大學(xué)生就業(yè)與創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教程--第7章--創(chuàng)業(yè)計劃

1、創(chuàng)業(yè)計劃第七章大學(xué)生就業(yè)與創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教程（慕課版 第2版）5個年輕人組建了一個創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，他們想要在大城市的公園里放置大型數(shù)字看板。他們直接找到投資者，對數(shù)字看板的前景和發(fā)展趨勢、自己團(tuán)隊的優(yōu)勢進(jìn)行了一番介紹，然而投資者毫無興趣。此時，另外一個團(tuán)隊也對數(shù)字看板感興趣，他們首先進(jìn)行了一番詳細(xì)的市場調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容主要包括以下4點(diǎn)。（1）大公園里目前有多少戶外廣告？（2）每個公園的日均人流量有多少？（3）要放置多大的數(shù)字看板？（4）放置多少個才能達(dá)成較佳的效果？然后對數(shù)字看板與傳統(tǒng)看板的優(yōu)劣勢進(jìn)行了分析，并用數(shù)學(xué)公式計算出數(shù)字看板可能提升的收入。但當(dāng)他們把構(gòu)想告訴投資者時，也得到了否定的回答。在投資者看

2、來，數(shù)字看板本身是一項(xiàng)技術(shù)創(chuàng)新，這個出發(fā)點(diǎn)的確是有商機(jī)的。但是這個創(chuàng)新對任何人來說都一樣，所有的創(chuàng)業(yè)者都沒【案例導(dǎo)入】有明確地表示出這個創(chuàng)業(yè)計劃能成功的關(guān)鍵，即如何取得獨(dú)占性的資源（成為獨(dú)家經(jīng)營的企業(yè)），以及如何進(jìn)行廣告銷售。與此同時，第三個團(tuán)隊也看中了這個賣點(diǎn)，與前一個團(tuán)隊的不同之處在于，他們在創(chuàng)業(yè)計劃中明確地表述了關(guān)于傳媒銷售、廣告營銷以及如何吸引廣告客戶的方法和執(zhí)行手段，并附上了團(tuán)隊在這方面的優(yōu)勢。這些說明幫助這個創(chuàng)業(yè)計劃加分很多，使第三個創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊獲得了投資者的支持。【案例導(dǎo)入】啟示 從上面的案例可以看出，有創(chuàng)業(yè)計劃的創(chuàng)業(yè)者更能獲得投資者的青睞。因?yàn)橥顿Y者總是希望能找出一個創(chuàng)業(yè)計劃的成功

3、關(guān)鍵點(diǎn)，并且在這個關(guān)鍵點(diǎn)上看到有擅長做這件事情的人或?qū)@件事情的處理有著優(yōu)勢資源的人。在的市場環(huán)境變化萬千，任何一個人或團(tuán)隊在創(chuàng)業(yè)之前，都必須對創(chuàng)業(yè)的目標(biāo)有一個科學(xué)的設(shè)計和規(guī)劃。制訂一份切實(shí)可行的創(chuàng)業(yè)計劃，這對創(chuàng)業(yè)者來說無疑是十分有效的。如首先對創(chuàng)業(yè)的環(huán)境進(jìn)行分析，對要進(jìn)行投放的產(chǎn)品市場進(jìn)行調(diào)查，分析客戶群體和消費(fèi)水平，更有效地進(jìn)行產(chǎn)品定位。其次，還需制作一份詳細(xì)的創(chuàng)業(yè)計劃書，對創(chuàng)業(yè)的過程進(jìn)行模擬體驗(yàn)，幫助創(chuàng)業(yè)者調(diào)整創(chuàng)業(yè)的方向。目錄第一節(jié) 市場調(diào)查第二節(jié) 完善創(chuàng)業(yè)構(gòu)思第三節(jié) 編寫創(chuàng)業(yè)計劃書第四節(jié) 評估與分析一、市場調(diào)查的含義對大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者而言，市場調(diào)查也可以簡單理解為市場需求調(diào)查，就是對需要進(jìn)

