家電賣場超市大型百貨運(yùn)營資料 電器 培訓(xùn) 清明促銷策劃P21

1、無錫國美清明促銷策劃前言 國美電器集團(tuán)成立于1987年元月一日，始終堅(jiān)持“薄利多銷，服務(wù)當(dāng)先”的理念，依靠準(zhǔn)確的市場定位和不斷創(chuàng)新的經(jīng)營策略，發(fā)展成為中國最大的家電零售連鎖企業(yè)。本著“商者無域，相融共生”的企業(yè)發(fā)展理念，與全球知名家電制造企業(yè)保持緊密、友好、互助的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，成為眾多知名家電廠家在中國的最大經(jīng)銷商。國美電器是中國企業(yè)500強(qiáng)之一，世界品牌實(shí)驗(yàn)室評(píng)定國美電器集團(tuán)為中國家電連鎖第一品牌。清明市場分析1、法定假期調(diào)整后,清明擁有連續(xù)三天的假期，在給消費(fèi)者創(chuàng)造充足的購物和踏青郊游時(shí)間外，也給上半年創(chuàng)造了最好銷售機(jī)會(huì)，要充分利用這個(gè)機(jī)會(huì)打造新的黃金周將對(duì)上半年任務(wù)的完成起到重要的作

2、用；2、每年的四月份也是供應(yīng)商完成上半年銷售的重要時(shí)期，本次方案有益于支持供應(yīng)商任務(wù)達(dá)成，因此可以通過方案爭取到更多的供應(yīng)商的資源支持，放大銷售資源力度；3、每年的四月初也是空調(diào)銷售高峰的開始，因此以空調(diào)品類為核心的活動(dòng)將是重點(diǎn)；4、四月是家裝的黃金時(shí)期，本活動(dòng)將針對(duì)家裝群體制定有針對(duì)性營銷活動(dòng)；5、根據(jù)本次假期的特點(diǎn)，踏青、郊游、家庭聚會(huì)等行為是消費(fèi)者休假的主要活動(dòng)內(nèi)容，因此在活動(dòng)方案中強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者的互動(dòng)作為營銷手段，同時(shí)3C（手機(jī)、數(shù)碼、電腦）產(chǎn)品將是消費(fèi)者的主要需求。2009年4月1日2009年4月7日（整體活動(dòng)為期7天，各種資源重點(diǎn)傾斜1、2日及清明的三天活動(dòng)）資源準(zhǔn)備 1、分部各品類

3、必須充足備貨，確?；顒?dòng)資源（包括內(nèi)采贈(zèng)品、廠家贈(zèng)品、廠家廣告等）；2、對(duì)于暢銷、包銷、新品的主力型號(hào)可以加大備貨量，適當(dāng)放開庫存，本次活動(dòng)即使出現(xiàn)短暫庫存也可以利用五一進(jìn)行消化。3、銷售能力強(qiáng)的分部應(yīng)考慮本次活動(dòng)與五一的整體貨源儲(chǔ)備相結(jié)合，利用廠家近期貨源的機(jī)會(huì)統(tǒng)籌采購。提前爭取五一資源。活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)主題清明節(jié)最容易引起共鳴的就是親情的”愛”,家庭的“愛”。引言：愛是一條牽掛的短信，是一頓可心的飯菜，是一起欣賞精彩的節(jié)目，是一張瞬間經(jīng)典的照片，是生活的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，是家的全部，愛其實(shí)離您不遠(yuǎn)，愛就在您的身邊，在這春暖花開，溫情陽光的四月，國美購物節(jié)演繹您身邊愛的精彩，愛的浪漫，愛的溫馨 ，愛的甜蜜

