品類管理基礎(chǔ)知識的培訓(xùn)

1、品類管理基礎(chǔ)知識的培訓(xùn)品類管理的定義品類管理的起源與發(fā)展品類管理的戰(zhàn)略品類管理的戰(zhàn)術(shù)張仲景當(dāng)前管理中的問題探討品類管理定義品類就是商品的分類，一個(gè)小類就代表一類人群的需求。（不同的分類方式考核的目標(biāo)不同）-例：按功能主治分類品類管理是一種管理戰(zhàn)略品類管理為目標(biāo)結(jié)果負(fù)責(zé)品類管理需要一個(gè)不斷完善的過程品類管理的主要目的：滿足顧客需求；提高銷售額和毛利額品類管理的過程：是通過生產(chǎn)商、零售商的合作，以品類為業(yè)務(wù)單元，通過研究消費(fèi)者行為，以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，對一個(gè)品類進(jìn)行新增、淘汰以及策略變化，從而吸引影響消費(fèi)者的行為，是一個(gè)循環(huán)往復(fù)，不間斷的過程。 品類管理的起源與發(fā)展誕生于90年代后期先應(yīng)用于大型賣場，2

2、000之后引入中國藥店啟用品類管理概念約在2002年，隨美信與海王星辰的結(jié)合，逐漸在國內(nèi)興起。隨著醫(yī)藥市場競爭同質(zhì)化的加劇，2006年后品類管理研究、推廣逐漸普及。當(dāng)前中小醫(yī)藥連鎖企業(yè)的品類管理目標(biāo)主要集中在“提升毛利率”階段。大中型企業(yè)已經(jīng)把品類管理滲透到企業(yè)的各個(gè)運(yùn)營環(huán)節(jié)過程中，從而保證企業(yè)不同時(shí)期的發(fā)展目標(biāo)。品類管理的起因（ ）高效消費(fèi)者響應(yīng)銷售就是滿足需求，不同層次結(jié)構(gòu)的消費(fèi)者需求有差異。圍繞滿足顧客需求，延伸品類管理策略。舉例：產(chǎn)品貢獻(xiàn)率：2/8理論-銷售額/毛利額張仲景商城路店有庫存的品種總個(gè)數(shù)：6045-飲片790=5255 暢銷品1606個(gè)，占30.56%；暢銷品庫存24111

3、1.92占總庫存 594553.87的40.55%；暢銷品銷售金額2293608.82,占總銷售額2980500.69的76.95% （進(jìn)程序）品類管理，勢在必行！ 品類管理的戰(zhàn)略圍繞“提升銷售額、提升毛利額”2個(gè)終極目標(biāo).以企業(yè)的經(jīng)營數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，以競爭對手為目標(biāo)，研究疾病種類、競爭市場、顧客心理、職員心理。明確不同類型門店的定位；商圈店、社區(qū)店、特色店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店；門店類型決定品相個(gè)數(shù)、品類類型、促銷方式明確不同商品柜組貨架的定位：端頭、黃金視線區(qū)、貨架空間明確商品貢獻(xiàn)定位：淘汰滯銷沒有潛力品種，挖掘可提高產(chǎn)出品種。明確的品種定位，可指導(dǎo)采購，高效的新品引進(jìn)，品種優(yōu)化；可指導(dǎo)營銷策略；可指導(dǎo)商品

4、陳列。品類戰(zhàn)略的保障：品類定義、品類角色、品類評估、品類評分表、品類策略、品類計(jì)劃實(shí)施高周轉(zhuǎn)、高差價(jià)率和營業(yè)外收入品類管理的戰(zhàn)術(shù)商品的優(yōu)化與引進(jìn)商品的定價(jià)及促銷高效能的補(bǔ)貨策略專業(yè)的服務(wù)體系商品的優(yōu)化與引進(jìn) 總則：選擇多樣性而不是重復(fù)性的商品，刪除低貢獻(xiàn)率的商品。拒絕低價(jià)值產(chǎn)品（不是低價(jià)格） 品種優(yōu)化的過程就是數(shù)據(jù)分析的過程。一般的分類分析方法主要有以下4個(gè)方面，交叉應(yīng)用才能全面：以功能主治為主導(dǎo)的分類方法以營銷策略為主導(dǎo)的分類方法以采購和考核為主導(dǎo)的分類方法以管控為主導(dǎo)的分類方法品類角色分類方法（以功能主治為主導(dǎo)）按基本大類分：處方藥、非處方藥、中藥飲片、保健食品、個(gè)人護(hù)理品、家庭健康用品、

