2022年TCL營(yíng)銷方案

1、中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷資格證書考試市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃題目：TCL液晶電視無(wú)錫市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 姓名： 鞏宜飛 所在院校 、系：無(wú)錫職業(yè)技術(shù)學(xué)院 經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系 指導(dǎo)教師：霍瑞紅 聯(lián)系方式摘 要年初，TCL公司的創(chuàng)新產(chǎn)品智能互聯(lián)網(wǎng)電視在美國(guó)第四十四屆國(guó)際消費(fèi)電子展（）上榮膺“全球年度品質(zhì)平板電視”和“年度最佳全能電視”雙項(xiàng)大獎(jiǎng)，系列摘得“年度最佳滿意度產(chǎn)品”獎(jiǎng)和“先驅(qū)中國(guó)”年度最佳全能技術(shù)大獎(jiǎng)；月，公司產(chǎn)品還在智能電視市場(chǎng)發(fā)展論壇“智能之炫視覺(jué)之妙”一舉包攬了“最具影響力智能電視品牌”和“年最佳畫質(zhì)智能電視”雙項(xiàng)大獎(jiǎng)。借此東風(fēng)，南京分公司無(wú)錫辦事處應(yīng)該大力推廣本公司的3D液晶電視，擴(kuò)大市場(chǎng)份額

2、，提高銷售業(yè)績(jī)。TCL液晶電視在無(wú)錫的現(xiàn)狀處于劣勢(shì)，不僅受到國(guó)外夏普、三星等品牌的技術(shù)排擠，也受到國(guó)內(nèi)創(chuàng)維、海信、康佳等品牌的競(jìng)爭(zhēng)?，F(xiàn)在在國(guó)美、蘇寧、永樂(lè)、五星連鎖的TCL液晶電視綜合排名僅為國(guó)內(nèi)品牌第四，在超市系統(tǒng)為所有品牌的第一，由于超市的銷售總金額所占比例比較小，因此TCL在無(wú)錫的市場(chǎng)不容樂(lè)觀。這就需要我們借助3D液晶電視的推出，在市場(chǎng)新一次的洗牌當(dāng)中發(fā)揮自身產(chǎn)品和價(jià)格優(yōu)勢(shì)改變現(xiàn)狀。本TCL3D液晶電視無(wú)錫市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃在分析外部環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、消費(fèi)環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境等因素的基礎(chǔ)上，完成尋找新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)的目的；為了達(dá)成設(shè)定的營(yíng)銷目標(biāo)，對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行了系統(tǒng)化性設(shè)計(jì)，并制定了行動(dòng)計(jì)劃和評(píng)估指標(biāo)、方

3、法等。 目 錄一、市場(chǎng)分析（一）企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)04（二）當(dāng)前市場(chǎng)和戰(zhàn)略描述04當(dāng)前市場(chǎng)狀況05戰(zhàn)略描述05（三）主要競(jìng)爭(zhēng)者和他們的優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)06（四）外部環(huán)境分析07經(jīng)濟(jì)07法律法規(guī)07成本07競(jìng)爭(zhēng)07技術(shù)08社會(huì)因素08（五）內(nèi)部環(huán)境分析08二、營(yíng)銷策略（一）營(yíng)銷目標(biāo)/預(yù)期收益09 （二）目標(biāo)市場(chǎng)描述09（三）營(yíng)銷組合描述09產(chǎn)品/服務(wù)10分銷10定價(jià)11促銷11（四）定位分析11三、活動(dòng)計(jì)劃（一）活動(dòng)日程安排12（二）評(píng)估程序.13TCL液晶電視無(wú)錫市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃一、市場(chǎng)分析（一）企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)在目前液晶電視市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，索尼、三星、夏普、海信、創(chuàng)維等彩電巨頭加大了生產(chǎn)和市場(chǎng)的投入