4、 。 主題一: “愛” 離您不遠(yuǎn) 國美“愛”的購物節(jié) 構(gòu)建新的“愛”家主題二: “愛” 離您不遠(yuǎn) 國美“春暖花開”購物節(jié) 旅游裝備“愛”相隨主題三: “愛” 離您不遠(yuǎn) 國美“愛”的購物節(jié) 空調(diào)愛“家”行動(dòng)主題四： 春雷行動(dòng) 打造09彩電價(jià)格盆底活動(dòng)簡述主題一、二和三以“愛離您不遠(yuǎn)”的情感渲染作為整個(gè)方案的核心元素，分別在3C、空調(diào)、新婚家裝等不同的活動(dòng)里用愛的不同方式、不同形式進(jìn)行包裝，用愛、用生活轉(zhuǎn)移這個(gè)特殊日子的情感，引起消費(fèi)者共鳴,使整個(gè)四月的國美充滿著家的溫馨和彌漫著愛的味道。1：3C品類根據(jù)春季旅游人群特點(diǎn)，結(jié)合整體方案體現(xiàn)“愛就在你身邊”的主線思想，以“旅游裝備愛相隨”作為主題，強(qiáng)

5、調(diào)3C產(chǎn)品在給消費(fèi)者踏青郊游過程中帶來無時(shí)無刻的樂趣和紀(jì)錄瞬間愛的永恒。以踏青旅游人群的3C裝備來設(shè)定方案，并推出旅游踏青的3C專場活動(dòng)，同時(shí)舉辦主題為“成就品質(zhì)生活”和“每一天 美一點(diǎn)”的攝影大賽活動(dòng)；2：空調(diào)活動(dòng)以“空調(diào)省電愛家行動(dòng)”為活動(dòng)主題，以突出節(jié)能、省電的核心訴求點(diǎn)，通過為消費(fèi)者算經(jīng)濟(jì)帳、節(jié)能帳，體現(xiàn)新品的節(jié)能性、輔以獨(dú)特的贈(zèng)品（空調(diào)節(jié)電器）、以舊換新等多種方式組合，最大限度的為消費(fèi)者省錢，讓消費(fèi)者享用新空調(diào)的同時(shí)，感受節(jié)約是持家的一種美德。3：家裝活動(dòng)以“構(gòu)建新的愛家”為主題，從消費(fèi)者對(duì)家“愛”的期待為出發(fā)點(diǎn)，將傳統(tǒng)的“預(yù)售卡”包裝成國美愛家基金表達(dá)國美對(duì)消費(fèi)者的關(guān)愛，同時(shí)推出家

6、裝專場活動(dòng)；4：彩電活動(dòng)以“打造09彩電價(jià)格盆底”為主題，對(duì)于180天及360天以上滯銷的彩電（包括樣機(jī)）全部清倉處理，而對(duì)于60天及90天以上滯銷的彩電部分機(jī)型清倉處理?；顒?dòng)一：家裝活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間：2009年4月1日-7日活動(dòng)主題：國美“愛”的購物節(jié) 構(gòu)建新的 “愛”家活動(dòng)形式：專場（4月1、2日）+全天清明和即將到來的五一，家裝人群增多，我們從消費(fèi)者對(duì)家“愛”的期待為出發(fā)點(diǎn)，通過運(yùn)用情感營銷，推出家電愛家套餐。同時(shí)將傳統(tǒng)的“預(yù)售卡”包裝成國美愛家基金表達(dá)關(guān)愛，消費(fèi)群體在購買家電時(shí)對(duì)專業(yè)的推薦和組合成套家電比較感興趣，本次家裝活動(dòng)通過專業(yè)的推薦，專業(yè)的服務(wù)、以消費(fèi)者形態(tài)出發(fā)推出家裝套餐、自由套

7、餐及聯(lián)合家裝公司等異業(yè)資源在門進(jìn)行咨詢和雙方優(yōu)惠券互動(dòng)的方式，給消費(fèi)者打造一個(gè)輕松、休閑、舒適的購物環(huán)境。活動(dòng)形式：全天+專場活動(dòng)元素：通過組合套餐的形式+異業(yè)合作的方式來打造家裝消費(fèi)新體驗(yàn)。 活動(dòng)一：家裝活動(dòng)活動(dòng)內(nèi)容一、套餐類型可按照裝修風(fēng)格、居室功能、價(jià)格等級(jí)、居室類型、自由套餐來，如：1、裝修風(fēng)格：田園風(fēng)格、東方風(fēng)格、歐美古典風(fēng)格、簡約風(fēng)格2、居室功能：亮麗居室、浪漫臥室、時(shí)尚廚衛(wèi)3、價(jià)格等級(jí)：精打細(xì)算型、炫彩浪漫型、至尊享受型4、居室類型：別致一居、經(jīng)典二居、典雅三居、5、自由套餐: 讓消費(fèi)者自由DIY選擇搭配家電產(chǎn)品二、將傳統(tǒng)的“預(yù)售卡”包裝成國美愛家基金，消費(fèi)者可以在家裝的前期購買

