招商基本流程

1、招商(zho shn)基本程序 -三安醫(yī)療(ylio) 2014.9共四十二頁 目前，招商已經(jīng)成為藥品生產(chǎn)企業(yè)組建銷售渠道的重要方式(fngsh)之一。為了提高藥品招商銷售代表拜訪經(jīng)銷商的程序，強化隊伍管理和有效的拜訪，特制訂本經(jīng)銷商拜訪標(biāo)準(zhǔn)程序。共四十二頁分為以下兩部分：第一(dy)部分、新客戶拜訪程序第二部分、老客戶拜訪程序共四十二頁第一部分、新客戶(k h)拜訪程序共四十二頁一、拜訪目的(md)二、拜訪方式三、拜訪程序共四十二頁一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商各方面情 況是否有他適合有意向的品種(pnzhng)。二、拜訪方式：電話預(yù)約，面對面拜 訪。三、拜訪程序如下：（8點）共四十二頁1、新客戶

2、的開發(fā)，必然經(jīng)過(jnggu)多次電話溝通，見面后應(yīng)該初步了解經(jīng)銷商十方面情況：1) 客戶姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵箱等詳細(xì)信息;共四十二頁2) 客戶性質(zhì)：個人/掛靠/公司?如是公司，則了解公司的性質(zhì)?3) 客戶主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主?確定其主要銷售方式。4) 客戶純銷人員人數(shù)：臨床代表多少(dusho)人?OTC銷售代表多少(dusho)人?專職促銷多少(dusho)人?共四十二頁5) 客戶操作思路：以臨床(ln chun)為主還是OTC為主?以純銷為主還是分銷為主?6) 客戶操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域?自己純銷哪些區(qū)域?分銷哪些區(qū)域?7) 客戶現(xiàn)在操作的主要品種

3、是什么?操作情況如何?如何操作的?共四十二頁8)客戶對公司那個目標(biāo)品種有興趣?想操作那個區(qū)域終端?市場反饋如何?9)經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品?操作情況如何?該同類產(chǎn)品價格、政策、銷量(xio lin)如何?有什么問題?為什么不做了等?10)客戶對操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求?共四十二頁2、在了解經(jīng)客戶(k h)基本情況后，拜訪中應(yīng)該向客戶(k h)傳遞以下八大基本信息：1) 公司基本介紹，公司現(xiàn)狀;2) 目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括中標(biāo)價、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效、農(nóng)?；幍?共四十二頁3) 公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路(sl)，臨床為主產(chǎn)品為主?4) 公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等;5)

4、 公司目標(biāo)產(chǎn)品銷底價和包裝；共四十二頁6) 如果是嚴(yán)控品種是有保證金政策(特別說明市場保證金，以打消客戶的不信任度);7) 公司的市場保護政策;8) 公司其它產(chǎn)品(chnpn)的基本情況介紹;共四十二頁3、由于現(xiàn)在實行是客戶面對面的拜訪，因此，拜訪客戶一般都是出外去拜訪，每去一個地方，都要做出詳細(xì)(xingx)的拜訪路線及名單。 拜訪名單包括客戶姓名、地址、電話、產(chǎn)品、該客戶對品種意向情況;共四十二頁4、出發(fā)前，先電話(dinhu)或短信通知該區(qū)域客戶到達(dá)時間，希望對方屆時安排時間會面共四十二頁5、到達(dá)后，要及時(jsh)面見客戶，不得拖延時間。共四十二頁6、到達(dá)后，先拜訪或電話咨詢已經(jīng)認(rèn)識的

5、業(yè)內(nèi)人士等熟悉的人員，側(cè)面了解本次欲拜訪的目標(biāo)客戶群公司及個人的資金、操作能力、操作方式、信譽等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話(dhu)客戶蒙騙。 此過程必須要做，切不可省略。共四十二頁7、準(zhǔn)備就緒后，即以電話約見客戶。 初次見面拜訪要做到： 六準(zhǔn)備 五必談 四原則(yunz) 三留意共四十二頁六準(zhǔn)備： 拜訪目的，加深了解還是簽約? 電話預(yù)約時間和地點(ddin); 名片; 齊全的資料、合同文本; 樣品; 客戶資料。共四十二頁五必談： 當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情 況;商業(yè)、醫(yī)院扣率; 當(dāng)?shù)卮黉N費用情況; 市場動態(tài)，了解市場和競爭對手; 客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路(sl); 客戶對目標(biāo)

