企業(yè)營銷中心績效考核方案.

1、營銷中心績效考核方案二、三、四、考核目的考核范圍考核周期考核內(nèi)容及細(xì)貝g1122 TOC o 1-5 h z （一）營銷中心考核2營銷中心銷售獎金計算方法2考核說明2指標(biāo)說明3（二） 大區(qū)總經(jīng)理考核5大區(qū)總經(jīng)理年度獎金計算方法5考核說明5指標(biāo)說明5（三）銷售員工考核7銷售員工獎金計算方法7考核說明7指標(biāo)說明7銷售專項獎金考核9（四）用服辦事處考核10（五）業(yè)務(wù)拓展部考核12（六）營銷管理部考核12（七）技術(shù)支持部考核13五、其他考核說明13、考核目的為了促進公司整體經(jīng)營目標(biāo)圓滿完成，體現(xiàn)“責(zé)權(quán)利對等”的績效管理思想，發(fā)揮大區(qū)、辦事處主觀能動性，增強負(fù)責(zé)人的責(zé)任感，引導(dǎo)、激勵員工開 發(fā)自身潛能和

2、工作熱情，特制定本辦法。、考核范圍 本辦法是結(jié)合公司績效考核辦法制定的營銷中心專項考核辦法，與公司績 效管理辦法不同之處以此為準(zhǔn)。適用于營銷中心下屬各部門及員工。三、考核周期營銷中心實行年度考核，季度跟蹤。各大區(qū)和大區(qū)總經(jīng)理實行年度考核季度跟蹤。其他部門、各辦事處、大區(qū)總經(jīng)理以外其他員工年度考核與季度考核相結(jié) 合。四、考核內(nèi)容及細(xì)則（一）營銷中心考核營銷中心銷售獎金計算方法營銷中心銷售獎金=（E系統(tǒng)產(chǎn)品虛擬毛利X 5% + E終端產(chǎn)品虛擬毛利X 3% + E有效回款額X1.6%QX調(diào)整系數(shù)+費用節(jié)余獎勵+異地物資消化獎勵考核說明該項獎金包含營銷員工季度項目提成獎金、營銷員工年度獎金、大區(qū)總經(jīng)

3、理年度獎金，不包含營銷管理部、技術(shù)支持部、業(yè)務(wù)拓展部經(jīng)理季度獎金，不 包含營銷管理部、用服員工、業(yè)務(wù)拓展部年度獎金，不包含工程維護收入、終 端維修收入、疑難回款計提專項獎金。該項獎金中的一部分將用于銷售員工的銷售項目提成獎金，進行季度發(fā)放，一 部分用于大區(qū)總經(jīng)理年度獎金，剩余部分由營銷中心與營銷管理部、技術(shù)支持 部、業(yè)務(wù)拓展部、用服員工的年度獎金統(tǒng)籌考慮，在營銷中心內(nèi)二次分配；如 由于業(yè)績未能完成，該項獎金不足以支付銷售季度項目提成獎金和大區(qū)總經(jīng)理 年度獎金，已發(fā)放部分不再追回。指標(biāo)說明虛擬毛利潤虛擬毛利潤=銷售收入-結(jié)算成本-費用-新增壞賬相關(guān)費用如因公司戰(zhàn)略發(fā)展需要簽訂的特殊項目虛擬毛利為

4、負(fù)值，經(jīng)公司總經(jīng)理辦公會審議批準(zhǔn)后以毛利潤為零計入，不計算負(fù)值。如因合同分批簽訂、贈送物資 原因?qū)е聠喂P合同虛擬毛利為負(fù)值的，以實際負(fù)值計入。銷售收入銷售收入以公司財務(wù)部門的確認(rèn)的稅后銷售收入為準(zhǔn)，不包含工程維護收入、終端維修收入，確認(rèn)原則由財務(wù)部門進行確定。如發(fā)生退貨，以負(fù)值計入銷售收入。已經(jīng)確認(rèn)銷售收入的合同如出現(xiàn)無法執(zhí)行，確認(rèn)無法執(zhí)行之日以負(fù)值計入銷售收入。2007年已確認(rèn)為銷售收入并發(fā)放獎金，如依據(jù)會計師事務(wù)所意見需調(diào)整到2008年度確認(rèn)，不計為營銷中心2008年銷售收入。2007年已經(jīng)按照30%確認(rèn)銷售收入的，2008年以70%的比例計入。結(jié)算成本結(jié)算成本以商務(wù)部門統(tǒng)計發(fā)布的產(chǎn)品結(jié)算