5、生活便利品、季節(jié)性商品按功能主治分類01抗感染類02感冒類03解熱鎮(zhèn)痛消炎類04循環(huán)系統(tǒng)類05呼吸系統(tǒng)06消化系統(tǒng)07神經(jīng)系統(tǒng)08內(nèi)分泌系統(tǒng)09泌尿生殖系統(tǒng)10抗過敏及抗眩暈類11肝膽系統(tǒng)12骨傷科用藥13五官科用藥14兒童用藥15婦科用藥16外用藥17清熱解毒類18維生素和礦物質(zhì)19滋補(bǔ)養(yǎng)顏類20保健品21化妝品22醫(yī)療器械23食品24生活品25其他類保健品：以快速更新品類為主；以季節(jié)、節(jié)日、特定人群（學(xué)生、老人）藥妝：以品牌為核心精裝修，普通品牌（熟知品牌）可以自選；以專業(yè)顧問式營銷為主慎重器械：以體驗(yàn)營銷為主品類角色分類方法（以功能主治為主導(dǎo)）品類角色分類方法（以營銷策略為主導(dǎo)）A竟銷性

6、品類：主要分2種：吸引客流類的一線品牌類商品和競爭對手的盈利性商品；品規(guī)上：一般是品牌、品種、規(guī)格齊全擺放上：貨架擺放有明顯的貨架位置和足夠的貨價(jià)空間。價(jià)格上：價(jià)格得有領(lǐng)導(dǎo)性或競爭性（雙刃劍）。促銷上：高頻率、多種方式的促銷，是拉動(dòng)客流的主要?jiǎng)恿?。降價(jià) 促銷，分析評估很重要。B盈利性品類：品規(guī)上：一般以一線品牌類商品2倍個(gè)數(shù)為上限，精勝于多。擺放上：貨架擺放有明顯的貨架位置和足夠的貨價(jià)空間，與品牌類混放較好。價(jià)格上：定價(jià)與品牌類低15-20%之間促銷上：無。內(nèi)部營銷上：提成、獎(jiǎng)勵(lì)導(dǎo)向。C常規(guī)性品類：常規(guī)商品D季節(jié)性品類：季節(jié)變化的組合、節(jié)假日的組合；品規(guī)上：一線品牌類+盈利性品類擺放上：貨架擺

7、放有明顯的貨架位置和足夠的貨價(jià)空間，力度加大。價(jià)格上：定價(jià)持平同行或略低促銷上：組合式營銷、方案式營銷為主E便利性品類：品規(guī)上：器械類、雜品類擺放上：中型器械體驗(yàn)式為主；小型器械代銷式為主，雜品類以便利性為主價(jià)格上：定價(jià)持平同行或略低促銷上：捆綁贈(zèng)品品類角色分類方法（以采購、考核為主導(dǎo)）A類：聚客類商品，吸引客流為主。一般指顧客帶有目標(biāo)性來購買的品類，這些品種多為名牌廠家的廣告、臨床一線產(chǎn)品或其他經(jīng)過市場多年的運(yùn)作并且已經(jīng)在消費(fèi)者心中形成了較強(qiáng)認(rèn)知度的區(qū)域性品牌等；新品引進(jìn)上：品牌廠家有廣告的出一個(gè)抓一個(gè)；醫(yī)院店，臨床品種有一個(gè)進(jìn)一個(gè)。考核上：銷售比重不低于50%B類：常規(guī)類商品，滿足“品種全

8、”需求。一般指經(jīng)營所必須的普藥類常規(guī)品種，這些品種多為名牌廠家的二線產(chǎn)品、二線廠家的暢銷產(chǎn)品、區(qū)域品牌的二線產(chǎn)品等（注意門店的商圈類型）；新品引進(jìn)上：原則上以“賒購”為主，毛利率在10-15%左右。管理上：30天不動(dòng)銷的，歸于D類；銷售量進(jìn)入前100名，查原因；C類：低無我有品種、廠家保護(hù)品種。主要是指藥店的自營品種、高毛利品種以及其他“有賣點(diǎn)”的主推產(chǎn)品，如從不同聯(lián)盟采購而來的品牌廠家二線產(chǎn)品等；新品引進(jìn)上：一個(gè)A類商品有2-3個(gè)C類陪伴。原則上“新品輔導(dǎo)期內(nèi)”以“賒購”為主，輔導(dǎo)期內(nèi)以現(xiàn)款為主。毛利率在50-70%左右。對手發(fā)現(xiàn)一個(gè)淘汰一個(gè)到B類。注意：輔導(dǎo)期內(nèi)廠家的合作遠(yuǎn)比比價(jià)重要?？己?/p>

