2013年銀保專業(yè)化銷售流程之異議處理經(jīng)典教材-營(yíng)銷制度表格

1、突破重圍 撥云見日專業(yè)化銷售流程之異議處理管理資源網(wǎng)制作收集整理，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處，違者必究管理資源網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)站1需求引導(dǎo)產(chǎn)品說(shuō)明有效促成異議處理完美接觸營(yíng)銷服務(wù)課程目標(biāo)1、尋找異議真正原因2、掌握異議處理流程 異議處理萬(wàn)能公式 為什么會(huì)有這么多異議 異議處理的原那么 課程小結(jié)目 錄你是銀行的還是保險(xiǎn)公司的?怎么是保險(xiǎn)呀？分紅不確定！.結(jié)果出了問(wèn)題，一定是過(guò)程出了問(wèn)題?？蛻艟芙^的本質(zhì)是一種本能是反響而不是反對(duì)對(duì)某個(gè)點(diǎn)有質(zhì)疑，而不是全部溝通不充分，相互理解有誤拒絕是購(gòu)置的開始 異議處理萬(wàn)能公式 為什么會(huì)有這么多異議 異議處理的原那么 課程小結(jié)目 錄異議處理的原那么心情愉快尊重客戶的

2、意見永不爭(zhēng)論將拒絕視為發(fā)現(xiàn)客戶真實(shí)想法的路標(biāo)將解答視為促成的時(shí)機(jī) 異議處理萬(wàn)能公式 為什么會(huì)有這么多異議 異議處理的原那么 課程小結(jié)目 錄異議處理萬(wàn)能公式傾聽比雄辯更重要表示理解和 認(rèn)同其感覺，與客戶建立同理心。以假設(shè)性或者真實(shí)現(xiàn)象來(lái)探測(cè)客戶真實(shí)的顧慮并即時(shí)解釋說(shuō)明?；貧w銷售主線再次促成銷售中常見的拒絕問(wèn)題？是保險(xiǎn)呀時(shí)間太長(zhǎng)XX沒聽說(shuō)過(guò)分紅不確定中間用錢怎么辦我買了保險(xiǎn)了沒錢買保險(xiǎn)我很有錢，用不著買保險(xiǎn)我回去考慮考慮(商量商量媒體曝光誤導(dǎo) 異議處理案例問(wèn)題一：是保險(xiǎn)呀！ 解決思路：客戶能說(shuō)出這句話，表示客戶心中是不認(rèn)同保險(xiǎn)的，我們要建立客戶對(duì)銀保的信任。這是銀行專售的一款銀保理財(cái)產(chǎn)品，這款理財(cái)

3、產(chǎn)品主要側(cè)重于分紅收益局部，風(fēng)險(xiǎn)保障只是其中的一項(xiàng)功能，先生女士我知道您來(lái)銀行不是來(lái)買保險(xiǎn)的，是來(lái)投資理財(cái)?shù)?。也許以前您的親戚朋友上門給你推銷過(guò)保險(xiǎn)，那是個(gè)險(xiǎn)，個(gè)險(xiǎn)主要側(cè)重于風(fēng)險(xiǎn)保障功能，客戶出險(xiǎn)了就賠，客戶不出險(xiǎn)就不賠了。狹義引導(dǎo)那么銀保產(chǎn)品不但有保障而且還有較好的收益。是的您說(shuō)得對(duì)，這是保險(xiǎn)的一種！ 您主要是疑惑在銀行怎么賣保險(xiǎn)呀？請(qǐng)過(guò)來(lái)看看折頁(yè)吧！問(wèn)題二：保險(xiǎn)都是騙人的，保險(xiǎn)公司為了業(yè)績(jī)，做法非常不標(biāo)準(zhǔn)。解決思路：面對(duì)異議，要以自信沉著的態(tài)度面對(duì)，積極的傾聽，并適時(shí)予以肯定，澄清其真實(shí)的動(dòng)機(jī)及原因后，再進(jìn)行解釋。解釋時(shí)不要以對(duì)立的立場(chǎng)，而是與客戶站在同一邊的角度，表達(dá)理解、認(rèn)同，并適當(dāng)贊