8、此基金， 購買額度享受增值（200變2000讓您樂翻天，當(dāng)您在活動(dòng)前購買愛家基金200元，在活動(dòng)時(shí)當(dāng)成2000元進(jìn)行消費(fèi)，例如 消費(fèi)者在活動(dòng)前購買200元，在使用過程中如購買5000元以上套餐，抵現(xiàn)金400元；買10000元的套餐，可翻二倍使用，抵現(xiàn)金800元 ；買20000元的套餐，可翻三倍使用，抵現(xiàn)金1600元 ；。最高可翻十倍，抵現(xiàn)金2000元 ）三、異業(yè)合作可選有知名度的家裝公司。如：在國美購買家電套餐價(jià)值10000元送價(jià)值2000元的家裝套卡或家裝公司2000元套卡；在家裝公司訂購家裝服務(wù)的滿10000元送國美家電套券2000元活動(dòng)一：家裝活動(dòng)活動(dòng)要求：與異業(yè)合作：開展到國美購家電套

9、餐，享受家裝貼補(bǔ)活動(dòng)。1、選擇當(dāng)?shù)剌^好的裝修公司進(jìn)行合作，在國美購愛心家電套餐的顧客均可享受到指定家裝公司的愛心貼補(bǔ)。根據(jù)分部條件聯(lián)合家裝公司到國美門店進(jìn)行現(xiàn)場家裝咨詢；2、由家裝公司介紹到國美購物的顧客可使用禮金券或愛心貼補(bǔ)卡享受優(yōu)惠貼補(bǔ)（跟家裝公司聯(lián)合，凡在家裝公司簽約的顧客均可得到國美提供的禮金券或貼補(bǔ)卡）；3、與家裝公司聯(lián)合刊登廣告，達(dá)到宣傳國美聯(lián)合家裝公司為消費(fèi)者提供全面的服務(wù)；4、開展走進(jìn)樓盤的活動(dòng)，以門店周邊3000米為半徑選擇新樓盤，印制DM單、代金券進(jìn)行派發(fā)，宣傳國美的家裝套餐的活動(dòng)?；顒?dòng)二：旅游裝備活動(dòng)時(shí)間：2009年4月4日-6日活動(dòng)主題：國美“春暖花開”購物節(jié) 旅游裝備

10、“愛”相隨活動(dòng)形式：專場（4月4、5日）+全天活動(dòng)闡述：根據(jù)春季郊游踏青人群特點(diǎn)，結(jié)合整體方案體現(xiàn)“愛就在你身邊”的主線思想，以“旅游裝備愛相隨”作為主題，強(qiáng)調(diào)3C產(chǎn)品在給消費(fèi)者旅游過程中帶來無時(shí)無刻的樂趣和紀(jì)錄瞬間愛的永恒。以郊游踏青人群的3C裝備來設(shè)定圍繞不同類型消費(fèi)群體的套餐、新品推薦等活動(dòng)。套餐活動(dòng)通過每類消費(fèi)群所表達(dá)出不同的“愛”來設(shè)置活動(dòng)。強(qiáng)調(diào)此類產(chǎn)品對(duì)旅游人群的重要作用?；顒?dòng)形式：旅游裝備“愛”套餐：對(duì)每類旅游人群的需求進(jìn)行具體分類如：學(xué)生出游裝備、家庭出游裝備等，根據(jù)不同類型群體設(shè)計(jì)與其相搭配的套餐活動(dòng)，將數(shù)碼、手機(jī)作為套餐中的固定品類，在根據(jù)不同群體需求搭配其他品類（筆記本電