4、行創(chuàng)業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，通過科學(xué)的方法，有目的地搜集、記錄、整理有關(guān)市場營銷的信息和資料，分析市場情況，對產(chǎn)品市場的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢進(jìn)行分析，以便創(chuàng)業(yè)者做出客觀、正確的創(chuàng)業(yè)決策。趙杰年僅28歲就已經(jīng)是麗陽裝飾有限公司的老板了，這家公司是他在大學(xué)畢業(yè)后創(chuàng)建的。憑著自身扎實(shí)的專業(yè)功底和對藝術(shù)的滿腔熱愛，趙杰在大學(xué)時期就專注于裝飾品的學(xué)習(xí)和研究，并取得了很好的成績。大學(xué)畢業(yè)前，趙杰仔細(xì)分析了自己學(xué)習(xí)的專業(yè)，發(fā)現(xiàn)目前的就業(yè)環(huán)境并不樂觀，他也不想在自己感興趣的領(lǐng)域止步不前，此時他想到了創(chuàng)業(yè)。為了看看自己的創(chuàng)業(yè)夢想是否可行，趙杰馬上進(jìn)行了簡單的市場調(diào)查。他發(fā)現(xiàn)，在自己所在的城市，裝飾品大多是一些比較大型的裝飾公

5、司的附屬產(chǎn)品，或是沒有什么特色的批發(fā)小玩意兒，裝飾品工藝的發(fā)展空間還很大。有了這樣的市場前提，他決心畢業(yè)后就開始創(chuàng)業(yè)。他的公司主要從事裝飾品和工藝品的創(chuàng)作和生產(chǎn)，設(shè)計符合客戶需求的產(chǎn)品，并將時尚潮流等元素融入其中，打造了一批具有個性和特色的產(chǎn)品。當(dāng)然，在創(chuàng)業(yè)之初，由于產(chǎn)品定位和技術(shù)不成熟，他遇到了很多困難，但通過積極的市場調(diào)查分析，他重新找準(zhǔn)了發(fā)展的方向，使企業(yè)走得更遠(yuǎn)。一、市場調(diào)查的含義市場調(diào)查助大學(xué)生圓了創(chuàng)業(yè)夢二、市場調(diào)查的內(nèi)容市場調(diào)查的結(jié)果直接影響到創(chuàng)業(yè)者的決定，因此，調(diào)查的內(nèi)容一定要盡量涉及市場的所有方面。市場調(diào)查通常應(yīng)包括以下內(nèi)容。（一）市場環(huán)境調(diào)查市場環(huán)境調(diào)查主要包括法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)

6、環(huán)境、社會環(huán)境、科學(xué)環(huán)境和自然地理環(huán)境等。具體的調(diào)查內(nèi)容可以是國家的方針、政策和法律法規(guī)，市場的購買力水平，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，風(fēng)俗習(xí)慣，科學(xué)發(fā)展動態(tài)，氣候等各種影響市場營銷的因素。如果要生產(chǎn)或銷售某個產(chǎn)品，應(yīng)該對該產(chǎn)品進(jìn)行市場需求調(diào)查。查看產(chǎn)品是否具有可發(fā)展的空間，即對產(chǎn)品進(jìn)行市場定位。（二）市場需求調(diào)查二、市場調(diào)查的內(nèi)容在對市場需求進(jìn)行調(diào)查時，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注以下問題。產(chǎn)品的需求量有多大？消費(fèi)者的月/年收入是多少？讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為的動機(jī)是什么？消費(fèi)者喜歡以哪種方式進(jìn)行購買？消費(fèi)者購買產(chǎn)品的頻率是多少？ 消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時是通過何種方式進(jìn)行決策的？產(chǎn)品最令人滿意的地方在哪里？產(chǎn)品最不令人滿意的地方在哪里

7、？消費(fèi)者知道產(chǎn)品的途徑是什么？同類型的產(chǎn)品，消費(fèi)者更喜歡哪個品牌？為什么？消費(fèi)者能夠接受的產(chǎn)品價格范圍是多少？什么樣式的產(chǎn)品消費(fèi)者是絕對不會購買的？消費(fèi)者對產(chǎn)品有什么其他的要求？當(dāng)以消費(fèi)者為對象進(jìn)行調(diào)查時，應(yīng)注意某些產(chǎn)品的購買者和使用者并不一致，如對嬰兒用品進(jìn)行調(diào)查時，其調(diào)查對象應(yīng)為孩子的父母。提醒二、市場調(diào)查的內(nèi)容場供給調(diào)查主要包括產(chǎn)品生產(chǎn)能力調(diào)查、產(chǎn)品實(shí)體調(diào)查等。在對市場供給情況進(jìn)行調(diào)查時，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注以下問題。（三）市場供給調(diào)查產(chǎn)品的生產(chǎn)周期有多長？產(chǎn)品的保質(zhì)期有多久？產(chǎn)品的產(chǎn)量有多大？產(chǎn)品的質(zhì)量如何？產(chǎn)品的型號有哪些？產(chǎn)品的規(guī)格是否符合消費(fèi)者的使用習(xí)慣？產(chǎn)品的功能有什么特點(diǎn)？產(chǎn)品具有品牌