6、產(chǎn)品的銷售準(zhǔn)備工作進 展和發(fā)展預(yù)期。共四十二頁四原則：良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況;不急于求成的原則;初次見面一般不要急于簽訂合同;多側(cè)面了解的原則;自信、誠懇、專業(yè)的原則; 初次拜訪，銷售代表要保持自信，態(tài)度(ti du)要誠懇，與客戶的談話要有一定專業(yè)性。共四十二頁三留意： 留意客戶談到的公司或個人的發(fā)展(fzhn) 歷程和現(xiàn)狀; 留意客戶下屬人員的素質(zhì)，銷售實 力是整體評估而不是個人; 留意客戶對區(qū)域內(nèi)的其它客戶的評 價;銷售代表拜訪時可以通過正拜訪 的客戶側(cè)面了解其它客戶的公司或 個人情況，但要注意技巧。共四十二頁8、經(jīng)過第一輪拜訪(bifng)，銷售代

7、表應(yīng)該對各客戶做出一個基本的評估，然后對有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭取的目標(biāo)客戶再進行第二次拜訪(bifng)，第二次拜訪(bifng)的目的應(yīng)該更加明確。 共四十二頁 拜訪要做到： 一中心(zhngxn) 二必到 三要求 四堅持 五技巧共四十二頁一中心： 拜訪的目的是達(dá)成(dchng)銷售代表計劃中的 合作，即以合作為中心。共四十二頁二必到： 必到客戶辦公室，辦公室也可以(ky)從 某些方面反應(yīng)客戶的實力和操作方 式; 必到客戶倉庫（指的公司自營業(yè)）共四十二頁三要求： 要求操作(cozu)的規(guī)范和思路; 要求合作的時效性，遙遙無期暫不 能確定何時可以合作即要求多長時 間內(nèi)打款; 要求目

8、標(biāo)任務(wù)與考核。共四十二頁四堅持(jinch)： 堅持公司的銷售政策; 堅持中長期發(fā)展的合作思想; 堅持局部短期利益服從大局的思想; 堅持爭取公司最大利益的思想。共四十二頁五技巧： 以專業(yè)、及對市場的了解說服感染 客戶;以代理(dil)成熟市場狀況來激勵客 戶; 談判陷于僵局時不妨先擱置或說請 示領(lǐng)導(dǎo)后再決定; 共四十二頁 合做前，可以多談一些二級客戶(k h)，有 利于成交; 銷售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)域達(dá)不成一致時， 可考慮試銷客戶(不給多家僅給一家 醫(yī)院); 以誠信(個人/公司誠信)來爭取客戶。共四十二頁第二(d r)部分、老客戶拜訪程序共四十二頁一、拜訪(bifng)目的二、拜訪方式三、拜訪客戶時

9、的三大紀(jì)律四、拜訪注意事項共四十二頁一、拜訪目的：了解客戶(k h)市場發(fā)展 狀況，促進合作。二、拜訪方式：電話預(yù)約，面對面 拜訪。共四十二頁三、拜訪客戶時的三大紀(jì)律：1. 出差拜訪客戶前應(yīng)做出拜訪計劃并與 上級溝通請示;2. 拜訪客戶期間，應(yīng)保持每天與公司上 級的一次以上溝通;3. 拜訪客戶時不可做出任何(rnh)政策外的承 諾。共四十二頁四、拜訪注意事項（4點）1. 出發(fā)(chf)前，先電話或短信通知該區(qū)域客 戶銷售代表到達(dá)時間，希望對方屆時 安排時間會面。2. 到達(dá)后，先以短信通知該區(qū)域客戶。共四十二頁 3. 達(dá)到(d do)后，即以電話約見客戶。 拜訪要做到： 三準(zhǔn)備 三必談 三必到共

10、四十二頁三準(zhǔn)備：拜訪目的，了解市場狀況和發(fā)展形勢;電話預(yù)約時間和地點(ddin);近期銷售記錄和給客戶的其它資料。共四十二頁三必談：目標(biāo)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖的銷售(xioshu)現(xiàn)狀;客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的銷售(xioshu)工作進展和發(fā)展預(yù)期;市場動態(tài)，市場對目標(biāo)產(chǎn)品的反應(yīng)和接受程度;了解市場和競爭對手;目前銷售存在的問題和解決的方法。共四十二頁三必到：必到市場了解目標(biāo)產(chǎn)品銷售情況，檢 查市場;必到客戶了解目標(biāo)產(chǎn)品流向;必到客戶單位接觸具體業(yè)務(wù)人員，有機會(j hu)給予一定的溝通或產(chǎn)品培訓(xùn)。共四十二頁4. 拜訪完后，做出市場評估，對發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展中的問題、解決(jiju)的辦法等有成型書面匯報。共四十二頁謝 謝 愿諸位 工作(gngzu)天天向上， 事業(yè)節(jié)節(jié)高升！共四十二頁內(nèi)容摘要招商基本程序。況是否有他適合有意向的品種。1、新客戶的開發(fā)，必然經(jīng)過多次電話溝通，見面后應(yīng)該初步了解經(jīng)銷商十方面情況：。2) 客戶性質(zhì)：個人/掛靠/公司。如是公司，則了解公司的性質(zhì)。3) 客戶主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主。5) 客戶操作思路：以臨床為主還是(hi shi)OTC為主。以純銷為主還是(hi shi