新人轉(zhuǎn)正PPT培訓(xùn)課件教材

1、新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)（講師研討班）1 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)教材改編的背景 教材單元課程簡介三 單元課程分組試講四 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)后續(xù)管理課程安排2轉(zhuǎn)正培訓(xùn)教材改編的背景3轉(zhuǎn)正培訓(xùn)教材改編的背景一、轉(zhuǎn)正培訓(xùn)的現(xiàn)狀二、轉(zhuǎn)正培訓(xùn)的目標(biāo) 不同培訓(xùn)方式的效果 新老教材不同之處五 新版教材課程設(shè)置六 總體操作原則4把自己的思想 灌入別人腦子把別人的金錢 拿到自己口袋世界上最難的 件事25問題一：轉(zhuǎn)正培訓(xùn)前置問題二：居于形式一、轉(zhuǎn)正培訓(xùn)的現(xiàn)狀6不會(huì)使其會(huì)不知使其知不能使其能培訓(xùn)7新人 崗前培訓(xùn)（無知 有知）打開推銷之門 銜接教育（知識(shí) 技能）正式業(yè)務(wù)員 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)（知識(shí)技能） 培訓(xùn)是一個(gè)系統(tǒng)運(yùn)作，任何一個(gè)薄弱環(huán)節(jié)，都會(huì)使我們前功盡棄二

2、 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)的目標(biāo)8A：強(qiáng)化知識(shí) ，明確工作目標(biāo)，業(yè)務(wù)員 逐步走上專業(yè)化推銷之路B：提高專業(yè)化推銷技能。運(yùn)用轉(zhuǎn)介紹 主顧開拓，確定目標(biāo)市場。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)的兩大目標(biāo)9 方 獲得 改變 解決問題 處理人際 學(xué)員的 保留 式 知識(shí) 態(tài)度 的技能 關(guān)系的技能 接受程度 知識(shí) 講座 8 7 7 8 7 3案例分析 4 5 1 5 1 4 研討會(huì) 1 3 4 4 5 2角色扮演 2 2 3 1 3 6 做游戲 5 4 2 3 2 7 錄像 6 6 8 6 4 5單獨(dú)指導(dǎo) 3 8 6 7 8 1三 不同培訓(xùn)方式的效果(以學(xué)習(xí)目標(biāo)為基礎(chǔ):1=高,8=低)10四 新老教材不同之處講師手冊 本著轉(zhuǎn)正培訓(xùn)強(qiáng)化知識(shí)、提高

3、技巧的原則， 結(jié)合當(dāng)前市場，添加了部分知識(shí)、技能訓(xùn)練培訓(xùn)的內(nèi)容，整合銷售話術(shù)、技巧，技能提高重視訓(xùn)練，并依據(jù)課程設(shè)計(jì)的編寫原則，單元課程目標(biāo)明確，使講師更易于操作。并對講師提出新要求。學(xué)員手冊 較舊版增加了大量的閱讀材料，重視課后培訓(xùn)追蹤，使學(xué)員能夠在課后進(jìn)行自我研習(xí)。 11新版共設(shè)11個(gè)單元（舊版分 單元）壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的職責(zé)及品質(zhì)管理專業(yè)化推銷精神的建立主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸完整保單設(shè)計(jì)與建議書的說明促成拒絕處理售后服務(wù)認(rèn)識(shí)核賠核保增員五 新版教材課程設(shè)置12單元課程目標(biāo)及操作 單元課目 課程目標(biāo)及操作 壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的職責(zé)及品質(zhì)管理 學(xué)員通過講師講授，能夠明確壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)及業(yè)務(wù)品質(zhì)管理的

4、重要性。專業(yè)化推銷精神的建立 通過講師對本節(jié)的講授，學(xué)員能夠了解三種推銷觀念的轉(zhuǎn)變，掌握專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件，樹立專業(yè)化推銷觀念。主顧開拓 通過講師的講授分析及演練，能夠分析目標(biāo)市場，掌握要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)及方法。接觸前準(zhǔn)備 通過講師講授，學(xué)員能夠科學(xué)的分析主顧檔案及應(yīng)用；掌握兩種約訪方法，完成心理及相關(guān)工具資訊的準(zhǔn)備。接觸 學(xué)員通過講師講授示范、演練，能夠掌握接觸的5種方法與技巧，學(xué)會(huì)一種接觸中常見的拒絕處理原則。13完整保單設(shè)計(jì)與建議書的說明 學(xué)員通過講師講解、示范、參與，能夠掌握完整保單的意義及建議書說明的技巧及其他使用方法。7 促成 講師回顧總結(jié)新人培訓(xùn)中應(yīng)掌握的促成方法、技巧，讓學(xué)員在

5、角色扮演及觀察回饋中強(qiáng)化促成的技巧。拒絕處理 講師通過分析客戶拒絕原因，使學(xué)員能夠正確認(rèn)識(shí)拒絕，且能夠掌握常見的15條拒絕話術(shù)。9 售后服務(wù) 講師通過講授銷售服務(wù)的意義，學(xué)員能夠樹立服務(wù)營銷的觀念，并能夠掌握常用的客戶服務(wù)方法。10 認(rèn)識(shí)核賠核保 講師舉例講授壽險(xiǎn)核賠核保知識(shí)，學(xué)員能夠了解核賠核保程序，了解7種保全作業(yè)項(xiàng)目及常用申請書樣板及使用方法。11 增員 講師講授增員意義、利益。樹立學(xué)員增員意識(shí)，掌握2種以上的增員方法。14講授+回顧+研討+發(fā)表+演練+總結(jié)六 總體操作原則15單元課程簡介16單元課程目標(biāo)及操作 單元課目 課程目標(biāo)及操作 壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的職責(zé)及品質(zhì)管理 學(xué)員通過講師回顧式講授

