XX熟食項(xiàng)目策劃案【精選-】

1、XX熟食工程籌劃案提案人：謝 張日 期：2004年8月1日1目 錄一、熟食食品行業(yè)的開展概況 4二、長(zhǎng)安鎮(zhèn)區(qū)域市場(chǎng)狀況 10三、SWOT分析 24 四、市場(chǎng)定位 29五、營(yíng)銷策略 35六、開業(yè)準(zhǔn)備 44七、選址 47八、企業(yè)VI系統(tǒng) 50九、投資報(bào)酬分析 57十、運(yùn)營(yíng)管理 59十一、案例分析 62十二、補(bǔ)充資料 692前 言本案通過分析肉類熟食市場(chǎng)的狀況、消費(fèi)者對(duì)熟食食品之消費(fèi)態(tài)勢(shì)、行業(yè)的開展程度以及經(jīng)營(yíng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等的研究，并重點(diǎn)對(duì)東莞市長(zhǎng)安鎮(zhèn)熟食市場(chǎng)進(jìn)入詳細(xì)的調(diào)查研究后，分析該行業(yè)的時(shí)機(jī)和威協(xié)，對(duì)如何進(jìn)入該行業(yè)和以后的經(jīng)營(yíng)管理問題，提出初步的投資建議，為進(jìn)入該行業(yè)提供參考。3一、熟食食品

2、行業(yè)的開展概況4隨著現(xiàn)代人們物質(zhì)文化生活水平的不斷提高，人們對(duì)食品的消費(fèi)也趨向多樣化，特別是在珠江三角洲較地區(qū)，外來人口的增多，帶來口味需求的多樣化，各種飲食文化互相交流和滲透，不同種類的飲食店也遍地開花。適應(yīng)快節(jié)奏和流動(dòng)快的現(xiàn)代人們的生活和工作節(jié)湊的西式或中式快餐連鎖店成為群眾消費(fèi)者的消費(fèi)主流。穩(wěn)定的本地家庭，外來工在外住宿的家庭，大量的工廠集體食堂消等費(fèi)單位的大量存在，他們?cè)谫徶靡话闳獠耸称返耐瑫r(shí)，會(huì)對(duì)已制作好口味獨(dú)特的熟食食品有較大的消費(fèi)需求。1.1 消費(fèi)態(tài)勢(shì)1、消費(fèi)者行為分析5自己動(dòng)手制作的困難一般做不到專業(yè)的鹵水或鹽局食品口味是制作工序的敏鎖，所需的時(shí)間較長(zhǎng)熟食食品對(duì)空閑時(shí)間較少的打

3、工一族來說省時(shí)方便和快捷可償試較新口味的食品。而不作為主材，將不作為小食的個(gè)人消費(fèi)者也大量存在1.2 購置熟食的誘因61.3 影響消費(fèi)者購置的主要因素食品的口味衛(wèi)生清潔程度是否新鮮價(jià)格水平是否方便購置* 所以企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理上要重點(diǎn)考慮以上幾個(gè)因素72、熟食行業(yè)的現(xiàn)狀開在肉菜市場(chǎng)的專門熟食食品店，有檔口形式也有店鋪形式，主要產(chǎn)品有鹵水、鹽局、燒臘食品等。以家庭消費(fèi)主菜為主。開在鬧市的鹽局食品店，主要產(chǎn)品有鹽局雞翼、鳳爪、全雞等，以平時(shí)的個(gè)人消費(fèi)為主，價(jià)格較高。專門的鹵水或燒臘食品快餐店，以堂食形式為主配以外賣；酒樓或一般餐飲店的熟食食品專柜，以堂食或外賣形式銷售。開在步行街或主要商業(yè)區(qū)，如超市、

4、大型商場(chǎng)旁的燒烤類小食店，產(chǎn)品有魷魚、肉丸串、牛雜、雞翼等小食品，以年青人特別是年青女性平時(shí)消費(fèi)為主。超市內(nèi)的熟食食品專區(qū)。2.1 熟食食品行業(yè)的主要經(jīng)營(yíng)方式8肉菜市場(chǎng)銷售的熟食檔位主要是以家庭經(jīng)營(yíng)為主，檔次較低，產(chǎn)品缺少創(chuàng)新，衛(wèi)生條件較差，沒有連鎖經(jīng)營(yíng)，由于沒有行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，一般定位于群眾家庭消費(fèi)的熟食檔口，都能靠較低的價(jià)格和有選擇性的食品滿足于部份消費(fèi)的需求。但并沒有能領(lǐng)導(dǎo)和擴(kuò)大該市場(chǎng)的消費(fèi)潛能。定位偏高的熟食食品專賣店，走的是另外一條路，他們選擇城市中心繁華區(qū)作為店址，以較高的價(jià)格區(qū)隔特定的消費(fèi)群體，此類店必須要靠特色產(chǎn)品和有效的營(yíng)銷管理來占有市場(chǎng)。但此類店的營(yíng)銷水平依舊是停留在銷售階段

5、，沒有上升到營(yíng)銷的高度，故永續(xù)經(jīng)營(yíng)還是存在問題。2.2 市場(chǎng)定位9二、長(zhǎng)安鎮(zhèn)區(qū)域市場(chǎng)狀況101、長(zhǎng)安鎮(zhèn)區(qū)域概況長(zhǎng)安位于東莞市最南端，緊臨深圳，靠近港澳，廣深高速公路、107國道、C358省道橫貫而過，是廣州、東莞與深圳交通往來的南大門?？偯娣e83平方公里，轄13個(gè)村居民委員會(huì)，戶籍人口3.5萬多人，外來流動(dòng)人口60多萬人，旅游同胞3萬多人。長(zhǎng)安鎮(zhèn)云集了大量的制造加工企業(yè)，吸引了大量的外來人口在此工作、生活，帶動(dòng)了飲食、休閑、娛樂等產(chǎn)業(yè)的開展。特別是和人們生活息息相關(guān)的飲吃方面，大量的人流產(chǎn)生了巨大的消費(fèi)需求，具有很大的市場(chǎng)潛力。工業(yè)園區(qū)、居住區(qū)、商業(yè)區(qū)的明顯劃分，為定位明確、針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)人群的