8、效應(yīng)嗎？產(chǎn)品進(jìn)貨的渠道有哪些？二、市場調(diào)查的內(nèi)容市場營銷調(diào)查主要是對目前市場上經(jīng)營的某種產(chǎn)品或服務(wù)的促銷手段、營銷策略和銷售方式進(jìn)行調(diào)查。在對市場營銷情況進(jìn)行調(diào)查時，應(yīng)注意以下問題。銷售的渠道主要有哪些？銷售的區(qū)域主要分布在哪些地方？銷售的環(huán)節(jié)是怎么樣的？產(chǎn)品有什么宣傳方式？產(chǎn)品有什么價格策略？產(chǎn)品有什么促銷手段？產(chǎn)品有什么銷售方式？（四）市場營銷調(diào)查二、市場調(diào)查的內(nèi)容俗話說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”在市場競爭日趨白熱化的今天，不了解競爭市場情況、不認(rèn)識競爭對手，就意味著沒有勝算機(jī)會。特別是在目前的市場經(jīng)濟(jì)條件下，當(dāng)創(chuàng)業(yè)者通過全新的商機(jī)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)時，隨著生意的興旺，必定會有其他人學(xué)習(xí)他的經(jīng)營模式

9、，提高市場競爭的激烈程度。因此，了解競爭對手的情況是十分重要的。市場競爭調(diào)查是通過一切可獲得的信息查清競爭對手的策略，包括競爭對手的數(shù)量、規(guī)模、分布與構(gòu)成、營銷策略等，幫助企業(yè)制訂合理的營銷戰(zhàn)略，擴(kuò)大自己的市場份額，在激烈的市場競爭中占據(jù)有利位置。（五）市場競爭調(diào)查三、市場調(diào)查的方法大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者在利用現(xiàn)有資源和自身能力的情況下，還要根據(jù)創(chuàng)業(yè)的類型采取科學(xué)的市場調(diào)查方法。（一）資料分析法資料分析法是通過收集一些現(xiàn)有的市場、行業(yè)和產(chǎn)品的相關(guān)資料，分析得出所需結(jié)論的方法。收集資料的方法很多，如網(wǎng)上收集和報刊收集等。實(shí)地考察法是通過客觀的態(tài)度和科學(xué)的方法，在確定的某個范圍內(nèi)進(jìn)行實(shí)地考察，并搜集大量資料

10、以統(tǒng)計分析，從而探討問題的方法。實(shí)地考察法有現(xiàn)場觀察法和詢問法兩種形式。 （二）實(shí)地考察法（三）試銷或試營法當(dāng)創(chuàng)業(yè)者對某個產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的決策產(chǎn)生疑惑時，還可以通過試營業(yè)或產(chǎn)品試銷，來了解顧客的反映和市場需求情況。針對蜂蜜店銷量提升較慢、客單價不高、客流量徘徊不前等情況，蜂蜜店自發(fā)組織了一次較為全面的門店顧客調(diào)查，相關(guān)內(nèi)容如下。時間：2017.11.082017.11.30。地點(diǎn)：“甜蜜蜜”蜂蜜分銷店。調(diào)查方式：現(xiàn)場發(fā)放問卷。問卷數(shù)量：發(fā)出問卷1 020份，收回有效問卷1 020份。以下為問卷的內(nèi)容和分析的結(jié)果。（1）您的性別是什么？男士（182 17.84%）女士（838 82.16%）分析：男

11、士占前來消費(fèi)人員的17.84%，女士占前來消費(fèi)人員的82.16%。說明關(guān)于該商品，男士比女士消費(fèi)得少，女士是蜂蜜的主要消費(fèi)群體。三、市場調(diào)查的方法蜂蜜店的調(diào)查問卷與分析（2）您是通過何種途徑知道“甜蜜蜜”的？電視（118 11.57%）電臺（54 5.29%）社交媒體（216 21.18%）戶外廣告（153 15.00%）宣傳資料（119 11.67%）別人告知（360 35.29%）分析：通過戶外廣告得知的消費(fèi)者比例為15.00%，通過社交媒體得知的比例為21.18%，通過別人告知得知的比例為35.29%，說明開業(yè)前和開業(yè)期間的戶外廣告、社交媒體、公眾傳播是消費(fèi)者認(rèn)識“甜蜜蜜”蜂蜜分銷店的重

