G30打造銷售執(zhí)行力動作分析培訓(xùn)電子版本

1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。G30打造銷售執(zhí)行力動作分析培訓(xùn)-課程提綱通過本課程，您能學(xué)到什么？HYPERLINK80:8080/tbc/tbcCollege/xxss/kcjs/kcdx.htm課程對象HYPERLINK80:8080/tbc/tbcCollege/xxss/kcjs/jsjj.htm講師簡介HYPERLINK80:8080/tbc/tbcCollege/xxss/kcjs/kcmb.htm課程目標(biāo)HYPERLINK80:8080/tbc/tbcCollege/xxss/kcjs/kcyy.htm課程意義管理者思

2、維方式動作分解第一講管理者思維方式動作分解（一）第二講管理者思維方式動作分解（二）第三講管理者思維方式動作分解（三）員工監(jiān)控技巧動作分解第一講員工監(jiān)控技巧動作分解（一）第二講員工監(jiān)控技巧動作分解（二）第三講員工監(jiān)控技巧動作分解（三）導(dǎo)購管理與培訓(xùn)動作分解第一講導(dǎo)購管理與培訓(xùn)動作分解（一）第二講導(dǎo)購管理與培訓(xùn)動作分解（二）命令和獎罰的技巧第一講命令和獎罰的技巧（一）第二講命令和獎罰的技巧（二）第三講命令和獎罰的技巧（三）第四講命令和獎罰的技巧（四）第五講命令和獎罰的技巧（五）第六講命令和獎罰的技巧（六）第七講命令和獎罰的技巧（七）第1講管理者思維方式動作分解（一）【本講重點】1.前言2.員工不盡

3、全力怎么辦3常見誤區(qū)：擺脫不了做業(yè)代的“習(xí)性”員工不盡全力怎么辦管理是什么管理就是通過管人達到理事目的的一個過程，是一門“與人斗”的學(xué)問。而所謂的優(yōu)秀管理者，就是那些善于用人、善于利用人的各種特點來激發(fā)他人主觀能動性的人。下面是一個體現(xiàn)管理理念的案例，這個案例可以讓我們了解到什么是管理、什么是優(yōu)秀的管理者，從而在觀念上完成從一個普通員工到一名銷售經(jīng)理，即一個管理者的飛躍。【案例】某銷售經(jīng)理負責(zé)一個中等大小的區(qū)域。公司有不少人認為這位經(jīng)理不夠敬業(yè)，原因是該經(jīng)理工作似乎都不太緊張，整天談笑風(fēng)生，從不主動加班。但他的下屬看起來都很忙、很緊張（至少看起來比這位經(jīng)理忙），而且整個部門的業(yè)績不算太好、也不

4、算差。如果你是這位銷售經(jīng)理的上級，你會怎樣評價這位經(jīng)理？以上案例中的那位銷售經(jīng)理很精明，他能保證每個月完成90%的任務(wù)量，每當(dāng)完成到101%的時候，他都會“剎閘”。因為他知道如果不“剎閘”，這個月的業(yè)績太好，下個月的業(yè)務(wù)量就會增加，這種經(jīng)理在企業(yè)里比比皆是。案例分析在現(xiàn)實工作中，同樣一位職業(yè)經(jīng)理如果遇到的上級不同，就可能獲得不同的待遇，比如上級向其施加隱性壓力，暗示其銷售代表在告狀；也可能會增加任務(wù)量；還有可能會獲得加薪、培訓(xùn)的機會等等。以下是兩種比較好的應(yīng)對方法，這兩種方法可以收到很好的管理效果：1.方法一給予對方軟激勵所謂軟激勵就是給對方一種暗示性的激勵。管理企業(yè)的人一定要“務(wù)實”，但是有

5、時候，也要適當(dāng)?shù)亍皠?wù)虛”。暗示性的激勵比起實實在在的物質(zhì)獎勵當(dāng)然可以稱之為“虛”。給予對方軟激勵的原因給這位經(jīng)理軟激勵的主要原因是這位經(jīng)理很有能力，但他在這個企業(yè)里覺得很不得志。他有能力的具體表現(xiàn)是：他不很忙，但他的下屬都特別忙，這是其能力強的表現(xiàn)。這位經(jīng)理對這個企業(yè)不滿意，他有意在壓縮銷售量。如果處罰、責(zé)罵、加任務(wù)量給他，他會離開公司。這個人走人之后，能再找到一份工作。如果他找到另一份工作，他的工資會提高。軟激勵的具體方法示例作為上級，你可以這樣對那位經(jīng)理說：“張經(jīng)理，我知道你心里很委屈，但你不要以為我這個上級是白當(dāng)?shù)模铱吹贸鰜砟愕哪芰?，我也知道你心中有怨氣，但是我想告訴你，你要先給我一個

6、交代，我才能給大家一個交代，也才能給你一個交代。群眾來信寫的是你，領(lǐng)導(dǎo)晚上睡不著想的又是你。你幫我，我才能幫你，對不對？”這番話一說完，領(lǐng)導(dǎo)可以轉(zhuǎn)身就走，留給對方足夠的思考空間，這就是一種軟激勵。這種軟激勵就是暗示對方“我能夠看到你的能力，但我需要你有更好的表現(xiàn)，你才能獲得更好的機遇”。2.方法二平調(diào)平調(diào)就是讓兩位銷售經(jīng)理互換工作區(qū)域，比如把負責(zé)廣東的甲經(jīng)理與負責(zé)廣西的乙經(jīng)理進行對調(diào)，由甲來負責(zé)廣西，而乙負責(zé)廣東。平調(diào)的原因在銷售行業(yè)中單純根據(jù)一個時段、一個時期的業(yè)績，很難判斷一個經(jīng)理是否真的有水平。銷售行業(yè)是非常不公平的，正所謂“前人挖坑，后人倒霉”，這是非常常見的。要判斷一個經(jīng)理是否有能力

7、，是否通過了一些暗箱操作完成了銷售目標(biāo)，就要采用第二種方法平調(diào)。平調(diào)的作用銷售人員一旦互換區(qū)域，就會迸發(fā)出無限的力量，因為他們一定要在前三個月把銷量大幅度提高，向公司顯示自己比前任強；其次，后任一定會找出前任存在的一些問題；第三，后任往往會向總監(jiān)表示：前任把市場做得很混亂，而自己是受命于危難之中。比如，可口可樂公司每年都要對各區(qū)域的銷售經(jīng)理進行調(diào)換，從而催生出無限的人力資源，并抓住很多問題。懶烏鴉定律前面我們說過，優(yōu)秀的管理者，就是那些善于用人、善于利用人的各種特點來激發(fā)他人主觀能動性的人。要成為一名優(yōu)秀的管理者，就需要向烏鴉學(xué)習(xí)。小故事一只烏鴉坐在樹上，整天無所事事。一只小兔子看見烏鴉，就問

8、：“我能像你一樣，整天坐在那里什么事也不干嗎？”烏鴉答道：“當(dāng)然啦，為什么不呢？”于是，兔子便坐在樹下，開始休息。突然，一只狐貍出現(xiàn)了，狐貍跳向兔子并把它吃了。故事雖小，寓意卻深。上面的小故事折射出的寓意是在一家公司里，要想坐在那里什么也不干，你必須坐在比較高的位置上。這則故事中的烏鴉是管理者，兔子是執(zhí)行者，要想從執(zhí)行者變成管理者，首先就要學(xué)著什么都不干，這就是“懶烏鴉定律”。簡而言之，“懶烏鴉定律”就是讓管理者轉(zhuǎn)換思路，向烏鴉學(xué)習(xí)，也就是學(xué)會變成一只“懶烏鴉”。一只成功的烏鴉總是坐在樹上，心滿意足地看著自己的兔子滿山亂跑；而一只失敗的烏鴉面臨的卻是兔子全部上樹，烏鴉下地跑步。管理是通過管人達