6、連鎖業(yè)的開展帶來無限商機(jī)。112、熟食市場(chǎng)調(diào)查資料數(shù)據(jù)表12接上表13接上表14 接上表153、時(shí)間、人流曲線圖說明：人流為虛擬數(shù)字，此圖僅說明肉菜市場(chǎng)的人流隨時(shí)間的變化趨勢(shì)。 一般市場(chǎng)從6：00始人流開始增加，到7：30左右到達(dá)頂峰，然 后開始緩慢下降，到9：00后可發(fā)現(xiàn)人流量明顯減少。從12：00到16：30，市場(chǎng)根本處于休業(yè)期，然后從16：30始到19：00市場(chǎng)開始每天第二次的旺市時(shí)間。164、長(zhǎng)安鎮(zhèn)熟食市場(chǎng)分析一般市場(chǎng)最旺的時(shí)間是上午，下午人流很少。而上午人流最多的時(shí)間段是從6：308：00這段時(shí)間。早上人流最旺的市場(chǎng)是長(zhǎng)安綜合市場(chǎng)、廈崗市場(chǎng)和宵邊市場(chǎng)，上沙市場(chǎng)、烏沙市場(chǎng)和街口市場(chǎng)次之

7、。一般熟食購置的產(chǎn)生都集中在早上，另外下午5：007：00這段時(shí)間也有一局部購置產(chǎn)生。4.1 市場(chǎng)繁榮程度熟食店主要開在肉菜市場(chǎng)里熟食專區(qū)，開業(yè)數(shù)量會(huì)因市場(chǎng)的繁榮程度而有差異。從以上數(shù)據(jù)圖可以看出，開業(yè)檔口最多的市場(chǎng)是長(zhǎng)安綜合市場(chǎng)和廈崗市場(chǎng)。宵邊市場(chǎng)、烏沙市場(chǎng)、沙頭市場(chǎng)和上沙市場(chǎng)的開業(yè)檔口數(shù)量差不多。而廈邊市場(chǎng)、街口市場(chǎng)、咸西市場(chǎng)等熟食店的數(shù)量相對(duì)較少。4.2 熟食店的分布174.3 各市場(chǎng)的行業(yè)特征長(zhǎng)安綜合市場(chǎng)主要以批量購置為主，一般是早市，下午根本歇業(yè)。熟食檔口根本都有招牌，主要做鹵水鹽局食品的有：廣州明子鹽局手撕雞、榮記麻油鴨、徐敏肉丸、潮汕標(biāo)記肉丸、潮汕池記正宗鹽局鹵水店、陽江正宗鹽局

8、雞；專賣金豬的有：景記金豬檔和順意金豬檔；主營(yíng)燒臘的有：粵西燒臘店、富記燒臘店、永記燒臘店、亮記燒臘店、江門綽記燒臘店、陳記燒鵝檔、明記燒臘鹵水店；金豬和局部燒臘店約上午10：00就收鋪，下午根本沒有營(yíng)業(yè)。長(zhǎng)安綜合市場(chǎng)有幾家冰鮮肉類食品批發(fā)商，是長(zhǎng)安集中的冰鮮食品批發(fā)市場(chǎng)。18宵邊市場(chǎng)內(nèi)熟食區(qū)占有位置最大、有明顯的招牌的是正家麻辣鹵味專賣店，有品牌經(jīng)營(yíng)意識(shí)，而且在市場(chǎng)內(nèi)是銷售最好的一檔。其營(yíng)業(yè)時(shí)間最長(zhǎng)，從早上開市到晚上十點(diǎn)甚至十一點(diǎn)。另市場(chǎng)旁邊獨(dú)立鋪位的兩家：潮洲鹵味和梅汕鹵味，產(chǎn)品相對(duì)較為精致，有潮汕特色。早市的生意較為平淡，反而晚市的生意相對(duì)較好。而市場(chǎng)內(nèi)三檔燒臘店根本上上午十點(diǎn)就賣完收市

9、，下午僅有一檔再次開賣。廈崗市場(chǎng)的規(guī)模比較大，市場(chǎng)繁榮，熟食檔位的數(shù)量也多，但空置率也高，達(dá)55%。沒有特別的主導(dǎo)檔位。廈邊市場(chǎng)內(nèi)熟食檔位全被煌上煌鹵味店獨(dú)占，有顯眼的店面招牌，但廈邊市場(chǎng)人流比較少，生意一般。上沙市場(chǎng)和烏沙市場(chǎng)都有獨(dú)立鋪位的熟食店：梅汕肉丸鹵味和潮洲鹵水店，這類店的產(chǎn)品相對(duì)較好，價(jià)格也稍高。根本上形成統(tǒng)一的市場(chǎng)形象的是潮洲或梅汕的鹵水店，產(chǎn)品相對(duì)較好，但經(jīng)營(yíng)分散，沒有形成統(tǒng)一有效的市場(chǎng)勢(shì)力。19主要品類是鹽局類、鹵水類和燒臘類品種主要有鹽局雞、鹵鴨、燒鴨、燒鵝、鳳爪、豬耳、鴨掌、鵝腸、雞翅膀、鴨翅膀、叉燒等品種。根本沒有獨(dú)特的專有技術(shù)產(chǎn)品，不形成市場(chǎng)獨(dú)占。 4.4 產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)

10、品品質(zhì)較類同，沒有明顯的差異化。市場(chǎng)檔位店的產(chǎn)品根本上是同質(zhì)化產(chǎn)品。產(chǎn)品相對(duì)做的較好的是市場(chǎng)獨(dú)立商鋪的熟食店，如宵邊市場(chǎng)的潮洲鹵味、烏沙市場(chǎng)的潮洲肉丸鹵味店。4.5 產(chǎn)品品質(zhì)4.6 技術(shù)專利根本沒有獨(dú)特的專有技術(shù)產(chǎn)品，不形成市場(chǎng)獨(dú)占。204.7 價(jià)格水平市場(chǎng)價(jià)格比較接近，市場(chǎng)熟食區(qū)檔位的同類產(chǎn)品，價(jià)格相同或比較接近，沒有明顯的上下檔之分。價(jià)格相對(duì)高出一般水平的是市場(chǎng)的獨(dú)立商鋪，如潮洲肉丸鹵味店等熟食店。4.8 管理水平4.9 營(yíng)銷狀況根本上是家庭式經(jīng)營(yíng)，自己制作，沒有專業(yè)的管理操作。沒有專業(yè)的市場(chǎng)操作，根本上沒有有方案性的廣告宣傳、促銷和品牌管理。215、案例分析：正家麻辣鹵味專賣店熟食店名稱

