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文檔簡(jiǎn)介
1、銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)銷售團(tuán)隊(duì)管理一、制度與標(biāo)準(zhǔn)隨著對(duì)團(tuán)隊(duì)人員的深入了解, 通常經(jīng)理對(duì)各團(tuán)隊(duì)的人員狀況和問(wèn)題也逐步熟悉, 也通過(guò)觀察和實(shí)踐, 不少人員在工作過(guò)程中的各種問(wèn)題逐步體現(xiàn)出來(lái), 因此, 需要重新梳理公司以往的銷售團(tuán)隊(duì)管理制度和標(biāo)準(zhǔn),如果公司已經(jīng)有的,需要立即整頓強(qiáng)調(diào),并開始實(shí)施,如果是公司目前在管理過(guò)程中還沒(méi)有設(shè)定的, 則需要重新進(jìn)行設(shè)定, 設(shè)定的過(guò)程中, 可參考一下上級(jí)、 其他區(qū)域資深經(jīng)理和下屬主管團(tuán)隊(duì)人員的建議, 并積極讓一線人員參與制度的建議, 這樣后期在推廣起來(lái)會(huì)更加實(shí)用和方便,執(zhí)行阻力也會(huì)更小?!皼](méi)有規(guī)矩,不成方圓”,制度與標(biāo)準(zhǔn)在設(shè)定后, 隊(duì)伍中的每個(gè)人都必須要去遵守, 作為團(tuán)隊(duì)
2、的管理人員更要以身作則, 共同遵守, 只有這樣才能讓團(tuán)隊(duì)人員認(rèn)同并愿意去遵守。銷售團(tuán)隊(duì)管理二、目標(biāo)設(shè)定任何一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)管理,如果沒(méi)有可衡量的月度、季度、年度考核目標(biāo),團(tuán)隊(duì)人員工作起來(lái)就像無(wú)頭的蒼蠅,沒(méi)有方向感,只有核定了目標(biāo),大家才能朝這個(gè)方向努力 !眾所周知,在目標(biāo)設(shè)定上需要遵循SMART原則:具體的、可衡量、可達(dá)成、相關(guān)性、有時(shí)間限制,這是一個(gè)目標(biāo)設(shè)定的基本原則, 但往往在管理的過(guò)程中, 目標(biāo)的設(shè)定者有時(shí)并沒(méi)有遵守這個(gè)原則, 不少時(shí)候是存有私心的目標(biāo)設(shè)定, 如把目標(biāo)設(shè)定再低些,可以讓自己的人多拿獎(jiǎng)金,長(zhǎng)久以往,下面的人員養(yǎng)成了理所當(dāng)然, 一旦公司的目標(biāo)設(shè)定開始逗硬, 這些人員會(huì)最先抗拒,導(dǎo)
3、致團(tuán)隊(duì)的不穩(wěn)定,甚至增加人員流失的風(fēng)險(xiǎn);還有一種設(shè)定的問(wèn)題,給到人員的目標(biāo)很高, 人員再努力也達(dá)不成, 只會(huì)造成人員工作激情減弱,干脆在最后就不管目標(biāo),隨遇而安的心態(tài)。所以,在給人員設(shè)定目標(biāo)的過(guò)程中, 需要把握一個(gè)原則, 就是給到的目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)人員通過(guò)最大努力是可以實(shí)現(xiàn)的,一旦完成,可達(dá)到主管的期望值,同時(shí)也增加人員自我認(rèn)同感和成就感。另外, 經(jīng)理需要給不同下屬主管按其能力狀況, 設(shè)定能力發(fā)展和崗位晉升的目標(biāo), 主管需要給下屬業(yè)務(wù)人員按其能力, 設(shè)定發(fā)展和崗位提升的目標(biāo)。有目標(biāo)才會(huì)有要求,有要求才會(huì)有努力,有努力才可能達(dá)到好的結(jié)果!銷售團(tuán)隊(duì)管理三、人才培養(yǎng)人才, 是每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)管理產(chǎn)生高績(jī)效業(yè)績(jī)
4、的核心, 在團(tuán)隊(duì)營(yíng)運(yùn)的過(guò)程中, 需要注重團(tuán)隊(duì)人員梯隊(duì)的培養(yǎng), 建議可以從三個(gè)方面來(lái)看1、人員能力梯度評(píng)估,通過(guò)可以把團(tuán)隊(duì)中的銷售人員分為三類精英型,這類銷售人員工作能力很強(qiáng),有很好的行業(yè)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),一般在團(tuán)隊(duì)中屬于非正式組織領(lǐng)導(dǎo), 可以在主管不在的時(shí)候承擔(dān)一定的團(tuán)隊(duì)管理和工作監(jiān)督工作,在團(tuán)隊(duì)中有一定的號(hào)召力。第二類為 :高績(jī)效型, 這類銷售人員在本職工作上敬業(yè), 且每月的績(jī)效都能很好地完成, 可以作為精英型的儲(chǔ)備人選, 也可以成為新員工跟線和學(xué)習(xí)的對(duì)象。第三類:一般型員工,這類銷售人員業(yè)績(jī)一般,工作績(jī)效達(dá)成也在團(tuán)隊(duì)中處于中等或以下水平,需要更多的能力培養(yǎng)和提升計(jì)劃。團(tuán)隊(duì)主管可根據(jù)評(píng)估出來(lái)的三類
5、人員, 成為年度調(diào)薪和月度獎(jiǎng)金或額外獎(jiǎng)勵(lì)的參考標(biāo)準(zhǔn)。2、高潛質(zhì)人員培養(yǎng),根據(jù)每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)管理的人員結(jié)構(gòu),經(jīng)理應(yīng)該注重培養(yǎng)自己的接班人, 而團(tuán)隊(duì)主管也應(yīng)該注重培養(yǎng)自己的接班人和各重要崗位的人員, 通過(guò)不斷地培養(yǎng)精英型和高績(jī)效人員, 組建銷售人才崗位梯隊(duì), 同時(shí)也增加團(tuán)隊(duì)的上進(jìn)心和作戰(zhàn)能力, 一旦有職務(wù)空缺, 那么很快就有合適的人選去替補(bǔ)上, 減輕因人員更替所帶來(lái)的銷量損失。3、重視培訓(xùn),根據(jù)不同的銷售團(tuán)隊(duì)管理人員能力結(jié)構(gòu),制定年度的人員培訓(xùn)計(jì)劃,讓不同崗位的人員都能通過(guò)各項(xiàng)培訓(xùn)提升自己,千萬(wàn)不要等到公司的培訓(xùn),畢竟公司給到一線人員的培訓(xùn)機(jī)會(huì)有限;很多時(shí)候,需要組織內(nèi)部的培訓(xùn),可以請(qǐng)一些優(yōu)秀的總監(jiān)