9、到理事目的的過程。管理者要轉(zhuǎn)換思路，首先就要夠“懶”從“自己去做”到“想辦法讓別人做”。但是說起來容易做起來難，因為每個人都有自己的思維定勢。當(dāng)你從“兔子”變成“烏鴉”的時候，一時之間會難以實現(xiàn)角色的轉(zhuǎn)變，所以會有以下幾種管理者出現(xiàn)，他們各有優(yōu)缺點。我們一定要把握主要矛盾，找到讓他們真正變“懶”的好方法。1.勤勞型兔子做烏鴉患有職業(yè)病“勤勞型兔子”都患有職業(yè)病，凡是從“兔子”變成“烏鴉”的人，大多數(shù)都需要過“學(xué)懶”這一關(guān)。“兔子”之所以能夠變成“烏鴉”，他的業(yè)務(wù)能力一定很強，正是因為自己的能力強，當(dāng)他看到下屬工作拖泥帶水，行動遲緩時，他就會說：“去去去，讓我來！”然后自己就會事必躬親，最后導(dǎo)致

10、整個團隊士氣低落，無所事事。如何治療職業(yè)病治療勤勞型兔子的職業(yè)病首先要攻破心理關(guān)，設(shè)法讓自己成為一只成熟的烏鴉。以前作為“兔子”，每當(dāng)拿到一項工作任務(wù)的時候，你先想的是怎么樣把這項工作做好?，F(xiàn)在，當(dāng)你成為“烏鴉”的時候，一拿到工作首先要想的就是如何讓他人做好。總之，一只成熟的“烏鴉”拿到工作后，先想的是如何讓別人來做；而一只不成熟的“烏鴉”拿到工作，先想的卻是“我怎么自己把它做好”?！白约鹤觥焙汀白寗e人做”是兩個概念“自己做”和“讓別人做”是完全不同的。自己是一個業(yè)務(wù)高手，并不意味著能帶好一個團隊。2.彪悍型兔子做烏鴉彪悍型兔子，也就是業(yè)務(wù)高手當(dāng)經(jīng)理，他們往往存在以下兩大問題：重經(jīng)營、輕管理所

11、謂重經(jīng)營、輕管理，就是這位經(jīng)理考慮的都是業(yè)務(wù)層面、執(zhí)行層面和經(jīng)營層面的問題，例如怎么樣進行銷售、怎么樣與客戶談判、怎么樣進行促銷等等，他不會去考慮如何管人、如何打造這支團隊的執(zhí)行力。實際上，他與一個成熟的管理者之間最大的差別就在于：成熟的管理者會去考慮怎樣調(diào)動人、怎樣管理人。重視兄弟感情業(yè)務(wù)員出身的經(jīng)理很容易與自己手下的員工有一種兄弟感情。兄弟感情具有以下四大特點：相信員工的自覺性當(dāng)你把手下的員工視為兄弟的時候，你會不由自主地說：“我手下這幫兄弟看起來不像壞人呀，他們還會偷懶？”其實，這句話是最要不得的。因為事實往往證明你拿員工當(dāng)兄弟，員工卻拿你當(dāng)傻瓜。相信兄弟們的自覺能力業(yè)務(wù)員出身的經(jīng)理經(jīng)常

12、會說：“這么簡單的事，我交給他，他還能辦砸？”結(jié)果你把這項工作交給你的兄弟，他往往會真的給你辦砸了。缺乏必要的激勵業(yè)務(wù)員出身的經(jīng)理，往往會忽略激勵員工。因為這位一線經(jīng)理覺得“我與兄弟相處不需要那么虛偽，做得不對我就罵”。所以平時他不去考慮怎么樣去激勵人，而且直言不諱。刀子嘴豆腐心表面上這個人對下屬很嚴厲，做得不對就批評，但是，一旦上級來檢查市場發(fā)現(xiàn)某個員工業(yè)績做得很差要將其辭退的時候，這位經(jīng)理卻下不了手。以上四點，對于一只從事業(yè)務(wù)層面工作的“兔子”來說都沒有錯，因為他相信同事、為人善良、性格直爽，但是，一旦把這些特點帶入到管理層面，這些特點就變成了管理者的大忌?！盀貘f”與“兔子”是不同的，在某

13、種程度上講，“烏鴉”比“兔子”更難當(dāng)?！巴米印敝灰龊帽韭毠ぷ骶涂梢粤?，可是“烏鴉”卻要領(lǐng)導(dǎo)一群“兔子”，要想方設(shè)法讓這群“兔子”自覺自愿、勤勤懇懇地工作，為了達到這個目的，“烏鴉”要與“兔子”天生的懶惰和反抗性斗智斗勇?！咀詸z】請您利用下面的表格進行自我檢測，看自己是否存在下列認識誤區(qū)：認識誤區(qū)執(zhí)行情況預(yù)防及改進計劃1重經(jīng)營、輕管理有無2相信員工的自覺性有無3相信兄弟們的自覺能力有無4缺乏必要的激勵有無5刀子嘴豆腐心有無第2講管理者思維方式動作分解（二）【本講重點】1在控制質(zhì)量的前提之下讓別人做好2角色轉(zhuǎn)變：不再是以前的你（上）在控制質(zhì)量的前提之下讓別人做好管理觀念的轉(zhuǎn)變“兔子”變成了“烏鴉

14、”，首先要轉(zhuǎn)變管理觀念，轉(zhuǎn)變管理觀念是從執(zhí)行者變成管理者的第一要務(wù)，一言以蔽之，就是要掌握“讓別人做”的方法。所以，要想成為一只合格的烏鴉，還要掌握“烏鴉”常用的一些手段，也就是掌握管理者常用的行為工具，真正做到“讓別人做”。下面是一個案例，通過這個案例，我們首先了解一下烏鴉（優(yōu)秀的管理者）和兔子型經(jīng)理面對同樣的工作任務(wù)的時候，他們會有什么不同的表現(xiàn)?！景咐恳患夜咀屢晃唤?jīng)理和他手下的6個業(yè)務(wù)員去零售店鋪貨。即逐個拜訪零售店，問零售店要不要貨，如果要貨的話，就寫定單、放貨、做陳列、貼海報。接到這個任務(wù)后，烏鴉（優(yōu)秀的管理者）和兔子型經(jīng)理會有不同的處理方法。兔子型經(jīng)理的處理辦法：兔子型經(jīng)理會身

15、先士卒，帶領(lǐng)著業(yè)務(wù)員們?nèi)ラ_拓市場。只要有一個零售店不要貨，他馬上就會對業(yè)務(wù)員說：“別著急，看我的！”就沖出去將事情親自落實，之6后在一群小兔子的贊美聲中得意洋洋。評價：兔子型經(jīng)理的做法實在是讓人難以恭維。因為他是經(jīng)理，拿著5000元錢的工資，竟然干著2000元錢的工作，自己居然還覺得挺得意。烏鴉（優(yōu)秀的管理者）的處理辦法：策劃、動員提前為大家做策劃是“烏鴉”首先要做的事。他們會采用常用的活動策劃方法，即確定5W2H什么人、在什么地點、什么時間、做什么事、為什么做、如何做、做多少；接著召開動員大會，告訴業(yè)務(wù)員這個產(chǎn)品的優(yōu)勢、贈品有什么、這次鋪貨對公司的市場發(fā)展具有什么長遠影響、對他們在公司的成長

