大學(xué)生就業(yè)與創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教程--第7章--創(chuàng)業(yè)計(jì)劃

1、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃第七章大學(xué)生就業(yè)與創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教程（慕課版 第2版）5個(gè)年輕人組建了一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，他們想要在大城市的公園里放置大型數(shù)字看板。他們直接找到投資者，對(duì)數(shù)字看板的前景和發(fā)展趨勢(shì)、自己團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行了一番介紹，然而投資者毫無(wú)興趣。此時(shí)，另外一個(gè)團(tuán)隊(duì)也對(duì)數(shù)字看板感興趣，他們首先進(jìn)行了一番詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容主要包括以下4點(diǎn)。（1）大公園里目前有多少戶外廣告？（2）每個(gè)公園的日均人流量有多少？（3）要放置多大的數(shù)字看板？（4）放置多少個(gè)才能達(dá)成較佳的效果？然后對(duì)數(shù)字看板與傳統(tǒng)看板的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行了分析，并用數(shù)學(xué)公式計(jì)算出數(shù)字看板可能提升的收入。但當(dāng)他們把構(gòu)想告訴投資者時(shí)，也得到了否定的回答。在投資者看

2、來(lái)，數(shù)字看板本身是一項(xiàng)技術(shù)創(chuàng)新，這個(gè)出發(fā)點(diǎn)的確是有商機(jī)的。但是這個(gè)創(chuàng)新對(duì)任何人來(lái)說(shuō)都一樣，所有的創(chuàng)業(yè)者都沒(méi)【案例導(dǎo)入】有明確地表示出這個(gè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃能成功的關(guān)鍵，即如何取得獨(dú)占性的資源（成為獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的企業(yè)），以及如何進(jìn)行廣告銷(xiāo)售。與此同時(shí)，第三個(gè)團(tuán)隊(duì)也看中了這個(gè)賣(mài)點(diǎn)，與前一個(gè)團(tuán)隊(duì)的不同之處在于，他們?cè)趧?chuàng)業(yè)計(jì)劃中明確地表述了關(guān)于傳媒銷(xiāo)售、廣告營(yíng)銷(xiāo)以及如何吸引廣告客戶的方法和執(zhí)行手段，并附上了團(tuán)隊(duì)在這方面的優(yōu)勢(shì)。這些說(shuō)明幫助這個(gè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃加分很多，使第三個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)獲得了投資者的支持。【案例導(dǎo)入】啟示 從上面的案例可以看出，有創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的創(chuàng)業(yè)者更能獲得投資者的青睞。因?yàn)橥顿Y者總是希望能找出一個(gè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的成功

3、關(guān)鍵點(diǎn)，并且在這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上看到有擅長(zhǎng)做這件事情的人或?qū)@件事情的處理有著優(yōu)勢(shì)資源的人。在的市場(chǎng)環(huán)境變化萬(wàn)千，任何一個(gè)人或團(tuán)隊(duì)在創(chuàng)業(yè)之前，都必須對(duì)創(chuàng)業(yè)的目標(biāo)有一個(gè)科學(xué)的設(shè)計(jì)和規(guī)劃。制訂一份切實(shí)可行的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，這對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)無(wú)疑是十分有效的。如首先對(duì)創(chuàng)業(yè)的環(huán)境進(jìn)行分析，對(duì)要進(jìn)行投放的產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，分析客戶群體和消費(fèi)水平，更有效地進(jìn)行產(chǎn)品定位。其次，還需制作一份詳細(xì)的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)，對(duì)創(chuàng)業(yè)的過(guò)程進(jìn)行模擬體驗(yàn)，幫助創(chuàng)業(yè)者調(diào)整創(chuàng)業(yè)的方向。目錄第一節(jié) 市場(chǎng)調(diào)查第二節(jié) 完善創(chuàng)業(yè)構(gòu)思第三節(jié) 編寫(xiě)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)第四節(jié) 評(píng)估與分析一、市場(chǎng)調(diào)查的含義對(duì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者而言，市場(chǎng)調(diào)查也可以簡(jiǎn)單理解為市場(chǎng)需求調(diào)查，就是對(duì)需要進(jìn)

4、行創(chuàng)業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，通過(guò)科學(xué)的方法，有目的地搜集、記錄、整理有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的信息和資料，分析市場(chǎng)情況，對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行分析，以便創(chuàng)業(yè)者做出客觀、正確的創(chuàng)業(yè)決策。趙杰年僅28歲就已經(jīng)是麗陽(yáng)裝飾有限公司的老板了，這家公司是他在大學(xué)畢業(yè)后創(chuàng)建的。憑著自身扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)功底和對(duì)藝術(shù)的滿腔熱愛(ài)，趙杰在大學(xué)時(shí)期就專(zhuān)注于裝飾品的學(xué)習(xí)和研究，并取得了很好的成績(jī)。大學(xué)畢業(yè)前，趙杰仔細(xì)分析了自己學(xué)習(xí)的專(zhuān)業(yè)，發(fā)現(xiàn)目前的就業(yè)環(huán)境并不樂(lè)觀，他也不想在自己感興趣的領(lǐng)域止步不前，此時(shí)他想到了創(chuàng)業(yè)。為了看看自己的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想是否可行，趙杰馬上進(jìn)行了簡(jiǎn)單的市場(chǎng)調(diào)查。他發(fā)現(xiàn)，在自己所在的城市，裝飾品大多是一些比較大型的裝飾公

