與才干；銀保客戶經(jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程需求激發(fā)銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程【操作要點(diǎn)】：1、關(guān)注客戶的理財(cái)習(xí)慣，確認(rèn)客戶類別；2、重點(diǎn)關(guān)注偏保守型客戶；3、先留住

11、客戶，再深化發(fā)掘客戶的保險(xiǎn)需求；4、搜集客戶信息，多問(wèn)少說(shuō)，不急于推介產(chǎn)品，初步 判別客戶購(gòu)買力；5、如客戶暫時(shí)沒(méi)有志愿，想方設(shè)法留下客戶聯(lián)絡(luò)， 保管相關(guān)信息資料，留下相關(guān)聯(lián)絡(luò)借口。萬(wàn)一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究需求激發(fā)銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程【互動(dòng)配合】：1、讓銀行人員把客戶經(jīng)理引見(jiàn)給客戶；2、讓銀行人員自動(dòng)參與和客戶的溝通， 如銀行人員派名片給客戶； 3、銀行人員經(jīng)過(guò)言語(yǔ)或舉止的配合認(rèn)同，可以反復(fù)多次。 比如：點(diǎn)頭淺笑；“是的，非常不錯(cuò)“確實(shí)這樣4、一同搜集客戶信息，最好讓銀行人員要求客戶留下 聯(lián)絡(luò)方式；5、在銀行系統(tǒng)內(nèi)查尋客戶資料，為未來(lái)的銷售做鋪墊

12、。需求激發(fā)銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程【研討】：不同客戶的需求有何不同？不同客戶應(yīng)如何開(kāi)口吸引?萬(wàn)一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程客戶類型及理財(cái)特征分析類型主要人群范圍理財(cái)特征分析保守型下崗工人、留守家中負(fù)責(zé)打理資產(chǎn)的、害怕風(fēng)險(xiǎn)、老人資金安全要求高，對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品，大部分在一開(kāi)始會(huì)保持著不可信的態(tài)度，可以嘗試通過(guò)銀行自有的定期儲(chǔ)蓄與我們的類似點(diǎn)作為突破口。 穩(wěn)健型經(jīng)營(yíng)效益佳的企業(yè)員工、公務(wù)員、醫(yī)生、外來(lái)打工者、軍人、海歸人士 對(duì)于資金的增值要求較高，但對(duì)于本金的安全也很重視，對(duì)于低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品基本上是可以接受的，為此，可以嘗試產(chǎn)

13、品組合銷售模式。 投資型生意人、企業(yè)財(cái)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)清晰地金融投資者、海歸人士具有豐富的資金使用和理財(cái)觀念，對(duì)各項(xiàng)投資產(chǎn)品以及收益分配情況具有自己的判斷，屬于高端客戶群體。服務(wù)此類客戶群體，自身的金融知識(shí)要十分豐富，產(chǎn)品推薦應(yīng)以全面組合為主。 投機(jī)型民間炒匯、民間炒股、不知情卻想發(fā)橫財(cái)?shù)娜后w趨利性非常強(qiáng)，對(duì)于高收益的追求是其判斷金融產(chǎn)品的唯一工具。對(duì)于此類客戶群體，自身的周旋意識(shí)以及和銀行工作共同配合的能力要強(qiáng)，切入客戶的需求點(diǎn)，產(chǎn)品推薦應(yīng)以躉交或者中期期交產(chǎn)品為主。公司客戶企業(yè)老總、企業(yè)財(cái)務(wù)是與銀行長(zhǎng)期來(lái)往的大客戶，可在貸款方面得到利率上的優(yōu)惠。借助銀行信貸的平臺(tái)，通過(guò)開(kāi)票擔(dān)保的方式讓企業(yè)客戶

