招商基本流程

1、招商(zho shn)基本程序 -三安醫(yī)療(ylio) 2014.9共四十二頁(yè) 目前，招商已經(jīng)成為藥品生產(chǎn)企業(yè)組建銷(xiāo)售渠道的重要方式(fngsh)之一。為了提高藥品招商銷(xiāo)售代表拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的程序，強(qiáng)化隊(duì)伍管理和有效的拜訪，特制訂本經(jīng)銷(xiāo)商拜訪標(biāo)準(zhǔn)程序。共四十二頁(yè)分為以下兩部分：第一(dy)部分、新客戶(hù)拜訪程序第二部分、老客戶(hù)拜訪程序共四十二頁(yè)第一部分、新客戶(hù)(k h)拜訪程序共四十二頁(yè)一、拜訪目的(md)二、拜訪方式三、拜訪程序共四十二頁(yè)一、拜訪目的：了解經(jīng)銷(xiāo)商各方面情 況是否有他適合有意向的品種(pnzhng)。二、拜訪方式：電話預(yù)約，面對(duì)面拜 訪。三、拜訪程序如下：（8點(diǎn)）共四十二頁(yè)1、新客戶(hù)

2、的開(kāi)發(fā)，必然經(jīng)過(guò)(jnggu)多次電話溝通，見(jiàn)面后應(yīng)該初步了解經(jīng)銷(xiāo)商十方面情況：1) 客戶(hù)姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵箱等詳細(xì)信息;共四十二頁(yè)2) 客戶(hù)性質(zhì)：個(gè)人/掛靠/公司?如是公司，則了解公司的性質(zhì)?3) 客戶(hù)主要純銷(xiāo)渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主?確定其主要銷(xiāo)售方式。4) 客戶(hù)純銷(xiāo)人員人數(shù)：臨床代表多少(dusho)人?OTC銷(xiāo)售代表多少(dusho)人?專(zhuān)職促銷(xiāo)多少(dusho)人?共四十二頁(yè)5) 客戶(hù)操作思路：以臨床(ln chun)為主還是OTC為主?以純銷(xiāo)為主還是分銷(xiāo)為主?6) 客戶(hù)操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域?自己純銷(xiāo)哪些區(qū)域?分銷(xiāo)哪些區(qū)域?7) 客戶(hù)現(xiàn)在操作的主要品種

3、是什么?操作情況如何?如何操作的?共四十二頁(yè)8)客戶(hù)對(duì)公司那個(gè)目標(biāo)品種有興趣?想操作那個(gè)區(qū)域終端?市場(chǎng)反饋如何?9)經(jīng)銷(xiāo)商是否操作過(guò)同類(lèi)產(chǎn)品?操作情況如何?該同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格、政策、銷(xiāo)量(xio lin)如何?有什么問(wèn)題?為什么不做了等?10)客戶(hù)對(duì)操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求?共四十二頁(yè)2、在了解經(jīng)客戶(hù)(k h)基本情況后，拜訪中應(yīng)該向客戶(hù)(k h)傳遞以下八大基本信息：1) 公司基本介紹，公司現(xiàn)狀;2) 目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括中標(biāo)價(jià)、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品功效、農(nóng)?；幍?共四十二頁(yè)3) 公司在目標(biāo)區(qū)域的銷(xiāo)售思路(sl)，臨床為主產(chǎn)品為主?4) 公司在目標(biāo)區(qū)域的銷(xiāo)售目標(biāo)、任務(wù)、考核等;5)

4、 公司目標(biāo)產(chǎn)品銷(xiāo)底價(jià)和包裝；共四十二頁(yè)6) 如果是嚴(yán)控品種是有保證金政策(特別說(shuō)明市場(chǎng)保證金，以打消客戶(hù)的不信任度);7) 公司的市場(chǎng)保護(hù)政策;8) 公司其它產(chǎn)品(chnpn)的基本情況介紹;共四十二頁(yè)3、由于現(xiàn)在實(shí)行是客戶(hù)面對(duì)面的拜訪，因此，拜訪客戶(hù)一般都是出外去拜訪，每去一個(gè)地方，都要做出詳細(xì)(xingx)的拜訪路線及名單。 拜訪名單包括客戶(hù)姓名、地址、電話、產(chǎn)品、該客戶(hù)對(duì)品種意向情況;共四十二頁(yè)4、出發(fā)前，先電話(dinhu)或短信通知該區(qū)域客戶(hù)到達(dá)時(shí)間，希望對(duì)方屆時(shí)安排時(shí)間會(huì)面共四十二頁(yè)5、到達(dá)后，要及時(shí)(jsh)面見(jiàn)客戶(hù)，不得拖延時(shí)間。共四十二頁(yè)6、到達(dá)后，先拜訪或電話咨詢(xún)已經(jīng)認(rèn)識(shí)的

