營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組織增員與發(fā)展共104頁課件

1、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的 組織增員人壽保險(xiǎn)事業(yè)銷售系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)(組織)哲學(xué)科學(xué)思想推銷市場(chǎng)開發(fā)管理領(lǐng)導(dǎo)技.能.學(xué).養(yǎng)增員教育訓(xùn)練輔導(dǎo)激勵(lì)活動(dòng)效.能.道.魅技術(shù)人際關(guān)系和諧成長(zhǎng)講師壽險(xiǎn)市場(chǎng)遠(yuǎn)景很好的十個(gè)因素 國(guó)民所得提高 家庭結(jié)構(gòu)的改變 人口老化 （老人問題增加） 人口在新陳代謝中 社會(huì)形態(tài)改變、危險(xiǎn)增加壽險(xiǎn)市場(chǎng)遠(yuǎn)景很好的十個(gè)因素 社會(huì)消費(fèi)形態(tài)改變 社會(huì)保險(xiǎn)制度的改變 企業(yè)發(fā)展的潮流和提升 投保比例低 保險(xiǎn)險(xiǎn)種的大力開發(fā)注：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)得到提升；因?yàn)橛心氵@位業(yè)務(wù)員在為他服務(wù)怎樣經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 營(yíng)銷員增員 經(jīng) 營(yíng)增員是壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的命脈！ 現(xiàn)代營(yíng)銷是一種高級(jí)的立體式的、全方位經(jīng)營(yíng)模式，是一個(gè)系統(tǒng)工程。業(yè) 績(jī)?cè)?/p>

2、 員管 理培訓(xùn)、輔導(dǎo)成本投入經(jīng) 營(yíng)組織發(fā)展流程觀念對(duì)象接觸面談促成 尋找有效的增員方法成本不高源源不斷主動(dòng)性高符合標(biāo)準(zhǔn)有效的增員方法應(yīng)具備的條件伊人你在何方眾里尋她千百度驀然回首那人卻在燈火闌珊處來源分析表增員對(duì)象的特征一般業(yè)務(wù)員（培養(yǎng)企圖心）最佳增員對(duì)象(可培養(yǎng)成主管、績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員)沒有目標(biāo)、沒有熱情，成就不了大事(一般做放棄處理)主管（培養(yǎng)親和力）親和力企圖心職業(yè)分析駕駛員高樓清潔工建筑工人冶金工人房產(chǎn)生意私營(yíng)業(yè)主股票鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)工人店員農(nóng)民律師醫(yī)師注冊(cè)會(huì)計(jì)師保險(xiǎn)推銷員風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬您目前的工作醫(yī)務(wù)工作者 1500元/月中專以上教 師 2000元/月 大專以上，有相關(guān)工作經(jīng)歷 國(guó)有企業(yè)職工 1200元

3、/月 不等銀 行 1500元/月 大專以上，有相關(guān)工作經(jīng)歷營(yíng) 業(yè) 員 800元/月 高中公 務(wù) 員 2500元/月 大專以上行業(yè)崗位薪資學(xué)歷要求及行情概覽表您向往的工作行政經(jīng)理 5500元/月 大學(xué)本科，8年工作經(jīng) 驗(yàn)，其中相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)3年，英文流 利，善于向外界打交道；人事經(jīng)理 7500元/月 工商管理碩士，6年人事管理經(jīng)驗(yàn)，精通人事及用工策， 良好的人際溝通能力，英文流利行業(yè)崗位薪資學(xué)歷要求及行情概覽表您向往的工作生產(chǎn)經(jīng)理 6500元/月 工學(xué)學(xué)士，7年工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉大型電子企業(yè)的生產(chǎn)與運(yùn)作管理，精通英文；采購經(jīng)理 6000元/月工學(xué)學(xué)士，6年工作 經(jīng)驗(yàn)，流利英文，負(fù)責(zé)大型消 費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)