9、上：銷售比重不高于40%管理上：銷售量進(jìn)入不了前500名的，查原因；D類：銷售貢獻(xiàn)率低商品。是指偶爾有顧客購買，但藥店又不能正常計(jì)算出銷量的臨床新特藥或新上市的產(chǎn)品，這當(dāng)中有的雖說對終端推廣有所支持，但支持力度不大的品種都屬于D品類。品類角色分類方法（以管控為主導(dǎo)）A價(jià)格控制權(quán)：為了價(jià)格差異化，區(qū)域價(jià)格差異管理是必然。哪些可以自主變價(jià)，哪些不可以要控制。B請貨控制權(quán)：哪些要控制種包裝；哪些要控制庫庫存上限；C擺放控制權(quán)?！疤摂M貨位”管理。單品指定位置；D促銷控制權(quán)。促銷方案的制定、買增方案的制定權(quán)交叉舉例組合類別名A競銷類B盈利類C常規(guī)類D季節(jié)類E便利類合計(jì)01抗感染類02感冒類03解熱鎮(zhèn)痛消

10、炎類04循環(huán)系統(tǒng)類05呼吸系統(tǒng)06消化系統(tǒng)07神經(jīng)系統(tǒng)08內(nèi)分泌系統(tǒng)09泌尿生殖系統(tǒng)10抗過敏及抗眩暈類11肝膽系統(tǒng)12骨傷科用藥13五官科用藥14兒童用藥15婦科用藥16外用藥17清熱解毒類18維生素和礦物質(zhì)19滋補(bǔ)養(yǎng)顏類合計(jì)4000-5000個(gè)品規(guī)商品的定價(jià)比較式定價(jià)-對手沒有的新品，與品牌商品比較式定價(jià)競爭式定價(jià)-對手也存在的聚客類商品，略低于競爭對手定價(jià)價(jià)格帶策略：一個(gè)小品類的商品原則上3個(gè)價(jià)格帶（高中低），每個(gè)價(jià)格帶3-5個(gè)商品商品的促銷根據(jù)顧客消費(fèi)數(shù)據(jù)分析、發(fā)現(xiàn)增強(qiáng)門店競爭力的促銷方式、機(jī)會(huì)。-以會(huì)員結(jié)構(gòu)為基礎(chǔ)分析根據(jù)歷史數(shù)據(jù)分析、計(jì)算商品的價(jià)格彈性，評估促銷的有效性。確定高效的定

11、價(jià)及促銷策略。-以品類結(jié)構(gòu)為基礎(chǔ)分析以生產(chǎn)企業(yè)為伙伴的促銷策略以競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)為參考，被迫式促銷以會(huì)員為基礎(chǔ)的服務(wù)性促銷以會(huì)員為基礎(chǔ)的價(jià)格性促銷高效能的補(bǔ)貨策略A竟銷性品類、 B盈利性品類，不缺貨；C常規(guī)性品類 - 可替代策略D季節(jié)性品類 準(zhǔn)備提前期E便利性品類 供應(yīng)商的合作性專業(yè)的服務(wù)體系“我們經(jīng)營的是能真正讓顧客每天安心、快樂、健康生活的商品 ；我們不光是銷售商品，還為客戶提供有用的信息及咨詢建議，從而獲得相應(yīng)的收益”“專業(yè)、溫馨、方便”藥學(xué)服務(wù)不僅是推薦安全、有效、經(jīng)濟(jì)、適當(dāng)?shù)乃幤?，還需要監(jiān)控給藥過程，觀測消費(fèi)者用藥反應(yīng)，并進(jìn)行必要調(diào)整，追蹤藥品使用的最后結(jié)果，進(jìn)行必要的評價(jià)。 顧客需要的

