2022年企業(yè)銷售管理制度

1、企業(yè)銷售管理制度企業(yè)銷售管理制度（一）第一章總則第一條 以質(zhì)量求生存， 以品種求發(fā)展， 確立 “ 用戶第一 ” 、“ 質(zhì)量第一 ” 、“信譽(yù)第一 ”、 “ 服務(wù)第一 ” ，維護(hù)工廠聲譽(yù)，重視社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益，生產(chǎn)物美價(jià)廉的產(chǎn)品投放市場(chǎng)，滿足社會(huì)需要是我廠產(chǎn)品的銷售方針。第二條掌握市場(chǎng)信息，開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場(chǎng)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭能力，溝通企業(yè)與社會(huì)，企業(yè)與用戶的關(guān)系，提高經(jīng)濟(jì)效益，是我廠產(chǎn)品銷售管理的目標(biāo)。第二章市場(chǎng)預(yù)測(cè)第三條市場(chǎng)預(yù)測(cè)是經(jīng)營決策的前提，對(duì)同類產(chǎn)品的生命周期狀況和市場(chǎng)覆蓋狀況要作全面的了解分析，并掌握下列 各點(diǎn)：1.了解同類產(chǎn)品國內(nèi)外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生 產(chǎn)總量，分析飽和程度

2、。技術(shù)2.了解同行業(yè)各類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場(chǎng)占有率，分析 開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場(chǎng)的新途徑。3 了解用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映及技術(shù)要求，分析提高產(chǎn) 品質(zhì)量，增加品種，滿足用戶要求的可行性。4 了解同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改進(jìn)的進(jìn)展情況，分 析產(chǎn)品發(fā)展的新動(dòng)向，做到知已知彼，掌握信息，力求企業(yè) 發(fā)展，處于領(lǐng)先地位。第四條預(yù)測(cè)國內(nèi)各地區(qū)及外貿(mào)各占的銷售比率，確定年 銷售量的總體計(jì)劃。第五條收集國外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新及技術(shù)發(fā)展情報(bào)，外貿(mào)供求趨勢(shì)，國外用戶對(duì)產(chǎn)品反映及信賴程度，確定對(duì)外 市場(chǎng)開拓方針。第三章經(jīng)營決策第六條根據(jù)工廠中長期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況，通過預(yù)測(cè) 市場(chǎng)需求情況，進(jìn)行全面綜合分析，由銷售科提出初

3、步的年 產(chǎn)品銷售方案，報(bào)請(qǐng)廠部審查決策。第七條經(jīng)過廠務(wù)會(huì)議討論，廠長審定，職代會(huì)通過，確 定年度經(jīng)營目標(biāo)并作為編制年度生產(chǎn)大綱和工年度方針目 標(biāo)的依據(jù)。第四章產(chǎn)銷平衡及簽訂合同第八條銷售科根據(jù)工廠全年生產(chǎn)大綱及近年來國內(nèi)各 地區(qū)和外貿(mào)訂貨情況，平衡分配計(jì)劃，對(duì)外簽訂產(chǎn)品銷售合同，并根據(jù)市場(chǎng)供求形勢(shì)確定“ 以銷定產(chǎn) ” 和“以產(chǎn)定銷 ” 相合的方針，留有余地，信守合同，維護(hù)合同法規(guī)的嚴(yán)肅性。第九條執(zhí)行價(jià)格政策，如需變更定價(jià)，報(bào)批手續(xù)由財(cái)務(wù)科負(fù)責(zé)，決定浮動(dòng)價(jià)格，經(jīng)經(jīng)營副廠長批準(zhǔn)。第十條銷售科根據(jù)年度生產(chǎn)計(jì)劃，銷售合同，編制年度銷售計(jì)劃，根據(jù)市場(chǎng)供求形勢(shì)編報(bào)季度和月度銷售計(jì)劃，于 月前十天報(bào)計(jì)劃科以

4、便綜合平衡產(chǎn)銷銜接。第十一條參加各類訂貨會(huì)議，要本著先國家計(jì)劃，后市 場(chǎng)調(diào)節(jié)，先主機(jī)配套，后維修用戶，先外貿(mào)后內(nèi)銷，照顧老 用戶結(jié)交新用戶，全面布點(diǎn)，擴(kuò)大銷售網(wǎng)，開拓新市場(chǎng)的原 則，鞏固發(fā)展用戶關(guān)系。第十二條建立和逐步完善銷售檔案，管理好用戶合同。第五章編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計(jì)劃，組織回籠資金第十三條執(zhí)行銷售合同，必須嚴(yán)格按照合同供貨期編制 產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計(jì)劃，做好預(yù)報(bào)鐵路發(fā)運(yùn)計(jì)劃的工作。第十四條發(fā)貨應(yīng)掌握先出口后內(nèi)銷，先主機(jī)配套后維 修，先遠(yuǎn)后近的原則，處理好主次關(guān)系。第十五條產(chǎn)品銷售均由銷售科開具“產(chǎn)品發(fā)貨通知單” 、發(fā)票和托收單，由財(cái)務(wù)科收款或向銀行辦理托收手續(xù)。第十六條分管成品資金，努力降低產(chǎn)品庫存，

