銷售管理工作存在問題及工作要求PPT課件(PPT 24頁)

1、銷售管理工作存在問題及工作要求 施龍兵 2011年3月第1頁，共24頁。前 言 總體而言，當(dāng)前全省業(yè)務(wù)發(fā)展形勢(shì)不容樂觀。1-2月業(yè)務(wù)發(fā)展未跟上時(shí)間進(jìn)度，銷售管理中存在的問題及矛盾日趨顯現(xiàn)，如不能有效解決，必將嚴(yán)重制約業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展。對(duì)此，大家必須具有清醒認(rèn)識(shí)。第2頁，共24頁。 1-2月各機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r 機(jī)構(gòu)名稱車險(xiǎn)非車險(xiǎn)總保費(fèi)同比年度計(jì)劃達(dá)成與進(jìn)度差距南昌606304911-23611.2%-5.5%贛州21139250719.6%-7.1%新余2214426411717.6%0.9%上饒178482274012.0%-4.7%九江11410622018.3%1.6%吉安705312310.

2、2%-6.5%大商風(fēng)16469485191股東部16925942-83公司業(yè)務(wù)4507457-59合 計(jì)18821996387838414.7%-2.0%第3頁，共24頁。 1-2月南昌各團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r 團(tuán)隊(duì)名稱車險(xiǎn)非車險(xiǎn)總保費(fèi)同比年度計(jì)劃達(dá)成與進(jìn)度差距永勝7535110-1099.1%-7.6%永強(qiáng)9918117-719.7%-7.0%飛翔7833111-13711.7%-5.0%圖強(qiáng)2173325010719.2%2.5%君威85489-525.6%-11.1%全順4087127-8212.7%-4.0%永豐139510820.2%-4.7%合 計(jì)606304911-23611.2%-5

3、.5%第4頁，共24頁。存在的七大問題第5頁，共24頁。 一、銷售增員問題銷售人才引進(jìn)已刻不容緩 前2個(gè)月，全省共錄用銷售人員8名，其中就有7名是去年底上報(bào)，今年初錄用。人才引進(jìn)步伐十分緩慢。人才引進(jìn)必須作為頭等大事來抓，有人才就會(huì)有業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)人必須親歷親為。事業(yè)、感情、待遇作為引進(jìn)人才、留住人才的三項(xiàng)法寶，必須要善于運(yùn)用。第6頁，共24頁。 主管職能包括：基礎(chǔ)管理、展業(yè)陪同、日常培訓(xùn)、氛圍營(yíng)造兵熊熊一個(gè)將熊熊一窩 當(dāng)前一些團(tuán)隊(duì)管理粗放，軟弱無力，團(tuán)隊(duì)成員缺乏凝聚力 二、主管履職問題第7頁，共24頁。 三、思想認(rèn)識(shí)問題習(xí)慣躺在功勞薄上 對(duì)公司規(guī)章制度不認(rèn)同 思想上不與公司保持高度一致，自由散漫

4、成為了一種習(xí)慣，不愿意接受任何約束，對(duì)于規(guī)章制度往往存在抵觸心理。 認(rèn)為過去為公司發(fā)展做出了貢獻(xiàn)，因此可以享受特殊待遇，雖然業(yè)績(jī)達(dá)不到要求，理應(yīng)得到額外照顧。第8頁，共24頁。 四、進(jìn)取精神問題得過且過，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的理念與信心士氣不高，不能積極樂觀地面對(duì)問題配置了銷售管理崗及渠道管理崗對(duì)于掛單、買單業(yè)務(wù)存在過高期望缺乏主動(dòng)改變現(xiàn)狀的堅(jiān)定信念及有效舉措部分銷售人員缺乏工作激情部分主管存在坐、等、靠思想第9頁，共24頁。 五、和諧關(guān)系問題 機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人與團(tuán)隊(duì)主管 （信任、支持）。 團(tuán)隊(duì)主管與業(yè)務(wù)員 （幫助、引導(dǎo)） 團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì) （互助、友愛） 前線與后線 （理解、協(xié)作）第10頁，共24頁。 目前在車

5、險(xiǎn)渠道建設(shè)方面，新余中支機(jī)構(gòu)開展較成功。其它中支機(jī)構(gòu)在車行渠道建設(shè)均較滯后。南昌營(yíng)業(yè)部現(xiàn)面臨車險(xiǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整，車險(xiǎn)渠道建設(shè)尤為迫切，急待在4S店及車友俱樂部等渠道實(shí)現(xiàn)突破。 普遍存在非車險(xiǎn)渠道缺乏問題。各銷售單位 、人員大部分熟悉車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，善于開拓車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，但對(duì)于非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)存在著思路不清、技能不高等問題，業(yè)務(wù)來源不穩(wěn)定。車險(xiǎn)業(yè)務(wù)渠道非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)渠道 六、渠道建設(shè)問題第11頁，共24頁。 七、代理渠道問題代理渠道辦理 缺乏代理渠道 南昌營(yíng)業(yè)部、各中支機(jī)構(gòu)代理渠道普遍較少，距監(jiān)管部門要求存在較大差距，業(yè)務(wù)過多集中于1-2個(gè)代理渠道大大加劇了監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)。 一是各銷售單位上報(bào)的數(shù)量較少；二是缺乏相應(yīng)資質(zhì)而不能