5、司的附屬產(chǎn)品，或是沒(méi)有什么特色的批發(fā)小玩意兒，裝飾品工藝的發(fā)展空間還很大。有了這樣的市場(chǎng)前提，他決心畢業(yè)后就開(kāi)始創(chuàng)業(yè)。他的公司主要從事裝飾品和工藝品的創(chuàng)作和生產(chǎn)，設(shè)計(jì)符合客戶需求的產(chǎn)品，并將時(shí)尚潮流等元素融入其中，打造了一批具有個(gè)性和特色的產(chǎn)品。當(dāng)然，在創(chuàng)業(yè)之初，由于產(chǎn)品定位和技術(shù)不成熟，他遇到了很多困難，但通過(guò)積極的市場(chǎng)調(diào)查分析，他重新找準(zhǔn)了發(fā)展的方向，使企業(yè)走得更遠(yuǎn)。一、市場(chǎng)調(diào)查的含義市場(chǎng)調(diào)查助大學(xué)生圓了創(chuàng)業(yè)夢(mèng)二、市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果直接影響到創(chuàng)業(yè)者的決定，因此，調(diào)查的內(nèi)容一定要盡量涉及市場(chǎng)的所有方面。市場(chǎng)調(diào)查通常應(yīng)包括以下內(nèi)容。（一）市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查主要包括法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)

6、環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、科學(xué)環(huán)境和自然地理環(huán)境等。具體的調(diào)查內(nèi)容可以是國(guó)家的方針、政策和法律法規(guī)，市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)力水平，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，風(fēng)俗習(xí)慣，科學(xué)發(fā)展動(dòng)態(tài)，氣候等各種影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的因素。如果要生產(chǎn)或銷(xiāo)售某個(gè)產(chǎn)品，應(yīng)該對(duì)該產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)需求調(diào)查。查看產(chǎn)品是否具有可發(fā)展的空間，即對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)定位。（二）市場(chǎng)需求調(diào)查二、市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容在對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行調(diào)查時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注以下問(wèn)題。產(chǎn)品的需求量有多大？消費(fèi)者的月/年收入是多少？讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的動(dòng)機(jī)是什么？消費(fèi)者喜歡以哪種方式進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)？消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的頻率是多少？ 消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)是通過(guò)何種方式進(jìn)行決策的？產(chǎn)品最令人滿意的地方在哪里？產(chǎn)品最不令人滿意的地方在哪里

7、？消費(fèi)者知道產(chǎn)品的途徑是什么？同類(lèi)型的產(chǎn)品，消費(fèi)者更喜歡哪個(gè)品牌？為什么？消費(fèi)者能夠接受的產(chǎn)品價(jià)格范圍是多少？什么樣式的產(chǎn)品消費(fèi)者是絕對(duì)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)的？消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有什么其他的要求？當(dāng)以消費(fèi)者為對(duì)象進(jìn)行調(diào)查時(shí)，應(yīng)注意某些產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)者和使用者并不一致，如對(duì)嬰兒用品進(jìn)行調(diào)查時(shí)，其調(diào)查對(duì)象應(yīng)為孩子的父母。提醒二、市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容場(chǎng)供給調(diào)查主要包括產(chǎn)品生產(chǎn)能力調(diào)查、產(chǎn)品實(shí)體調(diào)查等。在對(duì)市場(chǎng)供給情況進(jìn)行調(diào)查時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注以下問(wèn)題。（三）市場(chǎng)供給調(diào)查產(chǎn)品的生產(chǎn)周期有多長(zhǎng)？產(chǎn)品的保質(zhì)期有多久？產(chǎn)品的產(chǎn)量有多大？產(chǎn)品的質(zhì)量如何？產(chǎn)品的型號(hào)有哪些？產(chǎn)品的規(guī)格是否符合消費(fèi)者的使用習(xí)慣？產(chǎn)品的功能有什么特點(diǎn)？產(chǎn)品具有品牌

