銷售管理工作存在問題及工作要求PPT課件(PPT 24頁)

1、銷售管理工作存在問題及工作要求 施龍兵 2011年3月第1頁，共24頁。前 言 總體而言，當(dāng)前全省業(yè)務(wù)發(fā)展形勢不容樂觀。1-2月業(yè)務(wù)發(fā)展未跟上時間進(jìn)度，銷售管理中存在的問題及矛盾日趨顯現(xiàn)，如不能有效解決，必將嚴(yán)重制約業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展。對此，大家必須具有清醒認(rèn)識。第2頁，共24頁。 1-2月各機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r 機(jī)構(gòu)名稱車險非車險總保費(fèi)同比年度計劃達(dá)成與進(jìn)度差距南昌606304911-23611.2%-5.5%贛州21139250719.6%-7.1%新余2214426411717.6%0.9%上饒178482274012.0%-4.7%九江11410622018.3%1.6%吉安705312310.

2、2%-6.5%大商風(fēng)16469485191股東部16925942-83公司業(yè)務(wù)4507457-59合 計18821996387838414.7%-2.0%第3頁，共24頁。 1-2月南昌各團(tuán)隊業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r 團(tuán)隊名稱車險非車險總保費(fèi)同比年度計劃達(dá)成與進(jìn)度差距永勝7535110-1099.1%-7.6%永強(qiáng)9918117-719.7%-7.0%飛翔7833111-13711.7%-5.0%圖強(qiáng)2173325010719.2%2.5%君威85489-525.6%-11.1%全順4087127-8212.7%-4.0%永豐139510820.2%-4.7%合 計606304911-23611.2%-5

3、.5%第4頁，共24頁。存在的七大問題第5頁，共24頁。 一、銷售增員問題銷售人才引進(jìn)已刻不容緩 前2個月，全省共錄用銷售人員8名，其中就有7名是去年底上報，今年初錄用。人才引進(jìn)步伐十分緩慢。人才引進(jìn)必須作為頭等大事來抓，有人才就會有業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)人必須親歷親為。事業(yè)、感情、待遇作為引進(jìn)人才、留住人才的三項法寶，必須要善于運(yùn)用。第6頁，共24頁。 主管職能包括：基礎(chǔ)管理、展業(yè)陪同、日常培訓(xùn)、氛圍營造兵熊熊一個將熊熊一窩 當(dāng)前一些團(tuán)隊管理粗放，軟弱無力，團(tuán)隊成員缺乏凝聚力 二、主管履職問題第7頁，共24頁。 三、思想認(rèn)識問題習(xí)慣躺在功勞薄上 對公司規(guī)章制度不認(rèn)同 思想上不與公司保持高度一致，自由散漫

4、成為了一種習(xí)慣，不愿意接受任何約束，對于規(guī)章制度往往存在抵觸心理。 認(rèn)為過去為公司發(fā)展做出了貢獻(xiàn)，因此可以享受特殊待遇，雖然業(yè)績達(dá)不到要求，理應(yīng)得到額外照顧。第8頁，共24頁。 四、進(jìn)取精神問題得過且過，缺乏長遠(yuǎn)發(fā)展的理念與信心士氣不高，不能積極樂觀地面對問題配置了銷售管理崗及渠道管理崗對于掛單、買單業(yè)務(wù)存在過高期望缺乏主動改變現(xiàn)狀的堅定信念及有效舉措部分銷售人員缺乏工作激情部分主管存在坐、等、靠思想第9頁，共24頁。 五、和諧關(guān)系問題 機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人與團(tuán)隊主管 （信任、支持）。 團(tuán)隊主管與業(yè)務(wù)員 （幫助、引導(dǎo)） 團(tuán)隊與團(tuán)隊 （互助、友愛） 前線與后線 （理解、協(xié)作）第10頁，共24頁。 目前在車

5、險渠道建設(shè)方面，新余中支機(jī)構(gòu)開展較成功。其它中支機(jī)構(gòu)在車行渠道建設(shè)均較滯后。南昌營業(yè)部現(xiàn)面臨車險結(jié)構(gòu)調(diào)整，車險渠道建設(shè)尤為迫切，急待在4S店及車友俱樂部等渠道實現(xiàn)突破。 普遍存在非車險渠道缺乏問題。各銷售單位 、人員大部分熟悉車險業(yè)務(wù)，善于開拓車險業(yè)務(wù)，但對于非車險業(yè)務(wù)存在著思路不清、技能不高等問題，業(yè)務(wù)來源不穩(wěn)定。車險業(yè)務(wù)渠道非車險業(yè)務(wù)渠道 六、渠道建設(shè)問題第11頁，共24頁。 七、代理渠道問題代理渠道辦理 缺乏代理渠道 南昌營業(yè)部、各中支機(jī)構(gòu)代理渠道普遍較少，距監(jiān)管部門要求存在較大差距，業(yè)務(wù)過多集中于1-2個代理渠道大大加劇了監(jiān)管風(fēng)險。 一是各銷售單位上報的數(shù)量較少；二是缺乏相應(yīng)資質(zhì)而不能