4、的原材料采購；行業(yè)崗位薪資學(xué)歷要求及行情概覽表您向往的工作質(zhì)量經(jīng)理 7000元/月 本科學(xué)士，10年相關(guān) 經(jīng)驗(yàn)，流利英文，熟悉ISO各種 質(zhì)量體系；培訓(xùn)主管 4500元/月 工商管理碩士，3年 相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，熟悉培訓(xùn)組織和管 理協(xié)調(diào)，流利英文。行業(yè)崗位薪資學(xué)歷要求及行情概覽表如何選擇?如何選擇?自我介紹心愿是什么模擬演示推銷尋找有效的增員方法持之以恒的付之行動(dòng)區(qū)域增員(版圖概念）地名新人名單ABCDEF增員面談流程圖銷售流程計(jì)劃與活動(dòng)主顧開拓準(zhǔn)主顧接觸前準(zhǔn)備接觸說明促成售后服務(wù)增員流程增員對(duì)象增員計(jì)劃與活動(dòng)增員主顧開拓增員接觸前準(zhǔn)備增員后續(xù)追蹤增員接觸增員促成增員說明寒 喧贊 美詢問導(dǎo)入動(dòng)搖話術(shù)沉

5、 默導(dǎo)入說明配合增員資料演示CLOSE話術(shù)CLOSE動(dòng)作是否拒絕話術(shù)你過去做過哪些工作？你現(xiàn)在的工作打算做到退休嗎？你認(rèn)為保險(xiǎn)行業(yè)有前途嗎？為什么？你理想中的收入是每月多少？每天工作多少時(shí)間？詢問導(dǎo)入的目的是為了找到被增員者的增員點(diǎn)詢問導(dǎo)入可以選擇三四個(gè)問題即可，不宜過多黃金要訣導(dǎo)入話術(shù)詢問導(dǎo)入話術(shù)你畢業(yè)于哪所學(xué)校？你現(xiàn)在的工作打算做到退休嗎？你下班后還做些什么事情？你的愛人在哪里工作？兄弟姐妹有嗎？在哪里高就？經(jīng)常聯(lián) 系嗎？你買過保險(xiǎn)嗎？為什么？詢問導(dǎo)入話術(shù)你認(rèn)為保險(xiǎn)行業(yè)有前途嗎？為什么？你心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少時(shí)間？如果有一個(gè)工作能發(fā)揮你的能力，又能實(shí)現(xiàn)理想收入，你是否愿

6、意試一試？黃金要訣詢問導(dǎo)入目的是為了抓住被增員者的增員點(diǎn)詢問導(dǎo)入可以選三至四個(gè),不宜過多.詢問導(dǎo)入話術(shù)緊扣增員點(diǎn)（前途性、快樂性、收入性、成長(zhǎng)性）充滿自信帶 有激情 表達(dá)要鏗鏘有力,清晰連貫,一氣呵成 反問至少三句 你想體現(xiàn)自己的自身價(jià)值嗎?你不覺得自己的付出與收入不平衡嗎？你不覺得目前的收入太低嗎？你就這樣一輩子下去嗎？你不覺得這樣下去是對(duì)不起親愛的妻子和可愛的孩子的嗎？動(dòng)搖話術(shù)黃金要訣動(dòng)搖話術(shù)你就這樣一輩子下去嗎?你不覺得自已生活壓力越來越大嗎?你不覺得自己付出與收入不平衡嗎?你不覺得自己也可以嘗試做老板嗎?你不覺得你的能力沒有得到充分發(fā)揮嗎?你不覺得目前的收入太低嗎?你不覺得這其實(shí)是可以

7、改變的嗎?動(dòng)搖話術(shù)你不覺得目前單位的效益越來越差嗎?你不覺得自己的夢(mèng)想還沒有實(shí)現(xiàn)嗎?你不覺得這樣下去,是對(duì)不起親愛的妻子,可愛的孩子嗎?你不覺得實(shí)行醫(yī)療制度改革以后,你所擁有的勞保不夠嗎?XX先生（女士），我現(xiàn)在并不 要你馬上決定，正好X月X日我們公司有一個(gè)公司情況介紹會(huì)，你到時(shí)抽空去聽一下，能更詳細(xì)的了解公司的情況，再請(qǐng)主任和經(jīng)理幫您面試一下，到時(shí)再作決定也不晚。促成話術(shù)導(dǎo)入說明配合增員資料展示有什么行業(yè)能夠讓你在兩年內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)二十人、五十人甚至更多，展示你的管理才能？有什么行業(yè)可以讓你一個(gè)月賺5000元、10000元甚至更多？有什么行業(yè)隨時(shí)可以給自己加工資，想晉升就晉升，想出國(guó)就出國(guó)？有什么行