8、效應(yīng)嗎？產(chǎn)品進(jìn)貨的渠道有哪些？二、市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查主要是對(duì)目前市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)的某種產(chǎn)品或服務(wù)的促銷(xiāo)手段、營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售方式進(jìn)行調(diào)查。在對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情況進(jìn)行調(diào)查時(shí)，應(yīng)注意以下問(wèn)題。銷(xiāo)售的渠道主要有哪些？銷(xiāo)售的區(qū)域主要分布在哪些地方？銷(xiāo)售的環(huán)節(jié)是怎么樣的？產(chǎn)品有什么宣傳方式？產(chǎn)品有什么價(jià)格策略？產(chǎn)品有什么促銷(xiāo)手段？產(chǎn)品有什么銷(xiāo)售方式？（四）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查二、市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容俗話說(shuō)：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的今天，不了解競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)情況、不認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就意味著沒(méi)有勝算機(jī)會(huì)。特別是在目前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，當(dāng)創(chuàng)業(yè)者通過(guò)全新的商機(jī)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)時(shí)，隨著生意的興旺，必定會(huì)有其他人學(xué)習(xí)他的經(jīng)營(yíng)模式

9、，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。因此，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況是十分重要的。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查是通過(guò)一切可獲得的信息查清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量、規(guī)模、分布與構(gòu)成、營(yíng)銷(xiāo)策略等，幫助企業(yè)制訂合理的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利位置。（五）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查三、市場(chǎng)調(diào)查的方法大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者在利用現(xiàn)有資源和自身能力的情況下，還要根據(jù)創(chuàng)業(yè)的類(lèi)型采取科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查方法。（一）資料分析法資料分析法是通過(guò)收集一些現(xiàn)有的市場(chǎng)、行業(yè)和產(chǎn)品的相關(guān)資料，分析得出所需結(jié)論的方法。收集資料的方法很多，如網(wǎng)上收集和報(bào)刊收集等。實(shí)地考察法是通過(guò)客觀的態(tài)度和科學(xué)的方法，在確定的某個(gè)范圍內(nèi)進(jìn)行實(shí)地考察，并搜集大量資料

10、以統(tǒng)計(jì)分析，從而探討問(wèn)題的方法。實(shí)地考察法有現(xiàn)場(chǎng)觀察法和詢問(wèn)法兩種形式。 （二）實(shí)地考察法（三）試銷(xiāo)或試營(yíng)法當(dāng)創(chuàng)業(yè)者對(duì)某個(gè)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的決策產(chǎn)生疑惑時(shí)，還可以通過(guò)試營(yíng)業(yè)或產(chǎn)品試銷(xiāo)，來(lái)了解顧客的反映和市場(chǎng)需求情況。針對(duì)蜂蜜店銷(xiāo)量提升較慢、客單價(jià)不高、客流量徘徊不前等情況，蜂蜜店自發(fā)組織了一次較為全面的門(mén)店顧客調(diào)查，相關(guān)內(nèi)容如下。時(shí)間：2017.11.082017.11.30。地點(diǎn)：“甜蜜蜜”蜂蜜分銷(xiāo)店。調(diào)查方式：現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放問(wèn)卷。問(wèn)卷數(shù)量：發(fā)出問(wèn)卷1 020份，收回有效問(wèn)卷1 020份。以下為問(wèn)卷的內(nèi)容和分析的結(jié)果。（1）您的性別是什么？男士（182 17.84%）女士（838 82.16%）分析：男

11、士占前來(lái)消費(fèi)人員的17.84%，女士占前來(lái)消費(fèi)人員的82.16%。說(shuō)明關(guān)于該商品，男士比女士消費(fèi)得少，女士是蜂蜜的主要消費(fèi)群體。三、市場(chǎng)調(diào)查的方法蜂蜜店的調(diào)查問(wèn)卷與分析（2）您是通過(guò)何種途徑知道“甜蜜蜜”的？電視（118 11.57%）電臺(tái)（54 5.29%）社交媒體（216 21.18%）戶外廣告（153 15.00%）宣傳資料（119 11.67%）別人告知（360 35.29%）分析：通過(guò)戶外廣告得知的消費(fèi)者比例為15.00%，通過(guò)社交媒體得知的比例為21.18%，通過(guò)別人告知得知的比例為35.29%，說(shuō)明開(kāi)業(yè)前和開(kāi)業(yè)期間的戶外廣告、社交媒體、公眾傳播是消費(fèi)者認(rèn)識(shí)“甜蜜蜜”蜂蜜分銷(xiāo)店的重

12、要途徑。通過(guò)別人告知得知的比例占35.29%，說(shuō)明店鋪在消費(fèi)者眼里的認(rèn)同度比較高，口碑不錯(cuò)。（3）您通過(guò)何種交通工具來(lái)“甜蜜蜜”？公共汽車(chē)（57 5.59%）出租車(chē)（18 1.76%）自行車(chē)（388 38.04%）摩托車(chē)（19 1.86%）私家車(chē)（389 38.14%） 步行（149 14.61%）分析：公共汽車(chē)的比例僅占5.59%，說(shuō)明店鋪地理位置不佳，交通不夠便利。三、市場(chǎng)調(diào)查的方法（4）您來(lái)“甜蜜蜜”消費(fèi)幾次了？1次（152 14.90%）2次（506 49.61%）35次（159 15.59%） 6次以上（203 19.90%）分析：2次所占比例為49.61%，35次所占比例為15.5

