金麥田教育咨詢培訓(xùn)精簡版

1、2017.6.4金麥田教育咨詢文化培訓(xùn)為沖刺7月100萬宏偉目標(biāo)而努力奮斗!11、教育咨詢師的概念2、如何成為一名優(yōu)秀的教育咨詢師3、咨詢師應(yīng)該明白的幾件事1、如何做好現(xiàn)場咨詢2、開大單的準(zhǔn)備工作3、如何做好咨詢師轉(zhuǎn)介紹工作4、咨詢100問（部分）1、教育咨詢師全年談單思路2、6月工作計(jì)劃第四部分第二部分1、如何做好電話約訪，提高電話達(dá)標(biāo)率引導(dǎo)率。2、電話咨詢的基本知識。3、溝通細(xì)節(jié)問題，包括技巧。第三部分第一部分2教育咨詢師的概念 什么叫教育咨詢師?(課程顧問)首先，教育咨詢師是以與家長（潛在客戶）進(jìn)行社會、家庭、學(xué)校教育，教師教學(xué)，學(xué)生學(xué)習(xí)方面知識的交流與探討的資深教育工作者。其次，咨詢師

2、，從事的以滿意回復(fù)客戶提出問題為工作性質(zhì)。（不同客戶的需求不一樣，需要我們有非常好的觀察能力和語言表達(dá)能力，交流能力，隨機(jī)應(yīng)變能力等來滿足不同客戶的需求。）再次，教育咨詢師是結(jié)合教育，咨詢，最終確定家長購買課程（附帶銷售性質(zhì)），并且讓其滿意購買，并且以良好方式維護(hù)購買者關(guān)系為初衷。（教育專家、心理專家、銷售專家）3如何成為一名優(yōu)秀的教育咨詢師？一、咨詢師的基本要求 1、基本的教育素養(yǎng)和必需的教育信息。 （當(dāng)?shù)貙W(xué)校情況，中高考分?jǐn)?shù)線、藝考、軍考等等） 2、百萬富翁的消費(fèi)理念。 3、金麥田教育的賣點(diǎn)、特色。 4、服務(wù)熱情、幽默意識。 5、持之以恒、鍥而不舍的精神。4二、咨詢師的基本能力 1、極強(qiáng)的

3、交流能力 2、極準(zhǔn)的信息捕捉能力 3、一流的親和力“微笑服務(wù)” 4、敏捷的應(yīng)變能力 5、超強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力 （反思、歸納、總結(jié)）推薦書目：好媽媽勝過好老師陪孩子走過小學(xué)六年、初中三年、高中三 年 每天學(xué)點(diǎn)銷售心理學(xué)電話打出好業(yè)績5三、咨詢師的成長歷程 1、講價(jià)格 三流咨詢師 2、講產(chǎn)品 二流咨詢師 3、講理念 一流咨詢師 不僅是求生的，而且是作為一種事業(yè)來做6四、咨詢師的類型 1、知識型 （學(xué)科知識分析能力強(qiáng)任課教師） 2、情感型 （聊生活、家庭、工作、學(xué)習(xí)習(xí)慣等，和家長交朋友） 3、綜合型最高境界 7普通到優(yōu)秀到卓越優(yōu)秀咨詢師需要明白的道理:我的優(yōu)秀來源于我被認(rèn)可（成就感，滿足感，優(yōu)越感，價(jià)值感

4、。）。我被認(rèn)可來源于我的努力和付出。我的努力和付出來源于我的目標(biāo)和信念。一個(gè)人的目標(biāo)可能是迷茫的，信念可以是不堅(jiān)定的。那么我的努力和付出來源于我的目前需求的被滿足。（物質(zhì)，精神，職業(yè)規(guī)劃，發(fā)展前景，學(xué)習(xí)等）當(dāng)公司可以提供給可以滿足需求的時(shí)候，我們需要付出，付出是前提，回報(bào)的情況決定于付出的情況。不是反過來了。切記！8我們的付出一定會有回報(bào)，只是回報(bào)的方式和時(shí)間問題，我們的努力一定會有收獲，僅僅原于努力的程度大小。如果我們想卓越就必須先學(xué)會優(yōu)秀，如果我們想學(xué)會優(yōu)秀，就一定要在普通的基礎(chǔ)上不普通。上進(jìn)心+目標(biāo)+行動=成功/失敗上進(jìn)心+目標(biāo)+行動=成功/失敗+良好心態(tài)+目標(biāo)+方法+行動+時(shí)間+運(yùn)氣+