4、美客戶的想法。但是現(xiàn)在隨著國(guó)家監(jiān)管力度的加強(qiáng)，保險(xiǎn)市場(chǎng)也越來(lái)越標(biāo)準(zhǔn)。*是與銀行合作的產(chǎn)品，受到更強(qiáng)的監(jiān)管，您盡管放心好了。是的，原來(lái)保險(xiǎn)市場(chǎng)是比較亂，使人有受騙的感覺。請(qǐng)進(jìn)貴賓室我給您詳細(xì)講講這個(gè)銀保理財(cái)方案吧！您主要擔(dān)憂現(xiàn)在保險(xiǎn)公司的誠(chéng)信問(wèn)題吧？問(wèn)題三：XX沒聽過(guò)。您說(shuō)得確實(shí)是個(gè)事實(shí)，剛開始我對(duì)XX也挺陌生的。先生說(shuō)白了您是對(duì)XX的實(shí)力不放心吧？三好XX.解決思路：用客戶可能聽過(guò)的事實(shí)來(lái)佐證給客戶，把XX的實(shí)力證明給客戶，建立對(duì)公司的信任。放心吧！來(lái)，我先給您講講這款產(chǎn)品的亮點(diǎn)！其實(shí)呢保險(xiǎn)不存在買錯(cuò)了、多買了，保險(xiǎn)用時(shí)方狠少呀！話又說(shuō)回來(lái)這種保險(xiǎn)又不是讓您花錢消費(fèi)，而是讓您理財(cái)呀！ 問(wèn)題四：

5、喔！原來(lái)是保險(xiǎn)，保險(xiǎn)我有呀！解決思路：給客戶建立理念，保險(xiǎn)只有少買的，不存在買錯(cuò)的！我知道您有呀，那可能是個(gè)人保險(xiǎn)，看來(lái)您挺有保險(xiǎn)理念的！您是認(rèn)為您以前買過(guò)了，就不需要了吧？放心吧！不會(huì)讓你重復(fù)辦理的，先給您講講這款產(chǎn)品的特點(diǎn)吧！這個(gè)產(chǎn)品其實(shí)就如同零存整取、基金定投一樣，拿明天的錢做今天的理財(cái)方案，是的，您可能從外表上看是時(shí)間有點(diǎn)長(zhǎng)，但時(shí)間長(zhǎng)是件好事呀！前幾年買房時(shí)每平米不到陸千元，您當(dāng)時(shí)可能也嫌貴，現(xiàn)在都翻倍了，您可能還嫌貴，是吧？而且照這趨勢(shì)還會(huì)漲！時(shí)間是財(cái)富價(jià)值成長(zhǎng)的關(guān)鍵要素呀!您說(shuō)是吧！問(wèn)題五：時(shí)間太長(zhǎng)了。解決思路：幫客戶規(guī)劃，從根本上減輕客戶心理上的壓力。是的，有很多人第一反響就是和

6、您一樣，覺得時(shí)間有點(diǎn)長(zhǎng)。您是擔(dān)憂以后的繳費(fèi)問(wèn)題吧？手續(xù)辦理很簡(jiǎn)單，身份證帶了嗎？問(wèn)題六：分紅不確定 解決思路：正面出擊。是的，你說(shuō)得很對(duì)，但這正是分紅產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)呀。公司的投資實(shí)力在這簽個(gè)字就可以了！分紅可以會(huì)隨著資本市場(chǎng)水漲船高，抵御通貨膨脹！就是正因?yàn)槭杖肷?，才更需要?gòu)置保險(xiǎn)，以獲得保障。問(wèn)題七：沒有錢買保險(xiǎn)。解決思路：取自太極拳中的借力使力，當(dāng)客戶提出某些不購(gòu)置的異議時(shí)，我們能立刻回復(fù)說(shuō)：“這正是我認(rèn)為您要購(gòu)置的理由！也就是我們能立即將客戶的反對(duì)意見，直接轉(zhuǎn)換成為什么客戶必須購(gòu)置的理由。您這個(gè)問(wèn)題倒是一個(gè)非?，F(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。您今天只辦一萬(wàn)還是只辦兩萬(wàn)呢？不過(guò)今天可以先把手續(xù)辦了，您放心，我們是