13、9%，6次以上所占比例為19.90%，說(shuō)明消費(fèi)者忠誠(chéng)度不夠高。（5）您認(rèn)為“甜蜜蜜”相比其他商店的產(chǎn)品價(jià)格怎樣？普遍低（620 60.78%）部分低（234 22.94%） 相差不多（89 8.73%）普遍高（12 1.18%）部分高（65 6.37%）分析：“普遍低”所占比例為60.78%，說(shuō)明店鋪的大部分產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)十分明顯；“部分低”所占比例為22.94%，說(shuō)明店鋪有一部分產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)不明顯，必須加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查。（6）您在“甜蜜蜜”能否買(mǎi)到所需的蜂蜜？能（468 45.88%）基本能（423 41.47%） 不能（129 12.65%）三、市場(chǎng)調(diào)查的方法分析：“基本能”所占比例為41.47

14、%，“不能”所占比例為12.65%，說(shuō)明店鋪的產(chǎn)品品種不是很齊全，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)及消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣進(jìn)行調(diào)查分析，進(jìn)一步完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。（7）您在“甜蜜蜜”是否遇到過(guò)質(zhì)量問(wèn)題？有（120 11.76%）沒(méi)有（900 88.24%）分析：遇到質(zhì)量問(wèn)題的消費(fèi)者所占比例為11.76%，說(shuō)明質(zhì)量問(wèn)題是不容忽視的一個(gè)重要問(wèn)題，必須認(rèn)真對(duì)待。（8）您除了自己來(lái)消費(fèi)還經(jīng)常給別人代購(gòu)產(chǎn)品嗎？是（489 47.94%）沒(méi)有（233 22.84%）偶爾（298 29.22%）分析：來(lái)消費(fèi)的顧客給別人代購(gòu)產(chǎn)品的比例占47.94%，說(shuō)明店鋪的產(chǎn)品價(jià)格與產(chǎn)品品種均存在一定的優(yōu)勢(shì)。（9）您對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)是否感興趣？感興趣（706

15、 69.22%）好，應(yīng)該多做（178 17.45%）三、市場(chǎng)調(diào)查的方法無(wú)所謂，可有可無(wú)（13613.33%）分析：消費(fèi)者對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)感興趣，應(yīng)具體調(diào)查其感興趣的內(nèi)容。（10）您覺(jué)得我們應(yīng)該多做什么樣的活動(dòng)？買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)（531 52.06%）抽獎(jiǎng)活動(dòng)（135 13.24%）知識(shí)搶答（26 2.55%）產(chǎn)品推廣（264 25.88%）其他 （64 6.27%）分析：消費(fèi)者比較喜歡買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)活動(dòng)，但產(chǎn)品推廣活動(dòng)也較為受歡迎。以后可在商場(chǎng)推廣活動(dòng)上加大力度。（11）您覺(jué)得“甜蜜蜜”的服務(wù)怎樣？好（867 85.00%）一般（127 12.45%）差（26 2.55%）“一般”和“差”主要表現(xiàn)在哪些方面？接待

16、不熱情（35 22.88%）介紹不詳細(xì)（52 33.99%）三、市場(chǎng)調(diào)查的方法對(duì)產(chǎn)品位置不熟悉（60 39.21%）不禮貌（6 3.92%）分析：消費(fèi)者對(duì)服務(wù)評(píng)價(jià)較高，但認(rèn)為服務(wù)一般的也達(dá)到12.45%，說(shuō)明服務(wù)意識(shí)有待加強(qiáng)。服務(wù)問(wèn)題主要表現(xiàn)在接待不熱情、介紹不詳細(xì)和對(duì)產(chǎn)品位置不熟悉3方面，說(shuō)明營(yíng)業(yè)員對(duì)貨物擺放位置不夠熟悉、主動(dòng)服務(wù)意識(shí)不夠強(qiáng)。三、市場(chǎng)調(diào)查的方法問(wèn)卷調(diào)查也可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)問(wèn)卷實(shí)現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)問(wèn)卷調(diào)查通過(guò)將所要獲取的信息設(shè)計(jì)為問(wèn)卷在網(wǎng)上發(fā)布，然后請(qǐng)求瀏覽網(wǎng)站的每個(gè)人通過(guò)填寫(xiě)在線問(wèn)卷參與企業(yè)的各種調(diào)查。企業(yè)也可將問(wèn)卷調(diào)查委托給專(zhuān)業(yè)公司進(jìn)行。提醒為了測(cè)試新的蛋糕是否符合消費(fèi)者的口味，“味美樂(lè)”蛋