4、，憑借他們的品牌優(yōu)勢(shì)占據(jù)了大部分的市場(chǎng)份額，據(jù)全球調(diào)研公司DisplaySearch最新發(fā)布的2009年中國(guó)電視市場(chǎng)報(bào)告調(diào)查顯示：2009年上述五大巨頭的市場(chǎng)占有率依次為20.3%、18.5%、14.6%、10.9%、9.2%，也就是說(shuō)剩下的份額只有26.8%，LG、日立、飛利浦、松下、TCL、長(zhǎng)虹、康佳等品牌都在瘋狂的搶占這塊“小蛋糕”。 “TCL”品牌位于一線和二線之間，處境不容樂(lè)觀，但市場(chǎng)具有極大的成長(zhǎng)空間。TCL公司主要生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)經(jīng)濟(jì)實(shí)用的惠民機(jī)型，服務(wù)于廣大普通收入用戶的使用，目標(biāo)是提高產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)和科技含量，在實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)穩(wěn)步增長(zhǎng)的同時(shí)加強(qiáng)對(duì)“TCL”品牌的文化建設(shè)，爭(zhēng)取一躍成為家電

5、界的一線品牌。另外TCL公司還有三大任務(wù)：其一是建立完善的內(nèi)部IT系統(tǒng)、 MRP、內(nèi)部財(cái)務(wù)系統(tǒng)等，盡量實(shí)現(xiàn)電子報(bào)表式的系統(tǒng)化管理；其二是建全營(yíng)銷體系和管理體系；其三是完善TCL的銷售市場(chǎng)，使銷售市場(chǎng)從機(jī)會(huì)型市場(chǎng)變?yōu)橐粋€(gè)具體的框架型市場(chǎng)；其四是充分響應(yīng)國(guó)家家電下鄉(xiāng)和以舊換新政策。（二）當(dāng)前市場(chǎng)和戰(zhàn)略描述1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況TCL公司在無(wú)錫市場(chǎng)上主要集中在市區(qū)各大數(shù)碼國(guó)美、蘇寧、尚龍電器以及渠道專賣店中銷售。通過(guò)調(diào)查了解到，目前無(wú)錫市場(chǎng)37寸到52寸的電視出貨量最高，這個(gè)尺寸之間的液晶電視大概占市場(chǎng)總體出貨量的66.7%。從購(gòu)買的人群來(lái)看，城市戶口的消費(fèi)者居多，城市是家電更新?lián)Q代的第一“響應(yīng)者”和直接

6、“體現(xiàn)者”，城市居民都希望緊跟時(shí)代和科技的發(fā)展步伐，他們很愿意購(gòu)買當(dāng)前最時(shí)尚最先進(jìn)的家電產(chǎn)品，當(dāng)然無(wú)錫農(nóng)村發(fā)展迅速，再加上國(guó)家政策的大力支持，農(nóng)村居民對(duì)新家電的需求在急劇增大，電視作為家電必備品，再加上現(xiàn)在正處于更新?lián)Q代時(shí)期，液晶電視的市場(chǎng)自然就不用多說(shuō)了。消費(fèi)者在購(gòu)買液晶電視時(shí)，傾向于大品牌和性價(jià)比較高的產(chǎn)品，在功能方面，分辨率為1920*1080、有USB接口、連接互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品是彩電市場(chǎng)的主角。從出貨的品牌方面可以看出，索尼、三星、夏普、海信、創(chuàng)維的出貨量最大，占據(jù)無(wú)錫家電市場(chǎng)總體出貨量的50%以上。液晶電視的幾大主要品牌從年初開(kāi)始價(jià)格全線下調(diào)，一方面受到金融危機(jī)影響，液晶電視出口受阻；另

7、一方面，硬件和顯示屏研發(fā)迅速，廠商越來(lái)越多，并且生產(chǎn)技術(shù)不斷地提高，使得企業(yè)的生產(chǎn)成本大大降低；這樣的趨勢(shì)會(huì)持續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間。在它們的影響下，TCL液晶電視原有的價(jià)格優(yōu)勢(shì)在逐步喪失，消費(fèi)者最關(guān)注的就是價(jià)格，在功能相似，價(jià)格相差無(wú)幾的情況下，知名度大的品牌會(huì)是他們的第一選擇；同時(shí)無(wú)錫各大家電商城及國(guó)美、蘇寧的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、促銷費(fèi)用與往年同期相比也有所提高；在無(wú)錫“TCL”和“索尼、夏普、三星、海信、創(chuàng)維”等品牌相比，我們存在市場(chǎng)影響力弱、資金投入不夠以及管理和營(yíng)銷系統(tǒng)不夠完善的問(wèn)題，這使得TCL無(wú)錫市場(chǎng)開(kāi)發(fā)面臨很大的挑戰(zhàn)。2、戰(zhàn)略描述：無(wú)錫家電市場(chǎng)發(fā)展迅速，連鎖賣場(chǎng)規(guī)模越來(lái)越大，渠道賣店越來(lái)越多，在