16、有什么幫助，通過這些充分調(diào)動起業(yè)務(wù)員的積極性。事前建標(biāo)準所謂事前建標(biāo)準，就是一只成熟的烏鴉在讓下屬做一件工作之前，自己先要思考出下屬可能出現(xiàn)的所有問題，而且以制度形式將其確定下來，以免下屬犯錯。建立事前標(biāo)準實際上就是建立一個預(yù)防的過程。同樣的，還要把這項工作的事前、事中都牢牢控制在手中。還是以鋪貨為例，為了避免可能出現(xiàn)的問題，銷售經(jīng)理事前可以確定如下標(biāo)準：告知下屬：顧客買4瓶可樂送一個打火機，如果超過8瓶也不多送。也就是8瓶或者16瓶甚至更多瓶都只送一個打火機，這樣可以避免下屬去批發(fā)市場賣貨，以大單化小單；規(guī)定每個商店都只張貼三張海報，這樣可以避免亂貼海報；嚴禁在店門外對消費者銷售，只能對商店

17、銷售；3人一組到商店鋪貨，3個人要分工明確，組長負責(zé)進店談判，談判結(jié)束后由副組長拿貨，副組長只聽命于組長。另外，誰送貨誰收錢，要保證賬務(wù)不亂?？傊虑敖?biāo)準是為了防止可能出現(xiàn)的問題，這個標(biāo)準要非常細致，甚至要規(guī)定是中午還是上午出去鋪貨更好，如果中午出去鋪貨，很可能一頓午飯吃到下午，所以，為了避免這種情況，要把吃飯的時間也提前規(guī)定好。事中嚴控制主管在事中首先要身先士卒，帶領(lǐng)下屬出去鋪兩個商店的貨。這不是要替下屬工作，而是做給下屬看，是要確保下屬學(xué)會整套方法。接下來主管就可以撤退了，主管如果一直沖在前面，下屬就會沒有獨當(dāng)一面的機會。之后主管雖然不必親歷親為，但是一定要確保整個過程在自己的掌握之中

18、。回到辦公室，主管要做好策劃案，同時，可能隔兩個小時就要給各組打電話，詢問各組的工作進度。而且，主管要善于在各組之間開展競爭。在下屬鋪貨的過程中，銷售主管不僅要全程監(jiān)控、挑起競爭，還要不斷檢核。比如打電話詢問一組員工當(dāng)前的工作位置，或馬上開車過去親自探察，一旦與事實不符，就要處罰相關(guān)員工，殺雞儆猴。事后總結(jié)、獎罰事后要做好總結(jié)、獎罰工作，對工作出色的組別進行表揚和宣傳，對工作較差的組別要進行通報批評，做到既能總結(jié)好的工作經(jīng)驗，又能賞罰分明，充分調(diào)動員工的工作積極性。由上可知，即使是非常簡單的鋪貨，“烏鴉”也要從事前建標(biāo)準，到事中緊盯、檢核，再到事后的獎罰總結(jié)，只有這樣，“烏鴉”才會越飛越高，才

19、會相對的越來越輕松，掌控的資源才會越來越多。所以，“烏鴉”想學(xué)懶也不容易，先要過心理關(guān)，再要過技術(shù)關(guān)。第3講管理者思維方式動作分解（三）【本講重點】1角色轉(zhuǎn)變：不再是以前的你（下）2管理就是要“把干毛巾榨出水來”管理就是要“把干毛巾榨出水來”黑烏鴉定律：管理者角色的轉(zhuǎn)變從“兔子”變成“烏鴉”，除了要學(xué)會“偷懶”，即將工作分解給別人做之外，還要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的道德觀念，讓自己變得夠“黑”，做一只“黑烏鴉”。要學(xué)會在不同場景扮演不同的角色。簡而言之，屁股決定思想：當(dāng)官不是只為民做主，而是要“官官相護”。這就是所謂的“黑烏鴉定律”。下面以一般企業(yè)經(jīng)常要面對的兩大問題作為討論點，來說明管理者如何讓自己變得夠

20、“黑”，做一只“黑烏鴉”。1.財務(wù)部報銷發(fā)票慢財務(wù)部的發(fā)票報銷工作進行得太慢是企業(yè)經(jīng)常面臨的一大問題。銷售人員與財務(wù)人員好像永遠都是對立的，因為銷售部經(jīng)常想的是“沖”，而財務(wù)部想的卻是“守”；銷售部想的是“給我批費用，讓我做廣告、做促銷”，而財務(wù)部想的卻是“銷售部沒有現(xiàn)金就不要向我提這些要求”；銷售部的員工出差回來后拿著差旅發(fā)票報銷，而財務(wù)部往往把發(fā)票一壓就是幾個月。財務(wù)報銷慢是一個非常普遍的現(xiàn)象。一個銷售經(jīng)理經(jīng)常會遇到下屬發(fā)這樣的牢騷：“老板，這活兒沒法干，我們在外面拼死拼活打市場，財務(wù)部那些人整天坐在空調(diào)房子里，就是不給我們報銷發(fā)票?！变N售經(jīng)理遇到這種情況一定要謹慎處理，千萬不能因重視“兄

21、弟感情”而激發(fā)大家的怨氣，這種做法只會令雙方大打出手，從而使自己和員工都陷入困境。這種時候，銷售經(jīng)理應(yīng)該馬上對員工說：“你們閉上眼睛想一下，假如我們公司來一張發(fā)票就報，這個公司還有沒有今天？一個企業(yè)要靠現(xiàn)金流來維持。銷售部是耙子，財務(wù)部是匣子，不怕耙子沒有齒，就怕匣子沒有底，也就是不怕銷售部業(yè)績差，就怕財務(wù)部守不住錢。越是大的公司，財務(wù)流程越嚴格。公司的財務(wù)流程嚴格、報銷慢，應(yīng)該是你們的自豪；另外，你們要看看自己貼的發(fā)票有沒有問題？有沒有連號、有沒有蓋住票號等等問題。這些問題都容易讓財務(wù)部無法審核，我們先反省反省自己的問題?！闭f完這番話再告訴員工他自己的發(fā)票也沒有報。銷售經(jīng)理在告訴員工財務(wù)部的

22、管理流程是正常的，同時引導(dǎo)他們進行自我反省之后，接下來要與財務(wù)部的經(jīng)理進行溝通。要向財務(wù)部經(jīng)理表示“發(fā)票報銷慢不是你們的問題，而是我們自己的問題，我們的發(fā)票可能不合規(guī)范，請您告訴我們正確的貼法是怎樣的。以后我們每個月只定一個內(nèi)勤，每月5號交票，15號拿票，好嗎？”這樣的高姿態(tài)有利于自己與財務(wù)部的溝通，同時也為以后解決雙方的矛盾奠定了良好的基礎(chǔ)。2.新產(chǎn)品不好推新產(chǎn)品不好推廣也是一個非常普遍的現(xiàn)象。公司有時候可能會出現(xiàn)決策失誤，生產(chǎn)一種利潤低、價格高、包裝不美觀的產(chǎn)品。員工對此往往會有抱怨，他們會這樣對銷售經(jīng)理說：“生產(chǎn)部又生產(chǎn)了一個產(chǎn)品，價格高，利潤又低，又不好賣，這活兒沒法干了?！泵鎸T工的

23、這類抱怨，銷售經(jīng)理要告訴他們：“好賣就不讓你賣了，你能把不好賣的賣出去，這才能證明你的能力。公司分配給你的工作一定有難度，假如工作沒難度，那就是我分配給你的工作本身有問題。今天我就要告訴大家，誰敢在我的早會上說新產(chǎn)品不好賣，就地正法?！睂嶋H上，對一名銷售經(jīng)理來說，新品的推廣難度根本不在于新品本身，而在于銷售人員是否愿意努力推銷，因為所有的員工都愿意推銷最便宜、最暢銷的成熟產(chǎn)品。除了言辭上的激勵之外，最好先讓員工填寫一個“不好賣七問表”，目的是把新品推廣作為企業(yè)的一項常規(guī)工作來抓，以防勝極則衰。銷售人員“不好賣”七問表問題簡述1合理庫存考察自己的客戶是否進貨2價格體系是否合理考察客戶是否自作主張

