第一章-采購與供應(yīng)關(guān)系分類與定義

1、課程的核心術(shù)語1買方/賣方關(guān)系圖譜2戰(zhàn)術(shù)關(guān)系的管理56戰(zhàn)略關(guān)系的管理61供應(yīng)定位模型34第一章：采購與供應(yīng)關(guān)系的定義與分類供應(yīng)商偏好模型供應(yīng)商偏好模型課程的核心術(shù)語 想一想采購與供應(yīng)是一種什麼“關(guān)系”？采購與供應(yīng)的關(guān)系為：“一種商業(yè)關(guān)系，緊密程度有所不同，出現(xiàn)在兩個(gè)或兩個(gè)以上組織人員之間，為了貨物、工作、物料和服務(wù)的供應(yīng)，目的是雙方獲得利益或通常至少一方獲利?！?234 1 關(guān)系緊密程度存在區(qū)別2 有人員參與 3 所有參與人員都應(yīng)獲益 4 在這種關(guān)系中通常存在利潤驅(qū)動采購與供應(yīng)的商業(yè)關(guān)系“利益”（Benefit) “利潤”（profit）并不是在所有情況下都意味著金錢。課程的核心術(shù)語商業(yè)的：從

2、事商業(yè)或者商業(yè)目的的工作，適合于商業(yè)或?yàn)樯虡I(yè)準(zhǔn)備的，以獲利為目的，為大市場而設(shè)計(jì).供應(yīng)商：是一個(gè)獨(dú)立的商業(yè)組織，在不同關(guān)系類型中被看作一種資源，已適當(dāng)?shù)馁|(zhì)量按要求向客戶交付產(chǎn)品、工作、物料和服務(wù)，作為回報(bào)獲取費(fèi)用、利益和自己商業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。課程的核心術(shù)語買方/賣方關(guān)系共同命運(yùn)關(guān)系伙伴關(guān)系戰(zhàn)略聯(lián)盟外包關(guān)系單一供應(yīng)源關(guān)系較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系交易關(guān)系松散型關(guān)系對立關(guān)系關(guān)系圖譜買方和賣方都在給定的供應(yīng)機(jī)會中尋求各自地位的最大化，甚至不惜損害對方對立關(guān)系交易比關(guān)系更加重要供應(yīng)市場有許多潛在供應(yīng)商，采購組織試圖使用競爭性選擇方法。如：招標(biāo)或電子拍賣短期關(guān)系買方/賣方關(guān)系買方/賣方關(guān)系保留信息，希望供應(yīng)商在未來

3、隨時(shí)可用。相信對方遵守議定的價(jià)位，但不希望對方超越這個(gè)范圍。3. 關(guān)系只到協(xié)議為止，認(rèn)為業(yè)務(wù)可能是短暫的。松散關(guān)系即買方不頻繁地從供應(yīng)商進(jìn)行購買，數(shù)量不大，或不需要進(jìn)一步發(fā)展關(guān)系同樣的，在這里交易比關(guān)系更加重要交易和關(guān)系幾乎同等重要。投入一點(diǎn)時(shí)間制定與供應(yīng)商的合同。3. 如供應(yīng)商表現(xiàn)良好，更看好長期關(guān)系。交易關(guān)系關(guān)注勝任的供應(yīng)商向買方交付低價(jià)值、低風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)的普通交易的成功完成買方/賣方關(guān)系考慮到重新競標(biāo)，詢價(jià)，更換供應(yīng)商的成本和風(fēng)險(xiǎn)等因素，發(fā)展交易關(guān)系。較緊密戰(zhàn)術(shù)關(guān)系指與那些有能力的供應(yīng)商之間關(guān)系，這些供應(yīng)商注重成功地完成低風(fēng)險(xiǎn)的交易，并協(xié)調(diào)（二級）供應(yīng)商對低風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)。準(zhǔn)