8、幾個(gè)家電巨頭控制了大半壁江山的情況下，TCL液晶電視立志取得其余份額的第一占有率，爭(zhēng)取一躍成為一線品牌。為此TCL無(wú)錫經(jīng)營(yíng)部作出了以下市場(chǎng)戰(zhàn)略：首先要依靠絕對(duì)的惠民優(yōu)勢(shì)來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)，自從進(jìn)入市場(chǎng)后，TCL公司一直很好的控制著電視的品質(zhì)和價(jià)位，對(duì)市場(chǎng)的變化總是第一時(shí)間作出反應(yīng)。2009年剛經(jīng)歷了金融危機(jī)的家電市場(chǎng)是動(dòng)蕩的，TCL無(wú)錫營(yíng)銷部每個(gè)季度都會(huì)向總部申請(qǐng)對(duì)各個(gè)產(chǎn)品型號(hào)的價(jià)格從新定位，并且把無(wú)錫彩電市場(chǎng)詳細(xì)的調(diào)研報(bào)告以及各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具體情況一并傳真給總部，對(duì)總部下發(fā)的最新價(jià)格文件和營(yíng)銷指導(dǎo)立即執(zhí)行。另外公司積極響應(yīng)國(guó)家家電下鄉(xiāng)政策，推出了多款家電下鄉(xiāng)機(jī)型，并且做出了所有機(jī)型都可以參加以舊換新

9、的大膽決策。2011年國(guó)家大力推行家電下行政策，尺度給的更寬，我們也推出了更多的家電下鄉(xiāng)機(jī)型，加大了農(nóng)村市場(chǎng)的投入，我們的產(chǎn)品一直依靠著其絕對(duì)的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)與其它廠商抗衡，所以會(huì)一直堅(jiān)持下去。其次要與各大家電賣場(chǎng)聯(lián)盟，家電賣場(chǎng)非常值得開(kāi)發(fā)和利用。國(guó)美、蘇寧以及尚龍，它們?cè)跓o(wú)錫有近十家旗艦店和核心主力店，其影響力很大，與它們合作會(huì)使我們受益匪淺。最后是突破極限低價(jià)（出家電下鄉(xiāng)機(jī)型），今年第一季度 HYPERLINK /lcd_tv/tcl/393493.html t _blank 推出的32寸的L32M9B、37寸的L37E9E和42寸的L42F19F特價(jià)機(jī)型，價(jià)格分別為2699、3199、379

10、9，這三款特價(jià)機(jī)足以吸引大眾的目光和沖擊此時(shí)的液晶市場(chǎng)。LM系列以絕對(duì)的低價(jià)再次擊穿了液晶市場(chǎng)大品牌的價(jià)格底線，引發(fā)新一輪的價(jià)格動(dòng)蕩。（三）主要競(jìng)爭(zhēng)者和他們的優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)主要競(jìng)爭(zhēng)者：目前TCL公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是索尼、夏普、三星、海信和創(chuàng)維，他們給我們?cè)跓o(wú)錫的市場(chǎng)形成了巨大威脅，現(xiàn)對(duì)以上品牌的液晶電視進(jìn)行分析：1、“索尼” 品牌多年來(lái)一直擁有極高的知名度和市場(chǎng)占有率,是國(guó)外品牌成功進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的典例優(yōu)勢(shì):a.市場(chǎng)拉力很大(廣告范圍廣) b. 市場(chǎng)基礎(chǔ)比較扎實(shí)c.產(chǎn)品美觀且性能好,科技含量高 d. 調(diào)動(dòng)資金充裕,營(yíng)銷系統(tǒng)完善劣勢(shì):a.價(jià)格太高，適宜人群狹窄.b.市場(chǎng)操作不夠靈活，促銷活動(dòng)過(guò)于單一2