5、機(jī)遇=成功運(yùn)氣，運(yùn)氣是用最好的心態(tài)最愉悅的心情，最善良，最熱忱，最樂于助人+外界最好的因素合到一起實(shí)現(xiàn)的。9電話技巧一、如何從電話中約家長上門：客 戶 目的: 間接目的：詢問 直接目的：成交咨詢師目的： 間接目的：引導(dǎo)上門 直接目的：成交1、主導(dǎo)性 把握主動權(quán)（年級、哪科薄弱、了解各科成績等）2、全面性（姓名、性別、年級、學(xué)校、學(xué)習(xí)進(jìn)度、教材版本、想補(bǔ)科目)3、專業(yè)性4、煽動性5、及時(shí)性 10二、接電話注意的事項(xiàng)1、把握好5個(gè)原則，無論家長怎么問，要有自己的主線。（櫻桃的故事）2、語氣溫和、語速適中，傾聽為主，不要經(jīng)常打斷家長。3、找準(zhǔn)切入點(diǎn)，挖掘。4、詳盡記錄信息，信息要妥善保存。5、留下懸

6、念，拋出誘餌，不要和盤托出。11三、電話中常見問題回答技巧1、能不能提高成績？ a、回答是肯定的，要提高必須提出科學(xué)合理的方案，單憑電話交流還不夠，最好是把孩子帶過來，為了我們方便聯(lián)系，您是否方便留下您的聯(lián)系方式。 b、孩子是哪個(gè)學(xué)校的，成功案例，最好同校2、能不能保證？ 教學(xué)是教與學(xué)的兩方面，是一個(gè)雙邊活動，您一定把孩子帶過來，并且拿著試 卷，通過試卷分析，找到缺弱，經(jīng)過教研組測評，量身定制出科學(xué)的教學(xué)計(jì)劃。同時(shí)落實(shí)也很重要，很多孩子上課聽得很明白，下去落實(shí)不到位，我們這邊有VIP方案，可以幫助學(xué)生課后及時(shí)鞏固、復(fù)習(xí)消化。12接電話時(shí)候細(xì)節(jié)1、 左手持聽筒、右手拿筆 2、 電話鈴聲響過兩聲之

7、后接聽電話 3、 報(bào)出公司或部門名稱 4、 確定來電者身份5、 聽清楚來電目的 6、 注意聲音和表情 7、 保持正確姿勢 8、 復(fù)誦來電要點(diǎn) 9、 最后道謝 10、讓客戶先收線 13溝通技巧-客戶心理及應(yīng)對方式1.要簡潔 很多咨詢師總是想向家長陳述更多的購買理由,總是舍不得,一旦舍不得就無法正確的傳播給家長,一定要牢記”單一精準(zhǔn)”2.要集中 不要復(fù)雜,家長心智有限,他們討厭混亂和復(fù)雜的事情3.要重復(fù) 觀點(diǎn)要不斷的重復(fù)告訴家長來金麥田學(xué)習(xí)理由不斷的告訴他產(chǎn)品所能帶來的好處重復(fù)地提醒和提示家長去購買 4.要一致 廣告?zhèn)鞑ヒ恢?，品牌形象名稱訴求點(diǎn)一定要堅(jiān)持一致，一致的傳播溝通傳遞你的信息，所有的回