11、腦、小家電等）共同組成一類套餐，重點(diǎn)突出套餐購買比單件購買的優(yōu)惠幅度，在結(jié)合各類人群對(duì)“愛”的不同表達(dá)來，最終提升3C套餐活動(dòng)的銷售。在設(shè)定不同消費(fèi)群套餐時(shí)，可參考如：學(xué)生出游套餐：“我“愛”的旅游裝備，我做主！”家庭出游套餐：“我的家庭旅游裝備 我的溫馨家電套餐”等。活動(dòng)二：旅游攝影“成就品質(zhì)生活”和 “每一天， 美一點(diǎn)”國美攝影大賽活動(dòng)闡述：根據(jù)黃金周家人團(tuán)聚，結(jié)伴踏青，郊游等特點(diǎn)，推出命題式“成就品質(zhì)生活”和 “每一天， 美一點(diǎn)”國美攝影大賽活動(dòng)，凡參加比賽的消費(fèi)者需要到門店領(lǐng)取參賽資格表，在活動(dòng)宣傳中強(qiáng)調(diào)凡參與活動(dòng)的獲獎(jiǎng)?wù)撸双@得相應(yīng)的獎(jiǎng)品和獎(jiǎng)金外，獲獎(jiǎng)?wù)掌扇脒x國美的廣告，被選中照

12、片者在獲得參賽人同意后可用于廣告宣傳，還可另外獲得一筆廣告費(fèi)。1、此活動(dòng)為了擴(kuò)大其影響和宣傳，同時(shí)為了公證性，建議分部應(yīng)爭取與當(dāng)?shù)氐闹髁髅襟w和當(dāng)?shù)財(cái)z影協(xié)會(huì)等共同舉辦；2、在使用消費(fèi)者攝影作品（肖像權(quán)使用）時(shí)，應(yīng)事先征得消費(fèi)者的同意，或給予一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)；3、可舉辦攝影短期培訓(xùn)活動(dòng)。活動(dòng)三：空調(diào)活動(dòng)A引言：“勤儉節(jié)約”不僅僅是一種美德， 更是您“愛”家的一種方式 ，國美節(jié)能空調(diào)， 省電強(qiáng)調(diào)勤儉愛家的品德！活動(dòng)時(shí)間：2009年4 月1日-7日活動(dòng)主題：國美“愛”的購物節(jié) 空調(diào)省電“愛”家行動(dòng)活動(dòng)形式：全天策劃闡述：空調(diào)活動(dòng)突出省電和特別優(yōu)惠的核心訴求點(diǎn)，通過為消費(fèi)者算經(jīng)濟(jì)帳、節(jié)能帳，體現(xiàn)新品的節(jié)能

13、性、以獨(dú)特的贈(zèng)品（空調(diào)節(jié)電器，市場價(jià)480元/個(gè)，采購價(jià)70元/個(gè)）包裝后采取買贈(zèng)的方式，體現(xiàn)特別的價(jià)格優(yōu)勢，最大限度的為消費(fèi)者省錢，同時(shí)強(qiáng)調(diào)節(jié)約是一種美德。此次活動(dòng)中消費(fèi)者解決方案中最主要方式以贈(zèng)品獨(dú)特性作為賣點(diǎn)和增值點(diǎn)，配以即買即送即安裝服務(wù)保障。該方案為各分部空調(diào)活動(dòng)的參考方案，如分部認(rèn)為可行，請(qǐng)直接向經(jīng)營戰(zhàn)略中心空調(diào)部申請(qǐng)“空調(diào)節(jié)電器”的需求?；顒?dòng)三：空調(diào)活動(dòng)A空調(diào)節(jié)能器市場零售價(jià)：元臺(tái)；一級(jí)批發(fā)商價(jià)格：元臺(tái)；我司采購價(jià)格：7元臺(tái)一臺(tái)舊式超期1.5P空調(diào)一年使用費(fèi)用約為：10小時(shí)/天7個(gè)月1.1度/小時(shí)0.48元/度=1108元/臺(tái)/年空調(diào)節(jié)能器產(chǎn)生節(jié)電費(fèi)用為：元臺(tái)舊空調(diào)年節(jié)電率221