8、業(yè)能夠讓你迅速廣交朋友,路路通？有什么行業(yè)能夠讓你一朝付出，終生受益？有什么行業(yè)不需要資金，卻能圓你的老板夢(mèng)？導(dǎo)入說明配合增員資料展示有什么行業(yè)可以讓你迅速致富，你一個(gè)月所繳的稅能養(yǎng)活好幾個(gè)人？有什么行業(yè)既不要太高的學(xué)歷，也不需要良好的背景，只要靠自己的努力就能實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想？有什么行業(yè)，有人的地方就有生意談，保證客源充足？有什么行業(yè)沒有退休年齡限制，你想干多久就多久？有什么行業(yè)既有錢，又有閑？導(dǎo)入說明配合增員資料展示黃金要訣未找到增員點(diǎn)，不進(jìn)入說明內(nèi)容客觀隨機(jī)應(yīng)變，掌控局面適可而止，當(dāng)機(jī)立斷，隨時(shí)促成CLOSE話術(shù)先生，我現(xiàn)在并不要你馬上決定，正好月日我們有個(gè)說明會(huì)，你到時(shí)抽空去聽一下，能更

9、詳細(xì)地了解我們公司的情況，到時(shí)再作決定也不晚，請(qǐng)你把這幾行字填寫一下。CLOSE動(dòng)作 遞上筆和圓夢(mèng)信泰之約夢(mèng)開始的地方尋找人生的定位“找”字很像“我”，但總是差了一點(diǎn)，就因缺了 我人們常說，要超越自我、肯定自我、創(chuàng)造自我、但更重要的：尋找自我！夢(mèng)開始的地方意味著你能最充分地發(fā)揮自己的特長(zhǎng)，體現(xiàn)自己的價(jià)值；意味著你擁有足以使自己滿意的社會(huì)地位；意味著你能夠最大限度地為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，同時(shí)也能得到豐厚的收入。理想職業(yè)的意味著什么？因?yàn)樗潜Ｗo(hù)家庭的一個(gè)方法。因?yàn)樗欠e蓄錢財(cái)?shù)囊晃恢帧Ｒ驗(yàn)樗潜Ｕ仙囊稽c(diǎn)代價(jià)。因?yàn)樗莿?chuàng)業(yè)守業(yè)的一條途徑。為什么越來越多的人相信保險(xiǎn)？因?yàn)樗茄a(bǔ)償損失的一項(xiàng)措施。因?yàn)?/p>

10、它是不擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的一種投資。因?yàn)樗亲钣袃r(jià)值的一筆財(cái)富。因?yàn)樗瞧髽I(yè)聚財(cái)?shù)囊淮蟛呗浴Ｒ驗(yàn)樗谦@得安全的一種媒介。幫助他人最好的方法就是人壽保險(xiǎn)。為什么越來越多的人相信保險(xiǎn)？有什么行業(yè)可以讓你迅速致富，你一個(gè)月所繳的稅能養(yǎng)活好幾個(gè)人？有什么行業(yè)能夠讓你一朝付出，終生受益？有什么行業(yè)能夠讓你在兩年內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)二十人、五十人甚至更多，展示你的管理才能？有什么行業(yè)可以讓你一個(gè)月賺5000元、10000元甚至更多？你能我也能你能我也能有什么行業(yè)隨時(shí)可以給自己加工資，想晉升就晉升，想出國(guó)就出國(guó)？有什么行業(yè)能夠讓你迅速廣交朋友，路路通？有什么行業(yè)不需要資金，卻能圓你的老板夢(mèng)？ 有什么行業(yè)能讓在二年內(nèi)，領(lǐng)導(dǎo)二十人，五十