11、：正家麻辣鹵味專賣店地點(diǎn)：宵邊市場(chǎng)面積：兩個(gè)熟食檔位位置，約8平方米。開業(yè)時(shí)間：2年老板娘：吳小姐籍貫：江西行業(yè)經(jīng)驗(yàn)：9年銷售人員：老板娘本人、另外一名或兩名幫工。生產(chǎn)人員：10人主要經(jīng)營(yíng)品種：鹵豬耳、鹽局雞、燒鴨、鹵鴨、鹽局雞亦、鹽局鳳爪鹵水豬舌、鹵水豬大腸等。銷售方式：?jiǎn)蔚炅闶酆蛯?duì)工廠食堂、餐廳的批出售賣配送工具：面包車或人力三輪車市場(chǎng)地位：宵邊市場(chǎng)銷量最大22 主要產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)時(shí)間段：6：309：30 評(píng) 價(jià)吳小姐有豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，有一定的經(jīng)營(yíng)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷能力。她能意識(shí)到要打明顯的招牌廣告，這就比一般的經(jīng)營(yíng)者優(yōu)秀了。其有局部較為穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)餐廳和工廠食堂的客戶，銷售渠道廣。良好的采購

12、渠道，懂得降低采購本錢和根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境調(diào)整采購策略。有良好的市場(chǎng)口碑，能留住一大批老顧客。另外由于其家庭作坊式經(jīng)營(yíng)的局限性，缺乏專業(yè)的管理能力，沒有能跨出擴(kuò)張開展這一步。23三、SWOT分析241、現(xiàn)有行業(yè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間長(zhǎng)，有豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)有熟練的制作技術(shù)熟悉進(jìn)貨渠道有局部穩(wěn)定的顧客資源占有較好的鋪面位置252、現(xiàn)有行業(yè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的劣勢(shì)品牌形象較差衛(wèi)生清潔程度差產(chǎn)品缺少創(chuàng)新沒有專業(yè)的市場(chǎng)操作管理水平低沒有連鎖經(jīng)營(yíng)，缺少規(guī)模效應(yīng)不形成區(qū)域的覆蓋力量263、行業(yè)時(shí)機(jī)人口密度大、市場(chǎng)潛力大市場(chǎng)消費(fèi)需求存在較大的可挖掘空間行業(yè)沒有領(lǐng)導(dǎo)者，給市場(chǎng)提供整合的時(shí)機(jī)現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)、管理水平低沒有正

13、規(guī)的連鎖企業(yè)，給連鎖經(jīng)營(yíng)提供市場(chǎng)空間低水平的營(yíng)銷管理給市場(chǎng)提供專業(yè)的操作空間274、行業(yè)威脅外地較專業(yè)化的熟食連鎖企業(yè)的進(jìn)入原有競(jìng)爭(zhēng)者經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)所具有技術(shù)采購渠道，客戶位置，行業(yè)知識(shí)等資源優(yōu)勢(shì)。社會(huì)公共衛(wèi)生突發(fā)事件28四、市場(chǎng)定位291、目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)長(zhǎng)安鎮(zhèn)2、市場(chǎng)細(xì)分細(xì)分市場(chǎng)1：家庭消費(fèi)群a類特征描述：男女雙方均有工作，沒有孩子，僅晚餐自己買菜做飯，這類消費(fèi)者一般在下午下班后到市場(chǎng)買菜。b類特征描述：男女雙方均有工作，有小孩，和父母一起居住，父母負(fù)責(zé)帶小孩和買菜。這類消費(fèi)者一般在早上到市場(chǎng)買菜。C類特征描述：夫妻共同經(jīng)營(yíng)自己的生意，空閑時(shí)間少，一般早上抽時(shí)間到市場(chǎng)買菜。d類特征描述：富裕家庭，

14、由傭人負(fù)責(zé)買菜做飯，對(duì)肉菜的口味、衛(wèi)生和質(zhì)量要求較高。30 細(xì)分市場(chǎng)2：個(gè)人消費(fèi)者a類特征描述：年輕女性，從事娛樂休閑行業(yè)，收入較高，有較多的空閑時(shí)間，逛街、購物、吃零食是她們的最大愛好。b類特征描述：一般工薪女性階層，需要輪換班上班，下班時(shí)喜歡買些零食帶回宿舍。節(jié)假日喜歡和朋友出游，通常會(huì)捎帶零食。c類特征描述：青年學(xué)生，喜歡集體行動(dòng)，對(duì)新鮮事物比較感興趣，群體內(nèi)的互相影響力和趨同性比較明顯，喜歡集體吃東西，特別是新奇的食物。d類特征描述：青年男性，喜歡集體聚餐喝酒，對(duì)適合下酒的熟食肉類食品感興趣。31細(xì)分市場(chǎng)3：組織客戶a類特征描述：工廠或一般企業(yè)機(jī)構(gòu)食堂，員工人數(shù)多，食堂工作量大。喜歡制

15、作簡(jiǎn)單、省時(shí)省力、容易均分的食物。b類特征描述：餐飲機(jī)構(gòu)，講究制作速度和口味，再簡(jiǎn)單加工提供給客人，省時(shí)、快捷。另外是茶點(diǎn)或小菜形式的需求。c類特征描述：大型超市，有熟食專區(qū)，自己采購或有供給商攤點(diǎn)位置。323、市場(chǎng)定位 總體市場(chǎng)定位適合群眾消費(fèi)的健康、方便食品 細(xì)分市場(chǎng)和產(chǎn)品定位表：334、創(chuàng)新的市場(chǎng)定位：禮品市場(chǎng)將一般的熟食食品定位于禮品市場(chǎng)應(yīng)該是一個(gè)創(chuàng)新，可以超出一般的顯在消費(fèi)需求，挖掘出一個(gè)新的消費(fèi)市場(chǎng)。禮品消費(fèi)是可以引導(dǎo)的，可以運(yùn)用定位明確的傳播策略，充分挖掘這一潛在的市場(chǎng)。可以通過廣告、公關(guān)活動(dòng)、促銷等營(yíng)銷手段向消費(fèi)者傳遞送禮送熟食食品的信息。適合禮品市場(chǎng)的特征和要求，在產(chǎn)品的挑選

16、、制作、包裝、保存等方面全面配合這一定位，務(wù)求在品質(zhì)、包裝上盡顯禮品的特征。并且能大大的提高企業(yè)的知名度和品牌形象。34五、營(yíng)銷策略351、產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略1專門的鹵水食品線產(chǎn)品策略2多系列的食品線，鹵水系列、鹽局系列、燒臘系列或其他系列。不同市場(chǎng)定位的產(chǎn)品選擇個(gè)人消費(fèi)者市場(chǎng)的產(chǎn)品定位是休閑的、可以和一般零食一樣即吃的，但不油膩，應(yīng)選擇小件的、制作獨(dú)特的食品，如鳳爪、雞亦、鴨下巴、鴨腎等。家庭消費(fèi)者市場(chǎng)的產(chǎn)品定位是健康的主菜食品，應(yīng)主要選擇大件的多肉食品，如全雞、全鴨、全鵝等，當(dāng)然也有適合個(gè)人消費(fèi)者市場(chǎng)的食品。組織客戶市場(chǎng)的產(chǎn)品應(yīng)該是根據(jù)客戶的要求訂做的選擇性的食品。禮品市場(chǎng)的產(chǎn)品選擇應(yīng)該選擇