12、不僅是“用藥指導(dǎo)”， 指導(dǎo)咨詢和配藥的工作上，門店內(nèi)應(yīng)專門開辟咨詢?nèi)藛T，提供用藥健康咨詢以及各種醫(yī)療器械（如體溫表，體重計(jì)，體脂計(jì)，血壓計(jì)，檢驗(yàn)藥，糖尿檢驗(yàn)儀，妊娠檢驗(yàn)藥等）供顧客自我診斷以密切掌握自己的健康狀況，此外還根據(jù)社會(huì)環(huán)境的變化，不斷提高服務(wù)水平和延伸服務(wù)內(nèi)涵，培訓(xùn)提升素質(zhì)：通過系統(tǒng)化的培訓(xùn)教育，強(qiáng)化專業(yè)藥學(xué)服務(wù)和改善顧客體驗(yàn)，并且利用各種先進(jìn)技術(shù)來進(jìn)行拓展服務(wù)（例如技術(shù)等） 。真正的藥店服務(wù)是以顧客（患病者、亞健康者、健康者）為中心的主動(dòng)服務(wù)，是注重關(guān)心或關(guān)懷。對于患病的顧客，由于致病因素的復(fù)雜性，需要關(guān)心顧客的心理、行為、環(huán)境、經(jīng)濟(jì)、生活方式、職業(yè)等影響藥物治療的各項(xiàng)因素品類管理

13、的分析方法盈利性品類設(shè)置前的分析品類組合的分析方面盈利性品類設(shè)置前的分析哪些類的藥品適合推薦？感冒類、肝膽腸胃類、抗菌消炎類、婦科用藥的、禮品類的哪些不太適合推薦？兒童用藥、心腦血管、糖尿病類如何應(yīng)對廠家的“暗促”？用考核促使品類為“杠鈴結(jié)構(gòu)”你做數(shù)據(jù)分析了嗎？銷售額有一定比例的類才可以設(shè)置成盈利性品類?？蛻羧后w分析了嗎？低層次消費(fèi)者（價(jià)格敏感型）、理性消費(fèi)者、盲目消費(fèi)者。 盈利性品類價(jià)格帶確定好了嗎？每類的品單價(jià)分析。劑型很重要：片劑、膠囊方便品類組合使用后的分析品類的銷售環(huán)比分析品類的組合分析貢獻(xiàn)率交叉分析類單品分析及時(shí)變動(dòng)、調(diào)整的依據(jù)；周期以周為單位。明白一些指標(biāo)數(shù)據(jù)很重要：客戶數(shù)、客單

14、價(jià)、品單價(jià)銷售占比、貢獻(xiàn)率毛利率、坪效、貨位貢獻(xiàn)度動(dòng)銷率、銷存比率庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)、庫存周轉(zhuǎn)率品類管理過程中需要注意的問題不神秘。你一直在做品類管理，只是不系統(tǒng)、不細(xì)致品類管理在不同企業(yè)、企業(yè)的不同發(fā)展時(shí)期由于目標(biāo)不同，品類管理側(cè)重點(diǎn)不同。品類管理不是一個(gè)部門的事情，團(tuán)隊(duì)更重要品類管理是一個(gè)“持久工程”要做“品類管理”先學(xué)“品類分析”品類管理的關(guān)鍵因素工商合作：伙伴關(guān)系-廠家的支持方式、力度；不同類型的健康會(huì)館、特殊群體會(huì)員等比較分析是基礎(chǔ)：價(jià)格低是與對手比較出來的；敵無我有、敵有我低；考核是保障：營業(yè)員的行為圍繞考核進(jìn)行。要現(xiàn)金流/高毛利？每一類的指標(biāo)狀態(tài)=？人才是關(guān)鍵： 藥品：常規(guī)病理、人群心

15、理、藥品知識 藥妝：懂得皮膚病學(xué)、皮膚護(hù)理、化妝品專業(yè)知識 婦科用藥的品類舉例婦科用藥大體分為口服和外用兩大類；占總銷售3-5%從劑型上可分為片劑、膠囊劑、洗液等；從功能主治上可分為治療婦科炎癥類、調(diào)節(jié)內(nèi)分泌類、避孕類等等；從經(jīng)營上劃分，可分為市場敏感品種、名廠品牌品種、普通品種，廣告品種、小廠高毛利品種。分析：60%顧客是女性；易被引導(dǎo)；感情依賴度高-分析目的：營銷策略布局：1、保證各劑型和各功能主治藥品的品種齊全，保證品牌品種、敏感品種、廣告品種齊全。2、每個(gè)劑型、功能主治中，都要有差異性品種。3、以以往的銷售數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，保障高銷量、高利潤品種的及時(shí)供給。4、敏感品種的定價(jià)要體現(xiàn)價(jià)格優(yōu)勢，