5、業(yè)內(nèi)人士等熟悉的人員，側(cè)面了解本次欲拜訪的目標(biāo)客戶(hù)群公司及個(gè)人的資金、操作能力、操作方式、信譽(yù)等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話(dhu)客戶(hù)蒙騙。 此過(guò)程必須要做，切不可省略。共四十二頁(yè)7、準(zhǔn)備就緒后，即以電話約見(jiàn)客戶(hù)。 初次見(jiàn)面拜訪要做到： 六準(zhǔn)備 五必談 四原則(yunz) 三留意共四十二頁(yè)六準(zhǔn)備： 拜訪目的，加深了解還是簽約? 電話預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)(ddin); 名片; 齊全的資料、合同文本; 樣品; 客戶(hù)資料。共四十二頁(yè)五必談： 當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情 況;商業(yè)、醫(yī)院扣率; 當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)費(fèi)用情況; 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手; 客戶(hù)對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路(sl); 客戶(hù)對(duì)目標(biāo)

6、產(chǎn)品的銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作進(jìn) 展和發(fā)展預(yù)期。共四十二頁(yè)四原則：良好溝通原則，盡可能多的了解客戶(hù)的資金、信譽(yù)、市場(chǎng)能力等情況;不急于求成的原則;初次見(jiàn)面一般不要急于簽訂合同;多側(cè)面了解的原則;自信、誠(chéng)懇、專(zhuān)業(yè)的原則; 初次拜訪，銷(xiāo)售代表要保持自信，態(tài)度(ti du)要誠(chéng)懇，與客戶(hù)的談話要有一定專(zhuān)業(yè)性。共四十二頁(yè)三留意： 留意客戶(hù)談到的公司或個(gè)人的發(fā)展(fzhn) 歷程和現(xiàn)狀; 留意客戶(hù)下屬人員的素質(zhì)，銷(xiāo)售實(shí) 力是整體評(píng)估而不是個(gè)人; 留意客戶(hù)對(duì)區(qū)域內(nèi)的其它客戶(hù)的評(píng) 價(jià);銷(xiāo)售代表拜訪時(shí)可以通過(guò)正拜訪 的客戶(hù)側(cè)面了解其它客戶(hù)的公司或 個(gè)人情況，但要注意技巧。共四十二頁(yè)8、經(jīng)過(guò)第一輪拜訪(bifng)，銷(xiāo)售代

7、表應(yīng)該對(duì)各客戶(hù)做出一個(gè)基本的評(píng)估，然后對(duì)有明確意向的客戶(hù)或銷(xiāo)售代表極力想爭(zhēng)取的目標(biāo)客戶(hù)再進(jìn)行第二次拜訪(bifng)，第二次拜訪(bifng)的目的應(yīng)該更加明確。 共四十二頁(yè) 拜訪要做到： 一中心(zhngxn) 二必到 三要求 四堅(jiān)持 五技巧共四十二頁(yè)一中心： 拜訪的目的是達(dá)成(dchng)銷(xiāo)售代表計(jì)劃中的 合作，即以合作為中心。共四十二頁(yè)二必到： 必到客戶(hù)辦公室，辦公室也可以(ky)從 某些方面反應(yīng)客戶(hù)的實(shí)力和操作方 式; 必到客戶(hù)倉(cāng)庫(kù)（指的公司自營(yíng)業(yè)）共四十二頁(yè)三要求： 要求操作(cozu)的規(guī)范和思路; 要求合作的時(shí)效性，遙遙無(wú)期暫不 能確定何時(shí)可以合作即要求多長(zhǎng)時(shí) 間內(nèi)打款; 要求目