12、要途徑。通過別人告知得知的比例占35.29%，說明店鋪在消費(fèi)者眼里的認(rèn)同度比較高，口碑不錯。（3）您通過何種交通工具來“甜蜜蜜”？公共汽車（57 5.59%）出租車（18 1.76%）自行車（388 38.04%）摩托車（19 1.86%）私家車（389 38.14%） 步行（149 14.61%）分析：公共汽車的比例僅占5.59%，說明店鋪地理位置不佳，交通不夠便利。三、市場調(diào)查的方法（4）您來“甜蜜蜜”消費(fèi)幾次了？1次（152 14.90%）2次（506 49.61%）35次（159 15.59%） 6次以上（203 19.90%）分析：2次所占比例為49.61%，35次所占比例為15.5

13、9%，6次以上所占比例為19.90%，說明消費(fèi)者忠誠度不夠高。（5）您認(rèn)為“甜蜜蜜”相比其他商店的產(chǎn)品價格怎樣？普遍低（620 60.78%）部分低（234 22.94%） 相差不多（89 8.73%）普遍高（12 1.18%）部分高（65 6.37%）分析：“普遍低”所占比例為60.78%，說明店鋪的大部分產(chǎn)品價格優(yōu)勢十分明顯；“部分低”所占比例為22.94%，說明店鋪有一部分產(chǎn)品價格優(yōu)勢不明顯，必須加強(qiáng)市場調(diào)查。（6）您在“甜蜜蜜”能否買到所需的蜂蜜？能（468 45.88%）基本能（423 41.47%） 不能（129 12.65%）三、市場調(diào)查的方法分析：“基本能”所占比例為41.47

14、%，“不能”所占比例為12.65%，說明店鋪的產(chǎn)品品種不是很齊全，應(yīng)根據(jù)市場特點(diǎn)及消費(fèi)者的購買習(xí)慣進(jìn)行調(diào)查分析，進(jìn)一步完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。（7）您在“甜蜜蜜”是否遇到過質(zhì)量問題？有（120 11.76%）沒有（900 88.24%）分析：遇到質(zhì)量問題的消費(fèi)者所占比例為11.76%，說明質(zhì)量問題是不容忽視的一個重要問題，必須認(rèn)真對待。（8）您除了自己來消費(fèi)還經(jīng)常給別人代購產(chǎn)品嗎？是（489 47.94%）沒有（233 22.84%）偶爾（298 29.22%）分析：來消費(fèi)的顧客給別人代購產(chǎn)品的比例占47.94%，說明店鋪的產(chǎn)品價格與產(chǎn)品品種均存在一定的優(yōu)勢。（9）您對促銷活動是否感興趣？感興趣（706

15、 69.22%）好，應(yīng)該多做（178 17.45%）三、市場調(diào)查的方法無所謂，可有可無（13613.33%）分析：消費(fèi)者對促銷活動感興趣，應(yīng)具體調(diào)查其感興趣的內(nèi)容。（10）您覺得我們應(yīng)該多做什么樣的活動？買贈促銷（531 52.06%）抽獎活動（135 13.24%）知識搶答（26 2.55%）產(chǎn)品推廣（264 25.88%）其他 （64 6.27%）分析：消費(fèi)者比較喜歡買贈促銷活動，但產(chǎn)品推廣活動也較為受歡迎。以后可在商場推廣活動上加大力度。（11）您覺得“甜蜜蜜”的服務(wù)怎樣？好（867 85.00%）一般（127 12.45%）差（26 2.55%）“一般”和“差”主要表現(xiàn)在哪些方面？接待

16、不熱情（35 22.88%）介紹不詳細(xì)（52 33.99%）三、市場調(diào)查的方法對產(chǎn)品位置不熟悉（60 39.21%）不禮貌（6 3.92%）分析：消費(fèi)者對服務(wù)評價較高，但認(rèn)為服務(wù)一般的也達(dá)到12.45%，說明服務(wù)意識有待加強(qiáng)。服務(wù)問題主要表現(xiàn)在接待不熱情、介紹不詳細(xì)和對產(chǎn)品位置不熟悉3方面，說明營業(yè)員對貨物擺放位置不夠熟悉、主動服務(wù)意識不夠強(qiáng)。三、市場調(diào)查的方法問卷調(diào)查也可通過網(wǎng)絡(luò)問卷實(shí)現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)問卷調(diào)查通過將所要獲取的信息設(shè)計為問卷在網(wǎng)上發(fā)布，然后請求瀏覽網(wǎng)站的每個人通過填寫在線問卷參與企業(yè)的各種調(diào)查。企業(yè)也可將問卷調(diào)查委托給專業(yè)公司進(jìn)行。提醒為了測試新的蛋糕是否符合消費(fèi)者的口味，“味美樂”蛋