5、成本為準(zhǔn)，贈送物資以結(jié)算價格計入。費用費用以整個營銷中心實際發(fā)生費用為準(zhǔn)，不包含獎金，費用依據(jù)系統(tǒng)產(chǎn)品和終端產(chǎn)品的銷售收入減結(jié)算成本等比例分?jǐn)?，分別計算虛擬毛利潤。新增壞賬相關(guān)費用新增壞賬相關(guān)費用=本年度新增壞賬計提額X 50%新增壞賬根據(jù)集團下發(fā)的資產(chǎn)減值準(zhǔn)備暫行辦法中采用的帳齡分析法計提壞賬準(zhǔn)備，以公司財務(wù)部門本年度的計提統(tǒng)計數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，依據(jù)系統(tǒng)產(chǎn)品和終端產(chǎn) 品的銷售收入減結(jié)算成本等比例分?jǐn)?，分別計算虛擬毛利潤。具體計算方法為：不計提個月）33個月以內(nèi)（含3個月-1年（含1年）0.5%10%年）2年-2年（含120%年）年（含3 2年-350%年）5 3年-5年（含100%年以上5有效回款額

6、中扣額費用，從回款發(fā)生貼息部門確認(rèn)收到的實際回款為準(zhǔn)，如以公司財務(wù)類回款。維修和算，有效回款不含保理，不含工程維護類終端除計整系數(shù)調(diào)調(diào)計算：業(yè)績完成率進行整系數(shù)依據(jù)營銷中心綜合整系數(shù)調(diào)綜合業(yè)績完成率營銷中心0以下60%完成率實際調(diào)60%-100%整系數(shù)=1100%以上調(diào)整系數(shù)：為完成率營銷中心綜合業(yè)績計算方法40%+ XX 30%+有效回款完成率合業(yè)績完成率=銷售收入完成率營銷中心綜30% X虛擬毛利完成率勵獎用節(jié)余費金追為獎30%作費用節(jié)約部分 在營銷中心綜合業(yè)績完成率N 80%的條件下， 金中扣除，從年度獎用超支部分完成率如何，費20%加到年度獎金；無論綜合業(yè) 績。50%過銷售獎金的扣除額

7、度最高不超營銷管理部、業(yè)務(wù)費用，包含用服和中心年度所有部門可控費用節(jié)余指營銷 費用口徑一致。用，與考核獎金、運輸、折舊、攤銷等專項費用，不包括拓展部 等費勵獎異地物資消化一當(dāng)年新增合同外額資金消化獎勵=（實際結(jié)轉(zhuǎn)的以前年度異地物異地物資系 數(shù)獎懲金額）X額異地物資金一公司要求當(dāng)年消化的異地物資為3%，如行獎勵，獎勵系數(shù)為消化超出部分中心以營銷為單位，異地物資進。2%進行扣除，扣除系數(shù)為 得負(fù)值則在應(yīng)獎金中資等無價送物的算，待行成本價依據(jù)金異地物資額財務(wù)進計結(jié)轉(zhuǎn)贈資值物不計入。（二）大區(qū)總經(jīng)理考核大區(qū)總經(jīng)理年度獎金計算方法大區(qū)總經(jīng)理實行年度考核，年度獎金計算方法為：大區(qū)總經(jīng)理年度獎金=（年度基本