11、、“夏普” 是日本專業(yè)的液晶電視生產(chǎn)商,有“液晶面板之父”的美稱優(yōu)勢(shì)： a.大力投入品牌的形象建設(shè)及宣傳 b. 擁有專業(yè)核心技術(shù)劣勢(shì):a.進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)較晚，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)不足 b.比同類品牌產(chǎn)品的價(jià)位要高,消費(fèi)者購(gòu)買往往會(huì)受終端影響3、“三星”是韓國(guó)專業(yè)液晶生產(chǎn)商,有較高的知名度優(yōu)勢(shì):a生產(chǎn)技術(shù)專業(yè) b.性能出色c外觀設(shè)計(jì)非常優(yōu)秀 d.比同類外資品牌性價(jià)比高劣勢(shì):a.與日系品牌相比，產(chǎn)品的耐用性不夠 b.終端推廣基礎(chǔ)薄弱,市場(chǎng)反應(yīng)慢,決策遲緩4、“海信”和“創(chuàng)維”是兩大能和外資品牌相抗衡的中國(guó)本土品牌優(yōu)勢(shì)：a、宣傳力度大 b、市場(chǎng)操作靈活,促銷活動(dòng)多樣c、與外資品牌相比，價(jià)格更合理 d、具有完善

12、的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和人才劣勢(shì)：a. 沒(méi)有核心技術(shù)，整體性能不夠出色b. 價(jià)格浮動(dòng)太大,讓消費(fèi)者產(chǎn)生不信任感（四）外部環(huán)境分析1. 經(jīng)濟(jì)調(diào)查顯示，無(wú)錫市城鎮(zhèn)居民人均可支配收入27905元，增長(zhǎng)11.5%左右，農(nóng)民人均純收入13890元，增長(zhǎng)12%左右；城鎮(zhèn)登記失業(yè)率控制在2.6%以內(nèi)。隨著居民家庭財(cái)產(chǎn)的不斷積累和投資渠道的不斷拓寬，居民財(cái)產(chǎn)性收入繼續(xù)大幅增長(zhǎng)。居民的收入增多必然會(huì)刺激消費(fèi)，當(dāng)前人們對(duì)科技產(chǎn)品的需求越來(lái)越大，要求越來(lái)越高，特別是在無(wú)錫這樣一個(gè)發(fā)展中的大城市。2011年“TCL”液晶電視在無(wú)錫的銷量比上一年增加了47.3%，這是很可觀的。雖然剛經(jīng)歷了全球金融危機(jī)的消費(fèi)市場(chǎng)還在振蕩期，但201

13、1年我們有信心在無(wú)錫實(shí)現(xiàn)58.8%的增長(zhǎng)，即銷量突破8萬(wàn)臺(tái)。2. 法律法規(guī)2011年3月15日，央視315晚會(huì)曝光外資液晶電視售后服務(wù)差強(qiáng)人意，面板包修時(shí)間短、收費(fèi)高，違反三包規(guī)定，相比之下國(guó)內(nèi)電視廠商在售后服務(wù)上已經(jīng)領(lǐng)先外資廠商。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，出現(xiàn)這一問(wèn)題的主要原因是由于老的三包規(guī)定并未針對(duì)液晶電視、等離子電視，目前，相關(guān)部門正在制訂平板電視售后服務(wù)的相關(guān)法規(guī)，其中將規(guī)范平板電視核心部件，并將包修延長(zhǎng)至3年，新法規(guī)將在半年內(nèi)出臺(tái)，屆時(shí)無(wú)論外資廠商還是國(guó)內(nèi)廠商都要遵照此法規(guī)來(lái)執(zhí)行。3.成本近期受金融危機(jī)和人民幣匯率影響，國(guó)際硬件價(jià)格下降，導(dǎo)致采購(gòu)成本和生產(chǎn)成本的降低，在液晶電視的價(jià)格中，生產(chǎn)

14、成本占主要地位，另外銷售成本在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，正在逐年遞增，尤其針對(duì)大品牌的液晶電視而言，廣告費(fèi)用能占總成本的19.7%。近年來(lái)，各個(gè)產(chǎn)商都在努力提高生產(chǎn)技術(shù)和簡(jiǎn)化銷售途徑，以此獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。TCL在這些方面需要做的更加努力和出色。技術(shù)液晶電視的主要部件有顯示面板、LCD驅(qū)動(dòng)板、熒光燈箱、背光高壓驅(qū)動(dòng)板、主板。目前所有國(guó)產(chǎn)品牌都只是組裝，沒(méi)有核心技術(shù)，不像大部分的國(guó)外品牌，它們擁有自己的核心技術(shù)，能夠自己生產(chǎn)顯示面板及驅(qū)動(dòng)板等，而且他們的生產(chǎn)工藝非常優(yōu)秀。TCL雖然在技術(shù)方面有很大的進(jìn)步，但還需精益求精，爭(zhēng)取掌握核心技術(shù)。社會(huì)因素盡管無(wú)錫市場(chǎng)上的液晶電視品牌眾多，但需求人群也大量增多。隨