11、人，甚至更多展示你的管理才能?有什么行業(yè)能讓你免費(fèi)接受完整的終生教育，使你的能力不斷提升？ 親愛的朋友，我們?cè)概c您共創(chuàng)美好明天，歡迎您參加我們的創(chuàng)業(yè)說明會(huì)，為了便于聯(lián)系及會(huì)務(wù)安排，請(qǐng)您填妥以下內(nèi)容： 姓名： 聯(lián)系電話： 時(shí)間：邀請(qǐng)人： 人類之所以偉大，因?yàn)橛袎?mèng)，但沒有行動(dòng)的夢(mèng)想永遠(yuǎn)只是空想。圓夢(mèng)信泰之約拒絕處理話術(shù)保險(xiǎn)公司收入不錯(cuò)，但不穩(wěn)定 話術(shù)一： 王先生，請(qǐng)問你哪個(gè)行業(yè)收入高又很穩(wěn)定的，這樣的行業(yè)我也想干，事實(shí)是沒有的，再說你所說的穩(wěn)定又是指什么呢？是你不會(huì)下崗還是單位永遠(yuǎn)不會(huì)倒閉呢？做保險(xiǎn)一年可以賺到十年的錢，五年可以把一輩子的錢都賺回來，穩(wěn)定與不穩(wěn)定還重要嗎？話術(shù)二: 您說得不錯(cuò)，這月

12、一千，下個(gè)月二千，第三個(gè)月可能是四千的，一年收入總不少于三、五萬的，確實(shí)每個(gè)月是不穩(wěn)定的，現(xiàn)在社會(huì)上每月收入穩(wěn)定的應(yīng)該算下崗工人，每月250元收入，我想這種穩(wěn)定你肯定不會(huì)要的,您說是嗎？我沒有銷售經(jīng)驗(yàn)，不會(huì)做保險(xiǎn).話術(shù)一： 是的，我當(dāng)時(shí)的想法跟你一樣，但你目前的經(jīng)驗(yàn)是天生就有的嗎？你剛開始做媽媽（爸爸）也沒有經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)在不也做得很好嗎?做任何一件事最直接有效的方法就是模仿,跟著師傅學(xué),三個(gè)月包你會(huì)!再說我們公司有非常完善的培訓(xùn)體系,老師會(huì)教我們?cè)趺醋?這樣不會(huì)有問題了吧!事實(shí)上做保險(xiǎn)很簡(jiǎn)單,只要肯學(xué)習(xí)，能吃苦都可以做,你的能力并不比我差,你一定做的好!您認(rèn)為如何？話術(shù)二：王先生你這人做起事來考慮

13、得真周到，您的意思是假如你有經(jīng)驗(yàn)的話，就不會(huì)拒絕做保險(xiǎn)了，是嗎？（等待回答）其實(shí)，你的生活經(jīng)歷，就是做保險(xiǎn)最重要的經(jīng)驗(yàn)，你是個(gè)醫(yī)生，你可以與衛(wèi)生戰(zhàn)線上的人談保險(xiǎn)，你可以跟你從前的病員及家屬談保險(xiǎn)?？梢詮闹卮蠹膊≌勂?，你平時(shí)有什么愛好？那你可以 話術(shù)三： 那太好了，我們需要的就是你這樣好像一張白紙的人，因?yàn)橐粡埌准埐拍墚嬜钚伦蠲赖膱D畫。我們公司會(huì)免費(fèi)提供一流的培訓(xùn)！你想想看，對(duì)于裁縫師傅來說，是改一件衣服容易，還是做一件新衣服容易？保險(xiǎn)公司沒有“四金”，沒有底薪話術(shù)一：誰說保險(xiǎn)公司沒有底薪，第二年開始就有底薪了，而且每年增加一次，再說你還可以參加社會(huì)保險(xiǎn)，為自己買一份保障，而且公司為我們每一位業(yè)