8、獎金標(biāo)準(zhǔn)+計提獎金）X調(diào)整系數(shù)+費用節(jié)余獎 勵+異地物資消化獎勵大區(qū)總經(jīng)理計提獎金=系統(tǒng)虛擬毛利潤X6%。+終端虛擬毛利潤X4%+有效回款額 X0.2 %考核說明營銷大區(qū)將年度目標(biāo)分解至季度，季度跟蹤目標(biāo)完成情況，依據(jù)預(yù)算管理 辦法控制費用。大區(qū)總經(jīng)理依據(jù)年度考核成績發(fā)放年度獎金，大區(qū)總經(jīng)理獎金包含在年度 銷售獎金中，營銷中心年度獎金扣除大區(qū)經(jīng)理年度獎金總額后進行二次分配， 大區(qū)總經(jīng)理不再參與二次分配。如營銷中心年度獎金不足以支付大區(qū)總經(jīng)理年度獎金總額，公司予以另行 足額支付。如大區(qū)總經(jīng)理作為項目負(fù)責(zé)人完成的項目，大區(qū)總經(jīng)理可為其他項目成員分配一部分項目提成獎金（不超過50% ），其余部分作為

9、大區(qū)年度獎金，下年初 由大區(qū)總經(jīng)理在大區(qū)員工間進行分配，由于大區(qū)總經(jīng)理的年度獎金中包含了提成 獎金，因此大區(qū)總經(jīng)理本人不參與所有季度提成獎金的分配。指標(biāo)說明年度基本獎金標(biāo)準(zhǔn)貢獻、個人素質(zhì)能力等制定。公司的圍、對準(zhǔn)可根據(jù)大區(qū)的管理范標(biāo)金獎年度計提獎金虛擬毛利潤與營銷中心的虛擬毛利潤指標(biāo)統(tǒng)計方法相同，范圍為本大區(qū)。整系數(shù)調(diào):為得分確定，計算方法調(diào)整系數(shù)依據(jù)大區(qū)年度綜合業(yè)績整系數(shù)調(diào)合業(yè)績得分大區(qū)綜分以業(yè)系6100/40% 整系 6-10 （完成-60=分以整系10:大區(qū)綜合業(yè)績得分確定方法為算方數(shù)據(jù)提供考理考核大總標(biāo)實際、大區(qū)售收入完成2標(biāo)、大區(qū)有效回款完成實際2打依據(jù)數(shù)組營管理2、工程收完成情打依

10、據(jù)數(shù)營管理組、源配置合理 2完成業(yè)/40 （得2/100-60中、營注分；生次數(shù)加減分，每次1-3投訴或表揚，按照發(fā)如發(fā)生客戶行加分；總進情況由營銷副場、新產(chǎn)品有重要突破貢獻，視如大區(qū)在新市對金，公司可根據(jù)情況理年度獎平均完成率低于60%，取消大區(qū)總經(jīng)標(biāo)如指1、2調(diào)崗、調(diào)薪、解聘。理大區(qū)總經(jīng)明說獎勵費用節(jié)余金追加到大作為獎節(jié)約部分10%合業(yè)績得分 80分的條件下，費用在大區(qū)綜理 總經(jīng)從大區(qū)用超支部分5%獎金；無論綜合業(yè)績完成率如何，費區(qū)總經(jīng)理年度 。50%的金理年度應(yīng)得總獎額度最高不超年度獎金中扣除，扣除額過大區(qū)總 經(jīng)勵獎資消化異地物一當(dāng)年新增合同外金額勵=（實際結(jié)轉(zhuǎn)的以前年度異地物資資異地物

11、消化獎 系數(shù)）X獎懲資異地物資金額一公司要求當(dāng)年消化的異地物金額勵系獎進行獎勵，大區(qū)位，異地物以營銷大區(qū)為單資消化超出部分對總經(jīng)理。行扣除，扣除系數(shù)金中得理在大區(qū)，如 數(shù)為0.4%為負(fù)值則總經(jīng)應(yīng)獎進為0.3% 異地物資金額依據(jù)財務(wù)成本價進行計算，待結(jié)轉(zhuǎn)的贈送物資等無價值物資不計入。（三）銷售員工考核1.銷售員工獎金計算方法銷售辦事處主任、各地銷售員工獎金包括三項：銷售員工獎金=季度提成獎金+年度分配獎金+銷售專項獎金 季度提成獎金依據(jù)項目進行核算和發(fā)放，計算方法如下：季度提成獎金=E系統(tǒng)銷售收入乂 0.9 %X項目難度系數(shù)+ E終端銷售收 入X 0.3 %X項目難度系數(shù)+E有效回款額X0.8