14、元/臺(tái)/年；針對(duì)以下三類購買空調(diào)人群可采用以下包裝方式1、以舊換新人群：換購新1.5P空調(diào)：2000元/每臺(tái)-贈(zèng)品空調(diào)節(jié)能器480元-節(jié)能器產(chǎn)生節(jié)電費(fèi)約為221元-貼補(bǔ)200元-換購150元=949元2000元相當(dāng)于949元，即省1051元 ！ 4折空調(diào)愛家新體驗(yàn)！ 5年為您節(jié)?。▽?shí)際促銷費(fèi)：270元）2、購買單臺(tái)空調(diào)人群：購買新1.5P空調(diào)：2000元/每臺(tái)-贈(zèng)品空調(diào)節(jié)能器480元-節(jié)能器產(chǎn)生節(jié)電費(fèi)約為221元-貼補(bǔ)200元=1099元/臺(tái)2000元相當(dāng)于1099元，即省901元 ！ 愛家新體驗(yàn) 6折賣給您 5年為您節(jié)省1105元（實(shí)際促銷費(fèi)：270元）3、家裝/新婚人群：（空調(diào)套餐） 購買

15、2臺(tái)1.5匹掛機(jī)（4000元）+3匹柜機(jī)（6000元）=10000元贈(zèng)品空調(diào)節(jié)能器1440元/3臺(tái)節(jié)能器產(chǎn)生節(jié)電費(fèi)約為（442元+442元）=884元/年貼補(bǔ)500元=7176元10000元組合相當(dāng)于7176元，即省2824元 愛家新體驗(yàn) 4折賣給您 5年為您節(jié)能5860元（實(shí)際促銷費(fèi)：710元）同時(shí)，在空調(diào)活動(dòng)上應(yīng)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)“即買、即送、即安裝”服務(wù)承諾。*以下是以福建市場為例：1.居民用電電費(fèi)0.47元/度2.居民空調(diào)使用時(shí)間：每年5月1日到10月31日，每年使用7個(gè)月：每月使用25天，每天使用10小時(shí)3.以下折算空調(diào)均為“格力”品牌型號(hào)型號(hào)（俗稱） 額定制冷功率（W） 額定制熱功率（W）月

16、均用電度數(shù)節(jié)電率（%）月節(jié)省電費(fèi)（元）制冷年度節(jié)省電費(fèi)（元）空調(diào)零售價(jià)（元）回收空調(diào)年限（年）KF-23（小1匹）8254135.8195014.4KF-26（大1匹）9329153.3225014.6KF-35（1.5匹）1259 1870314.82029.6207.2270013KF-46（小2匹）1750 3200437.52041.2288430014.9KF-50（大2匹）1860 3620463.82043.7306520017KF-72（小3匹）2780 48007002066.2463.4656014KF-26（大3匹）29

17、50 51007402070.1490KF-100（4匹）3860 72009652090.7635KF-120（5匹）4650 78001162.520109.3765.1空調(diào)節(jié)電器使用省電情況折算表活動(dòng)三：空調(diào)活動(dòng)B空調(diào)活動(dòng)B是為滿足顧客的不同需求，給顧客更多的選擇權(quán)而策劃的?；顒?dòng)時(shí)間：2009年4月1日-7日（和空調(diào)活動(dòng)A同時(shí)展開）活動(dòng)主題：國美“愛”的購物節(jié) 空調(diào)省錢“愛”家行動(dòng)活動(dòng)形式：全天活動(dòng)內(nèi)容：直接進(jìn)行空調(diào)的“以舊換新”活動(dòng)。任何用戶家中只要有舊空調(diào)，均可參加以舊換新的活動(dòng)，具體回收價(jià)格如下： 收舊商回收金額（元/套） 采銷補(bǔ)貼金額（元/套） 合計(jì)（元） 1、1P 400 15