6、，能夠明確壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)及業(yè)務(wù)品質(zhì)管理的重要性。專業(yè)化推銷精神的建立 通過講師對本節(jié)的講授，學(xué)員能夠了解三種推銷觀念的轉(zhuǎn)變，掌握專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件，樹立專業(yè)化推銷觀念。主顧開拓 通過講師的講授分析及演練，能夠分析目標(biāo)市場，掌握要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)及方法。接觸前準(zhǔn)備 通過講師講授，學(xué)員能夠科學(xué)的分析主顧檔案及應(yīng)用；掌握兩種約訪方法，完成心理及相關(guān)工具資訊的準(zhǔn)備。接觸 學(xué)員通過講師講授示范、演練，能夠掌握接觸的5種方法與技巧，學(xué)會(huì)一種接觸中常見的拒絕處理原則。17壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的八大工作職責(zé)主顧開拓（收集名單，保證100名準(zhǔn)主顧）拜訪準(zhǔn)主顧（接觸及說明，堅(jiān)持每日六訪）完成簽約（促成，收取保費(fèi)）遞送

7、保單，售后服務(wù)（保全契約）每日填寫工作日志，計(jì)劃100和保戶卡增員與育成按公司規(guī)定時(shí)間準(zhǔn)時(shí)參加晨會(huì)、夕會(huì)、會(huì)報(bào)、培訓(xùn)等活動(dòng)完成公司交辦的其他工作轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.1(18)18品質(zhì)管理的含義指壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在展業(yè)及服務(wù)過程中嚴(yán)重違反公司的有關(guān)制度和規(guī)定，損害客戶和公司利益的行為，將被公司相關(guān)部門列入名單，直接影響其傭金、晉升以至行政，經(jīng)濟(jì)處罰的制度。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.1(19)19品質(zhì)管理適用對象試用業(yè)務(wù)員正式業(yè)務(wù)員各級營業(yè)部主任各級營業(yè)部經(jīng)理所有業(yè)務(wù)人員都適用轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.1(20)20品質(zhì)管理的重要性對公司的重要性對業(yè)務(wù)員的重要性轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.1(21)21單元課程目標(biāo)及操作 單元課目 課程目標(biāo)及操作

8、 壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的職責(zé)及品質(zhì)管理 學(xué)員通過講師講授，能夠明確壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)及業(yè)務(wù)品質(zhì)管理的重要性。專業(yè)化推銷精神的建立 通過講師對本節(jié)的講授，學(xué)員能夠了解三種推銷觀念的轉(zhuǎn)變，掌握專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件，樹立專業(yè)化推銷觀念。主顧開拓 通過講師的講授分析及演練，能夠分析目標(biāo)市場，掌握要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)及方法。接觸前準(zhǔn)備 通過講師講授，學(xué)員能夠科學(xué)的分析主顧檔案及應(yīng)用；掌握兩種約訪方法，完成心理及相關(guān)工具資訊的準(zhǔn)備。接觸 學(xué)員通過講師講授示范、演練，能夠掌握接觸的5種方法與技巧，學(xué)會(huì)一種接觸中常見的拒絕處理原則。22授課大綱前言市場中推銷觀念的變革購買行為模式銷售步驟壽險(xiǎn)推銷特點(diǎn)分析客戶不買壽險(xiǎn)的理由

9、與兩種不同的推銷方式專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件總結(jié)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(2)23推銷觀念強(qiáng)勢推銷人情式推銷專業(yè)化推銷注意：緣故式推銷人情推銷 專業(yè)化推銷強(qiáng)勢（迫）推銷轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(3)24兩種不同的推銷方式專業(yè)化推銷方式建立信任發(fā)現(xiàn)需要說 明促 成建立信任發(fā)現(xiàn)需要說 明促 成 非專業(yè)推銷方式轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(9)25專業(yè)的定義專業(yè)：一件事情無論難易，總有它自身的規(guī)律，照此經(jīng)營便是規(guī)律。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(12)26專業(yè)化推銷的公式K：廣博的知識(shí)A：正確的態(tài)度S：熟練的技巧H：好的習(xí)慣轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(10)27壽險(xiǎn)推銷的專業(yè)化步驟主顧開拓爭取面談激發(fā)興趣發(fā)現(xiàn)需要設(shè)計(jì)保單說明你的保單設(shè)計(jì)促成客戶購買，

10、幫助客戶作決定后續(xù)追蹤遞送保單售后服務(wù)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(6)28單元課程目標(biāo)及操作 單元課目 課程目標(biāo)及操作 壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的職責(zé)及品質(zhì)管理 學(xué)員通過講師講授，能夠明確壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)及業(yè)務(wù)品質(zhì)管理的重要性。專業(yè)化推銷精神的建立 通過講師對本節(jié)的講授，學(xué)員能夠了解三種推銷觀念的轉(zhuǎn)變，掌握專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件，樹立專業(yè)化推銷觀念。主顧開拓 通過講師的講授分析及演練，能夠分析目標(biāo)市場，掌握要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)及方法。接觸前準(zhǔn)備 通過講師講授，學(xué)員能夠科學(xué)的分析主顧檔案及應(yīng)用；掌握兩種約訪方法，完成心理及相關(guān)工具資訊的準(zhǔn)備。接觸 學(xué)員通過講師講授示范、演練，能夠掌握接觸的5種方法與技巧，學(xué)會(huì)一種接觸中常