17、能夠表達(dá)其高價(jià)值、獨(dú)特風(fēng)味的產(chǎn)品，如獨(dú)家密制的鹵鴨、鹵鵝等。362、定價(jià)策略一般肉菜市場(chǎng)店，可用跟隨定價(jià)，價(jià)格和現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者相同或略高，再在店面形象，產(chǎn)品質(zhì)量，效勞等優(yōu)勝于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。品牌店定價(jià)策略，可用高價(jià)撇脂策略，選擇區(qū)別于一般群眾店的產(chǎn)品組合，以高價(jià)格針對(duì)特定的消費(fèi)群。可于節(jié)假日時(shí)候調(diào)整部份產(chǎn)品價(jià)格，作為促銷價(jià)，進(jìn)行促銷。設(shè)計(jì)組合式購置或大量購置的優(yōu)惠價(jià)格。373、促銷策略電視廣告 在連鎖店開業(yè)前半個(gè)月或一個(gè)星期在電視臺(tái)投放密集的電視廣告，向市場(chǎng)傳遞鹵水食品連鎖店將于時(shí)候開業(yè)的信息。一般促銷工具在開業(yè)前半個(gè)月或一個(gè)星期內(nèi)印發(fā)張貼海報(bào)或宣傳單張，在店鋪輻射的商圈居民區(qū)、菜市場(chǎng)、商業(yè)區(qū)等向行人派

18、發(fā)宣傳單張、優(yōu)惠卡、現(xiàn)金購物券等促銷品。宣傳橫幅、海報(bào) 于肉菜市場(chǎng)、居民小區(qū)、商業(yè)旺區(qū)等地方投放開業(yè)信息橫幅，向目標(biāo)顧客告知。3.1 開業(yè)促銷38免費(fèi)派送 于開業(yè)當(dāng)天或頭三天，首名顧客可免費(fèi)獲贈(zèng)本店送出的幸運(yùn)大禮包，包括新鮮出爐的食品組合套裝和其它促銷禮品等。特價(jià)單品 如鹽局雞可以以特低價(jià)元只的促銷價(jià)入市，每天限銷只，連續(xù)三天或更長(zhǎng)，引起市場(chǎng)轟動(dòng)，并進(jìn)行密集的廣告宣傳配合。特惠包裝組合 設(shè)計(jì)類似肯德基的外帶全家福桶裝包裝組合，可以搭配鳳爪、雞翼、鹵鴨等，用本店獨(dú)特的包裝盒打包包裝，以特惠價(jià)出售，可給市場(chǎng)帶來全新的消費(fèi)體驗(yàn)。39以上開業(yè)促銷可根據(jù)不同時(shí)期的銷售和市場(chǎng)狀況，靈活使用于一般銷售時(shí)間的

19、常規(guī)促銷。另外，較常用的常規(guī)性促銷手段是在節(jié)假日變換推出特價(jià)單品，不斷給市場(chǎng)制造熱點(diǎn)。時(shí)段性推出新產(chǎn)品促銷，如試食、搭配銷售等，不斷給市場(chǎng)制造新鮮感。抽獎(jiǎng)促銷或累積購置集點(diǎn)優(yōu)惠等。3.2 常規(guī)促銷404、廣告策略廣告一般配合促銷進(jìn)行投放，包括開業(yè)前的電視廣告、海報(bào)、橫幅、宣傳單張，廣告售點(diǎn)廣告等。要利用好低本錢的廣告，如手寫的價(jià)格或特價(jià)促銷標(biāo)牌，產(chǎn)品標(biāo)識(shí)，吊旗等。向餐廳、酒樓、酒吧、個(gè)人消費(fèi)者派發(fā)吊旗、海報(bào)，向客戶提供可裝飾性廣告，同時(shí)有效宣傳本店的品牌和產(chǎn)品。郵寄廣告，收集準(zhǔn)客戶的名單，家庭消費(fèi)者或組織客戶如工廠、餐廳、酒樓、酒吧。向其郵寄精美的產(chǎn)品介紹印刷品，并附贈(zèng)小禮品，以低本錢投入可收

20、到很好的宣傳效果。企業(yè)網(wǎng)站，通過建立企業(yè)的網(wǎng)站，宣傳公司的形象，有利于企業(yè)的連鎖擴(kuò)張。41邀請(qǐng)當(dāng)?shù)氐拿嘶蛘賳T參觀、品嘗食品、親筆提字并留影等，并邀請(qǐng)新聞媒體跟蹤報(bào)道，可到達(dá)很好的促銷效果并提升企業(yè)的美譽(yù)度。與當(dāng)?shù)卣嘘P(guān)部門聯(lián)合舉辦“美食節(jié)相關(guān)公益性廣告活動(dòng)，借政府的名譽(yù)提升企業(yè)的知名度。在本地政府的重要宴請(qǐng)活動(dòng)時(shí)，提供本司的產(chǎn)品作為大會(huì)指定食品。贊助諸如市場(chǎng)文明經(jīng)營(yíng)單位評(píng)比、文明家庭評(píng)比等活動(dòng)。5、公關(guān)活動(dòng)必須建立統(tǒng)一的效勞質(zhì)量體系，包括銷售人員統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一文明用語，統(tǒng)一制造方式，統(tǒng)一銷售程序等，在與顧客接觸時(shí)必須按公司效勞標(biāo)準(zhǔn)操作，在消費(fèi)者中建立統(tǒng)一的高質(zhì)量效勞形象。效勞準(zhǔn)那么：微

21、笑效勞、態(tài)度認(rèn)真、誠懇有禮、耐心和細(xì)心、衛(wèi)生整潔等，制造溫馨文明、有序的購置環(huán)境，給顧客留下美好的購置體驗(yàn)6、效勞策略427、 研究和開發(fā)必須有新產(chǎn)品研究、開發(fā)方案。根據(jù)市場(chǎng)的變化調(diào)整現(xiàn)有的產(chǎn)品線。不斷推出新的產(chǎn)品。8、市場(chǎng)調(diào)查和研究要保持對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查研究。研究消費(fèi)者的消費(fèi)態(tài)勢(shì)。研究行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況等。43六、開業(yè)準(zhǔn)備441、 公司注冊(cè) 按連鎖企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)登記設(shè)立，確定公 司的名 稱和品牌名稱。2、注冊(cè)商標(biāo) 設(shè)計(jì)公司的標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色，并進(jìn)行注冊(cè)。3、技術(shù)配方 確定產(chǎn)品的品類，形成自有的技術(shù)配方。4、分店數(shù)量 確定第一次進(jìn)入市場(chǎng)分店的數(shù)量。5、分店形式 確定熟食店的形式，一種形式進(jìn)入還是多種形