17、糕坊進(jìn)行了一次詳細(xì)的市場調(diào)查。調(diào)查的方法：在桌子上擺滿貼了標(biāo)簽的碟子，被訪者逐一品嘗這些糕點(diǎn)，并將口感寫在卡片上。經(jīng)過5輪的反復(fù)測試，結(jié)果表明，幾乎所有的測試者都拒絕了這款新口味的蛋糕，于是該產(chǎn)品在調(diào)查中被否定了。一年后，這款蛋糕卻突然在其他糕點(diǎn)鋪火爆起來。分析原因發(fā)現(xiàn)，“味美樂”蛋糕坊進(jìn)行該款蛋糕的測試時是冬天，被訪者從寒冷的室外到了糕點(diǎn)鋪，還沒等暖和起來就吃起了清爽的冰淇淋蛋糕，因此影響了調(diào)查結(jié)果。調(diào)查時的環(huán)境和對象對調(diào)查的結(jié)果有著最為直觀的影響，因此創(chuàng)業(yè)者需要謹(jǐn)慎選擇調(diào)查環(huán)境和對象，以免外在環(huán)境影響調(diào)查結(jié)果的準(zhǔn)確性，造成不可挽回的損失。如進(jìn)行化妝品調(diào)查時，調(diào)查對象應(yīng)主要選擇女性；若是有關(guān)

18、男士護(hù)膚品的調(diào)查，就應(yīng)該以男士為調(diào)查對象。三、市場調(diào)查的方法因調(diào)查取樣考慮不周全“錯失”產(chǎn)品推薦三、市場調(diào)查的方法隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)調(diào)研逐漸興起，它主要是通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信息的搜集、記錄和整理，客觀地預(yù)測并評價現(xiàn)有市場及潛在市場。這種方法可以大大節(jié)省調(diào)研的人力、時間和物力，是未來調(diào)研的主要發(fā)展方向提醒目錄第一節(jié) 市場調(diào)查第二節(jié) 完善創(chuàng)業(yè)構(gòu)思第三節(jié) 編寫創(chuàng)業(yè)計劃書第四節(jié) 評估與分析一、了解顧客顧客就是購買商品的個人或組織，也叫作消費(fèi)者。創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)前投放某個產(chǎn)品時，必須了解顧客的需要及市場的供求情況。（一）為什么要了解顧客沒有顧客，企業(yè)就會倒閉。了解顧客也就是了解顧客的需求。如果解決了顧客的問

19、題，滿足了他們的需求，企業(yè)就有可能成功。讓顧客滿意，也就意味著帶來更多的銷售額和更高的利潤。西方營銷理論中的一個經(jīng)營理念是“顧客至上”，意思是以照顧顧客的感受為前提，盡最大努力提供最好的服務(wù)。在當(dāng)今市場競爭激烈的環(huán)境下，沒有好的產(chǎn)品或服務(wù)就不會有顧客上門。沒有顧客，商場和工廠就沒有辦法生存。因此，顧客是企業(yè)的“衣食父母”和“市場”。（二）顧客是什么在美國的連鎖商店購買了商品，不管商品的價格是多少，大多可以在60天內(nèi)進(jìn)行退換，并且大多數(shù)的商場不會問你退換的原因。李先生是一位旅游愛好者，在美國旅游時順便買了一部相機(jī)，價值900多美元。8個月后，他帶著相機(jī)去旅行時，發(fā)現(xiàn)拍出的照片總是有點(diǎn)模糊，他一氣

20、之下找到商店，要求退貨。商店二話沒說，原款退還。在美國一家商場還發(fā)生過這樣一件事情：一位美國老太太拿著一把已經(jīng)很破舊、使用了20年的剪刀找到商場，要求換一把新的剪刀，并要求商場退還當(dāng)時買剪刀的2美元。商場經(jīng)理看了老太太的產(chǎn)品說明書和發(fā)票后，二話沒說，直接退錢并贈送了新的剪刀。這是因?yàn)楫a(chǎn)品說明書上寫著：“20年后憑發(fā)票和產(chǎn)品說明書可以退回購買的金額，并會獲得一把新的剪刀?！币?、了解顧客顧客至上一、了解顧客既然顧客對企業(yè)這么重要，那么要從哪些方面關(guān)注顧客的需求呢？創(chuàng)業(yè)者可以從以下6方面獲得啟示。（三）關(guān)注顧客的哪些方面123你的顧客是哪些人？首先，當(dāng)創(chuàng)業(yè)者選擇創(chuàng)業(yè)時，一定要把產(chǎn)品所面對的客戶群做一