4、備努力創(chuàng)造持續(xù)的供應(yīng)和相應(yīng)的關(guān)系2. 實(shí)行在關(guān)系周期內(nèi)發(fā)展和交付的“持續(xù)改進(jìn)”共同考慮風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)管理。關(guān)系比交易更重要假設(shè)供應(yīng)商以其在市場中的地位能采購到比采購組織更低價(jià)格的部件，向該供應(yīng)商提供管理費(fèi)是合適的。買方/賣方關(guān)系即采購組織與某供應(yīng)商針對某范圍的特定產(chǎn)品所形成的排他性協(xié)議，通常在特定時(shí)間段內(nèi)有固定的單位價(jià)格。單一供應(yīng)源關(guān)系買方/賣方關(guān)系 這種關(guān)系的因素包括：量大、排他性、更強(qiáng)的合作、最低的成本和交付方面的優(yōu)惠等。2. 雙方應(yīng)展示前后一致適當(dāng)?shù)男袨?。對方?yōu)先的理論。交易略微重要的一種關(guān)系依據(jù)合同所確定的標(biāo)準(zhǔn)、成本和條件，采購組織保持服務(wù)的責(zé)任，但將日常服務(wù)的工作轉(zhuǎn)移給外部組織外包關(guān)系買

5、方/賣方關(guān)系外包關(guān)系是一種商業(yè)行為，供應(yīng)商具有專業(yè)技術(shù)，可以比采購組織做得更好。2. 采購追求：降低成本，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，技術(shù)卓越，未來保證。3. 供應(yīng)網(wǎng)追求：利潤，規(guī)模，長期合同等。即兩個(gè)組織為了雙方的利益而協(xié)同作業(yè)以提供產(chǎn)品和服務(wù)的關(guān)系。戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系 1. 為了全部或部分服務(wù)/產(chǎn)品組合。 2. 為了在給定地理區(qū)域/市場范圍提升利益。 3. 在戰(zhàn)略聯(lián)盟中共同協(xié)作是一項(xiàng)普遍的、合理的商業(yè)戰(zhàn)略。買方/賣方關(guān)系買方和賣方對長期關(guān)系的一種承諾，以信任和明確的雙方約定目標(biāo)為基礎(chǔ)。目標(biāo)：共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共享回報(bào)。伙伴關(guān)系1. 雙方的信息流通和交易優(yōu)化，成本透明。2. 聯(lián)合項(xiàng)目小組處理問題、技術(shù)和市場機(jī)會。共同識別和

6、管理風(fēng)險(xiǎn)。3. 買方排斥其它供應(yīng)商，供應(yīng)商排斥其它買方。買方/賣方關(guān)系一種戰(zhàn)略關(guān)系，有關(guān)的組織為了共同的利益而在它們業(yè)務(wù)的所有方面都選擇共同的命運(yùn)。完全信任，相互依賴共同命運(yùn)關(guān)系1. 存在最高等級的信任，合作被認(rèn)為是永久持續(xù)的。2. 單純某一項(xiàng)交易的成敗，并沒有關(guān)系本身重要。3. 雙方共享模型達(dá)到成本透明。4. 聯(lián)合處理問題，建立戰(zhàn)略，管理風(fēng)險(xiǎn)。買方/賣方關(guān)系 以下分別屬于哪一種關(guān)系類型？供應(yīng)商僅僅提交貨物為特定的目標(biāo)共同協(xié)作我們從其它供應(yīng)商中選擇這個(gè)供應(yīng)商長期、共享、關(guān)照專業(yè)供應(yīng)商為我們提供特定職能賴以生存我們的一般需求都由他們來管理我們需要供應(yīng)商的時(shí)候，我們召集他們以沖突為特點(diǎn)交易關(guān)系戰(zhàn)略