14、務(wù)人員提供了足夠的人身保險(xiǎn)和住院醫(yī)療保險(xiǎn)，你還有什么可擔(dān)心的呢？你現(xiàn)在的保障只是你自己的保障，對(duì)你的孩子有保障嗎？能提供足夠的教育金嗎？只要你收入高，可以買“五金”“六金”，甚至更多，你總不會(huì)為了低收入的“四金”而放棄高收入的“五金” ，您說是嗎？話術(shù)二： 我們第一年確實(shí)是不發(fā)底薪只發(fā)六個(gè)月新人訓(xùn)練津貼，但第二年開始不但有底薪，而且還有四筆獎(jiǎng)金，不信，你來試試！不曉得下星期一上午還是下午方便？保險(xiǎn)公司壓力很大，淘汰率很高，擔(dān)心做不好 幸福的家庭是一樣的，不幸的家庭各有各的不同。在保險(xiǎn)公司留下的人有他們的共性，走的人各有各的原因，既有工作懶散、責(zé)任心不強(qiáng)而遭淘汰的，也有經(jīng)過了壽險(xiǎn)工作的鍛煉而賺到

15、了錢去找尋更大發(fā)展空間的。給自己三個(gè)月的時(shí)間賭賭看，賭贏了你可以改變自己的一生，賭輸了也沒有什么損失，你說是嗎？現(xiàn)在做保險(xiǎn)太晚了話術(shù)一: 你這個(gè)問題提得好，對(duì)于一個(gè)新生事物來說，前期是一個(gè)開荒階段（真的很難），而后期往往是一個(gè)收獲季節(jié)，你知道目前排隊(duì)準(zhǔn)備進(jìn)入中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的外資保險(xiǎn)公司有多少家嗎？一百多家啊！你說晚不晚？老外心甘情愿排隊(duì)二十年，進(jìn)入大陸做保險(xiǎn)，意味著什么？我們還在等什么？話術(shù)二: 王先生，你有這樣的想法真是太好了！你的意思是如果不是太晚的話你一定會(huì)從事壽險(xiǎn)工作對(duì)嗎？（等待回應(yīng)） 跟我相比是晚了些，但壽險(xiǎn)事業(yè)是一個(gè)朝陽行業(yè)，在世界各國(guó)經(jīng)過了幾十年都未衰弱，還不斷地在招聘新人入司。而

16、我國(guó)的壽險(xiǎn)只經(jīng)歷了十幾年。今年的你對(duì)5年，10年后入司的新人來說能算晚嗎？正因?yàn)槟阌羞@樣的想法，那就更不應(yīng)該猶豫了！您說是嗎？話術(shù)三: 王先生，你的想法我理解，其實(shí)，早有早的好處，晚有晚的優(yōu)勢(shì)。壽險(xiǎn)公司剛成立時(shí)，市場(chǎng)當(dāng)然比現(xiàn)在大，但業(yè)務(wù)員向客戶介紹了老半天后，客戶始終不能接受，有些客戶還把業(yè)務(wù)員錯(cuò)認(rèn)為推銷保險(xiǎn)柜的，就是認(rèn)可了保險(xiǎn)公司和產(chǎn)品后還要等到“別人買了后我也買?！?就是買了，也不過給你100元（卡單），你說難不難？而現(xiàn)在，許多客戶買了，沒買的客戶就有些急了，從眾心理起了相當(dāng)大的作用，并且現(xiàn)在客戶的出手往往就是幾千上萬的。一張保單往往是過去幾張保單，你說開心不開心？家里人反對(duì)我做保險(xiǎn)話術(shù)一

17、: 這是好事，反對(duì)你的人是愛你的人，他們不是反對(duì)你賺錢，而是怕你承擔(dān)太大的壓力，難道你不愿意為愛你的人承擔(dān)一些壓力嗎？你成功了，家人自然以你為榮，有這么好的家人關(guān)心你愛護(hù)你，這是你的福氣，這樣吧，今天晚上我到你家來認(rèn)識(shí)一下你的家人，順便聊聊好嗎？做保險(xiǎn)沒面子，要看別人臉色話術(shù)一:是的，有道理，哪一個(gè)行業(yè)不需要看別人臉色呢？假如我們?nèi)グ菰L客戶是去看他們的臉色，充其量也只有三、四次，但三、四次換來了客戶20年對(duì)我們的需要，你說這是有面子還是沒面子？依我看，當(dāng)今社會(huì)還是有錢的人面子大，你說對(duì)嗎？話術(shù)二: 你說得很有道理，我覺得人生一世真是夠累的，作為普通百姓都免不了看別人的臉色，在外不看別人的臉色的