14、購(gòu)買我司躉交保險(xiǎn)；通過(guò)放貸的方式，把利率優(yōu)惠與期交結(jié)合銷售，形成我司的大客戶維護(hù)資源客戶性格特質(zhì)及適宜應(yīng)對(duì)方式：銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程萬(wàn)一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究需求激發(fā)之話術(shù)銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程萬(wàn)一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程1、存款客戶活期：您看您都存活期多惋惜啊，活期沒(méi)什么利息。建議您要做一些理財(cái)規(guī)劃使資金保值增值。2、存定期及買國(guó)債客戶：如今利息這么低，您可以做一些其它理財(cái)富品！您的錢假設(shè)不急用，可以做一些我們銀行的理財(cái)富品。3、基金客戶：收益好：基金是比較好的理

15、財(cái)富品，但還是有風(fēng)險(xiǎn)，您可以把基金得來(lái)的收益轉(zhuǎn)為其它穩(wěn)健理財(cái)富品，這樣才干落袋為安。 收益不好：基金雖然沒(méi)有股票風(fēng)險(xiǎn)大，但還是有風(fēng)險(xiǎn)的，在理財(cái)富品很多，他可以分散投資，轉(zhuǎn)一部分資金到其它理財(cái)富品。4、辦理匯款等其他業(yè)務(wù)還在等號(hào)客戶：直接遞彩頁(yè)這是我們銀行代理的一款理財(cái)富品，相當(dāng)不錯(cuò)，他了解一下？這個(gè)產(chǎn)品是這樣的。需求激發(fā)銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程【本卷須知】：1、溝通的第一步，是要發(fā)明良好的溝通氣氛，讓客戶在沒(méi)有壓力的情況下，才不會(huì)產(chǎn)生潛在的排斥感。2、沒(méi)有信任，就沒(méi)有銷售的時(shí)機(jī)，一切的賣點(diǎn)就無(wú)法被客戶置信和接受。3、以滿足客戶的需求為出發(fā)進(jìn)展銷售，才不會(huì)引起客戶的抗拒。銷售人

16、員可透過(guò)察看、提問(wèn)或關(guān)懷等方式探詢客戶需求。需求激發(fā)銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程【小結(jié)】： 探詢客戶需求，是銷售人員最重要的技巧，首先從客戶資料及對(duì)客戶的察看了解初步的能夠需求，最終還是需以提問(wèn)的方式來(lái)確認(rèn)客戶需求。需求激發(fā)銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程【課程引薦】： 1、 2、 3、 4、 5、萬(wàn)一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究產(chǎn)品推介銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程產(chǎn)品推介【關(guān)鍵目的】：?jiǎn)拘芽蛻糍?gòu)買產(chǎn)品的愿望【關(guān)鍵動(dòng)作】：觀念的溝通和引導(dǎo)銀保客戶經(jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程產(chǎn)品推介【關(guān)鍵話術(shù)】：“安享終身有本分紅，無(wú)本分紅，有本 保

17、證，無(wú)本保證；“這就是3個(gè)5年方案，第一個(gè)五年您存錢我給錢分紅，第二個(gè)五年您領(lǐng)錢我還給錢分紅，第三個(gè)五年您把本金取走我還給您錢，而且給到70歲銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程【關(guān)鍵技巧】： 1、熟知產(chǎn)品，掌握不同客戶相應(yīng)的引見(jiàn)話術(shù)； 2、學(xué)會(huì)畫圖講保險(xiǎn)； 3、尋覓客戶需求點(diǎn)； 4、把握促成時(shí)機(jī)。萬(wàn)一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究產(chǎn)品推介銀保客戶經(jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程【操作要點(diǎn)】：1、圍繞客戶需求點(diǎn)，進(jìn)展觀念的溝通與引導(dǎo)，文言 講保險(xiǎn)；2、“短、平、快 簡(jiǎn)明扼要，突出產(chǎn)品特點(diǎn)與賣點(diǎn)； 3、如上兩個(gè)環(huán)節(jié)未遞送彩頁(yè)，此時(shí)應(yīng)及時(shí)遞送；4、尋覓相對(duì)安靜的環(huán)境，盡能夠