15、著無(wú)錫農(nóng)村城市化進(jìn)程的高速發(fā)展和國(guó)家家電下鄉(xiāng)政策的實(shí)施，說(shuō)明農(nóng)村像城市一樣，形成了一個(gè)巨大的市場(chǎng)，所以雖然城市的消費(fèi)快要達(dá)到飽和，但農(nóng)村今后家電消費(fèi)量將會(huì)進(jìn)一步增加，這是一個(gè)很好的機(jī)遇。（五）內(nèi)部環(huán)境分析1.優(yōu)勢(shì)TCL集團(tuán)股份有限公司，是中國(guó)最大的、全球性規(guī)模經(jīng)營(yíng)的消費(fèi)類電子企業(yè)集團(tuán)之一，旗下?lián)碛腥疑鲜泄?，每年的營(yíng)業(yè)收入都在百億以上，TCL擁有著雄厚的資本。公司已經(jīng)開(kāi)始重視TCL無(wú)錫經(jīng)營(yíng)部的發(fā)展，所以我們將會(huì)有充足的資金進(jìn)行營(yíng)銷管理、宣傳和調(diào)整?？偣九c各硬件公司經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的合作形成了很好的配件流通渠道，簡(jiǎn)單直接的引進(jìn)，更有效的節(jié)約了成本，因此在價(jià)格肯定會(huì)比別的廠家更有優(yōu)勢(shì)。另外TCL無(wú)錫經(jīng)

16、營(yíng)部與當(dāng)?shù)馗鱾€(gè)連鎖賣場(chǎng)及渠道賣店經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的合作，已經(jīng)建立了非常好的關(guān)系和營(yíng)銷系統(tǒng)。2.劣勢(shì)市場(chǎng)集中度高，索尼、三星、海信等眾多品牌已取得很好的品牌知名度和口碑，“TCL”的市場(chǎng)推廣難度較大，并且在生產(chǎn)技術(shù)和銷售網(wǎng)絡(luò)上都與其還有不小的差距；同時(shí)我們?cè)诋?dāng)?shù)氐膹V告宣傳投入比它們少很多，因此市場(chǎng)拉力沒(méi)他們大。3.規(guī)劃 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷理念、改變營(yíng)銷策略。充分發(fā)揮本公司在內(nèi)貿(mào)領(lǐng)域的集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，提高生產(chǎn)技術(shù)能力和管理能力，加大宣傳，加快在無(wú)錫銷售渠道的拓展和縱深，以無(wú)錫的城郊家電市場(chǎng)為主要突破口，降低“TCL”推廣難度，節(jié)省市場(chǎng)費(fèi)用。二、營(yíng)銷策略（一）營(yíng)銷目標(biāo)/預(yù)期收益沿用提高性價(jià)比的策略，配合系列促銷策略和手段，

17、TCL液晶電視今年無(wú)錫銷售總量爭(zhēng)取突破8萬(wàn)臺(tái)，占無(wú)錫液晶電視銷售份額的14.7%。如表：類別目標(biāo)銷售規(guī)模8萬(wàn)臺(tái)毛利率11.3%銷售點(diǎn)出展率81%品牌市場(chǎng)占有率14.7%促銷場(chǎng)次40場(chǎng)物流績(jī)效評(píng)價(jià)優(yōu)秀（二）目標(biāo)市場(chǎng)描述1.可識(shí)別特征基礎(chǔ)市場(chǎng)：無(wú)錫城區(qū)市場(chǎng) 目標(biāo)市場(chǎng)：無(wú)錫的城郊和農(nóng)村市場(chǎng)。無(wú)錫城市市場(chǎng)慢慢趨于飽和，并且競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，要想使城市市場(chǎng)的銷量大幅度提高，難度非常大，但是城市市場(chǎng)是基礎(chǔ)，我們必須在很好的掌控它的同時(shí)去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)。郊區(qū)和農(nóng)村的城市化水平已很高，且近年來(lái)，遠(yuǎn)郊區(qū)縣的家電商品的銷售額增幅明顯。無(wú)錫的農(nóng)村市場(chǎng)正處于從未成熟到成熟的過(guò)渡過(guò)程中，城市化進(jìn)程加快，連鎖商業(yè)模式發(fā)展迅速。