17、糕坊進(jìn)行了一次詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查。調(diào)查的方法：在桌子上擺滿貼了標(biāo)簽的碟子，被訪者逐一品嘗這些糕點(diǎn)，并將口感寫(xiě)在卡片上。經(jīng)過(guò)5輪的反復(fù)測(cè)試，結(jié)果表明，幾乎所有的測(cè)試者都拒絕了這款新口味的蛋糕，于是該產(chǎn)品在調(diào)查中被否定了。一年后，這款蛋糕卻突然在其他糕點(diǎn)鋪火爆起來(lái)。分析原因發(fā)現(xiàn)，“味美樂(lè)”蛋糕坊進(jìn)行該款蛋糕的測(cè)試時(shí)是冬天，被訪者從寒冷的室外到了糕點(diǎn)鋪，還沒(méi)等暖和起來(lái)就吃起了清爽的冰淇淋蛋糕，因此影響了調(diào)查結(jié)果。調(diào)查時(shí)的環(huán)境和對(duì)象對(duì)調(diào)查的結(jié)果有著最為直觀的影響，因此創(chuàng)業(yè)者需要謹(jǐn)慎選擇調(diào)查環(huán)境和對(duì)象，以免外在環(huán)境影響調(diào)查結(jié)果的準(zhǔn)確性，造成不可挽回的損失。如進(jìn)行化妝品調(diào)查時(shí)，調(diào)查對(duì)象應(yīng)主要選擇女性；若是有關(guān)

18、男士護(hù)膚品的調(diào)查，就應(yīng)該以男士為調(diào)查對(duì)象。三、市場(chǎng)調(diào)查的方法因調(diào)查取樣考慮不周全“錯(cuò)失”產(chǎn)品推薦三、市場(chǎng)調(diào)查的方法隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)調(diào)研逐漸興起，它主要是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信息的搜集、記錄和整理，客觀地預(yù)測(cè)并評(píng)價(jià)現(xiàn)有市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)。這種方法可以大大節(jié)省調(diào)研的人力、時(shí)間和物力，是未來(lái)調(diào)研的主要發(fā)展方向提醒目錄第一節(jié) 市場(chǎng)調(diào)查第二節(jié) 完善創(chuàng)業(yè)構(gòu)思第三節(jié) 編寫(xiě)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)第四節(jié) 評(píng)估與分析一、了解顧客顧客就是購(gòu)買(mǎi)商品的個(gè)人或組織，也叫作消費(fèi)者。創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)前投放某個(gè)產(chǎn)品時(shí)，必須了解顧客的需要及市場(chǎng)的供求情況。（一）為什么要了解顧客沒(méi)有顧客，企業(yè)就會(huì)倒閉。了解顧客也就是了解顧客的需求。如果解決了顧客的問(wèn)

19、題，滿足了他們的需求，企業(yè)就有可能成功。讓顧客滿意，也就意味著帶來(lái)更多的銷(xiāo)售額和更高的利潤(rùn)。西方營(yíng)銷(xiāo)理論中的一個(gè)經(jīng)營(yíng)理念是“顧客至上”，意思是以照顧顧客的感受為前提，盡最大努力提供最好的服務(wù)。在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，沒(méi)有好的產(chǎn)品或服務(wù)就不會(huì)有顧客上門(mén)。沒(méi)有顧客，商場(chǎng)和工廠就沒(méi)有辦法生存。因此，顧客是企業(yè)的“衣食父母”和“市場(chǎng)”。（二）顧客是什么在美國(guó)的連鎖商店購(gòu)買(mǎi)了商品，不管商品的價(jià)格是多少，大多可以在60天內(nèi)進(jìn)行退換，并且大多數(shù)的商場(chǎng)不會(huì)問(wèn)你退換的原因。李先生是一位旅游愛(ài)好者，在美國(guó)旅游時(shí)順便買(mǎi)了一部相機(jī)，價(jià)值900多美元。8個(gè)月后，他帶著相機(jī)去旅行時(shí)，發(fā)現(xiàn)拍出的照片總是有點(diǎn)模糊，他一氣

20、之下找到商店，要求退貨。商店二話沒(méi)說(shuō)，原款退還。在美國(guó)一家商場(chǎng)還發(fā)生過(guò)這樣一件事情：一位美國(guó)老太太拿著一把已經(jīng)很破舊、使用了20年的剪刀找到商場(chǎng)，要求換一把新的剪刀，并要求商場(chǎng)退還當(dāng)時(shí)買(mǎi)剪刀的2美元。商場(chǎng)經(jīng)理看了老太太的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)和發(fā)票后，二話沒(méi)說(shuō)，直接退錢(qián)并贈(zèng)送了新的剪刀。這是因?yàn)楫a(chǎn)品說(shuō)明書(shū)上寫(xiě)著：“20年后憑發(fā)票和產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)可以退回購(gòu)買(mǎi)的金額，并會(huì)獲得一把新的剪刀?！币弧⒘私忸櫩皖櫩椭辽弦?、了解顧客既然顧客對(duì)企業(yè)這么重要，那么要從哪些方面關(guān)注顧客的需求呢？創(chuàng)業(yè)者可以從以下6方面獲得啟示。（三）關(guān)注顧客的哪些方面123你的顧客是哪些人？首先，當(dāng)創(chuàng)業(yè)者選擇創(chuàng)業(yè)時(shí)，一定要把產(chǎn)品所面對(duì)的客戶群做一