18、坐下來(lái)； 5、注重細(xì)節(jié)，如坐的位置、語(yǔ)調(diào)等；6、適時(shí)導(dǎo)入促成。產(chǎn)品推介銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程【互動(dòng)配合】：1、前期要強(qiáng)化銀行人員對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同；2、必要時(shí)讓銀行人員介入產(chǎn)品推介過(guò)程；3、與銀行人員的銜接配合流暢自然；產(chǎn)品推介銀保客戶經(jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程安享終身的賣點(diǎn)，如何通俗或畫圖講安享？ 【研討】：萬(wàn)一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究圖示“安享終身產(chǎn)品利益產(chǎn)品推介銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程產(chǎn)品推介之話術(shù)銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程萬(wàn)一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范

19、流程(簡(jiǎn)短版這是我們行里代理的最新的理財(cái)富品，第一個(gè)五年他交錢，第二個(gè)五年他領(lǐng)錢，第三個(gè)五年他把錢全部取走，分紅年年有，不斷保到70歲，很好的詳細(xì)版您看您的錢放著也不用，我們有一個(gè)很好的銀保產(chǎn)品，他只需一年交一次就行，連交5年，比如說(shuō)，畫圖講保險(xiǎn)您一年交一萬(wàn)，5年交了5萬(wàn)，第一個(gè)5年您在交錢時(shí)年年給您分紅，第二個(gè)5年給您2萬(wàn)的同時(shí)我們還繼續(xù)給您分紅，第三個(gè)5年您把錢全部取走后，我試問(wèn)您，在其它金融機(jī)構(gòu)您把您的錢全部取走之后還會(huì)給您收益嗎？不會(huì)了是吧！可是我們這款銀保產(chǎn)品最大的亮點(diǎn)就在于您把錢全部取走之后，您還可以繼續(xù)享用幾十年的保證和分紅。多好啊！銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程溝通

20、版客戶經(jīng)理：這個(gè)產(chǎn)品叫安享終身，定期投資，您只需在第一個(gè)五年里，一年交一萬(wàn)，連交5年，就可以了。在五年過(guò)后他有5萬(wàn)了，對(duì)吧？ 客 戶：對(duì).客戶經(jīng)理：那么好，在第2個(gè)五年即第十年我們將給您40%的保費(fèi)即2萬(wàn)，在第3個(gè)五年即第十五年給您剩下的60%即3萬(wàn)。到此您的錢曾經(jīng)全部取走了，對(duì)吧？ 客 戶：對(duì)呀?？蛻艚?jīng)理：先生請(qǐng)問(wèn)您在其它金融機(jī)構(gòu)存錢您的本金取走了，還會(huì)有人繼續(xù)給您利息和收益嗎？不會(huì)了對(duì)吧？ 客 戶：對(duì)?？蛻艚?jīng)理：可是這款理財(cái)富品就會(huì)在您將錢全部取走后，我們還將為您的孩子分紅至70歲。而且保證一點(diǎn)都不會(huì)變，有疾病、不測(cè)、巨災(zāi)三重保證。怎樣樣很好吧?萬(wàn)一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違

21、者必究產(chǎn)品推介銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程【本卷須知】：1、掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，以熟練精簡(jiǎn)的話術(shù)及賣點(diǎn)切入，可大量提高銷售效率。2、任何產(chǎn)品都需求包裝出其中心優(yōu)勢(shì)及差別化賣點(diǎn)，當(dāng)客戶提出比較時(shí)，能即時(shí)將此賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶的價(jià)值。3、言語(yǔ)的力量來(lái)自于精簡(jiǎn)。必需將產(chǎn)品的買點(diǎn)做精簡(jiǎn)的包裝，把它背熟，才干在與客戶互動(dòng)的剎那，傳達(dá)最心動(dòng)的信息。給折頁(yè)時(shí)，不要讓客戶本人看，要精簡(jiǎn)地闡明重點(diǎn)利益點(diǎn)產(chǎn)品推介銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程【小結(jié)】：1、客戶關(guān)懷的，不是他的產(chǎn)品，而是他產(chǎn)品所帶給他的利益和價(jià)值。切記隨時(shí)將他產(chǎn)品和效力的特征，轉(zhuǎn)化為客戶個(gè)人的價(jià)值，才干有煽動(dòng)性。3、言多必失，引見(jiàn)產(chǎn)