18、農(nóng)民的消費(fèi)觀念還沒(méi)有定型，很多的潛在需要還沒(méi)有完全轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的需求，再加上國(guó)家家電下鄉(xiāng)政策的大力推行，使得城郊和農(nóng)村市場(chǎng)增長(zhǎng)的潛力巨大。從動(dòng)態(tài)分析，與城區(qū)相比，農(nóng)村家電商品的銷售額的增長(zhǎng)率始終高于城區(qū)增長(zhǎng)率5到7個(gè)百分點(diǎn)。2.獨(dú)特的需求、態(tài)度、行為（1）城郊和農(nóng)村老百姓的消費(fèi)需求以不再拘泥于購(gòu)買單一品牌、單一類型的商品，在可以承受的價(jià)格范圍內(nèi)，他們也嘗試著使用各種品牌、各種類型的商品；（2）廣告和宣傳，特別是“電視廣告”占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)；（3）在農(nóng)村的促銷活動(dòng)發(fā)展不夠成熟，農(nóng)民對(duì)此表現(xiàn)出更大熱忱；（三）營(yíng)銷組合描述1.產(chǎn)品文化/服務(wù)TCL液晶電視繼去年首輪家電下鄉(xiāng)15款彩電全線入選后，此次又有15款

19、申報(bào)機(jī)型全線中標(biāo)，最大尺寸已經(jīng)到了55寸，面對(duì)無(wú)錫郊區(qū)和農(nóng)村市場(chǎng)，現(xiàn)主要推廣32寸、37寸、40寸、42寸以及46寸的家電下鄉(xiāng)機(jī)型。logo 創(chuàng)意說(shuō)明： 1.1“TCL”三個(gè)字母的空心設(shè)置以及紅色背景的一個(gè)圓角，傳達(dá)著TCL的科 技創(chuàng)新；1.2 中英文標(biāo)示穿插為一個(gè)整體，構(gòu)成一個(gè)和諧嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠矫?，且更具時(shí)代性，另外加上顏色的搭配，視覺(jué)感受非常的好；1.3“創(chuàng)意感動(dòng)生活”簡(jiǎn)單的六個(gè)字道出了TCL公司的企業(yè)文化；TCL企業(yè)宗旨是服務(wù)于大眾，大力支持和配合國(guó)家的家電下鄉(xiāng)及以舊換新政策充分的說(shuō)明了這一點(diǎn)。TCL液晶電視連續(xù)五年被評(píng)為“消費(fèi)者信得過(guò)產(chǎn)品”， 多年以來(lái)消費(fèi)者一直對(duì)我們的售后服務(wù)評(píng)價(jià)很高，我們

20、也一直在努力做得更好。 2.分銷 強(qiáng)化深度分銷。全市有一個(gè)城區(qū)、兩個(gè)縣級(jí)市，已有一半以上建立了家電連鎖市場(chǎng)，下面請(qǐng)看我的調(diào)查列表：市縣區(qū)鎮(zhèn)已有成熟家電市場(chǎng)占比市區(qū)742100%江陰1731100%宜興1836100%總計(jì)42109100%城區(qū)沒(méi)有列在表中，因?yàn)槌菂^(qū)的家電市場(chǎng)都是非常成熟的鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售一定要實(shí)行簡(jiǎn)而深的分銷策略，提高效率，降低成本。在渠道結(jié)構(gòu)上采取渠道扁平化策略，采用“廠商（分公司）市場(chǎng)消費(fèi)者”的模式，省掉代理商這一環(huán)節(jié)，通過(guò)我們自己的業(yè)務(wù)直接聯(lián)絡(luò)當(dāng)?shù)氐倪B鎖賣場(chǎng)及渠道賣店，這樣分部我們可以很好的控制產(chǎn)品價(jià)格，杜絕亂價(jià)，更能有效實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)而深的分銷。城區(qū)的銷售早已形成了固定的模式，很難改變

