中國聯(lián)通CDMA業(yè)務終端與渠道策略ppt課件

1、 目 錄一、2002年手機終端的背景分析二、2002年CDMA渠道情況分析三、2003年CDMA手機終端的需求預測四、2003年CDMA手機終端戰(zhàn)略五、2003年CDMA渠道戰(zhàn)略六、市場營銷部在渠道與終端管理方面的定位一、2002年手機終端的背景分析 全 球 市 場 市場份額 中 國 市 場 市場份額 2002年 2003年(預測) 02年 03年 2002年 2003年預測 02年 03年 銷量： 4億部 4.4億部 預測0.55億部 0.65億部 預測 GSM: 3.0億部 3.38億部 75% 77% 0.47億部 0.42億部 85.5% 64.6% CDMA: 0.6億部 0.88億

2、部 15% 20% 0.08億部 0.13億部 14.5% 20.0% CDMA手機在全球手機市場份額：15%20%機卡分別CDMA手機全球份額：2.0%2.9%機卡分別CDMA手機在CDMA手機市場份額： 13.3%14.7%2002年數(shù)據(jù)2003年預測2002年數(shù)據(jù)2003年預測一、2002年手機終端的背景分析(續(xù)) 全球CDMA市場 中國CDMA市場 2001年 2002年 2002年 2002年 摩托: 20.6% 22.4% 摩托： 29.76% 海信： 5.49% 三星: 18.9% 20.8% 三星： 16.47% 中興： 4.91% LG: 14.9% 15.7% LG： 8.

3、83% 京瓷： 4.59% 京瓷: 9.7% 9.8% 高科： 7.83% 海爾： 3.50% 諾基亞： 9.6% 8.7% 東信： 7.55% 三洋： 1.58% 合計：73.7% 77.4% 合計： 90.51% 2002年數(shù)據(jù)2003年預測主要手機終端消費廠商市場份額一、2002年手機終端的背景分析(續(xù))GSM手機特點1、消費廠商可以根據(jù)本身對市場的預 測安排消費，以語音、短信業(yè)務為主。2、全球市場共享。3、價值鏈環(huán)節(jié)彈性較大。4、研發(fā)技術成熟。CDMA手機特點1、消費廠商對運營商的數(shù)據(jù)新業(yè)務開 發(fā)方案依賴性加強。2、只能在特定運營商網(wǎng)絡運用。3、價值鏈環(huán)節(jié)結合嚴密。4、研發(fā)要與網(wǎng)絡結合

4、。 CDMA與GSM手機終端方面的區(qū)別一、2002年手機終端的背景分析(續(xù)) GSM手機供需表示圖供求信息流 物流資金流SIM卡流聯(lián)通地市分公司一級手機代理商二級手機代理商聯(lián)通營業(yè)廳、直銷用 戶聯(lián)通業(yè)務代理商聯(lián)通省級分公司手機消費廠商物流一、2002年手機終端的背景分析(續(xù)) CDMA手機供需表示圖供求信息流 物流資金流UIM卡流聯(lián)通地市分公司一級手機代理商二級手機代理商聯(lián)通營業(yè)廳、直銷用 戶聯(lián)通業(yè)務代理商聯(lián)通省級分公司手機消費廠商物流CDMA手機供需表示圖一、目前CDMA供需方式的構成是市場規(guī)律的表達： 1在啟動期，市場容量相對有限。 2GSM的芯片消費是開放、競爭的，而CDMA的芯片消費目

5、前只需高通公司。 3CDMA手機短期內(nèi)本錢、種類、規(guī)模很難接近GSM手機；CDMA的營銷方式與普及了近10年的GSM不能夠一樣。二、對CDMA供需方式的優(yōu)化轉(zhuǎn)型利于提高聯(lián)通公司競爭力： 1基于1X的新業(yè)務與手機終端的結合更加嚴密。 2中國聯(lián)通與手機消費廠商代理商戰(zhàn)略聯(lián)盟、與SPCP戰(zhàn)略聯(lián)盟的競爭才干是CDMA產(chǎn)業(yè)價值鏈競爭才干的最主要組成部分。 3運營商的新技術運用與新業(yè)務推出需求更多的社會資源參與。一、2002年手機終端的背景分析(續(xù)) CDMA供需方式特殊性一、2002年手機終端的背景分析(續(xù)) CDMA手機終端消費廠商的風險分析 1、對產(chǎn)業(yè)價值鏈選擇的風險。2、雖然95A手機在1X網(wǎng)絡上

6、依然可以運用，但由于運營 商網(wǎng)絡快速晉級，使95A 手機順應網(wǎng)絡新業(yè)務的生命 周期相對縮短。3、在網(wǎng)絡運營初期，聯(lián)通營銷政策缺乏穩(wěn)定性和繼續(xù)性。 4、國內(nèi)品牌廠商面臨國外知名品牌的宏大壓力。5、國內(nèi)品牌廠商研發(fā)投入量小，而且投入風險極大。二、2002年CDMA渠道情況分析代理商渠道的凝聚力缺乏已成為2003年CDMA開展的重要隱患只需全面啟動社會代理商渠道才干確保完成2003年CDMA用戶開展目的 直銷體系初具規(guī)模， 但專業(yè)化程度較低 全員直銷作用顯著， 但開展?jié)摿τ邢?批量承銷嶄露頭角， 但整體奉獻偏低 代理渠道部分啟動， 但整體資源缺乏2002年CDMA渠道開展特征：二、2002年CDMA