22、品盡量針對(duì)客戶的需求，不要一次給與太多的信息，以免衍生不用要的問(wèn)題，而淡化了客戶感興趣的賣點(diǎn)。產(chǎn)品推介銀保客戶經(jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程【課程引薦】：1、2、3、萬(wàn)一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究回絕處置銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程回絕處置【關(guān)鍵目的】：處理客戶疑慮 【關(guān)鍵動(dòng)作】：先認(rèn)同再引導(dǎo)銀保客戶經(jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程回絕處置【關(guān)鍵話術(shù)】：“對(duì)，您說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，確實(shí)是這樣，但是“很多客戶以前跟您的想法是一樣的，但是“您看您的想法我可以這么以為嗎？【關(guān)鍵技巧】：1、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)2、辨識(shí)問(wèn)題的才干銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程回絕處置銀保客

23、戶經(jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程【操作要點(diǎn)】：1、學(xué)會(huì)做一個(gè)好聽(tīng)眾2、不要與客戶爭(zhēng)辯3、不要本人制造新問(wèn)題4、掌控局面，引領(lǐng)客戶萬(wàn)一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究回絕處置銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程【互動(dòng)配合】：自信心傳送，獲得信任；局面僵化時(shí)，及時(shí)緩和氣氛；讓銀行的人出面效果更好；回絕處置銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程【研討】：常見(jiàn)的回絕處置有哪些？他是如何應(yīng)對(duì)的？回絕處置流程：銀保客戶經(jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程回絕處置萬(wàn)一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究回絕處置之話術(shù)銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程銀?？蛻艚?jīng)理5

24、11任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程1、(我年齡大了，不需求保險(xiǎn)) 他可以給孩子買，我們銀行很多像您這樣的客戶都給小孩買，假設(shè)他給小孩買，領(lǐng)的錢會(huì)更多。2、(那分紅分多少？) 分紅不錯(cuò)??！每年的分紅是根據(jù)中國(guó)人壽的投資情況，比如說(shuō)2021年分了600多，客戶很稱心的。3、(時(shí)間太長(zhǎng)了？) 不長(zhǎng)?。∧肽腻X全部取走了，分紅與保證不斷到70歲，假設(shè)我是您，我希望他更長(zhǎng)一些，到100歲才好呢！4、(啊，保險(xiǎn)呀？給孩子做過(guò)了！不需求了。) 先生，您的保險(xiǎn)理念很強(qiáng)啊。那您買的是什么產(chǎn)品呀？問(wèn)客戶，了解清楚產(chǎn)品，并作出判別，孩子的保險(xiǎn)能否足夠？那覺(jué)得買的夠上學(xué)嗎？我們這款理財(cái)型的保險(xiǎn)可以作為教育金的補(bǔ)充，而且錢

25、全部拿走，卻還可以有收益到您孩子70歲，多好呀！5、(這是保險(xiǎn)，我不買！保險(xiǎn)都是騙人的。) 方法一： 您如今這樣以為很正常，很多人在不了解的情況下都有過(guò)您這樣的顧慮。我也碰到和您有一樣想法的客戶，后來(lái)買了我們的產(chǎn)品，您知道為什么嗎？由于我們這個(gè)新產(chǎn)品既有較高的分紅，又有保證，拿走錢還能享用幾十年。接著引見(jiàn)產(chǎn)品 方法二：我很了解您的想法，請(qǐng)問(wèn)您為什么這樣說(shuō)呢？繼續(xù)方法一 萬(wàn)一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程6、(是不是真的能保本？) 當(dāng)然啦！7、(我再思索思索吧！) 您是想思索思索買多少還是給誰(shuí)買呀，其實(shí)都一樣，您無(wú)非就是換個(gè)地方交錢呀！8