18、話，在家就得天天看家人的臉色，弄得一家人都不好受。做保險(xiǎn)就是好，個(gè)別客戶真的臉色太不好看，我可以不看，去選擇其他客戶，而你在其它單位假如領(lǐng)導(dǎo)的臉色不好看，那就由不得你選擇了，您說是嗎？我認(rèn)識(shí)的人不多是的，這很正常，一般情況下一個(gè)人一輩子最多認(rèn)識(shí)二百五十人，你認(rèn)識(shí)的人不多，這正是我讓你進(jìn)入保險(xiǎn)公司的理由，我現(xiàn)在大多數(shù)客戶都是做了保險(xiǎn)以后認(rèn)識(shí)的，再說我們公司有一套完整的訓(xùn)練課程教你如何去認(rèn)識(shí)更多的新朋友，你還有什么可擔(dān)心的呢？做保險(xiǎn)太苦了話術(shù)一： 是啊，人活著是很辛苦，很多人苦了大半輩子，到老了仍在吃苦，保險(xiǎn)公司有句行話：苦一陣子，不要苦一輩子，你看我現(xiàn)在跟你聊聊天、喝喝茶，你說辛苦不辛苦？（停頓

19、一下）這就是我們的工作！您認(rèn)為呢？話術(shù)二：王先生，我很理解您的想法，你的意思是假如做保險(xiǎn)不算辛苦的話，您是愿意做保險(xiǎn)的是嗎？（等待回應(yīng)） 確實(shí)，別人休息的時(shí)候我們還在工作，別人一天工作8小時(shí)，我們可能要工作10小時(shí)，甚至16小時(shí)，但別人一小時(shí)得到的金錢回報(bào)往往2-3元，而做保險(xiǎn)每小時(shí)的回報(bào)達(dá)到10元，20元甚至更多。在這個(gè)世界上，真正的辛苦，是付出得不到相應(yīng)的回報(bào)，象我們做保險(xiǎn)的同樣付出1小時(shí)，卻得到了別人幾倍，甚至十幾倍的回報(bào)，能算辛苦嗎？我現(xiàn)在做生意還可以，等我混不下去了再來做保險(xiǎn)？王先生，你這是太客氣了，像你這樣的人，怎么會(huì)混不下去呢？你是在安慰我吧；看來我也是等不到那一天的?。ぐl(fā)他，

20、說出本行的危機(jī)或弱勢(shì)）。做保險(xiǎn)就沒有倒閉和虧本，只有牛市和休市，絕沒有熊市，你為什么還舍不得放棄危機(jī)，擁抱那點(diǎn)不知道是不是利益的利益，您說是嗎？話術(shù)五步驟肯定找尋不滿將不滿轉(zhuǎn)換成問句引發(fā)興趣邀請(qǐng)家庭主婦屬性：1.時(shí)間自由；2.生活單純無壓力；3.無薪資；4.自我成長(zhǎng)機(jī)會(huì)少；話術(shù)重點(diǎn)：1.開創(chuàng)事業(yè)第二春；2.自強(qiáng)、獨(dú)立、有尊嚴(yán)；3.富挑戰(zhàn)、實(shí)現(xiàn)自我；4.增加收入肯定 話術(shù)：您的家里收拾得真干凈，要花很多時(shí)間吧！真太辛苦了您的孩子這么聰明乖巧，一定是您教導(dǎo)有方；你的先生事業(yè)如此成功，一定少不了您的大力支持.刺激 話術(shù)：不過以你的能力窩在家里太可惜了，若出來找份事做，一來可多點(diǎn)收入為孩子讀書作準(zhǔn)備，