16、在必要的情況下可以實(shí)行零毛利定價(jià)甚至是負(fù)毛利定價(jià)。5、以顧客需要為準(zhǔn)則，向顧客推薦同類同質(zhì)的低價(jià)高毛利品種，代替敏感品種、廣告品種，讓顧客節(jié)約的同時(shí)提高藥店利潤。6、根據(jù)顧客的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水平、消費(fèi)心理、藥品銷售數(shù)據(jù)以及季節(jié)影響，調(diào)整品種庫存結(jié)構(gòu)，淘汰滯銷品種，減少資金壓力。7、陳列時(shí)可將消炎類、婦科口服、婦科外用、美容等柜組相鄰相近陳列。銷售中以聯(lián)合用藥、各品種搭配服務(wù)的方式促進(jìn)顧客消費(fèi)欲望，促成婦科各相關(guān)商品的連帶銷售，提高藥店的銷售和毛利 品牌目標(biāo)對企業(yè)的影響品種全服務(wù)好 價(jià)格低 品種不全，顧客的重復(fù)購買行為不會(huì)持續(xù)品種全一般是指顧客熟悉的品種全品種個(gè)數(shù)多不一定品種全價(jià)格低的信息需要持

17、續(xù)傳遞給顧客價(jià)格低一般是指顧客熟悉的品種價(jià)格低價(jià)格低是與對手比較得來的專業(yè)解答疑惑、指導(dǎo)用藥更重要服務(wù)好不僅是指服務(wù)態(tài)度關(guān)懷性、方便性和體驗(yàn)性更貼近人性質(zhì)量好 營銷分析方法提高客流量 提高顧客購買單價(jià) 提高單品毛利額提高有效客流量 主動(dòng)關(guān)懷、用藥提醒、體驗(yàn)環(huán)境、知識培訓(xùn)持續(xù)性促銷可以刺激顧客的沖動(dòng)性購買行為企業(yè)品牌讓顧客產(chǎn)生習(xí)慣性行為服務(wù)好是回頭客的保障價(jià)格低是顧客購買的原因品種全是顧客的目的：注意門店類型關(guān)聯(lián)營銷很重要貴的不一定是對的提高沖動(dòng)性消費(fèi)的比重產(chǎn)品比較介紹的靈活運(yùn)用商品擺放技巧的靈活運(yùn)用顧客心理把握根重要數(shù)據(jù)分析的方法角度分析買贈(zèng)促銷、優(yōu)惠券促銷等的結(jié)果，決定在哪個(gè)門店用哪種方式更

18、適合本地喜好。 分析會(huì)員的年齡段、男女比例、疾病類型、醫(yī)保類型、工作類型等，調(diào)整品種結(jié)構(gòu)、調(diào)整促銷政策，決定促銷的目標(biāo)人群、方向等分清吸引顧客的商品、貢獻(xiàn)銷售額的商品、貢獻(xiàn)毛利的商品 分析商品的品牌結(jié)構(gòu)、價(jià)位結(jié)構(gòu)、功能主治類型結(jié)構(gòu)、毛利率組成結(jié)構(gòu)、決定哪些商品可以作為“促銷商品”。例如：品牌構(gòu)成：高端、中端、低端；一線、二線、三線；商品價(jià)格帶：中高低通過分析顧客的購買時(shí)間（周六、周日）、每天時(shí)間段等分析，在什么時(shí)間搞促銷通過分析貨位的空間貢獻(xiàn)率，以便調(diào)整商品的擺放、宣傳擺放分析商品分析時(shí)間分析比較分析會(huì)員分析張仲景現(xiàn)在需要什么？培訓(xùn)體系建立策略建立系統(tǒng)化多層次的培訓(xùn)體系 針對不同角色和職務(wù)的員