6、辦理非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)代理；三是辦理下來的代理渠道未能盡快投入使用，導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)集中。第12頁，共24頁。THANK YOUSUCCESS2022/7/2113可編輯第13頁，共24頁。 代理渠道審報(bào)辦理明細(xì)申報(bào)機(jī)構(gòu)申報(bào)事項(xiàng)代理范圍審批狀態(tài)與我司合作關(guān)系安義縣祥龍汽車駕駛員咨詢服務(wù)有限公司資格申請(qǐng)車險(xiǎn)、意外險(xiǎn)已批是江西尚騰汽車銷售維修有限公司變更車險(xiǎn)、意外險(xiǎn)已批尚未合作南昌廣匯汽車服務(wù)有限公司資格申請(qǐng)車險(xiǎn)、意外險(xiǎn)已批尚未合作南昌華夏汽車俱樂部有限公司換證車險(xiǎn)、意外險(xiǎn)已批是南昌新旺出租車有限公司資格申請(qǐng)車險(xiǎn)已批尚未合作上海大眾銷售維修有限公司景德鎮(zhèn)分公司換證車險(xiǎn)、意外險(xiǎn)已批正審批外網(wǎng)出單點(diǎn)上饒市吉成汽車銷售

7、服務(wù)有限公司資格申請(qǐng)車險(xiǎn)已批是上饒縣英達(dá)水電有限公司資格申請(qǐng)全部已批尚未合作第14頁，共24頁。 代理渠道審報(bào)辦理明細(xì)申報(bào)機(jī)構(gòu)申報(bào)事項(xiàng)代理范圍審批狀態(tài)與我司合作關(guān)系南昌市鑫鑫華美汽車維修服務(wù)有限公司資格申請(qǐng)車險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、企財(cái)險(xiǎn)待審瑞金龍騰汽車貿(mào)易有限公司變更地址待審已合作新余市安瑞實(shí)業(yè)有限公司資格申請(qǐng)車險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、企財(cái)險(xiǎn)待審新余市華新汽車服務(wù)有限公司資格申請(qǐng)車險(xiǎn)、意外險(xiǎn)待審新余市正道汽車服務(wù)有限公司資格申請(qǐng)車險(xiǎn)、意外險(xiǎn)待審安義縣龍津汽車運(yùn)輸有限公司資格申請(qǐng)車險(xiǎn)、意外險(xiǎn)退回南昌禮智信實(shí)業(yè)有限公司資格申請(qǐng)退回第15頁，共24頁。有關(guān)工作要求第16頁，共24頁。 全面突破！ 只有實(shí)現(xiàn)

8、全面突破、層層突破，才能實(shí)現(xiàn)持續(xù)健康發(fā)展目標(biāo)！ 創(chuàng)新 突破 推動(dòng) 模塊第17頁，共24頁。 一、銷售層層實(shí)破 基于長(zhǎng)期而非短期的考慮 基于公司各級(jí)銷售組強(qiáng)現(xiàn)有能力的考慮 基于公司創(chuàng)新銷售組織模式和提升核心能力的考慮 關(guān)注銷售過程的組織，培養(yǎng)隊(duì)伍專業(yè)化習(xí)慣確定層層突破的銷售模式第18頁，共24頁。 二、銷售隊(duì)伍建設(shè)1 制定公司銷售人力發(fā)展規(guī)劃，調(diào)整增員方向，加大優(yōu)秀銷售人才引進(jìn)的突破，提升隊(duì)伍品質(zhì)2 建立銷售員工的勝任素質(zhì)模塊，強(qiáng)化各級(jí)銷售單位過程管理，完善銷售員工工作評(píng)價(jià)體系3 擬定銷售培訓(xùn)規(guī)劃，調(diào)配培訓(xùn)資源，對(duì)不同成長(zhǎng)期的銷售員工進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)，對(duì)無潛質(zhì)的淘汰清理 第19頁，共24頁。 二

9、、銷售隊(duì)伍建設(shè)4 引導(dǎo)各單位針對(duì)市場(chǎng)細(xì)分或公司特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)作專業(yè)化發(fā)展模式，因客戶需求不同而作差異化定位5 了解熟知監(jiān)管要求，參與行業(yè)營(yíng)銷建制與的創(chuàng)新，積極探索營(yíng)銷員薪酬管理模式，創(chuàng)建新型的營(yíng)銷隊(duì)伍 第20頁，共24頁。 三、市場(chǎng)營(yíng)銷策略目標(biāo)市場(chǎng)分析，細(xì)分客戶群體，對(duì)客戶資源深度開發(fā) 動(dòng)態(tài)收集市場(chǎng)資信，適時(shí)提供銷售決策依據(jù) 根據(jù)市場(chǎng)多元化需求，提供專屬式組合式產(chǎn)品營(yíng)銷市場(chǎng)調(diào)研客戶策略產(chǎn)品策略 緊緊圍繞保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成，優(yōu)化險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)，提升隊(duì)伍素質(zhì)，創(chuàng)新銷售模式第21頁，共24頁。 三、市場(chǎng)營(yíng)銷策略 建立銷售追蹤督導(dǎo)體系，完善銷售經(jīng)營(yíng)分析，落實(shí)過程的檢視和評(píng)價(jià)推進(jìn)公司中介渠道集中和分級(jí)管理，創(chuàng)新搭建新型銷售平臺(tái)渠道策略評(píng)價(jià)策略 緊緊圍繞保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成，優(yōu)化險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)，提升隊(duì)伍素質(zhì)，創(chuàng)新銷售模式第22頁，共2