21、個(gè)細(xì)分，也就是顧客是哪些人，包括顧客的年齡、性別、職業(yè)、收入水平和興趣愛(ài)好等。顧客需要什么樣的產(chǎn)品/服務(wù)？顧客最看重產(chǎn)品/服務(wù)的什么方面？主要是對(duì)產(chǎn)品的顏色、款式、價(jià)格、質(zhì)量和售后服務(wù)等進(jìn)行調(diào)查。顧客愿意出多少錢(qián)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品/服務(wù)？顧客愿意支付購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品/服務(wù)的金錢(qián)數(shù)額，代表著他們的消費(fèi)層次與能力。仔細(xì)研究不同消費(fèi)層次的顧客，可以更加準(zhǔn)確地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位。一、了解顧客456顧客喜歡在什么地方、什么時(shí)候購(gòu)物？不同的顧客，其消費(fèi)習(xí)慣也不同，如有些人喜歡在8:009:00去搶早市；有些上班族只能在下班后（一般為19:0020:00）才能有時(shí)間購(gòu)物。每個(gè)顧客喜歡的購(gòu)物地點(diǎn)也不相同，如有些人喜歡在家附近購(gòu)

22、物，有些人喜歡去專(zhuān)賣(mài)店購(gòu)物，有些人喜歡在網(wǎng)上購(gòu)物。顧客的購(gòu)買(mǎi)量有多大？購(gòu)買(mǎi)量主要指購(gòu)買(mǎi)數(shù)量和頻率。顧客的購(gòu)買(mǎi)量主要取決于顧客的購(gòu)物欲望，當(dāng)顧客的需求被充分滿足，感覺(jué)自己受到重視，肯定了商品和服務(wù)的質(zhì)量，就能促使顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望進(jìn)一步提升。顧客數(shù)量能增加嗎？能保持穩(wěn)定嗎？可通過(guò)增加企業(yè)或產(chǎn)品的曝光率、保障產(chǎn)品的質(zhì)量、良好的服務(wù)態(tài)度等方法來(lái)增加顧客的數(shù)量。某大型超市每隔一段時(shí)間就會(huì)推出一種活動(dòng)，即“印花兌獎(jiǎng)”。其要求如下。 在門(mén)店每消費(fèi)50元可獲得印花一枚。 集滿40枚印花，即可換購(gòu)指定鍋具一款。該活動(dòng)一開(kāi)始，超市的工作人員便在超市入口放置了巨大的獎(jiǎng)品宣傳畫(huà)冊(cè)，并且在超市出口陳列柜放上了相應(yīng)的獎(jiǎng)品。

23、這些獎(jiǎng)品看上去都十分精致，有平底鍋、煎鍋、炒鍋、蒸鍋等，十分吸引消費(fèi)者的眼球。另外，由于超市設(shè)置的獲得印花的條件很容易滿足，只需50元便可，消費(fèi)者從心底覺(jué)得這個(gè)價(jià)格很容易接受，輕輕松松就達(dá)到了領(lǐng)取印花的資格。但若要換取獎(jiǎng)品，則需要消費(fèi)者不斷地累積印花的數(shù)量，一方面消費(fèi)者可以自己每次到超市購(gòu)物累積，另一方面可以多人一起購(gòu)物累積，方式多種多樣，大大提高了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲。經(jīng)過(guò)超市工作人員統(tǒng)計(jì)，在活動(dòng)期間，超市每日的客流量和銷(xiāo)售量都比以往提高了不少，到活動(dòng)結(jié)束后，獎(jiǎng)品也全部被顧客兌換完了。一、了解顧客“印花兌獎(jiǎng)”促銷(xiāo)一次，程昱帶著妹妹去成衣店定做衣服，當(dāng)她們路過(guò)一家又一家店鋪時(shí)，妹妹不禁疑惑地問(wèn)道：“

24、為什么還沒(méi)到呀？這里不是有一家嗎？”程昱笑笑不語(yǔ)，拽著妹妹繼續(xù)前進(jìn)，終于在一家看起來(lái)平淡無(wú)奇的店“香草”前停下了腳步。定做完衣服后，店員告訴她們兩天后再來(lái)領(lǐng)取。當(dāng)她們?cè)俅翁と胄〉陼r(shí)，店員熱情地遞過(guò)一個(gè)精致的購(gòu)物袋，妹妹欣喜地穿上為她量身定做的衣服，不禁在試衣鏡前照來(lái)照去，十分高興，連連夸獎(jiǎng)衣服做得又快又好。離開(kāi)時(shí)，妹妹還在購(gòu)物袋里發(fā)現(xiàn)了一個(gè)香囊。當(dāng)她詢問(wèn)店家時(shí)，店主親切地說(shuō)：“這是送給您的一點(diǎn)小禮物，可以搭配衣服或掛在衣櫥，希望您能喜歡?！泵妹眠B連道謝，拆開(kāi)香囊一看，里面有幾枚扣子、布角、棉線和一張信譽(yù)卡。這時(shí)，程昱得意地對(duì)妹妹說(shuō)：“這就是我為什么帶你來(lái)這兒的原因！”原來(lái)，程昱經(jīng)常在這家小店定