12、%。年度分配獎金依據(jù)虛擬毛利潤為主要依據(jù)進行計算，以辦事處為單位參與 營銷中心二次分配，計算原則如下：銷售統(tǒng)籌分配獎金=營銷中心銷售獎金-季度提成 獎金-大區(qū)總經(jīng)理年度獎金 土營銷中心調(diào)節(jié)部分=總額金年度獎處銷售辦事辦事處虛擬毛利X調(diào)整系數(shù)銷售統(tǒng)籌分配獎金X +費用節(jié)余獎勵+異地物資消化獎勵E （辦事處虛擬毛利X調(diào)整系數(shù)）銷售專項獎金參見4.銷售專項獎金?？己苏f明銷售員工同時參加公司季度考核，每季度填寫述職報告，由大區(qū)經(jīng)理、營 銷管理部進行考核打分，作為年度獎金分配、調(diào)崗、調(diào)薪的依據(jù)，季度考核成 績?yōu)镈或E的員工依據(jù)公司考核制度進行降薪或調(diào)崗，年度累計業(yè)績較差的員工 公司可進行降薪或調(diào)崗。年度

13、獎金分配計算到銷售辦事處后，由大區(qū)總經(jīng)理提出分配方案，報營銷.副總審核后執(zhí)行。指標(biāo)說明虛擬毛利虛擬毛利潤與營銷中心的虛擬毛利潤指標(biāo)統(tǒng)計方法相同，范圍為本銷售辦 事處。如發(fā)生已確認(rèn)的銷售收入不再執(zhí)行，或發(fā)生退款，確認(rèn)之日起從員工的實際 收入中扣除已計提部分獎金。項目難度系數(shù)由營銷管理部統(tǒng)一按照項目所屬地區(qū)、行業(yè)應(yīng)用、產(chǎn)品類別等，在項目立項 時確定，已經(jīng)開展項目在此方案發(fā)布時確定，一般為0.8-1.5之間。調(diào)整系數(shù)各銷售辦事處進行年度部門考核，調(diào)整系數(shù)依據(jù)各辦事處年度綜合業(yè)績完:算方法為成率確定，具體計整系數(shù)業(yè)績得分調(diào)銷售辦事處綜合0分以下60業(yè)績綜合系數(shù)/40%60 分-100 分/100-60

14、%）調(diào)整系數(shù)=（得分=1調(diào)分以上100整系數(shù):合業(yè)績得分計算方法為綜辦銷售事處年度事銷售辦處考核指標(biāo)2001-3000 5%重考核權(quán)注門備數(shù)據(jù)提供部 部務(wù)商標(biāo)值/日值 實際完成 部務(wù)商標(biāo)值日/實際完成值 依據(jù)統(tǒng)計營銷管理部數(shù)據(jù)組織打分售收入完成率處銷1、 辦事%30處、辦2事有效回款完 成率% 30收完成情處、辦3事工 程驗20 %況業(yè)績合、大區(qū)綜4得分營銷管理部（得分/100-60% ） 20 %/40%注：備平均完成率低于標(biāo)項21 如、指對銷銷，取消60%處事辦金，公司可根據(jù)情況年度獎售調(diào)崗、調(diào)薪、解聘。售處事辦主任進行加分。對于，場的新市較難拓展業(yè)務(wù)可根據(jù)地區(qū)總營銷副難度情況費用節(jié)余獎勵

15、說明在銷售辦事處綜合業(yè)績得分 80分的條件下，費用節(jié)約部分 30%作為獎金追 加到年度獎金；無論綜合業(yè)績完成率如何，費用超支部分20%從年度獎金中扣除，扣除額度最高不超過辦事處年度應(yīng)得總獎金額的50%。異地物資消化獎勵異地物資消化獎勵=（實際結(jié)轉(zhuǎn)的以前年度異地物資金額一當(dāng)年新增合同外系數(shù)X獎懲金額）異地物資金額一公司要求當(dāng)年消化的異地物資為負(fù)，如 勵系數(shù)為3%消化超出部分進行獎勵，獎以辦事處為單位，異地物資。2%行扣除，扣除系數(shù)為 在應(yīng)得獎金中進值則資物等無價值送物算，待結(jié)轉(zhuǎn)的贈資異地物資金額依據(jù)財務(wù)成本價進行計 計入。不銷售專項獎金考核銷售專項獎金不與業(yè)績完成情況、年度考核情況掛鉤，不設(shè)目標(biāo)