26、、(保險(xiǎn)收益太低，我還不如買基金，基金今年都漲瘋了！) 可以呀，我們也有基金在賣，這只基金風(fēng)險(xiǎn)比較高，近期行情不太穩(wěn)定，您看您能接受嗎？ 其實(shí)基金是高風(fēng)險(xiǎn)高報(bào)答的產(chǎn)品，您應(yīng)該與穩(wěn)健型的產(chǎn)品做一些組合，保證您的收益最大化，風(fēng)險(xiǎn)最小化！9、(想用錢拿不出來(lái)！) 這也正是這個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，就好似社保一樣，強(qiáng)迫性為未來(lái)攢一筆錢。而且滿了二年之后，您隨時(shí)可以拿保單進(jìn)展借款。10、我買過(guò)了，分紅太低，不適宜！ 那您買的是哪家公司的，我們公司一切的滿期客戶對(duì)我們的收益很稱心的！萬(wàn)一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究回絕處置銀保客戶經(jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程【本卷須知】：1、面對(duì)異議，要以自

27、信從容的態(tài)度面對(duì)，以積極的傾聽(tīng)，廓清其真實(shí)的動(dòng)機(jī)及緣由，再進(jìn)展解釋。2、解釋時(shí)不要以對(duì)立的立場(chǎng)，而是與客戶站在同一邊的角度，否那么客戶不易接受。表達(dá)了解、認(rèn)同，并適當(dāng)贊譽(yù)客戶的想法?；亟^處置銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程【小結(jié)】：1、銷售最大的妨礙還是本人。一種對(duì)被回絕的恐懼感，加上人性的自然惰性，使我們喪失了很多銷售的時(shí)機(jī)。2、客戶提出異議及顧慮時(shí)，代表他有參與銷售過(guò)程，還關(guān)懷他引薦的產(chǎn)品，反而是一個(gè)好的征兆，只需處置得當(dāng)，必有助于成交。萬(wàn)一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究回絕處置銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程【課程引薦】：1、2、銷售促成銀?？蛻艚?jīng)理5

28、11任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程萬(wàn)一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銷售促成【關(guān)鍵目的】：完成銷售動(dòng)作【關(guān)鍵動(dòng)作】：填單、交費(fèi)銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程萬(wàn)一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銷售促成【關(guān)鍵話術(shù)】：“很多像您這么勝利的人都辦了，您看您是選擇5萬(wàn)還 是選擇2萬(wàn)呢？“到那個(gè)柜臺(tái)辦理吧，請(qǐng)把身份證給我?！罢?qǐng)您在這里簽字，我來(lái)為您辦理“您是現(xiàn)金交費(fèi)呢，還是轉(zhuǎn)賬交費(fèi)？【關(guān)鍵技巧】：促成時(shí)機(jī)的選擇識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào)的才干銀保客戶經(jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程銷售促成銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程【操作要點(diǎn)】：1、多次促成2、在適當(dāng)時(shí)機(jī)迅速促

29、成3、學(xué)會(huì)幫客戶下決議【互動(dòng)配合】1、前后呼應(yīng)，再次一定；2、讓柜員在辦理業(yè)務(wù)時(shí)再次予以一定， 堅(jiān)決客戶購(gòu)買愿望；萬(wàn)一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銷售促成之話術(shù)銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程銷售促成銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程促成時(shí)機(jī)：1、客戶仔細(xì)閱讀宣傳彩頁(yè)時(shí)2、客戶提出類似以下問(wèn)題時(shí)： 訊問(wèn)紅利領(lǐng)取方式時(shí)、 訊問(wèn)變卦或退保方式時(shí)、 訊問(wèn)保險(xiǎn)公司情況時(shí)； 3、客戶訊問(wèn)辦理細(xì)節(jié)時(shí) 4、客戶訊問(wèn)他人辦理情況時(shí)5、 客戶對(duì)他的講解表示贊同時(shí)銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程1、我們居家過(guò)日子哪有不攢錢的呢？平常攢小錢，到期時(shí)拿大錢，最適宜您了！您身份證帶了嗎？2、您看您一年交多少?zèng)]有壓力？2萬(wàn)還是3萬(wàn)？您身份證拿給我吧！ 3、您把單子填一下吧！ 4、您想給孩子攢多少錢呀？萬(wàn)一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究促成流程：銷售促成銀?？蛻艚?jīng)理511任務(wù)方式有效訪問(wèn)規(guī)范流程銷售促成銀保客戶經(jīng)理5