21、二來也可跟上時(shí)代的步伐，老呆在家里會(huì)慢慢褪化的，到時(shí)候什么都要依賴別人.試探 話術(shù)：我看你可以來我公司試試，時(shí)間彈性自由，也不一定要做多少.服務(wù)業(yè)屬性：1.對(duì)客戶無法選擇2.工作忙碌、內(nèi)容單一3.薪資低4.沒有成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)話術(shù)重點(diǎn)：1.可以選擇服務(wù)對(duì)象2.工作時(shí)間自由、內(nèi)容豐富3.收入不封頂4.公平的晉升其他金融業(yè)屬性：1.擁有財(cái)務(wù)專業(yè)知識(shí)2.工作環(huán)境封閉3.工作忙碌、一成不變4.薪資高于一般行業(yè) 話術(shù)重點(diǎn)：1.工作時(shí)間富彈性2.富挑戰(zhàn)性、可實(shí)現(xiàn)自我3.收入多律師、會(huì)計(jì)師屬性：1.擁有法律或會(huì)計(jì)專業(yè)知識(shí)2.工作環(huán)境或內(nèi)容復(fù)雜3.工作壓力大，責(zé)任重話術(shù)重點(diǎn)：1.嘗試新機(jī)會(huì)2.工作時(shí)間自由3.收入多

22、4.可實(shí)現(xiàn)自我資訊業(yè)屬性：1.擁有電腦專業(yè)知識(shí)2.工作時(shí)間長(zhǎng)且需無償?shù)募影?.大公司晉升管道少，小公司創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)高話術(shù)重點(diǎn)：1.富挑戰(zhàn)性、可實(shí)現(xiàn)自我2.薪資與付出成正比3.嘗試新機(jī)會(huì)事業(yè)單位人員屬性：1.晉升要求排資論輩2.工作時(shí)間、內(nèi)容固定3.工作無自主性、常受人指揮話術(shù)重點(diǎn)：1.做你想做的事2.賺你想賺的錢3.新的事業(yè)機(jī)會(huì)4.更大的成長(zhǎng)空間增員促成1.事業(yè)與職業(yè)的不同點(diǎn) 保險(xiǎn)事業(yè)，不但現(xiàn)在可以做，而且終身可以從事，而職業(yè)只是短暫的，職業(yè)是爭(zhēng)一口飯吃，這就是能力的提升。2.怕吃苦的人，苦一輩子，吃苦的人，苦一陣子，不怕苦的人，苦一下子 我們所選擇的是辛苦一段時(shí)日，而可享受一輩子的事業(yè)！ 保險(xiǎn)工

23、作前三年比較辛苦一點(diǎn)，但可一輩子享用不盡。有人說一輩子要吃的苦，四十歲以前把它吃完，也就是透過我們自己的加倍努力，在40歲以前使我們成功，那我們便可輕松一輩子，因?yàn)橐话闳硕荚谒氖畾q以后，小孩小學(xué)、高中，生活費(fèi)用加重后才努力的想去賺錢，而我們由于制度上的優(yōu)越，心愿亦能早日實(shí)現(xiàn)，現(xiàn)在正是我們努力的時(shí)候。來吧！Close 的話術(shù)3.這是一個(gè)不需要本錢的工作 當(dāng)你來從事保險(xiǎn)的時(shí)候，我并沒有要你拿10萬、20萬，當(dāng)你做不好時(shí)就沒收，我們只要你投資時(shí)間和精神，我們便可成功。來吧！4.用六個(gè)月的時(shí)間來賭一生的事業(yè)劃得來 你只要用六個(gè)月的時(shí)間，全力以赴，等六個(gè)月結(jié)束后，我們?cè)賮頇z討能不能做，如果可以那就是我們

24、一生事業(yè)的開始，如果不行我們也只是花六個(gè)月的時(shí)間，但在這六個(gè)月中間你并沒有損失，反而可學(xué)到很多推銷技巧，至少你本身對(duì)保險(xiǎn)也有了相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識(shí)，用六個(gè)月來賭一生絕對(duì)劃算。來吧！5.保險(xiǎn)市場(chǎng)潛力很大 隨著社會(huì)結(jié)構(gòu)的改變，由大家庭走向小家庭，每個(gè)家庭也只有自保，由于中產(chǎn)階級(jí)的增加（月入5，000元10，000元）這些人很清楚，只要他沒有收入，全家便沒有保障，保險(xiǎn)的人口不斷的增加，由歐美市場(chǎng)上的反應(yīng)，我們便可了解，而且我們一定要隨歐美的腳步在前進(jìn)。由此可知，保險(xiǎn)市場(chǎng)上的潛力很大，所以要趁早從事。來！現(xiàn)在正是時(shí)候呢?。ㄊ澜绺鲊?guó)的人都想來搶占中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)，我們能放棄嗎？）6.由于我們這一代社會(huì)地位的提升，可以