16、值，不進行營銷中心年度二次分配，依據(jù)實際項目完成情況進行季度計算，由大區(qū)總經(jīng)理依據(jù)員工實際貢獻提出分配方案，報營銷副總審核后發(fā)放。銷售專項獎金包 括如下部分：銷售專項獎金=疑難回款專項獎+工程維護專項獎疑難回款專項獎疑難回款專項獎=工疑難款項回款額 X 1%疑難回款具體明細(xì)由公司財務(wù)部門會同營銷管理部依據(jù)款項時間、進展情況共同確認(rèn)，列入公司疑難回款列表的款項視為疑難回款，按照有效回款額額外 追加獎金。疑難回款獎金直接下發(fā)到項目或員工，依據(jù)員工在回款中做出的貢獻由大 區(qū)總經(jīng)理進行分配，報營銷副總審批。如由大區(qū)總經(jīng)理為主進行的疑難回款，大區(qū)總經(jīng)理可為其他項目成員分配金，下年初由大區(qū)大區(qū)年度獎50%

17、金（不超過），其余部分作為獎項一部分日 提成獎金分配。理本人不參與總經(jīng)行分配，大區(qū)間進工員理在大區(qū)總經(jīng)如由公司或營銷副總等為主進行的疑難回款，可以將全部獎金或大部分獎金預(yù)留在營銷中心年度獎金中，統(tǒng)一進行二次分配。工程維護專項獎工程維護專項獎勵銷售員工與用服員工分別計提，銷售員工計算方法如下：工程維護專項獎=工程維護回款X2%+首單工程 維護一次性獎勵工程維護回款指本年度內(nèi)所有的工程維護收入回款，與其他銷售回款不重 復(fù)計算，即不計入銷售回款中計提獎金。首單工程維護指首次納入服務(wù)收費的系統(tǒng)設(shè)備，僅涉及常規(guī)服務(wù)即我公司按照年度為合同周期的售后工程技術(shù)服務(wù)，其他為特殊項目而量身定制的包括網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化、站點

18、搬遷、硬件維修等服務(wù)一般周期較短且具有特殊性，不包括在本獎 勵之內(nèi)。首單工程維護一次性獎勵按照實際服務(wù)收入計算（如合同內(nèi)容變動或回款變進，一次性60%時額度達到應(yīng)回款額度的動以實際結(jié)算收入為準(zhǔn)），當(dāng)實際回 款金獎進行提比例，依據(jù)實際服務(wù)收入金行專項獎勵，以各省基站總數(shù)量確定獎計 提，如下所示：計提比例計本省基站數(shù)量（臺）10%0-1009%101-300301-5008%501-1000 7%6%1001-2000一年期內(nèi)多年有效期合同，為則默工程維護收入合同額認(rèn)為一年期合同，如發(fā) 放。超出部分時進行獎勵，回款額度達到一年合同額的60%計按照上述比例算年有 效期合同，之后增加的年 計3合勵，最

19、20%按照上述比例的計算獎長期限為發(fā)放。額計限不再算獎勵，回款度達到一年合同額的100%時進行工在工員項發(fā)算發(fā)放，直接下到日或工，依據(jù)員計進專項獎銷售金每季度行 執(zhí)行。報營銷進總經(jīng)貢作中做出的獻由大區(qū)理行分配，副總審批后用服辦事處考核）（四用服員工獎金包括：用服獎金=工程維護專項獎+終端維修專項獎+費用節(jié)余獎勵+年度獎金用 服辦事處主任及用服員工按照終端維修和工程收入計提專項獎金，按照季度 發(fā)放，由用服辦事處主任起草分配方案，營銷管理部審核后發(fā)放。各用服辦事處按照公司年度業(yè)績，與其它職能、研發(fā)部門同時確定年度獎 金標(biāo)準(zhǔn)，依據(jù)辦事處季度考核成績，參與營銷中心年度獎金二次分配。各 辦事處用服經(jīng)理、