6、辦理非車險業(yè)務(wù)代理；三是辦理下來的代理渠道未能盡快投入使用，導(dǎo)致風(fēng)險集中。第12頁，共24頁。THANK YOUSUCCESS2022/7/2113可編輯第13頁，共24頁。 代理渠道審報辦理明細(xì)申報機(jī)構(gòu)申報事項代理范圍審批狀態(tài)與我司合作關(guān)系安義縣祥龍汽車駕駛員咨詢服務(wù)有限公司資格申請車險、意外險已批是江西尚騰汽車銷售維修有限公司變更車險、意外險已批尚未合作南昌廣匯汽車服務(wù)有限公司資格申請車險、意外險已批尚未合作南昌華夏汽車俱樂部有限公司換證車險、意外險已批是南昌新旺出租車有限公司資格申請車險已批尚未合作上海大眾銷售維修有限公司景德鎮(zhèn)分公司換證車險、意外險已批正審批外網(wǎng)出單點上饒市吉成汽車銷售

7、服務(wù)有限公司資格申請車險已批是上饒縣英達(dá)水電有限公司資格申請全部已批尚未合作第14頁，共24頁。 代理渠道審報辦理明細(xì)申報機(jī)構(gòu)申報事項代理范圍審批狀態(tài)與我司合作關(guān)系南昌市鑫鑫華美汽車維修服務(wù)有限公司資格申請車險、意外險、家財險、企財險待審瑞金龍騰汽車貿(mào)易有限公司變更地址待審已合作新余市安瑞實業(yè)有限公司資格申請車險、意外險、家財險、企財險待審新余市華新汽車服務(wù)有限公司資格申請車險、意外險待審新余市正道汽車服務(wù)有限公司資格申請車險、意外險待審安義縣龍津汽車運(yùn)輸有限公司資格申請車險、意外險退回南昌禮智信實業(yè)有限公司資格申請退回第15頁，共24頁。有關(guān)工作要求第16頁，共24頁。 全面突破！ 只有實現(xiàn)

8、全面突破、層層突破，才能實現(xiàn)持續(xù)健康發(fā)展目標(biāo)！ 創(chuàng)新 突破 推動 模塊第17頁，共24頁。 一、銷售層層實破 基于長期而非短期的考慮 基于公司各級銷售組強(qiáng)現(xiàn)有能力的考慮 基于公司創(chuàng)新銷售組織模式和提升核心能力的考慮 關(guān)注銷售過程的組織，培養(yǎng)隊伍專業(yè)化習(xí)慣確定層層突破的銷售模式第18頁，共24頁。 二、銷售隊伍建設(shè)1 制定公司銷售人力發(fā)展規(guī)劃，調(diào)整增員方向，加大優(yōu)秀銷售人才引進(jìn)的突破，提升隊伍品質(zhì)2 建立銷售員工的勝任素質(zhì)模塊，強(qiáng)化各級銷售單位過程管理，完善銷售員工工作評價體系3 擬定銷售培訓(xùn)規(guī)劃，調(diào)配培訓(xùn)資源，對不同成長期的銷售員工進(jìn)行針對性的培訓(xùn)，對無潛質(zhì)的淘汰清理 第19頁，共24頁。 二

9、、銷售隊伍建設(shè)4 引導(dǎo)各單位針對市場細(xì)分或公司特點優(yōu)勢作專業(yè)化發(fā)展模式，因客戶需求不同而作差異化定位5 了解熟知監(jiān)管要求，參與行業(yè)營銷建制與的創(chuàng)新，積極探索營銷員薪酬管理模式，創(chuàng)建新型的營銷隊伍 第20頁，共24頁。 三、市場營銷策略目標(biāo)市場分析，細(xì)分客戶群體，對客戶資源深度開發(fā) 動態(tài)收集市場資信，適時提供銷售決策依據(jù) 根據(jù)市場多元化需求，提供專屬式組合式產(chǎn)品營銷市場調(diào)研客戶策略產(chǎn)品策略 緊緊圍繞保費(fèi)計劃達(dá)成，優(yōu)化險種結(jié)構(gòu)，提升隊伍素質(zhì)，創(chuàng)新銷售模式第21頁，共24頁。 三、市場營銷策略 建立銷售追蹤督導(dǎo)體系，完善銷售經(jīng)營分析，落實過程的檢視和評價推進(jìn)公司中介渠道集中和分級管理，創(chuàng)新搭建新型銷售平臺渠道策略評價策略 緊緊圍繞保費(fèi)計劃達(dá)成，優(yōu)化險種結(jié)構(gòu)，提升隊伍素質(zhì)，創(chuàng)新銷售模式第22頁，共2