《國際營銷計(jì)劃》word版

1、天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632國際營銷計(jì)劃導(dǎo)論在國際無線通訊市場,80%是傳統(tǒng)的個(gè)人移動通訊(PMR), 20%是集群移動通訊.(TMR)。在國際市場 隨著新的TMR系統(tǒng)市場的成長，在21世紀(jì)預(yù)計(jì)大約每季度2%-3% 的增長.目前，僅有少數(shù)幾家設(shè)備商占有這個(gè)市場. 由于競爭對手少, 這些產(chǎn)品的價(jià)格非常昂貴，所以我們的產(chǎn)品相對有競爭力.1. 短期的營銷的計(jì)劃, 正確的市場定位:A.堅(jiān)持貿(mào)易先行, 積極滲透當(dāng)?shù)貭I銷網(wǎng)絡(luò).為了擴(kuò)大和占領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌鲆约皣H市場，為此，必須建立暢通無阻的銷售渠道，特別是要利用好當(dāng)?shù)氐匿N售網(wǎng)絡(luò)。采用代理制等方式，選擇多家當(dāng)?shù)赜忻?/p>

2、的代銷商，利用他們對本地社會、市場和政界熟悉，有市場方面的優(yōu)勢，從而使產(chǎn)品迅速占領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌觥?B.實(shí)施精品戰(zhàn)略，全力塑造企業(yè)良好形象 全面提高了產(chǎn)品的可靠性、穩(wěn)定性和一致性. 為了充分滿足不同國家對產(chǎn)品的要求，我公司生產(chǎn)出的不同標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，應(yīng)及時(shí)提交產(chǎn)品樣本供有關(guān)國際認(rèn)證機(jī)構(gòu)進(jìn)行測試，在正式生產(chǎn)之前取得產(chǎn)品認(rèn)證2.長期營銷計(jì)劃: 買路入內(nèi), 與一家企業(yè)合作, 將主要生產(chǎn)任務(wù)遷至中國, 以借助較低的勞動力成本獲益. 半成品完成后, 將在澳大利亞完成成品, 并將其銷售到國內(nèi)市場及海外其他國家.產(chǎn)品的策劃MOX 系列基地站是一種適時(shí)用于多種用途的系列產(chǎn)品, 可作為MPT1327, LTR, SMAR

3、T-TRUNK等數(shù)字/模擬集群通信系統(tǒng)基站和模擬蜂通信系統(tǒng)基站的收發(fā)信機(jī). 以及常用的兩路話音基地站, 轉(zhuǎn)信臺 (中繼臺). 產(chǎn)品在市場中的優(yōu)勢: 專業(yè)技術(shù)性強(qiáng), 人性化的界面的設(shè)計(jì). 價(jià)格的競爭優(yōu)勢. 可以根據(jù)客戶的要求生產(chǎn).目標(biāo)市場 以澳大利亞MOX 公司和智訊合作方式為比較:以澳大利亞為生產(chǎn)基地以中國為生產(chǎn)基地市場MOX作為海外市場品牌, 澳大利亞制造, 各種國際性認(rèn)證由澳大利亞公司完成. 智訊可作為MOX在中國的總代理,或?yàn)榱四芘浜舷到y(tǒng)銷售可用智訊MOX 下 OEM 訂單, 并用PTS-TRX 或MTX-420 品牌銷售. MOX作為海外市場品牌, 澳大利亞制造, 各種國際性認(rèn)證由澳大

4、利亞公司完成.當(dāng)在中國銷售可用MOX品牌中國制造, 智訊既MOX在中國的總代理, 也是MOX在中國的生產(chǎn)廠. 進(jìn)出口手續(xù)智訊出口板件 ( 未有問題)智訊進(jìn)口整機(jī)需要批文政府規(guī)定第一年在中國以MOX品牌允許有10%的銷售額度. 將逐年遞增. 關(guān)稅澳大利亞進(jìn)口稅為20%中國進(jìn)口稅為14%澳大利亞進(jìn)口稅為20%中國進(jìn)口稅為14%增值稅澳大利亞:10%(當(dāng)出口時(shí),將會退10%稅)中國: 17%澳大利亞: 10% ( 當(dāng)出口時(shí),將會退10%稅)進(jìn)出口額度增加智訊的出口額度智訊的出口額度受到影響批文,機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)口證, 無線電發(fā)射設(shè)備型號核準(zhǔn)證, 機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)口登記表，都在北京申請.智訊已在申請銷售許可證和銷