6、、經(jīng)理、一線主管和銷售人員, 讓他們來(lái)培訓(xùn)和分享相關(guān)工作內(nèi)容, 既可以提升團(tuán)隊(duì)人員的總結(jié)、演講能力,也可以做到真正的實(shí)戰(zhàn)性培訓(xùn)一、基礎(chǔ)管理1、會(huì)議管理會(huì)議管理種類一般包括:每天晨會(huì)、每周例會(huì)、每月總結(jié)會(huì)。 不同的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)會(huì)有不同的會(huì)議周期。 例如很多藥品保健品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就推行了“日清日高、周報(bào)周訓(xùn)、月月推進(jìn)”的會(huì)議管理制度,會(huì)議內(nèi)容主要包括:團(tuán)隊(duì)成員總結(jié)上階段的工作執(zhí)行情況,計(jì)劃下階段的工作目標(biāo)及內(nèi)容,提出工作中存在的問(wèn)題 ; 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)上階段營(yíng)銷工作作出整體分析與點(diǎn)評(píng),并對(duì)下階段的營(yíng)銷工作作出安排公布團(tuán)隊(duì)成員上階段業(yè)績(jī), 獎(jiǎng)勵(lì)工作先進(jìn)者, 并向落后者提出整改建議;開展?fàn)I銷專題討論或培訓(xùn),幫助團(tuán)
7、隊(duì)成員提升技能、調(diào)整心態(tài),激勵(lì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣。會(huì)議管理應(yīng)注意以下幾點(diǎn) :會(huì)議的目的是讓人提出問(wèn)題、分析問(wèn)題并解決問(wèn)題,不是給人提供訴苦的機(jī)會(huì);要有明確的主題及結(jié)論,不要漫談;不開缺席會(huì)、不開推遲會(huì),嚴(yán)肅會(huì)議紀(jì)律。2、表格管理表格管理設(shè)計(jì)合理、運(yùn)用得當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷表格,既是團(tuán)隊(duì)成員管理客戶和自我管理的重要手段, 也是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行日常管理的重要工具。表格管理可以讓員工的工作條理清晰,業(yè)績(jī)一目了然,還可以讓團(tuán)隊(duì)動(dòng)態(tài)地監(jiān)管客戶。常用的營(yíng)銷管理表格有 :工作匯報(bào)表:如工作日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表等。該類表格的主要內(nèi)容通常包括匯報(bào)人的送貨結(jié)款情況、 市場(chǎng)信息反饋、 客戶及業(yè)務(wù)員的建議等總結(jié)性的內(nèi)容。3、客戶檔案管
8、理客戶檔案表:團(tuán)隊(duì)成員通過(guò)詳細(xì)、適時(shí)、真實(shí)的調(diào)查后, 針對(duì)自己的工作對(duì)象分類型地建立起的表格, 其內(nèi)容除了客戶名稱、地址、聯(lián)系人、電話這些最基本的信息之外,還應(yīng)包括它的其習(xí)慣、愛(ài)好、以及階段性效果,購(gòu)買意向與續(xù)購(gòu)等詳細(xì)的內(nèi)容。一、基礎(chǔ)管理1、會(huì)議管理會(huì)議管理種類一般包括:每天晨會(huì)、每周例會(huì)、每月總結(jié)會(huì)。 不同的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)會(huì)有不同的會(huì)議周期。 例如很多藥品保健品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就推行了“日清日高、周報(bào)周訓(xùn)、月月推進(jìn)”的會(huì)議管理制度,會(huì)議內(nèi)容主要包括:團(tuán)隊(duì)成員總結(jié)上階段的工作執(zhí)行情況,計(jì)劃下階段的工作目標(biāo)及內(nèi)容,提出工作中存在的問(wèn)題 ; 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)上階段營(yíng)銷工作作出整體分析與點(diǎn)評(píng),并對(duì)下階段的營(yíng)銷工作作出安
9、排公布團(tuán)隊(duì)成員上階段業(yè)績(jī), 獎(jiǎng)勵(lì)工作先進(jìn)者, 并向落后者提出整改建議;開展?fàn)I銷專題討論或培訓(xùn),幫助團(tuán)隊(duì)成員提升技能、調(diào)整心態(tài),激勵(lì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣。會(huì)議管理應(yīng)注意以下幾點(diǎn) :會(huì)議的目的是讓人提出問(wèn)題、分析問(wèn)題并解決問(wèn)題,不是給人提供訴苦的機(jī)會(huì);要有明確的主題及結(jié)論,不要漫談 ;不開缺席會(huì)、不開推遲會(huì),嚴(yán)肅會(huì)議紀(jì)律。2、表格管理表格管理設(shè)計(jì)合理、運(yùn)用得當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷表格,既是團(tuán)隊(duì)成員管理客戶和自我管理的重要手段, 也是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行日常管理的重要工具。表格管理可以讓員工的工作條理清晰,業(yè)績(jī)一目了然,還可以讓團(tuán)隊(duì)動(dòng)態(tài)地監(jiān)管客戶。常用的營(yíng)銷管理表格有 :工作匯報(bào)表:如工作日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表等。該類表格的主
