大項目售前計劃-PPT精品

1、3452創(chuàng)造性變通性大項目需要權變思維調(diào)度項目資源制定項目競爭策略整合優(yōu)勢資源定位競爭對手分析甲方需求畫出項目組織結(jié)構圖了解項目背景大項目需要好導演大項目需要結(jié)構化銷售哪些因素可以決定一個大項目大項目中的甲乙方關系大項目中的關系營銷失效的四型人格分析理論從分析性格到分析利益大項目商務溝通技巧如何建設你的行業(yè)人脈？大項目需要好團隊為什么要靠團隊你不能完成所有任務項目中誰說了算大項目需要好顧問從技術型選手到全能型選手學會用管理思維思考問題成長為顧問式銷售大項目經(jīng)理的自我修煉之道6讓服務成為利潤增加點大項目管理能力五階段模型什么是全生命周期的項目管理？ 大項目需要全周期管理1外內(nèi)品牌資質(zhì)利潤技術實力

2、關系影響項目價格目標客戶社會效益把握需求是什么決定大項目？行業(yè)口碑服務品質(zhì)大項目絕不僅僅是甲乙方關系政府控股方行業(yè)主管甲方顧問專家監(jiān)理審計乙方乙方也沒那么簡單乙方類型我們的項目是哪一種乙方關系？多頭競標總包分包外包伙伴戰(zhàn)略合作體力技術經(jīng)驗人脈資本政治你最擅長的是哪個方面？玩轉(zhuǎn)甲方不容易綜合軟實力什么是關系？就是你可以影響說了算的人關系是可以從無到有建立只要你能像家人一樣對待朋友像朋友一樣對待客戶像客戶一樣對待利益一個人能搞定所有的關系嗎？關系是分層次的1、了解項目背景誰是決策人？他想要嗎？決策過程和決策重要影響因素是什么？需求是什么？誰是競爭對手？財政有計劃嗎、預算大至是多少？項目具體時間計劃

3、？1、了解項目背景評估內(nèi)容良好表現(xiàn)不好表現(xiàn)關于需求甲方對類似應用或項目有了解不了解甲方業(yè)務發(fā)展不順利或擴展太快發(fā)展順利沒有痛苦沒有真需求有強大市場競爭壓力或企業(yè)不愁生存企業(yè)生存艱難同行有類似應用害怕成實驗小白鼠關于預算甲方歷年有相關投入無歷史投入甲方的財務狀況贏利虧損或微利項目預算流程簡單上報了但沒批復甲方預算有贊助撥款單位自己從利潤中掏錢?？顚Ｓ糜衅渌椖颗灿玫目赡荜P于準備有內(nèi)部項目組和負責人還未正式定歷史項目有激勵獎罰機制沒有激勵或懲罰甲方和我們其它項目合作沒有項目有結(jié)項時間要求沒有項目要通過國家和行業(yè)驗收沒有關于對手有很多對手競爭沒有對手參與項目結(jié)構思維圖2、畫出項目組織結(jié)構圖在不同的銷

4、售階段，會遇到不同的人；在恰當?shù)臅r間，專注于恰當?shù)娜私鉀Q恰當?shù)膯栴}。顯性需求看得見的需求只有30%3、分析甲方需求3.1、IT企業(yè)市場位勢分析 上游廠商（芯片、操作系統(tǒng)等）中游廠商（數(shù)據(jù)庫、整機、部 件、配件、開發(fā)工具等） 下游廠商（系統(tǒng)集成、應用開發(fā) 商、ASP、系統(tǒng)資詢商等）4、定位競爭對手定位思路參考國外的（暗示具備全球化產(chǎn)業(yè)鏈背景，實施政治風險最?。﹪a(chǎn)的（暗示具有本地化優(yōu)勢，實施性價比最好）全球化/全國化（可以提供領先企業(yè)的實施經(jīng)驗）最強大（暗示大客戶合作資源最多）最領先（暗示技術最強）最悠久（暗示服務經(jīng)驗最多）最合適（暗示性價比最好，項目經(jīng)理經(jīng)驗最豐富）最靈活（暗示響應快，商務條款

5、好）最本地（暗示可以提供便利的就近服務支撐）管理最規(guī)范的公司（暗示不能定制開發(fā)，不能現(xiàn)場開發(fā)）流程最靈活的公司（暗示可以按需求定制，可以現(xiàn)場開發(fā)）最擅長操作申報項目（暗示政府和學術單位資源多）集團級應用的產(chǎn)品（暗示是具備大規(guī)模并發(fā)應用的物理架構和實施經(jīng)驗）開發(fā)語言最先進的產(chǎn)品（暗示項目架構最領先）功能最全面的產(chǎn)品就是沒有可比性5、整合優(yōu)勢資源獲得資源的12個理由常見說法項目對公司現(xiàn)金流價值可以在什么時候帶來多少回款項目未來三年可以創(chuàng)造潛在價值現(xiàn)在金額不高，但追加潛力巨大項目在行業(yè)的輻射影響力甲方是否簽約直接影響另外的哪幾個項目甲方對公司品牌的態(tài)度甲方非常認可公司，需要高管親自去燒把火甲方對產(chǎn)品

6、技術的態(tài)度技術有優(yōu)勢，如果能緊急開發(fā)實現(xiàn)某個功能就完美了競爭對手參與程度這個項目主要對手都來了，尤其是*如果在*地區(qū)拿下這個項目，就是在我們市場范圍內(nèi)打開一個口子項目對地區(qū)市場發(fā)展的影響這個企業(yè)在*地區(qū)輻射影響力很大，很適合參觀考察項目投入失利可能潛在的損失如果項目失利，可能導致銷售骨干*不穩(wěn)定項目已經(jīng)確定時間進度表這個項目已經(jīng)確定*號招標，需要公司安排技術響應項目對公司產(chǎn)品技術上促進作用雖然這個項目個性化需求比較多，但這對我們未來進行類型項目幫助很大，值得公司去做甲方主要決策人關系很好這個項目需要一點額外的*%折扣或中介費公司目前在項目上已經(jīng)投入成本公司已經(jīng)在技術演示，解決方案方面取得領先，不過用戶考察不太理想，如果在答標環(huán)節(jié)再增強一下1、利用項目團隊發(fā)揮作用2、盡早引導甲方（選型議程和技術規(guī)范）3、發(fā)展內(nèi)部的SPY4、利用關聯(lián)資源影響甲方?jīng)Q策5、預判競爭對手的項目戰(zhàn)術6、制定項目競爭策略6、制定項目競爭策略戰(zhàn)略適應狀況 可用方法正面攻擊與競爭對手相比，至少有3：1的資源優(yōu)勢個性化解決方案 品牌， 信譽 側(cè)翼攻擊能有機會修改或增多有益于