25、做衣服。他們做的衣服質(zhì)量上乘，而且每次都會(huì)贈(zèng)送禮物。這些禮物不大，也不值多少錢(qián)，但店家在贈(zèng)送過(guò)程中表現(xiàn)出來(lái)的為顧客服務(wù)的心意，已經(jīng)超過(guò)了禮物本身的價(jià)值。所以，程昱才樂(lè)此不疲地將該小店介紹給親朋好友。一、了解顧客貼心服務(wù)才能贏得顧客“芳心”一、了解顧客顧客對(duì)企業(yè)的發(fā)展如此重要，創(chuàng)業(yè)者可通過(guò)多種渠道了解顧客的需求，常見(jiàn)的方式如下。情況推測(cè)：利用自己的團(tuán)隊(duì)及親朋好友的經(jīng)驗(yàn)來(lái)進(jìn)行大膽的推測(cè)。利用行業(yè)渠道獲得信息：通過(guò)閱讀行業(yè)指南，調(diào)查相關(guān)的行業(yè)；通過(guò)商業(yè)報(bào)紙、雜志、電視和互聯(lián)網(wǎng)等媒體進(jìn)行了解。與業(yè)內(nèi)人士交換信息：可以和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銷(xiāo)售人員等進(jìn)行交流。抽樣訪問(wèn)選定的顧客：通過(guò)訪問(wèn)結(jié)果進(jìn)行了解。可通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)觀

26、察、問(wèn)卷調(diào)查或網(wǎng)絡(luò)調(diào)查的方法，觀察顧客的喜好和消費(fèi)習(xí)慣等。（四）如何了解你的顧客二、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作為創(chuàng)業(yè)者，應(yīng)從以下方面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 （一）怎么看待我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不僅給我們壓力，還給我們動(dòng)力。如果要讓一個(gè)人成功，就必須給他一幫志同道合的伙伴；如果要讓一個(gè)人取得偉大的成功，就必須給他一幫偉大的敵人。所以說(shuō)，是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成就了優(yōu)秀企業(yè)。通過(guò)了解對(duì)手，才可以在既定的市場(chǎng)環(huán)境下，迅速找出新的解決問(wèn)題的辦法，企業(yè)才能立于不敗之地。（二）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的意義二、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況通常是行業(yè)機(jī)密，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)情況，對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常重要的優(yōu)勢(shì)。通常，應(yīng)從以下方面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行了解。（

27、三）從哪些方面了解對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)狀況。經(jīng)營(yíng)得好還是壞？為什么好？為什么壞？他們的產(chǎn)品價(jià)格是多少？他們的設(shè)備如何？他們產(chǎn)品的質(zhì)量怎么樣？雇員的業(yè)務(wù)水平和服務(wù)意識(shí)怎么樣？他們是怎樣推銷(xiāo)的？怎么進(jìn)行廣告宣傳的？他們有什么額外服務(wù)？怎樣分銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)？他們的銷(xiāo)售地點(diǎn)在哪里？長(zhǎng)處和不足有哪些？二、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（四）通過(guò)什么途徑了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可采取與搜集顧客信息同樣的方法了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。也可以以顧客的身份，向其員工打聽(tīng)，向其顧客了解，以知悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)情況。了解并收集競(jìng)爭(zhēng)者的信息后，可以通過(guò)“5W研究分析方法”對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行分析，然后有針對(duì)性地制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，幫助創(chuàng)業(yè)者更好地了開(kāi)展創(chuàng)業(yè)工作。（五）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

28、手分析目錄第一節(jié) 市場(chǎng)調(diào)查第二節(jié) 完善創(chuàng)業(yè)構(gòu)思第三節(jié) 編寫(xiě)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)第四節(jié) 評(píng)估與分析一、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的作用創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)是商業(yè)模式的書(shū)面體現(xiàn)，一份好的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)，是未來(lái)創(chuàng)業(yè)行動(dòng)中的指南，同時(shí)也為獲得貸款、投資、融資等帶來(lái)方便。12指導(dǎo)創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)行動(dòng)提供創(chuàng)業(yè)信息封面產(chǎn)品（服務(wù)）的介紹營(yíng)銷(xiāo)策略人員及組織結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管理財(cái)務(wù)規(guī)劃生產(chǎn)制作計(jì)劃市場(chǎng)預(yù)測(cè)及分析計(jì)劃摘要二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的內(nèi)容一份完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)應(yīng)包括以下內(nèi)容。二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的內(nèi)容（一）封面封面設(shè)計(jì)要給人以美感，要有藝術(shù)性。一個(gè)好的封面會(huì)使閱讀者產(chǎn)生最初的好感，形成良好的第一印象。（二）計(jì)劃摘要計(jì)劃摘要是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)內(nèi)容的精華，計(jì)劃摘要涵蓋計(jì)劃的