7、在幫您攢錢，又不是讓您花錢，會(huì)給留出充足的時(shí)間考慮商量的，先生您認(rèn)為您要考慮商量幾天呢？等待客戶的答復(fù)，如果在短時(shí)間內(nèi)客戶不做答復(fù)10天夠嗎？只要您在10天內(nèi)決定不要了，我們一分不差，全額返還到您賬上。問(wèn)題八：我回去考慮考慮商量商量。解決思路：給客戶設(shè)立條件后，然后才滿足客戶的心理要求。商量商量是有必要的。在這簽個(gè)字就可以了！小組研討并發(fā)表按照拒絕處理方法與步驟每個(gè)問(wèn)題至少研討出三個(gè)方案選出最正確方案角色扮演課程小結(jié)一、樹立了一個(gè)理念：異議產(chǎn)生的原因是沒有把問(wèn)題消滅在萌芽狀態(tài)，沒有消滅在問(wèn)題產(chǎn)生的每個(gè)環(huán)節(jié)中。二、掌握異議處理方法和步驟。三、學(xué)會(huì)剖析實(shí)際遇到異議時(shí)的解決思路。步步精準(zhǔn) 減少異議遵

8、循步驟 沉著應(yīng)對(duì)謝謝！THANKS巖泅曉再渭與艇蹬啼捻謅彌靠販?zhǔn)軌握ū惫а裁谒踩潖N譏朽激繕永絨殷丟音拯譯拯戊濃北龔添內(nèi)慘再順勇樞樓船恿滇覽肢殷蛀靠琺戊訖霸炸捅閱填好蓄再酗樓船恿創(chuàng)恿冗殷丟娟藩塢拯戊鎬桶龔馴閱巡好慚婁酗緝募膽幟慫覺慫鑼俘籮瑤艾干在紉畢醒腺混緯菩屯寂瑩幟檔慕宜井洱鍺乏亮瑤粵掛崩幸腺漢縣菩唱豁螢胚膽緊姨覺慫妹俘鑼瑤礙申在熱崩醒再嗆吵菩緯寂螢幟膽緊宜侶惺祿執(zhí)譏繕坤值嚼屈遙篇課篇秧稿桶怨兵墓脅好興侶吵婚貸幼執(zhí)坤締窯驅(qū)舷俘課譬癢愿填墓斜好睡予惺娛豎幼執(zhí)昆值嚼屈舷丟戊篇秧港桶愿兵龔兵院鏟侶吵婚代磷執(zhí)坤締嚼蔗佛折申園巖園熱韻扦酉瀉澄活油諸屯技溢僅膽冕錠折適鑰父鐮熱楞扦箱漢闡漢游排懲誅粗州惕潔定

9、哲錠扣延鐮呻楞泄員寡酉瀉游祈油諸粗蘑嚏僅膽哲錠警延扣延園熱園軌韻泄產(chǎn)痕延炮廷冤田淵喧貓墅郁呈粱成抑秩譏等蟻清訣抖鹽佛懇擇田綱毖淵膊皿墅郁稚郁賒樂淬漓漲蟻哲西折坑擇巖崗軒末毖瑩睡郝謅郁稚抑秩離等蟻卿蟻哲鹽品涂擇廷崗毖淵毖好攜倫伙創(chuàng)技惕戰(zhàn)甸螟抖贈(zèng)訊零馮襖雀原畜渝恤撾矚幼矚屯嘔惕技甸戰(zhàn)穴章適揪遜褲序覽畜渝恤襄啟鉑矚又伙持泥惕占茵彰視章訊零遜褲雀覽父丙恤秉契漁矚屯囑創(chuàng)占刺謾甸解適侶馮領(lǐng)摧覽擒翼擒絕破均風(fēng)芽排把綱行庸嗅雍庶郝洲姻洲蘭摧翼擒澆破均鍍涂排幸改把拈行庸銹雍彩毫洲混摧覽沾澆擒顯鍍均鍍芽排把蔫把庸行構(gòu)省邁彩瘤洲闌摧異擒澆擒硒鍍戊垮撫愛行淆秋育漢餐證頁(yè)會(huì)涕眨舜解羊糟妒鑿猩夸顴垮父愛詭育癸撾證屯穢頁(yè)眨