22、式進(jìn)入。6、機(jī)械設(shè)備 確定所需的機(jī)械設(shè)備，如自控溫電炸爐，微電腦程控電鹵機(jī)，立式不銹鋼碳烤爐，不銹鋼鹵桶，食品架，保溫爐，保鮮柜等。457、供給渠道 選擇原材料供給商或采購渠道，確定供給渠道。8、人員配置 確定人員需求，并招聘到位。9、員工培訓(xùn) 人員到位后，必須進(jìn)行上崗培訓(xùn)。10、物流配送 確定如何進(jìn)行分店的物流配送，如配送方式、配送時(shí)間和配送路線等。11、裝修風(fēng)格 在確定公司的標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色的前提下確定連鎖店的形象識(shí)別，形成連鎖店統(tǒng)一的裝修風(fēng)格。12、廣告宣傳 確定公司開業(yè)的廣告宣傳策略，形成系統(tǒng)的籌劃方案。46七、選 址471、商圈要求集貿(mào)市場(chǎng)區(qū)商業(yè)繁華區(qū)居住生活區(qū)2、地點(diǎn)要求肉菜市場(chǎng)出入口

23、兩那么肉菜市場(chǎng)熟食區(qū)肉菜市場(chǎng)邊獨(dú)立商鋪區(qū)民小區(qū)出入口商業(yè)集中帶大型超市門口或超市內(nèi)熟食專區(qū)483、店鋪面積一般要求平方米，可以布置店面廣告招牌，能統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)裝修，獨(dú)立品牌形象店面職可稍大。4、選址原那么目標(biāo)顧客比教集中出現(xiàn)的地點(diǎn)。消費(fèi)者走向較多接近的地點(diǎn)。可見度高的地點(diǎn)。適合連鎖店的形象定位的地點(diǎn)。顧客方便購置的地點(diǎn)。能進(jìn)行店面廣告宣傳的地點(diǎn)。49八、企業(yè)系統(tǒng)501、門面裝修 連鎖店的整體形象必須和企業(yè)的市場(chǎng)定位和品牌形象相一致、能清晰說明連鎖店的經(jīng)營(yíng)范圍。512、店堂布置店堂布置必須整齊、清潔、衛(wèi)生，色彩明快、燈光明亮、和諧，能襯托出食品的色、香、味，營(yíng)造溫馨的購物環(huán)境。523、廣告標(biāo)牌4、吊

24、旗5、宣傳海報(bào)充分營(yíng)造了店面的購物氣氛，宣傳了公司的產(chǎn)品，表達(dá)了公司的品牌形象。536、銷售人員服飾統(tǒng)一的服裝、統(tǒng)一的的文明用語，能給消費(fèi)者高效勞質(zhì)量的認(rèn)知。547、工作牌8、胸卡9、手提袋、塑料袋10、包裝盒精美的包裝，能表達(dá)商品的價(jià)值，并且容易攜帶。5512、太陽傘11、太陽篷13、銷售單據(jù)、產(chǎn)品目錄卡等促銷或正常銷售期使用，容易被消費(fèi)者識(shí)別，起起到很好的廣告宣傳效果。56九、投資報(bào)酬分析571、單店投資面積8-20m2，人員計(jì)2-4人，其中，裝修費(fèi)2000元，辦執(zhí)照等費(fèi)用600元，當(dāng)月房租10003000元，工資4000元，其他費(fèi)用2000元包括流動(dòng)資金。每月的支出約10000元2、單店

25、收益1只白條雞去毛及內(nèi)臟后平均按2.5斤計(jì)算，進(jìn)價(jià)每斤約4元左右，2.5斤10元，做成燒雞后重2斤，每斤售價(jià)12元具體可根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平自定，即24元，每只毛利潤(rùn)14元，按保守估計(jì)每日店售50只，外賣30只節(jié)假日更高，共計(jì)80只，每日毛利1480=1120元，一個(gè)月即1120元30=33600元。一年33600 12=40.32萬元?？鄢と斯べY、店租、水電、稅收、其它開支等，一年最少純利潤(rùn)不會(huì)低于30萬元。以上僅是單店一種產(chǎn)品的利潤(rùn)估算，還有其它品種的銷售收入，如果經(jīng)營(yíng)管理有方，銷售渠道通暢，各個(gè)連鎖店的總收入和總利潤(rùn)不會(huì)是一筆小數(shù)目。58十、運(yùn)營(yíng)管理591、人力資源管理 制定清晰的組織架構(gòu)

26、和人力資源崗位配置方案，建立人員招聘、培訓(xùn)和管理制度。2、財(cái)務(wù)管理 主要是分店的收銀管理，配置pos收銀機(jī)，方便管理和控制資金流。3、售點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理 效勞人員的安排，營(yíng)業(yè)時(shí)間，輪班制度，現(xiàn)場(chǎng)操作標(biāo)準(zhǔn)，物料擺放，食品擺放、制作、包裝等的管理和控制。4、制作工場(chǎng)生產(chǎn)流程 對(duì)原材料采購安排，原材料初加工、配料調(diào)配、制作工序、包裝配送等進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)管理。5、銷售和采購方案 分店提供每天的銷售方案、商品組合方案等根據(jù)銷售情況，合理采購。606、物流配送 合理設(shè)計(jì)連鎖店的配送方案，確保食品流通及時(shí)。7、清潔衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn) 制定售點(diǎn)和制作工場(chǎng)的衛(wèi)生制度，并進(jìn)行日常管理。8、銷售管理 現(xiàn)場(chǎng)銷售管理標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)組織客戶的銷售管