8、答要以一個(gè)聲音，一個(gè)形象一致性的向外進(jìn)行溝通和傳遞14溝通技巧-技巧細(xì)節(jié)問題 主動與被動的區(qū)別：主動介紹，在客戶沒有提問的時(shí)候就多介紹中心的學(xué)習(xí)情況。思路是跟著我們進(jìn)行的，就不會有太多的提問，利于預(yù)約被動回答，客戶會問完一個(gè)還想問下一個(gè)一直問下去，要求也會越來越高，不利于預(yù)約15溝通技巧-技巧細(xì)節(jié)問題 開放式提問與封閉式提問區(qū)別 回答的“是”或“否”的問題封閉是的。易被拒絕，不利預(yù)約，但是恰當(dāng)?shù)?運(yùn)用可以幫助家長深思。同時(shí)給與合適的引導(dǎo)，有幾率占據(jù)有力主體。電話過程中應(yīng)問的問題-著手與家長進(jìn)行交談并核實(shí)其問題，興趣所在。封閉式的問題（需要深度挖掘，挫傷家長時(shí)使用）您孩子語文成績好嗎？（假設(shè)本身

9、數(shù)學(xué)不好，語文也不好的話，會增加家長的危機(jī)感。）請問孩子是否找到了適合他自己的學(xué)習(xí)方法？（家長能來咨詢就以為著答案是否定，能更提醒家長確認(rèn)目的性。我們也能更充分利用上這種刺激，然后再出招。）您孩子平時(shí)會自學(xué)么？您明天有時(shí)間嗎？(直接，但是有可能被拒絕)16第三部分 如何做好現(xiàn)場咨詢一、咨詢流程1、接待引入走在前面2、落座自我介紹3、寒暄（預(yù)熱環(huán)節(jié)）4、了解情況5、讓學(xué)生填寫信息表（對科目信息進(jìn)行評析，最弱的科目先測評，稍微好一點(diǎn)的要凸顯，做一個(gè)遷移，任何科目的缺失都會造成滿盤皆輸，評析過程中和學(xué)生進(jìn)行互動，要不斷鼓勵孩子，點(diǎn)燃希望之燈。）176、與學(xué)生交流，凸顯金麥田教育特色。 （交流完讓學(xué)生

10、走出咨詢室，去做專業(yè)測評）7、與家長交流 （環(huán)境、規(guī)模、輔導(dǎo)流程、特色作業(yè)吧、家長會、考試）8、定單、簽單成交9、建立學(xué)生檔案，交給教務(wù)老師18如何與家長寒暄 女家長：年輕、漂亮、氣質(zhì)、衣服、美容男家長：工作、成功男士、責(zé)任心、天氣、交通學(xué)生: 小學(xué)生可愛、個(gè)高、聰明、漂亮、帥氣、問興 趣愛好 初中生：興趣愛好、潛力、目標(biāo)、偏科，游戲 高中生：目標(biāo)、規(guī)劃、分解壓力、社會現(xiàn)象19與學(xué)生交流成績劃分：（1）優(yōu)生：優(yōu)越感很強(qiáng)（2）中等生：學(xué)校正面表揚(yáng)少，需要鼓勵表揚(yáng)，得到肯定。（3）差生：沒有自信，不愿學(xué) 來到金麥田，讓學(xué)生看到希望，不會讓孩子死做題、做死題，我們特別講究方法和技巧，以前是你的方法不

11、當(dāng)，只要我們現(xiàn)在開始努力，只要配合老師，就會取得好成績。 學(xué)習(xí)本身是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，不是一蹴而就?！按竽繕?biāo)，小步子”，首先要制定一個(gè)大目標(biāo)再劃分一個(gè)個(gè)小目標(biāo)，扎實(shí)每一個(gè)小目標(biāo)，最后就是一個(gè)大目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 理想有多遠(yuǎn)，我們才能走多遠(yuǎn)。 20與家長交流 常見家長類型及策略：（1）知識型： a、 可以做題，但不會有經(jīng)典的方法與技巧，做不到事半功倍的效果。 b、可以輔導(dǎo)，但不系統(tǒng)不專業(yè)，不能制定科學(xué)的教學(xué)計(jì)劃，我們有上百位的教師，集體智慧大于一身。 c、知識不斷更新，以前的方法不適合孩子。（2）挑剔型：等他提問題 以柔克剛 以靜制動，適當(dāng)撒點(diǎn)嬌，訴點(diǎn)苦 （3）沉默型： 對沉默型家長，最好的方式是讓