19、工制定相應(yīng)的培訓(xùn)大綱和培訓(xùn)教材，并實(shí)施考核，讓每人明確在企業(yè)中以什么樣的行為規(guī)范來工作和協(xié)作。案例：新員工培訓(xùn)：第一天內(nèi)容是公司文化，服務(wù)禮儀，收銀結(jié)帳，上班考勤，假鈔鑒別和防騙，第二天是保健食品成分與功能，皮膚構(gòu)造和保養(yǎng)，第三天第四天是帳務(wù)處理、制作等內(nèi)容。新員工剛進(jìn)入企業(yè)，其價(jià)值觀處于塑造階段，因此企業(yè)非常需要給予系統(tǒng)的培訓(xùn)教育，讓其明確在企業(yè)中以什么樣的行為規(guī)范來工作和協(xié)作。 案例：基層員工培訓(xùn)，因?yàn)闆]有很高的抽象理解能力，在培訓(xùn)中注意形式多樣，文字簡要，語言易懂，積極利用畫面和視頻增加生動(dòng)性。盡量利用照片或圖像表達(dá)訊息，尤其是制訂員工的儀容要求，例如女性員工要化淡妝、長發(fā)要束起等，全部

20、均以照片表示，避免不同人有不同準(zhǔn)則，節(jié)省互相猜度的時(shí)間。 案例：持續(xù)性?？梢詫τ谥苯訌氖滤幤蜂N售的員工，定期要接受有關(guān)部門組織的有關(guān)藥學(xué)知識和服務(wù)技能的培訓(xùn)和考核，建立個(gè)人培訓(xùn)檔案。 品類管理執(zhí)行品類管理不是簡單等同于產(chǎn)品組合和如何管好主推高毛利產(chǎn)品跨部門運(yùn)作：品類管理是一個(gè)“企業(yè)項(xiàng)目”一把手工程：策略導(dǎo)向（企業(yè)當(dāng)前目標(biāo)：銷售額/毛利額/客流/品牌），績效體系（利益的分配平衡。廠家/店長/店員），多部門協(xié)作（部門間責(zé)任、任務(wù)與利益的沖突）品類管理一般涉及到：采購部（產(chǎn)品選擇、新品、淘汰）、運(yùn)營部（庫存結(jié)構(gòu)控制）、市場部（陳列促銷）、部（數(shù)據(jù)分析）、財(cái)務(wù)部（資金側(cè)重）、人力資源（績效考核、人員調(diào)

21、整）項(xiàng)目經(jīng)理：采購為主，市場部、人力資源為輔。重在落實(shí)：項(xiàng)目方案的制定、執(zhí)行與評估，項(xiàng)目組成員的到位與任務(wù)分配等工作組織能力與執(zhí)行力千里之行：產(chǎn)品篩選是第一步。品類管理實(shí)現(xiàn)過程中需要探討的問題品類管理的企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)是什么？品類管理是某一個(gè)部門的事情嗎？品類管理是主推高毛利的商品嗎？品類管理后促銷員取消，企業(yè)的管理成本如何化解？品類管理后就可以從廠家要進(jìn)店費(fèi)了嗎？張仲景企業(yè)內(nèi)部管理的忠告孔子云：“先有司，赦小過，舉賢才”“先有司”-表率作用：有什么樣的領(lǐng)導(dǎo)者就有什么樣的下屬，有什么樣老板就有什么樣的員工，有什么樣的管理者就有什么樣的下屬；第一是自己要出色地、專業(yè)地完成自己的本職工作；第二是要在工作狀態(tài)和職業(yè)精神上給下屬帶一個(gè)好的頭。“赦小過”-金無足赤，人無完人。選用人才要看大局，如果一個(gè)人總體上能夠勝任你所給他安排的工作職位，那么在工作的非關(guān)鍵細(xì)節(jié)和其他方面，就應(yīng)該寬容一些。沒有哪個(gè)人沒有缺點(diǎn)，沒有哪個(gè)管理者身上沒有可以挑剔的地方。管理人要做到張弛有度，該嚴(yán)的地方要嚴(yán)格，該寬松的地方要寬松。“舉賢才”-賢人至少應(yīng)該有兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，第一是有能力，第二是有品德。無德無才、有德無才、有才無德，或者德勝于才、才勝于德，都不是最理想的人才類型。真正的人才應(yīng)該凝固做到所謂“德才兼?zhèn)洹?，一方面能夠具有勝任一個(gè)職位的