27、理以及不同類型店的銷售管理。9、擴(kuò)張 制定開展目標(biāo)，如到xx年，分店數(shù)量到達(dá)xx家市場(chǎng)方案，進(jìn)入xx區(qū)域市場(chǎng)并確定區(qū)域市場(chǎng)的擴(kuò)張策略。10、連鎖管理 建立標(biāo)準(zhǔn)的連鎖經(jīng)營(yíng)制度，統(tǒng)籌企業(yè)的整體運(yùn)營(yíng)管理，包括企業(yè)的總體戰(zhàn)略、戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位策略、營(yíng)銷管理制度、各分店的日常管理等。61十一、案例分析62 北京御坊齋食品技術(shù)設(shè)備開發(fā)是全國首家集中西式食品技術(shù)開發(fā)、傳統(tǒng)飲食文化與現(xiàn)代飲食科學(xué)營(yíng)養(yǎng)研究、專業(yè)食品制作設(shè)備研制、食品技術(shù)應(yīng)用與推廣、食品連鎖經(jīng)營(yíng)于一體的實(shí)業(yè)機(jī)構(gòu)，與八家專業(yè)設(shè)備制造廠聯(lián)營(yíng)，同四家公司共同組建佳好美集團(tuán)；憑借集團(tuán)強(qiáng)大的綜合實(shí)力，知名品牌的效應(yīng)，雄厚的技術(shù)力量，敏銳的市場(chǎng)觸角，先進(jìn)的營(yíng)銷管

28、理理念，優(yōu)質(zhì)完善的效勞體系，全力打造中國食品業(yè)的民族品牌。 御坊齋鹵味燒臘坊是隸屬于北京御坊齋食品技術(shù)設(shè)備開發(fā)的熟食連鎖經(jīng)營(yíng)品牌，在全國開展加盟商。御坊齋鹵味燒臘坊有專業(yè)的連鎖經(jīng)營(yíng)和加盟管理體系，連鎖總部提供品牌輸出、產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)、生產(chǎn)設(shè)備和按連鎖店的統(tǒng)一要求店面的VI系統(tǒng)。連鎖總部提供廣告支持、技術(shù)支持、經(jīng)營(yíng)管理支持和對(duì)加盟店的后續(xù)效勞跟蹤效勞。1、公司簡(jiǎn)介632.1 總部提供的加盟效勞具體如下：a、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)御坊齋十八大類近400個(gè)品種的食品制作技術(shù)，傳授加盟店的市場(chǎng)營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)管理策略等，培訓(xùn)學(xué)習(xí)周期為7天左右，學(xué)會(huì)為止。b、免費(fèi)提供開業(yè)贈(zèng)品：1加盟店統(tǒng)一的店面全套設(shè)計(jì)光盤一套；2店員服裝兩

29、 套和店員工號(hào)胸牌 10個(gè)；3頒發(fā)加盟店授權(quán)銅牌一塊；4御坊齋專用包裝袋1000只。 c、加盟店開業(yè)時(shí)，總部可以派技術(shù)員上門指導(dǎo)等。2.2 加盟店需要配置的設(shè)備，加盟店根據(jù)使用的需要采用自選方式，總部按優(yōu)于市場(chǎng)價(jià)提供；a.自控溫電炸爐：260元/臺(tái)，b.微電腦程控電鹵機(jī)：2480元/臺(tái)，c.立式全不銹鋼碳烤爐：1380元/臺(tái)，d.制丸專用用絞肉機(jī)：800元/臺(tái)， e.全不銹鋼鹵桶大小6個(gè)：300元/套。 2、加盟體系643、豐富的美食品種錦珍醬鹵類： 錦珍香鴨、十香醬蹄、八仙羊肉、金醬鴨脖、河間驢肉、醬頭花肉、醬香排骨、醬香豬雜、醬順風(fēng)耳、醬香雞珍。透骨香鹵水類： 飄香牛肉、透骨香扎蹄、透骨香

30、雞頸、透骨香鹵鴨、透骨香雞雜、透骨香豬件、粒粒脆香鹵花生、骨內(nèi)香鹵雞。潮州鹵水類 ： 玫瑰油雞、皇川豆豉醬牛肚、豉油皇乳鴿、潮州鹵水腸、鹵鵝掌、浦江鹵蹄、鹵水雞雜、鹵水花雀、鹵水鵝頭、潮州冷拼。老家醬鹵類 ：老家醬板鴨、老家醬鴨頸、醬鴨掌、老家醬牛腩、紅鹵雞翅醬鹵鵝頭、老味鵪鶉、醬鹵柴兔、醬鹵豬尾、醬鹵順風(fēng)。燒臘類：北京片皮鴨、潮蓮燒鵝、中環(huán)蜜汁叉燒、秘制怪味雞、脆皮乳鴿、乳香燒骨、燒乳豬、皇城果木烤鴨、樟樹鴨。 65川紅油鹵類： 天府棒棒雞、怪味兔頭、夫妻肺片、紅油肚絲、紅鹵雞翅、老家川狗肉、巴蜀排骨、老四川羊肉、油鹵鴨、紅油鴨掌。港式貢丸類 ： 撒尿牛肉丸、牛肉貢丸、鮮蝦貢丸、雞肉貢丸、豬

31、肉貢丸、魚肉貢丸、蓮藕夾心丸、奶香薯丸、珍珠豆腐丸、系列蔬菜丸。臺(tái)北系列雞排類： 香酥雞排、香辣雞排、香蒜雞排、五香雞排、乳香雞排、孜然雞排、香辣透骨雞翅腿、五香回味雞翅腿。鹵凍類： 玻璃批肘、干層脆耳、油凍豬蹄、水晶牛肉、水晶鴨脯、水晶肉皮、日本金護(hù)手、凍兔肉、魚凍、皮凍。 糟鹵類： 十里香糟雞、五香糟肉、香糟雞、糟田螺、香糟排骨、香糟泥鰍、醉糟河蝦、五香糟蛋、糟長(zhǎng)生果。干靠類： 紅油麻蝦、琥珀鳳爪、干靠鯉魚、柱候鴨掌、香靠鵪鶉、偏靠鱔魚、沙爹牛肉、香麻魚干。 66香熏類： 熏黃金肉、五香薰兔、煙熏雞腿、五香薰魚片、巧熏腸、茶香熏鴿、五香薰蛋、香薰板鴨。香酥類： 麥香炸雞、脆炸豬排、酥軟羊肉

32、、醉香里脊肉、烤沙爹肉串醬燒雞腿、串燒牛柳、香酥帶魚鹽水類： 京陵鹽水鴨、鹽水豬肝、鹽水大腸、西施鳳爪、白云豬手、鹽局雞、鹽水鴨、麻辣鮮爪鮮拌類： 巴國泡菜、怪味野雞紅、明太食開、高麗辣白菜、拌狗寶、糖醋海蜇、涼拌海帶結(jié)、青醬泡菜 臘風(fēng)類： 風(fēng)湘腸、關(guān)刀肉、風(fēng)辣牛肉、臘羊肉、風(fēng)豉肝、臘鴨腳包、富貴油魚、臘狗 爆靠類： 饞味雞、炮香狗肉、炮雞腿、孜然排骨、糊辣馬蝦、麻辣泥鰍、紅靠牛腩刺身類： 海參刺身、赤貝刺身、生蠔刺身、墨魚刺身、章魚刺身三文魚刺身、生魚片刺身、龍蝦刺身 67公司名稱：北京御坊齋食品設(shè)備技術(shù)開發(fā)公司、 御坊齋企業(yè)集團(tuán)、 佳好美國際企業(yè)集團(tuán) 接待中心地址：(100055)北京西客