12、他說話。可以采用兩種方法，一是誘導(dǎo)，一是沉默對沉默。要完成與這類家長的交易，關(guān)鍵看你是否能捕捉到對方的真實(shí)需求。知己知彼，百戰(zhàn)不殆嘛，掌握對方心理是致勝的根本保證。21（4)嘮叨型 圍繞主題，恰當(dāng)轉(zhuǎn)移話題，縮短時(shí)間，提高咨詢效率。要及時(shí)用孩子的情況及解決方法打斷。（5）猶豫型處理方法：分析的方向、給出的方案要全面，不要讓其同他人溝通太多，一定要當(dāng)場拿下。 你可以耐心詢問他，究竟還有什么令他拿不定主意的。并且試法幫他解，別擔(dān)心，只要你找的出，他遲疑的原因，通常便能輕易找到解決的方式。最后要提醒你的是：只要他一決定購買，就立即請他在合同上簽個(gè)字吧！否則，我們的（好好先生）恐怕又要后悔的呢？（6）驕

13、 傲 型處理方法：一、稱贊是法寶二、先認(rèn)同其觀點(diǎn)，再巧妙轉(zhuǎn)移話題22經(jīng)濟(jì)狀況開單大小如何了解到家長經(jīng)濟(jì)實(shí)力？1、家長您看外面好停車么？（有車總比公交開單要大吧。 一年保養(yǎng)車至少2萬，孩子肯定比車重要吧）2、孩子平時(shí)學(xué)習(xí)壓力大，是否帶孩子出去玩，出國旅游嗎？（都出國旅游了還怕4萬的單子大么）3、看這孩子多秀氣，學(xué)鋼琴舞蹈的吧。（舞蹈鋼琴都學(xué)習(xí)了。平均一節(jié)課200多?。。?、孩子現(xiàn)在都在其他地方報(bào)名輔導(dǎo)什么科目了？（在外面輔導(dǎo)了基本3種科目，家里會沒錢？）5、家里幾個(gè)孩子，孩子幼兒園和小學(xué)在哪里上的？6、孩子成績出現(xiàn)這樣情況為什么沒補(bǔ)呢，你們做什么工作這么忙？7、穿著衣服品牌、包包、手表等一些細(xì)節(jié)

14、上。23經(jīng)濟(jì)狀況開單大小如何從孩子身上了解經(jīng)濟(jì)實(shí)力？1、平時(shí)學(xué)習(xí)誰監(jiān)管呢，家長輔導(dǎo)你嗎，為什么不輔導(dǎo)，做什么工作這么忙？2、學(xué)習(xí)壓力大，用什么方式減壓，旅游嗎，去哪里?3、每年你的壓歲錢，怎么支配呢，會理財(cái)嗎？4、平時(shí)考好了，家長怎么獎勵你的？5、未來的規(guī)劃是什么，出國嗎？6、今天怎么過來的，開車嗎，你家什么車？7、你都參加過什么輔導(dǎo)班？8、家里的事情誰做主，今天過來是你自己自愿還是家長硬讓過來的？24如何開單 1、首次開單一定要根據(jù)家長需求。從一科挖掘出孩子學(xué)習(xí)的習(xí)慣，特點(diǎn)，態(tài)度，家庭重視程度，父母誰管理孩子，對孩子將來的期望，孩子自己本身的態(tài)度多方面入手。 2、建立基礎(chǔ)信任感，總結(jié)出詢問問

15、題后家長給與的回答，一定要記錄好，這是關(guān)鍵。用家長給出的話，和目標(biāo)，我們最終來總結(jié)，通過我們有效的結(jié)合。最終會成為家長信服我們的最基礎(chǔ)工具。案例一：王一鳴 數(shù)學(xué)一科每周2次*20周=40*360=14400后期拓科物理、化學(xué)一直到現(xiàn)在，費(fèi)用合計(jì)5萬多 案例二：陳柯伊（全日制） 150次課*360=54000元送課時(shí)15次冀振華、姜曉詩、彭鑫、宮慧敏、高翔、馮浩成25重視咨詢師轉(zhuǎn)介紹如何做好咨詢師轉(zhuǎn)介紹相對比較重要因?yàn)楸饶汩_發(fā)一個(gè)新客戶要容易多。一、把握住第一個(gè)客戶，讓他滿意原則 1）真心對他。誠懇帶他的孩子。多處為他切身利益和孩子著想。 2）入學(xué)后，咨詢師必須在1周內(nèi)至少3次左右與家長主動聯(lián)系