10、要內(nèi)容通常包括匯報(bào)人的送貨結(jié)款情況、 市場(chǎng)信息反饋、 客戶及業(yè)務(wù)員的建議等總結(jié)性的內(nèi)容。3、客戶檔案管理客戶檔案表:團(tuán)隊(duì)成員通過(guò)詳細(xì)、適時(shí)、真實(shí)的調(diào)查后, 針對(duì)自己的工作對(duì)象分類型地建立起的表格, 其內(nèi)容除了客戶名稱、地址、聯(lián)系人、電話這些最基本的信息之外,還應(yīng)包括它的其習(xí)慣、愛(ài)好、以及階段性效果,購(gòu)買意向與續(xù)購(gòu)等詳細(xì)的內(nèi)容。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代, 企業(yè)必須在上司管理者與下屬員工之間, 建立一種長(zhǎng)期的對(duì)等合作關(guān)系,圍繞著提高整體績(jī)效展開循環(huán)管理。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,企業(yè)必須從“績(jī)效考核”轉(zhuǎn)向“績(jī)效管理”,通過(guò)管理者的努力, 釋放員工的能量, 為企業(yè)發(fā)展和整體業(yè)績(jī)作貢獻(xiàn),必須在上司管理者與下屬員工之間,建
11、立一種長(zhǎng)期的對(duì)等合作關(guān)系,圍繞著提高整體績(jī)效展開循環(huán)管理?!翱?jī)效管理循環(huán)”包括四個(gè)環(huán)節(jié):明確工作任務(wù)、糾正工作偏差、評(píng)價(jià)個(gè)人價(jià)值、兌現(xiàn)個(gè)人利益。整個(gè)績(jī)效管理過(guò)程需要記錄在案,尤其是上司“傳、幫、帶”的內(nèi)容必須記錄,作為人力資源管理的決策依據(jù)。明確工作任務(wù)每個(gè)管理者上司要在“目標(biāo)管理”的基礎(chǔ)上,依據(jù)績(jī)效指標(biāo)(KPI指導(dǎo)和幫助下屬明確年度的工作任務(wù),明確學(xué)習(xí)計(jì)劃和成長(zhǎng)方向。這個(gè)環(huán)節(jié)大約需要持續(xù)一個(gè)月的時(shí)間。第一, 明確工作任務(wù)。 對(duì)每個(gè)下屬員工來(lái)說(shuō), 企業(yè)在 “目標(biāo)管理”中確定的各環(huán)節(jié)“績(jī)效目標(biāo)”(個(gè)人級(jí)KPI火是一個(gè)抽象的概念。管理 者上司必須指導(dǎo)下屬員工,把“績(jī)效目標(biāo)”轉(zhuǎn)化為“工作任務(wù)”,并促
12、進(jìn)下屬形成見解、思路、對(duì)策和計(jì)劃。在這過(guò)程中,上司的責(zé)任就是促進(jìn)下屬思考,而不是越俎代庖、代人受過(guò)。管理者不能圖省事,更不能當(dāng)甩手掌柜,要學(xué)會(huì)傾聽,聽取下屬的心聲, 反復(fù)推敲和審視下屬的見解和思路, 找出其中的破綻和不足,憑借自己的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí),在認(rèn)可下屬合理意愿的前提下,持續(xù)對(duì)下屬提出質(zhì)疑, 促進(jìn)下屬深入調(diào)研和思考, 直至下屬清楚承擔(dān)的是什么任務(wù)、涉及到哪些方面、有何內(nèi)在聯(lián)系、成敗的關(guān)鍵是什么。借用王永慶的話,管理不是什么玄學(xué),而是一項(xiàng)麻煩的工作,只有今天不怕麻煩,才能避免明天可怕的麻煩。任正非的話是“思想上的艱苦奮斗”。否則,人才隊(duì)伍培育和企業(yè)持續(xù)發(fā)展,只能是一句空話。在商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代, 能夠
13、真正為企業(yè)帶來(lái)價(jià)值的是商品的銷售, 無(wú)論企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品在價(jià)格上多么誘人、 在質(zhì)量上多么優(yōu)秀, 銷售額度過(guò)低,企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)目的就不能實(shí)現(xiàn),企業(yè)無(wú)法獲得足夠的資金,生存尚且存在問(wèn)題,更難以實(shí)現(xiàn)發(fā)展的目的。因此,擁有高效銷售團(tuán)隊(duì)成為企業(yè)在這個(gè)時(shí)代生存和發(fā)展的重要因素。 下文對(duì)高效銷售團(tuán)隊(duì)的建議與管理進(jìn)行了思考。摘 要:本文首先對(duì)高效銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了簡(jiǎn)要的闡述,說(shuō)明其建設(shè)發(fā)展中最容易出現(xiàn)的問(wèn)題及改進(jìn)的必要性;接著對(duì)團(tuán)隊(duì)組建和管理等工作提出建議;最后分析了團(tuán)隊(duì)管理中的要點(diǎn)以及管理方式。高效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理的關(guān)鍵并不在于將優(yōu)秀的銷售人員集中, 而是在于使銷售人員在團(tuán)隊(duì)中發(fā)揮自己的最大用處, 希望本文能夠