24、，隨意抬高了價錢3是否指導(dǎo)、協(xié)作和參與了新產(chǎn)品的銷售考察新產(chǎn)品的銷售是否完全依靠客戶，自己完全沒有貢獻力量4是否做好了超市的陳列和導(dǎo)購，返禮品、返現(xiàn)金的執(zhí)行是否到位考察新品在超市里是否有最強勢的陳列，考察你的導(dǎo)購有沒有掌握新品的推銷話語5零售店考察零售店有沒有鋪貨率6力所能及地掌握了其他的終端售點考察工礦企業(yè)、學(xué)校、酒店、餐飲、賓館、夜市等零售點的終端表現(xiàn)7員工的獎金制度考察你作為辦事處主任是否向員工宣布了這個月銷售新產(chǎn)品的獎金更高如果一個銷售人員可以在經(jīng)理面前說：“我的庫存合理，價格合理，整個新品上市我都在參與，超市、零售店、批發(fā)有貨，員工受到了激勵?！蹦敲淳驼f明他很好地完成了上表中的各項任

25、務(wù)，在這種情況下，新產(chǎn)品的銷售情況一定很好。若還是不好，那就說明問題不在銷售人員身上，而在企業(yè)身上了。綜合以上內(nèi)容我們可知，一名合格的銷售經(jīng)理一定要學(xué)會對員工說官話，一方面要消除員工的消極情緒，另一方面要為他們指出清晰的方向。優(yōu)秀的管理者要記?。浩ü蓻Q定思想，即當(dāng)官不只是為民做主。當(dāng)官絕對不能一心只考慮為民做主，失敗的銷售經(jīng)理總以為自己“占山為王”，如果兄弟們在外面受了欺負，馬上就要替他們討回公道。這種思想對于企業(yè)的管理人員來說是萬萬要不得的。部門經(jīng)理一定要設(shè)法促進與其他部門的合作，而絕對不是跟對方一決雌雄。最可憐的銷售經(jīng)理是那種總是充當(dāng)工會主席的經(jīng)理，他們總想代表群眾來與領(lǐng)導(dǎo)談判，總覺得自己

26、這種行為是在維護員工的利益，其實，這種行為往往會換來被剔除的結(jié)局。因為經(jīng)理必須和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)站在同一條戰(zhàn)線上，如果銷售經(jīng)理對下屬宣稱新產(chǎn)品有問題，會帶來很大的負面效應(yīng)。一個經(jīng)理要做的是消除負面效應(yīng)，營造正面的方向和動力。當(dāng)官不能只為民做主，而一定要顧全大局。所以做烏鴉除了要會偷懶，還要夠“黑”。管理者價值觀的轉(zhuǎn)變1.建立利潤管理觀念“烏鴉”的價值是創(chuàng)造有利潤的銷量，所以，做烏鴉還要建立利潤管理觀念和費用核算意識。銷售額構(gòu)成表銷售額可變成本費用固定成本利潤如上表所示，一個企業(yè)的銷售額等于成本加利潤，假設(shè)能夠把成本下降1%，價格提高1%，銷量提高1%，利潤變化會是多少？下面我們舉一個例子來說明這個問題

27、?！景咐可厦娴睦痈嬖V我們，如果成本下降1%，價格提高1%，銷量提高1%，利潤會提高2019%。這個答案非常令人吃驚。其實這個問題的答案不是固定的，你輸入不同的數(shù)值，得到的結(jié)果也會不一樣。但是你會發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)你輸入一次數(shù)值就會嚇自己一跳，三個1%給你帶來的利潤變化可能是20%、30%、50%，甚至于70%。越是高成本、低毛率的行業(yè)，三個1%的變化越能帶來更可觀、更大的利潤率變化。所以，銷售經(jīng)理一定要建立利潤管理觀念和費用核算意識。一個真正成熟的銷售經(jīng)理，一定要學(xué)習(xí)一點財務(wù)管理知識，不管公司是否考核你的利潤，你都要學(xué)會用財務(wù)經(jīng)理的眼光去看待自己的銷售額，將你給公司帶來的銷售毛利減去你的辦公費用、

28、人員費用、銷售費用、廣告費用、行政費用后，看看能獲得的毛利有多少。通過計算你會發(fā)現(xiàn)，這個利潤簡直低得可憐，你會發(fā)現(xiàn)當(dāng)一個企業(yè)達到一定規(guī)模以后，它的利潤根本不是賺出來的，而是省出來、擠出來的。2.學(xué)會開源節(jié)流節(jié)流是可以慢慢養(yǎng)成的習(xí)慣，一名合格的區(qū)域經(jīng)理一定要在行政管理上做到精益求精，要做到海報數(shù)著張數(shù)領(lǐng)，報表數(shù)著張數(shù)領(lǐng)，促銷品數(shù)著個數(shù)領(lǐng)，要力爭控制每一張海報、每一件促銷品、每一張報表的去向。雖然這樣嚴格的要求可能會讓員工很不理解，但是慢慢地養(yǎng)成習(xí)慣，習(xí)慣成自然，節(jié)流就能做到了。而開源則意味著提高銷量，尤其是提高高端產(chǎn)品的銷量。也就是“賺錢的產(chǎn)品要上量，上量的產(chǎn)品要賺錢”。高毛利的產(chǎn)品要多賣，同時

29、要穩(wěn)住那種已經(jīng)把價格壓得很低的產(chǎn)品的價格。只有這樣，當(dāng)高毛利的產(chǎn)品銷路好的時候，產(chǎn)品的平均價格才會提高，這就是一種開源。所以，管理就是要把干毛巾擰出水來，把石頭榨出汁來。只有那些夠吝嗇、既能省錢又會掙錢的烏鴉才是優(yōu)秀的烏鴉?！咀詸z】請銷售人員在進行新品推銷時認真填寫下表，做好自我檢測：工作事項工作完成時間1經(jīng)銷商進貨年月日2鋪貨年月日3做陳列年月日4做促銷年月日考察事項執(zhí)行情況（是否）1是否指導(dǎo)、協(xié)作和參與了新產(chǎn)品的銷售是否2是否力所能及地掌握了其他的終端售點是否3激勵員工是否【本講小結(jié)】每一個想成為優(yōu)秀管理者的人首先要建立的觀念是：管理實際上是通過管人達到理事的目的的過程。管理者要學(xué)會在用人

30、上動腦筋，要善于利用人的各種特點來激發(fā)他人的主觀能動性。一名管理者首先要做到的就是夠“懶”，也就是要掌握“讓別人做”的方法和技巧；掌握“黑”烏鴉定律是使兔子變成烏鴉，讓兔子學(xué)會在不同場景扮演不同的角色，擺平內(nèi)部、搞定外部的又一大秘訣。所謂的“黑”烏鴉定律用一句話來說就是當(dāng)官不是只為民做主。除了變“黑”之外，還要變“吝嗇”，也就是要建立利潤管理觀念和費用核算意識。要從每個細微處入手，認認真真地節(jié)約成本，成為惜成本如金的“鐵烏鴉”，這樣才能一邊積極賺錢，一邊節(jié)省開支，最終成為一只為公司謀福利的“好烏鴉”?！拘牡皿w會】_第1講員工監(jiān)控技巧動作分解（一）【本講重點】1企業(yè)常見的20個管理制度漏洞（上）