16、，交流孩子在校表現(xiàn)和狀態(tài)（也是為了防止此時(shí)直接退單） 3） 孩子進(jìn)步和退步時(shí)候都要第一時(shí)間找到家長交流而不是等家長找你，或者把責(zé)任直接都推個(gè)學(xué)管老師和授課老師。 4）主動去學(xué)習(xí)管理師和老師那里了解學(xué)生情況，然后定期性跟家長適當(dāng)溝通。良好的溝通是客戶滿意的唯一期望。26二、溝通把握的原則 1）及時(shí)了解客戶需求，不推過責(zé)任，不過多攬學(xué)?；蛘咦稍儙煴救瞬荒茏龅降氖虑?。 2）學(xué)會引導(dǎo)和主導(dǎo)，主導(dǎo)不是強(qiáng)勢，要用適當(dāng)?shù)睦?，?shí)際行動去關(guān)注體會他人感受。讓家長服你，喜歡你，認(rèn)為你是個(gè)有責(zé)任感，為他考慮孩子的好老師。 3）不是所有家長都懂得教育。對特殊家長無法進(jìn)行正確指引，那么就化一部分時(shí)間與家長建立友誼，談

17、論孩子的地方可適當(dāng)調(diào)節(jié)，教育部分和觀點(diǎn)根據(jù)實(shí)際情況灌輸。（適時(shí)，適量，適當(dāng)）。三、主動出擊 1）學(xué)生成績上進(jìn)時(shí)候的二次和第三次時(shí)候開始有附帶性婉轉(zhuǎn)意思要 求家長告知更多鄰居和朋友來學(xué)習(xí)。 2）考慮孩子本人喜歡和小伙伴玩耍，我們可以讓他們共同上進(jìn)，可以建議帶同伴來做作業(yè)。陪讀。27高三學(xué)生談單思路一、電話引導(dǎo)思路：1、沖刺本科高考全科整體提分2、學(xué)生目前分?jǐn)?shù)離（重本、一本、二本）本科分?jǐn)?shù)線的差距3、重點(diǎn)科目失分點(diǎn)分析，滲透對此類學(xué)生的提分計(jì)劃4、搶訂高三有經(jīng)驗(yàn)授課老師、迅速提分5、上門咨詢引導(dǎo)，給學(xué)生指導(dǎo)，還有高三復(fù)習(xí)資料領(lǐng)取6、給家長舉真實(shí)案例（宮慧敏數(shù)學(xué)122分，提高60多分）二、面咨前的準(zhǔn)

18、備工作：1、15、16年高考錄取分?jǐn)?shù)線2、15、16年高考試卷、提前分析題型結(jié)構(gòu)、知識點(diǎn)占分比例3、倒計(jì)時(shí)XX天沖刺計(jì)劃三、面咨時(shí)的思路：1、學(xué)科分析：全科分析，先分析弱科，重點(diǎn)提升，其他科目交叉輔導(dǎo)提高。2、目前學(xué)生課外時(shí)間的情況分析:（1）是否參加其他輔導(dǎo)，其他輔導(dǎo)的效果分析（2）引導(dǎo)晚上或周末或半天過來輔導(dǎo)的必要性。283、優(yōu)勢突出：（1）分析之前參加輔導(dǎo)班為什么沒有提高成績的原因，再結(jié)合我們的教師如何在最后3個(gè)月沖刺，避免浪費(fèi)孩子時(shí)間，能有效提高成績。（2）輔導(dǎo)計(jì)劃的展示，歷年學(xué)生案例分析（3）我們金麥田教育對教學(xué)質(zhì)量的把關(guān)和對學(xué)生的嚴(yán)格管理，讓家長放心（4）課時(shí)滲透：了解學(xué)生的時(shí)間安