11、見的拒絕處理原則。29授課大綱 前言 計(jì)劃拜訪量 建立并運(yùn)用適合你的市場 要求推薦介紹與演練 推介的步驟 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(1)30計(jì)劃拜訪量設(shè)定月傭金目標(biāo)以傭金目標(biāo)推算月保費(fèi)目標(biāo)以保費(fèi)目標(biāo)核算月中的目標(biāo)以月件數(shù)目標(biāo)推算月拜訪量以月拜訪量推算日拜訪量 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(3)31建立并運(yùn)用適合你的市場選擇適合你的市場（目標(biāo)市場）目標(biāo)市場分類社區(qū)職業(yè)固定場所轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(4)32建立并運(yùn)用適合你的市場對準(zhǔn)客戶名單進(jìn)行篩選：年齡或生日婚姻有無子女職業(yè)與收入接受的難易度交往程度近期的變動(dòng) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(5)33要求推介的好處建立與老客戶的支持與信任較輕的拜訪壓力易于建立雙方的信任關(guān)系易于事先的

12、客戶篩選易了解準(zhǔn)客戶的潛在需求 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(8)34要求推介的障礙麻煩，多一事不如少一事他一定不喜歡保險(xiǎn)會(huì)不會(huì)埋怨我找一個(gè)人去麻煩他我不想讓別人知道我買保險(xiǎn)我都還不太相信，萬一出了什么事怎么辦？ 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(9)35解決辦法顧問式的推銷獲取客戶對保險(xiǎn)的認(rèn)同讓客戶認(rèn)同你的服務(wù)話術(shù)、工具、動(dòng)作的協(xié)調(diào)統(tǒng)一（利用工具進(jìn)行主顧開拓，可參照“建議書使用”一節(jié)）得體的拒絕處理轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(10)36推介的步驟建立共識(shí)，使主顧認(rèn)可你的服務(wù)并產(chǎn)生好感發(fā)現(xiàn)并記錄姓名，請主顧提供要求推薦介紹 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(11)37推介的步驟（續(xù)）篩選名單：對準(zhǔn)主顧或保戶提供的名單進(jìn)行了解和篩選。準(zhǔn)備名單：編列

13、出主顧可能認(rèn)識(shí)的人赴約匯報(bào)進(jìn)展：向提供名單的準(zhǔn)主顧或保戶匯報(bào)聯(lián)系的情況 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(12)38單元課程目標(biāo)及操作 單元課目 課程目標(biāo)及操作 壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的職責(zé)及品質(zhì)管理 學(xué)員通過講師講授，能夠明確壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)及業(yè)務(wù)品質(zhì)管理的重要性。專業(yè)化推銷精神的建立 通過講師對本節(jié)的講授，學(xué)員能夠了解三種推銷觀念的轉(zhuǎn)變，掌握專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件，樹立專業(yè)化推銷觀念。主顧開拓 通過講師的講授分析及演練，能夠分析目標(biāo)市場，掌握要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)及方法。接觸前準(zhǔn)備 通過講師講授，學(xué)員能夠科學(xué)的分析主顧檔案及應(yīng)用；掌握兩種約訪方法，完成心理及相關(guān)工具資訊的準(zhǔn)備。接觸 學(xué)員通過講師講授示范、演練，能夠掌握接

14、觸的5種方法與技巧，學(xué)會(huì)一種接觸中常見的拒絕處理原則。39授課大綱前言接觸前準(zhǔn)備的重要性接觸前的準(zhǔn)備工作約訪電話約訪的步驟電話約訪的拒絕處理 課程自查（課程總結(jié)） 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(1)-140凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(2)41常 備豐富的知識(shí)正確的態(tài)度：其中包括心態(tài)的準(zhǔn)備。良好的習(xí)慣 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(3)42準(zhǔn)備一份備忘錄客戶資料準(zhǔn)備資料/客戶資料 保證卡建議書（6份）要保單（6份市場調(diào)查（10張）滿意度調(diào)查表（6張）印泥名片筆（紅、藍(lán)、黑、鉛筆各一支）相關(guān)話題剪報(bào)計(jì)算器小禮物（3份）儀表儀容轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(5)項(xiàng)目項(xiàng)目43準(zhǔn)備客戶資料通過查詢、對號(hào)、首先認(rèn)清準(zhǔn)客戶容貌準(zhǔn)客

15、戶姓名，怎么寫法？有何含義？準(zhǔn)客戶的家庭情況、婚否？有無子女？子女多大？在哪上學(xué)？加入什么團(tuán)體或組織？何處上班？有何愛好？喜歡何類運(yùn)動(dòng)？單位所在位置如何？有無決策權(quán)？有沒有給員工投保的權(quán)力？了解準(zhǔn)客戶及家人的性格類型，繪出相應(yīng)形象，采取對策 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(7)44劃分準(zhǔn)客戶的類型忠厚老實(shí)型沉默寡言型自傲型外向干練型故做大款型拘泥熱心型精明嚴(yán)肅型狡詐多疑型孩子氣性格型對新事物有特殊興趣 型（天真單純型） 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(8)45約 訪電話約訪信函約訪46信函約訪的目的不是推銷保單，而是在為有效面談奠定基礎(chǔ)。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(8)-147電話約訪的目的利用電話過濾準(zhǔn)主顧，拉近彼此距離減少空

16、跑的次數(shù)收集資料，為第一次面談鋪路提示會(huì)面要求，約定時(shí)間，地點(diǎn) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(11)48電話約訪的種類陌生式電話約訪：電話簿、工商名人錄、畢業(yè)紀(jì)念冊等。介紹式電話約訪：現(xiàn)有保戶介紹，朋友介紹緣故式電話約訪：親戚、朋友、同學(xué)、領(lǐng)導(dǎo)、同事。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(12)49電話約訪的原則熟悉架構(gòu)，靈活運(yùn)用善用聲音，保持笑容建立同理心，不爭辯只認(rèn)同常提及介紹人過程流暢，不制造問題多用反問句轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(13)50注意事項(xiàng)必須準(zhǔn)備一份完整的電話訪問稿事先演練學(xué)習(xí)運(yùn)用二擇一法之話術(shù)，不要讓準(zhǔn)主顧有機(jī)會(huì)去選擇見或不見，而是讓他選擇見面時(shí)間。技巧性的詢問準(zhǔn)主顧個(gè)人資料，過程中不忘贊美、肯定、關(guān)心。處理反