25、使下一代減少競(jìng)爭(zhēng) 社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)壓力愈來愈大，如果我們的父母從前是上流社會(huì)的人，目前至少我們不必那么辛苦，既然是一個(gè)無法挽回的事實(shí)，那只有靠我們這一代了，如果我們好好的努力，我們的下一代競(jìng)爭(zhēng)的立足點(diǎn)便可提高，如要和500萬人競(jìng)爭(zhēng)，由于我們的提升，可以淘汰200萬人，只要和300萬人競(jìng)爭(zhēng)就可以了，而提高競(jìng)爭(zhēng)立足點(diǎn)，這些都是需要用錢來培養(yǎng)（學(xué)習(xí)，念好的學(xué)校，多方面的教育，學(xué)電腦、科學(xué)實(shí)驗(yàn)、留學(xué)）或提供資金與經(jīng)驗(yàn)來幫他做生意，所以現(xiàn)在開始，我們要先創(chuàng)立一番事業(yè)，信泰是最適合你的。7.享受高收入 藉由培訓(xùn)可使能力提升，我們便可享受高收入！住好的房子、好的裝潢、開好的車子，享受一切美好的事物，這些都是由于你

26、明智的決定。享受能力的提升，是可分為兩方面，一是如果生活費(fèi)要5000元，由于能力提升了，我15天便可以完成，剩余的時(shí)間我可以做我喜歡做的事，如釣魚、打球、旅行、聽音樂等等，另一方面由于能力提升，本來5000元的生活費(fèi)，而現(xiàn)在的收入有2萬元，那另外的15000元便可以用來做自己喜歡的事物，如買東西，或者享受、儲(chǔ)蓄，所以人不但要有錢，也要有閑，才不枉此生！所以我們事業(yè)，只要努力一段時(shí)日，就有高收入、高享受！8.出國(guó)旅游 如果你有很好的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，公司至少每年安排你出國(guó)渡假一次并接受表彰。所有機(jī)票、食宿、旅游等費(fèi)用全部由公司招待。1.這是一個(gè)慈善的事業(yè) 因?yàn)檫@是一個(gè)慈善的事業(yè)，所以他需要更多有愛心的人

27、積極來推銷，這樣才能被社會(huì)所接納，如此可以使社會(huì)安定的力量更大，而且也要像你這樣熱心的人才適合，希望我們能在這一條路上并肩合作！為社會(huì)做一點(diǎn)事情，當(dāng)我們有了高收入，便有能力去幫助更多的人，以及慈善機(jī)關(guān)，這是我們的心愿，我希望以后我們有能力共同組織一個(gè)慈善機(jī)關(guān)。2.我的單位剛開始 我的單位開始建立，所以更需要你的幫忙，而且我現(xiàn)有很多的時(shí)間可以陪同作業(yè)，所以剛開始你不用怕，有我在一切都沒問題的，現(xiàn)在你只要把時(shí)間撥出來就行了！感性的結(jié)束3.我正在積極的培養(yǎng)人才 我對(duì)組織的發(fā)展有相當(dāng)?shù)牧私馀c興趣，所以我目前正在積極的培養(yǎng)主管人才，如果我們能合作，那是再好不過了！4.這事業(yè)由我們來做一定“行” 這種事業(yè)就是要像我們這樣的人來從事，因?yàn)樵俅蟮睦щy，我們都不怕，請(qǐng)你放心！因?yàn)槲覀兪菍I(yè)解決困難的人。5.以后的服務(wù)由我來 做保險(xiǎn)最怕的是以后服務(wù)的問題，任何事，我們事先必須要有準(zhǔn)備，假設(shè)做一段時(shí)間，你不想再做了，你的所有客戶全部由