主題6成交與簽約階段的策略及技巧

1、商務(wù)談判成交與簽約階段的策略 一、商務(wù)談判三種條件下的促成策略二、成交與簽約的技巧1一、商務(wù)談判三種條件下的促成策略1、均衡條件下的促成談判雙方勢(shì)均力敵，雙方經(jīng)濟(jì)實(shí)力相當(dāng)，雙方談判的主談人的談判能力差別不大 2、優(yōu)勢(shì)條件下的促成商務(wù)談判雙方的實(shí)力對(duì)比懸殊，或雙方談判的主談人的談判能力存在明顯差異 3、劣勢(shì)條件下的促成通常表現(xiàn)為談判雙方的實(shí)力對(duì)比中，我方為弱方，對(duì)方為強(qiáng)方。 21、均衡條件下的促成定義：是指談判雙方勢(shì)均力敵，雙方經(jīng)濟(jì)實(shí)力相當(dāng)，雙方談判的主談人的談判能力差別不大，雙方呈現(xiàn)均勢(shì)狀態(tài)。同時(shí)，在談判中雙方已表現(xiàn)出初步的求大同存小異的意向或承諾，決心適應(yīng)彼此需要。均衡條件主要源于談判雙方均

2、勢(shì)狀態(tài)下所存在的共同利益對(duì)于談判雙方存在的共同利益，至少有以下幾個(gè)方面：雙方都有要求格局穩(wěn)定，保持均勢(shì)。雙方都希望達(dá)成兩方大體滿(mǎn)意的談判協(xié)議。雙方都期望維持良好的合作狀態(tài)。雙方都愿意維護(hù)良好的、長(zhǎng)期的關(guān)系。均衡條件下的促成應(yīng)注意把握好以下問(wèn)題：清醒地認(rèn)識(shí)并保持談判雙方的均勢(shì)。均勢(shì)是保持穩(wěn)定的必要格局，沒(méi)有均勢(shì)就難有和諧。努力為實(shí)現(xiàn)利益均沾的目的創(chuàng)造和諧氣氛。提防談判一方打破平衡，惡化談判局勢(shì)的企圖。32、優(yōu)勢(shì)條件下的促成定義：是指商務(wù)談判雙方的實(shí)力對(duì)比懸殊，或雙方談判的主談人的談判能力存在明顯差異。其表現(xiàn)為：我方在經(jīng)濟(jì)實(shí)力、政治背景、協(xié)作關(guān)系等方面占有較大優(yōu)勢(shì)；對(duì)方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、談判能力較弱，且

3、多為外來(lái)客戶(hù)。當(dāng)我主方談判處于優(yōu)勢(shì)時(shí)，態(tài)度平和、誠(chéng)懇，更要防止以勢(shì)壓人，倚強(qiáng)凌弱，否則很可能適得其反，無(wú)法促成交易。還應(yīng)盡量滿(mǎn)足于我方的理想目標(biāo)，取得既定利益。談判過(guò)程中應(yīng)注意以下問(wèn)題：主動(dòng)地創(chuàng)造積極的談判氣氛。處在優(yōu)勢(shì)的我方應(yīng)充分利用自身的優(yōu)勢(shì)條件，先入為主，以平等的姿態(tài)坦誠(chéng)對(duì)待對(duì)方，當(dāng)仁不讓地以友好熱情的方式主持談判，贏得對(duì)方的信賴(lài)與支持。行為舉止盡量表現(xiàn)出豁達(dá)大度。由于我方力量強(qiáng)大，難免有防范心里，為促成談判，我方應(yīng)表現(xiàn)出豁達(dá)、寬容，對(duì)雙方的感情交流要趨勢(shì)，對(duì)對(duì)方的談判人員要平等對(duì)待，讓雙方的發(fā)方態(tài)勢(shì)平分秋色，最好給人以幫扶對(duì)方的感覺(jué)，功忌出現(xiàn)獨(dú)霸場(chǎng)面、不可一世的局勢(shì)。43、劣勢(shì)條件下的