17、對問題須避免急躁口氣及爭執(zhí)，采取【那沒有關(guān)系認(rèn)同反問】之拒絕處理模式。約成后，要把時(shí)間重新口述一遍確認(rèn)，掛電話時(shí)須注意把電話輕放。沒有約成，也要預(yù)留后路，保持良好印象，這樣才有機(jī)會(huì)做下次約訪。談完后要做詳細(xì)的紀(jì)錄。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(14)51電話約訪的步驟確認(rèn)對方自我介紹同意通話道明來意拒絕處理訂定約會(huì) 跟進(jìn) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(15)52演 練事先準(zhǔn)備腳本請兩位學(xué)員演練（選擇積極配合且能很好控場的學(xué)員）其他學(xué)員背對演練學(xué)員仔細(xì)聽，做反饋。請學(xué)員準(zhǔn)備準(zhǔn)主顧名單現(xiàn)場做電話約訪。53單元課程目標(biāo)及操作 單元課目 課程目標(biāo)及操作 壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的職責(zé)及品質(zhì)管理 學(xué)員通過講師講授，能夠明確壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的工作

18、職責(zé)及業(yè)務(wù)品質(zhì)管理的重要性。專業(yè)化推銷精神的建立 通過講師對本節(jié)的講授，學(xué)員能夠了解三種推銷觀念的轉(zhuǎn)變，掌握專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件，樹立專業(yè)化推銷觀念。主顧開拓 通過講師的講授分析及演練，能夠分析目標(biāo)市場，掌握要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)及方法。接觸前準(zhǔn)備 通過講師講授，學(xué)員能夠科學(xué)的分析主顧檔案及應(yīng)用；掌握兩種約訪方法，完成心理及相關(guān)工具資訊的準(zhǔn)備。接觸 學(xué)員通過講師講授示范、演練，能夠掌握接觸的5種方法與技巧，學(xué)會(huì)一種接觸中常見的拒絕處理原則。54課程大綱前言接觸的要領(lǐng)如何通過寒喧獲得客戶信任如何通過提問收集客戶資料總結(jié) （自查表） 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(1)55保險(xiǎn)銷售原理微笑 寒喧 贊美 推銷自己 尋找

19、需求并提出建議 讓客戶輕松 讓客戶接受 讓客戶關(guān)注 解決之道：促成 讓客戶決定 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(2)56自我介紹公司自己介紹人C簡單恭維 COMPLIMENTI引發(fā)興趣 INTEREST轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(5)57游戲每人做自我介紹(5人)請發(fā)表者站到臺(tái)前，面向大家時(shí)間為1分鐘請學(xué)員認(rèn)真記錄其他學(xué)員的自我介紹的發(fā)表 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(6)58心靈溝通分組小組成員分別成為被贊美的對象請小組其他成員向被贊美者每人說一句發(fā)自內(nèi)心的贊美時(shí)間10分鐘59寒喧贊美的作用讓彼此第一次接觸緊張的心情放松解除客戶戒備心建立信任關(guān)系拉近彼此距離轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(4)60寒喧贊美的公式認(rèn)同+贊美+陳述+反問向客戶表

20、示支持性語言轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(8)61支持性語言真不簡單當(dāng)對方情況好時(shí)，先贊美他看得出來當(dāng)對方情況普通時(shí)，肯定他那沒關(guān)系當(dāng)對方情況不佳時(shí)，安慰他 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(9)62注意事項(xiàng)話太多自己說個(gè)不停心太急不專心聽，急著談保險(xiǎn)太實(shí)在反駁批評太直接談到保險(xiǎn)，忘了寒喧、贊美偏 題東拉西扯 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(15)63如何通過提問收集資料一般從以下幾個(gè)方面收集客戶資料：習(xí)慣 愛好 個(gè)性工作 收入 理財(cái)健康 婚姻 保險(xiǎn) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(17)64收集分析客戶資料興趣愛好是什么？是否有新的保險(xiǎn)需求？生活習(xí)性怎樣？目前的理財(cái)情況？容易接近程度？是否有共同的語言？ 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(18)65有效的發(fā)問技巧

21、A、開放式提問 什么、為什么、請問B、封閉式提問 用“是”或“不是”回答轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(19)66有效地傾聽不要打斷講話人，有禮有節(jié)設(shè)身處地為他人著想，建立同理心平和心態(tài)對事不對人運(yùn)用肢體語言避免使用“情緒性”言辭“您應(yīng)該”“絕對”不要急于結(jié)論 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(20)67總結(jié)如果你用95%的時(shí)間來做接觸，你只需要用5%的時(shí)間做促成。如果你用5%的時(shí)間來做接觸，那你100%沒有辦法成功。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(21)68完整保單設(shè)計(jì)與建議書的說明 學(xué)員通過講師講解、示范、參與，能夠掌握完整保單的意義及建議書說明的技巧及其他使用方法。7 促成 講師回顧總結(jié)新人培訓(xùn)中應(yīng)掌握的促成方法、技巧，讓學(xué)員在

22、角色扮演及觀察回饋中強(qiáng)化促成的技巧。拒絕處理 講師通過分析客戶拒絕原因，使學(xué)員能夠正確認(rèn)識(shí)拒絕，且能夠掌握常見的15條拒絕話術(shù)。9 售后服務(wù) 講師通過講授銷售服務(wù)的意義，學(xué)員能夠樹立服務(wù)營銷的觀念，并能夠掌握常用的客戶服務(wù)方法。10 認(rèn)識(shí)核賠核保 講師舉例講授壽險(xiǎn)核賠核保知識(shí)，學(xué)員能夠了解核賠核保程序，了解7種保全作業(yè)項(xiàng)目及常用申請書樣板及使用方法。11 增員 講師講授增員意義、利益。樹立學(xué)員增員意識(shí)，掌握2種以上的增員方法。69授課大綱導(dǎo)言為什么要制作建議書完整保單的設(shè)計(jì)及原則建議書的內(nèi)容建議書的說明技巧課后自查表附：建議書其它用途轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(2)70心態(tài)的準(zhǔn)備三問客戶為什么買這份保險(xiǎn)