5、由財(cái)務(wù)科編制銷售收入計(jì)劃，綜合產(chǎn)、銷、財(cái)?shù)挠行胶獠⒎e極協(xié)助 導(dǎo)務(wù)科及時(shí)回籠資金。第十七條確立為用戶服務(wù)的觀念，款到發(fā)貨應(yīng)及時(shí)辦 理，用戶函電詢問，三在內(nèi)必答，如質(zhì)量問題需派人處理，五天內(nèi)與有關(guān)部門聯(lián)紗，派人前往。第六章建立產(chǎn)品銷售信息反饋制度第十八條銷售科每年比喻一次全面的有用戶訪問，并每年發(fā)函到全國各用戶，征求意見，將收集的意見匯總、整理，向工廠領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)部門反映，并列入全面質(zhì)量管理工作。由有關(guān)部門提出整改措施，第十九條將用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量，技術(shù)要求等方面來信登記并及時(shí)反饋有關(guān)部門處理。第二十條負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售方面各種數(shù)據(jù)的收集整理，建立用戶檔案，收集同行業(yè)情報(bào)，提供銷售方面的分析資料，按上級(jí)規(guī)定

6、，及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地上報(bào)銷售報(bào)表。十、市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)工作管理制度文參考格式企業(yè)市調(diào)查及預(yù)測(cè)工作管理制度搞好市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)工作，并據(jù)此作出正確的經(jīng)營方 針，是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益十分重要的環(huán)節(jié)。為對(duì)廣泛的市場(chǎng) 信息進(jìn)行有效的管理，從而作出近乎實(shí)際的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，特制 定工作管理制度。第一條市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)工作在經(jīng)營副廠長領(lǐng)導(dǎo)下由銷 售科歸口，全質(zhì)辦、研究所、計(jì)劃科、信息中心等有關(guān)科室 參共同完成此項(xiàng)工作。第二條市調(diào)查及預(yù)測(cè)的主要內(nèi)容及分工：1、調(diào)查國內(nèi)各廠家同類產(chǎn)品在國內(nèi)外全年的銷售總量 和同行業(yè)年生產(chǎn)總量，用以分析同類產(chǎn)品供需飽和程度和廠 產(chǎn)品在市上的競爭能力。此項(xiàng)資料每年六月前由工廠信息中 心提供。2

7、、調(diào)查同行業(yè)同類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場(chǎng)占有量以及 本廠產(chǎn)品所占比重。此項(xiàng)資料每年六月前由工廠信息中心提 供。3、了解各地區(qū)用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量反映，技術(shù)要求和主機(jī) 廠配套意見，借以提高產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)新品種，滿足用戶要 求。此項(xiàng)資料由全質(zhì)辦和研究所分別在每年六月前提出。4、了解同行業(yè)產(chǎn)品更新其改進(jìn)方面的進(jìn)展情況，用以 分析產(chǎn)中發(fā)展新動(dòng)向。此項(xiàng)工作由研究在每年六月前提出。5、預(yù)測(cè)主機(jī)配套，全國各地區(qū)及外貿(mào)銷售量，平衡分 配關(guān)系，此項(xiàng)工作由銷售科在當(dāng)年六月前予以整理并作出書 面匯報(bào)。6、搜集國外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新技術(shù)發(fā)展情報(bào)，外貿(mào) 對(duì)本廠產(chǎn)品銷售意向，國外用戶對(duì)本廠產(chǎn)品的反映及信賴程 度，用以確定對(duì)外市場(chǎng)開

8、拓方針。國外技術(shù)更新資料由研究 所提供，外貿(mào)資料由銷售科提供。第三條市場(chǎng)調(diào)查方式：1、抽樣調(diào)查：對(duì)各類型用戶進(jìn)行抽樣書面調(diào)查，征詢 對(duì)本廠產(chǎn)品質(zhì)量及銷售服務(wù)方面的意見。根據(jù)反饋資料寫出 分析報(bào)告。2、組織廠領(lǐng)導(dǎo)、設(shè)計(jì)人員、銷售人員進(jìn)行用戶訪問，每年進(jìn)行一次，每次一個(gè)月左右，訪問結(jié)束，填好用戶訪問登高表并寫也書面調(diào)查匯報(bào)。3、銷售人員應(yīng)利用中貨會(huì)與用戶接觸的機(jī)會(huì)，征詢用戶意見，收集市場(chǎng)信息，寫出書面匯報(bào)。4、搜集日常用戶來函來電，進(jìn)行分類整理，需要處理的問題應(yīng)及時(shí)反饋。5、不定期召開重點(diǎn)用戶座談會(huì)，交流市場(chǎng)信息，反映質(zhì)量意見及用戶需求等情況，增加本廠產(chǎn)品競爭能力。鞏固供需關(guān)系， 發(fā)展互利協(xié)作，6