31、2企業(yè)常見的20個管理制度漏洞（下）企業(yè)常見的20個管理制度漏洞外資和內(nèi)資企業(yè)最大的區(qū)別不在新品研發(fā)能力、業(yè)務(wù)人員素質(zhì)、促銷手法的新穎等方面，而在于制度和標(biāo)準。許多從外企走入國企的人才，在剛剛踏入新環(huán)境時往往會被制度混亂的現(xiàn)實嚇到。正是因為在制度管理上存在很大的問題，管理者為了提高企業(yè)的執(zhí)行力，首先要攻破的就是制度關(guān)，學(xué)會如何利用制度來監(jiān)控員工，讓企業(yè)存在的問題一一得到解決。下面是一個案例，通過對這個案例的分析，我們可以了解到制度管理的重要性?！景咐磕彻驹谌珖鴵碛?5個分公司，無銷售月會制度，銷售模式為允許賒銷，市場費用是3%提留，差旅費按不同級別標(biāo)準包干，銷售人員績效考核為業(yè)績提成制。您

32、認為該公司的管理存在什么漏洞？將會出現(xiàn)什么問題？所謂市場費用3%的提留就是銷售額為100萬元人民幣，只需要回款97萬元，其余的3%可留下來做市場費用；所謂差旅費包干就是差旅費報銷企業(yè)不采取報票的形式，而是為員工包干，比如經(jīng)理出差一天差旅費為150元，員工出差一天100元，而不需報銷發(fā)票，員工要自己省、自己掙、自己花；業(yè)績提成制就是售出多少，就拿多少提成。類似案例中的管理在目前的國企中可謂很常見，差旅費一旦包干必然造成員工不出差、市場價格秩序混亂的局面，因為公司制定的包干費用讓員工無法在檔次稍高的旅店居?。欢曳止镜慕?jīng)理是他所負責(zé)地區(qū)的首腦人物，擁有很大的權(quán)限，案例中的制度會讓這些經(jīng)理在管理中

33、出現(xiàn)以下問題：1.懈怠和茫然會導(dǎo)致工作質(zhì)量下降部分經(jīng)理會關(guān)外逍遙、不理朝政；另外有些經(jīng)理因為與經(jīng)銷商關(guān)系密切，往往工作不努力也能完成銷售任務(wù)，但是這樣的銷售經(jīng)常是有量無質(zhì)，會導(dǎo)致價格亂、終端差、實際銷量少、單品銷售、重心下移、產(chǎn)品滯多、政策執(zhí)行不力等后果。通過壓貨、沖貨進行銷售，最后達到的結(jié)果是終端鋪貨率不到位，而大量的貨物殘留在通路、批發(fā)、經(jīng)銷中，致使庫存層層轉(zhuǎn)移。單品銷售就是只抓住一個成熟品項拼命賣，致使該品項價格不斷降低、銷量不斷上升，通路利潤卻一再下降，然后把該品項賣死了。2.人員失控、管理混亂管理混亂的第一個表現(xiàn)是會出現(xiàn)經(jīng)理無所事事，市內(nèi)業(yè)代三單現(xiàn)象。所謂的市內(nèi)業(yè)代三單是指漏單、漏訪

34、和大單化小單。漏單就是銷售人員一天本來應(yīng)該按照規(guī)定的步驟拜訪50個零售店，但是有些銷售人員卻省略掉應(yīng)有的拜訪步驟，只在每家零售店稍作停留，這樣必然導(dǎo)致訂單數(shù)量不夠；漏訪則是銷售人員跑了幾個零售店后提早完成了任務(wù)量，所以放棄了應(yīng)該繼續(xù)拜訪的零售店；大單化小單就是公司規(guī)定客戶買一箱可樂就送客戶一把傘，但銷售人員只給客戶幾瓶幾瓶賣，這把傘沒有送給客戶而是被銷售人員據(jù)為己有了。外埠業(yè)代出假工是管理混亂的第二個表現(xiàn)。比如銷售人員根本沒有出差，而是拿回幾張發(fā)票用來報銷；這會造成二三級市場無人拜訪、信用審核不嚴、濫用費用、貨款沉淀的結(jié)果。賒銷對企業(yè)來說是無法避免的，如果控制不好，就會造成上面的問題。企業(yè)一定

35、要建立嚴格的信用額度和信用期限，要日日、周周、月月、年年地控制每一個客戶。例如可每天打一張應(yīng)收賬款日報表，顯示今天有幾個客戶信用額度超期超限，同時制定追討方案；每一周再打一張應(yīng)收賬款周報表，顯示這周有幾個客戶信用額度超期超限，再制定追討或停貨計劃，而且銷售部要每個月給財務(wù)做一次述職報告。銷售部每個月要把自己的賬款一筆一筆地對清，只有這樣天天擠、日日擠、周周擠，才能慢慢地將賒銷的水分擠干，才會賒銷而沒有爛賬。企業(yè)如果不但賒銷，而且沒有月會，試想一下，那些分部的經(jīng)理獨立掌管人財物大權(quán)，一蓋章就能賒銷，又沒人為其開月會，時間一長，肯定會忘乎所以的。結(jié)果自然是錢對不上貨，貨對不上賬，賬對不上款。3.利

36、用財務(wù)控制漏洞瘋狂斂財分公司的經(jīng)理還有可能利用財務(wù)控制漏洞瘋狂斂財，這就涉及到營銷行業(yè)的黑暗面。他們會和客戶串通，截流贈品、報假票、假促銷、假報市場動態(tài)；會開假客戶、吃空響、私人借貸、借款；會丟失、挪用、坐支貨款，收款不入賬；會串通財務(wù)將出貨價提高或者干脆代理其他產(chǎn)品；會套銀行，盜用公司的印簽、賬號做生意等等。上面的案例存在的一個大問題是“市場費用是3的提留”，這就意味著這種做法違背了一個基本的財務(wù)觀點收支一定要兩條線，堅決不允許員工動錢?！白寙T工動錢”容易使他們走上兩條不歸路：一條路是先挪用后補洞，補不上洞就貪污，貪污完了就致富，致富完了就進監(jiān)獄；第二條路也是先挪用后補洞，但是還沒致富就進監(jiān)

37、獄了。通過對上面案例存在的問題進行分析，我們可知，企業(yè)如果缺乏制度監(jiān)控會出現(xiàn)很多很大的問題，特別是出現(xiàn)巨大的管理問題，既會使管理人員和員工陷入迷途，更會給企業(yè)帶來致命的損失，所以，企業(yè)一定要建立和完善制度監(jiān)控。第2講員工監(jiān)控技巧動作分解（二）【本講重點】1.管理大忌是相信員工自覺性2.防止員工出假差的十招管理大忌是相信員工自覺性不要相信員工的自覺性管理者如果要尋找制度盲點，就要先給自己洗腦，當(dāng)你從系統(tǒng)的角度去思考的時候，才能做出正確的決策。當(dāng)員工犯錯時，一名合格的管理者不是先去斥責(zé)員工，而是先問自己“我有沒有從制度上給他犯錯的機會，如果有，那么錯不在他而在我，他在教我怎么完善制度；如果從制度上

38、我沒有給他犯錯的機會，我已經(jīng)在監(jiān)控他，那么錯在他不在我，我應(yīng)該處罰他?！碑?dāng)你能從制度上反省自己的時候，你才是一個管理者。團隊沒有完善的制度，“兔子們”總是和“烏鴉”斗心眼，所以，永遠不要寄希望于員工的自覺性。管理者一定要形成這樣的理念：學(xué)會反求諸己，充分認識到管理的前提是檢核，檢核的前提是知道，也就是管理者要想管人，必須要做到讓被管理者知道“你們在前面跑，我會在后面查”。管理者必須明確每一個員工在每小時、每分鐘的行蹤，這樣第二天才能檢查，第三天才能發(fā)表對檢核結(jié)果的意見。真正管人的高手一定要能做到每天早會言之有物。早會是管理員工的一個重要時間，對銷售管理來說尤為重要。早會最重要的目的是造出一種“

