組織發(fā)展-把握3個關(guān)鍵,做好一件事--北京楊靳平

1、1北京 2006年2月新人入司從業(yè)成就：晉升高級經(jīng)理一級五次入圍TOP20002009年MDRT會員完成保險專業(yè)本科學(xué)習(xí)所轄團(tuán)隊：當(dāng)前人力：27人當(dāng)前業(yè)績：163萬/381件1北京分公司 楊靳平2010.7.14組織發(fā)展 把握3個關(guān)鍵，做好一件事2數(shù)據(jù)展示時間職級個人月均標(biāo)保所轄團(tuán)隊月均人力所轄團(tuán)隊月均標(biāo)保06.2-06.3試用業(yè)務(wù)員0.7萬06.4-06.6正式業(yè)務(wù)員0.6萬06.7-07.6業(yè)務(wù)經(jīng)理一級1.1萬94.9萬07.7-09.6業(yè)務(wù)經(jīng)理二級2.0萬137.2萬09.7-10.6高級經(jīng)理一級4.9萬2527.8萬個人業(yè)績及團(tuán)隊人力、業(yè)績穩(wěn)中攀升3關(guān)鍵1： 專注晉升目標(biāo)如何做到銷售、

2、組織齊頭并進(jìn)406、07年的困惑不清楚如何擬定目標(biāo)，有做老板的念頭， 沒有持續(xù)的行動為什么千辛萬苦尋來的“人才”還是脫落？做增員需要耗費大量時間、精力，要堅持嗎？曾經(jīng)的困惑52008年7月份分公司晉升表彰會看到身邊同事的晉升，重燃最初的夢想2008年第五期TOP2000組織發(fā)展關(guān)鍵:不在于曾付出多少激情和努力，而在于長期專注突破的動因6自我檢視及改進(jìn)舊觀念晉升要順其自然增員會影響業(yè)績舊動作不專注，沒計劃，想起就增沒標(biāo)準(zhǔn)，對沒有成功特質(zhì)的 人不離不棄結(jié)果個人業(yè)績平平，增員效率低辛苦增來的“人才”脫落新觀念晉升是規(guī)劃出來的， 關(guān)鍵在于專注的程度增員是有規(guī)律可循的， 只會讓業(yè)績更好新動作檢視增員流程

3、，銷售、增員二合一專注晉升目標(biāo)： 09.7月晉升高經(jīng)育成4個組結(jié)果晉升高級經(jīng)理育成4個組個人業(yè)績65.9萬7 專注晉升目標(biāo)，不僅組織發(fā)展好，個人業(yè)績也很好 晉升就是個人業(yè)績+增員，這是一件事收獲成長8關(guān)鍵2： 銷售+增員=1件事如何做到銷售、組織齊頭并進(jìn)9完整1件事的好處工作更高效，銷售、增員都基于對保險的認(rèn)同，都以需求為出發(fā)點長、短期目標(biāo)兼顧專業(yè)技能不斷提升銷售+增員=1件事（1/4）10面談前準(zhǔn)備面談對象：準(zhǔn)客戶、原同事面談心態(tài)：取得客戶認(rèn)同，并激發(fā)行業(yè)興趣面談技能： “三講” 、 “二五增員法”面談工具：工資條、基本法手冊銷售+增員=1件事（2/4）11客戶拒絕時切入增員邏輯銷售+增員=

4、1件事（3/4） 導(dǎo)入二五增員法：贊美、高估、懷疑、關(guān)心、幫助【客 戶】產(chǎn)品是不錯，可是資金有困難【業(yè)務(wù)員】你的企業(yè)一直都經(jīng)營的這么好，怎么會資金困難？（激發(fā)不滿）【客 戶】你是不知道，現(xiàn)在行業(yè)不景氣，競爭激烈【業(yè)務(wù)員】那也是，我很多客戶也這么講，生意是越來越難做（建立同理心） 你看我在保險業(yè)，從來不擔(dān)心這些問題（三講、工資條、啟發(fā)需求）【實例】職業(yè)：個體經(jīng)營者 身份：準(zhǔn)客戶【客 戶】我不適合，肯定做不好【業(yè)務(wù)員】我們博士對277位優(yōu)秀經(jīng)理人職業(yè)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)有三類職業(yè)最適合， 最容易在壽險業(yè)取得成功（講三類職業(yè)所具備的成功特質(zhì)）12銷售+增員=1件事（4/4）成功簽單后，氣氛融洽，可分享公司近期

5、培訓(xùn)及活動所得所感目的：引起興趣、引導(dǎo)談話內(nèi)容【客 戶】你們這個行業(yè)是不錯！錢掙的多，又快樂又充實【業(yè)務(wù)員】你比我優(yōu)秀，你要是來太平也會很有收獲 （三講、激發(fā)需求）【客 戶】我哪行呀？【業(yè)務(wù)員】我們博士對277位優(yōu)秀經(jīng)理人職業(yè)調(diào)研成功銷售時切入增員邏輯13成功案例入司時間：2008年10月原有職業(yè)：個體經(jīng)營者增員背景：老客戶，銷售中成功增員上半年業(yè)績：徐偉 業(yè)務(wù)經(jīng)理一級承保標(biāo)保承保件數(shù)營業(yè)組承保標(biāo)保營業(yè)組承保件數(shù)6.9萬1412.9萬2714收獲成長 最有效率的增員方式就是在銷售中完成的15關(guān)鍵3： 建立增員檔案如何做到銷售、組織齊頭并進(jìn)16建立增員檔案（1/2）記錄關(guān)鍵點客戶特征（情緒、家庭

6、及工作狀態(tài)）與其接觸的程度，如溝通不順暢，注明原因客戶對未來的規(guī)劃、對壽險的看法（原話）當(dāng)前宏觀政策下次聯(lián)系時間、方式總結(jié)關(guān)鍵點分析客戶事業(yè)經(jīng)營狀況，我能夠幫助客戶做什么下次見面需準(zhǔn)備的資料、及見面切入點17建立增員檔案（2/2）已入司重點人員每天記錄，并隨時擁有50個增員名單是基本儲量標(biāo)注下次見面時間18成功案例郭俠 業(yè)務(wù)經(jīng)理一級入司時間：2009年9月原有職業(yè)：個體經(jīng)營者增員背景：堅持記錄增員檔案， 并持續(xù)追蹤兩年承保標(biāo)保承保件數(shù)營業(yè)組承保標(biāo)保營業(yè)組承保件數(shù)42萬38105萬8719收獲成長 每天記錄客戶檔案的同時記錄增員檔案，這是每天必做的一件事，是組織發(fā)展的基礎(chǔ)20個人及團(tuán)隊發(fā)展目標(biāo)2010年個人目標(biāo)：入圍第八期高峰會 全力沖刺百萬標(biāo)保2010年團(tuán)隊目標(biāo)：500萬/100人 育成一個