21、，但可以嘗試新的銷售理念和方案，例如直接與消費(fèi)者對(duì)接：城市人大都是忙碌的，平時(shí)很少有時(shí)間，節(jié)假日要么休息要么旅行，針對(duì)這種情況我們分批在各個(gè)居民區(qū)設(shè)立展臺(tái)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷售，價(jià)格基本和家電賣場(chǎng)保持一致，個(gè)別機(jī)型會(huì)便宜，在這一樣可以享受國(guó)家補(bǔ)貼和以舊換新，領(lǐng)取發(fā)票。這樣為消費(fèi)者提供了很大的方便，這個(gè)方案一經(jīng)開(kāi)始實(shí)施，并且受到了非常好的效果，所以新的銷售理念和方案是非常重要的。3.定價(jià) 為了搶占城市及城郊市場(chǎng)，基于本公司在成本方面所具有的優(yōu)勢(shì)，宜將系列產(chǎn)品的價(jià)格定位比外資一線品牌低9%-15%左右，比國(guó)產(chǎn)主要競(jìng)爭(zhēng)品牌低1%-3%，在保證我們的利潤(rùn)率的同時(shí)保持價(jià)格優(yōu)勢(shì)。這樣很容易抓住消費(fèi)者的消費(fèi)心理，特別

22、是城郊的消費(fèi)者。4.促銷 促銷方式以營(yíng)銷推廣為主，終端銷售為輔，以統(tǒng)一的訴求主題，直接作用于消費(fèi)者的促銷方式，配合適當(dāng)廣告宣傳，提升品牌知名度，增加銷量。具體如下： 助推獎(jiǎng)勵(lì)：各大家電賣場(chǎng)都有很多家電顧問(wèn)和柜組長(zhǎng)，他們對(duì)顧客的影響很大，所以在他們身上投入會(huì)取得很好的效果。這需要和各個(gè)家電賣場(chǎng)進(jìn)行溝通，把切合實(shí)際計(jì)劃和方案發(fā)給他們。終端人員推銷：公司綜管部培養(yǎng)了一大批固定的臨促人員，分成促銷小分隊(duì)，每家賣場(chǎng)一組，根據(jù)賣場(chǎng)大小來(lái)分配人員，每隊(duì)只能有2名男性，其他均為女性，要求每個(gè)人員對(duì)“神舟”的產(chǎn)品做詳細(xì)的了解，統(tǒng)一著裝。另外每組要選出一個(gè)隊(duì)長(zhǎng)，負(fù)責(zé)告訴消費(fèi)者當(dāng)日促銷活動(dòng)內(nèi)容與參與辦法以及組織其他

23、促銷人員，并且不斷重復(fù)“TCL”的廣告標(biāo)語(yǔ)；促銷人員，負(fù)責(zé)散發(fā)各個(gè)宣傳單，并指引消費(fèi)者進(jìn)入產(chǎn)品活動(dòng)區(qū)域，進(jìn)而使其產(chǎn)生購(gòu)買欲望。 營(yíng)業(yè)推廣：搭建臨時(shí)舞臺(tái)，由主持人現(xiàn)實(shí)播報(bào)促銷消息、“TCL”大事記、消費(fèi)采訪與互動(dòng)游戲，使消費(fèi)者心理獲得滿足，并加深其對(duì)“神舟”的印象。在賣場(chǎng)的門口要搭放展示棚，依據(jù)現(xiàn)實(shí)的條件，可采用通道型、翼型或一字型等。要抓住節(jié)假日，如：“五一、十一”舉行“TCL回饋大行動(dòng)”，凡是在這兩個(gè)節(jié)假日購(gòu)買TCL液晶電視的消費(fèi)者都可以享受折上折優(yōu)惠并且可以參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)；在平時(shí)推出團(tuán)購(gòu)活動(dòng)；教師節(jié)、建軍節(jié)等可以推出給教師或軍人優(yōu)惠并配送“屏幕清潔四件套”的活動(dòng)等。 廣告宣傳：首先是電視廣告，再是廣播、雜志廣告的形式，發(fā)布“神舟”促銷信息和專業(yè)品牌形象；在各個(gè)銷售市場(chǎng)懸掛促銷宣傳條幅、POP宣傳畫和DM單頁(yè)。宣傳海報(bào)還有單頁(yè)的設(shè)計(jì)要有特點(diǎn)，不要千篇一律，在親和消費(fèi)者的同時(shí)體現(xiàn)我們的企業(yè)文化和技術(shù)含量。（四） 定位分析 產(chǎn)品定位策略建議：產(chǎn)品形象親切、高品質(zhì)、強(qiáng)調(diào)TCL液晶電視性價(jià)比高的特點(diǎn)。 在產(chǎn)品的外形和包裝上突