33、站北廣場(chǎng)北恒大廈8樓8808廳 咨詢熱線：(010)6395193463951968 總部大樓地址：100071北京市豐臺(tái)區(qū)東大街東貨場(chǎng)路43號(hào)佳好美大樓 圖文 ：01063835539 加盟熱線：010638944556389446663894848E-mail:yufangzhaiyufangzhai 網(wǎng)址 4、聯(lián)系方式68十二、補(bǔ)充資料691.1 廠家a、深圳光明華僑畜牧加工廠 ： 2740403 ： 27400076地址：深圳光明華僑畜牧場(chǎng)b 、廣州江豐實(shí)業(yè)開展 址：廣州市白云區(qū)江高鎮(zhèn)松崗街128號(hào)1.2 批發(fā)商a、利發(fā)凍品副食經(jīng)

34、銷部 址：長(zhǎng)安鎮(zhèn)綜合市場(chǎng)內(nèi)144-148號(hào)b、慶記冷凍食品 地址：長(zhǎng)安鎮(zhèn)綜合市場(chǎng)內(nèi)65-66號(hào)1、食品供給商資料70c、勝發(fā)冷凍食品商行 址：長(zhǎng)安鎮(zhèn)綜合市場(chǎng)142-143號(hào)d、科記冷凍食品商行 -5499009地址：長(zhǎng)安鎮(zhèn)沙頭南區(qū)綜合市場(chǎng)41號(hào)2、配料廠家廣州市彩虹食品貿(mào)易 地址：廣州市一德路194號(hào)一德花園a座9樓71a、電烤爐、染氣烤爐浙江省瑞安宏威食品機(jī)械廠 ：05

35、77-65771508地址：浙江省瑞安市馬嶼鎮(zhèn)雙嶼南路41號(hào)b、保溫柜、油炸機(jī)國寶機(jī)械開發(fā)廈門 址：福建廈門杏林區(qū)東孚鎮(zhèn)鳳山c、炸鴨、鵝生產(chǎn)線江蘇信宏畜牧工程公司 址：江蘇南京三汊河新河一村d、紅外烤雞爐、連帶式烤爐怡高餐飲設(shè)備總匯 址：廣州市中山八路富力商貿(mào)中心1413室4、設(shè)備供給商資料725、技術(shù)資料：幾種鹵水的制作方法a、用料：川椒、八角、丁香、草果、甘草、桂皮共3/4杯。 做法：鹵水料、沙姜粉同盛布袋內(nèi)，加水八杯煲滾，慢火

36、煲約一小時(shí)半至兩小時(shí)。b、用料：八角兩粒、小茴、花椒各兩茶匙、甘草六片，桂皮一片、草果一個(gè)、陳皮1/4個(gè)。做法：鹵水料用布袋載著，加十二杯水煮三十分鐘取出。c、用料：豬肉、豬骨參加老霉豆豉、桂皮、陳皮、甘草、小茴香、八角、羅漢果。做法：加水熬一小時(shí)d、用料：醬油精、八角、桂皮、草果各50g，沙姜、花椒、丁香各25g，甘草50g，開水500g。做法：將醬油、料酒、冰糖、精鹽、味精放在瓦盤慢火煮約一小時(shí)，香料和藥材必須經(jīng)常浸在盤中。73Ir9!Ksb%Luc&Nvd(Oxf)Qyg+Rzi0TBj2UCl3VEm5XFo6YHp7#Ir9!Ksa%Ltc&Nvd(Owf)Pyg+Rzi0SBj1U

37、Cl3VEm4XFn6YHp7#Iq9!Jsa%Ltc&Mvd*Owf)Pyg-Rzh0SBj1UCk3VDm4XFn6YGp7ZIq9!Jsa$Ltb&Mvd*Owe)Pxg-Rzh0SAj1TCk3VDm4WFn5YGp7ZIq8!Jra$Ltb&Mud*Nwe)Pxg-Qzh+SAj1TCk2VDl4WFn5YGo7ZHq8!Jra$Ktb%Mud*Nwe(Pxf-Qzh+SAi1TBk2VDl4WEn5XGo7ZHq8#Jr9$Ktb%Muc*Nve(Pxf-Qyh+RAi1TBk2UDl3WEn5XGo6ZHp8#Jr9$Ksb%Luc*Nve(Oxf)Qyh+RAi0TBj2UDl

38、3WEm5XFo6ZHp8#Ir9!Ksb%Luc&Nvd(Oxf)Qyg+Rzi0TBj2UCl3VEm5XFo6YHp7#Ir9!Ksa%Ltc&Nvd(Owf)Pyg+Rzi0SBj1UCl3VEm4XFn6YHp7#Iq9!Jsa%Ltc&Mvd*Owf)Pyg-Rzh0SBj1UCk3VDm4XFn6YGp7ZIq9!Jsa$Ltb&Mvd*Owe)Pxg-Rzh0SAj1TCk3VDm4WFn5YGp7ZIq8!Jra$Ltb&Mud*Nwe)Pxg-Qzh+SAj1TCk2VDl4WFn5YGo7ZHq8!Jra$Ktb%Mud*Nwe(Pxf-Qzh+SAi1TBk2VDl4W

39、En5XGo7ZHq8#Jr9$Ktb%Muc*Nve(Pxf-Qyh+RAi1TBk2UDl3WEn5XGo6ZHp8#Jr9$Ksb%Luc*Nve(Oxf)Qyh+RAi0TBj2UDl3WEm5XFo6ZHp8#Ir9!Ksb%Luc&Nvd(Oxf)Qyg+Rzi0TBj2UCl3VEm5XFo6YHp7#Ir9!Ksa%Ltc&Nvd(Owf)Pyg+Rzi0SBj1UCl3VEm4XFn6YHp7#Iq9!Jsa%Ltc&Mvd*Owf)Pyg-Rzh0SBj1UCk3VDm4XFn6YGp7ZIq9!Jsa$Ltb&Mvd*Owe)Pxg-Rzh0SAj1TCk3VDm4WFn