7、渠道情況分析(續(xù)) 社會渠道的風險分析 1、CDMA 手機順應網(wǎng)絡新業(yè)務的生命周期太短。2、在網(wǎng)絡運營初期，聯(lián)通營銷政策缺乏穩(wěn)定性 和繼續(xù)性。 3、需求宏大資金投入，回收周期長。4、面臨開展用戶離網(wǎng)率較高的風險。5、面臨資費政策變化而帶來的報答風險。四、2003年CDMA手機終端戰(zhàn)略 “放開高端、引導中端、調(diào)控低端 高檔產(chǎn)品突出功能特點； 低檔產(chǎn)品突出價錢優(yōu)勢； 中檔產(chǎn)品提高性能價錢比。四、2003年CDMA手機終端戰(zhàn)略(續(xù)) 產(chǎn)品功能定位四、2003年CDMA手機終端戰(zhàn)略(續(xù))手機終端供需轉(zhuǎn)型目的方案 總部正在建立終端信息支撐平臺，(詳細方案將于近期征求各分公司意見，信息平臺將覆蓋到各地市，

8、在信息平臺建立運轉(zhuǎn)后：1、可以有效指點分公司及代理商的庫存管理；為消費廠商的消費、 研發(fā)提供參考和指點；為總部相關政策的制定提供參考根據(jù)。2、充分吸收社會資源參與資金平臺建立，強化運作才干。3、可以有效指點手機終端供應商在48小時內(nèi)送貨到達聯(lián)通各地市 分公司營業(yè)廳和業(yè)務代理商，同時簡化中間環(huán)節(jié)，使代理商隊 伍構造更加扁平化，提高運作效率。四、2003年CDMA手機終端戰(zhàn)略(續(xù))手機終端供需轉(zhuǎn)型目的方案表示圖聯(lián)通地市分公司聯(lián)通營業(yè)廳、直銷用 戶聯(lián)通業(yè)務代理商聯(lián)通省級分公司手機消費廠商 手機代理商物流聯(lián)通總部信息平臺資金平臺供求信息流 物流資金流四、2003年CDMA手機終端戰(zhàn)略(續(xù))手機終端供需

9、轉(zhuǎn)型過渡方案1、由于目前的營銷方式正處于轉(zhuǎn)型過程中，信息平臺正在逐漸建立和完善，社會資金平臺的運作才干尚需加強，同時結合各地實踐情況，需求有步驟地向目的方案過渡。2、總部正在組織部分名牌低價位的1X手機支持WAP和無線Modem) 的集中采購，以此來引導整個CDMA終端價錢的大幅度走低，再配合有力的套餐政策，進一步降低代理商風險，調(diào)動代理商參與CDMA業(yè)務運營的積極性，推進營銷方式轉(zhuǎn)型的進度。3、由省分公司組織協(xié)調(diào)各地市分公司及其代理商，匯總訂貨需求，由資金平臺與地市分公司或代理商簽署購銷合同并直接供貨，從而完成對本省CDMA產(chǎn)業(yè)價值鏈資源的整合，加強聯(lián)通公司的整體競爭才干。四、2003年CD

10、MA手機終端戰(zhàn)略(續(xù))手機終端供需轉(zhuǎn)型過渡方案表示圖供求信息流 物流資金流聯(lián)通地市分公司聯(lián)通營業(yè)廳、直銷用 戶聯(lián)通業(yè)務代理商聯(lián)通省級分公司手機消費廠商 手機代理商物流聯(lián)通總部信息平臺資金平臺二級手機代理商五、 2003年CDMA渠道戰(zhàn)略 根據(jù)去年市場營銷任務閱歷，在2003年做好三方面任務：1、繼續(xù)發(fā)揚直銷優(yōu)勢；2、繼續(xù)發(fā)揚自有渠道的作用及銷售優(yōu)勢，重點做好 效力任務；3、啟動并充分發(fā)揚社會代理渠道的作用，實現(xiàn)與代 理商利益共享、風險共擔。五、 2003年CDMA渠道戰(zhàn)略(續(xù)) 啟動社會渠道的任務思緒1、合理利用手機捆綁、分月話費補貼與套餐政策鼓勵代理 商積極參與；2、繼續(xù)尋覓資金平臺，吸引銀

11、行、投資公司和風險基金等 共同參與；3、繼續(xù)開展大額承銷號段業(yè)務；4、圍繞“杜絕攤銷、確保贏利原那么，解放思想，大膽創(chuàng)新， 積極探求各種行之有效的營銷方式。五、 2003年CDMA渠道策(續(xù))營銷方式轉(zhuǎn)型的必要性1、充分利用社會渠道點多面廣的優(yōu)勢，迅速提高 CDMA業(yè)務的市場占有率。2、進一步降低運營本錢，減少財務風險。3、加強CDMA產(chǎn)業(yè)價值鏈的競爭才干。六、市場營銷部在渠道與終端管理方面的定位一在營銷渠道方面1、進一步加強對自有營業(yè)廳、直銷隊伍、代理商隊伍的建 設與管理，提出對上述三個渠道的規(guī)范性意見。2、總結、推行各級分公司在渠道建立方面的先進閱歷。3、組織、協(xié)調(diào)全國性代理商與聯(lián)通公司的框架協(xié)作。4、協(xié)調(diào)、指點全國性代理商與各地聯(lián)通分公司的業(yè)務協(xié)作。六、市場營銷部在渠