21、個細(xì)分，也就是顧客是哪些人，包括顧客的年齡、性別、職業(yè)、收入水平和興趣愛好等。顧客需要什么樣的產(chǎn)品/服務(wù)？顧客最看重產(chǎn)品/服務(wù)的什么方面？主要是對產(chǎn)品的顏色、款式、價格、質(zhì)量和售后服務(wù)等進(jìn)行調(diào)查。顧客愿意出多少錢購買你的產(chǎn)品/服務(wù)？顧客愿意支付購買產(chǎn)品/服務(wù)的金錢數(shù)額，代表著他們的消費(fèi)層次與能力。仔細(xì)研究不同消費(fèi)層次的顧客，可以更加準(zhǔn)確地對產(chǎn)品進(jìn)行定位。一、了解顧客456顧客喜歡在什么地方、什么時候購物？不同的顧客，其消費(fèi)習(xí)慣也不同，如有些人喜歡在8:009:00去搶早市；有些上班族只能在下班后（一般為19:0020:00）才能有時間購物。每個顧客喜歡的購物地點(diǎn)也不相同，如有些人喜歡在家附近購

22、物，有些人喜歡去專賣店購物，有些人喜歡在網(wǎng)上購物。顧客的購買量有多大？購買量主要指購買數(shù)量和頻率。顧客的購買量主要取決于顧客的購物欲望，當(dāng)顧客的需求被充分滿足，感覺自己受到重視，肯定了商品和服務(wù)的質(zhì)量，就能促使顧客的購買欲望進(jìn)一步提升。顧客數(shù)量能增加嗎？能保持穩(wěn)定嗎？可通過增加企業(yè)或產(chǎn)品的曝光率、保障產(chǎn)品的質(zhì)量、良好的服務(wù)態(tài)度等方法來增加顧客的數(shù)量。某大型超市每隔一段時間就會推出一種活動，即“印花兌獎”。其要求如下。 在門店每消費(fèi)50元可獲得印花一枚。 集滿40枚印花，即可換購指定鍋具一款。該活動一開始，超市的工作人員便在超市入口放置了巨大的獎品宣傳畫冊，并且在超市出口陳列柜放上了相應(yīng)的獎品。

23、這些獎品看上去都十分精致，有平底鍋、煎鍋、炒鍋、蒸鍋等，十分吸引消費(fèi)者的眼球。另外，由于超市設(shè)置的獲得印花的條件很容易滿足，只需50元便可，消費(fèi)者從心底覺得這個價格很容易接受，輕輕松松就達(dá)到了領(lǐng)取印花的資格。但若要換取獎品，則需要消費(fèi)者不斷地累積印花的數(shù)量，一方面消費(fèi)者可以自己每次到超市購物累積，另一方面可以多人一起購物累積，方式多種多樣，大大提高了消費(fèi)者的購買欲。經(jīng)過超市工作人員統(tǒng)計，在活動期間，超市每日的客流量和銷售量都比以往提高了不少，到活動結(jié)束后，獎品也全部被顧客兌換完了。一、了解顧客“印花兌獎”促銷一次，程昱帶著妹妹去成衣店定做衣服，當(dāng)她們路過一家又一家店鋪時，妹妹不禁疑惑地問道：“

24、為什么還沒到呀？這里不是有一家嗎？”程昱笑笑不語，拽著妹妹繼續(xù)前進(jìn)，終于在一家看起來平淡無奇的店“香草”前停下了腳步。定做完衣服后，店員告訴她們兩天后再來領(lǐng)取。當(dāng)她們再次踏入小店時，店員熱情地遞過一個精致的購物袋，妹妹欣喜地穿上為她量身定做的衣服，不禁在試衣鏡前照來照去，十分高興，連連夸獎衣服做得又快又好。離開時，妹妹還在購物袋里發(fā)現(xiàn)了一個香囊。當(dāng)她詢問店家時，店主親切地說：“這是送給您的一點(diǎn)小禮物，可以搭配衣服或掛在衣櫥，希望您能喜歡?！泵妹眠B連道謝，拆開香囊一看，里面有幾枚扣子、布角、棉線和一張信譽(yù)卡。這時，程昱得意地對妹妹說：“這就是我為什么帶你來這兒的原因！”原來，程昱經(jīng)常在這家小店定