7、聯(lián)盟/特定協(xié)作關(guān)系單一供應(yīng)源關(guān)系伙伴型關(guān)系外包關(guān)系共同命運(yùn)關(guān)系較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系松散型關(guān)系對立關(guān)系外包方是否是合作伙伴？做某些事情不求回報(bào)是合作伙伴的標(biāo)志。供應(yīng)定位模型供應(yīng)定位：是一種分析產(chǎn)品、工作、原料和服務(wù)的工具，許多不同類型的組織用這種工具來確定采購戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。組織的相對成本風(fēng)險(xiǎn)、脆弱性、風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性供應(yīng)定位模型這里分析參考的是利潤動機(jī)，在私營企業(yè)一般都是利潤動機(jī)。戰(zhàn)略安全戰(zhàn)略關(guān)鍵戰(zhàn)術(shù)獲取戰(zhàn)術(shù)利潤風(fēng)險(xiǎn)相對成本高高低高【戰(zhàn)略安全（瓶頸型）】市場供應(yīng)源少，供應(yīng)失敗可能導(dǎo)致“工作停滯”戰(zhàn)略：1. 建立安全庫存或寄銷產(chǎn)品 2. 與盡可能多的供應(yīng)商保持關(guān)系 3. 積極發(fā)展替代品或備選供應(yīng)商 4.

8、聯(lián)合采購（團(tuán)購）【戰(zhàn)略關(guān)鍵（關(guān)鍵型）】市場供應(yīng)源少，購買量大，總開支可能很高戰(zhàn)略：1. 可與供應(yīng)商保持戰(zhàn)略聯(lián)盟或伙伴型關(guān)系，尋求雙方利益最大化風(fēng)險(xiǎn)【戰(zhàn)術(shù)獲?。ㄈ粘Ｐ停渴袌龉?yīng)源充足，低價(jià)值和低風(fēng)險(xiǎn)，例如文具/飲用水戰(zhàn)略： 1. 簡化采購過程，消除書面或文書工作 2. 花盡可能少的采購行政費(fèi)用【戰(zhàn)術(shù)利潤（杠桿型）】市場供應(yīng)源充足，相對成本較高，例如電腦戰(zhàn)略：1. 把供應(yīng)商充分引入競爭 2. 招投標(biāo)低成本高供應(yīng)定位模型假設(shè)你在國民健康保險(xiǎn)制度基金中工作，你可能發(fā)現(xiàn)下列需求處于哪個(gè)象限？A4噴墨打印紙清除病房廢品的合同診斷癌癥患者的核磁共振身體掃描儀筆記本電腦戰(zhàn)略安全戰(zhàn)術(shù)獲取戰(zhàn)略關(guān)鍵戰(zhàn)術(shù)利潤供應(yīng)定

9、位模型供應(yīng)商偏好模型以上都是我們在定位供應(yīng)商，可是了解供應(yīng)商的偏好分類也同樣重要。因此，買方有沒有吸引力就是供應(yīng)商特別關(guān)注的。你來說說看，什么樣的買家更具有吸引力呢？確保支付/按時(shí)支付訂貨量大長期合同專業(yè)態(tài)度很少起訴業(yè)務(wù)拓展可能性態(tài)度傲慢，要求無理拖延付款/支付期長不遵守承諾短期合作決策不清晰/常變更供應(yīng)商偏好模型開發(fā)開發(fā)型客戶是銷售組織的未來潛力銷售組織的基本目標(biāo)是將采購組織推向核心領(lǐng)域 核心核心客戶是對于銷售組織的業(yè)務(wù)很重要的采購組織。銷售組織尋求與采購組織非常緊密的關(guān)系。 躁擾 和銷售組織的其他客戶比起來，這個(gè)客戶（業(yè)務(wù)）是低價(jià)值且低吸引力的。 盤剝 這些客戶并不是很有吸引力，但仍有較大的交易量。賣方希望有業(yè)務(wù)，但是僅僅做贏得業(yè)務(wù)或者保持業(yè)務(wù)的努力。在這種情況下，采購組織任何附加需求都