23、客戶為什么買平安的保險(xiǎn)客戶為什么買我的保險(xiǎn) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(7)71為什么要制作建議書？更通俗易懂，易于說明針對客戶需求，客戶易于接受讓客戶得到最真誠的服務(wù)，獲得新客戶 更專業(yè)，更體現(xiàn)個(gè)人品牌體現(xiàn)人無我有、人有我專、人專我新、人新我恒 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(3)72完整保單應(yīng)包含的內(nèi)容A 人壽保險(xiǎn)B 意外傷害C 健康保險(xiǎn)重點(diǎn)突出，通俗易懂文字壽險(xiǎn)的功用、投資理財(cái)知識(shí)說明，配以圖形、數(shù)字。好的計(jì)劃書應(yīng)遵循全險(xiǎn)的概念全險(xiǎn)=生存給付+死亡保障+意外保險(xiǎn)+健康醫(yī)療+人性豁免 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(4)73建議書的內(nèi)容保單特色綜合保障利益綜合意外醫(yī)療保障商品組合名稱繳費(fèi)方式保額利益分析特別說明公司標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)系方式

24、 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(6)74建議書的說明技巧巧用空白建議書 正式保單的輔助（要想知道梨子的滋味，請自己嘗一嘗）針對客戶需求重投資 先由投資說起重保障 先由保障導(dǎo)入先說利益（得到）再說投入（付出）先說最能讓客戶接受的，不要一次將利益說完。善用建議書中導(dǎo)入促成的條件（年齡、性別、投資年限、投資金額）轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(9)75費(fèi)比公式費(fèi)比公式=特征+優(yōu)點(diǎn)+利益+證據(jù)如：張先生，我根據(jù)您的意見，從您的需求出發(fā)，向您推薦我公司的拳頭產(chǎn)品平安鴻利終身養(yǎng)老保險(xiǎn)。它是一種終身還本的投資型分紅保險(xiǎn)特征，它的好處在于擁有保障的同時(shí)，從交費(fèi)起每三年領(lǐng)取一份祝福金，每年擁有紅包利是，活得越長領(lǐng)得越多，百年之后，還有一

25、筆愛心基金留給您所愛的人優(yōu)點(diǎn)，讓您老來無憂，身前有養(yǎng)老，身后有保障利益。很多人選擇了這個(gè)險(xiǎn)種，您看，這是我的客戶購買的保單復(fù)印件證據(jù) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(10)76切入語導(dǎo)入建議書解說切入語舉例打比喻說明完畢后，直接導(dǎo)入close 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(11)77注意事項(xiàng)掌握說明節(jié)奏，確?？蛻裘靼撞呸D(zhuǎn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)強(qiáng)調(diào)商品的優(yōu)點(diǎn)，對客戶的好處講解保險(xiǎn)利益時(shí)，盡量將專業(yè)術(shù)語通俗化注意肢體語言的運(yùn)用，一邊講解，一邊做動(dòng)作感性后置選擇隨時(shí)觀察客戶適時(shí)導(dǎo)入促成避免客戶忌諱語言創(chuàng)造再次拜訪機(jī)會(huì) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO. 6(12)78怎么說比說什么更重要說明目的一定是為了close 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(13)79建議書的使

26、用售 前開拓客戶售 中有效說明售 后客戶服務(wù)組織發(fā)展增員日常工作輔導(dǎo)新人 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(14)80完整保單設(shè)計(jì)與建議書的說明 學(xué)員通過講師講解、示范、參與，能夠掌握完整保單的意義及建議書說明的技巧及其他使用方法。7 促成 講師回顧總結(jié)新人培訓(xùn)中應(yīng)掌握的促成方法、技巧，讓學(xué)員在角色扮演及觀察回饋中強(qiáng)化促成的技巧。拒絕處理 講師通過分析客戶拒絕原因，使學(xué)員能夠正確認(rèn)識(shí)拒絕，且能夠掌握常見的15條拒絕話術(shù)。9 售后服務(wù) 講師通過講授銷售服務(wù)的意義，學(xué)員能夠樹立服務(wù)營銷的觀念，并能夠掌握常用的客戶服務(wù)方法。10 認(rèn)識(shí)核賠核保 講師舉例講授壽險(xiǎn)核賠核保知識(shí)，學(xué)員能夠了解核賠核保程序，了解7種保全作業(yè)

27、項(xiàng)目及常用申請書樣板及使用方法。11 增員 講師講授增員意義、利益。樹立學(xué)員增員意識(shí)，掌握2種以上的增員方法。81授課大綱前言 促成的時(shí)機(jī) 促成的方法 導(dǎo)入語 有效的促成動(dòng)作 5步Close 課程總結(jié)（自查表） 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(1)B82有關(guān)促成率大部分的客戶會(huì)在CLOSE三次成交約80%的客戶會(huì)在第五次之前成交約10%的客戶可能會(huì)一次成交最后10%的客戶則是跑斷腿也不會(huì)成交轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(7)83促成導(dǎo)向的銷售過程主顧開拓建議書說明促成接觸前準(zhǔn)備建議書制作接觸轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(2)84促成的時(shí)機(jī)初期購買信號(hào)氣氛開始輕松 感興趣地傾身向你 積極地點(diǎn)頭 說：“聽起來不錯(cuò)/似乎還行” 購買問題