5、售額度.運(yùn)輸費(fèi)用,保險(xiǎn)多少匯率風(fēng)險(xiǎn)有匯率波動風(fēng)險(xiǎn)在中國銷售部分沒有匯率風(fēng)險(xiǎn)備注銷售價(jià)格比較高.我們的目標(biāo)市場是發(fā)展中國家的緊急服務(wù)和公共服務(wù)等無線通訊市場, .我們的銷售目標(biāo)對象是海外當(dāng)?shù)氐南到y(tǒng)整合商, 并將他們作為我們的代理商. 集群在海外市場處與增長的趨勢.但僅有為數(shù)不多的集群設(shè)備制造商占有該市場. 當(dāng)?shù)氐恼仙瘫容^多, 一般這些整合商代理幾種品牌的設(shè)備. 他們總是在尋找合適的產(chǎn)品, 即可優(yōu)化系統(tǒng)，又可降低成本. A 建議從下面幾個(gè)方面考慮對代理商的選擇和評估。對代理商的考察范圍： 1. 代理商的規(guī)模, 2. 地域, 3. 產(chǎn)品線 4. 經(jīng)營設(shè)施與設(shè)備5. 公司政策, 6. 顧客情況, 7

6、. 領(lǐng)導(dǎo)層 8. 營銷的能力 對代理商的綜合分析: 1. 向本企業(yè)提供足夠的市場信息. 提供充分的地域覆蓋的能力維持足夠存貨的經(jīng)濟(jì)能力維護(hù)本企業(yè)定價(jià)政策的意向度市場增長的投資源能力在市場領(lǐng)域中代理商的道德聲譽(yù)對產(chǎn)品進(jìn)行推薦和服務(wù)的技術(shù)能力代理商的綜合財(cái)力海外市場的項(xiàng)目投標(biāo). 通過海外政府招標(biāo)網(wǎng)站, 以一些其他的機(jī)構(gòu), 尋找招標(biāo)項(xiàng)目.當(dāng)?shù)囟▋r(jià)方式的描述( 以澳大利亞市場為例). 他們將目錄價(jià)格標(biāo)高, 但產(chǎn)品價(jià)格不輕易發(fā)給客戶. 當(dāng)他們與客戶更進(jìn)一步接觸后, 才會給出目錄價(jià)和折扣. 最后簽合約的價(jià)格會更低.一般的價(jià)格折扣為: 50%, 60%, 70%目標(biāo)市場規(guī)模估計(jì)產(chǎn)品在市場中第一年的估計(jì)銷售額

7、. ( 大約100臺信道機(jī))初期市場滲透水平的原因. 因?qū)τ诿恳环N產(chǎn)品來說，市場投放總是有步驟的。首先，找一個(gè)小范圍的市場投放一段時(shí)間，在適量推廣的支持下，觀察市場的反應(yīng)。測試市場不僅是測試產(chǎn)品、營銷方案，更重要的是觀察產(chǎn)品早期使用者的特征以及他們在使用中的反應(yīng)。競爭狀況分析對于一些直接或間接的競爭者, 收集了一些信息產(chǎn)品的比較政府管制和機(jī)構(gòu) A)政府在商業(yè)中的作用.1, 稅收 2) 優(yōu)惠政策B) 中國政府在對外貿(mào)易中的作用.進(jìn)出口控制 2. 關(guān)稅 3. 配額 4. 海關(guān)程序 5. 許可證程序 6. 禁運(yùn)限制 一份詳細(xì)的運(yùn)作流程. (6 月底前提供) 產(chǎn)品戰(zhàn)略 A) 市場推廣. (市場部在6