39、殺氣”，管理不是靠“殺”來管人，而是靠“氣”管人。簡而言之，管理者一定要完善制度屏障，做到“身在千里之外，法眼無處不在”。制度要與時俱進管理其實應(yīng)該倒過來叫“理管”，理就是建立制度的過程，例如讓業(yè)務(wù)代表填寫日報表，讓其將一天的行蹤記錄下來。通過建立日報表、周報表，建立倉庫進貨、沖紅、退貨等各種管理制度，讓公司內(nèi)部井井有條。當(dāng)一家公司對其員工的監(jiān)控制度有效建立之后，公司的管理就順暢了。經(jīng)理是制度的締造者，當(dāng)一個經(jīng)理開始從制度、從系統(tǒng)的角度思考的時候，他才是一名稱職的管理者。不要去抱怨公司的制度不完善，制度永遠都有漏洞。企業(yè)的制度主要來源于前人的經(jīng)驗，而經(jīng)驗總有保質(zhì)期，所以制度永遠都不完善，需要與

40、時俱進。只有根據(jù)問題親手去建立制度才能做到與時俱進，下面以控制外埠人員的行蹤為例，來說明如何讓制度與時俱進。案例分析如何控制外埠人員的行蹤【案例】如何控制外埠人員的行蹤存在的問題：外埠員工虛報差旅行程、費用解決方法：交納有經(jīng)銷商蓋章的工作日報表讓經(jīng)銷商參與到對銷售人員的工作監(jiān)督中來，第三方介入能降低銷售人員作假的可能性。電腦交通報銷憑據(jù)核對是指出差的業(yè)務(wù)員報銷發(fā)票的時候，不準報銷面額票，而是要報銷電腦交通票，因為必須去長途汽車站拿電腦交通票，而且票上有時間和起止地點；還可以用電腦交通票和住宿票相對照，如果二者地址不符，就證明銷售人員存在問題。票號審核、年度審核比如長途車票的票號如果在30個以內(nèi)

41、不給報銷，也就是第一張票的票號減去第二張票的票號，差值如果不到30，就不為其報銷；為了預(yù)防員工買一本發(fā)票先撕第一頁，再撕最后一頁，可把每一個員工的票裝在一個信封中，年底隨機抽取5個，檢查一年之中有沒有連號，這就是年度審核。電話詢蹤經(jīng)常打電話詢問出差情況并對每次電話內(nèi)容做好記錄，等到員工月底報銷發(fā)票時進行相關(guān)內(nèi)容的核對。周行程計劃、看板管理周行程計劃、看板管理尤其適合分公司經(jīng)理監(jiān)控分公司員工。比如公司可以把10名員工的名字寫在黑板上，在每個員工的名字下面掛一個小木牌，每一周讓他們上報周行程計劃，然后由內(nèi)勤把每個人的周行程計劃抄在木牌上，將木牌掛在公司人流量最大的地方，要求所有經(jīng)理級以上的員工每天

42、完成三個抽查。彩信手機公司可規(guī)定隨時要求銷售人員在兩秒鐘之內(nèi)用手機拍一張照片，發(fā)回給公司。電話拜訪、電訊網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)在中國移動、中國聯(lián)通都有全球衛(wèi)星定位業(yè)務(wù)。只要把手機放到身邊，這個信號就一直可以被追蹤。檢查電話單和銀行刷卡紀錄通過電話單和銀行刷卡記錄，也可以輕松地查到外埠銷售人員在某段時間的大致位置，如果與其報銷的位置不符，則可證明其在虛報差旅費用。走動管理、不定時現(xiàn)場突擊檢查例如，讓即將出差的員工報出周行程計劃，然后派人到出差地去，如果在當(dāng)?shù)責(zé)o法馬上見到該銷售人員，則證明其在出假差。第3講員工監(jiān)控技巧動作分解（三）【本講重點】1.體會：員工的反偵查手段2管理藝術(shù)：“身在千里之外，法眼無處不在”身

43、在千里之外，法眼無處不在管理者一定要形成這樣的理念：學(xué)會反求諸己，充分認識到管理的前提是檢核，檢核的前提是知道，也就是管理者要想管人，必須要做到讓被管理者知道“你們在前面跑，我會在后面查”。管理者必須明確每一個員工在每小時、每分鐘的行蹤，這樣第二天才能檢查，第三天才能發(fā)表對檢核結(jié)果的意見。真正管人的高手一定要能做到每天早會言之有物。早會是管理員工的一個重要時間，對銷售管理來說尤為重要。早會最重要的目的是造出一種“殺氣”，管理不是靠“殺”來管人，而是靠“氣”管人。簡而言之，管理者一定要完善制度屏障，做到“身在千里之外，法眼無處不在”。制度要與時俱進管理其實應(yīng)該倒過來叫“理管”，理就是建立制度的過

44、程，例如讓業(yè)務(wù)代表填寫日報表，讓其將一天的行蹤記錄下來。通過建立日報表、周報表，建立倉庫進貨、沖紅、退貨等各種管理制度，讓公司內(nèi)部井井有條。當(dāng)一家公司對其員工的監(jiān)控制度有效建立之后，公司的管理就順暢了。經(jīng)理是制度的締造者，當(dāng)一個經(jīng)理開始從制度、從系統(tǒng)的角度思考的時候，他才是一名稱職的管理者。不要去抱怨公司的制度不完善，制度永遠都有漏洞。企業(yè)的制度主要來源于前人的經(jīng)驗，而經(jīng)驗總有保質(zhì)期，所以制度永遠都不完善，需要與時俱進。只有根據(jù)問題親手去建立制度才能做到與時俱進，下面以控制外埠人員的行蹤為例，來說明如何讓制度與時俱進。案例分析如何控制外埠人員的行蹤【案例】如何控制外埠人員的行蹤存在的問題：外埠

45、員工虛報差旅行程、費用解決方法：交納有經(jīng)銷商蓋章的工作日報表讓經(jīng)銷商參與到對銷售人員的工作監(jiān)督中來，第三方介入能降低銷售人員作假的可能性。電腦交通報銷憑據(jù)核對是指出差的業(yè)務(wù)員報銷發(fā)票的時候，不準報銷面額票，而是要報銷電腦交通票，因為必須去長途汽車站拿電腦交通票，而且票上有時間和起止地點；還可以用電腦交通票和住宿票相對照，如果二者地址不符，就證明銷售人員存在問題。票號審核、年度審核比如長途車票的票號如果在30個以內(nèi)不給報銷，也就是第一張票的票號減去第二張票的票號，差值如果不到30，就不為其報銷；為了預(yù)防員工買一本發(fā)票先撕第一頁，再撕最后一頁，可把每一個員工的票裝在一個信封中，年底隨機抽取5個，檢

46、查一年之中有沒有連號，這就是年度審核。電話詢蹤經(jīng)常打電話詢問出差情況并對每次電話內(nèi)容做好記錄，等到員工月底報銷發(fā)票時進行相關(guān)內(nèi)容的核對。周行程計劃、看板管理周行程計劃、看板管理尤其適合分公司經(jīng)理監(jiān)控分公司員工。比如公司可以把10名員工的名字寫在黑板上，在每個員工的名字下面掛一個小木牌，每一周讓他們上報周行程計劃，然后由內(nèi)勤把每個人的周行程計劃抄在木牌上，將木牌掛在公司人流量最大的地方，要求所有經(jīng)理級以上的員工每天完成三個抽查。彩信手機公司可規(guī)定隨時要求銷售人員在兩秒鐘之內(nèi)用手機拍一張照片，發(fā)回給公司。電話拜訪、電訊網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)在中國移動、中國聯(lián)通都有全球衛(wèi)星定位業(yè)務(wù)。只要把手機放到身邊，這個信號就一