14、為企業(yè)高效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)提供幫助和建議。關(guān)鍵詞 :高校銷售團(tuán)隊(duì)建議 管理1、高效銷售團(tuán)隊(duì)概述高效銷售團(tuán)隊(duì)的特征。高效銷售團(tuán)隊(duì)即能夠在較短的時(shí)間內(nèi)完成較多的銷售工作的團(tuán)隊(duì)。高效銷售團(tuán)隊(duì)具有以下幾個(gè)特征:首先,從銷售工作模式上來(lái)看, 團(tuán)隊(duì)是以集體模式進(jìn)行工作的, 以團(tuán)隊(duì)成員之間的配合達(dá)成銷售目的 ;其次,從銷售工作效率上來(lái)看,整個(gè)銷售集體的業(yè)績(jī)比單獨(dú)的優(yōu)秀銷售員工的業(yè)績(jī)更高 ;再次,高效的銷售團(tuán)隊(duì)具有相當(dāng)強(qiáng)度的穩(wěn)定性,團(tuán)隊(duì)成員對(duì)企業(yè)和對(duì)工作的認(rèn)同度比較高。高效銷售團(tuán)隊(duì)中最容易出現(xiàn)的問(wèn)題。很多企業(yè)都將建設(shè)高效銷售團(tuán)隊(duì)作為企業(yè)銷售工作發(fā)展的主要方式, 組建銷售團(tuán)隊(duì)之后, 在團(tuán)隊(duì)形成之初, 確實(shí)體現(xiàn)出比
15、單個(gè)銷售員工更高的工作效率, 團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)額度也很高。但是,在一段實(shí)踐之后,團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)卻出現(xiàn)滑坡,并逐漸解散, 一些優(yōu)秀的員工也陸續(xù)離職。 高效銷售團(tuán)隊(duì)很難保持住,是目前銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)中最主要的問(wèn)題。導(dǎo)語(yǔ) :yjbys 小編整理了好玩的銷售團(tuán)隊(duì)管理小游戲,歡迎閱讀!游戲 1初次見面 :消除隔膜的游戲見面 3 分鐘時(shí)是你留給他人第一印象的最重要的時(shí)刻, 同樣在一 個(gè)會(huì)議或培訓(xùn)的剛開始, 如 何 讓大家更加活絡(luò)起來(lái), 是關(guān)系培訓(xùn)是否成功的關(guān)鍵,下面的小游戲就可以用于消除大家的陌生感。游戲程序和規(guī)則.第一步:給每一個(gè)人都做一個(gè)姓名牌。讓每位成員在進(jìn)入培訓(xùn)室之前,先在名冊(cè)上核對(duì)一下他的姓名,然后給他一個(gè)別
16、人的姓名牌。等所有人到齊之后,要求所有人在3 分鐘之內(nèi)找到姓名牌上的人,同時(shí)向其他人做自我介紹。.第二步:主持人作自我介紹,然后告訴與會(huì)人員: “很高興來(lái)到這兒!快速繞教室走一圈,問(wèn): “如果你今天不在這兒,你會(huì)在做什么不情愿做的事情呢 ? ”注意讓問(wèn)答保持在一個(gè)輕松活潑的氛圍之內(nèi)。相關(guān)討論.當(dāng)你在尋找你的姓名牌上的人的時(shí)候,你是不是也同時(shí)認(rèn)識(shí)了很多其他的人?經(jīng)過(guò)了這個(gè)游戲,你是不是感覺(jué)大家的距離近了好多?.在第二步中,當(dāng)你們談到自己可以不用做自己不愿意做的一些事情,你會(huì)不會(huì)發(fā)現(xiàn)坐在 這里聽課是一件比較愜意的事情 ?總結(jié)1.在開始的課程中,主持人一定要注意保持一個(gè)積極、幽默的態(tài)度,以便讓大家迅
17、速的消除靦腆等情緒,然后讓大家好好的熟悉起來(lái);同時(shí)有助于大家積極的發(fā)言。銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃是企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴, 對(duì)企業(yè)具有深遠(yuǎn)的價(jià)值, 其特點(diǎn)包括不可替代性、 可發(fā)展性、 整合性、 系統(tǒng)性和競(jìng)爭(zhēng)性,必須與企業(yè)整體戰(zhàn)略和發(fā)展戰(zhàn)略相匹配,同時(shí)還要注意其實(shí)施。一、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的實(shí)質(zhì)1、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)涵傳統(tǒng)的銷售團(tuán)隊(duì)管理僅僅包括行政管理和事務(wù)管理兩個(gè)方面, 即只是在日常銷售人員的招聘、培訓(xùn)、留用等程序性事務(wù)上,并不是企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴。 在當(dāng)今和未來(lái)的企業(yè)中, 銷售團(tuán)隊(duì)管理已經(jīng)變得更加具有戰(zhàn)略性, 具有更深遠(yuǎn)的價(jià)值。 銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃是有計(jì)劃的銷售團(tuán)隊(duì)使用模式以及旨在使企業(yè)能
18、夠?qū)崿F(xiàn)其銷售目標(biāo)的各種活動(dòng)的安排。 銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃要求企業(yè)打破傳統(tǒng)的銷售 “人事”定位,以更宏觀的角度,思索企業(yè)內(nèi)銷售人力資源的布置與安排。從企業(yè)戰(zhàn)略高度出發(fā), 一個(gè)企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃可以是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)重要來(lái)源。 銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐中的作用表現(xiàn)為 :企業(yè)中的“人”尤其是銷售人員比其他有形的資源更有價(jià)值。這在組織間營(yíng)銷方式為主的企業(yè)表現(xiàn)出得更顯著。因此,對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)管理來(lái)說(shuō), 發(fā)揮它在企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上的作用, 就必要把目標(biāo)確定在銷售人力資源對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略的長(zhǎng)期影響上, 為此銷售人力資源將從戰(zhàn)略的“反應(yīng)者”轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)戰(zhàn)略的“制定者”和“執(zhí)行者”,最終成為企業(yè)
