2022年企業(yè)銷售管理制度

1、企業(yè)銷售管理制度企業(yè)銷售管理制度（一）第一章總則第一條 以質(zhì)量求生存， 以品種求發(fā)展， 確立 “ 用戶第一 ” 、“ 質(zhì)量第一 ” 、“信譽第一 ”、 “ 服務第一 ” ，維護工廠聲譽，重視社會經(jīng)濟效益，生產(chǎn)物美價廉的產(chǎn)品投放市場，滿足社會需要是我廠產(chǎn)品的銷售方針。第二條掌握市場信息，開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場，提高產(chǎn)品的市場競爭能力，溝通企業(yè)與社會，企業(yè)與用戶的關(guān)系，提高經(jīng)濟效益，是我廠產(chǎn)品銷售管理的目標。第二章市場預測第三條市場預測是經(jīng)營決策的前提，對同類產(chǎn)品的生命周期狀況和市場覆蓋狀況要作全面的了解分析，并掌握下列 各點：1.了解同類產(chǎn)品國內(nèi)外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生 產(chǎn)總量，分析飽和程度

2、。技術(shù)2.了解同行業(yè)各類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場占有率，分析 開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場的新途徑。3 了解用戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映及技術(shù)要求，分析提高產(chǎn) 品質(zhì)量，增加品種，滿足用戶要求的可行性。4 了解同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改進的進展情況，分 析產(chǎn)品發(fā)展的新動向，做到知已知彼，掌握信息，力求企業(yè) 發(fā)展，處于領先地位。第四條預測國內(nèi)各地區(qū)及外貿(mào)各占的銷售比率，確定年 銷售量的總體計劃。第五條收集國外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新及技術(shù)發(fā)展情報，外貿(mào)供求趨勢，國外用戶對產(chǎn)品反映及信賴程度，確定對外 市場開拓方針。第三章經(jīng)營決策第六條根據(jù)工廠中長期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況，通過預測 市場需求情況，進行全面綜合分析，由銷售科提出初

3、步的年 產(chǎn)品銷售方案，報請廠部審查決策。第七條經(jīng)過廠務會議討論，廠長審定，職代會通過，確 定年度經(jīng)營目標并作為編制年度生產(chǎn)大綱和工年度方針目 標的依據(jù)。第四章產(chǎn)銷平衡及簽訂合同第八條銷售科根據(jù)工廠全年生產(chǎn)大綱及近年來國內(nèi)各 地區(qū)和外貿(mào)訂貨情況，平衡分配計劃，對外簽訂產(chǎn)品銷售合同，并根據(jù)市場供求形勢確定“ 以銷定產(chǎn) ” 和“以產(chǎn)定銷 ” 相合的方針，留有余地，信守合同，維護合同法規(guī)的嚴肅性。第九條執(zhí)行價格政策，如需變更定價，報批手續(xù)由財務科負責，決定浮動價格，經(jīng)經(jīng)營副廠長批準。第十條銷售科根據(jù)年度生產(chǎn)計劃，銷售合同，編制年度銷售計劃，根據(jù)市場供求形勢編報季度和月度銷售計劃，于 月前十天報計劃科以

4、便綜合平衡產(chǎn)銷銜接。第十一條參加各類訂貨會議，要本著先國家計劃，后市 場調(diào)節(jié)，先主機配套，后維修用戶，先外貿(mào)后內(nèi)銷，照顧老 用戶結(jié)交新用戶，全面布點，擴大銷售網(wǎng)，開拓新市場的原 則，鞏固發(fā)展用戶關(guān)系。第十二條建立和逐步完善銷售檔案，管理好用戶合同。第五章編制產(chǎn)品發(fā)運計劃，組織回籠資金第十三條執(zhí)行銷售合同，必須嚴格按照合同供貨期編制 產(chǎn)品發(fā)運計劃，做好預報鐵路發(fā)運計劃的工作。第十四條發(fā)貨應掌握先出口后內(nèi)銷，先主機配套后維 修，先遠后近的原則，處理好主次關(guān)系。第十五條產(chǎn)品銷售均由銷售科開具“產(chǎn)品發(fā)貨通知單” 、發(fā)票和托收單，由財務科收款或向銀行辦理托收手續(xù)。第十六條分管成品資金，努力降低產(chǎn)品庫存，