47、直可以被追蹤。檢查電話單和銀行刷卡紀錄通過電話單和銀行刷卡記錄，也可以輕松地查到外埠銷售人員在某段時間的大致位置，如果與其報銷的位置不符，則可證明其在虛報差旅費用。走動管理、不定時現(xiàn)場突擊檢查例如，讓即將出差的員工報出周行程計劃，然后派人到出差地去，如果在當(dāng)?shù)責(zé)o法馬上見到該銷售人員，則證明其在出假差。以上的例子說明管理者要善于根據(jù)現(xiàn)實的需要不斷地更新制度，其實，無論多么嚴格的制度總會有破解的方法。實際上，制度不是用來管人的，而是威懾人的，制度監(jiān)控最重要的魅力就在這兒。很多問題不會一次根治，但也不是沒有解決的方法，只是看你有沒有積極去做。建立制度壁壘，提高監(jiān)控力度，增加防錯誤的成本，最終會從漸變

48、到量變、到質(zhì)變！【自檢】請管理者填寫下表，從而探尋自己的制度盲點：測量指標(biāo)執(zhí)行情況改進計劃A從系統(tǒng)制度的角度進行思考有無計劃1計劃2計劃3B不相信員工的自覺性有無C充分認識到“管理的前提是檢核，檢核的前提是知道”有無D學(xué)會“理管”有無E善于根據(jù)現(xiàn)實的需要不斷地更新制度有無【本講小結(jié)】管理者為了提高企業(yè)的執(zhí)行力，首先要攻破的就是制度關(guān)。了解制度監(jiān)控的原因所在和學(xué)會如何利用制度來監(jiān)控員工同樣重要。缺乏制度監(jiān)控的企業(yè)會出現(xiàn)很多很大的問題，特別是出現(xiàn)巨大的管理問題，會使管理人員和員工陷入迷途，更會給企業(yè)帶來致命的傷害。不相信員工的自覺性是制度監(jiān)控的初步，保證制度監(jiān)控的與時俱進是制度監(jiān)控的生命力所在?？?/p>

49、之，企業(yè)一定要建立和完善制度監(jiān)控?！拘牡皿w會】_第1講導(dǎo)購管理&培訓(xùn)動作分解（一）【本講重點】1.引言2激勵導(dǎo)購的三個“絕招”3導(dǎo)購培訓(xùn)的常見誤區(qū)展示導(dǎo)購又被稱為促銷人員?，F(xiàn)今，在導(dǎo)購的培訓(xùn)和管理上，我國的企業(yè)存在許多誤區(qū)。這種現(xiàn)狀與眾多企業(yè)對導(dǎo)購這個職業(yè)的重要作用認識不清密切相關(guān)。其實，對一些專業(yè)產(chǎn)品的銷售，比如化妝品、藥品、家電、煙酒等等來說，導(dǎo)購是直接產(chǎn)生銷量的人，是一線推銷的人，他們的作用至關(guān)重要。但是，我國沒有幾個企業(yè)真正重視導(dǎo)購這個隊伍，既不重視對他們的激勵管理，也沒有什么培訓(xùn)指導(dǎo)。許多企業(yè)都號稱自己有“三千導(dǎo)購”，實際在很大的程度上，這樣的隊伍目前只能被稱為“流寇”。首先，導(dǎo)購永

50、遠是一個企業(yè)中職位最低、工資最少、福利最差的那一群人，而與此對比鮮明的卻是他們的工作量大，處于企業(yè)的底層，而且朝不保夕，沒有什么晉升空間。所以，導(dǎo)購的流動率很高。在目前這種情況下，那些意識到導(dǎo)購重要性的而且切實改善導(dǎo)購地位的企業(yè)，就是在提升自己的核心競爭力。要想管理好、用好導(dǎo)購這只隊伍，就要從以下三個方面入手，做好這三個方面的工作，也就相當(dāng)于為自己的企業(yè)培養(yǎng)了一支導(dǎo)購精英強隊。激勵導(dǎo)購的三個絕招建立有吸引力的晉升空間導(dǎo)購隊伍之所以被稱為“流寇”，一個最大的原因不是工資低，而是因為沒有晉升機制。許多導(dǎo)購的內(nèi)心感覺是：“我干得再好，大不了是個優(yōu)秀導(dǎo)購?！彼麄兛床坏较Ｍ粫テ谂螌碛幸惶鞎趺礃?/p>

51、。所以，企業(yè)一定要為導(dǎo)購建立有吸引力的晉升空間，也就是為其提供安全感。分級晉升是一種比較好的方法，這種方法可以有效解決“蘿卜多坑少”的問題，也就是想晉升的人多而職位少的問題，這種方法在外企中非常常見。一般來說，外企都有員工工資級別表，這個表格將公司中的業(yè)務(wù)代表分為初級業(yè)代、中級業(yè)代、高級業(yè)代以及資深業(yè)代；同樣的，業(yè)務(wù)主管也分為中級主管、高級主管、資深主管。以此類推，每個崗位均有等級之分。這里的“初、中、髙”的區(qū)別就在于一級比一級的工資更高，也就是進行了工資分級。這樣一個很小的動作，即將同樣的崗位劃成不同的級別，就能讓一個員工在一個崗位上至少奮斗三年，與此同時，還能讓大多數(shù)人為此感到非常自豪。就

52、以肯德基為例，其服務(wù)員被分為五級見習(xí)服務(wù)員、服務(wù)員、星級服務(wù)員、全星級服務(wù)員和全星級培訓(xùn)員。其實，雖然工資一級比一級高不了多少，但是卻很能激發(fā)員工的榮譽感，讓他們更加盡心盡力地工作。當(dāng)然，這種方法對企業(yè)中那些經(jīng)受過風(fēng)雨的經(jīng)理乃至大區(qū)經(jīng)理來說并不適用，然而對企業(yè)中處于底層、思想相對單純、非常有上進心且對未來有恐懼感的導(dǎo)購來說，是絕對有效的。做好福利分級除了做好底薪分級，更重要的工作是做好福利分級。福利是激勵員工的一個很好的工具，它在許多時候比工資更能帶給員工榮譽感，激勵的效果也更好。假設(shè)你跟一個員工說：“本月我給你增加15塊錢”，他可能毫無興趣；但是，如果你對他說：“你干得非常好，比他們干得都好

53、，從今天起，你比他們多報15塊錢手機費，你覺得怎么樣？”這個員工就會覺得有面子。同樣的錢，既可以給員工作為待遇，也可以給他作為福利，作用卻很不一樣。所以，工資分級和福利分級一個都不能少，這樣才能做好對導(dǎo)購的激勵管理。“前有標(biāo)兵，后有追兵”“前有標(biāo)兵，后有追兵”是做好上面兩類分級的一個重要原則。具體來說就是將導(dǎo)購分為見習(xí)導(dǎo)購、初級導(dǎo)購、中級導(dǎo)購、高級導(dǎo)購以及資深導(dǎo)購五個等級。員工一進公司就是一名初級導(dǎo)購。公司首先要向員工申明，導(dǎo)購的最低一級即見習(xí)導(dǎo)購是懲罰性的，如果某個初級導(dǎo)購連續(xù)兩個月表現(xiàn)不好，就被降為見習(xí)導(dǎo)購，而見習(xí)導(dǎo)購底薪歸零，提成只拿80%，這就叫做“后有追兵”；“前有標(biāo)兵”指的是向前的