19、戰(zhàn)略的“貢獻(xiàn)者”。副標(biāo)題 #e# 關(guān)鍵詞 :銷售 ;薪酬 ;管理 ;對(duì)策 論文摘要 :有效的銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬管理, 對(duì)于激勵(lì)銷售隊(duì)伍有效地執(zhí)行其銷售職能, 實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)具有十分重要的意義。當(dāng)前眾多企業(yè)由于銷售隊(duì)伍薪酬設(shè)計(jì)的不合理而導(dǎo)致了一系列問(wèn)題。企業(yè)必須從企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度考慮, 改善銷售團(tuán)隊(duì)薪酬設(shè)計(jì), 把企業(yè)的短期銷售行為納入企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃中, 建立彈性的銷售人員薪酬制度, 制定有效的薪酬體系, 使整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的效益最大化。一、導(dǎo)言 在市場(chǎng)已經(jīng)深人人心的今天,哪個(gè)企業(yè)抓住了市場(chǎng), 哪個(gè)企業(yè)就是市場(chǎng)的勝者。企業(yè)能否抓住市場(chǎng), 歸根結(jié)底需要一批精明能干的銷售人員有效地開拓市場(chǎng)。 這里,
20、有效的人力資源管理就成為企業(yè)打造其核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。 而銷售隊(duì)伍的人力資源管理, 更是直接關(guān)系到企業(yè)市場(chǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn), 因此,如何對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行有效的激勵(lì), 就成了人力資源管理中必須考慮的問(wèn)題。 下面, 筆者就當(dāng)前銷售隊(duì)伍管理中當(dāng)前眾多企業(yè)存在的薪酬管理的問(wèn)題進(jìn)行探討。 二、 當(dāng)前企業(yè)在銷售團(tuán)隊(duì)薪酬設(shè)計(jì)不合理導(dǎo)致的問(wèn)題 有效的銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬管理,對(duì)于激勵(lì)企業(yè)銷售隊(duì)伍有效地執(zhí)行其銷售職能, 實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)具有十分重要的意義。 當(dāng)前,眾多企業(yè)在銷售隊(duì)伍的薪酬管理上存在著不少問(wèn)題, 這些問(wèn)題嚴(yán)重影響了企業(yè)長(zhǎng)期的整體的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn), 這不得不引起廣大企業(yè)管理者的重視:(一)薪酬設(shè)計(jì)的不
21、合理導(dǎo)致銷售人員過(guò)分看重短期的銷售目標(biāo)而忽略了企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)根據(jù)人力資源管理的相關(guān)理論,一般來(lái)說(shuō), 對(duì)銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)通常有如下五種方式, 即固定工資、固定工資+獎(jiǎng)金、固定工資+業(yè)務(wù)提成、基本工資+業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金、單純的高提成。 在很多企業(yè)的管理者眼中, 銷售人員的最重要任務(wù)就是在短期內(nèi)使公司的銷售額達(dá)到最大化, 盡可能獲得高的市場(chǎng)份額。 因此,在銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)上,很多企業(yè)都采用了固定工資+業(yè)務(wù)提成的做法,通常是采用很低的固定工資,而采用高的提成的方式。不可否認(rèn), 這樣一種薪酬體制, 對(duì)于迅速提高企業(yè)的銷售額具有十分重要的促進(jìn)作用。但是,由于很低的固定工資,使銷售人員對(duì)公司缺乏歸屬感。
22、銷售人員為了獲得高的收人, 就拼命地以提高自己的銷售額為其工作的最重要目標(biāo)。因此,在這種薪酬制度的激勵(lì)下,銷售人員為了提高自己的銷售額, 往往會(huì)引發(fā)銷售人員的短期行為, 主要表現(xiàn)在 :銷售人員為了提高自己的銷售額而在私底下給經(jīng)銷商予以折扣優(yōu)惠, 向公司隱瞞經(jīng)銷商的信用問(wèn)題而大量向經(jīng)銷商壓貨, 采用短期的促銷行為。 由于銷售人員是公司和外界聯(lián)系的重要橋梁, 也是公司市場(chǎng)信息的重要來(lái)源, 銷售人員提供的市場(chǎng)信息往往會(huì)改變公司的營(yíng)銷政策,因此,如果銷售人員一切以提高其自己的銷售額為目標(biāo)的話,就有可能導(dǎo)致銷售人員為了爭(zhēng)取到合乎其自己利益的政策而提供一些引導(dǎo)公司作出政策調(diào)整的信息。例如,在實(shí)際銷售工作中