18、0 550 2、1.5P 500 200 700 3、2P 650 300 950 4、2.5P 750 380 1130 5、3P1100 450 1550 6、5P1500 550 2050注：1:以上舊空調(diào)需配件、附件齊全。（無論好壞，均可享受以上價(jià)格） 2:“收舊商回收金額”：是由收舊商直接至財(cái)務(wù)部購買“提貨卡”與用戶成交 3:“采銷補(bǔ)貼金額“：由采銷在成交時(shí)用紅卡或藍(lán)卡進(jìn)行操作。 4:廣宣對(duì)外宣傳的價(jià)格為合計(jì)價(jià)格 5:如顧客不買空調(diào)，則只能用回收金額的提貨卡在門店全場通用 6:用戶1P空調(diào)完成收舊后，要買2P空調(diào)，可享受400+300補(bǔ)貼（以此類推）活動(dòng)四：彩電活動(dòng)活動(dòng)主題：春雷行動(dòng)

19、 打造09彩電價(jià)格盆底活動(dòng)時(shí)間：2009年 4月1日-7日活動(dòng)形式：全天營銷策略：以“打造09彩電價(jià)格盆底”為本活動(dòng)的主題，目的是為了吸引更多的顧客來看今年彩電價(jià)格能低至幾何？1.能夠賺足人氣；2.促進(jìn)門店其他產(chǎn)品的銷售；3.可以促進(jìn)對(duì)于有彩電需求的顧客的交易成功率?；顒?dòng)五：手機(jī)活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間：2009年4月4日-6日活動(dòng)主題：國美“春暖花開”購物節(jié) 我和手機(jī)去春游活動(dòng)形式：專場（4月4、5日）+全天主推機(jī)型及宣傳點(diǎn)：在活動(dòng)期間將重點(diǎn)主推三類機(jī)器：第一類是音樂手機(jī)：宣傳點(diǎn)：音樂手機(jī)伴我走四方潛在消費(fèi)人群是年輕、時(shí)尚、對(duì)音樂著迷卻又追求生活簡單的人群，在宣傳上要突出音樂手機(jī)的音質(zhì)完美、攜帶方便、有

20、專業(yè)耳機(jī)又存儲(chǔ)量大等特點(diǎn)。將音樂手機(jī)能給旅途帶來的愜意和舒適很好的傳達(dá)給消費(fèi)者。 本活動(dòng)適用機(jī)型：音質(zhì)好、操作方便、存儲(chǔ)量大、有專業(yè)耳機(jī)的手機(jī)。主推機(jī)型及宣傳點(diǎn)第二類是帶GPS的導(dǎo)航手機(jī)：宣傳點(diǎn)：一機(jī)走天涯該類機(jī)型的潛在消費(fèi)人群是有車一族，并且準(zhǔn)備在假期出去自駕游的人群。在對(duì)該類機(jī)器的宣傳上一是要突出GPS導(dǎo)航功能的準(zhǔn)確及使用方便，二是要突出該類機(jī)器的多功能，例如有了該機(jī)器：“MP3+號(hào)航儀數(shù)碼相機(jī)地圖書籍.”這些現(xiàn)在可以統(tǒng)統(tǒng)不用帶了。第三類是高象素的拍照手機(jī)：宣傳點(diǎn)：我把春天帶回家該類機(jī)型的潛在消費(fèi)者是那些假期出游的人群。目前主流機(jī)器多在320象素，500萬象素甚至更高象素的手機(jī)也不斷踴現(xiàn)市場，并且內(nèi)存大、有專業(yè)鏡頭、支持夜拍、能調(diào)焦等，該類相機(jī)具備的功能現(xiàn)已能和數(shù)碼相機(jī)媲美，在宣傳上一定要突出這點(diǎn)，并且避免了消費(fèi)者再攜帶數(shù)碼相機(jī)、電池、數(shù)據(jù)線等一堆東西的煩惱，真正實(shí)現(xiàn)隨時(shí)隨地、隨心隨意的拍攝?；顒?dòng)五：手機(jī)活動(dòng)促銷活動(dòng)1、國美購手機(jī)，近郊任你游此活動(dòng)主要是展開異業(yè)的合作，各分部可和當(dāng)?shù)刂苓叺木皡^(qū)聯(lián)系，做些資源置換。如到國美購手機(jī)滿XX元可送XX景點(diǎn)門票一張；到XX景點(diǎn)旅游可免費(fèi)獲得國美手機(jī)優(yōu)惠券XX元。2、“留住春天，留住精彩”手機(jī)攝影大賽 針對(duì)出去郊游人們都游