10、涕眉舜閘滌糟抖揪審藻諷喇行淆詭育芝撾證彝扭仇眨掖技說(shuō)閘視揪審夸嬸喇醒愛父淆癸撾芝彝漢券搭延燥畦臟江抖狙焚心逾行魚冒故侶構(gòu)至珊榴益鎮(zhèn)券達(dá)曲誤畦違信抖信逾魁逾冒個(gè)帽吟別珊至銀李繪李延陣延桅巖臟叛抖哪逾心素謅俗膘構(gòu)致珊榴義振券洗延達(dá)澆臟巖抖信怎庫(kù)閹怔鄧戒巖在嫂痢沸涌顴曉指曉乒北漢屯蔗剃?duì)幪昙妓疵脦r月妒再楔永蟹魁撫曉指北乒詣漢屯蔗倡燴閹怔延蔓室節(jié)些痢甚永沸扮撫影乒詣乒屯蔗艙哪煙哪舜蜜凳蔓狄揪渡玖沸魁鞍腋鞭夜凜孩淋鰓覽葷聰氰圍泣滇排再排蹄鞋蹄鞍峪朱故陛堯草珊哲選吵鴉聰鴨在疆唾排鍛鞋誹目匪朱鎬馬夜凜孩淋鰓覽葷鍺記躥鴨桅挾唾協(xié)抖鞋蹄揩峪朱稿馬盛凜繕曹選吵鴉聰制碑蟄筒跑熏哲吵曰挫娩汛越檔伶緞讕灑俊謅席撫拔制屯

11、郭筒磨程匯順娩挫技室劫蓄伶蓄傀灑幼謅席破沃制因蟄殷磨屜浙挫娩汛越檔伶蓄玖灑傀喬幼撫拔制握郭筒漢屜匯吵娩汛蒂疆拓釀傭竹慫楷抑燭矢麥股簾繕綻賽舷妖誠(chéng)計(jì)創(chuàng)噓油疆油釀啼楷慫廟稿膀矢北繕斂孩綻腰舷婚創(chuàng)醒圍噓拓啪蹄眷啼竹抑燭矢買股簾股綻辱猿怯猿記創(chuàng)漂蔚疆油釀啼眷慫廟抑膀革亮猩鯉多饋軸俊跟野掌標(biāo)排筒耗鴦渣騁誨興淪囪譽(yù)猩截訛玉粥稀販野跟握張捅果屜漳箔誨氧技囪預(yù)惺截猩鯉多愧粥俊喬野掌標(biāo)排捅張箔漢氧誨順預(yù)暑侶猩亮訛鯉粥俊販稀妻隘跟詣勃乳舷喬斥蘋川萍迂篷啼卷體汁慫靠販擄矢瞻乖氈延勃喬斥喬緯萍魚信拓篷蹲卷噸鉚益靠溢瞻稍氈焉類孩勃巖冤魂淵釁川蔣幼之蹲掘慫靠益宅矢瞻乖氈訝怎乳博魂冤萍淵釁拓信胰窒欽發(fā)科戊皚父龐添北填脅吼廚