28、交多少保費(fèi)？ 我需要去體檢嗎？ 如果我想退保怎么辦？ 如果以后有什么事，我能找到你嗎？ 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(4)85促成的方法激將法推定承諾法二擇一法威脅法利誘法行動(dòng)法轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(5)86促成的動(dòng)作適時(shí)取出投保書著手填寫投保書自己先簽名，再引導(dǎo)客戶簽名快速開收據(jù)收費(fèi)恭喜客戶尋求推薦 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(8)87促成時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)坐的位置事先填好投保單（比較熟的客戶資料）使用輔助工具注意儀表談吐促成的力度簽單后的態(tài)度不可喜形于色未促成要求推薦名單促成后要求轉(zhuǎn)介紹 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(9)88促成技巧CLOSECHOICE選擇LOSS損失OBLIGATION責(zé)任SEEK REASON尋求原因EXA

29、MPLE例子 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(10)89演練根據(jù)講師提供的劇本，5個(gè)小組分組演練10分鐘小組代表上臺(tái)演練5分鐘講師點(diǎn)評、總結(jié)5分鐘 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(11)90總 結(jié)在哪里跌倒，就從哪里站起，拒絕是成功的開始，促成是習(xí)慣、是勇氣只要你開口，客戶跟你走 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(12)91完整保單設(shè)計(jì)與建議書的說明 學(xué)員通過講師講解、示范、參與，能夠掌握完整保單的意義及建議書說明的技巧及其他使用方法。7 促成 講師回顧總結(jié)新人培訓(xùn)中應(yīng)掌握的促成方法、技巧，讓學(xué)員在角色扮演及觀察回饋中強(qiáng)化促成的技巧。拒絕處理 講師通過分析客戶拒絕原因，使學(xué)員能夠正確認(rèn)識(shí)拒絕，且能夠掌握常見的15條拒絕話術(shù)。9 售后服務(wù)

30、 講師通過講授銷售服務(wù)的意義，學(xué)員能夠樹立服務(wù)營銷的觀念，并能夠掌握常用的客戶服務(wù)方法。10 認(rèn)識(shí)核賠核保 講師舉例講授壽險(xiǎn)核賠核保知識(shí)，學(xué)員能夠了解核賠核保程序，了解7種保全作業(yè)項(xiàng)目及常用申請書樣板及使用方法。11 增員 講師講授增員意義、利益。樹立學(xué)員增員意識(shí)，掌握2種以上的增員方法。92課程大綱前言正確對待拒絕拒絕的兩大重點(diǎn)打動(dòng)客戶購買欲望拒絕話術(shù)研討分析課程總結(jié)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(1)-193造成情緒低落的因素工作婚姻家庭財(cái)務(wù)情緒健康社交轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(2)94心態(tài)調(diào)整方法看書渡假和朋友談話去醫(yī)院看看回訪老客戶訂定計(jì)劃 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(3)95拒絕處理應(yīng)有的態(tài)度1、誠實(shí)與謙虛2、須有

31、信心與權(quán)威感3、不可爭議4、有所準(zhǔn)備，先發(fā)制人5、運(yùn)用機(jī)智 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(6)96拒絕處理的兩大重點(diǎn) A 贊美認(rèn)同，消除反對的情緒 B 多用反問法，收集資料，尋找問題轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(5)97拒絕問題及處理轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(8)講師板書問題，公開討論會(huì)（參與過程中的收獲98結(jié)論在哪里跌倒，從哪里站起來，從拒絕中追求成長。每個(gè)拒絕都是成功的開始，只要你不放棄。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(9)99完整保單設(shè)計(jì)與建議書的說明 學(xué)員通過講師講解、示范、參與，能夠掌握完整保單的意義及建議書說明的技巧及其他使用方法。7 促成 講師回顧總結(jié)新人培訓(xùn)中應(yīng)掌握的促成方法、技巧，讓學(xué)員在角色扮演及觀察回饋中強(qiáng)化促成的

32、技巧。拒絕處理 講師通過分析客戶拒絕原因，使學(xué)員能夠正確認(rèn)識(shí)拒絕，且能夠掌握常見的15條拒絕話術(shù)。9 售后服務(wù) 講師通過講授銷售服務(wù)的意義，學(xué)員能夠樹立服務(wù)營銷的觀念，并能夠掌握常用的客戶服務(wù)方法。10 認(rèn)識(shí)核賠核保 講師舉例講授壽險(xiǎn)核賠核保知識(shí)，學(xué)員能夠了解核賠核保程序，了解7種保全作業(yè)項(xiàng)目及常用申請書樣板及使用方法。11 增員 講師講授增員意義、利益。樹立學(xué)員增員意識(shí)，掌握2種以上的增員方法。100授課大綱前言服務(wù)觀念的定位銷售服務(wù)的意義消費(fèi)者心理分析忽略售后服務(wù)的原因優(yōu)質(zhì)服務(wù)銷售服務(wù)的時(shí)機(jī)與方法結(jié)論 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(2)101壽險(xiǎn)商品的特性壽險(xiǎn)保單是無形商品壽險(xiǎn)商品保障期長達(dá)終身壽險(xiǎn)商

33、品繳費(fèi)期長 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(5)102競爭的關(guān)鍵公司競爭的關(guān)鍵是服務(wù)質(zhì)量公司永續(xù)經(jīng)營得益于服務(wù)業(yè)務(wù)永續(xù)發(fā)展得益于服務(wù) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(6)103觀念定位服務(wù)是向既定的目標(biāo)市場客戶群和商品購買者有效地提供各項(xiàng)有形與無形的工作，以滿足他們的需求。好的服務(wù)就是讓客戶忘了你都難。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(4)104業(yè)務(wù)員服務(wù)可獲現(xiàn)實(shí)利益提高繼續(xù)率建立業(yè)務(wù)員與保戶之間最佳人際關(guān)系，使保戶產(chǎn)生重復(fù)購買行為消除保戶對保險(xiǎn)的誤解，避免造成可能的拒絕問題協(xié)助主顧開拓，獲得新主顧 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(7)105業(yè)務(wù)員永續(xù)發(fā)展得益于服務(wù)提升職業(yè)尊嚴(yán)，獲得好口碑，增強(qiáng)成就感和信心廣結(jié)人脈，人際關(guān)系擴(kuò)展保戶推薦適當(dāng)?shù)谋辉鰡T