29、要點(diǎn)，要求一目了然，以便閱讀者能在最短的時(shí)間內(nèi)評(píng)審計(jì)劃并做出判斷。計(jì)劃摘要包括的內(nèi)容有：公司介紹、管理者及其組織、主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍、市場(chǎng)概貌、營(yíng)銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售計(jì)劃、生產(chǎn)管理計(jì)劃、財(cái)務(wù)計(jì)劃、資金需求狀況。計(jì)劃摘要要盡量簡(jiǎn)明、生動(dòng)，特別要說(shuō)明企業(yè)與同行業(yè)其他企業(yè)的不同之處及企業(yè)能夠在市場(chǎng)中獲取成功的原因。提醒二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的內(nèi)容（三）產(chǎn)品（服務(wù)）的介紹產(chǎn)品（服務(wù)）介紹應(yīng)提供所有與企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)的細(xì)節(jié)，以及企業(yè)所實(shí)施的所有調(diào)查內(nèi)容，包括如下內(nèi)容。產(chǎn)品（服務(wù)）的概念、性能及特性。主要產(chǎn)品（服務(wù)）介紹，產(chǎn)品（服務(wù)）的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。產(chǎn)品（服務(wù)）的研究和開(kāi)發(fā)過(guò)程。發(fā)展新產(chǎn)品（服務(wù)）的計(jì)劃和成本分析。產(chǎn)品（

30、服務(wù)）的市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)。產(chǎn)品（服務(wù)）的品牌和專(zhuān)利等。二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的內(nèi)容（四）市場(chǎng)預(yù)測(cè)及分析市場(chǎng)預(yù)測(cè)應(yīng)包括市場(chǎng)需求概述、競(jìng)爭(zhēng)廠商概述、目標(biāo)顧客和目標(biāo)市場(chǎng)、本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、市場(chǎng)細(xì)分和特征等。進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)時(shí)，往往要對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況進(jìn)行認(rèn)真的分析，同時(shí)行業(yè)分析也是市場(chǎng)預(yù)測(cè)及分析重要的部分。營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)當(dāng)包括市場(chǎng)機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的組建和管理、促銷(xiāo)計(jì)劃和廣告策略及價(jià)格決策等內(nèi)容。（五）營(yíng)銷(xiāo)策略（六）生產(chǎn)制作計(jì)劃生產(chǎn)制作計(jì)劃應(yīng)包括產(chǎn)品的制作和技術(shù)設(shè)備的現(xiàn)狀、新產(chǎn)品投產(chǎn)的計(jì)劃、技術(shù)提升和設(shè)備更新的要求、質(zhì)量控制和質(zhì)量改進(jìn)的計(jì)劃等內(nèi)容。二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的內(nèi)容（七）人員及組織結(jié)構(gòu)在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)中，必

31、須對(duì)主要管理人員加以介紹，闡明他們具有的能力、他們?cè)诒酒髽I(yè)中的職務(wù)和責(zé)任、他們過(guò)去的詳細(xì)經(jīng)歷及背景。此外，還應(yīng)對(duì)公司結(jié)構(gòu)做簡(jiǎn)要介紹，具體包括公司的組織結(jié)構(gòu)圖、各部門(mén)的功能和責(zé)任、各部門(mén)的負(fù)責(zé)人及主要成員、公司的報(bào)酬體系、公司的股東名單（包括認(rèn)股權(quán)、比例和特權(quán)）、公司的董事會(huì)成員、各位董事的背景資料等。如圖所示為一個(gè)模擬的公司組織結(jié)構(gòu)。二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的內(nèi)容（八）財(cái)務(wù)規(guī)劃財(cái)務(wù)規(guī)劃的重點(diǎn)是現(xiàn)金流量表、利潤(rùn)表及資產(chǎn)負(fù)債表的編制。現(xiàn)金流量表：流動(dòng)資金是企業(yè)的生命線，企業(yè)在初創(chuàng)或擴(kuò)張時(shí)，需要預(yù)先對(duì)流動(dòng)資金有周詳?shù)挠?jì)劃。利潤(rùn)表：反映的是企業(yè)的盈利狀況，即反映企業(yè)在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)作后的經(jīng)營(yíng)結(jié)果。資產(chǎn)負(fù)債表：反映在某一時(shí)刻的企業(yè)狀況，投資者可利用資產(chǎn)負(fù)債表中的數(shù)據(jù)得到所需指標(biāo)的準(zhǔn)確值，進(jìn)而用來(lái)衡量企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況及可能得到的投資回報(bào)率。在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)中，創(chuàng)業(yè)者還應(yīng)闡明競(jìng)爭(zhēng)者給本企業(yè)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)及本企業(yè)采取的策略。這樣，投資風(fēng)險(xiǎn)被描述得越細(xì)，交代得越清楚，就越容易引起投資者的興趣。（九）風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管理三、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的編寫(xiě)步驟創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的編寫(xiě)可以分為以下幾步。1.經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)