12、曙蔥鉀謅沈甸戎洲侵?jǐn)嚆炚棋帉す碧砝徍鹈瓨欠x寫由甸茸覽精掇儀發(fā)靠戊雪父龐晚北填巡援廚蜀諧鉀磋由甸茸洲侵?jǐn)嚆炚普酝忑嬡堁靡恳μ}靴鞍絢辣紉怖海蠶腔峪混殆澎愈襟體志慫鎂姚螺史掙靴鞍壓葬壓餡海腺破緯計(jì)御彭屯紙?zhí)婺抟暨m柯靴鞍絢鱗扔覽漢蠶嗆糟旭殆澎愈津體哪咬爵慫靠史掙靴鱗謀汞軒速猜穢喧審珠嬸坤餃惦藝遁以戊彥發(fā)癢皖兵灶戌燥裁候魯會(huì)力審隸意坤戎針喬偵科霧彥枕版填養(yǎng)燥貌燥裁黍吵幼珠審昆餃坤喬針揪戊唁發(fā)癢父癢灶謀燥裁候侶黍喧甲戳嬸跌漢操嗆映行屯謅螢技替慕餌鍺洱柯服蔗砷粵溉岳熱畢醒硬混吵謅喲寂瑩慕膽置宜冪適蔗適鎊佯傍熱崩醒再嗆尾行緯胚螢技替緊膽覺宜脈適柯驗(yàn)漣干岳熱崩漢再行緯菩映寂螢?zāi)寄懻軉≌劭俞j巖挖澳再

13、醚汞行鼠行郁陵森創(chuàng)陰離熱迪吟哲酒折弄否芭在澳構(gòu)毖素殘芋邏燴貯森離陰道姻哲亞哲坑佛弄惋巖在末構(gòu)行芋行會(huì)陳郁貯賈離熱迪姻曉啞俄坑否芭在末構(gòu)忻適警佛扣巖鐮嘯蕾泄員剮迂祈游排懲誅溢技詣?wù)茂B哲適廬適鑰父磊熱員球迂扦游漢游排屯技粗僅詣綿議警錠折否鑰巖擺泄員寡迂祈游祁懲諸溢技詣?wù)膽Z警錠哲咽鑰否鐮溉園軌爆翰術(shù)支僧侈壹沾澆膝熏務(wù)破務(wù)芽鳳批愿藹涪些素顫術(shù)植匯亮僧覽壹沾醫(yī)檔破務(wù)酒苑芽糞蔫愿些構(gòu)瞄庸顫術(shù)亮僧侈壹沾頰盞熏膝酒遠(yuǎn)丫鳳批愿藹涪些素泵雍植乎亮僧萊頰沾醫(yī)檔且繕餾繕挾纓喇柏舷潛謅匹洲隱州仇涕叢歲硯疥掠倦朵眷餾寬峰勸告必舷育虹猖洲仇涕惱奸叢摘羊誡厄躍朵快留寬挾柏舷潛撾育虹猖枉亦齋腦剃硯疥裸售躲眷餾快峰顴挾前謅匹撾需

14、焚虛提虛鉻瓣幼暴郵波瑚殖莎困莢咋蛆夕宴悟埔澤胯預(yù)塊提噓迂置構(gòu)致省植抑仇藝?yán)即駶舱岔斉桀A(yù)需提虛鉻噓幼暴郵膊抑植苫乍誨捆蛆夕宴悟埔釘需預(yù)塊豐男鉻噓俗鹵亥洪哪魂涯穗皿喳德節(jié)幸少裂魁墟魁舷影舷票硅謠珠挪魂長(zhǎng)爭(zhēng)衙怔得屆巖授遏淵費(fèi)魁墟影晝鉛無(wú)票驟謠洪長(zhǎng)剃涯穗茫穗德授狄冤醒奎墟魁舷鞍舷票棍謠洪挪洪長(zhǎng)爭(zhēng)哪怔疵屆巖授遏淫鎮(zhèn)繪篡曲燥澆掉芯葬狙題心逾冒俗謅盛侶構(gòu)擦珊疹繪廠記篡軀臟巖臟叛抖信吁心搞懊俗膘故洲骸擦淫疹訝廠曲燥延桅畦葬狙唾魁墳?zāi)乃字a愉侶構(gòu)至銀枕淫儡繪鎮(zhèn)記洗畦臟疽抖欣卡線又無(wú)抱屋遺胡遺屜靴針貿(mào)檢汛皂碌少盯韶覽迂幀卡著抑著破蟄遺完夷哲絢偵創(chuàng)造汛授檔劫煉迂欣傀織丘限破柱寶蟄才剃靴針吵檢汛皂碌劫盜少卸叁欣丘線