19、排，得到學(xué)生認(rèn)可，為最后做課時(shí)計(jì)劃做好充分的鋪墊（5）效果展示：光榮榜 （6）簽約四、課時(shí)計(jì)劃設(shè)計(jì)思路1、提高同步：一年計(jì)劃：數(shù)理化3*52周=156次課 引導(dǎo)160次課 年后到高考：數(shù)理化3*13=39次課，引導(dǎo)40次2、中等及以下；3月-6月 數(shù)學(xué):3*13次課=39次，一科至少40次。3、全托：3月-5月 引導(dǎo)前緊后松的原則，有利于學(xué)生全面提分29（1）平均每天3次課，6天輔導(dǎo)，周課時(shí)18次，18*12=216次（2）平均每天4次課，6天輔導(dǎo)，周課時(shí)24次，24*12=288次 冀振華一共花了5萬多初三學(xué)生半托和全托的思路同上 陳柯伊 160次課 2個(gè)月 一共54000其他年級可根據(jù)學(xué)期

20、和學(xué)年報(bào)名，一個(gè)科目至少20次課，否則很難見效，基礎(chǔ)差的一科一周2次課，一個(gè)學(xué)期40次課。例如：何勁宏 數(shù)學(xué) 初一到初三111次課30 四、教育咨詢師全年談單思路9月：旺季，很關(guān)鍵的 一個(gè)月，暑假過后，所有學(xué)生都升入新的年級，這個(gè)時(shí)候家長和孩子都會有一種感覺，年級越高難度越大，這時(shí)候家長開始尋找輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，希望孩子在剛開學(xué)不要落下。9月的前兩周各個(gè)機(jī)構(gòu)都很忙，這個(gè)時(shí)刻必須把學(xué)生都收進(jìn)來，小班、作業(yè)吧的偏多，后兩周咨詢量逐漸下降，有些慢性家長才開始找地方，前兩周有跟不上的學(xué)生也著急了，開始找輔導(dǎo)班。總之九月份對咨詢師來講至關(guān)重要，業(yè)績較高收入較高的一個(gè)月（萬成去年9月將近30萬的業(yè)績）10月：國慶

21、七天假之后月考，一開始沒有補(bǔ)課的學(xué)生通過考試，考不好的家長開始咨詢，準(zhǔn)備給孩子補(bǔ)課，尤其是初一和高一的，數(shù)學(xué)和英語的需求量最大。這個(gè)時(shí)候外呼的效果特別好，一問好多考的不理想，小學(xué)八九十分，初一剛及格，高一的以前還不錯(cuò)，現(xiàn)在班里及格的都很少。我們還可以利用我們現(xiàn)有學(xué)生成績考好的來做宣傳，學(xué)生介紹學(xué)生，提高我們的業(yè)績。（利用月考成績說話，做光榮榜）11月：關(guān)鍵點(diǎn)：期中考試和家長會，很快開學(xué)后2個(gè)月了，學(xué)生適應(yīng)的差不多了，進(jìn)行期中考，班級排名、年級排名、校排名，這個(gè)時(shí)候咨詢量明顯增加，家長開始來訴苦，著急，推一對一的機(jī)會來了，半學(xué)期過去跟班顯然跟不上，最好還是選擇針對性強(qiáng)的，才能到期末才能看到變化。這個(gè)月也是校區(qū)業(yè)績較高的。（利用家長會做宣傳，對內(nèi)對外）3112月：本學(xué)期的最后一個(gè)月，學(xué)校在趕進(jìn)度，為期末做準(zhǔn)備，對我們來講更重要，期末成績是檢驗(yàn)我們這一學(xué)期的付出，老師和學(xué)生都緊張起來，利用晚上自習(xí)做題講題考試，同時(shí)伴隨著寒假馬上到來，這時(shí)候我們重點(diǎn)開始為寒假招生做準(zhǔn)備，計(jì)劃課時(shí)、安排課表、優(yōu)惠活動、外呼話術(shù)以期末和寒假為主導(dǎo)。1月：前兩周復(fù)習(xí)考試，后兩周進(jìn)入假期，前兩周咨詢量大，后兩周以上課為主，咨詢家長減少。（寒假不同于暑假，時(shí)間短，還有過年，很多家長和孩子以此為借口，不想補(bǔ)課） 一對一:中高考學(xué)生查漏