23、,經(jīng)??梢钥吹戒N售部門的人員努力勸說(shuō)公司負(fù)責(zé)價(jià)格制定的人員 “把價(jià)格降低”,并提供許多似是而非的市場(chǎng)情報(bào),如“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都降價(jià)了,我們?nèi)绻桓暇唾u不動(dòng)了”。盡管促銷手段很多,但是,對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō), 這是最省力的途徑, 通過(guò)降低價(jià)格帶來(lái)銷量的上升可以直接給自己帶來(lái)經(jīng)濟(jì)利益。 由于薪酬制度的不合理, 導(dǎo)致銷售人員僅僅是站在企業(yè)的短期目標(biāo)上做文章,而嚴(yán)重忽視了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。 (二 )固定的薪酬制度不能適應(yīng)快速變化的市場(chǎng)環(huán)境一個(gè)穩(wěn)定的薪酬制度對(duì)于企業(yè)的發(fā)展是非常重要的, 特別是那些經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)的企業(yè)的薪酬制度。 但是, 現(xiàn)在的市場(chǎng)是一個(gè)快速變化的市場(chǎng)。 市場(chǎng)的快速變化,不僅僅包括行業(yè)環(huán)境的變化,
24、也包括公司自身的變化, 整個(gè)人才市場(chǎng)的人力資本價(jià)格變化,等等。如果說(shuō),對(duì)于企業(yè)的內(nèi)部員工來(lái)說(shuō),對(duì)于市場(chǎng)的變化還不是很敏感的話, 那么, 接觸市場(chǎng)的一線的銷售人員對(duì)市場(chǎng)的快速變化是感受最為深刻的了。 我們發(fā)現(xiàn), 很多企業(yè)在對(duì)銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)往往是“一設(shè)了事”,一旦固定下來(lái)就很難更改,缺乏變動(dòng)的機(jī)制,有的變動(dòng)也是僅僅隨著物價(jià)的變動(dòng)而做微調(diào),這是不的做法。然而,不同地區(qū)的市場(chǎng)環(huán)境是不同的,銷售人員直面的環(huán)境也在快速變化。一個(gè)剛剛開拓的市場(chǎng)和一個(gè)成熟的市場(chǎng)對(duì)于銷售人員的壓力是完全不同的。但是,在現(xiàn)實(shí)中,不少企業(yè)給予在一個(gè)剛剛開拓的市場(chǎng)的銷售人員的薪酬和給予一個(gè)在市場(chǎng)成熟地區(qū)的銷售人員的薪酬是一樣的,
25、 這就很難提高銷售人員的積極性。 同樣的激勵(lì)方式對(duì)于不同的市場(chǎng)狀況下起到的作用是不一樣的。一個(gè)成熟的市場(chǎng),由于市場(chǎng)成熟,銷售人員的工作相對(duì)比較固定,因此,不需要很高的提成刺激就可以把業(yè)績(jī)做上去,但是,如果一個(gè)市場(chǎng)才剛剛開始,如果沒(méi)有高的提成, 則對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)是很難取得激勵(lì)作用的。 所以,妄圖用一個(gè)薪酬政策來(lái)適應(yīng)快速變化的市場(chǎng), 這明顯是不合理的。 (三 )過(guò)分強(qiáng)調(diào)對(duì)銷售人員的個(gè)人的激勵(lì)而忽視對(duì)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的整體激勵(lì) 在很多企業(yè), 企業(yè)對(duì)銷售員工的收人很大部分來(lái)自他個(gè)人的業(yè)績(jī)。在低固定工資、高提成的薪酬制度下,銷售人員所要做好的就是使個(gè)人的銷售額得到大幅度提升, 而不論他所在的團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)如何
26、。 但是,一個(gè)公司的行為不是一個(gè)人的個(gè)人行為。在任何一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì),不同的銷售人員是可以通過(guò)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)從而使整個(gè)團(tuán)隊(duì)獲得更高的業(yè)績(jī)的。一個(gè)團(tuán)結(jié)合作的銷售團(tuán)隊(duì)所能創(chuàng)造的業(yè)績(jī),往往比崇尚“個(gè)人英雄主義”的銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)會(huì)好得多。因此,一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)應(yīng)當(dāng)是鼓勵(lì)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)合作創(chuàng)造業(yè)績(jī)的企業(yè), 而不是某個(gè)人能創(chuàng)造業(yè)績(jī)的企業(yè)。但是,在低固定工資+高提成的薪酬制度下,薪酬體制激勵(lì)的著眼點(diǎn)僅僅是銷售人員的個(gè)人表現(xiàn), 而忽略了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn), 這是非常不合理的。 甚至有一些企業(yè)為了突出銷售人員的業(yè)績(jī), 對(duì)那些表現(xiàn)非常突出的銷售人員大加獎(jiǎng)勵(lì), 而對(duì)于另外一些業(yè)績(jī)一般的銷售人員毫不在意。 這樣的一種做法很容易導(dǎo)致整個(gè)
27、銷售團(tuán)隊(duì)的沖突, 最終的結(jié)果是影響整個(gè)公司銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 三、 解決企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)薪酬設(shè)計(jì)存在的問(wèn)題的對(duì)策 當(dāng)前由于很多企業(yè)的薪酬體系并不合理,導(dǎo)致了銷售人員片面地追求短期的銷售額而忽視了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo),固定的薪酬制度導(dǎo)致銷售人員的薪酬制度不能適應(yīng)快速變化的市場(chǎng)需求, 過(guò)分地強(qiáng)調(diào)銷售人員個(gè)人的激勵(lì)而忽視整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的整體激勵(lì)。因此。要解決企業(yè)在銷售團(tuán)隊(duì)薪酬管理存在的問(wèn)題,筆者認(rèn)為,企業(yè)可以從如下幾個(gè)方面加以改善:(一)把企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的目標(biāo)納人到銷售隊(duì)伍的薪酬設(shè)計(jì)上來(lái)#p#副標(biāo)題#e#上面我們已經(jīng)分析,之所以導(dǎo)致銷售人員的短期行為, 是因?yàn)樵阡N售人員的薪酬設(shè)計(jì)上存在著很大的誤區(qū)。使用簡(jiǎn)單的基本工