8、標(biāo)任務(wù)與考核。共四十二頁(yè)四堅(jiān)持(jinch)： 堅(jiān)持公司的銷(xiāo)售政策; 堅(jiān)持中長(zhǎng)期發(fā)展的合作思想; 堅(jiān)持局部短期利益服從大局的思想; 堅(jiān)持爭(zhēng)取公司最大利益的思想。共四十二頁(yè)五技巧： 以專(zhuān)業(yè)、及對(duì)市場(chǎng)的了解說(shuō)服感染 客戶(hù);以代理(dil)成熟市場(chǎng)狀況來(lái)激勵(lì)客 戶(hù); 談判陷于僵局時(shí)不妨先擱置或說(shuō)請(qǐng) 示領(lǐng)導(dǎo)后再?zèng)Q定; 共四十二頁(yè) 合做前，可以多談一些二級(jí)客戶(hù)(k h)，有 利于成交; 銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)域達(dá)不成一致時(shí)， 可考慮試銷(xiāo)客戶(hù)(不給多家僅給一家 醫(yī)院); 以誠(chéng)信(個(gè)人/公司誠(chéng)信)來(lái)爭(zhēng)取客戶(hù)。共四十二頁(yè)第二(d r)部分、老客戶(hù)拜訪程序共四十二頁(yè)一、拜訪(bifng)目的二、拜訪方式三、拜訪客戶(hù)時(shí)

9、的三大紀(jì)律四、拜訪注意事項(xiàng)共四十二頁(yè)一、拜訪目的：了解客戶(hù)(k h)市場(chǎng)發(fā)展 狀況，促進(jìn)合作。二、拜訪方式：電話預(yù)約，面對(duì)面 拜訪。共四十二頁(yè)三、拜訪客戶(hù)時(shí)的三大紀(jì)律：1. 出差拜訪客戶(hù)前應(yīng)做出拜訪計(jì)劃并與 上級(jí)溝通請(qǐng)示;2. 拜訪客戶(hù)期間，應(yīng)保持每天與公司上 級(jí)的一次以上溝通;3. 拜訪客戶(hù)時(shí)不可做出任何(rnh)政策外的承 諾。共四十二頁(yè)四、拜訪注意事項(xiàng)（4點(diǎn)）1. 出發(fā)(chf)前，先電話或短信通知該區(qū)域客 戶(hù)銷(xiāo)售代表到達(dá)時(shí)間，希望對(duì)方屆時(shí) 安排時(shí)間會(huì)面。2. 到達(dá)后，先以短信通知該區(qū)域客戶(hù)。共四十二頁(yè) 3. 達(dá)到(d do)后，即以電話約見(jiàn)客戶(hù)。 拜訪要做到： 三準(zhǔn)備 三必談 三必到共

10、四十二頁(yè)三準(zhǔn)備：拜訪目的，了解市場(chǎng)狀況和發(fā)展形勢(shì);電話預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)(ddin);近期銷(xiāo)售記錄和給客戶(hù)的其它資料。共四十二頁(yè)三必談：目標(biāo)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖的銷(xiāo)售(xioshu)現(xiàn)狀;客戶(hù)對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售(xioshu)工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期;市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，市場(chǎng)對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的反應(yīng)和接受程度;了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;目前銷(xiāo)售存在的問(wèn)題和解決的方法。共四十二頁(yè)三必到：必到市場(chǎng)了解目標(biāo)產(chǎn)品銷(xiāo)售情況，檢 查市場(chǎng);必到客戶(hù)了解目標(biāo)產(chǎn)品流向;必到客戶(hù)單位接觸具體業(yè)務(wù)人員，有機(jī)會(huì)(j hu)給予一定的溝通或產(chǎn)品培訓(xùn)。共四十二頁(yè)4. 拜訪完后，做出市場(chǎng)評(píng)估，對(duì)發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展中的問(wèn)題、解決(jiju)的辦法等有成型書(shū)面匯報(bào)。共四十二頁(yè)謝 謝 愿諸位 工作(gngzu)天天向上， 事業(yè)節(jié)節(jié)高升！共四十二頁(yè)內(nèi)容摘要招商基本程序。況是否有他適合有意向的品種。1、新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，必然經(jīng)過(guò)多次電話溝通，見(jiàn)面后應(yīng)該初步了解經(jīng)銷(xiāo)商十方面情況：。2) 客戶(hù)性質(zhì)：個(gè)人/掛靠/公司。如是公司，則了解公司的性質(zhì)。3) 客戶(hù)主要純銷(xiāo)渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主。5) 客戶(hù)操作思路：以臨床為主還是(hi shi)OTC為主。以純銷(xiāo)為主還是(hi shi