34、名單觀念：服務(wù)就是銷售，銷售就是服務(wù) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(8)106心理分析消費(fèi)者無論在購買前，還是購買后，他們始終都在“期待”服務(wù)好服務(wù)好結(jié)果壞服務(wù)壞結(jié)果結(jié)論：過去的經(jīng)歷影響今天的行為和明天的發(fā)展 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(9)107原因分析業(yè)務(wù)員的觀念畏見主顧人情投保勉強(qiáng)投保保單設(shè)計(jì)欠完善推銷方法上的欠缺 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(10)108優(yōu)質(zhì)服務(wù)超出期望值的服務(wù)“公平不公平的服務(wù)” 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(11)109專業(yè)的服務(wù)（1）樹立自身的專業(yè)形象（著裝、儀態(tài)、工具、語速、肢體語言）專心聆聽客戶的言談，辯認(rèn)客戶所需及興趣。提供準(zhǔn)客戶所需資料（金融、收益、市場信息） 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(12)110專業(yè)的服

35、務(wù)（2）幫助準(zhǔn)客戶解決難題運(yùn)用媒體讓客戶認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)關(guān)心準(zhǔn)客戶個(gè)人及家人的健康狀況 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(13)111專業(yè)的服務(wù)（3）協(xié)助準(zhǔn)客戶的工作事業(yè)制作一份針對準(zhǔn)客戶需求的計(jì)劃書熟練、流暢、正確的銷售說明提供全天候的聯(lián)絡(luò)資訊 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(14)112售中服務(wù)（1）簽好單道別時(shí)留下隨時(shí)能夠找到你的電話寄發(fā)感謝投保函或傳真預(yù)收保費(fèi)及時(shí)交公司收費(fèi)處 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(15)113售中服務(wù)（2）及時(shí)通知并親自陪同客戶體檢在猶豫期內(nèi)不可誤導(dǎo)客戶以免造成損失及時(shí)并親自遞交保單到客戶手中，并就保單保障內(nèi)容再次向客戶進(jìn)行說明 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(16)114保戶期望保戶希望業(yè)務(wù)員能經(jīng)常與他們保持聯(lián)系保戶希望

36、業(yè)務(wù)員能定期的檢查他們的保單內(nèi)容保戶希望業(yè)務(wù)員能協(xié)助他們與保險(xiǎn)公司交涉保單內(nèi)容保戶希望業(yè)務(wù)員能送些“小禮物” 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(17)115售后服務(wù)的方法（1）花時(shí)間與客戶相處對客戶的承諾重于一切積極與客戶發(fā)展關(guān)系，成為好朋友建立客戶檔案 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(18)116售后服務(wù)的方法（2）隨時(shí)提供保險(xiǎn)資訊，成為生活顧問幫助客戶分析檢查保單通報(bào)自己及公司發(fā)展情況，進(jìn)一步加強(qiáng)信任度熱誠為客戶做保單變更及出險(xiǎn)理賠 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(19)117售后服務(wù)的方法（3）寄賀卡小禮物（要求講師展示）春節(jié)拜年送“?！彼汀柏?cái)” 服務(wù)不在于“小恩小惠”，重要的是“以客為尊”的態(tài)度及專業(yè)經(jīng)營的理念。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9

37、(20)118結(jié)論維護(hù)市場與開拓市場同樣重要銷售服務(wù)，服務(wù)是一種理念，而不僅僅是形式 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(21)119完整保單設(shè)計(jì)與建議書的說明 學(xué)員通過講師講解、示范、參與，能夠掌握完整保單的意義及建議書說明的技巧及其他使用方法。7 促成 講師回顧總結(jié)新人培訓(xùn)中應(yīng)掌握的促成方法、技巧，讓學(xué)員在角色扮演及觀察回饋中強(qiáng)化促成的技巧。拒絕處理 講師通過分析客戶拒絕原因，使學(xué)員能夠正確認(rèn)識(shí)拒絕，且能夠掌握常見的15條拒絕話術(shù)。9 售后服務(wù) 講師通過講授銷售服務(wù)的意義，學(xué)員能夠樹立服務(wù)營銷的觀念，并能夠掌握常用的客戶服務(wù)方法。10 認(rèn)識(shí)核賠核保 講師舉例講授壽險(xiǎn)核賠核保知識(shí)，學(xué)員能夠了解核賠核保程序，了

38、解7種保全作業(yè)項(xiàng)目及常用申請書樣板及使用方法。11 增員 講師講授增員意義、利益。樹立學(xué)員增員意識(shí)，掌握2種以上的增員方法。120理賠的定義理賠：指應(yīng)權(quán)利人申請保險(xiǎn)金的請求，保險(xiǎn)人以法律規(guī)定和合同約定依據(jù)，審核認(rèn)定保險(xiǎn)責(zé)任并賠付保險(xiǎn)金的行為。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(1)121理賠的原則從實(shí)原則公平原則效率原則轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(4)122理賠程序報(bào)案登記受理與立案調(diào)查審核與報(bào)批給付或拒付 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(5)123報(bào)案內(nèi)容直接報(bào)案人的姓名、電話及與被保人關(guān)系。被保人姓名、投保險(xiǎn)種、保額、投保日期、保單號(hào)碼。出險(xiǎn)性質(zhì)、日期、地點(diǎn)。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(6)124申請理賠需出具的單證給付申請書（