28、資+業(yè)務(wù)提成的薪酬方式往往造成銷售人員片面追求個(gè)人的短期的高銷售額。 因此, 必須改變這種短期的激勵(lì)方式, 把企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)納入到銷售隊(duì)伍的薪酬設(shè)計(jì)上來(lái)。 在人力資源的管理理論上,關(guān)于績(jī)效考核的一個(gè)重要方法就是采用 KPI(Key Performance Indicator or Inden, 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo))考核的方法, 它是對(duì)公司運(yùn)作過(guò)程中關(guān)鍵成功因素的歸來(lái)和提煉, 建立對(duì)部門和個(gè)人工作目標(biāo)起導(dǎo)向作用的引導(dǎo)指標(biāo)體系。運(yùn)用 KPI的績(jī)效考核方式,把企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)納入到銷售隊(duì)伍的薪酬設(shè)計(jì)上來(lái), 這是一個(gè)比較合理的做法。一般來(lái)說(shuō),從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度,能夠體現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)的指標(biāo)是企業(yè)的利潤(rùn)而不
29、是企業(yè)的銷售額, 是企業(yè)產(chǎn)品在消費(fèi)者中的滿意度而不僅僅是產(chǎn)品的知名度。因此,在設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的KPI時(shí), 必須把產(chǎn)品的利潤(rùn)率和產(chǎn)品的滿意度納人到銷售人員KPI中,從而把企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和銷售人員的結(jié)合起來(lái)。(二 )建立彈性的銷售人員薪酬制度 市場(chǎng)的快速發(fā)展要求我們必須在薪酬制度的設(shè)計(jì)上,特別是針對(duì)銷售一線人員建立彈性的薪酬制度。 上面已經(jīng)提到, 由于不同的市場(chǎng)地區(qū), 不同的市場(chǎng)狀況, 相同的薪酬制度對(duì)于銷售人員的影響會(huì)導(dǎo)致截然不同的效果。因此,對(duì)于銷售人員的薪酬制度設(shè)計(jì),必須針對(duì)不同的地區(qū)、 不同的市場(chǎng)環(huán)境采用不同的薪酬制度。 在剛剛開發(fā)的市場(chǎng), 由于市場(chǎng)開發(fā)難度大, 比較高的基本工資+高的提成是
30、必須的。由于市場(chǎng)開發(fā)難度大, 高的基本工資能夠保證銷售人員在市場(chǎng)開發(fā)尚未完成的情況下, 能保證比較高的生活水平, 這樣就能吸引銷售人員主動(dòng)開發(fā)這些市場(chǎng),從而保證在這些市場(chǎng)有足夠的“兵力”。同樣道理,由于這些市場(chǎng)開發(fā)難度大,高的提成是很有必要的。這是刺激銷售人員盡快地開發(fā)這些市場(chǎng)的關(guān)鍵因素。因此,總體來(lái)說(shuō),在市場(chǎng)開發(fā)初期, 盡可能優(yōu)厚的銷售人員薪酬制度是非常關(guān)鍵的。 而在成熟的市場(chǎng),由于市場(chǎng)已經(jīng)成熟, 銷售人員基本上擁有一定的客戶來(lái)源,因此, 這時(shí)候銷售人員的收人即使不用高的基本工資都可以有穩(wěn)定的收人,因此,企業(yè)在做薪酬設(shè)計(jì)的時(shí)候就可以采用較低的基本工資+提成的方式進(jìn)行。盡管在這種市場(chǎng),銷售人員
31、的基本工資比較低,但是因此依然是可以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)在快速變化市場(chǎng)環(huán)境中,企業(yè)的薪酬體系必須符合市場(chǎng)的變化,這是非常重要的。 (三 )制定有效的薪酬體系,使整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的效益最大化 一個(gè)團(tuán)結(jié)合作的銷售團(tuán)隊(duì)所帶來(lái)的企業(yè)的收益往往要比銷售團(tuán)隊(duì)中的某個(gè)人的業(yè)績(jī)好更有意義。 因此, 企業(yè)在對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行薪酬設(shè)計(jì)的時(shí)候必須考慮到如何使整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)最大化,而不是銷售隊(duì)伍中某個(gè)人的業(yè)績(jī)最大化。要達(dá)到這個(gè)目標(biāo),把個(gè)人的收人和個(gè)人所在銷售團(tuán)隊(duì)的收人結(jié)合起來(lái)。要達(dá)到上述目的,以下的兩種方法可以作為 :按照原來(lái)基本工資+提成的方式個(gè)人的“表面收人”,然后從中抽取一定的比例 (如 :巧%)作為團(tuán)隊(duì)共同分割的收