9、、建立并逐步完善重點(diǎn)用戶檔案，掌握重點(diǎn)用戶需要 的重大變化及各種意見與要求。第四條市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)所提供的各方面資料，銷售科應(yīng) 有專人負(fù)責(zé)管理，綜合、傳遞并與工廠信息中心密切配合，作好該項(xiàng)工作。企業(yè)銷售管理制度（二）企業(yè)銷售經(jīng)理是企業(yè)的中層管理者，其在組織中具有上 傳下達(dá)的作用，具體來講，銷售經(jīng)理崗位職責(zé)可分為八個(gè)方 面，即區(qū)域銷售計(jì)劃的制定和執(zhí)行、確保銷售回款的順利收 回、銷售費(fèi)用的控制、 市場(chǎng)開發(fā)、 客戶關(guān)系管理、 售后服務(wù)、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等。1.區(qū)域銷售計(jì)劃的制定與執(zhí)行根據(jù)本區(qū)域內(nèi)各目標(biāo)客戶群的需求分析及公司年度銷 售計(jì)劃，分解并制定本區(qū)域銷售人員具體的銷售目標(biāo)；組織下屬執(zhí)行銷售政策及策略，

10、指導(dǎo)下屬的銷售業(yè)務(wù)技能，檢查、監(jiān)督銷售計(jì)劃的完成情況，出現(xiàn)偏差及時(shí)糾正，保證實(shí)現(xiàn)本 區(qū)域的市場(chǎng)占有率和銷售目標(biāo)。2.銷售費(fèi)用控制根據(jù)公司的銷售費(fèi)用管理規(guī)定及銷售部門的費(fèi)用預(yù)算 指標(biāo)，組織下屬嚴(yán)格按照費(fèi)用預(yù)算指標(biāo)完成銷售任務(wù)，審核 銷售折扣，審核、控制并不斷降低銷售費(fèi)用，保證完成公司 的銷售費(fèi)用控制指標(biāo)。3.市場(chǎng)開發(fā)根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略及銷售部門的經(jīng)營目標(biāo)，配合市 場(chǎng)部門組織實(shí)施本區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃及具體的實(shí)施方案，促 進(jìn)公司及產(chǎn)品品牌的提升；了解客戶需求動(dòng)態(tài)，指導(dǎo)下屬挖 掘潛在客戶，并對(duì)客戶開發(fā)情況進(jìn)行跟蹤；以實(shí)現(xiàn)公司市場(chǎng) 占有率不斷增長的目標(biāo)。4、客戶關(guān)系管理根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要，通過組織安排

11、所轄區(qū)域各客戶 群客戶到公司考察、參觀交流等方式建立順暢的客戶溝通渠 道；負(fù)責(zé)拜訪本區(qū)域的重要客戶，監(jiān)督、檢查銷售員對(duì)客戶 的定期訪問情況，隨時(shí)了解客戶要求；及時(shí)處理客戶異議和 投訴，以提高客戶滿意度，建立長期、良好、穩(wěn)固的區(qū)域客 戶關(guān)系。5、銷售信息管理根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要及區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，組織下屬收集 本區(qū)域的產(chǎn)品市場(chǎng)行情變化及重點(diǎn)競爭對(duì)手的銷售策略、市場(chǎng)策略等信息，并對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行分析、預(yù)測(cè)并制定對(duì)策，及時(shí)向相關(guān)部門提供建議；對(duì)客戶檔案、交易記錄等進(jìn)行綜合分析； 保證銷售信息的及時(shí)性、準(zhǔn)確性和完整性， 為銷售、采購、生產(chǎn)等決策的制定提供支持。6.銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)根據(jù)公司的長遠(yuǎn)發(fā)展需要和規(guī)章制度，組織對(duì)下屬員工 的招聘、培訓(xùn)、工作任務(wù)分配及業(yè)務(wù)指導(dǎo)等，制定下屬的考 核目標(biāo)并定期溝通績效評(píng)估結(jié)果、提出改進(jìn)建議，幫助下屬 員工提高工作業(yè)績，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力和合作精神，以建立一 支高效的銷售團(tuán)隊(duì)，支持銷售目標(biāo)的達(dá)成。7、售后服務(wù)依據(jù)公司的售后服務(wù)規(guī)定及產(chǎn)品特點(diǎn)，通過與客戶服務(wù)、技術(shù)等相關(guān)部門溝通，協(xié)助組織、 協(xié)調(diào)所轄區(qū)域的到貨、產(chǎn)品安裝、技術(shù)支持、售后維修等工作