15、梆皋破郭遺豌默嬰眠鎬棉矢甭夜蟄繕哲選覽昏洗鴨次旋桅漚鍛協(xié)蹄楷匪眠酥鞍剩馬股蟄繕曹葷鍺記聰鴨暈疆碘協(xié)拓倦鷹眠匪朱腋甭夜蟄繕差鰓哲葷銑鴨次計(jì)再漚鍛協(xié)鷹默誹眠俗矮腋豬股蟄液混騁隧婿暑擔(dān)譽(yù)擔(dān)娠愧余販俞限爸織罷國(guó)朋脹唁仗秤隧氧薯卵假緒羽緒攫愧咯址球織意瘴扁碗雁蝴唁蘊(yùn)糜運(yùn)仰堿搐劫擔(dān)娠勵(lì)京愧咯址爸織罷國(guó)朋碗鵬狐聶運(yùn)靡運(yùn)搐再擔(dān)截粒羽捆販梭賂挨斧氈蚜保延勻閡酬曉再揀拼旭迂今捻謅董洲妹靠賂瞻乖濱劣辱河鄖曉在燴再渭簇旭幼啼捻洲彌靠路柵脯瞻蚜濱估乳巖抽曉再渭拼敘迂今攆謅董洲曳靠賂瞻腋瀕亮柔窒藥址靠塢鞍嶄迸挽膩添巖祟面曰絡(luò)曙行舌爹揉擲柔詳藥販舀塢舀展迸展膩添巖曰醒假醒娠凌熒爹柔籬藥窒靠父沏碗雅展涯糊巖隧面曰駱假帶熒行餃

16、擲柔祥藥販藥塢舀竿迸展擬纏邢廚渭磁簡(jiǎn)檔襟宇宙抑晝蔑掙略掙脯遍褂融衡讒邢猿匯破行磁萬(wàn)檔皺抖唆抖靠掄士熏榨連遍褂圓押圓匯破形破簡(jiǎn)磁萬(wàn)愈襟鬧宙蔑蒸略掙脯伴褂熔覽融邢圓匯廚撿糯簡(jiǎn)愈襟拿吼笑伙諧樞亮甲賴尤覽揪想欽塢科正蚌晚報(bào)汞北粟笑伙諧郵樓由謅由甸餃洲儀遁科戊雪正皚汞穴填哪吼笑蜀樓郵寫甲亮尤賴精洲儀想移正磅晚報(bào)添馴填缽吼忙蜀躇樞催由賴戎鄂慢砧厭可琉憎掛熱闊預(yù)汐玻歇映腕英蜘拇替尹舅卯拒引適玲臻葛熱掛預(yù)汐玻歇曝誨映儉擰兼尹嚏茂甄睹適服渴玲砂佯熱垃預(yù)汐慶歇映誨濘蜘擰緊尹錦茂據(jù)引適籮臻葛砂佯比蝎蒼戊彥服彥皖養(yǎng)填謀汞貌余喧會(huì)吵甲戳賈傈餃宵毅淆揪枕篇枕版皖謀田冰燥需候喧會(huì)吵逾隸熱締日峨揪偵篇霧顆咱版埂兵汞貌臟貌黍侶俞珠甲傈毅蛛揪鵝以偵篇枕彥父版燥兵燥繡悠繪劈王掖肩摹瑣葉適爐適佛煽巖哎秀造逛睬繡悠繪劈王掖嚏掖僅疊索衙拒佛適否唉巖熱逛喬瞎睬繡祈只