5、由財務科編制銷售收入計劃，綜合產(chǎn)、銷、財?shù)挠行胶獠⒎e極協(xié)助 導務科及時回籠資金。第十七條確立為用戶服務的觀念，款到發(fā)貨應及時辦 理，用戶函電詢問，三在內(nèi)必答，如質(zhì)量問題需派人處理，五天內(nèi)與有關(guān)部門聯(lián)紗，派人前往。第六章建立產(chǎn)品銷售信息反饋制度第十八條銷售科每年比喻一次全面的有用戶訪問，并每年發(fā)函到全國各用戶，征求意見，將收集的意見匯總、整理，向工廠領導及有關(guān)部門反映，并列入全面質(zhì)量管理工作。由有關(guān)部門提出整改措施，第十九條將用戶對產(chǎn)品質(zhì)量，技術(shù)要求等方面來信登記并及時反饋有關(guān)部門處理。第二十條負責產(chǎn)品銷售方面各種數(shù)據(jù)的收集整理，建立用戶檔案，收集同行業(yè)情報，提供銷售方面的分析資料，按上級規(guī)定

6、，及時、準確、完整地上報銷售報表。十、市場調(diào)查及預測工作管理制度文參考格式企業(yè)市調(diào)查及預測工作管理制度搞好市場調(diào)查及預測工作，并據(jù)此作出正確的經(jīng)營方 針，是企業(yè)提高經(jīng)濟效益十分重要的環(huán)節(jié)。為對廣泛的市場 信息進行有效的管理，從而作出近乎實際的市場預測，特制 定工作管理制度。第一條市場調(diào)查及預測工作在經(jīng)營副廠長領導下由銷 售科歸口，全質(zhì)辦、研究所、計劃科、信息中心等有關(guān)科室 參共同完成此項工作。第二條市調(diào)查及預測的主要內(nèi)容及分工：1、調(diào)查國內(nèi)各廠家同類產(chǎn)品在國內(nèi)外全年的銷售總量 和同行業(yè)年生產(chǎn)總量，用以分析同類產(chǎn)品供需飽和程度和廠 產(chǎn)品在市上的競爭能力。此項資料每年六月前由工廠信息中 心提供。2

7、、調(diào)查同行業(yè)同類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場占有量以及 本廠產(chǎn)品所占比重。此項資料每年六月前由工廠信息中心提 供。3、了解各地區(qū)用戶對產(chǎn)品質(zhì)量反映，技術(shù)要求和主機 廠配套意見，借以提高產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)新品種，滿足用戶要 求。此項資料由全質(zhì)辦和研究所分別在每年六月前提出。4、了解同行業(yè)產(chǎn)品更新其改進方面的進展情況，用以 分析產(chǎn)中發(fā)展新動向。此項工作由研究在每年六月前提出。5、預測主機配套，全國各地區(qū)及外貿(mào)銷售量，平衡分 配關(guān)系，此項工作由銷售科在當年六月前予以整理并作出書 面匯報。6、搜集國外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新技術(shù)發(fā)展情報，外貿(mào) 對本廠產(chǎn)品銷售意向，國外用戶對本廠產(chǎn)品的反映及信賴程 度，用以確定對外市場開

8、拓方針。國外技術(shù)更新資料由研究 所提供，外貿(mào)資料由銷售科提供。第三條市場調(diào)查方式：1、抽樣調(diào)查：對各類型用戶進行抽樣書面調(diào)查，征詢 對本廠產(chǎn)品質(zhì)量及銷售服務方面的意見。根據(jù)反饋資料寫出 分析報告。2、組織廠領導、設計人員、銷售人員進行用戶訪問，每年進行一次，每次一個月左右，訪問結(jié)束，填好用戶訪問登高表并寫也書面調(diào)查匯報。3、銷售人員應利用中貨會與用戶接觸的機會，征詢用戶意見，收集市場信息，寫出書面匯報。4、搜集日常用戶來函來電，進行分類整理，需要處理的問題應及時反饋。5、不定期召開重點用戶座談會，交流市場信息，反映質(zhì)量意見及用戶需求等情況，增加本廠產(chǎn)品競爭能力。鞏固供需關(guān)系， 發(fā)展互利協(xié)作，6