25、做衣服。他們做的衣服質(zhì)量上乘，而且每次都會贈送禮物。這些禮物不大，也不值多少錢，但店家在贈送過程中表現(xiàn)出來的為顧客服務(wù)的心意，已經(jīng)超過了禮物本身的價值。所以，程昱才樂此不疲地將該小店介紹給親朋好友。一、了解顧客貼心服務(wù)才能贏得顧客“芳心”一、了解顧客顧客對企業(yè)的發(fā)展如此重要，創(chuàng)業(yè)者可通過多種渠道了解顧客的需求，常見的方式如下。情況推測：利用自己的團(tuán)隊及親朋好友的經(jīng)驗(yàn)來進(jìn)行大膽的推測。利用行業(yè)渠道獲得信息：通過閱讀行業(yè)指南，調(diào)查相關(guān)的行業(yè)；通過商業(yè)報紙、雜志、電視和互聯(lián)網(wǎng)等媒體進(jìn)行了解。與業(yè)內(nèi)人士交換信息：可以和競爭對手、銷售人員等進(jìn)行交流。抽樣訪問選定的顧客：通過訪問結(jié)果進(jìn)行了解?？赏ㄟ^現(xiàn)場觀

26、察、問卷調(diào)查或網(wǎng)絡(luò)調(diào)查的方法，觀察顧客的喜好和消費(fèi)習(xí)慣等。（四）如何了解你的顧客二、了解競爭對手作為創(chuàng)業(yè)者，應(yīng)從以下方面了解競爭對手。 （一）怎么看待我們的競爭對手競爭對手不僅給我們壓力，還給我們動力。如果要讓一個人成功，就必須給他一幫志同道合的伙伴；如果要讓一個人取得偉大的成功，就必須給他一幫偉大的敵人。所以說，是競爭對手成就了優(yōu)秀企業(yè)。通過了解對手，才可以在既定的市場環(huán)境下，迅速找出新的解決問題的辦法，企業(yè)才能立于不敗之地。（二）了解競爭對手的意義二、了解競爭對手競爭對手的情況通常是行業(yè)機(jī)密，了解競爭對手的相關(guān)情況，對創(chuàng)業(yè)者來說是一個非常重要的優(yōu)勢。通常，應(yīng)從以下方面對競爭對手進(jìn)行了解。（

27、三）從哪些方面了解對手競爭對手的經(jīng)營狀況。經(jīng)營得好還是壞？為什么好？為什么壞？他們的產(chǎn)品價格是多少？他們的設(shè)備如何？他們產(chǎn)品的質(zhì)量怎么樣？雇員的業(yè)務(wù)水平和服務(wù)意識怎么樣？他們是怎樣推銷的？怎么進(jìn)行廣告宣傳的？他們有什么額外服務(wù)？怎樣分銷產(chǎn)品或服務(wù)？他們的銷售地點(diǎn)在哪里？長處和不足有哪些？二、了解競爭對手（四）通過什么途徑了解競爭對手可采取與搜集顧客信息同樣的方法了解競爭對手。也可以以顧客的身份，向其員工打聽，向其顧客了解，以知悉競爭對手的相關(guān)情況。了解并收集競爭者的信息后，可以通過“5W研究分析方法”對競爭者進(jìn)行分析，然后有針對性地制定市場競爭策略，幫助創(chuàng)業(yè)者更好地了開展創(chuàng)業(yè)工作。（五）競爭對

28、手分析目錄第一節(jié) 市場調(diào)查第二節(jié) 完善創(chuàng)業(yè)構(gòu)思第三節(jié) 編寫創(chuàng)業(yè)計劃書第四節(jié) 評估與分析一、創(chuàng)業(yè)計劃書的作用創(chuàng)業(yè)計劃書是商業(yè)模式的書面體現(xiàn)，一份好的創(chuàng)業(yè)計劃書，是未來創(chuàng)業(yè)行動中的指南，同時也為獲得貸款、投資、融資等帶來方便。12指導(dǎo)創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)行動提供創(chuàng)業(yè)信息封面產(chǎn)品（服務(wù)）的介紹營銷策略人員及組織結(jié)構(gòu)風(fēng)險與風(fēng)險管理財務(wù)規(guī)劃生產(chǎn)制作計劃市場預(yù)測及分析計劃摘要二、創(chuàng)業(yè)計劃書的內(nèi)容一份完整的創(chuàng)業(yè)計劃書應(yīng)包括以下內(nèi)容。二、創(chuàng)業(yè)計劃書的內(nèi)容（一）封面封面設(shè)計要給人以美感，要有藝術(shù)性。一個好的封面會使閱讀者產(chǎn)生最初的好感，形成良好的第一印象。（二）計劃摘要計劃摘要是創(chuàng)業(yè)計劃書內(nèi)容的精華，計劃摘要涵蓋計劃的