8、月底完成)產(chǎn)品內(nèi)容 (英文) 在撰寫產(chǎn)品內(nèi)容時(shí), 必須考慮語言和文化的差異. 使之能為世界所接受. 有效的傳達(dá)另一種語言的信息不僅需要懂得那種語言, 更重要的是了解那種文化. 不僅需要翻譯而且要本地化. 產(chǎn)品名稱 (英文)產(chǎn)品標(biāo)牌 (英文)包裝設(shè)計(jì) (英文)產(chǎn)品外觀的所有標(biāo)識全部為英文. 廣告彩頁(英文)網(wǎng)站(英文)將網(wǎng)站更新, 并開通一個(gè)銷售專用的郵箱. 將網(wǎng)站與國際有名的搜索引擎相連, 以便客戶用關(guān)鍵字查尋到我公司的產(chǎn)品. B) 產(chǎn)品認(rèn)證 ( 6月底出樣品, 國際申請將由澳大利亞公司提交,) 提交產(chǎn)品樣本供有關(guān)國際認(rèn)證機(jī)構(gòu)進(jìn)行測試，在正式生產(chǎn)之前即可取得產(chǎn)品認(rèn)證FCC 認(rèn)證: 需四周時(shí)間.

9、 必須提供產(chǎn)品的安裝和使用手冊, 產(chǎn)品的電氣原理圖及工作原理說明的中英文資料.ACA 認(rèn)證 ( 澳大利亞) : 四周, C) 廣告 將在一些國際性的專業(yè)雜志和網(wǎng)站上做廣告. D) 參觀和參加專業(yè)的國際展覽會. E) 選擇評估目標(biāo)市場的代理商. F) 確定代理商的合作方式. 從以下幾個(gè)方面考慮: 代理權(quán)限最低代理銷售額代理商品價(jià)格傭金銷售服務(wù)及零件儲存.加深合作方式:1. 聯(lián)合促銷計(jì)劃聯(lián)合存貨管理資源專用產(chǎn)品信息共享培訓(xùn)銷售區(qū)域保護(hù) G) 確定代理商的職能. 銷售和促銷職能倉儲技術(shù)服務(wù)職能.融資職能, 代理商能夠提前訂貨或及時(shí)付款. 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)職能信息傳遞功能H) 確定海外銷售代理合同條款價(jià)格戰(zhàn)略

10、 (7月中旬提供)在當(dāng)?shù)氐氖袌龆▋r(jià)的預(yù)測和方法包括:目錄價(jià)格一般折扣價(jià)格: 例如:( 10臺-50臺) 30%大宗購買價(jià)格: 例如: (50臺-100臺) 45%對進(jìn)入市場時(shí)的價(jià)格安排的預(yù)測從以下幾個(gè)方面考慮. 提高標(biāo)價(jià)技術(shù) 折扣方式與支方式 估計(jì)當(dāng)政府對定價(jià)的干預(yù)程度.稅收的影響.收益戰(zhàn)略 ( 財(cái)務(wù)中心能在6月底給出的意見)稅收: 考慮現(xiàn)行的稅收, 海關(guān)稅收, 當(dāng)?shù)剡\(yùn)輸稅收, 印花稅, 手續(xù)費(fèi), 增值稅或者其它費(fèi)用結(jié)構(gòu). 考慮支付方法: 現(xiàn)金(當(dāng)?shù)赝ㄘ浐屯鈬ㄘ?, 匯率風(fēng)險(xiǎn), 銀行設(shè)施和效率, 對客戶的信用延伸, 信用卡的使用及條款, 混合補(bǔ)償貿(mào)易, 購回戰(zhàn)略. ( 財(cái)務(wù)部能在6月底給出的意見.) 從財(cái)務(wù)的角度評估出以上提供的二種海外營銷方式的可行性. 九.時(shí)間表項(xiàng) 目主辦協(xié)辦截止時(shí)間海外市場定位確定營銷中心5月下旬市場推廣(產(chǎn)品介紹, 廣告頁等英文資料)市場部銷售部6月底樣機(jī)(英文標(biāo)識,