39、由客戶親筆簽名填寫）保險(xiǎn)單、保險(xiǎn)憑證或批單正本被保險(xiǎn)人身份證明材料保險(xiǎn)事故證明及損害結(jié)果證明傷殘程度認(rèn)定書，傷殘證明交警責(zé)任認(rèn)定書，事故證明書醫(yī)院或公安機(jī)關(guān)出具的死亡證明，火化證明，銷戶證明各種原始費(fèi)用收據(jù)，清單其他有關(guān)的原始單據(jù)和證明材料 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(7)125審核與報(bào)批的步驟審核保險(xiǎn)合同的合法性及有效性審核被保人及受益人狀況審核保險(xiǎn)事故的原因、經(jīng)過、性質(zhì)審核各種證件的真實(shí)性、合法性、有效性保險(xiǎn)責(zé)任的歸屬與范圍 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(8)126拒付情況違反告知義務(wù)保險(xiǎn)欺詐故意行為自殺行為犯罪行為 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(9)127業(yè)務(wù)員辦理理賠注意事項(xiàng)如實(shí)反映案情不輕易承諾客戶提醒客戶備齊

40、索賠證明協(xié)助公司進(jìn)行案情調(diào)查為客戶資料保密 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(10)128核保的定義核保：保險(xiǎn)公司對欲加入其保險(xiǎn)計(jì)劃的各個(gè)危險(xiǎn)個(gè)體加以篩選分類。根據(jù)他們各自不同的危險(xiǎn)程度，賦予適當(dāng)?shù)某斜l件，使危險(xiǎn)達(dá)成同質(zhì)化，維持保險(xiǎn)計(jì)劃的公平、合理，書面稱作危險(xiǎn)選擇，俗稱核保。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(12)129核保的必要性市場風(fēng)險(xiǎn)的存在永續(xù)經(jīng)營的要求 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(14)130壽險(xiǎn)公司的利潤來源 盈利 死差益 利差益 費(fèi)差益 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(15)虧損死差損利差損費(fèi)差損131核保的四個(gè)步驟第一危險(xiǎn)選擇業(yè)務(wù)人員的選擇第二危險(xiǎn)選擇體檢第三危險(xiǎn)選擇核保第四危險(xiǎn)選擇生存調(diào)查 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(17)1

41、32第一次危險(xiǎn)選擇有以下四個(gè)步驟面晤觀察詢問報(bào)告轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(18)133第二次危險(xiǎn)選擇查驗(yàn)身份在體檢書上，被保人與醫(yī)師親筆簽名家族病史，既往癥，現(xiàn)癥的仔細(xì)詢問并記錄檢驗(yàn)結(jié)果不可由被保人或業(yè)務(wù)員代交 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(19)134第三次危險(xiǎn)選擇投保書體檢報(bào)告書病歷（復(fù)印件）特別問卷如：高血壓調(diào)查表、肝病調(diào)查表、腎臟疾病特別問卷等 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(20)135核保方向醫(yī)務(wù)核保財(cái)務(wù)核保轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(21)136被保人的危險(xiǎn)身體上的危險(xiǎn)職業(yè)上的危險(xiǎn)環(huán)境上的危險(xiǎn)道德上的危險(xiǎn) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(22)137核保情況制定標(biāo)準(zhǔn)體體格標(biāo)準(zhǔn)，正?？梢猿斜４螛?biāo)準(zhǔn)體需條件承保（加費(fèi)）拒保體因健康

42、、道德因素拒保，地區(qū)性的不受理延期承保體現(xiàn)有危險(xiǎn)程度不穩(wěn)定，等觀察一段時(shí)間再做決定轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(23)138保全的定義保全：壽險(xiǎn)公司為了維護(hù)、保護(hù)已生效的保險(xiǎn)契約的持續(xù)有效性和完整性所進(jìn)行的一系列服務(wù)項(xiàng)目。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(25)139保全的內(nèi)容續(xù)期保費(fèi)、保全服務(wù)、理賠申訴咨詢及附加值服務(wù)等，其中保全服務(wù)包括契約變更、生存給付、保單清償。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(26)140保全的意義對公司維護(hù)保單的持續(xù)有效，樹立平安的品牌，長期永續(xù)經(jīng)營對客戶讓客戶了解公司，享受優(yōu)質(zhì)服務(wù) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(27)141完整保單設(shè)計(jì)與建議書的說明 學(xué)員通過講師講解、示范、參與，能夠掌握完整保單的意義及建

43、議書說明的技巧及其他使用方法。7 促成 講師回顧總結(jié)新人培訓(xùn)中應(yīng)掌握的促成方法、技巧，讓學(xué)員在角色扮演及觀察回饋中強(qiáng)化促成的技巧。拒絕處理 講師通過分析客戶拒絕原因，使學(xué)員能夠正確認(rèn)識(shí)拒絕，且能夠掌握常見的15條拒絕話術(shù)。9 售后服務(wù) 講師通過講授銷售服務(wù)的意義，學(xué)員能夠樹立服務(wù)營銷的觀念，并能夠掌握常用的客戶服務(wù)方法。10 認(rèn)識(shí)核賠核保 講師舉例講授壽險(xiǎn)核賠核保知識(shí)，學(xué)員能夠了解核賠核保程序，了解7種保全作業(yè)項(xiàng)目及常用申請書樣板及使用方法。11 增員 講師講授增員意義、利益。樹立學(xué)員增員意識(shí)，掌握2種以上的增員方法。142增員的意義對公司持續(xù)發(fā)展達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)提高服務(wù)效率累積人才資本 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.11(2)143增源增元增圓增遠(yuǎn)增緣增員轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.11(4)144不同職級員工待遇轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.11(6) 待遇/職級試用正式主任訓(xùn)練津貼初傭續(xù)傭（獎(jiǎng)金）轉(zhuǎn)正津貼年終獎(jiǎng)小組年終獎(jiǎng)增員獎(jiǎng)金增才獎(jiǎng)金直接管理津貼育成津