29、要點(diǎn)，要求一目了然，以便閱讀者能在最短的時間內(nèi)評審計劃并做出判斷。計劃摘要包括的內(nèi)容有：公司介紹、管理者及其組織、主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍、市場概貌、營銷策略、銷售計劃、生產(chǎn)管理計劃、財務(wù)計劃、資金需求狀況。計劃摘要要盡量簡明、生動，特別要說明企業(yè)與同行業(yè)其他企業(yè)的不同之處及企業(yè)能夠在市場中獲取成功的原因。提醒二、創(chuàng)業(yè)計劃書的內(nèi)容（三）產(chǎn)品（服務(wù)）的介紹產(chǎn)品（服務(wù)）介紹應(yīng)提供所有與企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)的細(xì)節(jié)，以及企業(yè)所實(shí)施的所有調(diào)查內(nèi)容，包括如下內(nèi)容。產(chǎn)品（服務(wù)）的概念、性能及特性。主要產(chǎn)品（服務(wù)）介紹，產(chǎn)品（服務(wù)）的市場競爭力。產(chǎn)品（服務(wù)）的研究和開發(fā)過程。發(fā)展新產(chǎn)品（服務(wù)）的計劃和成本分析。產(chǎn)品（

30、服務(wù)）的市場前景預(yù)測。產(chǎn)品（服務(wù)）的品牌和專利等。二、創(chuàng)業(yè)計劃書的內(nèi)容（四）市場預(yù)測及分析市場預(yù)測應(yīng)包括市場需求概述、競爭廠商概述、目標(biāo)顧客和目標(biāo)市場、本企業(yè)產(chǎn)品的市場定位、市場細(xì)分和特征等。進(jìn)行市場預(yù)測時，往往要對市場競爭的情況進(jìn)行認(rèn)真的分析，同時行業(yè)分析也是市場預(yù)測及分析重要的部分。營銷策略應(yīng)當(dāng)包括市場機(jī)構(gòu)和營銷渠道的選擇、營銷隊伍的組建和管理、促銷計劃和廣告策略及價格決策等內(nèi)容。（五）營銷策略（六）生產(chǎn)制作計劃生產(chǎn)制作計劃應(yīng)包括產(chǎn)品的制作和技術(shù)設(shè)備的現(xiàn)狀、新產(chǎn)品投產(chǎn)的計劃、技術(shù)提升和設(shè)備更新的要求、質(zhì)量控制和質(zhì)量改進(jìn)的計劃等內(nèi)容。二、創(chuàng)業(yè)計劃書的內(nèi)容（七）人員及組織結(jié)構(gòu)在創(chuàng)業(yè)計劃書中，必

31、須對主要管理人員加以介紹，闡明他們具有的能力、他們在本企業(yè)中的職務(wù)和責(zé)任、他們過去的詳細(xì)經(jīng)歷及背景。此外，還應(yīng)對公司結(jié)構(gòu)做簡要介紹，具體包括公司的組織結(jié)構(gòu)圖、各部門的功能和責(zé)任、各部門的負(fù)責(zé)人及主要成員、公司的報酬體系、公司的股東名單（包括認(rèn)股權(quán)、比例和特權(quán)）、公司的董事會成員、各位董事的背景資料等。如圖所示為一個模擬的公司組織結(jié)構(gòu)。二、創(chuàng)業(yè)計劃書的內(nèi)容（八）財務(wù)規(guī)劃財務(wù)規(guī)劃的重點(diǎn)是現(xiàn)金流量表、利潤表及資產(chǎn)負(fù)債表的編制?，F(xiàn)金流量表：流動資金是企業(yè)的生命線，企業(yè)在初創(chuàng)或擴(kuò)張時，需要預(yù)先對流動資金有周詳?shù)挠媱潯＠麧櫛恚悍从车氖瞧髽I(yè)的盈利狀況，即反映企業(yè)在經(jīng)過一段時間的運(yùn)作后的經(jīng)營結(jié)果。資產(chǎn)負(fù)債表：反映在某一時刻的企業(yè)狀況，投資者可利用資產(chǎn)負(fù)債表中的數(shù)據(jù)得到所需指標(biāo)的準(zhǔn)確值，進(jìn)而用來衡量企業(yè)的經(jīng)營狀況及可能得到的投資回報率。在創(chuàng)業(yè)計劃書中，創(chuàng)業(yè)者還應(yīng)闡明競爭者給本企業(yè)帶來的風(fēng)險及本企業(yè)采取的策略。這樣，投資風(fēng)險被描述得越細(xì)，交代得越清楚，就越容易引起投資者的興趣。（九）風(fēng)險與風(fēng)險管理三、創(chuàng)業(yè)計劃書的編寫步驟創(chuàng)業(yè)計劃書的編寫可以分為以下幾步。1.經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)