4、促成處于劣勢(shì)的原因主要有：對(duì)方實(shí)力雄厚，企事業(yè)規(guī)模大，資金來(lái)源充足，能夠從各個(gè)方面提供較優(yōu)惠的條件，或者是公司有良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，知名度較高。市場(chǎng)貨源緊缺，對(duì)方具有壟斷的趨勢(shì)。在這種情況下，賣(mài)方會(huì)利用產(chǎn)品在市場(chǎng)占有率高的優(yōu)勢(shì)，提高產(chǎn)品售價(jià)，迫使買(mǎi)方接受條件。產(chǎn)品具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，表現(xiàn)為產(chǎn)品的性能、質(zhì)量及新穎性較好，或者是名優(yōu)產(chǎn)品，這些都會(huì)成為談桌上討價(jià)還價(jià)的籌碼。能夠提供獨(dú)特的技術(shù)或服務(wù)，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使得賣(mài)方能夠從等方面迫使買(mǎi)方做出讓步。市場(chǎng)供過(guò)于求，買(mǎi)方可以從容地選擇賣(mài)方，并以此要求賣(mài)方提供各種優(yōu)惠條件。一方急于達(dá)成協(xié)議也會(huì)使自己處于劣勢(shì)。如急于推銷(xiāo)存貨，一方往往會(huì)急于求成。5二、成交與簽約

5、的技巧1、趁熱打鐵2、二者擇一3、代繪藍(lán)圖4、先入為主5、請(qǐng)君入甕6、金蟬脫殼61、趁熱打鐵目的：縮短對(duì)方“三思而后行”的時(shí)間，避免節(jié)外生枝，從而使勝勢(shì)盡快成勝局基本做法：在雙方經(jīng)過(guò)一番磋商，大部分條件都已談妥，形勢(shì)有利于已方，氣氛比較融洽時(shí)，已方抓住時(shí)機(jī)迅速提出成交的建議（包括解決余下議題的一攬子方案）。操作要點(diǎn)：成交建議需提得及時(shí)，但不可過(guò)分催促對(duì)方成交。應(yīng)對(duì)方法：對(duì)已方的利益得失精確計(jì)算，對(duì)全局利益與形勢(shì)做出詳盡分析、認(rèn)真判斷，努力搜刮余下議題的利益，或是采取有力措施調(diào)整全局利益。利：可以盡快促成有利于已方的交易弊：但若過(guò)分催促對(duì)方成交，反會(huì)使對(duì)方起疑心，適得其反。適用范圍：此技巧具有廣

6、泛的適用性。72、二者擇一目的：在表面上給對(duì)方以選擇余地，實(shí)際上引導(dǎo)對(duì)方迅速做出有利于已方或已方可以接受的方案?；咀龇ǎ耗贸鰞蓚€(gè)有利于已方或已方可以接受的成交方案供對(duì)方選擇成交。操作要點(diǎn)：所給出的方案在要價(jià)上或其他交易條件上，要較前面的方案有所退讓?zhuān)员砻饕逊降暮献髡\(chéng)意和高姿態(tài)，要讓對(duì)方難于拒絕。在表達(dá)上既要彬彬有禮，以要態(tài)度堅(jiān)決，別無(wú)可選，當(dāng)然也要容許對(duì)方對(duì)已方所給出的成交方案稍做修改。應(yīng)對(duì)方法：堅(jiān)持原來(lái)的要價(jià)，不接受對(duì)方的成交方案；已方也提出兩個(gè)有利于已方或已方可以接受的成交方案供對(duì)方選擇成交。利：有可能迅速促成交易。弊：但也有可能因?qū)Ψ讲毁I(mǎi)賬而白費(fèi)心機(jī)。83、代繪藍(lán)圖目的：讓對(duì)方看清他