32、人。團(tuán)體共同分割的收人由銷售隊(duì)伍全體成員平均分配。這樣,個(gè)人實(shí)際上獲得的工資為: “表面收人”一抽取出的被共同分割的收人+按平均分配得到的收人。 這樣做的效果是激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)中的成員在銷售的過(guò)程中幫助其他成員達(dá)到更高的銷售額。 由于銷售團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員都各有優(yōu)劣, 因此, 通過(guò)這種薪酬制度的設(shè)計(jì)可以鼓勵(lì)銷售人員團(tuán)結(jié)合作, 從而使企業(yè)獲得更大的收益。 另一種鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)合作的辦法是設(shè)立團(tuán)隊(duì)合作的相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì), 通過(guò)物質(zhì)的和精神上的鼓勵(lì), 促使整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)相互合作,從而達(dá)到企業(yè)效益最大化。四、結(jié)語(yǔ)筆者介紹了當(dāng)前眾多企業(yè)在銷售隊(duì)伍管理過(guò)程中存在的一系列問(wèn)題:薪酬設(shè)計(jì)的不合理導(dǎo)致銷售人員過(guò)分看重短期的銷售目標(biāo)而
33、忽略了企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo) ;市場(chǎng)的快速變化導(dǎo)致企業(yè)在銷售人員薪酬的管理上往往出現(xiàn)跟不上市場(chǎng)變化的情況;過(guò)分強(qiáng)調(diào)對(duì)銷售人員的個(gè)人的激勵(lì)而忽視對(duì)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的整體激勵(lì)。 針對(duì)上述一系列問(wèn)題, 企業(yè)必須從企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度考慮, 改善銷售團(tuán)隊(duì)薪酬設(shè)計(jì), 把企業(yè)的短期銷售行為納人企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃中, 建立彈性的銷售人員薪酬制度, 制定有效的薪酬體系,使整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的效益最大化。企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略派生和從屬于企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略, 要制定有效的銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃, 必須明確企業(yè)的整體戰(zhàn)略, 以 及銷售人力資源在其中的位置和作用。一、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的實(shí)質(zhì)1、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)涵傳統(tǒng)的銷
34、售團(tuán)隊(duì)管理僅僅包括行政管理和事務(wù)管理兩個(gè)方面, 即只是在日常銷售人員的招聘、培訓(xùn)、留用等程序性事務(wù)上,并不是企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴。 在當(dāng)今和未來(lái)的企業(yè)中, 銷售團(tuán)隊(duì)管理已經(jīng)變得更加具有戰(zhàn)略性, 具有更深遠(yuǎn)的價(jià)值。 銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃是有計(jì)劃的銷售團(tuán)隊(duì)使用模式以及旨在使企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)其銷售目標(biāo)的各種活動(dòng)的安排。 銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃要求企業(yè)打破傳統(tǒng)的銷售 “人事”定位,以更宏觀的角度,思索企業(yè)內(nèi)銷售人力資源的布置與安排。從企業(yè)戰(zhàn)略高度出發(fā), 一個(gè)企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃可以是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)重要來(lái)源。 銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐中的作用表現(xiàn)為 :企業(yè)中的“人”尤其是銷售人員比其他有形的資源更有價(jià)值。這在組織間營(yíng)銷方式為主的企業(yè)表現(xiàn)出得更顯著。因此, 對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)管理來(lái)說(shuō),發(fā)揮它在企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上的作用,就必 要把目標(biāo)確定在銷售人力資源對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略的長(zhǎng)期影響上, 為此銷售人 力資源將從戰(zhàn)略的“反應(yīng)者”轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)戰(zhàn)略的“制定者”和“執(zhí)行 者”,最終成為企業(yè)戰(zhàn)略的“貢獻(xiàn)者”。一支剛剛組建的年輕銷售團(tuán)隊(duì),即使領(lǐng)導(dǎo)者再?gòu)?qiáng),也無(wú)法讓同事 在一夜之間提升,攻無(wú)不克戰(zhàn)無(wú)不勝。因此就需要在過(guò)程和結(jié)果中雙 向把控。銷售團(tuán)隊(duì)組建組建銷售團(tuán)隊(duì)需要找到合適的人,合適的人除了有知識(shí)、社交、 溝通表達(dá)等基礎(chǔ)能力的支持,更
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