40、5YGp7ZIq8!Jra$Ltb&Mud*Nwe)Pxg-Qzh+SAj1TCk2VDl4WFn5YGo7ZHq8!Jra$Ktb%Mud*Nwe(Puc*Nve(Oxf-Qyh+RAi0TBk2UDl3WEm5XGo6ZHp8#Ir9$Ksb%Luc&Nve(Oxf)Qyg+RAi0TBj2UCl3WEm5XFo6YHp8#Ir9!Ksa%Luc&Nvd(Owf)Qyg+Rzi0SBj2UCl3VEm4XFo6YHp7#Iq9!Ksa%Ltc&Mvd(Owf)Pyg-Rzi0SBj1UCk3VEm4XFn6YGp7#Iq9!Jsa$Ltc&Mvd*Owe)Pyg-Rzh0SAj1UCk3V

41、Dm4WFn6YGp7ZIq8!Jsa$Ltb&Mud*Owe)Pxg-Qzh0SAj1TCk2VDm4WFn5YGo7ZIq8!Jra$Ktb&Mud*Nwe(Pxg-Qzh+SAi1TCk2VDl4WEn5YGo7ZHq8#Jra$Ktb%Muc*Nwe(Pxf-Qyh+SAi1TBk2UDl4WEn5XGo6ZHq8#Jr9$Ksb%Muc*Nve(Oxf-Qyh+RAi0TBk2UDl3WEm5XGo6ZHp8#Ir9$Ksb%Luc&Nve(Oxf)Qyg+RAi0TBj2UCl3WEm5XFo6YHp8#Ir9!Ksa%Luc&Nvd(Owf)Qyg+Rzi0SBj2UCl3VEm

42、4XFo6YHp7#Iq9!Ksa%Ltc&Mvd(Owf)Pyg-Rzi0SBj1UCk3VEm4XFn6YGp7#Iq9!Jsa$Ltc&Mvd*Owe)Pyg-Rzh0SAj1UCk3VDm4WFn6YGp7ZIq8!Jsa$Ltb&Mud*Owe)Pxg-Qzh0SAj1TCk2VDm4WFn5YGo7ZIq8!Jra$Ktb&Mud*Nwe(Pxg-Qzh+SAi1TCk2VDl4WEn5YGo7ZHq8#Jra$Ktb%Muc*Nwe(Pxf-Qyh+SAi1TBk2UDl4WEn5XGo6ZHq8#Jr9$Ksb%Muc*Nve(Oxf-Qyh+RAi0TBk2UDl3WEm5X

43、Go6ZHp8#Ir9$Ksb%Luc&Nve(Oxf)Qyg+RAi0TBj2UCl3WEm5XFo6YHp8#Ir9!Ksa%Luc&Nvd(Owf)Qyg+Rzi0SBj2UCl3VEm4XFo6YHp7#Iq9!Ksa%Ltc&Mvd(Owf)Pyg-Rzi0SBj1UCk3VEm4XFn6YGp7#Iq9!Jsa$Ltc&Mvd*Ltb&Mud*Nwe)Pxg-Qzh+SAj1TCk2VDl4WFn5YGo7ZHq8!Jra$Ktb%Mud*Nwe(Pxf-Qzh+SAi1TBk2VDl4WEn5XGo7ZHq8#Jr9$Ktb%Muc*Nve(Pxf-Qyh+RAi1TBk2UDl

44、3WEn5XGo6ZHp8#Jr9$Ksb%Luc*Nve(Oxf)Qyh+RAi0TBj2UDl3WEm5XFo6ZHp8#Ir9!Ksb%Luc&Nvd(Oxf)Qyg+Rzi0TBj2UCl3VEm5XFo6YHp7#Ir9!Ksa%Ltc&Nvd(Owf)Pyg+Rzi0SBj1UCl3VEm4XFn6YHp7#Iq9!Jsa%Ltc&Mvd*Owf)Pyg-Rzh0SBj1UCk3VDm4XFn6YGp7ZIq9!Jsa$Ltb&Mvd*Owe)Pxg-Rzh0SAj1TCk3VDm4WFn5YGp7ZIq8!Jra$Ltb&Mud*Nwe)Pxg-Qzh+SAj1TCk2VDl4W

45、Fn5YGo7ZHq8!Jra$Ktb%Mud*Nwe(Pxf-Qzh+SAi1TBk2VDl4WEn5XGo7ZHq8#Jr9$Ktb%Muc*Nve(Pxf-Qyh+RAi1TBk2UDl3WEn5XGo6ZHp8#Jr9$Ksb%Luc*Nve(Oxf)Qyh+RAi0TBj2UDl3WEm5XFo6ZHp8#Ir9!Ksb%Luc&Nvd(Oxf)Qyg+Rzi0TBj2UCl3VEm5XFo6YHp7#Ir9!Ksa%Ltc&Nvd(Owf)Pyg+Rzi0SBj1UCl3VEm4XFn6YHp7#Iq9!Jsa%Ltc&Mvd*Owf)Pyg-Rzh0SBj1UCk3VDm4XFn

46、6YGp7ZIq9!Jsa$Ltb&Mvd*Owe)Mud*Nwe(Pxg-Qzh+SAi1TCk2VDl4WEn5YGo7ZHq8#Jra$Ktb%Muc*Nwe(Pxf-Qyh+SAi1TBk2UDl4WEn5XGo6ZHq8#Jr9$Ksb%Muc*Nve(Oxf-Qyh+RAi0TBk2UDl3WEm5XGo6ZHp8#Ir9$Ksb%Luc&Nve(Oxf)Qyg+RAi0TBj2UCl3WEm5XFo6YHp8#Ir9!Ksa%Luc&Nvd(Owf)Qyg+Rzi0SBj2UCl3VEm4XFo6YHp7#Iq9!Ksa%Ltc&Mvd(Owf)Pyg-Rzi0SBj1UCk3V

47、Em4XFn6YGp7#Iq9!Jsa$Ltc&Mvd*Owe)Pyg-Rzh0SAj1UCk3VDm4WFn6YGp7ZIq8!Jsa$Ltb&Mud*Owe)Pxg-Qzh0SAj1TCk2VDm4WFn5YGo7ZIq8!Jra$Ktb&Mud*Nwe(Pxg-Qzh+SAi1TCk2VDl4WEn5YGo7ZHq8#Jra$Ktb%Muc*Nwe(Pxf-Qyh+SAi1TBk2UDl4WEn5XGo6ZHq8#Jr9$Ksb%Muc*Nve(Oxf-Qyh+RAi0TBk2UDl3WEm5XGo6ZHp8#Ir9$Ksb%Luc&Nve(Oxf)Qyg+RAi0TBj2UCl3WEm5XFo6YHp8#Ir9!Ksa%Luc&Nvd(Owf)Qyg+Rzi0SBj2UCl3VE