7、已獲得的利益，和與已方達(dá)成交易的好處，從而放棄最后議題的強(qiáng)硬要價(jià)?；咀龇ǎ簬椭鷮?duì)方計(jì)算在已談妥議題中所獲得的利益，描繪最終與已方達(dá)成協(xié)議所帶來(lái)的美好前景。操作要點(diǎn)對(duì)利益的計(jì)算要精細(xì)，分析要中肯，要能使對(duì)方信服；必要時(shí)輔之以遠(yuǎn)利誘惑。應(yīng)對(duì)方法：列舉已方所作出的讓步，強(qiáng)調(diào)對(duì)方從已方讓步中所獲得的重大收獲，堅(jiān)持按既定方案行事。利：有利于使對(duì)方看清交易形勢(shì)與結(jié)果，盡快達(dá)成協(xié)議。弊：但若計(jì)算與分析不當(dāng)，反而會(huì)使對(duì)方起疑心，問(wèn)題復(fù)雜化。94、先入為主目的：使合同條款的內(nèi)容及其履行有利于已方。基本做法：以各種理由，爭(zhēng)取由已方起草合同文本，并在合同草案中安排有利于已方的措辭、條款順序和有關(guān)解釋。操作要點(diǎn)：爭(zhēng)

8、取由已方起草合同文本的理由要充分；斟酌選用對(duì)已方有利的措辭，巧妙地對(duì)有關(guān)條款做出解釋?zhuān)才艞l款的順序；明確對(duì)方的責(zé)任與義務(wù)，同時(shí)盡可能減少已方的責(zé)任與義務(wù)；設(shè)法縮短對(duì)方審核與雙方討論、修改合同草案的時(shí)間。應(yīng)對(duì)方法：也爭(zhēng)取由已方起草合同文本，或爭(zhēng)取合同文本第二稿；用足夠的時(shí)間、精力對(duì)對(duì)方起草合同進(jìn)行詳細(xì)地審核，尤其是對(duì)關(guān)鍵條款、重大責(zé)任與義務(wù)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)及其有關(guān)解釋要通過(guò)集體討論的方式。利：可以增加交易的整體利益，為今后履行合同爭(zhēng)取到主動(dòng)地位。弊：但若已方出現(xiàn)失誤，即存在不利于已方的漏洞，對(duì)方將會(huì)視而不見(jiàn)或?qū)⒂?jì)就計(jì)，使已方蒙受損失。105、請(qǐng)君入甕目的：限定對(duì)方討價(jià)還價(jià)的范圍和要價(jià)的幅度，限制對(duì)方

9、談判策略和技巧的發(fā)揮，占據(jù)有利的談判地位，使談判結(jié)果不過(guò)分偏離已方的目標(biāo)?；咀龇ǎ阂婚_(kāi)始就拿出一份有利于已方(往往是賣(mài)方所為)的完整的合同文本，要求對(duì)方按照此合同文本的內(nèi)容討論每項(xiàng)條款，并最終在此基礎(chǔ)上簽約。操作要點(diǎn)：大多數(shù)議題的要價(jià)須偏高；合同文本中須塞進(jìn)一些不利于對(duì)方的條款，遺漏一些已方必須承擔(dān)的責(zé)任與義務(wù)；注意控制局面，不要使談判偏離合同文本的軌道。應(yīng)對(duì)方法：堅(jiān)決拒絕接受對(duì)方提出的合同文本和談判方式，由已方提出(或由雙方協(xié)商后議定出)新的談判方式與程序，并按此方式與程序展開(kāi)談判，并根據(jù)談判結(jié)果另行擬寫(xiě)合同文本。利：可以較好地把握談判的主動(dòng)權(quán)，為已方爭(zhēng)取以較大利益。116、金蟬脫殼目的：這是為了重新談判，全面調(diào)整利益的最后一招，或是出于別的需要，有意退出此次談判?；咀龇ǎ阂愿鞣N理由為借故，如經(jīng)請(qǐng)示，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)不同意按已談妥的條件簽合同；本談判組無(wú)權(quán)(權(quán)利受限)按談妥的條件簽約等，拒絕簽訂合同，或提出重新談判的建議，或退出談判。操作要點(diǎn)：拿出理由和證據(jù)，深表歉意與遺憾，然后果斷退出，并不去理會(huì)對(duì)方的譴責(zé)言辭。應(yīng)對(duì)方法：分析對(duì)方出此下策的原因，對(duì)確有原因的，如已方要價(jià)過(guò)高，對(duì)方獲利太少，則同意調(diào)整單項(xiàng)利益關(guān)系，甚至同意重新開(kāi)談，全面調(diào)