兩點一線五步成交法

1、兩點一線五步成交法目 錄一、兩點一線五步成交法概述二、兩點個點的秘密三、五步成交法一、兩點一線五步成交法概述小標題回憶一下你是如何被成交的？開始是如何有這種需求的？為何你就會選擇這家？就信這家的產(chǎn)品一定很好吶？二、兩個點的秘密1、兩點是什么；兩個點是什么關系2、如何了解消費者的信念與價值觀3、是什么決定消費者的信念與價值觀4、如何改變消費者的信念與價值觀1、兩個點是什么？兩個點是什么關系？信念價值觀因果兩個點是什么兩個點之間是什么關系？搞定客戶就要搞定他的信念2、如何了解消費者的信念與價值觀公主與月亮的故事！2、如何了解消費者的信念與價值觀和對方聊天問哪些點？環(huán)境：問喜歡和什么樣的人在一起？喜

2、歡去哪里？什么地點？什么空間?行為：平時都忙什么呀！平時都做什么呀！能力：你有什么特長？你過去都做過什么？有過什么樣成果？價值觀：要什么結果？推動你做事的動力？還有什么沒實踐的愿望？你渴望什么呀！什么能讓你興奮？信念：你有什么打算??！思路、計劃、想法、規(guī)劃、你是怎么認為的，你為什么要這么做？3、如何改變消費者的信念信念/價值觀時間空間角度3、如何改變消費者的信念價值觀能力環(huán)境你我他過去現(xiàn)在未來4、如何改變消費者的信念與價值觀吃蟑螂的故事!破壞消費者原有的框架改變消費者看待事物的時、空、角誘惑夠不夠多、夠不夠大。4、如何改變消費者的信念與價值觀改變消費者時空角的三個方法！上推：有分歧能達到共識。

3、（放大鏡）下切：舉例：按品牌下切。（顯微鏡）平移：有選擇性。（望遠鏡）現(xiàn)場訓練三、五步成交法1、創(chuàng)造親和力信賴感2、找傷口3、撕傷口4、解除抗拒5、成交三、五步成交法1、創(chuàng)造親和力信賴感1、創(chuàng)造親和力信賴感1、專注決定一切：5分鐘的互動游戲2、文字語言：發(fā)自內(nèi)心的贊美他，尊重他3、語氣語調(diào)：模仿4、肢體語言：模仿創(chuàng)造良好的親和力和信賴感是成交的第一步三、五步成交法2、找傷口3、撕傷口2、找傷口3、撕傷口找傷口問問題認真傾聽客戶說的話。了解他內(nèi)心想要什么？恐懼什么？客戶說的越多，暴露的越多。2、找傷口3、撕傷口撕傷口放大他的恐懼滿足他內(nèi)心的需求Zion Consulting Confidenti

4、al價值觀能力環(huán)境你我他過去現(xiàn)在未來三、五步成交法4、解除抗拒小標題1、意圖（聲音背后的聲音）不能光聽他說 要想他說的話 背后到底是什么樣的意圖小標題2、后果 讓他看到這么做的結果小標題3、另一結果做事時，潛意識總是預知一個結果，而忽略了另一個結果，預知一個結果再準確，也不會得到想要的結果。小標題4、重定意義 （松動）有機會把他帶到我的框架不否定，不讓對方產(chǎn)生抗拒。是不是因為不值，所以你不買 是不是還暫時不考慮信念松動，再討論值不值的問題小標題5、下切 （推理）把名詞下切，讓他進一步評估，把信念當中陳述的某一個名詞，動詞，給他拆成細節(jié)，細小的部分（框架變?。┬祟}6、上推 （擴大框架，達成共識

5、） 上歸類到成長（歸納） 對信念做重新評估小標題7、類比 （平移類） 善于比喻把復雜的事情簡單怕說明白，把概念用比喻說出來。比啤酒甲醛含量還要低的環(huán)保板材小標題8、世界觀站在不同角度，把你的觀點回應給他這問題我是這么看的善于調(diào)整別人的情緒有一種信念不易擊碎相信人說的不易擊碎信念很容易被框住小標題9、現(xiàn)實檢驗策略潛意識當中的意圖和現(xiàn)實是一樣的（從而找到信念的支撐點，限制信念，導致自我實現(xiàn)的預言）你是怎么知道他貴的小標題10、框架大小 一天花了3萬貴，為一生花3萬呢？不貴，學了自己使用后復制給員工，給企業(yè)創(chuàng)造價值貴嗎？小標題11、價值層次（價值排序） 不同身份的人，他潛意識中有很為重要的事，但他會

6、把有的事排在第一位，哪個更重要，找更重要放棄相對不重要的。小標題12、例外：把框架擊碎，信念松動三、五步成交法5、成交成交法SALE BELIEF一、終極價值成交法SALE BELIEF【什么是銷售？】菲利普科勒說客戶買的不是鉆，是墻上的洞。星巴克賣的不是咖啡，是休閑。法拉利賣的不是跑車，賣的是一種近似瘋狂的駕駛快感和高貴。勞力士賣的不是表，是奢侈的感覺和自信。俏卡賣的不是內(nèi)衣，是舒適與安心。麥肯錫賣的不是數(shù)據(jù)，是權威與專業(yè)。我們公司賣的是什么呢？二、殺價客戶成交法SALE BELIEF先生（小姐），我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時，他會注意三件事：1 、產(chǎn)品的品質(zhì)；2、優(yōu)良的售后

7、服務；3、最低的價格。但現(xiàn)實中，我從來沒有見過一家公司能同時提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務、最低的價格給顧客。三、法拉利成交法SALE BELIEF不管你賣什么他們都無法抗拒害怕做決定需要別人給他做決定永遠考慮6個月再買堅決不買25%25%25%25%四、九朝會成交法SALE BELIEF五、富蘭克林成交法SALE BELIEF好處損失六、倒數(shù)計時成交法SALE BELIEF七、黑白配成交法SALE BELIEF八、信念成交法SALE BELIEF九、風險逆轉成交法 200%滿意保證SALE BELIEF十、使命感成交法SALE BELIEF十一、每日投資成交法SALE BELIEF十二、

8、對比成交法SALE BELIEF十三、下跪成交法SALE BELIEF十四、寶馬取錢成交法SALE BELIEF十五、過濾全款成交法SALE BELIEF十六、恐怖訴求成交法SALE BELIEF十七、名片滿天飛成交法SALE BELIEF十八、兄弟姐妹、干爹、干媽成交法SALE BELIEF十九、要求轉介紹成交法SALE BELIEF二十、抽獎刺激成交法SALE BELIEF二十一、孝道成交法SALE BELIEF二十二、售后服務成交法完善的售后服務是后續(xù)成交的必要保證SALE BELIEF二十三、大客戶見證成交法SALE BELIEF二十四、名人名師見證成交法SALE BELIEF二十五、無處不在成交法（賴皮成交法）SALE BELIEF二十六、全款大禮成交法SALE