54、等級是不斷提高的，底薪自然也是不斷提高的?！扒坝袠?biāo)兵”能為導(dǎo)購帶來希望，讓他們積極地向前發(fā)展，避免倒退。對這幾層導(dǎo)購，不僅要劃分工資，還要劃分福利。比如，見習(xí)導(dǎo)購沒有通訊補貼、交通補貼、假日補貼、帶薪年假、養(yǎng)老保險、節(jié)日禮物等等；初級導(dǎo)購有通訊補貼50元錢、交通補貼50元錢、假日補貼45元錢；而資深級導(dǎo)購不但有30元錢電話費，而且交通補貼可以報65，假日補貼報60，還有7天帶薪年假。簡言之就是：級別越高福利越好。第2講導(dǎo)購管理&培訓(xùn)動作分解（二）【本講重點】1.導(dǎo)購心態(tài)訓(xùn)練推薦方案與話術(shù)2.迅速提升導(dǎo)購技能的培訓(xùn)方案3.“吸星大法”讓教材與時俱進導(dǎo)購培訓(xùn)的方法一個企業(yè)一定不能忽視對最基層員工的

55、培訓(xùn)，因為這些人的工作效率會直接決定這個企業(yè)產(chǎn)品的直接銷量。很多企業(yè)都不惜成本給高層管理者培訓(xùn)，卻不愿為基層員工培訓(xùn)，這種短視的做法對企業(yè)的未來影響很大，對導(dǎo)購而言更是如此，接受過正規(guī)培訓(xùn)的導(dǎo)購在大多數(shù)時候都要比沒接受過培訓(xùn)的導(dǎo)購工作能力強。就以家電行業(yè)為例，當(dāng)顧客進入家電賣場時，素質(zhì)好的導(dǎo)購會馬上抓住時機，主動向顧客推薦產(chǎn)品，而且會跟據(jù)顧客的反應(yīng)迎合顧客的喜好。這種類型的導(dǎo)購不僅能清楚而準確地說出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，還能根據(jù)自己對競爭對手產(chǎn)品的熟悉有效地攻其所短、顯己所長。而那些不專業(yè)的導(dǎo)購既不熟悉自己的產(chǎn)品特性，又不夠積極主動。二者可謂對比鮮明，銷售業(yè)績自然也就可以預(yù)料了。所以，對企業(yè)來說，做

56、好導(dǎo)購培訓(xùn)是十分重要的。下面就是做好導(dǎo)購培訓(xùn)的幾種主要的方法。心態(tài)調(diào)整1引起共鳴：導(dǎo)購是個“苦孩子”給最基層的導(dǎo)購作培訓(xùn)時，心態(tài)調(diào)整很重要。因為導(dǎo)購的確很辛苦，工資最低、福利最差、勞動量大、挨的批評最多。他們幾乎看不到升職的希望，甚至于不敢抱希望。所以，給導(dǎo)購培訓(xùn)時，首先要引起他們的心理共鳴。具體做法的第一步就是實話實說，可以這樣跟他們說：“導(dǎo)購是銷售行業(yè)中最苦的人，是銷售行業(yè)的邊緣人，是似乎看不到希望的人?！边@樣自然很容易引起共鳴。2激勵：不想一輩子當(dāng)導(dǎo)購，今天請把導(dǎo)購做好引起導(dǎo)購的心理共鳴后，接著要說：“我不希望明年再在這里看到你，你難道要一輩子打工、一輩子當(dāng)導(dǎo)購嗎？你如果不想一輩子做導(dǎo)購

57、，今天就要把導(dǎo)購做好。明白了嗎？”這樣讓他們在心底升起尋求發(fā)展的動力，激發(fā)他們工作的積極性。3鼓勵：導(dǎo)購很重要引起共鳴、激發(fā)積極性后要告訴導(dǎo)購：“導(dǎo)購其實很重要，營銷就像一場足球賽，生產(chǎn)是后衛(wèi)，經(jīng)銷商是中鋒，企業(yè)的業(yè)務(wù)員是前鋒，導(dǎo)購是臨門一腳；營銷就像一場戲，廠家是導(dǎo)演，生產(chǎn)部是劇務(wù)，導(dǎo)購是主角，而別人都是配角?！?遠景：打工是個“零存整取”的過程最后還要給他們希望，給他們描繪一幅美麗的遠景。要告訴他們：“打工是一個零存整取的過程。金錢是個游戲，你必須先玩游戲后拿錢。剛開始付出必然大于回報，你沒有賺錢，你在干嗎？你在給自己存錢。因為只要努力，有朝一日，你就能烏鴉變鳳凰，量變變質(zhì)變。那個時候再去

58、取錢?！鄙厦娴倪@些語言是一個漸進的幫助導(dǎo)購調(diào)整心態(tài)的過程，目的是點燃他們的熱情，只要有了澎湃的熱情，任何工作都會容易進行了。銷售技巧的培訓(xùn)當(dāng)完成對導(dǎo)購的心態(tài)調(diào)整之后，就應(yīng)開始培訓(xùn)他們的銷售技巧了。銷售技巧分為兩部分：心理建設(shè)和行為建設(shè)。1心理建設(shè)心理建設(shè)就是要告訴導(dǎo)購，當(dāng)他進行銷售的時候，要具備五種基本的心理素質(zhì)：熱情在對導(dǎo)購人員進行銷售技巧的培訓(xùn)時，應(yīng)注重在精神方面的培訓(xùn)和觀念的灌輸。要告訴他們，“熱情”這個詞源于希臘語，意思是受神的啟示。熱情是由內(nèi)而外的，它可以讓別人受到感染，對銷售來說，更是必不可少的。銷售都是在概率中實現(xiàn)的一個導(dǎo)購每天可能會拜訪100個人，但可能有98個人會說：“我不要

59、?！彼裕欢ㄒ嬖V導(dǎo)購不要氣餒，推銷就是在概率中實現(xiàn)的。拜訪100個人，只有兩個人購買，如果拜訪1萬個，就會有200個人購買了。總之拜訪越多，成交越多?；@球定律籃球定律就是砸得越狠，蹦得越高。從事銷售行業(yè)的人心理承受力一定要強。優(yōu)秀的推銷員拜訪100個客戶，100個客戶都說：“你走?！笨墒强匆姷?01個，他照樣昂首闊步走了過去。銷售始于拒絕客戶挑剔產(chǎn)品是其想要購買，而銷售正是從習(xí)慣這種拒絕開始的。惟一原則簡言之就是要意識到你眼前的1000名顧客中，至少有900名是來閑逛的。所以，當(dāng)你根據(jù)經(jīng)驗判斷出哪個顧客可能要購買產(chǎn)品時，一定要將其當(dāng)作惟一顧客來認真對待，這樣你的成交率就會提高。2行為建設(shè)實

60、戰(zhàn)技能一：良好的開場進行銷售時首先要有良好的開場，這是導(dǎo)購行為建設(shè)的首要問題。導(dǎo)購見到消費者時千萬不要說“歡迎光臨，你要點什么？”這樣的話語，而是應(yīng)該站在消費者的角度上，有針對性地提出可以顯示專業(yè)素質(zhì)的問題。比如對購買彩電的顧客應(yīng)該問：“您家客廳多大？地板什么顏色？沙發(fā)是真皮還是布藝的？您希望電視機與沙發(fā)顏色相同，還是有層次感呢？我認為電視機的顏色與地毯的顏色不同，房間會更有層次感?！倍N售鍋的見了顧客應(yīng)該問：“你們家?guī)卓谌?？你們家飯量大不大？這么大的鍋夠不夠？”銷售牛奶的看見消費者應(yīng)說：“您給誰買？給小孩買還是給大人買啊？您要加鈣的牛奶嗎？”總之，良好的開場就是告訴對方我不是要把產(chǎn)品銷售給你