20、用服員工依據(jù)以上指標(biāo)參加公司的季度部門考核，考核 成績用于辦事處調(diào)薪及年度獎金分配、年度獎金計算。工程維護專項獎工程維護專項獎金計算依據(jù)與銷售員工相同（具體參見銷售專項獎金考核部分），終端維修專項獎金依據(jù)收入計提，兩項獎勵均增加辦事處季度考核成績 作為調(diào)整系數(shù)。工程維護專項獎=（工程維護回款X 2%+首單工程維護一次性獎勵金）X調(diào)整 系數(shù)終端維修專項獎=終端維修收入乂 2% X調(diào)整系數(shù) 費用節(jié)余獎勵各辦事處進行年度和季度費用預(yù)算，依據(jù)預(yù)算控制費用，費用節(jié)余獎勵實行年度考核，辦事處年度費用節(jié)余部分 30%作為獎金追加到辦事處年度獎金，費 用超支部分20%從辦事處年度獎金中扣除，扣除額度最高不超過

21、辦事處年度應(yīng)得 總獎金額的50%。辦事處年度考核與年度獎金辦事處季度考核與年度考核內(nèi)容相同，年度考核依據(jù)年度指標(biāo)累計值計算，指標(biāo)設(shè)置如下：考核數(shù)據(jù)提供部門考核指標(biāo)重權(quán)預(yù)算每節(jié)約會計部 30執(zhí)事處預(yù)算費用行率1、辦 分/減12、客戶滿意度% 20營銷管理部依 據(jù)統(tǒng)計、團隊3建設(shè)% 20營銷依據(jù)管理 部統(tǒng)計收完成情況、工程按時驗4% 20依據(jù)營銷管理 部統(tǒng)計超1,組數(shù)打組數(shù)打打數(shù)組/40% （得分/100-60%售辦事處綜合業(yè)績）5、當(dāng)?shù)劁N管理部營銷 10 得分調(diào)主任辦事處用服備注：用服辦事處年度考核低于60分，公司可根據(jù)情況對崗、 調(diào)薪、解聘。業(yè)務(wù)拓展部考核（五）業(yè)務(wù)拓展部按照公司年度業(yè)績，與其

22、它職能、研發(fā)部門統(tǒng)一確定年度獎金標(biāo)準(zhǔn)，依據(jù)部門季度考核成績，參與營銷中心年度獎金二次分配，部門考核內(nèi)容如下：，注備數(shù)據(jù)提供部考核權(quán)重門考核指標(biāo)管理部營銷標(biāo)值目完成值1、新行業(yè)/新模式收入完成率/實際25 %打分組織依據(jù)營銷管理部統(tǒng)計數(shù)據(jù) 252、盈利模式完成情況,1%/超支 預(yù)算每節(jié)約 部會計用執(zhí)行率25、部門預(yù)3算費分1減 加/部務(wù)商 見營銷中心考核合25業(yè)績完成率、營銷4中心綜調(diào)崗、調(diào)薪、解聘。理部門經(jīng)60注：年度考核低于 分，公司可根據(jù)情況對備業(yè)務(wù) 拓展部實行公司統(tǒng)一的季度部門考核，部門經(jīng)理依據(jù)部門季度考核成績發(fā)放季度獎金，業(yè)務(wù)拓展部員工實行公司統(tǒng)一的季度考核制度，記錄考核結(jié)果，不發(fā)放季度獎金，作為調(diào)薪和年度獎金分配依據(jù)。此外，由業(yè)務(wù)拓展部參與簽訂的項目、銷售大區(qū)在一年內(nèi)復(fù)制業(yè)務(wù)拓展部盈利模式實現(xiàn)的項目，其銷售收入產(chǎn)生的季度提成獎金在業(yè)務(wù)拓展部和大區(qū)相 關(guān)銷售人員中進行分配，由營銷副總依據(jù)雙方的貢獻率進行比例劃分后，部門 經(jīng)理和大區(qū)總經(jīng)理再次進行分配。營銷管理部考核）（六 營銷管理部按照公司年度業(yè)績，與其它職能、研發(fā)部門統(tǒng)一確定年度