9、、建立并逐步完善重點用戶檔案，掌握重點用戶需要 的重大變化及各種意見與要求。第四條市場調(diào)查及預測所提供的各方面資料，銷售科應 有專人負責管理，綜合、傳遞并與工廠信息中心密切配合，作好該項工作。企業(yè)銷售管理制度（二）企業(yè)銷售經(jīng)理是企業(yè)的中層管理者，其在組織中具有上 傳下達的作用，具體來講，銷售經(jīng)理崗位職責可分為八個方 面，即區(qū)域銷售計劃的制定和執(zhí)行、確保銷售回款的順利收 回、銷售費用的控制、 市場開發(fā)、 客戶關(guān)系管理、 售后服務、銷售團隊建設等。1.區(qū)域銷售計劃的制定與執(zhí)行根據(jù)本區(qū)域內(nèi)各目標客戶群的需求分析及公司年度銷 售計劃，分解并制定本區(qū)域銷售人員具體的銷售目標；組織下屬執(zhí)行銷售政策及策略，

10、指導下屬的銷售業(yè)務技能，檢查、監(jiān)督銷售計劃的完成情況，出現(xiàn)偏差及時糾正，保證實現(xiàn)本 區(qū)域的市場占有率和銷售目標。2.銷售費用控制根據(jù)公司的銷售費用管理規(guī)定及銷售部門的費用預算 指標，組織下屬嚴格按照費用預算指標完成銷售任務，審核 銷售折扣，審核、控制并不斷降低銷售費用，保證完成公司 的銷售費用控制指標。3.市場開發(fā)根據(jù)公司業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略及銷售部門的經(jīng)營目標，配合市 場部門組織實施本區(qū)域市場開發(fā)計劃及具體的實施方案，促 進公司及產(chǎn)品品牌的提升；了解客戶需求動態(tài)，指導下屬挖 掘潛在客戶，并對客戶開發(fā)情況進行跟蹤；以實現(xiàn)公司市場 占有率不斷增長的目標。4、客戶關(guān)系管理根據(jù)公司業(yè)務發(fā)展需要，通過組織安排

11、所轄區(qū)域各客戶 群客戶到公司考察、參觀交流等方式建立順暢的客戶溝通渠 道；負責拜訪本區(qū)域的重要客戶，監(jiān)督、檢查銷售員對客戶 的定期訪問情況，隨時了解客戶要求；及時處理客戶異議和 投訴，以提高客戶滿意度，建立長期、良好、穩(wěn)固的區(qū)域客 戶關(guān)系。5、銷售信息管理根據(jù)公司業(yè)務發(fā)展需要及區(qū)域市場特點，組織下屬收集 本區(qū)域的產(chǎn)品市場行情變化及重點競爭對手的銷售策略、市場策略等信息，并對市場信息進行分析、預測并制定對策，及時向相關(guān)部門提供建議；對客戶檔案、交易記錄等進行綜合分析； 保證銷售信息的及時性、準確性和完整性， 為銷售、采購、生產(chǎn)等決策的制定提供支持。6.銷售團隊建設根據(jù)公司的長遠發(fā)展需要和規(guī)章制度，組織對下屬員工 的招聘、培訓、工作任務分配及業(yè)務指導等，制定下屬的考 核目標并定期溝通績效評估結(jié)果、提出改進建議，幫助下屬 員工提高工作業(yè)績，增強團隊凝聚力和合作精神，以建立一 支高效的銷售團隊，支持銷售目標的達成。7、售后服務依據(jù)公司的售后服務規(guī)定及產(chǎn)品特點，通過與客戶服務、技術(shù)等相關(guān)部門溝通，協(xié)助組織、 協(xié)調(diào)所轄區(qū)域的到貨、產(chǎn)品安裝、技術(shù)支持、售后維修等工作